房地产全程营销学习内容共45

房地产全程营销学习内容2010年7月26日学习目的我们要引发的思考与反思明确营销人在做些什么明晰营销与销售的关系目的四目的三目的二目的一了解全程营销是怎么回事？生态地产天地人和内容营销概念及组织功能1全程营销体系2销售现场工作33销控及客户管理工作44生态地产天地人和概念市场营销的定义：

营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

生态地产天地人和

可以看出，营销是计划和执行的统一体，是知与行的合一。主体:是个人或组织；对象：是商品、服务和创意；目标：是满足需求，创造交换，实现价值；内核：是计划和执行，是知与行的合一。在从事营销的过程中，要有系统的、全局的观点，从价值工程的角度综合考虑影响营销活动的各个方面的因素，实行全程营销。

概念生态地产天地人和概念房地产全程营销的定义：

房地产全程营销是计划和执行关于房地产产品、品牌、服务的创造、定价、分销和促销，以创造或符合市场消费者的需求，实现房地产开发公司价值最大化的全部过程。生态地产天地人和可以看出，房地产全程营销起点应从市场调研开始，综合调查影响消费者购房需求的各个方面因素：地块因素、环境因素、配套因素、价格因素等根据顾客需求开发适销对路的产品及服务制定切实可行的价格策略选择最佳的销售渠道采用有效的促销手段最终满足购房者的潜在的或现实的需求，实现产品在市场的销售，在市场中检验营销活动的效果。概念生态地产天地人和

因此，房地产全程营销理论体系，围绕创造或满足消费者的需求这一目标，包括市场调研、市场定位（以上两个环节由我公司开发部完成）产品策略（由公司总工程师、开发部完成）、推广策略、价格策略、销售渠道选择、促销策略、物业管理（两部分）等八大体系。通过这八大体系的综合使用，开发出适合消费者需求的房屋，降低开发和销售过程中的风险，实现开发公司价值最大化。概念生态地产天地人和组织功能策划

为实现目的，通过科学的分析市场、客户需求的各方面因素，创造性的运用自身能量，将项目市场定位与产品定位的结果，通过系统而形象的表现手法将产品的各种优势（卖点）淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群，而在这个过程中，营销策划人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署、实施等工作，便是房地产营销策划。

通过客户的积累，将房地产商品（不是产品）出售给需求客户，满足市场供需关系，发生交换，实现价值的过程。在这个过程中，对营销策划理念的执行，客户判断、分析、跟进、服务等的组织实施工作，就是房地产的销售工作。销售对项目销售进行统一控制，对销售工作和客户进行管理和维系，由销控和客户服务两部分组成；所谓房地产销售控制,就是控制销售,指对顾客购买房屋的时间、速度、户型、楼层等进行引导控制，作为统一出口，以保证销售的有序开展，并对项目整体的销售情况进行汇总和记录，掌握着项目销售的第一信息和项目销售进展核心信息；客户服务是指在项目销售前期和销售期对客户进行物业服务和感情维系。销管生态地产天地人和组织功能策划要明确每个阶段的思路或者方向

