万科发展战略公开课

万科发展战略公开课Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.内容

A.未来的发展需要在增长之间取得

3B.需要制定的策略以适应快速增长但竞争日益激烈的市场13C.万科未来发展需要的几个问题-罗兰•贝格目前的看法30D.罗兰•贝格的例

47E.下一步的

73

罗兰贝格的培训例案万科发展战略RolandBerger–StrategyConsultants2A. 万科未来的发展需要在增长和盈利之间取得平衡.RolandBerger–StrategyConsultants3核心业务房地产的快速增长显示了万科在这一领域的竞争实力资料来源：万科公司，中国统计年鉴2000，罗兰贝格分析其它商业零售房地产1,9562,2692,912+22%p.a.+2%p.a.+18%p.a.+25%p.a.主营业务收入：1997~1999[百万元]年均增长率RolandBerger–StrategyConsultants4万科已经成为我国房地产行业的领先者之一深深房万科深振业深长城金田房产新黄浦中华企业中远发展深深房万科深振业深长城金田房产新黄浦中华企业中远发展资料来源：中国上市公司资讯网；罗兰贝格分析主要房地产开发企业的资产总额(1999年中期)[百万元]主要房地产开发企业的主营收入(1999年中期)[百万元]RolandBerger–StrategyConsultants5零售业务在快速发展，但盈利能力一般万佳百货主营业务收入(1997-1999)[百万元]万佳百货营业毛利(1997-1999)[百万元]万佳百货营业毛利率(1997-1999)+17.6%p.a.+18.9%p.a.1999年净利润为2,108万元，净利润率为2.46%，属行业中等水平资料来源：万科股份，罗兰贝格分析RolandBerger–StrategyConsultants6在未来的发展中应该处理好盈利和增长两个发展目标的关系盈利能力与增长：1997~1999利润率1)销售额增长率行业平均值行业平均值陆家嘴深物业深长城深深房中远发展浦东金桥万科新黄浦深宝安资料来源：中国资讯网；罗兰贝格分析1)毛利润提高盈利水平维持或加快增长在增长的同时提高盈利水平RolandBerger–StrategyConsultants7万科还需要提高营运费用的利用效率，从而提高总体的盈利能力营业费用：1999[万元]销售额：1999[万元]单位营业费用产生的销售额[元]万科深深房深物业中远发展291,23884,916194,24953,285151757123,806资料来源：中国上市公司资讯网；罗兰贝格分析////营运效率比较：1999RolandBerger–StrategyConsultants8价值链的优化不仅可以提高万科房地产业务的盈利能力，而且可以培育未来的竞争优势目前万科房地产业务的价值链定位评价资源设计建筑营销装潢物业管理土地储备建材生产概念设计建筑设计环境设计原材料采购项目管理建筑施工项目验收广告策划营销计划销售客户管理装潢设计材料采购装潢施工物业管理房屋维修万科涉足的领域资料来源：万科公司，罗兰贝格分析万科目前在房地产价值链的各个环节上均有不同程度的渗透各个环节的盈利能力将最终决定整个房地产业务的盈利水平，因此必须分析每一个环节的利润贡献，从而确定改善盈利能力的途径“万科房地产业务未来应该在哪些环节上具备自己独特的竞争优势？”将是未来房地产业务发展必须回答的主要问题之一价值链上的不同程度渗透在很大程度上决定了营业的风险和对市场环境的反应能力RolandBerger–StrategyConsultants9B. 