营销渠道成员的激励(同名40)课件

第5章营销渠道成员激励第5章营销渠道成员激励11、了解渠道激励的概念、内涵2、了解渠道激励的地位、作用3、了解渠道激励的内容、形式4、了解渠道激励的原则、方法1、领会掌握渠道激励的策略与方法2、掌握返利和渠道促销的操作3、学会使用渠道激励的“三大法宝”。知识目标技能目标1、了解渠道激励的概念、内涵1、领会掌握渠道激励的策略与方法5.1激励与渠道激励一、什么是激励

激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。

渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的企业行为。二、什么是渠道激励5.1激励与渠道激励一、什么是激励激励是指通过刺激和三、渠道激励的作用渠道激励的主要作用体现在以下几个方面

１.通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售业绩

２.通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之间信息沟通的桥梁３.通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益三、渠道激励的作用渠道激励的主要作用体现在以下几个方面１.45.2渠道激励的内容与形式一、物资激励

物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。对中间商返利12给予中间商价格折扣3放宽信用条件4各种额外补贴具体包括以下策略：5.2渠道激励的内容与形式一、物资激励物资激励是以提二、精神激励1.协商咨询2.授权激励3.合作开发4.提供培训5.市场支持二、精神激励1.协商咨询2.授权激励3.合作开发4.提供培训补充：关系营销一、关系营销的含义:

关系营销指所有旨在建立、发展和维持成功的关系交换的营销活动。其精髓是将客户视为长期合作的伙伴，将心比心，为对方着想，实现双赢。补充：关系营销一、关系营销的含义:“囚徒困境”在博弈论中，有一个大家熟知的经典案例——“囚徒困境”：警察抓到了两个非法携带枪支的罪犯，按律应各判入狱一年。但警察还怀疑这两人曾合伙抢劫银行。这是重罪，只是没有足够的证据。于是警察隔离审讯两个罪犯，以防他们共通信息；同时给了这两个罪犯一点刺激：那就是“坦白从宽，抗拒从严”。如果他们中的一个人告发他的同伙就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金，而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，而且施以罚款，作为对告发者的奖赏。该模型的收益矩阵如下：“囚徒困境”在博弈论中，有一个大家熟知的经典案例——“囚徒困嫌犯A抵赖坦白嫌犯B抵赖1年，1年20年，0年坦白0年，20年10年，10年嫌犯A抵赖坦白嫌犯抵赖1年，1年20年，二、加强与渠道成员的关系管理1.强调共同利益2.企业应加强与渠道成员之间的互动沟通3.企业与渠道成员间应加强相互信任4.在企业联盟发展中增强自身的竞争能力二、加强与渠道成员的关系管理5.3渠道激励的原则和方法一、渠道激励的指导原则有的放矢原则12及时激励原则3兼顾平衡原则4目标一致原则5多样性原则６奖惩结合原则5.3渠道激励的原则和方法一、渠道激励的指导原则有的放矢二、渠道激励的操作方法1.向中间商提供适销对路的优质产品3.协助中间商进行人员培训2.给予中间商近可能丰富的利益4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠二、渠道激励的操作方法1.向中间商提供适销对路的优质产品3.5.4返利与渠道促销

返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。一、关于返利（一）返利的概念（二）返利的功能激励功能１控制功能２5.4返利与渠道促销返利是指厂家以一定时期的销量为依主要表现为以下目的：（三）返利的目的以提升整体销量为目的1以完善市场为目的2以加速回款为目的3以扩大提货量为目的4以品牌推广为目的5以阶段性目标达成为目的6主要表现为以下目的：（三）返利的目的以提升整体销量为目的1以(四)按返利兑现时间分类及时返利年度返利季度返利1234月度返利从兑现的时间上来分，返利可分为以下几类：(四)按返利兑现时间分类及时返利年度返利季度返利1234月（六）根据返利奖励目的分类名返利12暗返利（五）根据返利兑现方式分类1.销量返利2.过程返利（六）根据返利奖励目的分类名返利12暗返利（五）根据（七）返利的内容1.产品返利2.物流配送补助3.终端销售补助4.人员费用补贴5.地区差别补偿6.经销商团队福利7.专销或专营奖励（七）返利的内容1.产品返利2.物流配送补助3.终端销售补助（八）返利的形式（九）返利力度的确定（十）返利频度的把握（十一）返利条件的制定1.现金2.产品3.折扣（八）返利的形式（九）返利力度的确定（十）返利频度的把握（十案例一：双层返利：每月有返利，每年还有返利

一、月返利

1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%；

2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%；

3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%；二、年返利

1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%；

2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%；

深圳雅辉安防技术有限公司结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。案例一：双层返利：每月有返利，每年还有返利

