汽车城招商案例全面

\形式、楼层\卖出产权出租保底出租自营单价元面积m2单价元/山2.年面积m2单价元/山2.年面积m2面积m2负一楼85012000一楼550010000（500）2000二楼4800900010003000三楼80012000四楼50012000五楼30060006000辅助建筑3700400010002000合计230004700020006000注：保底出租的面积是给工商、税务、政府办证等部门用的，因此，在前两年让他们免费使用，从第三年开始收取一个保本的租金即每平方米每年租金500元。（三）、客户定位（目标客户及其分类）：1、目标客户项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者（购车人和消费者）。本项目目标客户指直接目标客户，也即进场经营的发展商。

（1）、A类顶级目标客户（2）、B类重点目标客户（3）、C类一般客户三类形态营业额占比：A类50%,B类35%,C类15%。三类形态营业额占比三、合适的资源，合适的传播对于任何应招者,他的终极目的都是获取经营利润,这也是任何开发商都必须理性面对的现实。但大多数“应招者”并不是盲目相信“投资一万,年赚百万”之类的心口雌黄,他们越来越关注交易市场的“人气”,环境,发展潜力,管理水平等。因此,我们在制定招商策略时,首先要清醒了解自己的资源,优势和能够给予应招者的条件,优惠政策,并与应招者共同探讨交易市场的运营模式,市场功能；告知真实的商场管理水平及所能提供的信息支持等。一般来说,应招者对商场各项资源关注如下：要素排序及权重“应招者”关注的因素1（25%）人气（或者对消费者的吸引力）2（22%）商场潜力及发展前景3（18%）投资汇报率4（13%）独特定位5（10%）商场的经营管理6（7%）商场培育期的考虑7(5%)同类商场的竞争力四、招商目标一、招商政策1、协调解决无小轿车经营权办理注册手续2、为投资商代租商铺，统一招商，保证投资回报3、首期入驻商享受租售价格/物业管理费减让4、第一经营年度，商场提供大力宣传，大力度吸引人气，保证入驻商首年获利5、为入驻商提供促销活动硬件支持6、定期提供区域汽车市场交易信息及动态分7、凡是再市场从事经营活动的人员（男45岁，女35岁以下初中以上文化以上）都可办理退休养老保险的劳动统筹手续在市场从事经营活动的单位和个人，都可办理经营性的流动资金的贷款。市场设置自己的网站，并办有自己的杂志，，为各经营单位和个人宣传产品和商品帮助促销。二、销售策略（一）、针对目标客户采用DM策略（直复式营销）因为本项目的顶级客户是确定的范围，我们可以通过直邮（DM）和直接派人上门向各商家派发海报的方式将有关资料传给客户，同时和他们交流，了解他们的需要，获取他们的进入意向，争取他们成为汽车金融广场的业主或租户。也就是说直接针对顶级客户进行，对于国内的顶级客户我们采取直接谈判和走访的方式进行，用直接上门的方式，邀请他们进入。只要顶级客户入场，其他客户就眉宇不进场的道理，项目成功便有了逻辑支持。因此，对顶级客户的调研和进场意向的确认，就构成了项目可行与否的先决条件。，所以早期招商只是针对顶级客户。其具体操作流程如下：准客户确定——销售顾问拜访——进行项目推介——现场看房——合作洽谈——达成合作意向（未合作处理）——签定合作合同书。在进行直复式营销的同时，对一些零散客户采用常规推广模式：目标客户确定——派发招商手册和宣传页——确定准客户——准客户回访——达成合作意向（未合作处理）——进行商户资格审查——与合格商户签定租赁合同。