漏斗式提问法完美版课件

漏斗式提问—开密码门简单来说就是一个逆向思维，站在对方角度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。漏斗式提问—开密码门16W3H——开普通门

漏斗式提问---开密码门

开放与封闭---开螺旋门

6W3H：WHO(谁)、WHEN(何时)、WHERE(在哪里)、WHAT(什么)、WHY(为什么)、WHICH(哪个)、HOW(如何)、HOWMUCH(多少预算)、HOWMANY(多大多少)6W3H——开普通门

漏斗式提问---开密码门

开放与封闭-2什么是封闭式提问法？什么是封闭式提问法？3

封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。

主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个4什么是开放式提问法？什么是开放式提问法？5开放式提问法是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。可缩短双方心理、感情距离，注：采用开放式问题时，要注意避免时间和精力的无谓浪费，注意控制销售节奏。开放式提问法是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的6什么是探索式提问法？什么是探索式提问法？7一只猫非常饿了，想大吃一顿一只猫非常饿了，想大吃一顿那要在什么情况下才用这种提问法呢？？”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）”猫员又说：“肯定没有反应。向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。”猫员又说：“肯定没有反应。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。探索式提问法即销售员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您认为我们的产品怎么样？”……一只猫非常饿了，想大吃一顿探索式提问法8漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？

漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。那要在什么情9FABE是什么?FABE是什么?10向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）”但是猫仍然没有反应。封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？”猫员又说：“肯定没有反应。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。可缩短双方心理、感情距离，那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。原因很简单，它的需求变了。”猫员又说：“肯定没有反应。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”猫员又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：11一只猫非常饿了，想大吃一顿

销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）

一只猫非常饿了，想大吃一顿

销售员推过来一摞钱，但是这只猫12“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。但是猫仍然没有反应。

“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的13“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了14

猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见15

FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。

向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：

※基于客户需求满足的原则

※基于竞争对手比较优势的原则

FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次16在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：

※让事实说话

※让数字说话

※让专家说话

※让荣誉说话

※让客户说话

※让市场说话在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：17

为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神入化地运用这些吧！为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神18漏斗式提问法完美版课件19假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。当他在某个酒店看到对面有两家卖枣的商店，一家老板是个年轻人，一个是年老太太，他想老太太肯定比年轻人实在。就直接走进了老太太的店……假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到20新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色）新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。（B：利益）小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证。（E：见证）新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色）21※基于客户需求满足的原则这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。”猫员又说：“肯定没有反应。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）”但是猫仍然没有反应。主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。可缩短双方心理、感情距离，新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。可缩短双方心理、感情距离，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。什么是封闭式提问法？※基于客户需求满足的原则什么是封闭式提问法？22

封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。

主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个23什么是探索式提问法？什么是探索式提问法？24

猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见25在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：