一、月返利

返利的标准返利的形式返利的时间返利的附属条件一、月返利

1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%；

2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%；

3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%。二、年返利

1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%；

2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%。

返利的标准返利的形式返利的时间返利的附属条件一、月返利案例二

方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金额。

方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%。

案例二方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错补充知识一：坎级返利的误区防范

坎级返利：销量越大，返利越高。返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；进货10000箱，每箱返利2元；进货3万箱，每箱返利4元。分析：1.这个政策将导致什么结果？2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？补充知识一：坎级返利的误区防范坎级返利：销量越大，返利越案例分析百事可乐公司的返利政策案例分析百事可乐公司的返利政策对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1％），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。

对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。

（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：

1.考评期经销商实际销售量；

2.经销商销售区域的市场占有率情况；

3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；

4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；

5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；

6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返相结合3.返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作用，又要起到管理和控制经销商的作用2.根据产品阶段调整返利侧重点返利运用技巧总结1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返相结合3.返利不仅仅某厂家的返利政策1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；

2.经销商超额完成规定销售量，返利1%；3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%；4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。某厂家的返利政策1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利课后作业：重庆张先生的难题

我是一家饮料企业的销售经理，我们公司起步时间不长，在今年春季糖酒会上渠道建设方面的工作取得了较大的进展，但近一段时间以来，很多经销商纷纷向我公司提出返利要求。因为之前我公司的产品都是顺价销售，没有给过商家任何的返利，所以公司也没有相应规定。如今，我们老总经过多方考虑，愿意给商家提供一定的返利，并要求我近期内制定出相应的条文。假设你是张先生，请你针对返利这一激励形式的特点，制定出具体的返利政策。课后作业：重庆张先生的难题我是一家饮料企业的销售经理，我设立奖项

在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等设立奖项在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、回款厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置要避免他们“钻政策空子”、“不择手段”——关键是知道自己不想要什么。员工永远只做你考核的，决不做你希望的厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在促销政策里给他设什么1.这个奖励执行后会出现什么情况？2.应采取什么措施来防范？例：销售竞赛奖：华北地区销量3000万的经销商年底奖奥迪A4一台。1.这个奖励执行后会出现什么情况？例：3.补贴协助力度补贴库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。恢复库存补贴：如果经销商将库存恢复到过去的最高水平，厂家给与一定的补助。3.补贴点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再加上进答案：1、9000元2、1500元例如：某厂家举行啤酒促销，促销活动3个月，卖一箱补贴2元。促销前库存为2000箱，后进3000箱。促销结束后，存货量为500箱，进货1500箱，达到了过去库存的最高水平,每箱补贴1元。问：1、点存货补贴为多少？

2、恢复库存补贴为多少？答案：1、9000元2、1500元例如：补充知识二：配送补助

案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球100多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都有厂家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销商不乐意送——拿一箱的订单也让我去送货，运费太高。针对这个问题，厂家出台一个配送补助：“张经销本月销量一千，其中自行出货800件，另外200件是厂家业务员拿了订单要他送货（送单200件）。自行出货800件，配送补助一箱1毛；送单200，配送补助一箱1元。”说说你们对此政策的看法补充知识二：配送补助案例：有一个非常知名的饮料企业，二、关于渠道促销1.促销的目的3.促销内容2.促销力度的设计4.促销的时间5.促销活动的管理（一）促销政策的制定二、关于渠道促销1.促销的目的3.促销内容2.促销力度的设计渠道促销

“渠道促销”是厂家针对中间渠道商（经销商、代理商、批发商、终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让利），也是厂家惯用的渠道激励方法。渠道促销（二）促销激励手段1.对经销商进行的促销激励2.对二级批发商进行的促销激励3.对终端售点进行的促销激励（1）长期年度销售目标奖励（3）非销量目标促销奖励（2）短期阶段性促销奖励（二）促销激励手段1.对经销商进行的促销激励2.对二级批发商三、关于促销竞赛1.开展经销商销售竞赛的好处激情（1）（2）关心（3）凝聚力（4）目标一致原则（5）达成目标三、关于促销竞赛1.开展经销商销售竞赛的好处2.经销商销售竞赛设计的步骤（1）确定经销竞赛的目标（2）确定优胜者奖赏（3）制定竞赛规则（4）确定竞赛主题（5）制定竞赛费用预算（6）召开经销商动员和总结会议2.经销商销售竞赛设计的步骤（1）确定经销竞赛的目标（2）开展促销活动时要注意如下几个问题：（1）促销的目标（2）促销力度的设计（3）促销内容（4）促销的时间（5）促销考评（6）促销费用申报（7）促销活动的管理开展促销活动时要注意如下几个问题：其中特别注意：渠道促销的时效问题渠道促销的力度和频度渠道促销的形式、执行以及区域连动因素其中特别注意：1、一般，企业在什么情况下需要进行渠道促销？2、渠道促销力度的参考值是什么？3、渠道促销的合理的频度原则?思考1、一般，企业在什么情况下需要进行渠道促销？思考KEY:1、新品上市、库存处理、旺季冲销量、淡季保市场2、产品从一个城市运到周边城市的平均运费3、“库存得以消化，价格已经反弹”KEY:

