客户积累名单经营课件

团队的保费哪里来？——以活动为基础的客户积累活动操作手册第三章名单经营及效果评估团队的保费哪里来？活动后客户积累目录内勤效果评估名单——客户的销售流程活动后客户积累目录内勤效果评估名单——客户的销售流程一、活动后客户积累1、递送感谢函

针对已经参加过客户积累活动的客户，在活动结束后要将感谢函送至客户手中，通过再次接触以感谢函为借口以公司的名义再次索取转介绍。（附件七:感谢函）

一、活动后客户积累一、活动后客户积累2、客户分类整理

周期性对现有客户群、准客户群进行分层整理：（1）已参加过客户积累活动的准客户：a、通过主题活动内容为切入口，以再次邀约活动为目的寻求转介绍名单。（应将所有转介绍客户的信息统一归纳整理，方便后期加温追踪）（附件八：转介绍话术）b、通过主题活动内容为切入口，以保单销售为目的进行观念沟通和产品介绍。（附件九：保单销售话术）一、活动后客户积累一、活动后客户积累2、客户分类整理（2）未参加过客户积累活动的准客户：

对从未邀约成功的准客户，要细致分析客户相关情况，总结邀约不成功的原因，并进行异议处理，争取接下来邀约成功。常见原因及一般处理方式：a、客户的确时间紧张：变为“主动上门”拜访加温，转变客户积累方式（针对个别客户）b、客户对活动主题不感兴趣：通过与客户接触，了解客户的兴趣方向、购买需求等，有针对性的进行再次邀约。c、客户对活动还不太了解：加强学习活动介绍和邀约话术，确保每次邀约都能向客户详细讲解，突出活动亮点和吸引力。d、客户对公司还缺乏信任：拜访客户时可准备一些公司介绍的小册子或单页，营销员自身也要加强对公司介绍的话术学习。一、活动后客户积累一、活动后客户积累3、产说会邀约

产说会邀约的对象包括：（1）已经参加过一次以上公司客户积累活动、对公司和保险相对了解的准客户（2）曾经购买过新华或其他公司保险产品、可寻求加保空间的老客户（3）至少拜访过一次以上、沟通过保险理念、做过公司介绍、对公司和保险有一定信任基础的新客户

产说会邀约前进行客户筛选可确保产说会签单的成功率，避免因对保险、对公司的不了解而直接切入产品说明致使无法成功促成的情况出现。一、活动后客户积累一、活动后客户积累4、常态化的客户服务

不论是已经签过单正在寻求加保的老客户，还是正在接触和了解过程中的准客户，除了定期分层邀约不同的客户参加公司的客户积累活动外，还应做好长期化、常态化、固定化的客户服务。包括定期为客户进行保单整理、为客户提供个性化的保障规划服务、为客户提供金融理财资讯、为客户办理保全、为客户办理理赔等等，以保证寿险营销长期有效地延续。一、活动后客户积累活动后客户积累目录内勤效果评估名单——客户的销售流程活动后客户积累目录内勤效果评估名单——客户的销售流程转介绍