万科需要制定相关的策略以适应快速增长但竞争日益激烈的房地产市场RolandBerger–StrategyConsultants10中国房地产行业的主要特征和发展趋势住宅市场将仍然作为未来中国房地产市场增长的主要推动力，城市中高档住宅市场有较大的发展潜力中国房地产市场将保持以接近8%的速度增长住宅市场是房地产市场增长的主要来源，城市中高档住宅有较大的发展潜力住宅的消费正从“以集团购买为主导”向“以个人购买为主导”转变房地产业本身的特征和市场存在的制约因素是市场一体化的主要阻碍因素随着更多房地产企业实行“异地扩张”战略，房地产市场的竞争日益激烈RolandBerger–StrategyConsultants11在未来5年中，中国固定资产投资将以年均8%的速度增长，其中60%以上将投入于建设工程固定资产投资的增长：1995~2004[10亿元]固定资产投资的结构(1999)[10亿元]资料来源:中国统计年鉴，专家访谈，罗兰贝格分析14.8%8.8%13.9%5.1%8%p.a.1879.3400.6设备采购建设工程及安装其它705.3合计:2985.3RolandBerger–StrategyConsultants12住宅市场是中国房地产市场的主导，其中城市住宅是房地产市场增长的主要驱动力房产供应量：1995~2000[亿平方米]城市住宅是过去房地产市场增长的主要来源，随着中国的城市化进程和经济的发展，城市住宅将仍然是增长的主要驱动力农村住宅的供应量增长主要受农民收入的限制而较为缓慢非住宅市场增长缓慢，市场基本处于供过于求的局面，新一轮的高增长的到来将仍然需要比较长的时间，中国加入WTO将加速这一进程房产供应量的趋势+6.5%p.a.城市住宅农村住宅非住宅14.616.216.617.118.720.31)资料来源:2000年中国统计年鉴，中国建筑工业年报1999，罗兰贝格分析+8.5%1)专家预测+12.7%+6.0%+3.5%RolandBerger–StrategyConsultants13流动人口的增长流动人口是指在目前中国人口管理体制下长期“人房分离”的人口随着中国经济结构的变化，我国的人口流动率将进一步上升，对经济的发展有着积极的促进作用预计到2010年，我国流动人口将从8000万增长到1.5亿，每年需开发建设3000万平方米以上的相应房屋才能满足需要消费结构的变化消费支出大幅度提高，恩格尔系数明显下降，居住占消费支出的比例由4.3%上升到9.4%消费重心开始转移，对“住和行”的需求明显上升，出现大量的二次购房者来改善自身的居住环境，人均居住面积逐步上升，如果从目前的9.3平方米增加到国家设定的目标：2010年人均13平方米，每年需要新建住宅3.3亿平方米国家政策的引导住宅产业对国民经济发展有很强的诱发作用，可以带动建材、冶金、纺织、化工、森工、机械等50多个行业的发展，对我国GDP的贡献达到10%，政府对待住宅产业发展的态度是积极和乐观的取消福利分房，实现货币化分房，开放住房二级市场，多下调存贷利率，以抵押信贷扩大长期住房消费等政策都有利于住宅产业的进一步发展...同时，流动人口增长，消费结构的变化和国家政策的引导都将刺激住宅产业的发展RolandBerger–StrategyConsultants14高档住宅市场在过去5年中显示出稳定增长的势头，广东、北京和上海是主要的市场别墅，高档公寓的销售增长1)[百万平方米]高档住宅市场的组成(1999)[百万平方米]1)高档住宅定义为1999年的价格高于4500元/平方米广东其它上海北京+15%p.a.2.520.890.550.3942%总计:4.36RolandBerger–StrategyConsultants15越来越多的家庭进入高收入阶层将带动中高档住宅需求的增长居民家庭月收入结构分类1)[元]3000-5000<3000概括在中国最大的三个城市，超过130万个的家庭月收入超过8000元5000-80008000-10000>1000011.394.914.192.291.31资料来源：中国商业报告库，罗兰贝格分析上海北京广州总计高收入家庭家庭总户数[百万]1)仅计算北京、上海和广州三个城市RolandBerger–StrategyConsultants16中国房地产市场的消费形态正从以“集团购买”为导向向以“个人购买”为导向转换金融政策取消了长期以来的对房地产开发建设贷款规模的严格限制，增加了经济适用房建设贷款，扩大住宅消费信贷的范围房地产业过去对金融服务的要求以投资信贷为主，转向更多地依靠住房信贷供需关系房地产市场逐步由过去的卖方市场向买方市场过渡，房地产商主要面临价格和质量的竞争商品房的价值由于集团购买力的退出和经济适用房的上市，其上扬的动力明显不足竞争方式集团购买为主体的时代，房地产商之间的竞争主要取决于个人的关系和特殊的政策支持面对以个人为主体的市场，房地产商之间的竞争完全以消费者为导向购买主体随着住房改革