，是一盏指明灯房地产营销运行的三驾马车销售对思路的执行，并提供客户信息，实现货币交易，是策划之母销管是销售有序运行的重要保障和后台，客户体验企业服务的第一门户生态地产天地人和组织结结构总经理销售经理营销总监策划经理销售人员保安清洁人员销控人员市场调研人员项目策划人员销管经理客户服务人员生态地地产天天地人人和内容容营销概念及组织功能1全程营营销体体系2销售现场工作33销控及客户管理工作44生态地地产天天地人人和营销体体系房地产产营销体体系27351市场调调研产品定定位产品策策略促销策策略价格策策略4推广策策略68物业管管理销售渠渠道选选择已由我我公司司开发发部完完成生态地地产天天地人人和营销体体系主要完完成的的工作作：1、对市市场和和竞品品项目目进行行分析析，明明晰项项目的的优劣劣势，，准确确把握握项目目的目目标客客户群群心理理特征征；2、竞品品项目目的产产品定定位分分析，，推广广手法法分析析，寻寻找项项目推推广的的空白白点；；3、提出出项目目的形形象定定位，，例如如：““国国际化化大宅宅居住住示范范区”5、预期期推货货节奏奏及推推货节节点计计划6、推广广过程程中采采用的的营销销策略略，例例如：：教育育营销销、活活动营营销、、资源源整合合等等等7、确定定项目目的推推广调调性。。包括括推广广案名名、推推广主主题语语、组组团名名、各各阶段段推广广渠道道选择择推广策策略——制定项项目全全案营营销策策划报报告生态地地产天天地人人和营销体体系价格制制定的的常用用方法法——需求定定价：：根据据市场场供给给和需需求情情况确确定基基价。。1、价价格格制制定定的的原原则则：：确定定基基础础价价格格，，所所谓谓的的基基础础价价格格是是根根据据项项目目销销售售均均价价确确定定满足足基基础础价价格格的的房房源源特特点点：：楼栋栋位位置置有有一一定定优优势势，，但但不不是是整整个个小小区区内内的的中中心心景景观观区区域域楼楼栋栋；；楼层层必必须须满满足足最最低低楼楼层层，，10-18层的的小小区区内内，，基基础础价价格格一一定定是是10层或或9层；；朝向向通通常常为为坐坐北北朝朝南南，，符符合合北北方方居居住住特特点点；；户型型是是项项目目的的主主力力户户型型；；户型型面面积积不不宜宜过过大大等等。。一般般说说来来，，景景观观好好、、户户型型小小、、上上下下方方便便、、视视野野好好、、朝朝向向好好、、工工程程形形象象好好的的房房子子价价格格可可以以高高些些。。确定定差差价价，，按按打打分分确确定定每每分分核核定定差差价价，，例例如如1分楼楼层层差差价价30元；；确定定各各房房源源与与基基础础户户型型的的系系数数；；确定定利利润润最最大大的的房房源源类类型型和和最最差差房房源源，，在在基基础础价价格格之之上上进进行行价价格格找找平平；；2、确确定定价价格格调调整整策策略略：：低低开开高高走走、、中中开开高高走走、、高高开开高高走走等等，，依依据据项项目目规规模模和和开开发发回回款款需需求求确确定定各各调调整整策策略略。。价格格策策略略———制定定项项目目销销售售价价格格体体系系生态态地地产产天天地地人人和和营销销体体系系1、销销售售模模式式:自行行销销售售与与代代理理销销售售2、本地地销销售售和和异异地地销销售售3、单单队队伍伍销销售售和和多多队队伍伍销销售售或或全全员员营营销销销售售渠渠道道选选择择———确定定项项目目销销售售渠渠道道模模式式生态态地地产产天天地地人人和和营销销体体系系促销销分分为为人人员员促促销销、、活活动动促促销销、、广广告告促促销销和和公公共共关关系系四四类类活活动动。。1、人人员员促促销销：：即即现现场场销销售售及及销销售售组组织织的的实实施施。。包包含含置置业业顾顾问问的的招招聘聘、、接接待待客客户户的的流流程程、、销销售售说说辞辞设设计计、、客客户户问问答答汇汇集集、、薪薪酬酬体体系系设设计计、、销销售售管管理理制制度度、、房房地地产产相相关关知知识识培培训训、、模模拟拟练练习习等等。。