“九唯它”计划书

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业“九唯它”——注射用水溶性维生素市场计划书产品计划：现有医院增量计划附表一医院情况表客户名称08年09年11年复旦大学附属中山医院750078509000复旦大学附属肿瘤医院129001640019000上海交通大学附属仁济医院256503400039000上海交通大学附属新华医院710058008000上海交通大学附属瑞金医院卢湾分院101001000011000上海交通大学附属胸科医院227002080024000上海中医药大学附属曙光医院156002000023000中国人民解放军411医院78001000012000上海宝山区大场医院4065200上海浦东新区东方医院232052120024400上海浦东新区第七人民医院7505902400上海浦东新区人民医院90301040012000上海浦东新区公利医院370071008000上海长宁区中心医院260002400028000上海长宁区同仁医院126401730020000上海杨浦区中心医院95029004500上海杨浦区安图医院225037004300上海杨浦区市东医院520061007000上海普陀区中医医院7194501000上海闵行区中心医院（停药）5670恢复5000上海第五人民医院（停药）15150恢复7200医院合计（）（）上海蔡同德药业有限公司64003600上海虹桥药业有限公司35601600上海华源药业有限公司64008400上海雷允上药业有限公司药品销售分公司2240011200上海龙威医药有限公司11301800上海农工商长征医药有限公司2400800上海医药股份有限公司162007200上海医药嘉定药业有限公司12001700上海云湖医药药材股份有限公司200上海崇明医药药材有限公司2400上海新时代药业有限公司400商业合计624903650040000总计增长率%医院商业总体09年11年-41.67.6623.5（12.8）13.3医院规模（家）三甲6二甲131市场定位：（1）药物核心价值的确立。一个药品的核心卖点的确定对于销售成败有直接联系，“润坦”有其独特的药理作用即所谓的“鸡尾酒”样作用，但如果以此作为核心卖点，个人认为成功概率不大。大而全反而给医师以作用不专、“万精油”可用可不用的印象，因此应以“润坦”所独有的药理作用作为推广重点，经初步调研，目前所有神经科用药中以酶的抑制剂上市销售的几乎没有，以“高选择性磷酸二酯酶抑制剂”作为“润坦”今后推广的核心卖点定会有不错的效果：首先有新意，对医师来讲，我们为其提供了一条新的治疗途径，老药新用；其二可澄清与其它普通扩血管药物的区别即高选择性产生的双向调节血管作用；最后为今后其它科室推广作铺垫工作，譬如心内科、ICU等。（2）重点开发医院及科室。开发的重点是三甲、三乙，二甲医院，这一点毋庸质疑，但在科室的选择上存在一定的争议。一种观点是鉴于“润坦”有“鸡尾酒”样作用，应多科室同时推广，对上量有利，这也是厂方的建议；另外一个是“润坦”是神经科专属用药，首先重点应放在神经内、外科，成熟后再延伸至其它科室。本人同意第二种观点，原因在前面我们所确立的“润坦”核心价值里已说明，这里就不展开了，补充一点，“润坦”在有些科室推广的理由实在有些牵强，推广难度大！2销售计划；（1）逐步培养、建立专业、成熟的销售队伍：专业、成熟的医药代表团队是完成“润坦”08年销售计划的前提！以我们现有的人员配备，欠缺是比较明显的：首先人员流动性过大，没有稳定团队何来稳定的增长？因此必须尽快建立一支5-6个代表的“润坦”推广队伍；其次销售、公关技能有待提高，市场部相关人员应做好培训及技能考核工作,如有必要也可请公司以外专职培训师做专题培训；最后进一步完善考核制度，激励积极性。目标是使公司所有员工的营销技能有质的提高，真正建立大营销体系，为公司长远规划打下坚实的基础。（2）丰富产品营销模式：长春西汀注射液在国际上已经是一个成熟的药品，上海虽然也有几年销售，但由于始终没有得医师认可，销量几乎被忽略，因此总体上讲“润坦”08年仍然应作为一个新药来销售，销售模式也应基于新药这点考虑。当前新药普遍采用以下几个营销模式导入医药市场。A