制度的展开，集团购买力逐步减弱和退出市场个人购买逐步成为住宅市场的主要购买对象RolandBerger–StrategyConsultants17房地产行业具有高风险和高收益并存的特点，吸引了大量资本的流入因而市场竞争具有更大的不确定性进入壁垒低房地产行业普遍采取预售楼花的形式，启动资金的要求并不是很高，基本上3000万人民币即可以启动一个房地产项目，因此也吸引了大量资本的投入，造成产业集中度低和许多不规范、不合法的现象发生融资要求高由于房地产项目投资较大，而且收益率较高，运用银行的贷款是非常重要的，尤其运作多个项目时，资金压力更大，建立完善的融资渠道和体系是许多房地产公司努力的目标高收益目前住宅可以分为安居房、经济适用房、精品住宅、豪宅等等，很多企业重点在经济适应房和精品住宅等细分市场发展，税后利润可以超过20%，甚至更高，自有资金投资回报率可以超过100%。风险高由于周期长，当楼盘开始销售时，市场环境已经发生了变化，风险很大，因此速度对于房地产企业非常重要由于房地产项目投资巨大，而且很多企业采用滚动开发的方式，一个项目失败有可能导致整个公司的危机周期长房地产开发商买进地块后，往往是分期开发，时间跨度很长一个楼盘从前期企化到后期销售，往往也要跨越年度综合要求高房地产行业与建筑、建材、装潢、机电等许多行业具有紧密联系，要运用到美学、建筑学、工程管理、项目管理、经济分析预测、营销等等多门类的学科，同时还面临着非常复杂的政府环境和众多主管部门，对房地产企业的综合要求很高地域性强住宅产品具有很强的地域性，和每个地方的风土人情、经济水平、宏观环境、消费结构、文化传统等密切相关，每个地区市场都有很大的差异，对于房地产企业的异地扩张，很难找到标准化的模式。RolandBerger–StrategyConsultants18中国住宅市场的发展仍然存在许多制约因素土地市场不健全、供给不足各个城市的建设缺乏规划和土地法制不健全造成了土地市场不健全、不规范商品住宅价格居高不下，大幅超出一般家庭的支付能力政府部分不合理摊派，各种税收过高，“灰色成本”是造成房价居高不下的重要原因住房投资结构不合理大量资金沉淀在高档物业、非大众化的别墅上，同时所有政策都在鼓励修建“只售不租”的商品住宅，而不愿意开发供出租的普通住宅住宅供给的制约因素收入预期不确定和消费倾向下降城镇居民人均可支配的收入的增长为6.5%，低于人均GDP的增长，医疗、教育等方面的制度改革都降低了居民的消费预期住房产权制度的不健全现有的制度，使消费者办理房产证十分繁锁，而且住房交易体系也过于复杂和缺乏规范化与住宅消费相关的金融服务不健全住宅金融风险防范机制不健全、服务落后，个人信用制度不健全、规范化、社会化的抵押担保保险不健全住宅需求的制约因素住宅产业的发展目前中国空置的商品房已经达到8700平方米RolandBerger–StrategyConsultants19各种类型房地产企业的发展加剧了市场的竞争为满足国家需要，大部分产品为安居房有部分产品为定位高档的产品（中海外）主要覆盖某一主要城市同时对其它主要城市有部分渗透开发量非常大，每年开发量达到数百万平方米价格主要为集中在中低档（房除外）北京城建总公司北京开发总公司中国海外绝大部分产品定位在中高档市场，以住宅为主少数产品定位于中低档市场主要集中在某一主要城市部分企业对全国主要大城市有大规模的扩张开发量较大，一般每年超过40万平方米价格主要集中在中高档，高价位产品居多深圳万科碧桂园金地集团奥林匹克花园北京万通北京华远主要定位于中高档市场部分产品为经济适用房主要局限于本地市场每年开发量在15万-40万之间价格主要定位于当地市场的中高档成都西南交大河南建业重庆渝海一般定位于中低档市场定位较为灵活，主要标准为能否获取利润和得到机会主要局限与本地市场许多企业处于亏损边缘，无力开拓外地市场一般而言，开发量较小。每年的发展规模有很大的不确定性价格随意性大产品定位市场覆盖竞争特点代表企业大型国有或中资控股企业具有全国性影响的企业地方性的领导企业地方性的其它企业RolandBerger–StrategyConsultants20可以充分利用其它城市的土地资源塑造自身全国性的品牌形象，充分发挥企业自身在品牌、营销、项目管理、工程建设、企化等方面的优势充分吸收和利用不同地域的各种人才，实现管理团队