旭日集团曾经搞过一个大型通路促销活动，每进30件冰茶搭赠一辆价值180元的自行车；每50件搭赠价值300元的人力三轮车；不足30件的则赠购物卡。各地区搭赠的物品不尽相同，但原则是平均每件6元的促销费。这个政策一出台，立刻收到了前所未有的效果，仅保定某县经销商就进货1万件，并在极短的时间内把１万件货迅速出手，并要再次进货。这１万件冰茶该县消化的了吗？当然消化不了。那么货又到哪去了呢？当然是窜货到其它区域了。经销商们利用促销机会，以低于市场价很多的价格把货出手。当时，冰茶的价格一度跌到了33元（1件），而出厂价是41.6元（1件）。并且，在促销期过后，旭日升产品在该周边地区开始滞销，因为二级批发商手中的货压得太多了。案例旭日集团曾经搞过一个大型通路促销活动，每进30件冰茶搭赠类似强心针的通路促销虽然能创造即时销量，而实际上呢？产品只是储留在通路中间环节，并不是最终的消费者消化了，并没有产生实际的终端销售。这只是对明日市场资源的提前支取，是寅食卯粮的销量透支行为。也就是说，通路促销并不能决定你的产品在终端卖得好不好，最终产品的销售能不能实现。类似强心针的通路促销虽然能创造即时销量，而实际上呢？产品只是5.价格折扣（1）数量折扣（2）等级折扣（3）现金折扣（4）季节折扣5.价格折扣（1）数量折扣

从单纯的“销量返利”造成的串货、倒货的情况分析，价差是一个重要原因。如果不给予经销商价差利润，他们的利润来源是较高的年终奖励，结果会怎样？思考从单纯的“销量返利”造成的串货、倒货的情况分析，价差

利润过低经销商没有销售你产品的积极性，这点大家都好理解。反过来，利润是不是越高越好？思考利润过低经销商没有销售你产品的积极性，这点大家都好

春节前夕，L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。业务王：“张总，你好。快到春节了，生意不错吧？！”张老板：“呵呵，还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢？”业务王：“有啊，本次新政策是在节前20天内，进货销售达30万元以上的，给予2%的返利支持。”张老板：“才给2%？，你们也太小气了吧？看来春节我要把重点放在我经营的F油上了，人家是节前30天，累计销售达20万就给我三个点资源，每桶油还另配一包糖果作为促销支持。”业务王：“张总，这怎么行啊？你这是断我后路啊，成心不让我过个好年啊。公司已经下了硬指标，本市场一定要达到30万元以上的，上个月这么淡，你都卖了20万呢？何况马上过年啊，呵呵。”张老板：“小王，亏你还知道我上月都卖了20万，卖你们这个产品又挣不到什么钱了，费用又那么大，支持又那么少，叫我怎么冲量。小王，理解万岁啊。”

模拟案例：资源的给与春节前夕，L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。模

业务王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过年了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到……”张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑下啊，我也要挣钱啊？”业务王：“那怎么办呢，你说，张总？”张老板：“你看，这样吧，这个月我销售25万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把..”业务王：“这个，张总，有点难，你要的政策太大，不好批？”张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请下，时间不等人，我先有事出去下。”后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，张老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在这个春节的这个大好季节，业务王却因为给予资源的问题，造成销售还没有上个月卖的好，真是让人头大。模拟案例：资源的给与业务王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过给予政策的三角定律：1、政策是来之不易的贪得无厌是每个生意人的天性，永远无法满足厂家给予的资源和支持。哭穷和打款不配合是他们在索取支持时惯用的伎俩。所以销售人员在给予客户支持前，一定要客户感觉资源的紧张和来之不易。而且在给予一定要一点一点给，让客户感觉你在努力为他们争取，为他们着想，否则，一旦客户感觉政策支持是应该的，就会无节制索取，销售人员一旦某时无法他们需求，就会给回款和销售造成障碍。模拟案例：资源的给与给予政策的三角定律：模拟案例：资源的给与2、让给予变成争取销售人员给予资源换取回款时候，在表达观点的时候一定不要让客户察觉你是用资源套取回款，有求于他们，而要让客户感觉你是在帮助他们赚钱，为他们谋利益，在拯救他们。你给予他们相应销售策略，只是一种施舍和帮助。3、感激最有影响力只有怀有感激之心的人才会真心投入的为别人做事。当别人感激你的时候，你在别人心中才最有位置和影响力，而交易或交换却永远达不到这种效果。模拟案例：资源的给与2、让给予变成争取模拟案例：资源的给与如果业务王和张老板对话片段改成这样，最后的结果，一定是每个销售人员所期盼的。业务王：“张总，你好。春节到了，恭喜发大财啊，呵呵。”张老板：“发财，靠你们才能发财，最近有什么好的政策吗？业务王：“政策？唉，不可能了，现在我们产品都供不应求，好多客户都打了款在排队抢货呢？我都烦死了，个人客户居然还让我给他们开个后门，从别的地区窜货过来。搞的我手机都不敢接了，现在跑到你这里躲个清净。”张老板：“什么，你们货源紧张？真的吗？你小子怎么不早说，太不地道了吧。邻县的老刘有没有打款呢？”业务王：“不要讲他了，这家伙一周前就一口气打了三十万，昨天货刚到，今天打电话过来，还要进货。看来春节前，他要大干一场。”模拟案例：资源的给与如果业务王和张老板对话片段改成这样，最后的结果，一定是每个销张老板：“真的吗，我被你小子害死了，也不早说。”那我现在打款呢？如果我多打点，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱们哥们关系一直不错……

