我国酒店管理的相关模式

142/142导论什么缘故要研究建国国际酒店治理公司（以下简称建国国际）进入四川市场的营销研究？论文的研究背景和意义论文的研究目标本论文的要紧内容及结构安排0.1论文的研究背景及意义四川旅游市场的巨大潜力四川的旅游市场整体上讲是不错，有着大量的吸引游客的旅游资源。而且峨眉山、乐山是来四川旅游必到的两处景区。国内游客是四川、特不是峨眉山地区的要紧客源市场。市旅游局推出的峨乐两日、三日游，都有在峨眉山住宿1—2日的行程安排。依照目前所调查的情况，峨眉山地区的年住宿接待量应该在180万以上。国内游客约占83%，国外游客约占17%。目前整个西部的旅游开发已步入正轨，四川可开发的旅游项目又特不多，随着九寨沟等世界级风景区的开发，来四川旅游的国内外游客也处于逐年上升的态势。旅游景点高档次酒店存在市场空缺峨眉山现有酒店10余家，其中档次较高的酒店有红珠山宾馆、峨眉山大酒店和华生酒店。只有红珠山宾馆的5号楼是挂牌4星级，其它差不多上三星级。这三家以外的酒店差不多上都属于经济等的社会旅馆。总床位数约13000个，星级酒店的床位数约在1300个。红珠山宾馆的5号楼有200床位，峨眉山大酒店的3号楼有104个标间，200个床位，华生酒店的78个豪标间，对外是以四星级酒店的标间报价的。而乐山市的酒店建筑年代较远，设备设施比较陈旧，酒店的档次都比较低。目前在峨眉山和乐山地区还没有五星级的酒店。作为世界级的景区，高档次的酒店在峨眉山和乐山地区尚属空白。四川酒店业治理水平急待提高。有效、低成本、快速的酒店集团扩张的方式是托付治理与特许经营，而这种扩张方式的关键是企业的品牌过硬，并有一整套科学的、有效的、系统化的治理和一支职业化、高水平、经验丰富的专业治理人员队伍。但四川大多数酒店集团的治理水平与国际先进水平存在相当大的差距，无固定成熟的治理模式，治理人员素养偏低，业务能力较差。在经营理念、企业文化、经营战略、品牌意识方面不成熟，网络销售尤其是个薄弱环节，制约了四川酒店业的进展速度。建国国际采纳的基础治理模式是北京建国饭店的经营治理模式。北京建国饭店作为建国国际的旗舰店，是我国第一家中外合资饭店，开业20年来获得26枚国际大奖，累计利税费相当于投资总额的24倍。1984年国务院向全国推广了建国饭店的治理经验，关于推动国内酒店业的现代化进展起到了里程碑的作用。

尽管进入四川酒店市场存在着不可幸免的竞争，然而凭借建国国际良好的品牌优势及四川旅游业的勃勃生机，特不是四川旅游市场的酒店治理急需规范化、品牌化、集团化、网络化的趋势，相信建国国际将会为四川酒店治理行业的领导者，进而推动四川旅游业的进展与完善。0.2论文的研究目标论文的研究宗旨和研究目标：目前不论是酒店治理者依旧酒店治理公司都面临着激烈的竞争和压力，本论文的研究宗旨确实是为建国国际酒店治理公司进入四川市场提出一个可操作的市场营销方案，具体而言包括以下几个方面：通过对四川省酒店业及酒店治理行业的分析，总结出建国国际酒店治理公司进入四川市场机会、威胁、优势、劣势。通过对四川省酒店行业的市场细分，确定目标市场。总结营销目标，确立营销战略。进一步总结四川酒店业进展趋势、面临的挑战及提出建议。0.3本论文的要紧内容及纲要本论文结合了市场营销学理论，依照建国国际酒店治理有限公司的自身特点，进行了四川市场的营销研究。第一部分酒店治理的理论研究1.1酒店的概念简单而言：酒店是企业，是从事经济、文化、娱乐、商务活动的组织。是向顾客提供有形的商品（饮食产品、酒店设施、娱乐活动、康乐活动、交通、客房、通讯）和无形的综合性服务，供顾客消费并因此而猎取利润的经济实体。

酒店首先应是一座设备完善，人所共知并符合当地政府卫生、安全制度的建筑或建筑群体。这建筑或建筑群体是酒店生产销售酒店商品、饮食产品与服务的基础和依托，它必须符合酒店经营的专门性和要求：

(1)必须便于客人的往来、入住，并舒适安全。

(2)必须向客人提供餐饮、休息、娱乐场所、并有利于客人的用餐、休息、和娱乐活动。

(3)依照酒店的等级和规格，进行各种会议和商务活动。

(4)与此同时，它的结构形态和配置必须符合酒店经营者的经营治理。能最有效、合理地链接各种部门。使联系、沟通、交换、传递、传输快速，同时易于治理。合理的建筑结构是酒店的最差不多要求。酒店的经营，从本质上讲首先是服务性行业，是向顾客提供服务的。顾客猎取的利益要紧体现在二个方面，一是酒店有形的商品，二是享受服务的满足，也确实是无形的综合性服务。有形的商品是指酒店的建筑、设计、装饰、风格、摆设、客房设备、饮食产品、服务方式、规格程序、厅堂布置华美具韵味特色、人员配置、交通、通讯、酒店设施和周围环境等，是能够用物质尺度衡量供客人消费、享受的产品与服务。无形的服务是指客人在酒店的消费过程中，对有形服务给予的心理满足程度和舒适、愉快的感受，是精神上的享受。

酒店是消费场所，并由顾客的消费而猎取利润。因此，归纳酒店商品的本质有两大类，一类是时刻、空间、服务。使客人得到便利、舒适和安全。无形的服务与感受是职员的待客技巧，服务态度与热情、意愿。另一类是物质产品和商品，如酒店生产的各种食品和饮料或销售的各种商品。

酒店是经济实体，依靠猎取利润而生存和进展。要猎取利润首先要有大量的客源，客源又因其层次和社会因素而有所不同，因此酒店客源是经营治理的决定因素，开拓客源、稳定客源、拓展业务，猎取利润，则是酒店经营的目标和目的。

要达到目标和目的，需要酒店经营治理者研究策略和决策，今天的酒店业差不多被称为“酒店工业”“无烟工业”它是由多学科（如：综合心理学、美学、社会学、民俗学、食品学、卫生学、烹饪学、营养学、人际关系学、财会治理、治理学、机械工程学等）组成的“现代酒店治理学”。也是一门综合艺术，这就需要经营治理者用经营治理理论，结合实际操作去研究实施。

酒店是猎取利润的经济实体，其内涵特不复杂，酒店规模、规格的不同，设施和要求不同，服务特性不同。相同的是同样受到社会经济规律的阻碍与制约。经营治理除对内部生产与运作过程进行协调、操纵外，还要解决与外部环境交换过程产生的问题。协调社会上各方面的因素。

现代社会，酒店业进展迅速，而且向高品位，大规模，功能齐备，多元化的集团模式进展，大多数是特不出色经营成功的。酒店业的竞争日趋剧烈，专门多酒店经营不得其法，经营困难，甚至开业不久便倒闭、易主。究其缘故，当然有社会经济、政治规律因素，然而最重要的是经营者缺乏经营治理知识和治理专才，治理不善所至。经营治理是一门综合艺术，要求治理者有治理学理论和经济学知识，同时与实际的治理相结合。酒店竞争实质上是硬件设施酒店治理和服务质量之争。要治理好酒店，必须有一批具有现代酒店理论、具创新精神、战略眼光、进取意识强和应变能力强的企业专才和决策领导层。