本地化获得更加广泛的市场空间和消费群体实现企业资产和规模的高速扩张面对差异化的市场和完全不同的竞争环境，项目能否成功存在较大的不确定性面临着地方保护主义和地方性的竞争壁垒，企业需要建立有效的公共关系资源网络以前的成功经验不一定适用或者无法有效的移植。管理团队的本地化有可能不成功，最终导致项目的失败异地项目公司存在失控的可能性如何保持在不同地区市场品牌形象、企业形象、产品品质和定为等方面的协调统一，并且能够适应当地市场顺利实现销售。挑战机会土地资源稀缺状况日益加重，许多具有实力和全国影响的企业除了筹集资金进行土地储备以外，还选择了进行异地扩张RolandBerger–StrategyConsultants21随着房地产市场的发展，竞争日益激烈，许多地方性的、处于领导地位的房地产企业需要制定新的竞争战略地方领导企业的发展战略异地扩张战略许多地方性的房地产领导企业经过多年的发展，已经具有一定的积累，面对本地市场竞争日益激烈和强大的外来竞争者，进行异地扩张，选择合适的市场，可以有效地避免本地市场的残酷竞争和提高企业资源

的利用效率。进行异地扩张，有可能实现企业资产

和规模在较短时期内的高速增长，

从而增强企业抗拒市场风险的能力，

成为具有全国性影响的企业，进入

房地产行业的全国领先集团固守战略充分利用企业在当地市场多年经营的优势，投入较多的资金进行土地储备，确保企业在未来3-5年内可以在本地市场保持足够的开发量，巩固企业的市场地位，也增强与外来竞争者进行对抗的筹码。整合企业的所有资源，集中投入在本地市场和房地产行业，放弃异地投资和大规模多元化发展目标，进一步增强企业在当地市场的竞争地位，主动适应更加激烈的竞争环境，争取竞争

的主动权联盟战略利用企业熟悉本地市场和公关、政府等方面的优势，与先进的企业或者强大的外来竞争者结成战略联盟，或者选择并购、交互持股、整体出售等方式，发挥各自的优势，力求”双赢“的结果RolandBerger–StrategyConsultants22C. 万科未来发展需要解决的几个关键问题

-罗兰•贝格目前的看法RolandBerger–StrategyConsultants23可持续的企业发展需要有企业愿景(Vision)和具体战略目标作为指导时间规模现在的万科高科技企业多元化企业房地产的领先者.....愿景(Vision)5年以后万科应该是一个什么样的企业？应该从事哪些业务领域？市场竞争地位？发展方向？战略目标万科未来应该追求什么样的战略目标：以增长为导向的目标？以盈利为导向的目标？2005年的万科RolandBerger–StrategyConsultants24业务组合优化和管理：万科应该从为股东创造价值的角度重新考虑其业务组合现有的业务组合如何优化......是否应该进入新的业务领域高低低高万科的竞争能力行业增长潜力优化措施：扩张收缩维持退出工艺品房地产高低低高行业利润水平行业增长潜力应该如何选择新的业务领域：高盈利高增长高盈利低增长零售低盈利高增长代表销售额1RolandBerger–StrategyConsultants25战略规划流程月度/季度包括业务B业务C业务A目标+%0100销售额税前利润资产资本回报率投资净现金流，等市场数据竞争信息内部数据客户的信息，等战略项目包括A例如：采购B2B平台投资时间安排实现程度战略业务包括B目标月累计销售额税前利润资产资本回报率投资净现金流，等同时引入战略规划的流程和系统，确保各项战略目标的实现RolandBerger–StrategyConsultants26竞争战略：万科未来各项业务的发展需要有创新性的竞争战略竞争战略选择价值链战略产品/市场组合和发展路径竞争优势目标优势123差异化集中优势成本领先服务成本整个市场细分市场从事的领域资源设计建筑营销装潢物业管理现在的万科战略I战略2战略3.....产品1产品2产品3市场1市场2市场3产品1产品2产品3市场1市场2市场3发展曲线2RolandBerger–StrategyConsultants27 组织结构调整:组织结构应该与战略相匹配业务类型和战略主要的成功因素组织结构设计原则ABC单一产品，如：钢铁成本领先战略规模经济和经验高的能力利用率运营的高效率成本管理流程优化职能型组织结构指导型、集中决策高科技，多产品，如：医药技术领先战略产品开发，不断推陈出新