（二）、“以租金代首期”销售策略这是针对一些对未来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略，租用本项目商铺的客户在一年或两年内决定购买的，采用已交付的一定期限内的租金可作为购买单位的首付款，刺激租户的消费心理，促使他们由租户变业主，消化一部分面积。（三）、推出品牌商家进驻优惠策略品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以，我们建议，对于有意进驻的品牌汽车厂家和经销商，在售价和租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予三个月的免租期，利用其品牌效应来带动其他商铺的发售和招租。（四）、低开高走，分期销售以底价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛；然后视市场反映，逐步提高售价，迫使客户迅速作出选择的决定。（五）“客户领袖”奖励计划针对目前裙楼商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已经认购的客户若能带领其它客户进行认购并成交者，我们将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以2%的优惠价奖励。（六）采用扣率和保底分成的形式这样子做就把商户的风险揽了一部分加在了地产商身上，降低了商户的经营风险，吸引他们进入。（七）具体的销售政策因为本次招商以针对顶级客户的销售为主，特别制定以下销售政策，刺激消费。一次性付清全部购房款时，在现行销售价格的基础上，给予2%的优惠让利。一年分期付款购买交纳40%首付款、余款以一年为期限按季度分期四期支付时，在现行销售价格的基础上，给予1%的优惠让利。按揭购买首付40%，银行提供60%，10年期按揭贷款，在现行销售价格的基础上，给予1%的优惠预定金购买在预售许可证发放以前，对意向客户按购房款的10%收取预订款，在现行销售价格的基础上，给予1%优惠；预订合同签订后，预订房屋予以保留，在不违犯双方约定的情况下，预订款原则上不予退还。调价策略在现行价格的基础上，原则上对销售价格每月上调一次，每次调价幅度为30元/平米/月。第四部分：招商策略的设计制定我们招商首先面临着两大问题：一是商家的进入，二是消费者的购买。在以往针对商家和消费者需要营造一个环境，一般要采用“造势”，就是需要做好“推”与“拉”的营销手段。一、若想做好招商工作，首先要做以下几方面的工作：1、的汽车广场招商的形式如何？如何让汽车厂商进入我们的汽车金融广场经营，以提高招商率？如何让消费者在汽车金融广场购买汽车？招商后如何让各大汽车厂商继续在此投入，并带动郑州乃至河南省的经济发展。针对以上问题，我们项目小组分别做了调查：首先，查找汽车生产厂商的相关资料，了解汽车发展方向其次，借鉴以前各项目招商的情况，特点，从中获取招商经验(走访银基)再次，走访一些汽车经销商，代理商，了解他们的需求点，并在一些4s店实习，了解他们的经营模式和现状。了解消费者的信息，这点可以通过市场调查的形式，在现实中和网上分别进行，获得数据的同时可以起到造势的作用。通过一个月的调查和实习，我们对招商问题有了一定的认识。目前汽车市场招商的汽车广场情况很多，而且据我们了解，：一是招商效果不太好，二是招商成功了但市场行不成，人气不高。我们是借助文化搭台、经济唱戏的方法，可以先聚人气；这是采用了“推”的手法。做好消费者的工作何愁没有商家来；这是采用“拉”的手法。借助此机会可以建立郑州宏光汽车金融广场这块企业品牌，有利于公司长远发展。综合了解市场行情和自身情况，做SWOT分析如下：在优势方面：郑州处于发展中城市，是全国的交通枢纽中心，交通便利，物流陪送方便。本汽车金融广场功能齐全，且突出汽车金融，跟时代密切结合。