随着国际酒店业竞争的加剧，第二次世界大战后，在北美最早出现了酒店集团，以后逐渐扩展到世界其它地点。目前，国际性的酒店集团已达300余个。每个集团所拥有的酒店少则数十家，多则达二千多家。它作为一种新型的酒店经营形式，不仅是传统酒店经营形式的重大突破，同时也大大促进了世界旅游业的进展，顺应了现代旅游业是无国界的事业进展要求，酒店集团凭借自已雄厚的实力，通过联网经营和统一促销途径，发挥了规模经济的整体优势，在激烈的竞争中，始终保持着有利的地位。1.2国际酒店治理模式1.2.1直接经营治理的模式（Chain-ownedChain–Managed）这种模式是：由公司本部直接投资建筑酒店或购买、兼并酒店，然后由公司自已直接经营治理。用这种模式经营治理的酒店，往往是那个公司的基础，是核心层。因而常称如此的核心酒店为总部酒店。酒店凭借总部酒店为后盾，灵活采纳其它经营模式，逐步扩大公司规模。1.2.2合同治理模式（ManagementContract）这种模式是：由酒店治理公司与酒店主签订经营治理合同，同意业主托付经营治理酒店，酒店治理公司无须对酒店建设投资，只负责酒店经营治理工作，承担合同条款所规定的经营亏损风险，在经营合同期间，酒店使用该公司的名称、标志，加入该公司的市场营销和客房预订网络系统，酒店治理公司指派包括总经理在内的各部门要紧治理人员。依照本公司既定的经营决策，治理方法，操作规程，负责酒店的日常经营治理活动，以保证达到该治理公司所确立的服务水平和风格特色。合同经营中，酒店集团收取经营治理费。收费标准一般为全年营业收入的2-5%。或采取以净利润的一定比例收费，一般标准是净利润的10-25%。这种方法把酒店治理公司置于受托治理的酒店同等地位，成败共享，共同承担风险。1.2.3租赁经营治理模式（Lease）这种模式是：酒店治理公司通过签订租约，长期（一般为25年）租赁酒店、土地、建筑物及设备家具等，然后由酒店治理公司作为法人直接经营。租赁经营中，仅租赁土地的，酒店治理公司则须投资建筑酒店。如租赁包括全部硬件的，那么固定资产的更新费用可在租约中预先规定双方责任范围，一般多由承担经营治理的酒店集团来承担。在租赁经营形式中，承租者还需承担如房地产税、保险税、使用费等固定费用。承担的酒店治理公司每年以一笔双方约定的最低限度租金，加上一定比例的年营业收入作为支付给出租者的租赁费用。酒店经营所获得的经营利润则归承租者，即酒店治理公司。采取长期租赁经营方式，能够使酒店治理公司免去酒店建设初期固定资产巨额投资负担，从而有利于公司规模的迅速扩张。1.2.4合作联营治理模式（ReferralSystem）这种模式是由于酒店治理公司的不断增多，竞争力量不断扩大，使得那些独立经营的酒店企业处于极不利的竞争地位。为了求得酒店的生存和进展，那些独立经营酒店便自愿地联合起来，采取使用同一公认的标志，同一预定系统、进行统一的广告宣传，招待统一的质量标准，与那些庞大的酒店集团相抗衡，这导致了合作联营酒店集团的产生。这是一种较为松散的组织，它们之间保持独立，各个企业在经营治理上，财务上互不相关。合作联营的要紧目的是制造整体形象，增强宣传推销效果和互送客源。联合行动所需费用按一定方法由各成员酒店分摊，合作联营也是一种较为成功的集团经营形式。美国北美旗帜酒店集团（FiangofNorthAmerica）是进展最快，最为成功的酒店之一。它目前已拥有600多个成员酒店，分布在美国西部、澳大利亚、新西兰及南太平洋地区。1.2.5特许经营治理模式（FranchisedOperations）特许经营是酒店治理公司向酒店或个人让渡特许经营权，同意受让者酒店使用该公司的名称、标志、加入该集团的广告推销和预订网络，成为该集团的成员，但受让者（酒店）在产权上和财政上保持独立，不受酒店集团操纵。特许权让渡者（酒店集团）有责任对受让者在可行性研究、酒店、餐馆地址选择、资金筹措、建筑设计、人员培训、广告宣传、原材料采购、客房预订、治理方法、操作规程和服务质量等方面给予指导和关心。受让者向让渡者支付特许权让渡费。特许权使用费，以及广告推销费等作为酬劳。特许经营模式是旅游酒店集团经营形式中最为普遍的一种形式。美国假日酒店集团、表克唐纳快餐联号（集团）确实是侧重于特许经营方式而闻名。喜来登酒店集团（SheratonCorp）侧得于合同经营而著称。国际希尔顿酒店（HiltonInterational）、马里奥特酒店集团(MarriottCorp)、拉马达酒店集团(RamadaInnsInc)、高级酒店国际集团(QualityInnsInt.)、英国帝国酒店集团(ImperialGroups)、法国阿科尔集团(AccoR)以及假日酒店集团、谢拉顿酒店集团等，差不多上既有自已的酒店，又进行合同经营、让渡特许经营的具有代表性的国际酒店集团。只只是是各有所侧重罢了。1.2.6连锁经营治理模式

依照国际连锁加盟协会（IFA）给连锁加盟的定义是：连锁总公司与加盟店二者之间的持续契约关系。依照契约总公司必须提供一项独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构、经营治理，以及商品供销的协助；而加盟店也需付出相对的报偿”。

1.2.6产权式经营治理模式起源于20世纪60年代的法国阿尔卑斯地区，后来风行于世界一些闻名旅游都市和地区。产权式酒店的经营方式是开发商在旅游度假地投资建设星级酒店或度假村，然后将房间或度假屋的产权分散出售给客户，客户每年来消费一定时刻，其他时刻则将房间或度假屋托付给酒店经营治理。西方产权式酒店的成熟进展基于以下条件：其一是西方国家中产阶级的崛起，形成了庞大的客户群。其二是产权式酒店所在地有足够的观光、康乐等旅游资源，能够供客人休闲度假。国外的产权式酒店多建在具备3S（阳光、海滩、海水）条件的地区，或者是自然风光独特，运动健身设施齐全的地区。其三，一个重要因素确实是国外分时度假消费的配套。分时度假指消费者每年都有一个固定的度假打算，因而度假酒店或度假村能把房间或不墅的使用权以周为单位分时段卖给多个客人，使用权的期限能够是20年，30年甚至更长的时刻。顾客购买了一个时段（即一周）的使用权后即可每年在此享受一周的度假，也此同时还享有该时段权益的转让、馈赠、继承等系列权益及公共配套设施的优惠使用权。1.3我国酒店治理模式1.3.1独立分散经营我国酒店业中的大多数酒店均属独立分散经营，它们分不隶属于某一行政部门，或军队系统，或企事业单位。这些主管部门（或系统或单位）要紧任务不是搞酒店业的，也无参与国际酒店业竞争的较强有力的设施和条件。由于外部环境和治理体制的制约，致使这些酒店的潜力不能专门好发挥，处于市场信息不灵、治理资料不全、服务规范不一、服务质量不稳、“两个效益”不高的层面。面对剧烈竞争的国际市场，显得被动和软弱无力。这要紧是由于我们未能更好地运用世界经济进展证明的行之有效的规模经济和专业分工协作治理、建立和健全适合新形势、新情况下的酒店运行机制，发挥其群体优势的结果。1.3.2特许经营1、法律定义特许经营是一种销售商品和服务的方法，而不是一个行业。作为一种商业经营模式，在其经营过程和方法中有以下四个共同特点：（1）个人（法人）对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权。

（2）权利所有者授权其他人使用上述权利。

（3）在授权合同中包含一些调整和操纵条款，以指导受许人的经营活动。

（4）受许人需要支付权利使用费和其他费用。2、优势分析（1）特许经营的制度优势：对加盟商更强的激励作用

·特许人与受许人命动共同体的合作关系

·有市场基础的市场拓展能力

·具有较强责任心的服务

·双方较小的治理精力投入

·降低治理费用

·知识与公共关系的便利性（2）特许经营的经营优势：

·特许经营对受许人的优势

-使投资成功的机会大大提高

-受许人能够得到系统的治理培训和指导

-受许人能够降低成本

-受许人能够使用总部闻名的商标或服务

-受许人能够减少广告宣传费用

-受许人较易获得总部或银行的财政关心

-受许人能够获得总部的经销区爱护

-受许人可获得更广泛的信息来源

·特许经营对特许人的优势

-特许人不受资金的限制，能够迅速扩张规模

-受许人积极肯干有利于特许人事业进展

-特许人可能降低经营费用，集中精力提高企业治理水平

-特许人能够获得政府支持，加快国际化进展战略1.3.3连锁经营连锁经营与特许经营的区不经营方式特许经营连锁经营定义是特许人与受许人之间的契约关系，特许人提供拥有产权的商业技术和经营诀窍并对受许人进行培训，受许人交纳一定费用取得使用权。即公司连锁，同一资本所有，经营同类商品和服务的组织化零售企业集团。特点1、核心是特许权的转让

2、总部与加盟店是合同关系1、总部对分店拥有所有权

2、分店经理只是总部的一名雇员经营范围除了流通业和服务业之外，还涉及其它许多行业，在制造业中也有大量实例。一般仅限于流通业和服务业法律关系特许人与受许人之间是合同双方当事人的关系不涉及合同关系，分店属总部所有运作方式特许人需要开发一整套经营模式或某项独特的商品、商标，将其转让给受许人只需足够的资金和合适的业务类型就能够运营进展方式需要汲取独立的商人加入特许经营体系，要进行选择受许人工作扩大规模只需进行市场调查，筹集足够资金1.3.4托付合同治理指酒店治理公司凭借先进的治理经验、优秀的治理人才、轰动的品牌效应、高效的客源系统等资源与业主签订托付治理合同，收取治理费的治理方式。1.3.5中国信用卡酒店网络销售联盟中国信用卡酒店网络销售联盟(简称CCH)集市场化、联盟化、专业化、信息化于一身，并非一般意义上的订房中心和订房网络，而是跨区域、跨所有制的民族化酒店自身联盟。

