市场营销原理与实务参考资

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业《市场营销原理与实务》参考资料永安电大吴元平（2007.8.6）第一章导论一、名词解释市场营销学又称市场学、销售学、行销学、市场管理等，是发源于在西方发达国家的一门“很接近实务”的经济管理学科。是在经济学、行为科学、现代管理学等科学理论的指导下，对近百年来西方工商企业市场营销实践经验的概括和总结。市场市场营销学中的市场是指具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。需求是指对于在能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。消费者市场是由为满足个人需要购买和取得商品和劳务的全部个人和家庭构成。市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。生产观念即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。产品观念即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，坚信只要企业能提高产品的质量，增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其它如销售方式。销售观念又称推销观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。社会市场营销观念是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。二、填空1、

市场营销学是本世纪初在产生的。2、

赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于――――年出版，它的问世是市场营销学诞生的标志。3、

1937年在美国组成了全国性的组织―――，有力地推动了市场营销学的发展。4、

市场营销学是一门建立在———、———和———基础上的应用科学。5、

市场营销学的发展历史，大致可分为四个阶段，即———阶段、———阶段、———阶段、———阶段。6、

菲力普.科特勒认为“市场营销最重要的部分不是———，———仅仅是市场营销‘冰山’的顶端。”7、

美国管理学权威彼得.杜拉克说：“市场营销的目标就是使————成为多余。”8、

有经验的市场营销工作者归纳出这样一个公式：市场=——+————+————。9、

从19世纪末到现在，西方发达国家的企业市场观念，可分为五种，即——观念、——观念、——观念、——观念、——观念。10、生产观念和产品观念都属于以——为中心的经营思想，其区别在于前者注重——，后者注重——。11、生产观念与推销观念不同的是，前者以——为重点，后者以——为重点。12、市场营销观念是以——————为中心的企业经营指导思想。13、菲利普.科特勒为衡量一个企业营销组织结构的优劣，设计了“POISE”评估标准，“POISE”分别表示——、——、——、——和——。二、填空1、美国；2、1912；3、全美市场营销协会（AMA）；4、经济科学、行为科学、现代管理论；5、初创、形成、发展、完善；6、推销；7、推销；8、人口、购买能力、购买欲望；9、生产、产品、销售、市场营销、社会市场营销；10、生产、以量取胜、以质取胜；11、抓生产、抓推销；12、消费者需求；13、观念、组织、情报、策略、效率。三、单项选择1、市场营销学作为一门独立学科出现是在（

）。A、本世纪50年代

B、本世纪初C、本世纪70年代

D、18世纪中叶2、1912年（

）写出第一本以“Marketing"命名的教科书，被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志。A、赫杰拉齐

B、鲍敦C、彼得.杜拉克

D、菲力普.科特勒3、从市场营销学的角度来理解，市场是指（

）。A、

买卖双方进行商品交换的场所B、

买卖之间商品交换关系的总和C、

以商品交换为内容的经济联系形式D、

某种商品需求的总和4、市场营销学是一门（

）。A、应用科学

B、经济学C、社会学

D、心理学5、第二次世界大战后，在美国新的市场形势下形成了一种全新的经营哲学，这就是（

）。A、生产观念

B、产品观念C、推销观念

D、市场营销观念6、工商企业的市场营销工作最早是以（

）为指导思想的。A、生产观念

B、产品观念C、推销观念

D、市场营销观念7、市场营销观念的中心是（

）。A、推销已经生产出来的产品

B、发现需要并设法满足它们C、制造质优价廉的产品

D、制造大量产品并推销出去8、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（

）。A、生产观念

B、产品观念C、推销观念

D、市场营销观念9、市场营销观念的模式可概括为（

）。A、市场——产品——市场

B、产品——市场——产品C、资源——产品——市场

D、资源——市场——资源10、营销在公司中最理想的地位是（

）。A、营销作为一个比较重要的功能

B、营销作为主要功能C、顾客作为核心功能

D、顾客作为核心功能和营销作为整体功能三、单项选择1、B；2、A；3、D；4、A；5、D；6、A；7、B；8、B；9、A；10、D。四、多项选择1、

以下哪些观念属于旧的市场观念？（

）A、市场观念

B、产品观念C、推销观念

D、市场营销观念

E、社会市场营销观念2、推销观念的特征主要有（

）。A、

产生于卖方市场向卖方市场过渡B、

大力施展推销与促销技术C、

制造质量好的产品D、

通过满足消费者需求，来开拓市场，扩大销售E、

仍未脱离“以产定销”、以生产为中心的范畴3、在（

）情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。A、需求大于供给

B、供给大于需求C、企业财力雄厚

D、产品质量好、技术独到F、

产品成本太高，需通过提高生产效率来降低成本与售价4、按照社会市场营销销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾（

