公路工程投标报价编制与策略

公路工程投标报价编制与策略［内容摘要］根据目前公路施工企业的中标情况分析，投标报价的编制与策略在中标率高的企业中发挥着主导作用。因此从影响投标报价的因素、施工组织方案的编制、报价的计算、报价策略的定性定量分析、最终报价的确定等方面较全面地阐述了公路工程投标报价的编制与策略，具有很强的可操作性。［关键词］公路工程投标报价编制策略一概述在公路工程建设项目中，一般均需按照投标法采用国际通用的FIDIC条款进行公开招标，公开招标一般分资格预审阶段和投标阶段，即资格预审通过了的企业才能参加正式投标。由于近年来我国公路建设市场竞争十分激烈，各施工企业都将投标工作当作公司的头等大事，组织强有力的经营部门。但在实力相当的建设施工企业中，有的施工企业中标率高，有的中标率低，其原因固然是多方面的，然而在工程投标中，工程报价在评标中起主导作用，投标报价的策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。下面我将近几年来投标工作中的报价策略和技巧谈一点体会。二影响投标报价的因素企业参加投标竞争不是单纯为了中标，最终目的是为了在中标后取得良好的经济效益，因此，在投标报价之前应综合考虑以下各方面因素。（一）投标企业自身的因素1、企业的施工特点和施工能力，施工机械设备及施工经验。2、工程建设资金是否到位，是否需要垫资。3、如投标工程有后续工程项目，则考虑低价中标，在施工中狠抓质量，严格履行合同，力争为取得后续工程项目的施工任务打下基础。4、若任务来源相对较少，为了解决人员及机构设备的闲置问题，也可考虑低价中标。5、企业的管理水平及企业内部的施工定额。（二）工程方面的因素1、工程的性质、等级和规模。2、工程的地理位置、气象、水文、地质等自然条件直接关系到工程能否顺利进行和所花费用高低。3、工程的交通、水源、电力是否方便。4、业主要求的工期是否适当。5、竞争对手的实力及以往的报价水平。6、工程是否有遗漏，能否造成施工后的变更索赔。另外，当企业买到招标文件以后，应首先重点熟悉投标人须知、专用条款、设计图纸、工程范围以及工程量清单、技术规范等，即“吃透”招标文件，然后参加业主统一安排的现场考察及标前会议，因为投标人提出的报价一般被认为是通过现场考察后对现场环境有了详细的了解后提出的。另外，投标书编制的许多数据及情况也需要从现场考察后得知。三、编制施工方案企业在参加投标时，要根据招标文件的要求，结合本单位的具体情况，编制施工组织方案。施工组织方案是计算投标报价的依据，不同的施工方案会计算出不同的投标报价，而且往往相差很大。因此，最佳施工方案是计算出最优报价的前提和依据，编制施工组织方案时应遵循以下的原则和编制办法。（一）编制原则1、保证重点，统筹兼顾。编制施组时，要对工程项目内容分清轻重缓急，同时还要有全局观念，防止顾此失彼。2、采用先进技术，保证施工质量。施工方法应在广泛吸取国内外先进经验的基础上，尽量采用先进技术。3、科学安排施工计划，组织连续、均衡施工。对工程总体作出科学的综合判断，使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。4、严格遵守施工规范、规程和制度。严格执行有关技术规范和规程，提出具体的质量、安全控制和管理措施，并在制度上加以保证，确保工程质量和作业安全。（二）编制办法1、选择和制订施工方案的目的和要求。选择和制订施工方案，首先要考虑其是否可行，同时还要做到技术先进、经济合理、施工安全。2、施工方法的确定。确定施工方法，应考虑工程项目的特点，结合现场一切有关的自然条件和施工单位拥有的施工经验及设备，吸收国内外同类工程成功的施工方法和先进技术，以达到施工快速、经济和优质的目的。3、施工作业方法和顺序。施工顺序的安排应根据现有技术经济条件、组织管理水平、水文气象资料、施工质量及安全要求，以及其它影响因素综合考虑，按最优顺序进行。4、施工进度计划。它一般用图示法表现，通常采用横道图。5、施工机具、设备计划。依据已确定的施工方法、施工程序及施工进度计划，在选定施工机具的种类、规格、数量的同时，还要确定所需机具的进场退场时间。