应用导向、缩短产品上市时间以新品上市流程为中心产品/区域划分的组织结构产品开发和市场营销的项目制运作品牌产品，如：消费品/房地产市场份额最大化战略品牌领先顾客导向和服务导向以销售和服务流程为中心客户/市场划分的组织结构关键客户管理3RolandBerger–StrategyConsultants28组织结构设计应该结合房地产业务的运作方式单项目运作一段时间内公司主要精力集中在一个项目上一般取得大面积土地，连片、分期开发在前一项目开发完成或者开发到一定阶段时，开始滚动开发新的项目多项目运作描述公司同时开发和运作多个房地产项目各个项目处于不同的区域市场各个项目的运作并行独立，自成体系组织结构相对简单，整个公司一般以项目公司的形式存在更多强调自主开发各项职能的工作方向明确简单（单一项目）特点除了常规的公司组织结构，同时各个项目都成为独立的项目公司或者项目部更多强调与其它企业合作开发，成立独立的项目董事会各个项目组织的职能设置相对重合，同时总部的职能设置需要同时支撑多个项目的发展重庆龙湖例子北京万通中宏天RolandBerger–StrategyConsultants29万科应该建立适应多项目运作的组织结构单项目运作的优缺点多项目运作的优缺点管理成本相对较高资金压力大风险以累计的概率呈现品牌延续性较弱对开发商组织结构的要求高(混合型或矩阵型组织结构)对土地获得的要求高(在逐步成熟的市场中,获得大片地理位置相对优越的土地将越来越困难)

发展速度相对较慢一次性风险集中

滚动开发新的项目后，容易造成原有项目的工作前后协调脱节对一次性大面积土地获得的要求相对较低在资金有保障的前提下容易实现迅速扩张更符合住宅消费区域观念很强为特征的市场(重庆)在细分市场竞争过度时,更容易通过实施针对不同细分市场的多品牌战略来分散风险品牌延续效应高小区容易形成规模效应资金压力相对较小开发商的组织结构设置可以相对简单(功能型组织)管理成本低物业管理便于集中管理RolandBerger–StrategyConsultants30万通集团提倡尊重个人差异和民主化管理的企业文化创造万通的社会形象，给员工高工资和高福利(员