它立足酒店业，依托中国建设银行、国内各大机场、航空公司、中国旅游卫视等前卫性产业来关心酒店提升核心竞争力，提供超空间、超区域、跨多边产业的个性化、超值化服务。它融会贯穿市场细分、关系营销、服务营销、品牌营销、数据库营销和网络营销等各类新营销理念，必将掀起酒店客房前所未有的销售浪潮。

长期以来，我国酒店业经营普遍缺乏专业化分工，产品无明显特色。实践证明，任何一家酒店不可能同时使酒店市场中的每一个消费者或购买者中意。因此，酒店客源市场的专业化是市场经济进展的必定结果。以往国内酒店的要紧客源是国内外游客和大型国内会议。客源结构以会议和团队为主、商务旅游散客比重低，是酒店业平均出租率及平均房价不高的要紧缘故。近年来，由于国际形势动荡、世界经济及国内经济结构调整等，这些客源差不多缩减。相比之下，商务旅游散客已成为新的客源。而且散客化差不多逐渐成为酒店业客源结构的主流进展趋势，商务旅游散客的出租房价推动了酒店整体平均房价的上升。再者，商务客的身份、目的和目标与其他客源有专门大区不，他们在人际关系和文化传播、在商品和商务上有着市场经济的专业性色彩，对酒店业的繁荣进展起着日益显著的作用。同时商务客的增多、客源档次的提高，使酒店的硬件产品损耗率降低，延长了产品的寿命。因此讲，商务旅游散客是酒店业者目前所追求的理想客源之一。CCH正是将其消费群体定位于一部分拥有真正消费能力和消费欲望的商务旅游散客，即中国建设银行430万"龙卡"信用卡持卡人和中国国际航空公司50万"知音卡"会员以及各加盟酒店数十万协议客户群，通过他们在CCH各加盟酒店内的流淌，使酒店提高出租率并改善客源结构。

1.4酒店治理公司与酒店的关系1.4.1什么缘故要聘请酒店治理公司这是业主共同关注的话题。我认为，因为酒店治理公司拥有专业知识、专业人才、丰富的酒店治理经验、强大的客源网络，因此治理公司能为酒店在短时刻内提高服务质量，增加经济效益，能为酒店培养一批优秀的治理人才，能对酒店治理者进行有效的监督和操纵。幸免业主在经营酒店时由于对行业的不熟悉而交纳昂贵的学费。具体地讲，有以下几方面：（1）培养了人才，传播了治理经验。例如广州珠江酒店治理公司与广州大学治理系酒店治理专业紧密合作，为省内外一些酒店培养了三千多名各个层次的酒店专业人才，它所治理的河南洛阳大酒店，开业仅一年，就成了当地最高水平的酒店，客源专门旺盛。北京丽都酒店治理公司所治理的西藏拉萨饭店，通过三年努力，治理和服务水平者大大提高，深得外国旅游者好评。杭州花港饭店所治理的临平宾馆虽地处县城，环境杂乱，但开业三年多来，投资540万元全部得到回收，且宾馆硬件设施完好如新。（2）在实行酒店集团化经营治理方面积存了一些经验.例如上海锦江集团公司拥有各类企业88家，其中饭店业有30家。集团饭店治理公司成立后，为了适应集团化、系统化的国际酒店业进展的新形势，专门组织力量，创立了《锦江集团饭店治理模式》。（3）由于我国大多数酒店属于分散经营的模式，面对复杂多变的国际市场，面临拥有现代科学技术手段的国际性酒店集团公司争夺客源的剧烈竞争，不改变现行的我国酒店业的经营治理体制，不克服各自为政，孤掌难鸣的状态，不从整体上来专门好地研究我国酒店业的经营治理模式和酒店运行机制必定会使我们国家利益受到不应有的损失，也会使各行各业、各部门对酒店建设和投资者的利益，乃至酒店业全体职员的利益受到损失。（4）国际酒店治理集团（公司）对我国酒店业的阻碍：国际酒店集团（公司）对我国酒店业的渗透日益加强，参与了中国和国际客源市场的直接竞争，大有形势逼人之势。实行改革开放、引进外资、引进技术和治理，制造良好的投资环境，建设一些外资、中外合资、合作酒店是必要的。与此同时，国际性酒店治理集团发假日酒店集团、希尔顾酒店集团、喜来登酒店集团、半岛集团、新世界集团、雅高酒店、麦克唐纳快餐集团等等参与有关酒店的经营治理和竞争这是必定的。他们凭借其国际性集团拥有的优势、现代科技武装的各种通讯工具，办公设施和电脑预定网络，使得一套批的国际客人能够方便地在他们集团内的各成员酒店中定向流淌，实现着规模经济的较高效益。这对我们来讲既是可借鉴的经验，也是对我们的挑战。我们对此，必须保持清醒的头脑，否则，我们脆弱的分散经营的酒店业，就会处于更加被动的地位。1.4.2聘请酒店治理公司的独到之处（1）治理公司与业主是合同聘用关系，可不能与业主争名夺利，更可不能出现“今天一起创业，改日一起分享”的局面。（2）酒店的所有权与治理权能得到最大限度的分离，使职业经理人能真正上岗挂帅，发挥最佳治理水平，让经营治理效益更快体现。（3）为业主策划最合理的投资方案和最准确的市场定位，使股东的权益最大化。（4）为业主理顺复杂的人际关系，避开传统企业中盛行的“一朝天子一朝臣”、“一任总经理一套新章法”、“人际关系代替制度规范治理”等弊端。（5）幸免个不酒店治理者借“总经理负责制”为名滥用职权，为自己营造独立“王国”。治理公司可对治理者按科学的治理方法进行有效的监督和治理。（6）治理公司能迅速的适应市场经济的变化，能与国际知名的酒店治理集团进行业务交流，和旅游企业形成战略联盟，不断提高酒店的知名度，进而扩大酒店客源市场。（7）治理公司能为业主制定规范、科学的治理模式，快速提高酒店的服务质量。（8）业主可大胆严格的监督酒店经营资金的运作情况。（9）治理公司能科学合理的使用和维护酒店设备设施，使酒店资产保值增值。（10）业主可实行治理费用与经营效益相结合的方法，通过治理公司科学的激励机制，激发治理人员的工作积极性，使其最大限度的发挥潜能，实现经营目标。1.5旅游与酒店业的关系酒店业既有专门强的依附性，又有相对的独立性。酒店业作为提供服务，能够为各种不同的人提供服务。提供服务越多的行业，与酒店业形成的关系就越紧密。最突出的是与旅游业关系。现在的统计中，只有在旅游业指标中提到酒店，即设有旅游饭店一栏。这是酒店业存在依附性的一方面。因此，酒店业并不只限于旅游业，还与房地产业、国际商务等联系紧密，后面我会从宏观经济及微观经济方面来进一步探讨阻碍酒店业的各个因素。然而就现时情况看，酒店业的依附性一面占主导地位。1.5.1旅游业现状1、旅游业的持续增长世界旅游组织曾在《旅游业：2020年前瞻》的展望报告中提出以下结论：第一，到2020年全世界每年将有16亿人次到外国旅游，是现在的三倍；第二，每年的国际旅游花费是2万亿美元，平均每天50亿美元，全世界每天有50亿美元花费用在国际旅游上，是目前的4-5倍。从增长速度来看，游客数量每年的增长率是4.3%，旅游收入的增长率是6.7%。在现在比较发达的状态下，4.3%和6.7%的速率是特不高的，这还仅仅是国际旅游。大体上，国际旅游和国内旅游的比率是1比10，若按那个比率来讲，到2020年，每年就有160亿人次在国内进行旅游，花费是20万亿美元，这是一个可观的数字，这也展示了以后旅游业进展的一个巨大空间，这种总量持续增长的态势是十分清晰的。2、旅游活动大众化进展过去人们认为，旅游是富豪享乐的活动，参加旅游的人多为社会中上层有钞票有地位的人。但近年来，旅游不但在许多国家内广泛开展，同时形成了世界性的国际潮流。3、中国经济的持续增长，国内旅游市场飞速进展，为中国酒店业带来巨大的机遇和挑战。对比国外酒店的成功经验，集团化、品牌化是酒店市场进展的大趋势。如何把竞争劣势转变成市场优势，在目前的市场背景下酒店品牌的诞生是众望所归。凭借酒店品牌的知名度和市场支持服务，可为单体酒店提高竞争力，改善治理和服务水平，锁定大量的忠诚顾客，把竞争劣势转变成市场优势。第二部分建国国际酒店治理公司四川市场营销2.1酒店业市场分析2.1.1国内酒店治理公司的现状(1)集团化治理在中国酒店业近十多年的历程中获得迅速进展。1982年中国第一家中外合资饭店——建国饭店开业并首家引进了境外饭店治理公司（香港半岛治理集团），标志着中国酒店集团化治理的开始。半岛酒店集团进入大陆，从思想观念、治理方式、用工制度、促销手段等方面给中国的饭店业带来了全新的变化，同时在经营上获得巨大成功，开业当年前7个月就赢利110万元。随后，假日、喜来登等其他国际知名饭店治理公司纷纷在中国抢滩登陆。境外饭店治理公司在为中国饭店业带来规范的治理方式的同时，也为我们培养造就了一大批饭店治理人才，一些开业较早的饭店也由此积存了完整的治理经验和制度，这为制造中国自己的饭店治理公司打下了良好基础。(2)现在，我国存在如下4个层次的酒店治理公司：外国治理公司10余家，港澳及中资外籍公司约30家，国家旅游局批准的40家，工商局批准但未在国家旅游局备案的约60家。这一百多家公司共治理着大约400—500座酒店。(3)酒店集团化治理的市场空间专门大，质量有待提高；主客双方观念有待转变。中国现在的酒店，水平参差不齐，除了一些高星级酒店具备现代企业制度和相应的思维方式外，大部分酒店依旧小作坊式经营思想和经营方式。假如专业性酒店治理公司来治理，则对提高整个饭店行业的质量和水平能起到专门大作用。因此，市场的空间是专门大的。综观这些年酒店集团化治理进程，国外酒店集团及治理公司在中国有的获得稳固进展，声誉鹊起，有的也因方法不适宜而中途撤出；即使是进展迅猛的假日集团，目前在中国也只进展到23家，距前几年设想有较大差距。中国自己的酒店集团及治理公司的进展更是不容乐观。迄今为止，只有上海锦江公司和北京凯莱进入了世界酒店治理公司300强之列。国内饭店治理公司现在数量已许多，但还少有过得硬的品牌。一些治理公司对治理模式的理解简单化，以为管好一座酒店就能输出治理，缺乏成熟的产品和真正的模式，包括组织制度、企业文化自身没有把饭店治理当成一项技术性专门强的工作来对待。或者不愿在此方面投资。同时，绝大多数酒店业主及职员情感上能同意境外饭店治理公司的治理，却难以同意中国公司的治理。这种心态与观念，连同发育不成熟的酒店市场现状，共同制约着中国自己的酒店治理公司的进展。2.1.2现有酒店业的缺陷1、大产业与产业组织落后的矛盾。旅游酒店差不多形成一个大产业，然而那个大产业和产业组织落后的矛盾，形成了现在特不突出的问题。全国5201家酒店，70万间客房，应该讲规模专门大了，然而产业组织特不落后，大而全也没有，小而精也不足，大集团没有，专业化经营的饭店也不足，多数差不多上规范化、标准化，在市场上没有突出个性的一般化的企业。2、酒店行业快速进展与复制古董的矛盾。我们现在专门多新酒店，建出来就落后，建出来就过时。花了几千万、上亿元，在建一个古董，这种古董还不是真正的古董。假如讲追求三百年前的风格，那个古董就好了，实际上专门多酒店追求的是十年往常的东西，这是辛辛苦苦的建设，边建设，边破坏，建出来确实是一个专门难进入市场，专门难参与竞争的建筑。3、先进的技术装备与落后的治理模式的矛盾。专门多酒店的计算机配备不错，型号也专门新，是先进的技术装备，然而治理模式特不落后。治理落后体现在两个方面：第一，网络化程度不够，要紧是内部的治理网络形成了，但开放营销型的网络没有形成。第二，在具体操作上，现在酒店相当一部分的计算机差不多上当打字机在用，没有网络优势的计算机是没有意义的计算机，如何把电脑功能充分发挥出来，与我们的治理模式联系在一起，成为突出的问题。英国有一家网络公司，这家公司是饭店客源预定网络公司，它有一张示意图，上面是世界各大航空公司、各大旅行社、旅游集团，下面对应的是世界上各个酒店，它处在中间确实是一个网络组织，起着沟通的作用，差不多达到一年2600万人次的预定量，这是一种知识经济类型的企业在发挥作用。要把酒店的内部治理型的计算机网络，升级为开放营销型的网络，在技术上并不复杂，复杂在于我们的治理模式落后，包括我们的经营理念和人员素养的问题。4、变化快的市场和治理者素养的矛盾。应该讲目前我们的治理者的素养还不大能够应付这么快的市场变化，那个地点有体制因素，也有经营因素，方方面面因素都有，但不能简单讲确实是体制因素，实际上治理者素养跟不上知识经济的时代，跟不上21世纪的进展趋势，这应该讲是一个普遍问题。2.2四川酒店业的现状改革开放二十多年来四川酒店业的进展，走过了1980-1988年的初创起步时期，1989-1991年的市场起伏时期，1992-1996年的迅速起飞时期，1997年至现在的衰退与效益下滑时期。进入21世纪，随着酒店行业的日趋成熟，四川酒店业也不可幸免地面临着许多危机。

