污水处理厂全景调研与发展战略研究分析

污水处理厂全景调研与发展战略研究分析营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普•科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。污水处理行业技术壁垒随着国家对环境治理的重视及一系列政策的出台，环境治理进入效果时代，在针对污水处理厂出水指标的考核上，从平均达标上升到稳定达标，而稳定达标则是对污水处理厂应用工艺技术的考验。在这一背景下，污水处理厂开始大规模进入提标改造阶段，而MBBR工艺相对于传统工艺的技术优势即显现出来。现阶段，污水处理行业多采用传统的活性污泥法，但是由于传统的活性污泥法出水水质不佳等弊端促使污水处理工艺需要进一步革新。目前，能够全面掌握MBBR工艺基础研究、工艺开发和设计、设备生产和集成、工艺实施二次研发、增值技术服务等五大关键技术且能大规模应用于项目实践的企业较少。同时，要具备为大规模MBBR技术项目提供整体技术解决方案及实施的能力，也需要较长时间的技术积累和较多的项目经验支持并能与研发形成闭环。因而，对于新加入者来说，污水处理行业具有较高的技术壁垒。污水处理的出水标准根据《城镇污水处理厂污染物排放标准》（GB18918-2002），依据城镇污水厂排入地表水域环境功能和保护目标，以及污水处理厂的处理工艺，将基本控制项目的常规污染物标准值分为一级标准、二级标准、三级标准。一级标准分为A标准和B标准。水环境治理体系中，污水处理是一个重要环节，但并非全部。水环境治理归根结底要还人民绿水青山，消灭自然水体的重大污染。而污水处理厂出水最终排向自然水体，这将涉及到两个标准的融合，即污水厂排放标准和地表水环境质量标准。地表水环境质量标准属于评价标准，用于区分自然水体的用能、用途。从流域及污染控制断面考虑，污水处理厂根据受纳水体的等级，提高排放标准，有一定的合理性。这也是近年，各地陆续出台高于国家一级A标准的地方标准的原因。由于各地方标准均根据各地区的水污染情况及经济水平确定污染控制指标，并没有统一标准，难以简单概况；但同时，地方标准中对于污染物控制的要求，均高于国家标准，甚至部分指标的控制要求，如COD、氨氮、TP，达到了地表水环境质量标准中的IV类和III类的要求，由于并非全指标达到，故行业又俗称准IV类、准III类标准，用于概括出水标准的严格程度。根据《地表水环境质量标准》（GB3838-2002），依据地表水水域环境功能和保护目标，按功能高低依次划分为五类：Ⅰ类主要适用于源头水、国家自然保护区；Ⅱ类主要适用于集中式生活饮用水地表水源地一级保护区、珍稀水生生物栖息地、鱼虾类产场、仔稚幼鱼的索饵场等；Ⅲ类主要适用于集中式生活饮用水地表水源地二级保护区、鱼虾类越冬场、洄游通道、水产养殖区等渔业水域及游泳区；Ⅳ类主要适用于一般工业用水区及人体非直接接触的娱乐用水区；Ⅴ类主要适用于农业用水区及一般景观要求水域。污水处理行业利润水平及其变动情况（一）污水处理行业利润水平在不同应用领域之间存在差异目前能够全面掌握MBBR工艺基础研究、工艺开发和设计、设备生产和集成、工艺实施二次研发、增值技术服务等五大关键技术且能大规模应用于项目实践的企业较少，技术壁垒和技术附加值较高，利润水平较高。MBBR技术综合解决方案的利润水平与应用领域、出水水质要求和处理难度等因素相关，并根据项目规模的大小，存在一定差异。不同的应用领域，如市政污水处理、工业废水处理、村镇污水处理和市政给水处理等领域，利润水平存在差异。且同一应用领域，根据污水的进水水质、出水水质要求和原池方案，处理和改造难度存在较大差异，因此利润水平也存在差异。进水水质较差、出水水质要求较高，对应的处理和改造难度也较大，在基础研究、工艺开发和设计、设备生产和集成、工艺实施二次研发、增值技术服务等关键技术上的投入也更大，相应的利润水平也会更高。（二）污水处理行业利润水平将维持较高水平绿水青山就是金山银山，污水处理行业与人们的日常生活和实体经济的生产经营密切相关，并随着人们环保意识的提高，以及国家对环保要求的提升，可以预期，随着污水处理排放要求的逐步提高及国家《城镇污水处理提质增效三年行动方案（2019-2021年）》的实施，污水处理行业仍将呈现良性发展的态势，行业中具有较高工艺技术水平和口碑的企业利润水平将继续维持较高水平。