）。A、企业内部条件

B、企业利润C、市场需求

D、竞争者的反应A、

社会整体利益四、多项选择1、ABC；2、ABE；3、AE；4、BCE。五、简答1、市场营销学的性质和研究对象学科“MARKETING”有许多中文译名，比较常见的有“市场营销学”、“市场学”、“行销学”等。一般来说，译为“市场营销学”比较贴切。因为“营”有计划、组织、协调、决策等活动的含义，而“销”则是上市、发售、推广等意思，这种译法突出“营”与“销”，较完备地包含了Marketing一词的主要活动，突出了应用科学的特点。它是一门建立在经济学、行为科学、现代管理学科、社会学和计量学等学科基础之上的以企业的市场营销活动过程为研究对象的一门跨学科的边缘学科，是一门应用科学，因此谓之“市场营销学”更能突出产品试销对路、扩大市场销售在企业经营中的重要地位。本学科是一门应用科学，一门研究经营管理的“软科学”，而不是一门经济学科。它大量运用了经济学、行为科学、管理学等学科的研究成果，并且与社会学、心理学、数学等学科有密切联系，但它不能代替其他学科，也不能与其他学科的研究对象相混淆。它有其特定的研究对象，否则就不成其为独立学科。

概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，这是本学科的基本立足点，是本学科存在和发展的基础。市场营销学要研究的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。2、市场营销学的发展历程市场营销学的发展历史，大致可分为四个阶段：

（1）初创阶段

19世纪末至20世纪30年代，是市场营销学的初创时期。在这期间，经过工业革命的资本主义国家的劳动生产率提高，生产迅速发展，经济增长很快。原来以求大于供为特征的“卖方市场”发生了变化，出现了市场商品的增长速度超过了对商品需求增长速度的状况。敏感的、具有远见卓识的企业家开始进行市场分析，市场研究及采用经销方式为顾客服务等营销措施。美国哈佛大学赫杰特齐教授编写的第-本市场营销学的教科书于1912年出版。它的问世作为市场营销学诞生的标志。早期市场营销理论的研究是肤浅的，其内容仅限于推销与广告的方法；其理论基础为庸俗的资产阶级传统经济学的基本原理，这时的市场营销学没有引起企业家的重视和产生广泛的社会影响。

（2）形成阶段

从1931年至第二次世界大战爆发，是市场营销理论的形成时期。在这一时期，市场营销的研究范围在扩大，它对社会的影响也逐渐扩展。1937年“全美市场营销协会”（ＡＭＡ）的成立。这个协会的成立，成为市场学发展史上一个重要的里程碑，它标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。这时，市场营销学研究也影响到中国。

（3）发展阶段

第二次世界大战后到60年代末期是市场营销学的发展阶段。第二次世界大战以后，市场营销学的研究，特别是美国对市场营销理论的研究进入了一个蓬勃发展的新阶段。提出了以消费者为中心的新的市场营销观念。

二次大战后，生产迅速发展，市场需求剧增，再加上科学技术的进步，资本主义生产有了较大的增长，市场一时出现了繁荣的景象。企业间的市场竞争也更加激烈。这种趋势必然地推进了市场营销学的研究进程。在这一阶段，市场营销研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切地结合起来。

（4）完善阶段

又称成熟阶段。20世纪70年代至今，市场营销的研究进入了一个新的发展阶段。随着现代科学的进步，不同的学科日益相互渗透，市场营销学已经与社会学、经济学、统计学、心理学等等学科紧密结合，成为一门很接近实际的应用科学。同时，它的研究内容也更为广泛，并且向纵深发展，更重要的是，自70年代始，随着研究内容的深入，市场营销理论更加完善，提出了许多新观点和思想。如“战略营销”的思想，“全球营销”的概念，以及1986年以后提出和重点强调的“大市场营销”、“网络营销”、“关系营销”和“服务营销”等概念。