四、报价的计算（一）计算依据1、招标单位提供的招标文件一般来说，公路工程招标文件应包括下列内容：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书（含投标书附件）及投标担保格式、图纸、勘察资料、辅助资料表（格式）、合同格式。根据需要业主在开标前规定的日期内，可颁发合同、规范、图纸的修改书和变更通知。但这些均以书面为准。修改书和通知具有与招标文件同等的效力。2、投标者自己收集的资料招标文件所规定的各种国家标准、部颁标准、技术规范等；国家颁发的《公路工程预算定额》和《公路基本建设工程概算、预算编制办法》及地方颁发的有关收费标准和定额；工程所在地的政治形势、自然条件、交通运输条件及水陆运输材料运价、物价行情、有关地方法规等；该项目中标后，当地的工程市场信息、有关后续工程的可行性；业主供应材料情况及交货地点、单价；当地材料供应盈缺情况，建材部等规定的材料单价，并预测当地材料市场涨落情况；本工程的现场情况，包括地形、地质、气象、雨量、劳动力、生活品供应、当地地方病等；有关报价的参考资料，如当地近几年来同类性质已完工程的造价分析，以及本企业历年来（至少五年）已完工程的成本分析；当地工程机械出租的可能性，品种、数量、单价、发电厂供电正常率及提供本项目供电的功率和单价；有哪些竞争对手参加投标，各有多大实力、业主对竞争对手信誉如何；本企业为本项目提供新添施工设备经费可能性，设备投资在标价中分摊费与成本的比率。（二）计算原则工程量清单中有标价的单价和总额价均已包括了为实施和完成合同工程所需的劳务、材料、机械、质检（自检）、安装、缺陷、修复、管理、保险、税费、利润等费用，以及合同明示或暗示的所有责任、义务和一般风险，符合合同条款规定的全部费用应认为已被计入有标价的工程量清单所列各细目之中，未列入细目的不予计算。因此，在标书编制前，应详细阅读招标文件及施工图纸，做到胸中有数，不漏计，不重列。（三）计算方法投标单位在计算标价时首先应按照合同要求和本单位的习惯，然后确定计算的方法，程序和报价策略。常用的报价计算方法有单价分析法、系数法、类比法。具体应用时最好不要用单一的计算方法，而用几种方法进行复核和综合分析，如采用单项分析逐项计算，还应采用类比法进行复核等。（四）计算内容计算一个项目的投标报价应为以下三部分之和。第一是施工成本。包括直接成本（即工、料、机等直接费），间接成本（包括现场管理费、公司管理费、临时设施费、施工队伍调遣费等）等费用之和。第二是利润和税金。利润是根据本项目的具体情况和公司的利润目标制定的应获取的费用，税金则是由国家统一标准征收的费用。第三是风险费用。根据招标文件中的合同条款，在各种分险中由承包人承担的风险，则以相应的分险费予以保证。投标报价要科学地计算上述三项费用，综合形成总报价方案，标价具体计算内容包括：直接费计算和待摊费的计算并对报价作出合理的评估。1直接费计算具体有定额单价分析法、工序单价分析法、总价控制法三种。第一种：定额单价分析法定额单价分析法必须按照招标文件的工程量清单所列的项目分项。此法首先要搞清各分项目工作内容，然后采用与工程内容相适应的工、料、机及其消耗定额。其中所列的机械适应拟用的机械及其组合大体致，这时采用的定额可能是要经过组合的，并经过必要的处理后的定额。采用定额单价法计算标价中的直接费步骤如下：(1)进行工、料、机单价分析①人工费按技工、普工、机械操作手分类，每类均采用该类平均工资计算；②材料费有进口材料费、当地材料费和自采材料费。进口材料费包括到岸基价，海关税和港口费，加上港口到工地的运输费、运输损耗、装卸费及仓储费等。自采材料费则根据开采条件和开采加工费用核算成本费，并加上运输费，装卸费及其损耗等。材料的价格最好采用实际成交价。在投标新开辟地区没有成交价的，只好根据材料供应商的报价适当降低作为预计成交价。但是如果通货膨胀市场价格波动大，应考虑实际工程可能的涨价因素。有些材料用量很大，其单价对工程的报价有明显影响，此时材料价格的确定应特别慎重。③机构使用费包括第Ⅰ类费用和第Ⅱ类费用。采用定额单价分析法计算标价时，机械使用费是各种机械台班费和使用台班数的乘积的总和。机械台班费由资金摊销费（第Ⅰ类费用）和转运费（第Ⅱ类费用）组成。前者包括机构折旧费、投资利息、进口税收和海关费；后者包括维修保养费，燃料费、驾驶员工资及其它费用。(2)计算分项目的工程直接费分项目的工程直接费，即完成该项工程第一计量单位所需的工、料、机定额，乘以该工、料、机的计算单价的总和。