污水处理行业竞争格局国内污水处理企业可以划分为地方主导型水务企业和市场运营水务企业、装备/材料生产制造商、系统解决方案供应商四类。地方主导型企业获得地方的支持力度较大，具有相对较大的规模和资本实力，自身的市场化程度有所提升，但在经营方面仍然具有显著的地域性特点，主要服务领域覆盖某一座城市或其周边区域。市场化运营企业主要依靠资金优势、技术优势、管理优势、成本优势等取得市政工程或工业园区的污水处理订单，该等企业数量相对较多、市场表现相对活跃，寻求和把握市场机遇的能力相对较强，能够较好的适应市场环境。经过近年来的市场竞争，行业集中度逐步提升，部分企业通过不断的技术和模式创新，逐步迈入行业前列，形成具有规模更大、管理更加规范的综合性服务商。装备/材料生产制造商主要依靠规模化生产优势、区域性优势、成本优势等取得设备/材料订单，为水处理上游企业提供服务，该等企业数量众多，门槛较低，竞争优势不强，部分企业通过不断的设备精研及创新，逐步发展成为行业龙头，规范了行业的发展。系统解决方案供应商主要依靠技术创新优势、服务优势等取得工程或工艺包服务订单，该类企业相对较少，通过持续的研发投入进行技术迭代，基于规模化的先进技术工程应用在行业内形成品牌价值，发展成为有品牌效应的综合解决方案供应商。污水处理行业面临的机遇（一）产业政策支持建设生态文明是中华民族永续发展的千年大计，在生态文明的系列思想和观念指导下，我国水污染防治和水资源保护的战略地位不断提升。近年来，相继出台多项政策加大对环保治理的支持，并通过资金支持、税收优惠等方式鼓励国内企业自主研发具有国际先进水平、拥有自主知识产权的污水治理技术；并进一步加大环保投资总额，提高污水处理工程建设与运营的市场化、规范化和现代化水平。国家政策的支持将是水污染治理行业持续健康发展的基础。（二）社会环保意识增强随着社会经济的发展和居民生活水平的提高，人们对健康环境的需求不断提高，公众环保意识逐步增强，公众监督与社会舆论对环保政策的贯彻执行起到了积极的推动作用。社会公众环保意识的增强及舆论监督力度的加强，有效地推动了企业的环保投资，促进环保政策切实的贯彻执行。（三）污水治理发展模式的转变带来广阔市场前景随着我国经济发展从粗放型向集约型转变，污水处理市场前景广阔。适合分布式污水处理技术的市场尚未充分开发，污水治理的重点逐渐由集中式转向分布式，有利于提高全国的污水治理率。（四）对创新技术的研发与应用的政策与市场环境逐步形成鼓励技术创新、依靠科技实现强国复兴的政策与市场环境已经形成，为技术型企业的成长和快速发展提供了机遇。（五）污水治理相关技术水平日益提高我国对环境保护的研发投入日益加大，污水处理技术快速提高。部分企业的污水处理技术实现了有机剩余污泥的大幅减少排放，并能同步除磷脱氮，污水处理工艺流程进一步简化，能耗大幅降低，占地面积进一步减少，并借助自动化信息化技术实现了无人值守远程监控等效果。技术进步使成分复杂的污水可以有效、方便的处理，并不断降低污水处理成本。污水处理的分类（一）根据污水净化程度的不同，污水处理可以分成三级主要业务为二级处理即生化处理，主要解决污水中有机物以及氨氮的去除；同时也逐步尝试将处理工艺向前后分别延伸至污水的一级预处理和后续深度处理，实现污水厂全指标的保障。生化处理是污水处理厂最核心也是最重要的工艺段，从MBBR工艺出发，拓展出包括后端深度处理工艺超效分离工艺的两段式工艺BioFIMag®，简洁高效地实现污水处理过程，且已在2019年进入市场应用。（二）根据所采用处理方法的不同，污水处理可分为物理法、化学法和生化法目前所采用MBBR技术为生化法的一种。MBBR技术为目前行业内较先进的技术，行业内掌握并能够成功实施MBBR技术的企业尚少。客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场——本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有