3、市场和市场营销的含义

在其他学科里，我们曾接触到关于市场的定义，虽表述各不相同，但基本不脱离两种含义，一类是指商品交换的具体场所；另一类是指所有买卖双方交换关系的总和。总之，市场是由买卖双方，即需求和供给两个方面构成的。

在市场营销学里，由于研究的角度和目的不同，因而这里“市场”的概念也有所不同。市场营销学是站在卖方的角度来理解和运用“市场”这一概念的，因此市场通常仅指买方，即专指需求，而不包括卖方即供给一方。“一个市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成”（.菲利普科特勒）

市场营销是一个最基本、最重要的概念。市场营销是与现代社会化大生产和市场经济相关联的范畴，是一个随着企业市场营销管理实践的发展而发展、含义广泛的概念，随着社会经济的发展，人们对市场营销的认识也必然会不断深化。关于市场营销的解释有许多种，菲利普．科特勒教授对市场营销的解释得到众多专家的认同，他指出“市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。

4、企业市场观念与发展

企业营销观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学，是企业在经营活动中所遵循的一种观念、一种导向。在西方国家工商企业的营系活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

(1)、生产观念，又称生产导向。这是一种传统的、古老的经营思想。它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，企业的主要任务就是努力提高生产效率，降低成本，扩大生产。其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心，以产定销，从扩大生产中获得规模经济效益。这种观念适用于以下两种条件：一是市场商品供应短缺，供不应求；二是单位成本高、售价高，因而销路不畅的产品，必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。

(2)、产品观念。认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。因此，企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。

(3)、销售观念。本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条”时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧。销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。

(4)、市场营销观念。这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想，虽然在很久以前它就开始萌芽，但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。

(5).社会市场营销观念。是一种补充和修正的市场营销观念。强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求的三者之间的平衡与协调。

新旧两类观念的区别在于：

(1).企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；

(2).企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；

(3).营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

五、市场营销观念的实施与贯彻

贯彻与实施市场营销观念需作到以下几点：

(1)．使“全员”具有市场营销观念。企业要彻底贯彻和实施新的市场营销观念，首先必须以各种方式向本企业所有职工灌输以消费者为中心的经营指导思想，这是使企业成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一。

(2)．全面理解满足需求。营销观念的核心是满足消费者需求，始终坚持消费者需求第一的原则，这是它与旧观念的区别所在，也是企业经营中应牢固树立的观念。

(3)．树立长期利润观点。实施营销观念还体现在企业利润的获取与评价方面。市场营销观念明确指出，企业应在满足消费者的需要之中获取预计的利润，要从长计议，把整个企业营销活动看成一个系统的整体过程。

(4)．改革企业内部的管理结构。企业要贯彻市场营销观念，必然要建立起新的体现市场营销观念的组织机构，以保证其正常运行。在新的市场观念下，企业各个部门都以满足消费者需求为目标去安排自身的工作任务，建立-个以市场营销部门为核心部门的整体系统，市场营销部门担负各部门之间的协调工作，运用市场营销观点制定企业的营销计划。

(5)．建立科学的营销管理程序。要从满足消费者需求这个目标出发，把市场营销研究伴随于企业营销活动的始终，并在此基础上，建立一套系统的营销管理程序。主要内容包括计划、执行与控制三部分。六、论述结合社会经济的发展变化的特征，说明市场营销观念的形成和发展过程。第二章企业战略及营销管理过程一、名词解释产品投资组合指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的例。企业战略企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。

密集性增长指企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利润额及市场占有率，常常在企业现有产品和现有市场还有发展潜力下采用。

后向一体化即企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业，实行产供联合，变过去向供应企业购买原材料为自已主产原材料。

前向一体化即企业通过购买、合并或兼并本企业的后续生产或经销企业，实行产销结合，或者延伸自己的产品。

水平一体化也叫横向一体化，即企业通过购买或兼并同行业中的企业，或者在国内或国外和其他同类行业合资生产经营。

多角化增长也称为多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。同心多角化也叫关联多角化。指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。

水平多角化也称横向多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品种类和品种。

复合多角化也叫集团多样化，指企业（通常是大企业）通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大经营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。