1、要紧都市酒店增多，客源不足

四川酒店业供求关系逐年发生变化，从供求紧张到供求平衡，到供大于求。现在要紧都市客房的增长速度已开始高出客源的增长速度。1999年成都市旅游接待人数虽比1998年增长了18.8%，而全市酒店客房及床位数以每年20.26%-25.3%的速度在增长，使全市酒店业的出租率和价格开始走向低迷。

四川近几年新开业的酒店以及培训中心、会议中心、度假村，却如雨后春笋不断涌现，今年预备开业的定位在三星或三星以上的宾馆就达十几家。供大于求是蓉城酒店业近年来不可改变的事实，客源竞争加剧也是在所难免的。全市酒店增多，客源不足的危机，还将接着在年内持续下去。

2、国外酒店入蜀，竞争加剧。

2000年往常只有两家国际酒店集团入驻，皇冠假日1997年一开业，就对有着西南第一五星称号的锦江宾馆带来了较大的市场冲击。21世纪，这些洋品牌在西部大开发的热潮中，在WTO的准入下，还会坐视西南商贸、金融、旅游中心都市成都吗？据悉，万豪、香格里拉明年内将有可能入驻成都。

这些洋品牌的到来，将携其集团化、网络化、品牌化、规模化之优势，来迅速战领四川酒店客源市场，特不是抢占海外商务客人，旅游团队及国内高档商务客人市场。同时，抢占四川酒店人才市场，以高薪来吸引中高级治理人才，为他所用，还将是四川酒店业面临的第二大危机，就在于如何与国外酒店集团展开海外及国内商务客人、旅游团队的竞争，酒店治理人才的竞争。

3、治理体制、经营机制变革

面对激烈的市场竞争，许多酒店的老总都感到市场难做，经营难以上新台阶。目前，成都市71家星级酒店中，国营体制的占了四分之三，民营、合资的占了四分之一，这四分之三的国有酒店，在中央实行企业转制的环境下，都面临着走市场之路，走转制之路的“阵痛”，面对加入WTO、中国经济融入世界经济潮流的趋势，沿用了几十年的老体制、老经营治理方法，已不能适应新的市场形势。尽管中国的酒店业是与国际接轨最早的行业，但在人事制度、经营机制、分配制度、激励机制、人才培养等一系列问题上还存在专门多弊端。

表现在：大多数酒店均属独立分散经营，主营部门要紧任务不是搞酒店业。客源市场不稳定，客源无保障，但又无解决问题的良策。许多国有酒店是按“小生产的经营”方式在运作，治理水平低，工作效率低。职员综合素养不高，骨干职员流失率、流淌率高。

设备设施陈旧老化，又无大量资金投入再改造，只能维持经营。面对国企改革，国外酒店经营治理、市场网络的一体化，四川酒店业只有早早的走出自身酒店转制的步伐，才不致于被市场淘汰出局。谁早改革、转制，早适应市场，早高起点的与国际接轨，早参与市场竞争，谁就会早得利，早找到进展与生存的空间。

4、单兵作战，封闭经营，恶性杀价

国际酒店业的进展事实证明，酒店业的进展，只有走集团化、规模化、全球化之路，才有生存与进展的空间，才能形成规模效应，才能立足激烈的国际市场竞争。

四川酒店业许多经营者还认识不到联合作战、团结一致、互通信息、共同交流、统一市场价格、提高协作开发市场的重要性与必要性，而是采取单兵作战、封闭经营、恶性杀价的方式，来参与酒店市场竞争，这无异于“杀鸡取卵”，自走绝路。

同时，四川各家酒店又筑起了行业爱护的壁垒，如铁路、电力、部队、民航等系统会议，内部客源，各种活动，是决不准许到系统外的酒店、宾馆去消费，行业爱护十分盛行。

5、治理服务滞后，人才不足

四川省内各星级酒店，在治理手段、服务水准、经营理念创新上，都与国外酒店、沿海星级酒店存在着差距。现代服务理论指出：酒店业已进入了顾客选择和挑剔的时代，顾客正从单一追求物质的满足走向追求物质和精神全方位中意的时代。从近几年四川酒店顾客投诉事件不断增加的趋势，以及旅游旺季一到，客人一多，投诉就增多的现象，就讲明了我们在服务上、治理上还存着许多不尽人意之处。