在劣势方面：郑州乃至整个河南省的消费水平较底，经济欠发达。机会：我国经济迅速发展，汽车逐步走向大众，汽车金融和汽车超市是今后汽车销售业的一个发展趋势。威胁：本地区政策弱化，本土经营化根据以上的整理和认识，我们初步做出这样一个判断：先回避招商工作，从招商工作事项众多的决策点中，选出一个决策点，进行优化和培育，然后在将这个决策点嫁接回去，提高整个决策环的优势。二、创新思路针对以上这个创新思维方法，我们在完成整理和判断之后，提出创新思路：建立汽车文化中心和汽车金融中心，用“车文化论坛”这一块文化品牌，吸引人们回顾汽车生产业的发展史，“车金融论坛”这一面，引导人们了解汽车销售业的历史。在此同时，我们将进行展览会和招商工作；再借助网站、俱乐部、杂志等带动企业招商、管理、营销进入良性循环发展。要做好招商工作，就必须考虑企业未来形成良好的生态，并促进汽车金融广场的营销开展。为此，我们对建筑面积为86000平方米的郑州宏光汽车金融广场进行了规划：经营上分为：新车销售、二手车市场、汽车零配件、汽车装饰等辅助业务在场地功能上分为：客户经营区、辅助产品服务区、金融服务区、展示展览区、“一站式”服务区、维修保养区、娱乐休闲餐饮区、室外停车区、绿化景观和道路区、试乘试驾区。郑州宏光汽车金融广场将是具有人性化、景观化、智能化和现代化的大型汽车交易场所。对于汽车风暴渐起的郑州市，我们利用宣传“汽车文化”——包括汽车生产文化和汽车销售文化——来传播汽车消费理念，很大程度上减小了消费者对汽车行业的顾虑，从而达到让人们来购车的目的。基于这种思路，采取以下策划：一是建立“郑州汽车文化展览中心”；二是同时举行“车文化发展史——生产、销售”论坛暨汽车金融广场轼展和招商活动；三是建立俱乐部；四是推出自己的汽车杂志和网站销售模式，从而达到连环进展的效果。当然，此方案的运行要公司各部门参与，包括和政府沟通关系；与汽车厂商协调汽车进货事宜；俱乐部、杂志、网站的创建、维护、运行工作等。我们针对这些事情要在全国各大媒体上进行新闻报道，这样就可以取得良好的社会效应，并且可以提升郑州宏光汽车金融广场的知名度。几个活动的同时举行，，可在汽车业发展一般的地区起到轰动的宣传效应来吸引人气。1996年芝加哥国际车展上就建立了当地第一家“车文化博物馆”以浓厚的车文化知识，制造了大量的人气；1998年法兰克福商用车展会上，就同时举行了“车文化博物馆”开馆、车文化发展论坛暨汽车展和招商活动，吸引了大量人气；2001年6月，广西南宁国际汽车城同时推出“车文化展览中心”开展、“昨天，今天、明天”——车文化发展史论坛、和汽车城车展招商活动，大量的吸引了人气。我们借鉴以上几家的做法，以“文化搭台，经济唱戏”的手法大力度吸引人气，同时在汽车销售业方面，提出其趋势是汽车金融引入，归结与项目的亮点，达到招商的目的。整个策划下来，其实就是一个制造人气，吸引人气、稳定人气、延续人气的过程。第五部分：招商部门的设置及岗位编制，招商进程的控制：、招商部门的设置及岗位编制•职能.职责，人数，费用：1、项目拓展中心：对项目进行充分调研、分析和规划，提供完整的项目解决方案，和实际应用方案，开展项目实施工作。本部门需要三人，每人月薪1000元+效益奖金。其中做市场调查可以临时聘用在校大学生。调查人员：按500份调查消费者的问卷和50份调查汽车销售商的问卷计算，其中每份30元，共计16500元。2、采购招商中心：拟订科学的招商计划，制定招商培训计划和招商策划方案，负责监督招商计划的实施。管理市场资源，建立招商及客户档案。本部门需要三人，每人月薪1000元+效益奖金。3、项目企划中心：充分研究项目的实质与性质，建立项目宣传推广体系，制定项目整体推广方案，同时建立项目的品牌策略。