业务王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春节前货源紧张，我也没想到今年货源提前紧张了。何况，你久经沙场，信息和经验应该比我灵童和老道啊。”张老板：“那我马上办款，你要想办法帮我一把，不然，今年我就亏大了。”业务王：“怎么帮你啊，你准备办多少款。”张老板：“五十万怎么样，不过，你要想办法给我搞2个点政策支持？万一市场上有变故，我也能应付下。”业务王：“我的哥哥啊，你不是难为我吗？公司虽然下了公文，要首先保证下单量比较大的客户的货源，但没有说给予政策支持啊！你看下公文吧。”

模拟案例：资源的给与张老板：“真的吗，我被你小子害死了，也不早说。”那我现在小王说着就打开电脑，张老板摆了摆手：“看什么公文，那都是您们公司的形式，事在人为，我相信你的能力，我现在就让财务去办款。”业务王：“张总，你这是逼我犯错误啊，要不这样，你一共办款搞个六十万。我想办法从市场推广上面给你申请一下费用，不过，可能要来年才能兑现。”张老板：“从哪里出，我不管，我现在只关心我的货和支持费用，你能确保吗？”业务王：“这样吧，我给我领导打个电话吧。”说完拿起电话，当着张老板的面，故意和其经理打起电话。张老板：“怎么样？”业务王：“领导说能确保货源，但支持他让赶快打报告，以免别的区域也出现这种情况，就难办了。”张老板：“好，就这样定了，我现在就去办款。”模拟案例：资源的给与小王说着就打开电脑，张老板摆了摆手：“看什么公文，那都是5.5渠道激励的“三大法宝”1.渠道目标激励2.渠道奖励3.渠道工作设计激励“三大法宝”示意图5.5渠道激励的“三大法宝”1.渠道目标激励2.渠道奖励单元小结

思考题

1．怎样理解“经销商都是经济动物”这句话？2．你认为“渠道激励三大法宝”中哪方面更重要？3．物质激励与精神激励哪个激励方式更有效？4．怎样把握渠道激励的“度”的问题？5．年终返利的水平、标准怎么确定？6．渠道促销的频度如何把握？它与价格波动有何内在联系？单元小结思考题1．怎样理解“经销商都是经济动小测1、营销渠道的定义2、渠道层次、结构（零层-四层）3、构成营销渠道流程的九个流4、营销渠道的功能5、深度分销的定义6、渠道扁平化的定义7、三种典型分销战略及定义小测1、营销渠道的定义8、渠道长度的定义9、渠道宽度的定义10、渠道设计的原则11、渠道逆向重构的定义及原因12、渠道成员选择的原则13、渠道成员选择的标准14、渠道成员选择的策略8、渠道长度的定义感谢您的下载，特赠送精品文章《体能训练技巧-TRX悬挂训练系统》工作之余锻炼身体，若不需要请删除后使用，谢谢您的理解，祝您生意兴隆，事业高攀。RX训练带是源于美国海军陆战队，刚开始的雏形是以高密度毛巾制成的训练道具，后来，有一名叫兰迪的美国海豹突击队的指挥官，在退役后重新设计了该套装备和训练计划，变成民用的健身课程-------“TRX悬挂训练系统”，整套装备的主要部分是宽

1.5英寸，额定张力为

1250磅的尼龙绳子，长度范围从

6英尺调整至

12英尺，橡胶把手更适应双手抓缚或是双脚悬挂等地面训练动作，扣锁由曾用于卡宾枪的材料制成，且易于调整，其自用不到

2磅，1分钟就能悬挂妥当，装在袋子里便于携带到任何地方，可固定在单杠上或卡在门缝里，或系在树枝上，适合绝大多数的训练环境，如果加上哑铃或健身球一起锻炼，可增加更高阶的难度。