工培训、高工资、高福利待遇、良好的办公环境等)充分创造机会，让每个人

表现自己的才能

(研讨会、内部网、论坛)民主化的管理和决策方式鼓励个人职业生涯的

发展和管理活动

(宽容的态度对待辞职人员)多种交流形式正式和非正式的并存积极的信息沟通渠道万通的企业文化：

尊重个人差异和民主化管理万通集团的企业文化案例分析：北京万通RolandBerger–StrategyConsultants31万通集团建立了合理的运作多项目的管理模式是其最重要的成功要素之一对市场风险和政策的准确把握良好的企业文化吸引并留住大量的高素质管理人才强大的市场研究和企划能力合理的法人治理结构、运作模式和清晰的部门职能分配相对合理的薪酬体系和激励体系案例分析：北京万通RolandBerger–StrategyConsultants32中鸿天房地产建立的公司最高层的专家管理型团队，各位副总经理率领下属部门承担不同的职责，保证开发的项目按部就班地完成参与人员及部门房地产开发价值链项目选择与定位投入/资方案产品设计报建建筑施工销售售后服务物业管理总经理业务管理副总经理财务副总经理产品设计副总经理物业公司售后服务部销售部工程部采购部开发部产品设计部财务部案例分析：中鸿天RolandBerger–StrategyConsultants33中鸿天房地产在公司内部引进市场竞争机制，充分调动各部门的积极性中鸿天房地产房地产开发的运作模式项目的选择和定位完全由总经理潘石屹决定公司设立三个副总经理，分别负责财务、产品设计、和业务管理，三个副总经理各负其责内部充分引入市场竞争机制，公司内部设立两个工程部，分别承担一个项目的两个不同部分，根据完成的质量来衡定奖励；在销售部设立“末位淘汰制”，即将销售部分成若干组，销售业绩好的多拿奖金，销售业绩最差的组将被解散项目在开发过程中，公司内部密切注意市场变化，随时改变产品的定位项目的策划由高层领导共同决定，然后外包销售部除核心人员为公司职员，其它都为外聘，项目结束后即解散售后服务部处理鉴定合同后其它事宜，包括收款、保管合同、房屋改造等优势内部竞争机制的引入，使项目开发既快且质量较高职能清晰、市场反应快对市场和政策把握准确劣势总经理一人决定项目的选择，风险大需要一批高素质管理人材案例分析：中鸿天RolandBerger–StrategyConsultants34 利用电子商务优化供应链：万科应该利用电子商务来提高运作效率和降低成本4研发/设计利用电子商务实现客户导向的设计一对一一对多针对具体的需要使得设计更具可行性，降低风险采购电子采购平台降低采购成本简化流程提高效率提高采购质量战略联盟项目管理集成的项目管理多地区、多项目的管理提高管理效率营销/销售创新的沟通渠道新的营销手段新的销售渠道快速反应客户管理创新的客户关系管理系统信息/需求的搜集快速顾客反应(ECR)长期的客户关系RolandBerger–StrategyConsultants35D. 罗兰•贝格的相关方法和案例RolandBerger–StrategyConsultants36企业发展战略规划：制定企业发展战略应根据不同的战略层次和战略内容加以分别考虑和规划公司战略“公司应进入哪些业务领域？”业务组合管理“公司应该如何发展和管理某项业务？”产品/服务竞争战略“针对某个目标市场分区，公司应如何进行操作？”1RolandBerger–StrategyConsultants37制定企业发展战略首先必须明确企业未来的业务组合，即回答“公司应该进入哪些领域？”这一问题高中低低中高企业竞争优势增长寻求垄断最大限度投资确定增长分区大量投资在其它分区保持市场地位保持总体地位获取利润投资以保持市场地位通过市场细分发掘潜力确定弱点发挥优势确定可供增长的市场分区专门化有选择的投资优化产品线最大限度减少投资伺机撤出投资专门化寻找缝隙市场考虑退出承认行业领导者的领袖地位袭击竞争对手的盈利部分确定时间退出市场市场吸引力业务组合发展战略分析工具例子专门化寻找缝隙市场考虑并/购RolandBerger–StrategyConsultants38对于某一个具体的业务，可以通过两种最基本的方法来增加其价值增加营运现金流降低资本成本资料来源：罗兰•贝格公司加快销售额增长提高营运毛利降低税收负担降低流动资产降低固定资产计算的基础创造价值的途径前年的销售额X(1+增长率)X营运毛利X(1-所得税税率)-[现有的资产+固定资产]计算的基础创造价值的途径优化资本结构负债X负债利率