直接费计算的准确性除取决于工、料、机单价本身的正确分析和取费外，还取决于消耗定额的选用和组合是否体现先进水平和符合该项工程内容与施工实际条件及使用的机械和人工情况。(3)把上述分项工程直接费乘以该项工程量，即可得到该分项工程的直接费。各分项工程直接费的总和即为本工程的直接费。第二种：工序单价分析法为了使分项工程的单价计算更接近施工实际情况，可采用工序单价分析法。此法的分析计算步骤如下：(1)工、料、机单价分析此步骤基本上与定额单价分析一样。考虑到各种机械操作时间并不相同，机械费用不能完全按出工时间计，为此把机械台班费分解为两部分，固定费和运转费。(2)编制施工计划，据此计算完成本工序全部工程量所需的工、料、机数量。①拟定施工方案和进度计划，先确定主要工程的大体起点时间，然后把每一分项工程作为一道工序进行相应的安排；②以每道工序的主导机械控制进度，以产量定额和该工序流程期限反算所需机械数量，进行必要的调配，并相应配备辅助机械；③配备符合该机组生产能力的工人，由于机械操作的费用已包括在机械费用之中，需要计算的人工费用只有土木技工和辅助工，可根据实际需要确定人数，也要参照定额计算所需人数；④计算所需材料，此项可用定额所列每分项工程的材料消耗用量乘以本项目数量。(3)计算各分项的单价①将上述工、料、机的数量乘以各处工、料、机相应的单价并求其和，可得到分项工程项目的直接费；②把各项目的直接费除以分项的工程数量，即可反求该项目的直接工程费。第三种：总价控制法采用工序单价分析法计算出的单价比较切合实际，但由于施工时实际上并非按分项目工序组织，而是划分几个专业队进行施工，并按此配置施工机械和人员。所以机械固定费和运转费均应分别计算，按两种直接费计算方法是无法做到的。至于人工费及材料费可按进度计划计算并汇总得到，如果施工方案是切实可行的，则所算出的工、料、机费用加上待摊费可以作为控制工程造价的依据。2待摊费计算有了工、料、机直接费用总额，就可以把它分摊到各分项中去。分摊的办法有两种：一是先按上述几个专业组分摊，然后逐步缩小，分摊到各分项细目；二是利用当地已有的报价，或掌握的市场经济适当调整后试分摊，把分摊后的差额再次分摊，直到完全符合为止。在分摊费用时，对于主要项目还可以用定额单价分析法或工序单价分析法校核。在缺乏已往报价或市场价格资料时，为了慎重起见，先按定额单价分析法计算工程直接费，再按总价控制法计算工程直接费，以两者之差的百分率作为调整前者的增减率，就可以得出分项工程细目单价又有总额控制的投标报价。待摊费的主要内容有：施工管理费、缺陷修复费、保险费、税收，贷款利息和保函手续费、上缴管理费、代理人酬金、投标费、不可预见费、物价上涨费及计划利润等。(1)施工管理费要逐项据实计算。①施工管理人员费包括项目经理部领导、主管工程测设、施工、试验、机械、财会、后勤各种技术人员和服务人员的人工费，按配备数量和各种工资和各种补贴以及福利费用计算。②办公和生活设施、用具的购置或摊销费包括办公室和接待室的家具、水、电、电讯设施，办公室的复印机、打字机、保险柜、照相机、空调（或电扇、取暖设施），宿舍和食堂的家具、餐具、床具、电冰箱、冰柜、彩电、录像机、洗衣机等，以及澡堂、厕所设施等，凡属于固定资产者，按公司规定的固定资产管理办法摊销；属低值易耗品则一次摊销或部分摊销。=3\*GB3③办公费包括日常办公用品、电话、电传、邮电、水电、卫生、资料等费用，除大项开支可单独计算（如电传机及线路租用费等）外，其他一般可按每人，每月定额费用计算。必要时加开差旅费。=4\*GB3④辅助生产费主要包括测设、试验、机械维修、库房（配件等物资用）和警卫等辅助生产项目的仪器、设备、机具、测设用具、用品和辅助生产人员费用。其中仪器、设备属固定资产者按固定资产摊销年限摊销，不属固定资产的耐用器具可酌情分摊，属消耗性的一次摊销。辅助生产人员只计入工人。管理干部已列入管理费，不再重复计算。=5\*GB3⑤其它直接费包括维持交通，便道的修筑和维护，岔道口管理，雨季施工、夜间施工附加费等。=6\*GB3⑥后勤车辆使用费办公、生活用车（包括工地交通和对外联络）的车辆固定费用和运转费用。=7\*GB3⑦小型工具费国内工程可参照预算编制办法开列；国外工程机械化程度高，小型工具少，一般按人工数量适当估算即可。