学术模式：通过学术推广让医生认识、认可并在临床上使用药品。

对于新药营销，学术推广是主流模式。在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药，一般的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果及不良反应情况，因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。

这也是为什么“润坦”必须有专业的销售队伍的原因。

但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。一是带金销售成为了普遍现象，不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。

但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失，相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。“润坦”在上海推广目前最缺的是权威医疗机构的临床疗效验证及严谨的学术文献支持，因此我们当前首要的学术营销活动是选取上海部分三甲医院做临床疗效观察以获取相关的支持，并为药品进入那些医院减少障碍。具体计划见（“长春西汀-润坦注射液临床观察（上海）计划”）

B品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者。

目前药品提到品牌销售，我们首先想到的是OTC药品的营销，如感冒药中主要通过品牌营销的模式进行推广，但在新药医院推广中同样可以通过品牌的手段促成产品的销售。只不过OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员，而新药医院推广针对的是医生和少数患者。新药在医生当中是可以通过以下几个方面的努力可以实现。。要获得医院权威专家的认可，借助专家的影响力来传递新药品牌，让更多的医生认知、认可，这需要与医院权威专家进行充分的交流与沟通，因此08年市场部在神经内、外领域里专家团队的建设任重道远，建议公司适当多在这方面投入，特别是感情方面的，逐步建立代言专家团队，上海地区以瑞金、华山、中山为最佳，华东等其它三甲医院也可。代言专家确立：可采用聘用顾问的形式，拨专款作为顾问费，定期支付。人数不用很多，上海有两专家即可。。通过各种途径向科室医生推荐新药，如组织或赞助目标医生参加的各种活动、举行学术会议等。这方面工作我们应与羚锐公司紧密合作，在费用共担、资源共享等方面达成一定共识，有取舍的赞助一些此类活动。。是利用医院处方单做广告。众所周知，与医生的处方单联系最紧密的是医生、患者、医院药房人员或零售连锁药店人员，无论是哪一类人员，都有可能直接影响到药品的销售与购买，因此08年公司是否可以考虑在几家大医院中操作此项事宜，利用处方单这个广告载体，投入的成本不高，但效果却比较好。