ꢀꢀ感谢您的下载，特赠送精品文章《体能RX训练带是源于美国海军62悬挂训练：用练习者自身体重做负重，能够允许肌肉在多个平面上做运动，同时保证更多的肌肉和关节参与，能够打造更加结实的肌肉，稳定灵活的关节，坚固的核心力量和正确的体态，帮助在任何运动项目上获得更佳的运动表现，TRX还是运动康复的重要手段之一TRX动作解读：ꢀꢀ增加阻力：1.身体角度越大，阻力越大

2.抬起一边大腿，有助于锻炼更多平衡力3.离支点越远，越吃力，对稳定性要求越高减低难度：一腿向前踮地，有助于身体减重1.chestpress/flycombo(推胸飞鸟组合)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到

90度停下，再慢慢还原，然后双手打开做飞鸟，同时一脚往前踮地，再还原，交替练习。ꢀꢀ悬挂训练：用练习者自身体重做负重，能够允许肌肉在多个平面上做632.chestpress(推胸)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到

90度停下，再慢慢还原(难度增加：双腿合并或单腿抬起，或把身体斜度增加)ꢀꢀ3.lungefly(弓步飞鸟)：1.手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，挺胸收腹，身体重心微向前倾，双手打开做飞鸟，同时一脚往前踮地。用胸部发力，再还原4.chestpress-singlelegextended(推胸-单腿伸展)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，一脚撑地，一脚向前抬起，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到

90度停下，再慢慢还原.ꢀꢀ2.chestpress(推胸)：人背向绳子，手臂握住绳64ꢀ5.Suspendedinclinepress-legup(悬浮上斜推-抬脚)：双手撑住地面，一脚勾住绳子，稳定腹部，另一腿向上抬靠紧固定腿，然后做俯卧撑。6.Atomicpushup(俯卧撑收腹)：双手撑住地面，双脚勾住绳子，稳定腹部，一下俯卧撑，还原后，双脚以腹部力量靠向胸部，再慢慢伸直还原，交替练习。7.backrow(背部划船)：手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，以背部发力，手臂夹紧身体两侧往后收，肩胛骨向后夹，把绳子拉到小腹，保持住再慢慢还原(难度增加：双腿合并或单腿抬起，或把身体斜度增加)ꢀ5.Suspendedinclinepress-le65ꢀꢀꢀꢀ8.elevatedbackrow(高位划船)：手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，加大身体斜度，以背部发力，手臂夹紧身体两侧往后收，肩胛骨向后夹，把绳子拉到小腹，保持住再慢慢还原ꢀꢀ9.powerpull-singlearm(力量拉伸-单臂)：双腿分开与肩同宽，单手抓住绳子，张开身体，另一边手臂绕身体旋转

180度触摸绳子，完后慢慢还原。10.lowdeltoidfly(低位三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，直手向下向后滑，慢慢还原。ꢀꢀꢀꢀ8.elevatedbackrow(高位划船)6611.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手与身体呈‘T’型，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加)12.‘Y’deltoidfly(‘Y’型三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手与身体呈‘Y’型，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加)13.‘W’deltoidfly(‘W’型三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手与身体呈‘W’型，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加)11.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飞6714.Hightricepspress(高位肱三头肌弯曲)：人背向绳子，手臂向前握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，然后把肘部弯曲，肱三头肌发力，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加)15.Dips(臂屈伸)：手臂在身体两侧，双手握住绳子，双腿呈箭步姿势，然后肱三头肌和胸肌发力，双臂弯曲成