名单朋友准客户新一轮转介绍名单保险服务、递送小礼品邀请产说会、客户积累活动、递送建议书等促成、拒绝处理、签单，索取转介绍整理名单，筛选客户，完整客户信息名单

客户转介绍朋友准客户新一轮转介绍名单保险服务、递送小礼品邀1、索取名单名单步骤时间点操作人主要动作主要目的注意事项1客户积累活动最后一个环节（5—10分钟）主持人代表公司统一发起，外勤配合收集请客户填写转介绍名单（姓名、电话）交回公司统一录入统一回收转介绍名单是便于公司统计转介绍名单数量以及管理名单经营流程公司在回收所有转介绍之前，营销员将名单备份2活动结束当天或第二天营销员借由递送感谢函的形式再次拜访老客户请老客户将索取转介绍名单资料补充完整（收入情况、家庭信息、年龄、工作情况等）通过老客户的介绍，初步对转介绍客户有一个大致了解，对近期能邀约的转介绍客户进行筛选3递送邀请函并收集完整转介绍客户信息之后营销员将收集到的详细信息填入转介绍信息表并妥善保存便于长期经营客户购买能力较好、保险观念较好的转介绍名单为首批邀约活动或拜访的客户1、索取名单名单步骤时间点操作人主要动作主要目的注意事项1客2、名单朋友步骤时间点操作人主要动作主要目的注意事项1收集到名单信息并作筛选后营销员打电话邀约转介绍客户或直接上门拜访促成彼此的第一次见面，初步取得转介绍客户的信任在打电话或拜访之前可请老客户先行打铺垫电话，告知转介绍一事，避免因突然造访引起转介绍的反感（附件十：初次邀约话术）2活动当天或拜访当天营销员准备公司介绍、自我介绍的相关资料和小礼物让转介绍客户初次通过相对规范的渠道了解自己和公司准备的资料一定要整洁干净完整，并不必准备产品资料，初次见面就提产品容易引起新客户的反感3活动结束后营销员及时询问了解客户对活动的感觉了解客户的心理想法，便于判断接下来是要继续加温还是可以直接切入保单销售不可直接询问，应在聊天中逐步引导2、名单朋友步骤时间点操作人主要动作主要目的注意事项1收集到3、朋友准客户步骤时间点操作人结果导向主要动作主要目的注意事项1参加客户积累活动后或拜访几次后营销员感觉较好，可以直接邀约产说会直接邀约产说会通过产说会集中促成感觉较好、观念较好的客户，尽早签单邀约产说会之前要分析客户的购买能力和购买需求，挑选适合的产说会邀约，确保签单成功率感觉一般，还没感觉继续邀约客户积累活动、拜访、递送小礼品等加温动作继续增加与转介绍客户间的了解与信任，寻找产说会邀约或销售保单的机会不论是要邀约客户积累活动还是上门拜访赠送小礼物，都是要根据客户的实际情况和喜好来选择2参加产说会后营销员现场签单做好后续实收追踪、保单递送和索取转介绍的工作通过将转介绍客户成功经营成签单老客户，再次进入“名单”经营的循环过程中签单后实收是关键，一定更要及时追踪客户现场未签单及时寻找分析原因，并针对原因制定接下来的客户经营动作通过正确的原因分析和处理，可使现场未签单的客户在后续跟踪中陆续签单(附件十一：促成话术)现场不签单并不代表一定就签不了，可能存在一些影响客户决定的因素，所以对现场未签单的客户不能轻易放弃，而要继续跟踪3、朋友准客户步骤时间点操作人结果导向主要动作主要目的注意事4、准客户新的转介绍名单步骤时间点操作人主要动作主要目的注意事项1成功签单后营销员保单递送通过递送保单完善保险服务保单递送是提醒客户两件事情：1、三天内承保，确保客户尽早享受保障和分红利益2、承保后一周内总公司会电话回访，请耐心接听2成功签单后营销员索取转介绍通过再次索取转介绍名单进入新一轮的客户积累活动索取到转介绍名单后，要通过老客户了解转介绍客户的基本信息，再筛选首批加温的人，同时请老客户先打介绍性的铺垫电话4、准客户新的转介绍名单步骤时间点操作人主要动作主要目的注意注意事项

在根据“名单——客户销售流程”进行客户经营的过程中，并非每一步骤都能顺利、有效的进行下去。不论是进行到哪一个转换环节，都有可能遇到一些拒绝问题。针对拒绝问题，要分析是由于之前哪个转换环节运作不到位导致这一环节无法进行，折返至出现问题的转换环节重新经营。只有这样才能确保每一个有效名单最终都能转变为客户。2、由于客户自身的客观条件各不相同，整个“名单——客户销售流程”在不同的客户身上所需的经营时间也各不相同，有的可能极短，有的也可能较长。所以，针对不同的客户，每一个转换环节的时间和频率也要做相应调整，不能一概而论。注意事项在根据“名单——客户销售流程”进行客户经营的活动后客户积累目录内勤效果评估名单——客户的销售流程活动后客户积累目录内勤效果评估名单——客户的销售流程二、内勤效果评估与修正1、以中支为单位对各营业机构整个月以来的客户积累活动的效果进行汇总（1）各种数据支持：每一阶段活动到场总人数、营销员人数、客户数、当场邀约冠军、转介绍索取王、当场保费王（如有签单情况）等。（2）产说会邀约和签单情况反馈：根据各阶段客户积累活动后续举行的产说会相关数据，反馈本阶段客户积累活动的效果。