2、促促销销活活动动：：参参加加展展会会、、方方案案研研讨讨会会、、打打折折、、送送赠赠品品、、奖奖品品（（竞竞赛赛、、抽抽奖奖、、游游戏戏））、、公公关关赞赞助助、、会会员员营营销销、、现现场场展展销销、、奠奠基基仪仪式式、、开开盘盘仪仪式式、、封封顶顶仪仪式式、、交交房房仪仪式式、、退退费费优优待待、、凭凭证证优优惠惠、、团团购购优优惠惠、、光光顾顾奖奖励励、、示示范范区区、、联联合合促促销销、、免免费费试试用用、、产产品品保保证证、、特特价价活活动动、、带带租租销销售售等等。。3、广广告告宣宣传传：：需需要要确确定定目目标标受受众众、、传传播播目目标标、、设设计计信信息息内内容容、、选选择择传传播播渠渠道道及及传传播播频频度度、、编编制制广广告告预预算算、、进进行行广广告告效效果果测测评评、、调调整整广广告告策策略略等等。。4、公公共共关关系系：：制制造造事事件件进进行行宣宣传传，，以以达达到到企企业业预预期期的的促促销销目目的的；；为为树树立立企企业业形形象象，，进进行行公公益益性性活活动动，，有有助助于于提提高高企企业业形形象象，，着着眼眼长长远远目目标标。。促销销策策略略———各类类促促销销形形式式的的实实施施和和组组合合运运用用生态态地地产产天天地地人人和和营销销体体系系物业业管管理理直直接接关关系系项项目目的的口口碑碑，，影影响响客客户户入入住住后后的的舒舒适适度度和和满满意意度度，，决决定定项项目目后后期期能能否否升升值值。。1、物业业管理理的前前置已已经被被越来来越多多的项项目采采用。。增强强客户户物业业服务务的售售中体体验，，是期期房销销售阶阶段增增强客客户现现场物物业体体验的的强有有力支支撑；；2、售中中，通通过简简化手手续，，给客客户提提供增增值服服务等等手段段，提提高房房地产产品牌牌的美美誉度度，使使客户户重复复购买买，使使客户户推荐荐客户户（这这是比比广告告都有有效的的方法法）售后物物业服服务：：1、可可以掌掌握客客户对对产品品的真真正需需求，，有利利于企企业的的长远远发展展。可可以通通过对对我通通辽物物业公公司的的问题题汇总总，指指导后后期产产品设设计；；2、通过过精心心管理理，提提高客客户满满意度度，建建立企企业品品牌，，赢得得稳定定客户户；3、提高高物业业管理理水平平，防防止对对销售售的负负面影影响，，有利利于后后期项项目清清盘。。不会会出现现尾盘盘难以以去化化的现现象，，造成成人力力物力力的长长时间间托耗耗。4、良好好的物物业管管理，，有利利于化化解客客户纠纠纷。。物业管管理——物业管管理的的前置置与后后期运运营生态地地产天天地人人和内容容营销概念及组织功能1全程营销体系2销售现场工作33销控及客户管理工作44生态地地产天天地人人和销售现现场工工作现场工作流程各类销售表格前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作培训工作销售准备工作现场日常工作生态地地产天天地人人和销售准准备工工作1、置业顾顾问的的招聘聘2、接待待客户户的流流程3、销售售说辞辞设计计4、客户户问答答汇集集5、薪酬酬体系系设计计6、销售售管理理制度度7、房地地产相相关知知识培培训8、模拟拟练习习等销售准准备工工作生态地地产天天地人人和销售准准备工工作1、销售售人员员形象象：这是销销售行行业反反复强强调的的话题题，销销售人人员的的形象象与气气质，，某种种程度度上是是项目目形象象的一一种反反应，，同时时一个个舒适适的视视觉与与洽谈谈氛围围无不不是实实现一一次与与客户户良好好沟通通的前前提；；形象的的可信信度：：形象象的可可信度度也被被众多多销售售管理理人员员重视视起来来，据据调查查数据据显示示，发发现销销售业业绩名名列前前茅的的的人人，男男性80%以上外外表和和举止止多少少有些些木呐呐，女女性则则多是是相貌貌平平平，那那些看看起来来精明明强干干的人人，销销售业业绩总总是位位居末末列。。