同时，四川旅游酒店治理人才不足，对提高成都地区旅游酒店业整体治理水准、服务质量所带来的危机。全省目前只有川大、川师开办了旅游治理、酒店治理本科班，省旅校、市旅校开大专班，治理人员供不应求。全省至今还没有一所具有国际水准的旅游治理学院，酒店治理高级人才更是凤毛麟角。四川中高级酒店治理人才不足，职业经理人奇缺，是我们四川酒店业难和国际接轨、参与国际竞争的一大“瓶颈”，也是全省酒店业21世纪进展面临的又一大危机。

四川酒店业面临的危机还远不止以上几点，如某些酒店的债务负担过重、银行贷款过多、经营成本高、中高层治理人员流失严峻等问题，也使部分酒店面临着巨大危机。

2.2.1四川省内酒店治理公司分析1、喜达屋集团酒店治理公司总部设在美国的喜达屋集团拥有六个品牌，不同的品牌为适应不同客人的需要而提供不同的服务。这六个品牌是：喜来登、威斯汀、圣瑞吉斯、豪华饭店、福朋饭店和W饭店。喜达屋在全球有超过700家饭店，其规模位居世界饭店治理集团前七名。1937年，第一家喜来登饭店在美国马萨诸塞州开业。六十三年来，喜来登饭店的友好待客之道一直享有鼎鼎盛名，在市场竞争中始终独占鳌头。现在喜来登已成为喜达屋酒店集团中的知名品牌，在全世界60多个国家共有370家喜来登饭店。

1985年，喜来登作为进入中国的第一家国际饭店治理集团，开始治理北京的长城饭店。今天，喜达屋旗下的喜来登酒店集团已在中国治理着9家饭店，它们分布在如下几个都市：北京、天津、西安、桂林、苏州、无锡、南京、香港，再加上成都的天府丽都喜来登饭店。

商务客人选择入住喜来登饭店是因为它提供范围宽广的各式服务以及齐备的设施、设备。而旅游客人喜爱入住喜来登饭店则是因为在世界上最美、最悠闲的渡假胜地，都能够找到喜来登饭店。从人们最向往的夏威夷海滩、佛罗里达海滩、斐济岛到纽约、伦敦、多伦多、雅典等等，喜来登饭店都能给旅行者提供一个舒适浪漫的好假期。

天府丽都喜来登饭店，由香港长江实业（集团）有限公司和成都天府国际交流中心共同投资兴建，是世界闻名的喜达屋酒店集团旗下的喜来登酒店治理集团治理的豪华商务饭店。天府丽都喜来登饭店推出的喜达屋优先顾客打算（即凡加入的顾客均可在世界各地的喜达屋集团下属酒店赢得积分，可为客人换取空前之多的优惠待遇）是要紧的促销手段之一。

2、南京金陵（国际）饭店治理公司治理九寨沟国际大酒店确实是那个世界级自然风景区内唯一按国际五星级标准修建的度假休闲型酒店。九寨沟国际大酒店布局艺术由南京金陵（国际）饭店治理公司治理，设计科学；依山造势，傍水取形，建筑风格既有传统藏式特色，又具有鲜亮的时代感。整体建筑气概恢弘，由酒店(东楼、西楼)、艺术剧院、生肖艺术广场、标志塔四部分组成，各自独立又彼此呼应契合。蓝绿色与白色的和谐组合，金色的适度点缀，与九寨沟的自然环境浑然一体，传达出典雅优美的意境。

3、锦江宾馆酒店治理公司作为西南地区首家五星级商务旅游饭店，锦江宾馆多次荣获“全国最佳星级饭店”、“全国十佳饭店”等称号。1999年11月15日，美国优质服务业协会向锦江宾馆颁授广代表星级服务至高荣誉的“五星钻石奖”，这是国内第六家获奖饭店，也是唯一由华人总经理治理的饭店。。

锦江宾馆开创了中国人自己治理饭店达到国际最高水准的先河。2.3建国国际酒店治理公司差不多情况介绍建国国际酒店治理有限公司（以下简称建国国际）是经国家旅游局批准成立的一家专门从事酒店治理的国际酒店治理公司，隶属于北京首都旅游集团有限责任公司。

建国国际总部设在北京，并在香港、东京等地设有办事处。针对市场关于国际现代化酒店治理的多种需求，我公司拥有四种各具特色的酒店治理品牌：建国君豪酒店品牌（五星级）,建国饭店品牌（四星级）,建国商务酒店品牌（三星级），和建国假日酒店品牌（度假型酒店）。1、建国国际酒店治理有限公司曾经治理的酒店有：大连建国海景酒店（中外合资五星级）昆改日恒大酒店（五星级）北京翠宫饭店（中外合资五星级）