+

权益X权益成本率RolandBerger–StrategyConsultants39产品/服务战略的核心是选择恰当的组合...产品/服务基于现有业务/产品

开发新的市场市场/客户市场渗透战略市场开发战略产品(成品*)开发战略多元化发展战略老老新新开拓主营业务/产品全新的产品/业务

打入全新的市场开发与主营业务相关度

较高的产品/业务

(增加附加值)?产品/服务战略RolandBerger–StrategyConsultants40…和发展路径ABCDI型战略ABCDL型战略ABCDZ型战略ABCD有很多障碍ABCD缺乏组织ABCD很少采用推荐不推荐RolandBerger–StrategyConsultants41罗兰•贝格公司采用模块化的战略制定流程，并配合以相应的反馈和综合机制，使得其结果具有创新性和可操作性企业初步诊断外部因素分析内部因素分析综合分析确定差距检验相关前提条件制定战略评估与筛选敏感性因素财务评价制定行动方案制定预算计划制定业务计划实施方案实施计划备选方案要素分析制定战略计划/预算战略实施1234反馈特色客户参与战略制定的全过程以保证对战略的充分理解并便于以后的实施发展战略项目方法举例RolandBerger–StrategyConsultants42传统的贸易商应该把战略定位从目前的“简单贸易商”转为将来的“以客户为导向，提供增值服务的中间商”…一个传统的进出口贸易商…一个以客户为导向，提供增值服务的中间商贸易现在的五矿将来的五矿其他融资运输客户分销信息服务技术支持深加工物流/仓储解决方案等(咨询)采购项目案例RolandBerger–StrategyConsultants43一个领先的金属品和原材料的采购商和分销商必须具备五个方面的特征领先的金属品和原材料的采购商和分销商拥有完善的“服务中心”网络，具备强大的采购功能和分销功能(采购商+加工服务商+分销商)渗透流通价值链的各个环节，实现良好的供应链管理客户、市场导向的运作机制和组织形式在目标细分市场占据10%或以上的市场份额高效的、信息化的业务流程项目案例RolandBerger–StrategyConsultants44企业战略和经营环境的变化要求企业重新考虑其组织结构(1)简单组织松散不规范领导危机内部秩序危机企业战略变化经营环境变化(2)功能型组织规范集权(3)事业部型组织授权、协调(4)创新部型组织优化、协作专制危机/控制危机失去活力的危机单一产品/区域市场多元产品/跨地区市场跨领域(行业)跨地区(国家)幼小成长成熟再兴企业成长模型2RolandBerger–StrategyConsultants45组织结构设计的目的是提高企业的运作效率，确保企业发展战略的顺利实施资料来源：罗兰•贝格组织变革的冲突因素和目标作为竞争比较因素的成本，质量和时间对全球市场影响技术进步产品生命周期和市场周期越来越短快速而灵活的物流配送东南亚全球化竞争/成本压力对资本及专业技能的更多需求作为成功因素的新技术产品和市场多样化复杂结构组织规模业务多样化需要大量的组织协调高层次劳动分工管理层次太多员工单位销售员工地区内部因素外部因素增加灵活性增强创新能力提高合作能力核心竞争力管理组织变革目标：RolandBerger–StrategyConsultants46组织结构的设计必须综合考虑内部和外部的众多因素业务组合经济环境企业发展目标政治与法律架构社会文化背景管理风格/理念市场/业务特征现有的技术和系统竞争环境业务规模组织机构设计RolandBerger–StrategyConsultants47企业集团的发展战略思路直接决定了企业组织管理的结构要求发展战略导向组织要求组织结构的战略性决定因素例子通过多样化分散风险(互相购买/互相参股)对变化要求作出快速反应国际定位/全球化联盟效应，协同效应(规模、资源共享)收购和参股管理的组织整合

缩短信息及沟通途径国内业务活动的整合同样或相似部门的加入/合并资料来源：罗兰•贝格RolandBerger–StrategyConsultants48现有组织的自我改进能力和企业文化也影响到公司组织结构的发展组织自我发展能力现有组织管理体系公司文化组织结构的其他决定性因素例子管理能力/控制能力独立优化的机制(如成功的责任)企业家精神发展空间资源可用性强项

组织/机制哪一种值得维持/或是值得优化弱项：

绝对有必要性改变公司哲学董事会/管理层的愿景公司原则雇员接受程度未来组织框架RolandBerger–StrategyConsultants49在丰富项目经验的基础上，罗兰ₕ贝格形成了一整套组织结构设计的项目方法阶段模块与内容34外部分析宏观环境分析市场分析竞争分析销售分析财务/成本分析研究开发能力评价组织结构和管理体系分析内部资源分析发展战略定位综合分析(SWOT)主要业务的发展目标资源需求分析内部分析战略评估8总部主要管理体系和流程人力资源财务管理战略管理高层管理人员的绩效评估和激励体系1)不包括在本项目建议书内，将在第三阶段结束时商定2项目启动第一阶段现状分析与战略评估第二阶段组织结构和职责界定第三阶段

管理体系设计第四阶段1)：

实施支持(备选)167集团管理模式发展战略对组织的要求、集团母子公司的组织定位总部核心职能总部组织结构设计各部门的职责界定部门主要岗位的岗位描述和人员要求总部组织结构设和职能设计核心子公司组织结构5组织实施支持关键业务流程重整新集团管理模式对子公司的要求核心子公司组织结构设计项目目标和内容细化项目工作组及其分工详细的项目执行计划和进度可操作的行动计划例：某企业集团组织管理项目模块和内容RolandBerger–StrategyConsultants50新的组织结构选择主要基于六个主要的标准新的贴近客户、关键客户导向效率高、运作成本低提高参与第三方业务的可行性提高在整个运作流程的灵活性和反应能力提高结果和业绩的透明度，作为人力资源评价的基础精简、具有可控性的部门项目案例组织结构RolandBerger–StrategyConsultants51电子商务战略：电子商务通过一种创新的商务模式来营造新的竞争力竞争环境电子采购缩短采购周期成本效率和节约全球性采购确保高弹性战略功能在没有降低集中购买带来效果前提下，分散采购决策权管理越来越复杂的采购在所有领域都有价格战客户和供应基地的全球化JIT、建指令、等候指令、大量的用户观点缩短周期以提高弹性和缩短反应时间采购需求3以电子采购为例RolandBerger–StrategyConsultants52电子采购意味着通过使用信息技术把一种新的采购管理方式和重新设计采购的方式引入到企业管理中定义电子采购是一种利用信息技术特别是Internet技术，引进并保证一个高效率的采购流程得以实施电子采购系统电子采购管理过程买方产品选择提出申请批准周期传给供应商供应商财务处理装载货物ERP系统接收途径把定单采购需求分析