从心心理学学角度度上说说，这这实际际上是是销售售人员员与顾顾客下下意识识的智智商较较量。。敦厚厚朴实实是富富有可可信度度的外外在形形象，，能从从心理理上解解除顾顾客的的防范范，并并能迅迅速成成为顾顾客的的朋友友；口齿清清晰、、语言言流畅畅、说说话具具有吸吸引力力。关于置置业顾顾问：：生态地地产天天地人人和销售准准备工工作2、专业业背景景和市市场知知识的的涉猎猎：房地产产产品品的特特殊性性要求求销售售人员员有较较深的的产品品知识识与专专业知知识。。尤其其是所所售楼楼盘周周边有有竞争争楼盘盘存在在、而而楼盘盘差异异化又又不大大时，，知其其然又又知其其所以以然的的销售售人员员是战战胜竞竞争对对手的的决胜胜砝码码。商商品房房往往往是顾顾客倾倾其一一生所所有购购买的的大宗宗产品品，反反复比比较、、犹豫豫不决决是常常见现现象，，顾客客对楼楼盘能能察觉觉的使使用价价值做做了反反复比比较依依然拿拿不定定主意意时，，如果果售楼楼人员员能就就顾客客难以以察觉觉的楼楼盘使使用价价值做做一番番说明明等等等，就就有可可能争争取到到顾客客的认认可，，实现现销售售。售楼人人员应应付的的是整整个社社会，，是不不断变变化的的各类类人和和事，，知识识经济济的时时代，，知识识改变变命运运，因因而必必须具具备多多方面面的知知识和和经验验。因因此掌掌握市市场营营销学学基本本原理理，了了解国国家、、当地地政府府颁发发的各各种房房地产产政策策、规规定，，具有有一般般社会会学、、心理理学、、消费费心理理学等等的基基本常常识，，附之之于自自己的的专业业知识识，是是销售售人员员自信信的基基础，，也是是销售售技巧巧的保保证。。关于置置业顾顾问：：生态地地产天天地人人和销售准准备工工作3、人缘好好、人人气旺旺：4、成就动动机高高：知足常常乐、、安贫贫乐道道、自自尊心心过强强、过过于自自爱的的人是是不适适合做做房地地产销销售人人员的的。一一个有有效的的房地地产销销售人人员，，渴望望与人人沟通通，善善于与与人周周旋，，具有有“与与人奋奋斗其其乐无无穷””的个个性，，对成成功与与高薪薪有着着强烈烈的渴渴望，，因此此他愿愿意承承担容容易引引起争争议的的工作作，能能够承承受不不断的的拒绝绝与失失败，，执着着的向向着某某一特特定目目标行行动；；成就就动机机高的的人，，具有有强烈烈的进进取精精神和和坚忍忍不拔拔的毅毅力，，具有有随时时将自自己的的左脸脸再次次面向向顾客客宽容容精神神与忍忍耐力力。5、工作作热情情6、杜绝绝朝三三暮四四的人人总之，，售楼楼人员员的良良好素素质是是实现现楼盘盘销售售的重重要条条件，，因为为顾客客在感感受楼楼盘的的优越越性之之前，，首先先感受受到的的是售售楼人人员的的个人人魅力力，这这个魅魅力就就是情情绪智智能关于置置业顾顾问：：生态地地产天天地人人和销售准准备工工作附件\销售现现场接接待流流程.doc客户接接待流流程：：生态地地产天天地人人和销售准准备工工作设计原原则：：销售售说辞辞要整整体的的将项项目信信息通通过销销售人人员全全面的的展示示给客客户，，同时时重点点强调调项目目的亮亮点。。