90度再慢慢还原(难度增加：把一只腿往后抬或两腿前放或抬高)16.Highbicepcurl(高位肱二头肌弯曲)：手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，以肱二头肌发力，弯曲手臂，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加)14.Hightricepspress(高位肱三头肌弯68Therearemomentsinlifewhenyoumisssomeonesomuchthatyoujustwanttopickthemfromyourdreamsandhugthemforreal!Dreamwhatyouwanttodream;gowhereyouwanttogo;bewhyouwanttobe,becauseyouhaveonlyonelifeandonechancetodoallthethingsyouwanttodo.ꢀMayyouhaveenoughhappinesstomakeyousweet,enoughtrialstomakeyoustrong,enoughsorrowtokeepyouhuman,enoughhopetomakeyouhappy?Alwaysputyourselfinothers’shoes.Ifyoufeelthatithurtsyou,itprobablyhurtstheotherperson,too.ꢀThehappiestofpeopledon’tnecessarilyhavethebestofeverything;theyjustmakethemostofeverythingthatcomesalongtheirway.Happinessliesforthosewhocry,thosewhohurt,thosewhohavesearched,andthosewhohavetried,foronlytheycanappreciatetheimportanceofpeoplewhohavetouchedtheirlives.Lovebeginswithasmile,growswithakissandendswithatear.Thebrightestfuturewillalwaysbebasedonaforgottenpast,youcan’tgoonwellinlifeuntilyouletgoofyourpastfailuresandheartaches.ꢀWhenyouwereborn,youwerecryingandeveryonearoundyouwassmiling.Liveyourlifesothatwhenyoudie,you'retheonewhoissmilingandeveryonearoundyouiscryig.Pleasesendthismessagetothosepeoplewhomeansomethingtoyou,tothosewhohavetouchedyourlifeinonewayoranother,tothosewhomakeyousmilewhenyoureallyneedit,tothosethatmakeyouseethebrightersideofthingswhenyouarereallydown,tothosewhoyouwanttoletthemknowthatyouappreciatetheirfriendship.Andifyoudon’t,don’tworry,nothingbadwillhappentoyou,youwilljustmissoutontheopportunitytobrightensomeone’sdaywiththismessage.Sincewewenttoschool,wehaveaccesstoEnglishallthetime,becauseitisoneofthenecessarysubjects.Beforeweattendcollege,wekeepourattentiononthegrammar,butnowcollegemeansthenewstageandweshouldpayattentiontopracticalEnglish.Herearesomesuggestions.First,itisimportanttospeakoutloudly.ThepurposeoflearningEnglishistocommunicatewithforeigners,soastogettoknowmoreabouttheworld.Grammarisnottheonlythingwecareabout.WhatweshoulddoistoopenourmouthsandimproveourabilitytousespokenEnglish.Itbeginswithreadingtextbooks.Whenwelistentothetapesandrepeatmanytimes,thenourd.PresidentTrump,asheoftendoes,hadafewthingstosayAfteradmittingthathehadbeenlonelyovertheholidays,TrumptookadvantageofhisfirstpublicappearanceofthenewyearWednesdaytoairlingeringgrievances,makemultiplefalseclaimsandreinforcerecentdecisionsthathaverattledfinancialmarketsandhisparty’sleaders.Asheheldforthformorethan90minutesbeforeasmallpoolofTherearemomentsinlifewhen69本文为

Word版资料，可以任意修改编辑。如果你看到我上传的资料这个后缀，请删除后使用。高效学习方法和技巧学习需要方法，找到适合自己的方法，学习才能事半功倍。接下来，我结合我自己的学习情况，给大家总结的高效学习《五部曲》一、预习是学习的重要环节上课前充分预习，考试前充分地复习，与“打有准备之仗”有同曲之道。预习效果好，听课才能有针对性；听课有针对性，复习才能顺利进行；复习深刻，作业、考试才能得心应手。所以说预习是学生学习过程中一个必不可少的环节。ꢀꢀꢀ二、掌握好高效的听课方法课上集中精力听课，是掌握知识的捷径。听讲时，思想上必须与老师讲解的思路保持一致，听老师对事物是怎样分析、推理；听老师解决问题是用什么方法、技巧；听老师对问题有哪些提问和解释。这样才能把握住听课的重点。听讲中，要把自己在预习中的理解，和老师讲解的相比较，看自己和老师有哪些相同点和区别点。ꢀꢀꢀ三、合理安排复习时间很多科学家通过研究发现，有几个时间段有利于巩固记忆：一是学习后最初几分钟内，电生理活动引起蛋白质的合成；二是学习后在

48小时内复习；三是一周之后脑突触发生永久性变化。根据人在学习过程中这一生理变化，采用复习加强记忆就显得特别重要了。如果我们能够在学习的内容即将忘记时进行复习，那么复习的效果最好，效率也最高。著名的心理学家艾宾浩斯通过实验发现了人的记忆与遗忘规律。实验证明：在学习仅过了

20分钟后，就忘记记忆内容的

42%，1天后忘却量已经达到了

66%，到了第

31天，忘却量高达79%。他根据实验结果，画成了著名的遗忘曲线。并表明遗忘的规律是“先快后慢”。这条规律提示我们，—定要尽早、及时地对所学知识进行复习，以便在知识还在大脑内时就加深印记，否则大脑中已经没有痕迹了，只能再费精力重学。合理安排复习时间特别重要并且必要，制定复习计划，严格按精英特计划执行，并力求形成习惯，是我们每一位学生都应该力求努力做到。ꢀ我们为什么要复习呢？因为我们记忆效果没有那么好，不可能过目不忘，所以需要重复、增强记忆。同时，复习的进展也有利于学习效率的提高。ꢀꢀꢀ四、做作业的科学方法这里有七种做作业的技巧：ꢀꢀ1、先复习后做作业。复习是做好作业的关键，只有复习得好，作业才能做得好。做作业前先把老师这一节课所讲的内容认真地看一看，弄清楚基本原理和概念后再去做作业，作业才能做得既快又好。ꢀꢀ2、认真审题。

做作业最关键的—步就是审题，连题都判断错了，作业内容就全错了。首先第—步要弄清楚题目的内容，所给的条件，什么要求，需要联系哪些知识等等；其次是考虑好解题思路、方法、步骤，要善于把—道题分成几部分，化大为小、化难为易、分清其中的已知和未知，弄清各部分的联系，设计好整个解题步骤，—定要让自己做到不明白题意不做题，不清楚方法步骤不下笔。ꢀꢀ3、细心的做题。