商品的种类、数量、价值、

复杂性、质量步骤1监测评价和初选供应商2采购流程构模并构选框架3控制7执行整合(IT)6组织结构/授权5结构框架和购买规划

(采购管理)4RolandBerger–StrategyConsultants53罗兰ₕ贝格通过8个步骤的实施来为客户制定其电子商务战略(1)步骤方法现行采购机构的

分析和评价采购需求确认和

控制度量电子采购模式确认潜在供应商的市场监测结果分析业务流程、生命周期、商品结构、供应商、IT结构组织结构和职责用基准分析法分析竞争对手/最优目标瓶颈和强项的识别(SWOT)初步估计通过电子采购可能带来的改进和影响按公司的特定需求，辨认合适的电子采购方案按需求组成，建议评估机构现有电子采购过程的基准分析与排序潜在IT合作者的初步监测，为电子采购模式提供方案确认公司采购需求(商品结构、周期、集中化程度，特性等)对具有相似需求和特性的商品/作业流程合并，开发特殊需求产品目录，并提前选择与电子采购相适应的产品集合按采购需求定义目标建立计分卡，以评估处理流程电子采购模式机构/目录潜在供应商名单采购需求/目标适合电子采购的产品/业务流程目录用以采购过程评价的记分卡1234改进需要领域的

目录和辨认战略机会现有供应商分析所需供应商的全球性分析，以及可行方案的评估对潜在供应商的全球性分析，以初步定义电子采购模式及需求对企业潜在/现有的供应商作初步选择RolandBerger–StrategyConsultants54罗兰ₕ贝格通过8个步骤的实施来为客户制定其电子商务战略(2)对电子采购周期根据初步确定的采购模式和供应商建模界面建模(购买者/供应商、生产、内部物流等)内部流程的更新设计/重组效益/成本关系估计5合同结构与合作关系管理在建立电子采购的过程中进行人员培训设立和控制进度内部资源通过预算和控制支持项目支持8重新设立采购业务流程效益/成本分析IT合作者和选择供应商的记分卡可能的合同需求目录电子采购流程和结构模型75机构/记分卡的建立以评估和选择IT/执行合作者建立选择供应商的机构/记分卡

定义可能/合适的合同需求5授权、准则和控制？测组织结构和职责控制机构6按重设计的采购流程建立组织采购结构和职责为电子采购定义全公司的准则和规则(进入权限、采购限额等)为采购管理设计控制方法实施9步骤方法结果RolandBerger–StrategyConsultants55法兰克福(Frankfurt)机场在引入电子采购后业务成本每年大约下降了3百万德国马克项目案例状况结果每年大约36,000张定单订货量大约为2,940万德国马克40%的定单由1,300供应商供货目标采购流程分散50%的定单由内部系统处理单张定单起价为50德国马克潜在成本节约大约3mio德国马克在1998年第一阶段后，生产急剧上升罗兰ₕ贝格的方案利用内部网设立采购目录与SAPR/3整合采用WindowsNT-Server和Oracle数据库系统采购部门控制和设立采购限制定单统一处理睡传送用户一直能了解定购现状电子采购最佳实例RolandBerger–StrategyConsultants56罗兰•贝格将通过与万科的进一步沟通后，确定合作的课题，并提交详细的项目建议书：项目模块安排、项目组织、时间进度和项目预算建立各级联合项目组织客户始终参与项目进程，共同参与方案的设计设计严格的项目进度科学的预算项目组织项目进程项目指导委员会客户罗兰•贝格N.N.N.N.N.N.N.N.项目管理客户罗兰•贝格N.N.N.N.N.N.N.N.项目组1项目组2项目组3项目组4............KWMonatInhalte...1234567891011121314151617181920RolandBerger–StrategyConsultants57罗兰•贝格建议项目分成三个层次来运作指导委员会万