包括内内容：：1、企业业实力力2、开发发团队队介绍绍3、宗地情况况：项目用地简简介；周边环境及及交通：道道路情况、、交通系统统、私车路路线；周边配套情情况：菜市市场、大型型超市情况况；教育配配套分布；；金融网点点分布；大大型商业设设施（商场场）；体育育设施；绿绿地、公园园等；4、总体规划划设计说明明：项目整整体规划说说明；独特特的空间环环境；产品品分布；交交通体系及及停车：出出入口设计计、道路设设计、停车车系统；社社区配套：：市政配套套、会所、、商业；5、景观设计计说明：设设计定位、、理念、特特色、构成成解析，对对重点景观观进行详细细介绍；销售说辞设设计：销售准备工工作6、住宅产品品介绍：各业态、楼楼栋产品形形式说明；；单体设计：：层高、花花园、电梯梯厅、入户户方式等户型特色：：独立玄关关等材料部品等等的解说7、住宅详细细技术指标标：楼栋号号、交房标标准、户型型编号等8、商业配套套（商业街街、商业格格局设计、、商业业态态规划）及及物业用房房说明；9、安防设计计、消防设设计、新技技术、新工工艺等的使使用说明10、物业管理理级相关收收费标准销售说辞设设计：生态地产天天地人人和销售准备工工作将客户关注注的重点问问题进行汇汇总，由现现场经理统统一口径，，进行答复复。如关注注重点涉及及到工程、、质量、施施工等营销销部门单方方面不能予予以解决的的，需与公公司其他部部门进行统统一协调、、沟通，最最终给出销销售人员明明确的、切切实可行的的答复，以以保证销售售中遇到的的问题，逐逐一得到解解决，给客客户一个满满意的答复复，并对承承诺负责。。1、问答汇总总和答复要要及时；2、各销售人人员口径统统一；3、力争在保保证利润最最大化的前前提下，得得到更多客客户的认可可；4、需要公司司的全面支支持；客户问答汇汇集：生态地产天天地人人和销售准备工工作1、置业顾问的的招聘2、接待客户户的流程3、销售说辞辞设计4、客户问答答汇集5、薪酬体系设设计6、销售管理理制度7、房地产相相关知识培培训8、模拟练习习等销售准备工工作生态地产天天地人人和销售现场工工作流程销售准备工工作现场工作流程各类销售表格前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作培训工作现场日常工作生态地产天天地人人和销售现场工工作流程附件\销售现场管管理工作流流程.doc销售现场工工作流程生态地产天天地人人和各类销售文文件销售准备工工作前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作培训工作现场日常工作现场工作流程各类销售表格生态地产天天地人人和各类销售文文件客户来电登登记表表客户来访登登记表表客户成交表表流失客户表表客户描摹表表一、客户管管理系统（（一）：生态地产天天地人人和各类销售文文件1、轮流接电电表：保证证销售人员员接电机会会的平等性性和有序，，同时记录录现场的日日来电量，，直观显示示销售人员员每天的接接电量；2、轮流接访访表：保证证销售人员员接访机会会的平等性性和有序，，同时记录录现场的日日来访量，，直观显示示销售人员员每天的接接访量；3、销售现场场的来电来来访量直接接反应项目目媒体宣传传的效果，，体现客户户拓展能力力，为实现现一定的销销售提供客客户量的支支持；一、轮电轮轮访表：生态地产天天地人人和各类销售文文件各类表格\来电来访汇汇总.xls1、客户来电电登记表：：力求在短短时间的通通话内，记记录客户的的关注重点点和基本信信息，并对对客户的需需求情况进进行了解。。主要记录录信息包括括客户姓名名、年龄、、职业、居居住区域、、需求类型型、需求面面积、户型型、楼层、、认知途径径、关注重重点、可能能接受价位位、初步客客户分类。。2、客户来访访登记表：：详细记录录来访信息息，作为销销售现场进进行接待客客户分析的的重要依据据。主要记记录信息内内容包括日日期、客户户姓名、性性别、年龄龄、来访人人数、职业业、居住区区域、家庭庭结构、需需求类型、、需求面积积、意向户户型、意向向居室、意意向楼层、、意向楼栋栋、付款方方式、购买买目的、认认知途径、、关注重点点、抗拒点点（付款方方式、工期期、价格、、楼座位置置等）、兴兴奋点、回回放记录、、未成交原原因、客户户类别等。。二、来电来来访表：生态地产天天地人人和各类销售文文件四、成交客客户分析表表：附件\成交客户分分析0