北京银龙苑宾馆（四星级）

广东林百欣国际会议展览中心（中外合资四星级）海南燕泰和平国际大酒店（四星级）

济南明湖大酒店（四星级）

葫芦岛国际大酒店（中外合资四星级）

济南丹顶鹤大酒店（三星级）

北京四川石油宾馆（三星级）

北京潇湘大酒店（三星级）

牡丹江大酒店（三星级）

哈尔滨香江酒店（中外合资三星级）2、目前，建国国际酒店治理有限公司治理的酒店有：大同宏安国际酒店(五星级)北京建国饭店（中外合资四星级）北京前门建国饭店（四星级）南阳银都建国饭店（四星级）大连海天白云建国饭店（合资四星级）西安建国饭店（合资四星级）合肥和平国际大酒店（四星级）北京好苑建国商务酒店（三星级）黄山建国商务酒店（三星级）海南天朗建国假日酒店（三星级）北京金健饭店（三星级）北京培新宾馆（三星级）北京中民大厦（三星级）北京建设大厦（三星级）烟台新闻中心酒店（三星级）海口明阳大酒店（三星级）重庆和平大酒店（合资三星级）北京安利隆旅游山庄（度假型）郑州新华酒店（四星级）筹建中海口明阳山庄（度假型）北京金宝建国假日酒店（度假型）筹建中2.3.1建国国际在本部实施的市场营销思路酒店市场营销要首先收集市场信息，依照客人需求打算，设计和组合酒店产品和服务，然后再将这些产品有服务推销出去，使之转化为客人的购买行为。在本部建国饭店，以搞好市场调查、确定市场目标作为饭店市场营销的起点。（1）开展市场调查，掌握市场动态。（2）分析市场环境，确定营销目标。（3）制定销售打算，拟定营销策略。（4）开展营销活动，搞活经营全局。2.4建国国际酒店治理公司所面临的四川市场分析酒店从诞生之日起，就与市场经济有着紧密的联系。酒店要生存和进展，就必须建立适当的系统，指定一些专业人员，采取适当的措施，经常监视和预测其周围的市场营销环境的进展变化，同时善于分析和识不由于环境变化而造成的要紧机会和威胁，及时采取适当的对策，使其经营治理与其市场营销环境的进展变化相适应。酒店营销环境由两大部分组成，即酒店营销的宏观环境和微观环境。2.4.1宏观环境分析酒店营销宏观环境是指那些给酒店造成市场机会和环境威胁的要紧社会力量，包括经济环境、政治与法律环境、人口环境、社会文化环境、技术与竞争环境（如图2-1所示）。这些要紧的社会力量代表着酒店不可操纵的因素。酒店酒店竞争环境技术环境社会文化环境人口环境 经济环境政治法律环境竞争环境技术环境社会文化环境人口环境 经济环境政治法律环境1、经济、政治环境对酒店营销环境的阻碍中新网北京10月21日消息：中国现有旅游涉外饭店七千多个，其中星级酒店三千余家。近年酒店客房入住率明显上升，目前已达六成以上。据讲位于北京中关村商圈的香格里拉饭店今年初客房入住率一度达到百分之百。业内人士认为，中国酒店业已摆脱前几年低迷状况，呈现回升趋势，且有进一步进展的空间。作为前沿产业的酒店业出现如此势头，令酒店业治理者欣喜之余亦深感压力。随着“入世”临近，中国酒店业将面对全球市场与国际知名跨国饭店治理集团展开直接较量。按照中国对入世的承诺：三年内同意外方全资饭店不受限制进入中国市场，同意占大多数股权的外资全面进入。外资的介入，必定对中国酒店业进展产生深远阻碍。首先，中国加入WTO后，外资将会以两种形态进入酒店业：一是直接投资，二是运用资本经营手段，通过收购、兼并、托管等形式进入，这必定给中国酒店目前“各自为战”状况带来巨大冲击。其次，他们还将凭借雄厚资金和品牌以及治理优势在短时刻内占据饭店连锁化经营系统。这不仅会对中小民营饭店构成威胁，同样对投资主体缺位、治理不善、战略目标不明确的大型国有饭店，甚至酒店集团构成威胁。如何面对冲击并在新形势下立于不败之地？业内人士表示：只有增强自身竞争力才能迎接挑战。首先要在组织结构、人才培训、市场开拓、资金与资产运作上学习国外酒店成功经验。由于国际上饭店集团已进展了几十年，形成一套现有模式，中国要想快速进展与国际接轨，最好的方法是“拿来主义”，在方法上吸取、学习，将他人之长为我所用。其次，提升行业职员的综合素养.前广州东方大酒店总经理、中国名酒店俱乐部秘书长白宝珠认为，假如中国酒店从业人员整体素养不能上一个高的台阶，那么二十一世纪的中国酒店业就无法从深层去谈软件服务、个性服务、特色经营和文化内涵建设，更谈不上增强竞争力，也更不可能与国际接轨。统计表明，目前外国治理公司在中国治理的酒店客房仅占百分之十，却占有利润的百分之九十以上，这种局面在入世后有可能变得更加严峻。业内人士认为，以后的趋势是单体饭店的生存空间和利润空间越来越小，在价格战不起作用的时候，理性竞争、专业化治理的要求变得越来越高。因此，实现集团与集团之间的联合，走合作、参股、托管的连锁化经营的道路成为中国酒店业当务之急。毕业于瑞士洛桑旅游学院、从事酒店治理的刘京平认为，中国人首先要自己强强联合，进展属于自己的闻名酒店联号才是一条理想的出路。作为酒店的治理者，要把人才培养和品牌意识放在首位。人才有了，品牌上去了，中国就会出现属于自己的“假日”、自己的“香格里拉”。目前内地上百家酒店治理公司或集团中，“建国国际”已同“上海锦江”、“北京凯莱”脱颖而出跻身世界三百强之列。面对挑战，要不就做大，做不大就联大，联不大就靠大，单打独斗不是出路，差不多越来越成为业内人士共识。随着市场经济的进展，产生了一个重大的转变，中国差不多从短缺经济转变为一个相对过剩的经济。那个转变差不多是在1998年完成的，那个转变是一个全然性的转达变。中央经济工作会议上，把旅游业明确确定为新的经济增长点。把服务经济列为国民经济新的经济增长点，这在经济决策的历史上是第一次，也讲明如何扩大内需启动消费，差不多变成现在一个重大的问题。从另一个方面看，这意味着我们迎来了一个新的消费化的时代。酒店的经营也面临这种情况，第一个变化是旅游消费前景的扩张。世界旅游组织提出的《旅游业：2020年前瞻》中特不突出了中国，认为2020年，中国会变成世界第一位的旅游目的地，那时，中国每年接待海外的游客是1.31亿人次，与现在的5700万人次相比，大体上是接待总量在20年内翻一番多，同时中国将是世界第四大的旅游客源输出国，达到1亿人次，与现在的600万人次相比提高15倍多。全世界都在关注中国，我们既不要妄自尊大，也不要妄自菲薄，希望情况能够像世界旅游组织专家们预测的那样。从进展的角度来看，这种持续进展，包括中国旅游业的持续进展是一种不可逆转的方向。2、人口、文化环境对酒店营销环境的阻碍人口与酒店市场营销的关系是十分紧密的，因为人是市场主体，是社会生活中最活跃的要素。人口状部因素要紧有以下几方面的动态变化：（1）世界性的人口增加据统计，1960年，世界人口总数约为30亿，而1999年已超过60亿。在历史长河中极短暂瞬间的近40年时刻，世界人口总数翻了一番。近40年来，我国人口一直持续增长，现在已超过12亿，但打算生育政策的实施，使人口自然增长率由1970年的25.83‰降至1998年的9.53‰，按国际通用标准，我国已步入低生育率国家的行列。（2）家庭规模变小以三口之家为主，单身家庭、单亲家庭、丁克家庭增加，酒店要重视这部分目标市场所占的比重及其消费情况。（3）人口老龄化人口在一段时刻的急增、加上现代医疗保险条件和人们生活水平的提高，使死亡率普遍下降，人均寿命延长。按照世界现行标准，一个国家或地区65岁以上人口占人中的7%以上，或60岁以上人口占总人口的10%以上，即可视为“老龄社会”。西方一些要紧工业化国家大都进入了老年型国家，其中英国、德国、瑞士等国的60岁以上老年人比例已超过14%。在现代国际社会，老人是一个有钞票有文化素养的群体，他们具有专门强的旅游愿望。3、社会文化环境对酒店营销环境的阻碍社会文化环境要紧指人们受社会地位的阻碍和受社会文化的长期熏陶而形成的生产方式、价值观念、伦理道德、风俗适应、民族传统和宗教信仰六个中分组成。社会文化环境对消费者的市场需求和购买行为的阻碍是强烈而连续的。（1）家庭成员文化修养的变化，人们的生活方式的改变同样会阻碍市场。现代人都处在快节奏的生活中，工作是人们十分紧张，因此就要求工作之余能够尽量放松。在生活方式的改变中，饭店业和娱乐场所的经营业员就有了较大的进展机会，比如讲卡拉OK厅，健身房，保龄球馆等。（2）价值观念是人们关于事物的评价和崇尚风气，是一种意识形态，存在于个体之中。价值观念是由文化因素决定的，一定的文化背景下的人们，价值观念往往较接近。如中国人聚餐时，往往由一方付账。酒店应了解各国人民的文化传统和价值观，才能明白他们关于事物的证券标准和爱好追求。4、技术环境对酒店营销环境的阻碍市场营销的科技环境，是指社会上乃至世界上的科技进展水平和运用情况。