做题是表达思路的全过程，这个过程要求既动脑、又动手。做题的关键是要保证“规范”、“准确”。要做到这两点就要求学生认真的抄好题，书写格式必须正确、规范，严格按照各类题的解题要求，仔细演算解题的每—步，得出正确的结果。只有平时做题认真细致，步骤完整，思路正确，表达严密，准确无误，考试时才能按照这种良好的习惯进行ꢀꢀ五、重视错题积累在学习的过程中，同学们可能遇到过一错再错的现象究其原因，多数是由于在学习中不求甚解，不注意总结积累所致。那么，该怎么办呢？实践证明，自编一本“易错题集”是避免做题一错再错的最好办法。错题本的复习方法：1、每周把该周错题本中记录的题目快速浏览一遍；2、每月把该月错题本中记录的题目再快速浏览一遍；3、每个季度把错题本中三个月记录的题目再快速浏览一遍；4、大考前把该错题本中的所有题目认真复习一遍，确保题不二错↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ©≥←‰®½¼↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√精编资料

欢迎下载Therearemomentsinlifewhenyoumisssomeonesomuchthatyoujustwanttopickthemfromyourdreamsandhugthemforreal!Dreamwhatyouwanttodream;gowhereyouwanttogo;bewhatyouwanttobe,becauseyouhaveonlyonelifeandonechancetodoallthethingsyouwanttodo.ꢀMayyouhaveenoughhappinesstomakeyousweet,enoughtrialstomakeyoustrong,enoughsorrowtokeepyouhuman,enoughhopetomakeyouhappy?Alwaysputyourselfinothers’shoes.Ifyoufeelthatithurtsyou,itprobablyhurtstheotherperson,too.ꢀThehappiestofpeopledon’tnecessarilyhavethebestofeverything;theyjustmakethemostofeverythingthatcomesalongtheirway.Happinessliesforthosewhocry,thosewhohurt,thosewhohavesearched,andthosewhohavetried,foronlytheycanappreciatetheimportanceofpeoplewhohavetouchedtheirlives.Lovebeginswithasmile,growswithakissandendswithatear.Thebrightestfuturewillalwaysbebasedonaforgottenpast,youcan’tgoonwellinlifeuntilyouletgoofyourpastfailuresandheartaches.ꢀWhenyouwereborn,youwerecryingandeveryonearoundyouwassmiling.Liveyourlifesothatwhenyoudie,you'retheonewhoissmilingandeveryonearoundyouiscryig.Pleasesendthismessagetothosepeoplewhomeansomethingtoyou,tothosewhohavetouchedyourlifeinonewayoranother,tothosewhomakeyousmilewhenyoureallyneedit,tothosethatmakeyouseethebrightersideofthingswhenyouarereallydown,tothosewhoyouwanttoletthemknowthatyouappreciatetheirfriendship.Andifyoudon’t,don’tworry,nothingbadwillhappentoyou,youwilljustmissoutontheopportunitytobrightensomeone’sdaywiththismessage.Sincewewenttoschool,wehaveaccesstoEnglishallthetime,becauseitisoneofthenecessarysubjects.Beforeweattendcollege,wekeepourattentiononthegrammar,butnowcollegemeansthenewstageandweshouldpayattentiontopracticalEnglish.Herearesomesuggestions.First,itisimportanttospeakoutloudly.ThepurposeoflearningEnglishistocommunicatewithforeigners,soastogettoknowmoreabouttheworld.Grammarisnottheonlythingwecareabout.WhatweshoulddoistoopenourmouthsandimproveourabilitytousespokenEnglish.Itbeginswithreadingtextbooks.Whenwelistentothetapesandrepeatmanytimes,thenourd.PresidentTrump,asheoftendoes,hadafewthingstosayAfteradmittingthathehadbeenlonelyovertheholidays,TrumptookadvantageofhisfirstpublicappearanceofthenewyearWednesdaytoairlingeringgrievances,makemultiplefalseclaimsandreinforcerecentdecisionsthathaverattledfinancialmarketsandhisparty’sleaders.Asheheldforthformorethan90minutesbeforeasmallpoolofreportersandphotographers,membersofhisCabinet,ostensiblycalledtotheWhiteHouseforameeting,satquietlyaroundalongconferencetable.TrumpdefendedhisdecisionlastmonthtowithdrawU.S.troopsfromSyriaandsharplycutthedeploymenttoAfghanistan,movesthatdisturbedRepublicanalliesinCongressandpromptedtheresignationofDefenseSecretaryJamesN.Mattis.Indoingso,hecontradictedhisownrecentclaimthattheU.S.hadachieveditsobjectivesoftotalvictoryoverIslamicStatemilitantsinSyria.“Look,wedon'twantSyria,”hecontinued.“We'retalkingaboutsandanddeath.That'swhatwe'retalkingabout.We'renottalkingaboutvastwealth.We'retalkingaboutsandanddeath,”hesaid,seeminglycontrastingthewar-wrackedcountrywithIraqanditsvastoilreserves.Iran“candowhattheywantthere,frankly,”headded,acommentlikelytounnerveofficialsinIsrael,whohaveworriedthataU.S.withdrawalfromitspositionsineasternSyriawouldallowIrantoexpanditsinfluencethere.