=8\*GB3⑧宣教文娱费包括公用书报、文件用品、文体活动费，一般按固定工人人数估算。此项也可列入办公费内。=9\*GB3⑨招待费包括日常接待和必要的宴请、交际费用。（2）缺陷修复费：招标项目竣工后，缺陷责任期内的缺陷修复与责任期长短和工程性质相联系，缺陷责任期长的费用多些，反之少些。承包商只负责维修由于质量不好引起的损坏，因而质量较高的永久性结构（如钢筋混凝土桥、涵、高级沥青路面）维修费用相对较低，而低级公路（如砂石路）需要经常的养护，费用比较高。其费用可用定额估算（如需配备多少人和机具，或按每月或每季需多少人次、机次、材料计算），也可按直接费的千分率计（一般采用2‰～5‰）。（3）保险费：保险费包括工程保险费、车辆和工程机械保险费两项。保险费率也可向保险公司询价确定。根据某些道路工程测算，保险费约占工程直接费的0.5％～0.7％。（4）税收：各国的税收政策差异较大，要通过实际调查确定。计入待摊费的税收主要是营业性税收，如合同注册税、营业税、利润税。此外还有地方税、特别税等。税收大约为合同金额的1％～3％。（5）贷款利息和保函手续费：计入待摊费用的贷款只是流动资金的利息，一般按其金额和占用时间计息。计算所需流动资金时，考虑有无工程预付款和材料预付款及其支付时间和数额等因素。从资金总需求量中扣除预付款作为流动资金部分。计算利率视资金来源而异，内部贷款和银行优惠贷款年利率一般为8％～10％左右，商业贷款为13％～15％。保函手续费包括投标保函、履约保函、预付款保函和保留金保函手续费。保函手续费与保函金额和保函时间（按年计）成正比，投标保函和履约保函与保函金额在投标时均有明确规定。预付款保函的金额可随着工程结算而递减，但手续费不变。保函时间一般是：投标保函为3～6个月，预付款保函和履约保函为合同规定工期，保留金保函的有效期为规定工期加保修期。中国银行收取保函手续费较低，年费率3‰。上述两项费用加在一起，约为直接费的1.5％～2.5％。（6）上缴管理费：上缴管理费一般为总价的4％～5％。（7）代理人酬金：承包商在进入某个市场时，为了便于联络和了解当地法律、商务及市场行情，一般都采取与当地有一定影响的公司或人士临时合作或长期合作的形式，并付给一定代理费或不固定的酬金。酬金因人因事而异，多者达总价的3％～5％，少者1％～2％或更少一些。如果无需外人代理可酬情少列或不列此种费用。（8）投标费用：组织人员编标，进行市场调查和开展活动，以及购买标书、资料的费用，要列入报价开支项目，但要根据实际情况进行估算。由驻外办事处组织投标者，大部分费用在办事处管理费下开支所以可以少列。（9）不可预见费：不可预见费的计列，要根据当地情况和工程情况而定，一般以直接费的百分率计。如可能出现异常气候，影响施工；港口拥挤，可能造成进口物资积压；隐蔽工程较多，可能出现难于控制的情况等，就要采用较高的不可预见费率。对于简单工程，意外因素少的，采用较低的费率。一般不可预见费按直接费的1％～3％计列。（10）物价上涨费：计算物价上涨费时，要通过当地市场的多年或近年统计资料的分析，得出一个上涨指数，然后以该市场发生的费用为基数进行计算。（11）计划利润：计划利润根据市场竞争情况和投标策略确定，一般以总价的百分率表示，目前控制在3％～5％范围内。如以资金利润率控制，则可算出一个利润绝对数，然后除以所投入资金。在确定利润额时，还要考虑国内外应缴利润税，保证净利润达到要求指标。五、报价策略的定性分析为达到中标的目的，在充分分析了投标工程成本和利润组成的报价后，根据企业自身的情况、工程特点和参与投标的对手的情况，应采用相应的报价策略。（一）最大利润策略施工企业的经营业务近期比较饱满，该企业施工设备和施工水平又较高，而投标的项目施工难度较大、工期短，竞争对手少，非我莫属，在这种情况下施工企业的报价可以比一般市场价格高一些以获得较大利润。（二）保本或微利策略施工企业的经营业务近期，或预测市场工程项目因资金不足开工较少，为防止职工“窝工”，投标策略往往是多抓几个项目，标价以微利或保本为主。（三）最大限度低报价策略有些企业为了参加市场竞争，打入其他新的地区、开辟新的业务，并想在这个地区占据一定的位置，往往在第一次参加投标时，用最大限度低的报价，保本价、无利润价，甚至是亏损价进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业专长，在质量上、工期限创优质工程，创立新的信誉、缩短工期、业主早得益，并且取得立足之地，同时取得业主的信任与同情，以提高奖的形式给予补助，使总价不亏本。