产品投资组合指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。

企业市场营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。

市场机会就是消费者在满足需求的过程中尚存的遗憾。

市场营销组合是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。伊．杰．麦卡锡教授把企业自身可以控制的因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进，按英文字头简称“４Ｐ”。二、填空1、企业战略规划的第一个步骤是────────。2、企业任务一般包括两个方面的内容：────和────。3、企业在分析内外诸方面因素基础上作出的较长时期的生产经营活动的预期结果就是────。4、多角化增长策略主要有三种：───多角化、──多角化、──多角化。5、紧缩战略方案主要有：──、放弃和──。6、制定产品投资组合战略方案，首先要作的是────。7、相对市场只有率是指业务单位的市场占有率与────的市场占有率之比。8、某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场只有率，对它最适宜的投资策略是──。9、可供企业选择的发展战略主要有三种：──增长、一体化增长和──增长。10、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是──。11、企业市场营销管理的目的在于使企业的活动与──的发展变化相适应。12、许多优秀企业家总结出“企业市场机会=──────”。13、“SWOT”分析法中，“S”指──、“W”指──、“O”指──、“T”指──。14、“市场营销组合”这一概念是由美国的尼尔·鲍顿教授首先提出来的。P5615、百货商场内开设了餐厅、酒吧、舞厅、美容室等，这是实行了──多角化。16、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。这就实现了──一体化。17、“4P”是指四大类企业自身可以控制的因素，分别是──、──、──和──。18、市场营销控制是对────、战略性营销规划及──────的执行过程的监测与管理。19、企业战略的长远性指的是从————进行分析。20、当企业的营销管理人员规定了企业的任务之后，下一步应当是————————。二、填空1、规定企业的任务；2、企业观念、企业宗旨；3、企业目标；4、同心、水平、复合；5、转向、清算；6、划分战略业务方案；7、同行业最大的竞争者；8、维持；9、后向、前向、水平；10、市场渗透；11、外界环境；12、顾客没有被满足的需求；13、企业内部的能力、企业的薄弱点、来自企业外部的机会、企业面临外部的威胁；14、杰罗母.麦卡锡；15、复合；16、后向；17、产品、价格、地点、销售促进；18、企业总体战略、各项具体策略；19、时间角度；20、确定企业目标。三、单项选择1、“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（