酒店经营离不开对科技的运用，因此酒店营销人员必须充分重视科学技术进展的趋势和动向。（1）科技与服务项目新技术新设备的应用，增加了酒店的服务项目，使酒店产品的更新换代周期不断缩短，提高了酒店的服务水酒。今天，人们已不仅仅满足于看电视、电影，相继出现的卡拉OK、电子游戏、保龄球、电子模拟高尔夫球、冲浪浴等器材设备，满足了人们层出不穷的娱乐健身需求。（2）科技与酒店预订预订是指客人可先向酒店订好客房或其他服务项目。通过预订，客人的食宿得到了保证，酒店也进行了超前销售。在酒店中，客房是要紧的预订内容，先进电脑的运用，使各大连锁酒店在客房预订上占有专门大优势，一位客人可通过建国国际酒店集团中的任何一家酒店的电脑网络，预订该集团中任一酒店的客房，操作便利、享受优惠。另外，目前许多非连锁酒店也加入了国际互联网的预订系统，以增加客源，提高竞争实力。此外，高科技的应用使酒店更充溢着现代化的气息，并能向客人提供越来越丰富、越来越优质的服务。如酒店客房操纵系统、酒店财务治理系统、同声传译会议系统、自动消防警系统、保安监督系统、防盗系统、中央空调自动化治理系统等，这些自动办公系统和自动对客服务系统，已使我们的酒店更具魅力。5、竞争环境对酒店营销环境的阻碍竞争是市场经济的差不多规律，关于酒店营销活动来讲，竞争有主观和客观方面的因素，主观方面是指饭店本身的人、财、物的条件。客观方面指酒店营销所面临的竞争环境。饭店所处的竞争环境涉及多个方面，然而对饭店阻碍最大的是本企业同一行业中各酒店之间的竞争。行业内酒店竞争结构关于行业的竞争规律及酒店的战略趋势有强烈阻碍，而行业外的力量也不可忽视，其阻碍程序的大小则视饭店就变能力的大小而定。按竞争状况划分，酒店的市场竞争一般有两种形式：（1）酒店同行业之间的竞争这种竞争是不同酒店之间为来宾提供不同的服务项目，满足相同需要而展开的竞争。当今酒店业在僧多粥少的情况下，这种竞争显得尤为激烈，每个酒店都应充分了解：四川要紧酒店一览表（不完全统计）：酒店名称星级所在地市场定位客房数散客会员报价总府皇冠假日酒店五星成都高级商务酒店433880喜来登饭店五星成都高级商务酒店402830锦江宾馆五星成都高级商务酒店523790四川绿州大酒店五星成都综合560550九寨沟国际大酒店五星阿坝商务、旅游556550银行王朝四星成都商务354480成都安国酒店四星成都商务232468四川新华国际酒店四星成都综合158480四川华洋花园城大酒店四星市中心商务250380成都天仁大酒店四星成都综合128360四川宾馆四星成都综合159480西藏饭店四星成都商务、旅游359480加州花园酒店四星成都商务259400岷山饭店四星成都商务210550云龙酒店四星成都办公、商务、旅游、会议171360金龙渔港宾馆四星阿坝综合302360格桑宾馆四星阿坝综合272300华生酒店四星峨眉山度假158260星宇国际大酒店四星阿坝综合193300四小姐山国际酒店四星阿坝小金县商务100300金叶宾馆四星都江堰综合95360千鹤大酒店四星阿坝度假234380新九寨宾馆四星阿坝度假318350红珠山宾馆四星峨眉山商务、度假330550富乐山国际酒店四星绵阳会议、商务、旅游183510杜鹃假日酒店四星西岭雪山休闲、渡假、娱乐、运动床位130490成都饭店三星成都综合249230京蓉宾馆三星成都商务118180成都九龙宾馆三星成都商务135240向阳大厦宾馆三星成都综合200280云龙酒店三星成都商务182240民族饭店三星成都综合200280喜马拉雅酒店三星成都商务195290蜀运宾馆三星成都综合132240人和宾馆三星成都综合75260成都全兴大厦酒店三星成都会议164280拉萨大酒店三星成都商务旅游210260成都民航大厦宾馆三星成都商务旅游214278成都大酒店三星成都商务220240望江宾馆三星成都会议326260蜀都大厦宾馆三星成都商务304280泸天化酒店三星成都商务200350新良大酒店三星成都商务230280桃源大酒店三星成都商务180260临圆宾馆三星成都综合156260四川川影宾馆三星成都商务126240成都心族宾馆三星成都商务189280成都明珠国际酒店三星成都商务164240天友国际酒店三星成都商务170300成都千禧大酒店三星成都商务166220金河大酒店三星成都商务400240喀秋莎饭店三星成都商务旅游110240蜀兰大酒店三星成都综合138260京川宾馆三星成都综合178240太成宾馆三星成都综合149360吐哈宾馆三星成都综合88300安蓉大厦三星成都综合280260兴龙洋大饭店三星成都商务、旅游120240金星宾馆三星成都综合103220锦鑫酒店三星成都综合96220紫微酒店三星成都商务、旅游235280毓秀苑三星成都会议、商旅75210九龙宾馆三星阿坝商务188240鑫源大酒店三星阿坝综合177250峨眉山凤凰湖宾馆三星峨眉山度假、会议150240玉华酒店三星都江堰综合106260九寨沟中油避暑山庄三星阿坝旅游商务134240贵宾楼大酒店三星阿坝茂县商务116260海螺沟长征大酒店三星海螺沟旅游商务112320博瑞花园酒店三星龙泉驿综合性170280重庆阳光温泉度假村三星南温泉森林风景区娱乐、会议112260银鹏酒店三星眉山地区综合110230阳光酒店二星成都商务180220四川实业宾馆二星成都商务156190茂县宾馆二星茂县商务136260万贯宾馆二星双流机场综合180190金地饭店二星成都综合性200140雷剑宾馆二星成都综合179140金牛山庄二星成都会议158180珠峰宾馆二星成都会议166180花园饭店二星成都综合78140电信宾馆二星成都商务120190太极商务宾馆二星成都商务166140四川草堂宾馆二星成都旅游74130帝殿宾馆二星成都商务旅游136160蜀汉酒店二星成都综合128150滨江饭店二星成都综合138180八宝大酒店二星成都综合126160攀钢蓉城大厦二星成都商务210140八一宾馆二星成都综合118150九安宾馆二星阿坝商务117260A竞争者的位置a.竞争者的酒店名称、经济性质b.竞争者所占的市场份额c.竞争者的地理位置、接待对象B竞争者的产品a.有形设施设备，包括客房餐厅、康乐以及其他服务设施设备及其特色。b.无形服务，为旅游者提供了哪些高质量的服务，有何独到之处。c.竞争者的产品价格要紧了解竞争者的价格表，包括房价、餐饮价格、康乐项目价格、商场价格等，并及时准确地了解他们推出的优惠价格和特不价格。C竞争者的营销策略要紧是了解竞争者的营销方针、推销技术以及各种促销策略，如广告促销，公共关系促销、人员促销等。酒店在分析掌握了市场上同行业竞争者的资料以后，再依照自已的情况做出相应的对策，争取以优取胜、以新取胜，以快取胜，在知已知彼的前提下发挥优势，制造出高人一筹的酒店产品，吸引更多来宾。（2）酒店业与其他行业之间的竞争酒店业与其他行业也存在着争夺客源的竞争，这种竞争表现在如何使自差不多其他行业更具吸引力。随着人民生活水平的提高，消费结构也随之改变。酒店就不断调整经营策略，在营销工作中加强宣传，引导消费者更新消费观念，将更多的消费支出投向酒店。例如，酒店对外提供洗衣服务，与洗衣行业抢客源；酒店对外提供各种娱乐项目，与电影院、游戏机房等争客源。四川的宏观环境：从古至今，四川一直向人们展示着她非凡的魅力，4000多年的历史以及当今快速进展的经济，日益受到关注。中国实施西部大开发，突显出四川的战略优势地位：国内生产总值西部第一人力资源西部第一可开发水能资源西部第一社会消费品零售总额西部第一非国有经济总量西部第一进出口和引进内外资总额西部第一伴随着中国加入世贸组织，四川将更加积极地融入经济全球化浪潮。四川旅游资源分析：“天下山水之胜在蜀”，巴山蜀水，钟灵毓秀，被誉为"大熊猫的家乡"四川是我国拥有世界自然文化遗产和国家重点风景名胜区最多的省区，九寨沟、黄龙、乐山大佛--峨嵋山和卧龙4处被联合国教科文组织纳入《世界自然文化遗产名录》和“人与生物圈”爱护网络，都江堰--青城山、剑门蜀道、贡嘎山、蜀南竹海、四小姐山、西岭雪山等9处为国家重点风景名胜区。另外，四川还有国家森林公园11处、自然爱护区40处、省级风景名胜区44处，从高原、山地、峡谷到盆地、丘陵、平原，从江河湖泊到温泉瀑布，从岩溶地区到丹霞地貌，一应俱全，素有"风景省"的美称。尤其是我国三大林区、五大牧场之一的川西横断山区，雪峰卓立，林海苍茫，金沙江、雅砻江、大渡河、岷江汹涌澎湃，奔流其间，形成了许多奇妙、险峻的旷世奇观，吸引了许多中外游客。