可通过对产说会到场客户数、保费总量、签单件数等指标进行分析来反馈出营销员在阶段时间内客户积累的数量、观念沟通的质量等问题。（3）各中支将各种数据以及反馈的效果汇总到分公司，分公司将根据每次客户积累的最终反馈结果进行当月客户积累活动效果的评估，总结出优点与不足，在次月的客户积累过程中继续发挥优势、有效修正不足，争取将客户积累活动的效果最大化的呈现出来，为广大外勤营销伙伴提供一个长期的、平稳的、有效的、优质的客户积累平台。二、内勤效果评估与修正TheendTheend团队的保费哪里来？——以活动为基础的客户积累活动操作手册第三章名单经营及效果评估团队的保费哪里来？活动后客户积累目录内勤效果评估名单——客户的销售流程活动后客户积累目录内勤效果评估名单——客户的销售流程一、活动后客户积累1、递送感谢函

针对已经参加过客户积累活动的客户，在活动结束后要将感谢函送至客户手中，通过再次接触以感谢函为借口以公司的名义再次索取转介绍。（附件七:感谢函）

一、活动后客户积累一、活动后客户积累2、客户分类整理

周期性对现有客户群、准客户群进行分层整理：（1）已参加过客户积累活动的准客户：a、通过主题活动内容为切入口，以再次邀约活动为目的寻求转介绍名单。（应将所有转介绍客户的信息统一归纳整理，方便后期加温追踪）（附件八：转介绍话术）b、通过主题活动内容为切入口，以保单销售为目的进行观念沟通和产品介绍。（附件九：保单销售话术）一、活动后客户积累一、活动后客户积累2、客户分类整理（2）未参加过客户积累活动的准客户：

对从未邀约成功的准客户，要细致分析客户相关情况，总结邀约不成功的原因，并进行异议处理，争取接下来邀约成功。常见原因及一般处理方式：a、客户的确时间紧张：变为“主动上门”拜访加温，转变客户积累方式（针对个别客户）b、客户对活动主题不感兴趣：通过与客户接触，了解客户的兴趣方向、购买需求等，有针对性的进行再次邀约。c、客户对活动还不太了解：加强学习活动介绍和邀约话术，确保每次邀约都能向客户详细讲解，突出活动亮点和吸引力。d、客户对公司还缺乏信任：拜访客户时可准备一些公司介绍的小册子或单页，营销员自身也要加强对公司介绍的话术学习。一、活动后客户积累一、活动后客户积累3、产说会邀约

产说会邀约的对象包括：（1）已经参加过一次以上公司客户积累活动、对公司和保险相对了解的准客户（2）曾经购买过新华或其他公司保险产品、可寻求加保空间的老客户（3）至少拜访过一次以上、沟通过保险理念、做过公司介绍、对公司和保险有一定信任基础的新客户

产说会邀约前进行客户筛选可确保产说会签单的成功率，避免因对保险、对公司的不了解而直接切入产品说明致使无法成功促成的情况出现。一、活动后客户积累一、活动后客户积累4、常态化的客户服务

不论是已经签过单正在寻求加保的老客户，还是正在接触和了解过程中的准客户，除了定期分层邀约不同的客户参加公司的客户积累活动外，还应做好长期化、常态化、固定化的客户服务。包括定期为客户进行保单整理、为客户提供个性化的保障规划服务、为客户提供金融理财资讯、为客户办理保全、为客户办理理赔等等，以保证寿险营销长期有效地延续。一、活动后客户积累活动后客户积累目录内勤效果评估名单——客户的销售流程活动后客户积累目录内勤效果评估名单——客户的销售流程转介绍