※让事实说话

※让数字说话

※让专家说话

※让荣誉说话

※让客户说话

※让市场说话在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：26可缩短双方心理、感情距离，可缩短双方心理、感情距离，封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神入化地运用这些吧！”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。就直接走进了老太太的店……向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：那要在什么情况下才用这种提问法呢？？”猫员又说：“肯定没有反应。封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。※基于客户需求满足的原则假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。可缩短双方心理、感情距离，向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神入化地运用这些吧！※基于客户需求满足的原则”猫员又说：“肯定没有反应。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：”猫员又说：“肯定没有反应。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。简单来说就是一个逆向思维，站在对方角度考虑问题的倒金字塔模式。就直接走进了老太太的店……一只猫非常饿了，想大吃一顿原因很简单，它的需求变了。在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：一只猫非常饿了，想大吃一顿原因很简单，它的需求变了。是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。”猫员又说：“肯定没有反应。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。6W3H：WHO(谁)、WHEN(何时)、WHERE(在哪里)、WHAT(什么)、WHY(为什么)、WHICH(哪个)、HOW(如何)、HOWMUCH(多少预算)、HOWMANY(多大多少)一只猫非常饿了，想大吃一顿那要在什么情况下才用这种提问法呢？？那要在什么情况下才用这种提问法呢？？销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。”猫员又说：“肯定没有反应。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。原因很简单，它的需求变了。新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）原因很简单，它的需求变了。漏斗式提问—开密码门那要在什么情况下才用这种提问法呢？？那要在什么情况下才用这种提问法呢？？销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。”猫员又说：“肯定没有反应。”但是猫仍然没有反应。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。就直接走进了老太太的店……就直接走进了老太太的店……※基于客户需求满足的原则可缩短双方心理、感情距离，”猫员又说：“肯定没有反应。向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。可缩短双方心理、感情距离，是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。”猫员又说：“肯定没有反应。”猫员又说：“肯定没有反应。封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。原因很简单，它的需求变了。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。”猫员又说：“肯定没有反应。主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。※基于客户需求满足的原则即销售员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。※基于客户需求满足的原则在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：漏斗式提问—开密码门销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。”但是猫仍然没有反应。”猫员又说：“肯定没有反应。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。注：采用开放式问题时，要注意避免时间和精力的无谓浪费，注意控制销售节奏。就直接走进了老太太的店……FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。

为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神入化地运用这些吧！可缩短双方心理、感情距离，※基于客户需求满足的原则原因很简单27

漏斗式提问—开密码门简单来说就是一个逆向思维，站在对方角度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。漏斗式提问—开密码门286W3H——开普通门

漏斗式提问---开密码门

开放与封闭---开螺旋门

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漏斗式提问---开密码门

开放与封闭-29什么是封闭式提问法？什么是封闭式提问法？30

封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。

主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个31什么是开放式提问法？什么是开放式提问法？32开放式提问法是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。可缩短双方心理、感情距离，注：采用开放式问题时，要注意避免时间和精力的无谓浪费，注意控制销售节奏。开放式提问法是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的33什么是探索式提问法？什么是探索式提问法？34一只猫非常饿了，想大吃一顿一只猫非常饿了，想大吃一顿那要在什么情况下才用这种提问法呢？？”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）”猫员又说：“肯定没有反应。向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。”猫员又说：“肯定没有反应。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。探索式提问法即销售员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您认为我们的产品怎么样？”……一只猫非常饿了，想大吃一顿探索式提问法35漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？

漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。那要在什么情36FABE是什么?FABE是什么?37向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）”但是猫仍然没有反应。封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？”猫员又说：“肯定没有反应。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。可缩短双方心理、感情距离，那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。原因很简单，它的需求变了。”猫员又说：“肯定没有反应。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证。假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”猫员又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：38一只猫非常饿了，想大吃一顿

销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）

一只猫非常饿了，想大吃一顿

销售员推过来一摞钱，但是这只猫39“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。但是猫仍然没有反应。

“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的40“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了41

猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见42

FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。

向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：

※基于客户需求满足的原则

※基于竞争对手比较优势的原则

FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次43在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：

※让事实说话

※让数字说话

※让专家说话

※让荣誉说话

※让客户说话

※让市场说话在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：44

为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神入化地运用这些吧！为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神45漏斗式提问法完美版课件46假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。当他在某个酒店看到对面有两家卖枣的商店，一家老板是个年轻人，一个是年老太太，他想老太太肯定比年轻人实在。就直接走进了老太太的店……假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到47新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色）新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。（B：利益）小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证。（E：见证）新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色）48※基于客户需求满足的原则这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。”猫员又说：“肯定没有反应。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）”但是猫仍然没有反应。主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。可缩短双方心理、感情距离，新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。可缩短双方心理、感情距离，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。什么是封闭式提问法？※基于客户需求满足的原则什么是封闭式提问法？49

封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。

主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个50什么是探索式提问法？什么是探索式提问法？51

猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见52在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：

※让事实说话

※让数字说话

※让专家说话

※让荣誉说话

※让客户说话

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