四川，历史悠久，文化灿烂。自蚕丛、鱼凫以来至今已有4500余年文明史，水旱从人，物华天宝，号称"天府之国"。现有国家历史文化名城成都、自贡、乐山、宜宾、泸州、阆中、都江堰7座、全国重点文物爱护单位40处，有省级历史文化名城（镇）24座从古代水利工程、古镇民居到名人故居，从寺院道观、石刻壁画到现代艺术博物馆，从史前遗址到现代建设风貌，无奇不有。南丝绸之路通过四川往南延伸；三国豪杰在蜀道上演绎了许多故事；举世瞩目的红军长征在川西走过了最困难的一段，留下了光辉的足迹。另外，在巴蜀漂亮的大地上，还聚居着藏、彝、羌、纳西等15个少数民族，灯会、花会、转山会、赛马会、火把节，民风民俗丰富多彩，川酒川菜享誉中外，倾倒了许多海内外游客。

自1978年以来，四川旅游业蓬勃进展，交通通讯状况大为改观，综合接待能力迅速提高；四川旅游中心的成都已成为中国西部一座现代化的都市。成都双流国际机场是我国四大空港之一，现有航线160余条，可直飞新加坡、泰国和国内（含香港）、省内各要紧都市和景区，并开通了到马来西亚吉隆坡、俄罗期莫斯科、伊尔库茨克、尼泊尔加德满都、哈萨克期坦阿拉木图的直航包机；以成都为中心，宝成、成昆、成渝、达成铁路横贯东西；成都至重庆、内江至自贡高速公路和成都都江堰、德阳经成都至乐山大件公路、成都至九寨沟旅游环线已建成通车，成都至绵阳、成都至乐山、成都至雅安高速公路立即建成；乐山经宜宾、泸州至重庆的岷江、长江航道水运往来频繁，水陆空立体旅游交通网络差不多形成，来川旅游十分便捷。省内要紧都市和景区国际直拨电话可达全世界200多个国家和地区。全省现有涉外旅游饭店200余家，其中差不多评星定级的150家；有国际国内旅行社270余家；综合性的国际展览中心、会议中心、体育中心、艺术中心拔地而起，古老而奇妙的巴蜀大地正张开她热情的怀抱，恭迎四方佳宾来川旅游观光。面对经济全球化的热潮，四川已描绘出跨越式进展的宏伟蓝图：建成西部经济强省和长江上游生态屏障，经济社会协调进展，努力实现新的跨越。可能到2005年国内生产总值可达到5890亿元（按2000年价格计算）。2.4.2建国国际酒店治理公司四川市场营销微观环境分析酒店营销的微观环境要紧包括：酒店、供应商、营销中间商、顾客、竞争者公众等因素。酒店的目标要紧是在盈利的前提下为目标市场顾客服务，满足市场特定需求。要实现那个目标，酒店必须把自已的供应商和营销中间商联系起来，以接近目标顾客。供应商——企业——营销中间商——顾客，形成了酒店的差不多营销系统。此外，酒店营销目标的实现还要受竞争者和公众这两个因素的阻碍。1、酒店在微观环境中酒店营销的第一个因素是酒店本身。酒店内部各个部门各个治理层次之间的分工是否科学，协作是否和谐；酒店营销部门能否和酒店内部其他部门配合默契，目标一致；当营销部门和其他部门发生矛盾时，能否妥善处理，这都阻碍到酒店治理决策和营销方案的实施。因此酒店要提高自已的适应能力和竞争能和就必须要转换酒店的经营机制。为此，酒店要做好以下四方面的工作：（1）要改善酒店素养，增强适应能力。（2）要树立正确的营销观念，以客户为中心。（3）建立健全酒店内部营销系统。（4）要努力提高酒店营销决策能力。要紧包括：产品决策能力，价格决策能力，分销渠道决策能力，促销决策能力，商品储运决策能力等。2、供应商酒店的日常经营活动需要外界许许多多供应商提供原材料和各种产品。3、中间商要经济高度进展的现代社会中，大多数产品不是生产者直接供应给消费者，而是要通过或多或少的中间环节，即中间商。4、顾客对旅游业的认识，是进展酒店的基础，酒店要想赢得每一位顾客的信赖，首先要了解顾客的需求。5、公众酒店的营销活动不仅受竞争对手的阻碍，而且和酒店面对的宽敞公众的态度也有紧密的关系。所谓公众是指对本组织实现其目标的能力具有实际的或潜在的兴趣或阻碍力的一切团体和个人。因此，酒店必须采取积极措施和公众保持良好的关系。酒店的公众要紧有以下几类：a.内部公众b.一般公众。c.地点公众d.群众团体e.政府公众f.媒体公众g.金融公众自1999年春节以来节假日消费市场普遍疲软，唯有旅游成为热点，这是大伙儿公认的。据新闻报道，五一期间，四川地区30万人到郊区旅游，20万人以外地旅游。这种态势，使旅游消费前景的扩张成为一个看得到的东西，意味着做生意的余地越来越大。旅游是介于进展资料和享受资料之间的一种生活资料，现在我们的经济进展大体达到了这么一个时期，与国际上相比较，凡是人均国民生产总值达到800~1000美元时，势必是一个旅游进展的排浪式消费时期，这种排浪式消费开始在中国显现出来。消费化时代的产生，实际是旅游下一步真正需要追求的前景，必须充分认识到这种前景。旅游作为一种生活要素差不多开始在中国老百姓的生活中有了地位。某一调查公司调查：35岁以下年轻人，有4人追求的生活内容，其中之一就有旅游。消费化时代给我们重要的一个启发，确实是那个市场的前景无限。从经营的角度来讲，应该更多是研究如何样把那个市场开发出来，如何样把那个蛋糕做大，而不是想着如何样来分割小蛋糕。2.4.3市场主体分析1、消费者购买行为分析酒店消费者是酒店营销活动中的主体，是酒店得以生存和进展的关键因素正是有了众多的、不同消费水平和要求的消费者，酒店的各项业务才能顺利进行，酒店的经营治理水平才能不断提高。酒店的经营治理者也只有充分了解和熟悉不同消费层次和消费欲望的消费者，掌握他们的消费需求、消费动机和购买行为、决策过程及变化特点，才能随时转变营销策略，从而赢得更多的消费者，在竞争中取胜。（1）酒店消费者的类型和需求酒店的消费者从消费的目的来分，有旅游、探亲、购物、结婚、学习、开会、从事公务或商务活动等的消费者。四川是我国的要紧旅游省份之一。峨眉山、乐山、九寨沟、稻城等，以其原始的自然风光与人文景观吸引着越来越多的游客。因此，来到这些旅游景点的游客大多以观光旅游为目的，以外出观赏异地的自然风光和名胜古迹、风土人情为要紧目标，希望能通过扫瞄增长知识、开阔视野、陶冶情况，同时使自已的身心得以调整和休息。随着我国居民生活水平的提高，旅游成为节假日的要紧娱乐方式之一，特不是商务客人、会议客人这类公费观光旅游者，他们多追求高档饭店，追求高级享受，但在四川旅游景点的酒店中，真正满足三星级以上的酒店存在市场空缺，同时，这些地区的旅游配套设施不全，软件治理相对落后，缺乏大批训练有素的、实践经验丰富、业务素养高的中高层酒店治理人才队伍。这也是建国之因此选择四川做为西南地区开发业务的要紧缘故。（2）阻碍酒店消费者的要紧因素任何消费者都不是与世隔绝的，而是生活在一定的政治经济制度、一定的民族文化、一定的社会环境之中，因而他们的消费行为及决策过程必定受到各种各样因素的阻碍。阻碍酒店消费者消费水平和行为的因素要紧来自地三个方面。一个是市场因素，即社会经济的大环境、旅游资源情况、旅游设施开发情况等；一个是社会因素，即民俗与宗教信仰、消费群体、家庭等因素的阻碍；最后是个人因素，即来自消费者个人的经济收入、时刻、性格、能力等方面的因素。余暇时刻的增多和收入的增长、现代化的交通是产生旅游需求的“三要素”，是促进旅游需求迅速增长的要紧缘故。也是建国酒店选择旅游景点做为四川市场突破点的要紧缘故。2.4.4四川市场环境分析1、自然环境分析：酒店有赖于自然环境。（1）自然资源环境对旅游观光度假型酒店而言，自然资源的优劣是对酒店成功经营起决定作用的因素之一。自然资源好的地区，相对地也是旅游度假型酒店建设进展的首选区域。（2）物质资源环境地球上的物质资源可分三类，即无限供给的（如空气等）、有限但再生的（如森林、农产品等）、有限但不可再生的（如煤、石油及一些矿物质等）。酒店的运作离不开水、电、煤等能源。餐饮食品依靠农产品，客房设备涉及到木材、棉织品等。一旦日常必需的某类物质资源发生短缺，就会给酒店经营带来阻碍。建国酒店选择稻城亚丁宾馆和峨眉山天颐温泉酒店作为四川省酒店市场的突破口，为这些酒店输出治理，提供建国国际的品牌，是通过了细致周密的调查研究得出。2.4.5威胁——机会——弱点——优势矩阵（SWOT）分析酒店在确定了市场中的竞争对手之后，必须对这些对手进行深入细致地研究，进行这些研究的目的在于为本酒店设立一个参照系，用以评估本酒店的竞争能力，即分析在自向资源方面本酒店参与竞争的优势和劣势所在。如此的对比分析集中在；a.酒店硬件和服务b.酒店的内外环境c.酒店的市场形象d.酒店的职员素养e.酒店的销售力量f.酒店的公关宣传能力g.酒店的成本和价格h.酒店的创新能力等威胁——机会——弱点——优势矩阵是关心治理者制定如下四类战略的重要匹配工具：SO战略、WO战略、ST战略和WT战略。优势——机会（SO）战略是一种发挥企业内部优势而利用企业外部机会的战略。所有的治理者都希望自已的企业处于如此一种状况：即能够利用自已的内部优势去抓住和利用外部趋势与事件所提供的机会。企业通常首先采纳WO、ST或WT战略而达到能够采纳SO战略的状况。当业存在重大弱点时，它将努力克服这一弱点而将其变为优势。当企业面临巨大威胁时，它将努力加避这些威胁以便集中精力利用机会。弱点——机会（WO）战略的目标是通过利用外部机会来弥补内部弱点。战略的差不多情况是：存在一些外部机会，但企业有一些内部的弱点阻碍着它利用这些外部机会。优势——威胁（ST）战略是利用本企业的优势回避或减轻外部威胁的阻碍。弱点——威胁（WT）战略是一种旨在减少内部弱点同时回避外部环境威胁的防备性技术。优势-S1）我公司“建国国际”的品牌优势2）人才优势3）网络优势4）信息优势5）市场销售优势6）工程指导优势弱点-W进入四川市场较晚在川内关系网较弱在川内的营销队伍不够强大。机会-O四川旅游业进展较快开发西部是当前的一项重要国策地点政府将旅游列入国民经济支柱产业客源较多旅游景点高档酒店较少旅游景点酒店的软、硬件急待提高国家法定假日增加高速公路网逐步形成餐饮需求向多元化方向进展SO战略1）建国酒店是几十年的老字号，在公众的心目中差不多具备良好的形象，在对外宣传上较竞争对手差不多领先一步。2）训练有素的酒店职员队伍保证了酒店的产品质量，尤其是服务质量的稳定，在专门大程度上为酒店参与激烈的市场竞争提供了强有力的保障和支持，即使遇到酒店硬件老