名单朋友准客户新一轮转介绍名单保险服务、递送小礼品邀请产说会、客户积累活动、递送建议书等促成、拒绝处理、签单，索取转介绍整理名单，筛选客户，完整客户信息名单

客户转介绍朋友准客户新一轮转介绍名单保险服务、递送小礼品邀1、索取名单名单步骤时间点操作人主要动作主要目的注意事项1客户积累活动最后一个环节（5—10分钟）主持人代表公司统一发起，外勤配合收集请客户填写转介绍名单（姓名、电话）交回公司统一录入统一回收转介绍名单是便于公司统计转介绍名单数量以及管理名单经营流程公司在回收所有转介绍之前，营销员将名单备份2活动结束当天或第二天营销员借由递送感谢函的形式再次拜访老客户请老客户将索取转介绍名单资料补充完整（收入情况、家庭信息、年龄、工作情况等）通过老客户的介绍，初步对转介绍客户有一个大致了解，对近期能邀约的转介绍客户进行筛选3递送邀请函并收集完整转介绍客户信息之后营销员将收集到的详细信息填入转介绍信息表并妥善保存便于长期经营客户购买能力较好、保险观念较好的转介绍名单为首批邀约活动或拜访的客户1、索取名单名单步骤时间点操作人主要动作主要目的注意事项1客2、名单朋友步骤时间点操作人主要动作主要目的注意事项1收集到名单信息并作筛选后营销员打电话邀约转介绍客户或直接上门拜访促成彼此的第一次见面，初步取得转介绍客户的信任在打电话或拜访之前可请老客户先行打铺垫电话，告知转介绍一事，避免因突然造访引起转介绍的反感（附件十：初次邀约话术）2活动当天或拜访当天营销员准备公司介绍、自我介绍的相关资料和小礼物让转介绍客户初次通过相对规范的渠道了解自己和公司准备的资料一定要整洁干净完整，并不必准备产品资料，初次见面就提产品容易引起新客户的反感3活动结束后营销员及时询问了解客户对活动的感觉了解客户的心理想法，便于判断接下来是要继续加温还是可以直接切入保单销售不可直接询问，应在聊天中逐步引导2、名单朋友步骤时间点操作人主要动作主要目的注意事项1收集到3、朋友准客户步骤时间点操作人结果导向主要动作主要目的注意事项1参加客户积累活动后或拜访几次后营销员感觉较好，可以直接邀约产说会直接邀约产说会通过产说会集中促成感觉较好、观念较好的客户，尽早签单邀约产说会之前要分析客户的购买能力和购买需求，挑选适合的产说会邀约，确保签单成功率感觉一般，还没感觉继续邀约客户积累活动、拜访、递送小礼品等加温动作继续增加与转介绍客户间的了解与信任，寻找产说会邀约或销售保单的机会不论是要邀约客户积累活动还是上门拜访赠送小礼物，都是要根据客户的实际情况和喜好来选择2参加产说会后营销员现场签单做好后续实收追踪、保单递送和索取转介绍的工作通过将转介绍客户成功经营成签单老客户，再次进入“名单”经营的循环过程中签单后实收是关键，一定更要及时追踪客户现场未签单及时寻找分析原因，并针对原因制定接下来的客户经营动作通过正确的原因分析和处理，可使现场未签单的客户在后续跟踪中陆续签单(附件十一：促成话术)现场不签单并不代表一定就签不了，可能存在一些影响客户决定的因素，所以对现场未签单的客户不能轻易放弃，而要继续跟踪3、朋友准客户步骤时间点操作人结果导向主要动作主要目的注意事4、准客户新的转介绍名单步骤时间点操作人主要动作主要目的注意事项1成功签单后营销员保单递送通过递送保单完善保险服务保单递送是提醒客户两件事情：1、三天内承保，确保客户尽早享受保障和分红利益2、承保后一周内总公司会电话回访，请耐心接听2成功签单后营销员索取转介绍通过再次索取转介绍名单进入新一轮的客户积累活动索取到转介绍名单后，要通过老客户了解转介绍客户的基本信息，再筛选首批加温的人，同时请老客户先打介绍性的铺垫电话4、准客户新的转介绍名单步骤时间点操作人主要动作主要目的注意注意事项

在根据“名单——客户