（四）超常规报价策略在激烈的建筑市场竞争中，有的投标企业报出的标价，超常规的低标，令业主和竞争对手吃惊。超常规的报价方法，常用于施工企业面临生存危机或者竞争对手较强，为了保住施工地盘或急于解决本企业窝工。一旦中标，除解决职工“不窝工”的危机，同时保住地盘并且促进企业加强管理、精兵简政、优化组合，采用合理的施工方法，采取新工艺，降低消耗和成本来完成此项目，力争减少亏损或不亏损。（五）用其他手段争取中标的策略有些施工企业在报价时，采用种种方法及低于其他竞争对手的办法争取中标。他们的策略是以最小的代价而获得最大的经济效益。因此，有一些企业的投标价往往不是很高，便获得利润不少，具体做法是：1、修改设计，以降低造价而中标。这种方法是报价竞争中的一个有效办法。施工企业在编制标书过程中，仔细研究设计图纸、合同文件和规范，发觉不合理处或未尽完善处，或者认为可利用某项新技术能达到降低造价的目的，在这种情况下按原设计提出报价，中标后提出新工艺和修改设计方案，往往可以得到监理工程师的批准，达到降低标价的目的。2、从招标文件中附带优惠条件而中标。施工企业在购买招标文件后，得知业主在资金上，三材方面有一定困难，但工期很紧，有的施工单位主动自带资金、材料先行开工，待数月后，业主资金到位，一并归还。利用这种优惠条件，解决业主短期暂时困难，替业主分忧，而创造夺标条件。3、靠本企业管理水平取胜的策略中标。有的企业施工技术水平和管理水平高，设备先进，为了中标，他们认真做好施工组织设计，发挥本企业管理水平和设备先进的优势，用网络图指导施工计划，班组优化组合，工艺先进、交叉作业、平衡施工，科学管理等优势，达到缩短工期，降低造价的目的。所报的价虽然低，一旦中标，还是不会亏损的。4、低价中标，着眼索赔。有些企业专门培养一批具有丰富实践经验的造价工程师，既懂技术，又懂管理和经济，从事结算和索赔工作。他们在购买招标文件后，认真研究合同条款，技术规范和补遗文件，发觉也许有不符之处，因而在报价时价格较低，有的低于标底的10％～20％，先争取中标。中标后着眼索赔，注意图纸工程量变化，从而取得工期的延长和费用的增加。六、报价策略的定量分析为了使投标单位在投标竞争中取胜，除必须采取恰当的定性策略外，还应采取适用的定量技术。投标策略的定量技术有很多种，常采用的有：报价水平与中标率的数量统计分析法决策树风险决策最大利润法，考虑竞争对手的最佳报价法。（一）合理确定工、料、机价格为使投标报价准确可行，要认真调查当地的材料价格，根据材料的产地、产量或贮量，运输形成和出厂价格，分析确定材料的价格。（二）应用不平衡报价在基本确定了总报价的基础上，采用不平衡报价，利用前期和后期工程的不同、工程量变化趋势等因素适当调整某些项目的单价，来获取较多的利润。对于按比例直接摊入各项单价的管理费等费用可采用不同比例摊入，即采取多摊一些到早期施工项目的单价中，少摊一些到后期施工项目的单价中。在充分核对工程量的基础上，可按工程量变化趋势调整单价，相反应降低单价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价。对于在投标过程中，业主有意向变更的项目，可根据变更的增减来调整单价。（三）慎重对待暂定金额有些项目在报价清单中是以暂定金额的形式出现的，这些项目有的施工中可能不做，也可能做的数量比清单中要大，可根据工程特点和类似工程经验，分析确定其报价。施工单价参加工程投标和工程建设项目的最终目的是为了取得经济效益，任何投标工作和报价方法都应以此为前提。七、最终报价的确定投标的目的是为了中标，而中标的目的是为了从中获得经济效益，投标人能否中标以及中标后是否能取得良好的经济效益，关键的问题就是投标人的投标报价。实践证明，报价过高，无疑会失去竞争力而落标，而报价过低，也未必能中标。因此，如何确定一个低而适度的报价，能争取中标且中标后能获得理想的经济效益，这是报标人需要深入探讨的问题，一般来说，可以按以下技巧进行调整。（一）单价的调整在了解信息市场的基础上，结合以往类似工程项目的单价，项目所在地正在施工的项目单价或正在编制的其它项目单价综合取舍，对单价予以调整。