本部门需要二人，每人月薪1000元+效益奖金。4、经营管理中心：制定经营管理方案，和组织设计方案，保障项目的良性运转。负责项目的营运和项目的后期管理。建立项目管理体系和管理制度，对项目方承担直接的管理责任。本部门需要三人，每人月薪1000元+效益奖金。5、品牌发展中心：为客户提供品牌战略规划，提升客户委托项目的资讯形象和资讯价值。同时参与项目的前期总体规划，以及中期招商推广，和后期的经营管理。本部门需要三人，每人月薪1000元+效益奖金。6、策略研究中心：进行区域经济发展趋势的商圈研究，研究并掌握最新商业项目规划及营运管理方法，提供大型商业项目的策略性支持。指导公司的理论研究工作，设计具体项目工作方法。本部门需要三人，每人月薪1000元+效益奖金。7、商业投资中心：商铺投资，租赁经营，提供商场资本运营思路和商业融资。本部门需要三人，每人月薪1000元+效益奖金。8、总经理：年薪八万+效益奖金二、进程的控制：（一）、营销筹备阶段1、现场包装，包括售楼处、一期现房和二期工地功能牌、导视牌、形象识别、大卖场店面和门头等；2、销售人员工作分工和潜在客户摸底；3、制订详细的广告和促销计划；4、销售物料到位，包括海报、楼书、招商手册、销售手册；5、广告创意、设计；6、售楼员现场接待，部分招商展开；（二）、前期招商阶段1、市场招商，采取先大户、后小户，先品牌户、后一般户的招商策略。2、市场营销，针对招商商户展开广告、推广和促销。3、市场管理，做好商户入住工作、管理工作和市场规划工作。4、开业筹备，完成开业活动策划和筹备工作，做好开业准备。5、使市场招商率达到40%，初步具备开业条件。（三）、市场开业筹备阶段1、做好市场开业前的活动策划、宣传、组织工作。2、配合市场开业，进一步针对大户进行热势宣传工作。3、利用开业机会，对等待、观望人群进行引势诱导工作。4、做好聚集市场人气、完善市场管理和经营的其它工作。（车展）5、在开业前，使市场招商率达到60%。（四）市场开业阶段1、借助大户、品牌户进驻形成的感召力，充分利用开业期间良好的市场经营氛围，扩大散户招商成果。2、做好开业期间的广告和促销，形成旺盛的人气和良好的经营氛围。3、做好开业后的市场管理、广告促销和活动推广，保证市场旺盛人气的持续。4、在市场开业以后，每天策划、组织促销和群众性文化活动。5、商户进驻率达到70%6、市场按计划顺利开业，市场经营管理步入良性循环第六部分：招商广告的发布及费用预算一、广告内容及推广步骤二、广告发布媒介：（一）、自身媒介1、DM单页（600本）（内容从成功的基础、广场的独特定位—金融产品，便利的位置、交通，完善的配套设施，投资的手段等方面进行介绍）2、采用招商手册、宣传页派发和人员推广的方法扩大宣传面；（1）、海报（对开双面彩页），作为项目销售推广的主要宣传物料，用于现场推介和派发、张贴；（2）、宣传单（4开双面彩页），与海报配合使用，在车展现场和各宣传点派发；（3）、招商说明书（长3开四折页），作为项目招商的主要宣传物料，用于市场招商；（4）、楼书（长16开、共16P），作为整个项目的宣传物料，用于项目一、二期的销售推广。注意：招商手册的派发仅针对目标经营户展开，不得对其它商户派发招商手册；（5）招商现场广告（看板、条幅、灯箱等）（6）办公用品广告（信封、邀请函、稿纸、笔记本等）。（7）礼品。促销品印刷及制作费用约为20万。礼品费用约为10万元。（二）、报纸广告报纸广告，因为顶级客户我们通过直邮的形式招商，广告招商重点针对重点客户和一般客户，这些人一般是在河南省内，我们选择媒介只需要是河南省一级的报纸。对于报纸，我们重点选择晚报，因为据统计，区域招商广告应以省一级类似《都市报》的晚报体系为主，日报系统信息回复率极差。报纸