“It’snotmyfault,”hesaid.“Ididn’tputusthere.”TrumpofferedlittlefurtherclarityontheU.S.withdrawalfromSyria,whichheinitiallysaidwouldtakeplacein30days,sayingnowthatthepulloutwill“takeplaceoveraperiodoftime.”Later,inalongriffaboutAfghanistan,TrumpseemedtoendorseMoscow’s1979invasionofthecountry—anactthattheU.S.viewedasanattempttospreadcommunismandwagedalong,covertoperationtocombatduringtheCarterandReaganadministrations.“ThereasonRussiawasinAfghanistanwasbecauseterroristsweregoingintoRussia,”Trumpsaid,makingacasetoleavethepolicingofhotspotsintheMideastandCentralAsiatocountriesintheregion.“Theywererighttobethere.Theproblemisitwasatoughfight.”TheSovietUnioneventuallywasbankruptedbyitsAfghanwar,Trumpadded.“RussiausedtobetheSovietUnion.AfghanistanmadeitRussia,becausetheywentbankruptfightinginAfghanistan.”HistoriansgenerallyagreethattheRussianinvasionandsubsequentoccupationofmuchofAfghanistanwasoneofseveralfactorsthatcontributedtothecollapseoftheSovietUnion,althoughthecountryneverwentbankrupt.Foryears,RepublicanshavecreditedPresidentReaganwithbringinganendtotheSovietUnionbyhisaggressiveincreaseinU.S.militaryspending.Trump’scommentsstoodinstarkcontrasttotheviewMattisespousedintheresignationletterhepresentedlastmonthafterfailingtoconvincethepresidenttoholdoffonwithdrawingfromSyria.“Wemustdoeverythingpossibletoadvanceaninternationalorderthatismostconducivetooursecurity,prosperityandvalues,andwearestrengthenedinthiseffortbythesolidarityofouralliances,”Mattiswrote.Mattis’commentsclearlystungTrump,whorespondedlastmonthwithcriticismofhisformerPentagonchief.OnWednesday,hesteppedthatup,claimingthathefiredMattis.“What'shedoneforme?HowhadhedoneinAfghanistan?Nottoogood,”Trumpsaid.“Asyouknow,PresidentObamafiredhim,andessentiallysodidI.”ObamadidnotfireMattis,althoughthegeneraldidretireseveralmonthsearlyin2013fromhispositionastheheadofthemilitary’sCentralCommandafterdissentingfromObamaadministrationpolicydecisions.TuesdaywasMattis’finaldayatthePentagon.Trump,inafitofpiqueaftertheresignationletterbecamepublic,hadmovedupMattis’terminationdateInadditiontohisforeignpolicycomments,TrumpalsodownplayedDecember’sstockmarketlosses,whicherasedallpositivegainsfortheyear,as“alittleglitch”andasserted—wrongly—thatthereare“probably30-35million”immigrantsintheU.S.illegally.ThenonpartisanPewResearchCenterestimatesthatasof2016,therewere10.7millionunauthorizedimmigrantslivinginthecountry,anumberthathasdeclinedinrecentyears.TrumprepeatedhiscallforDemocratstoagreeto$5.6billioninfundingforaborderwall,andexpressedsurprisenottohavereceivedoverturesfromthemovertheholidaystonegotiateanendtothegovernmentshutdown.“IwasintheWhiteHouseallbymyselfforsixorsevendays,”hesaid.“Itwasverylonely.MyfamilywasdowninFlorida.Isaid,‘Staythereandenjoyyourself.’IfeltIshouldbeherejustincasepeoplewantedtocomeandnegotiatethebordersecurity.”Trump,whometlaterinthedaywithcongressionalleadersawayfromTVcameras,hasalreadydismissedafundingproposalfromHouseDemocraticleaderNancyPelosithatincludes$1.3billioninbordersecurityfunding.Whileleavingthedooropentoacompromise,Trumpcontinuedtoarguefortheimportanceofawall,pointingtootherexamplesofbarriers.HeincorrectlyassertedthatObama’sWashingtonresidenceissurroundedbya10-footwallandcitedtheVatican,whichhesaid“hasthebiggestwallofthemall.”“Whentheysaythewallisimmoral,thenyoubetterdosomethingabouttheVatican,”hesaid.“Wallswork.”AsTrumpspoke,a“GameofThrones”-stylemovieposterteasingIransanctions—“SANCTIONSARECOMING,”itread—layunfurledac