医院开发及增量计划：目前“九唯它”上海医院的覆盖率较低，完成11年销售计划，医院开发必须作为重点工作之一，考虑到该药物是住院用药，社区医院不合使用，因此以二级及以上医院为主。上海目前有30家三级医院；二级医院70家，除去妇婴保健、口腔、传染病、五官等专科医院，规模过小暂不考虑等。1开发目录三级医院华东医院；上海交大附属第一人民医院；上海肺科医院、上海中医药大学附属岳阳中西医结合医院；上海中医药大学附属龙华医院。二级医院上海市闸北区中心医院；上海市黄浦区中心医院；上海市徐汇区中心医院；上海市宝山区吴淞中心医院；上海静安区中心医院恢复进药复旦大学附属华山医院；上海闵行区中心医院、上海市第五人民医院合计：三甲6家，二甲7家。目标：成功5-8家2开发费用及奖励（1）开发费用三甲医院（综合）1万元/家三甲医院（中医）8千元/家二甲医院6千元/家（2）奖励三甲医院（综合）2千元/家三甲医院（中医）2千元/家二甲医院1.5千元/家奖励提取:连续3月进药后支取(3)周期:2011年度3销量要求:医院进药3个月后制定考核指标三甲医院1000支/家/月二甲医院600支/家/月综合考虑以下因素:时间：上半年医院开发成功可能性不大;进药后上量需要2-3个月的时间等难度：药品招标、一品两规等，开发难度较大2011年新增（恢复）医院销量15000支销售费用及奖励1临床促销费：2元支月消耗30支以下医师,费用不与支付月消耗30支-200支,以2元/支结算月消耗200支-500支医师，以2.5元/支结算月消耗500以上,以3元/支结算2临床拉单费：400元/家/月3代表奖励以附件中2011年医院销售目标为基础,根据个人具体医院分配情况制定月、季、年考核指标。附表二、销售目标达成奖励完成率奖励（元/支）占费比（零售价）备注：〈70%001考核以月为周期2由市场部经理负责71%-90%0.450.0391%-100%0.60.04〉100%0.750.05（2）综合考评附表五、综合考评表序号指标指标说明权重评分规则及标准1销售任务达成率完成计划销售任务80评分=（实际销售任务/计划销售任务）×100%×802工作计划及汇报规范填写每月工作计划、销售日记及工作总结101.工作计划、销售日记及汇报填写规范、完整，上交及时，提出具体建议：10分；2.填写规范，上交及时：8分；3.填写规范，不及时上交：6分；4.填写不规范、完整：4分；5.填写不规范完整，不及时上交：0分。3参加公司会议及培训积极参与公司各种会议及培训安排81.积极参加公司会议及培训并提出建设性意见：8分；2.积极参加各种会议及培训：6分；3.按时参加各种会议及培训：4分；4.参加会议及培训活动变现出消极的情绪：2分；5.经常借故不参与公司会议及培训安排：0分。4公司规章制度执行情况遵守公司各种规章制度及营销部制定的业务管理制度21.遵守公司上班制度，迟到早退每月不超过三次：2分；2.上班时间不浏览与工作无关网站或长时间接打无关工作的电话：1分；3.遵守营销部制定的各项管理制度：2分。举例：A代表为例，月指标是7300支，实际完成7000支，完成率95.8%销售任务达成率分：95.8*80=76.7工作计划及汇报分8分参加公司会议及培训分8分公司规章制度执行分2分总得分94.7分奖金：（7000*0.6）*94.7%=3977.40元（2）季度奖励:上限2000元实际金额=(季度完成数÷季度销售目标)×季度综合考评分×2000元（3）年度奖励：上限5000元实际金额=(年度完成数÷年度销售目标)×5000元（4）综合考评连续3个月低于70分；销量连续3月低于70%的作离职考虑具体发展步骤如下：A1-4月开发阶段：基础销量每月1500支，共6000支（250支/人/月，6人计算）；B5-6月上量初期：基础销量每月7000支，共14000支（1200支/人/月，6人计算）；C7-9月上量维持期（考虑季节因素）：基础销量每月5000支，共15000支（800支/人/月，6人计算）；D10-12月快速上量期：基础销量每月15000支，共45000支（2500支/人/月，6人计算）；E郊县08年目标20000支细分每月，每家医院08年目标如下：A三级（除中医）综合性医院1500支/月。B中医三甲，区中心医院，大型二甲医院1000支/月。C其它二级医院600支/月以上目标达成期限08年年底，除特殊情况，必须完成，建议公司写入销售考核目标中。前所列56家医院目录中细分为：12甲大型综合医院；22家中医三甲，区中心医院，大型二甲医院；其它医院22家，如理想（包括开发，上量等）08年12月将达到6万支以上！（12*1500+22*1000+22*600=63200），考虑各种客观因素的影响，制约，以及同类竞争产品的发展情况，08年12月预计4万支/月是有可能实现的（包括郊县），如果这个目标得以实现，09年“润坦”销量将有可能达到40万支，销售额近1500万，成为公司首要盈利产品！（5）费用支出：A“润坦”临床疗效观察及相关费用：30万左右（具体计划见“长春西汀-润坦注射液临床观察（上海）计划”）B专家维护费用：定期对专家进行维护是市场部主要工作之一，56家医院中，12家三甲医院的神经科专家是重点对象（尤其是中山、华山、瑞金），选取2-3名主任（副）成立VIP专家团队，其它医院选取1名成立普通专家团队，目标08年建立20人左右的VIP专家及40人左右的普通专家网络，定期维护！主要活动：中秋拜访：VIP每人200元；普通100元，合计