）。A、企业的短期目标

B、企业的任务C、企业的经营策略

D、企业的计划2、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（

）战略。A、紧缩

B、抽资

C、稳定发展

D、维持3、对AB类的业务单位，可供选择的投资策略应是（

）。A、发展策略

B、维持策略C、收缩策略

D、放弃策略4、某业务单位市场增长率为15%，相对市场只有率为1.5，该业务单位属于（

）。A、A类

B、B类

C、C类

D、D类5、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（

）。A、前向一体化

B、后向一体化

C、水平一体化

D、多角化6、企业市场营销管理过程的第一步是（

）。A、

规定企业任务

B、确定营销组合B、

管理营销活动

D、分析企业市场机会7、

军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（

）策略。A、

市场渗透

B、多角化

C、产品开发

D、市场开发8、

市场营销组合是指（

）。A、

对企业微观环境因素的组合B、

对企业宏观环境因素的组合C、

对影响价格因素的组合D、

对企业可控的各种营销因素的组合9、德国西门子公司的产品从本世纪初的X光射线诊断机一种发展到现在的抗磁共振机组、心脏起博器等100多种，该公司采取的策略是（

）。A、

一体化增长

B、同心多角化

C、复合多角化

D、市场渗透

10、北京祥云公司利用技术方面的优势，既经营计算机、光电产品、化工产品，又经营体育用品、室内装饰、专利事务所以及“祥云宝”饮料，他们这种策略就是（

）。A、产品开发

B、市场开发C、同心多角化

D、复合多角化三、单项选择1、B；2、C；3、A；4、B；5、A；7、D；8、D；9、B；10、D。四、多项选择1、以下哪些属于企业战略的特点？（

）A、长远性

B、不可控性

C、全局性D、指导性

E、抗争性2、企业的任务报告应当做到以下几点：（

）A、确定营销费用

B、贯彻市场营销观念C、切实可行

D、鼓舞人心E、既高度概括又具体明确3、企业实行市场渗透策略可用的措施有：（

）。A、留住老顾客

B、争取新顾客B、吸引竞争者的顾客

D、进入新的细分市场E、增加产品的花色品种4、市场营销组合体现了系统管理思想，具有以下特点：（

）。A、整体性

B、多变性

C、协调性

D、超前性

E、客观性5、下列因素中，企业可控制的因素是（

）。A、产品

B、政策

C、价格

D、地点

E、销售促进6、对问题类业务单位，适用的投资战略有（

）。A、拓展策略

B、维持策略

C、收缩策略

D、放弃策略

E、渗透策略四、多项选择1、ABCD；2、BCDE；3、ABC；4、DE；5、ACDE；6、CD。五、简答1、企业战略的特点与重要性

企业战略一般特点有七个方面：长远性、全局性、指导性、抗争性、客观性、可调性、广泛性。

我国企业研究自身战略的必要性取决于社会主义经济的性质，即以公有制为主体多种经济成份并存的社会主义市场经济的建立与发展使企业战略日益重要。企业战略的重要性可归纳为以下几点：（1）生产社会化程度的提高和专业分工的发展，使企业战略规划日益重要；（2）竞争机制的加强要求企业进行战略规划；（3）消费结构的迅速变化，要求企业进行战略规划；（4）企业的战略有调动职工积极性，增加企业凝聚力的作用。

2、企业战略规划的内容与步骤

企业的战略规划包括以下内容：

规定企业的任务（使命）；

制定为实现企业任务（使命）的长期目标和短期目标；

制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；

决定用以实现企业目标的战略。

3、如何规定企业任务

规定任务（或使命）是企业战略的基本内容之一。企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。

企业必须不断地回答自己这样几个方面的问题：

本企业是干什么的？

谁是本企业的现实顾客？

顾客需要的是什么？

顾客期望得到什么（即顾客通过购买所得到的实际利益）？

本企业的潜在顾客的主要特征是什么？

企业的任务报告应当做到以下几点：

贯彻市场营销观念。

切实可行。

鼓舞人心。

既高度概括又具体明确。

4、确定企业目标的意义和要求

企业的目标是企业战略的核心，企业目标体现了企业的战略思想，也是制定战略实施方案的依据。因此，正确地制定企业目标具有重要的意义：

(1、企业目标的制定可以使企业实现外部环境、内部条件和战略任务三者之间的态平衡，使企业获得长期、稳定、协调的发展。

(2、企业目标提供行动指南。

(3、企业目标能建立企业风格，改进企业的公共关系。

(4、企业目标可以用作衡量企业效益。

一个切实可行的企业目标应当具备以下几点：

(1、企业目标是一个整体概念，应着眼于“企业目标体系”的制定；

(2、目标层次要清楚。

(3、各种目标所要求的准确度及数量性不同。

(4、企业目标应有充分的客观依据。

(5、企业的目标要保持相对稳定；

(6、目标之间要协调一致。

(7、企业目标要体现企业担负的社会责任及企业的社会效益。

5、可供企业鉴别和评价战略方案

(1、稳定发展战略方案

这一战略方案的主要特征表现为三方面：最基本的方面是企业满足于自身过去和现在的目标，决定继续追求相同或类似的目标；每年企业所期望的进展，增长比率大体相同；企业继续提供与以前相同或相似的产品和劳务。

一般说来，稳定发展战略的风险相对小，对许多企业是适宜的。

(2、发展战略方案

企业可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。

（1）密集性增长策略。实行这种策略通常有三条途径：①市场渗透。即企业采取种种更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。②市场开发。通过扩大市场，进入新的市场来扩大现有产品的销售。③产品开发。通过向市场提供新产品或增加现有产品的吸引力，在规格、花色、品种、型号等方面满足消费者需求，达到企业销售增长的目的。

（2）一体化增长策略。一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。

（3）多角化增长策略。多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。

(3、紧缩战略方案

紧缩常常是短期的过渡方案，这一方案包括三种方式：转向、放弃和清算。

(4、抽资战略方案

企业为削减费用和改善资金的使用，减少在某一特定的产品线、产品、牌号或经营单位的投资，把资金投入另外的新的或发展中的领域。

6、产品投资组合的意义

产品投资组合是企业战略规划中的重要工作之一。由于大多数企业（特别是一些大公司），不仅仅经营一种产品或提供一种服务，不同的产品或服务增长状况、所需资金及经营效益各不相同。因此，作为规划战略的企业最高决策人，必须对现有的各种产品和服务的经营加以分析、评价，看看哪些应当增加，哪些应当维持，哪些应当减少，哪些应当淘汰。根据分析，制定产品投资组合计划，以便把有限的资金用到发展效益最高、最有前途的产品（或服务）方面。

7、市场营销管理过程的主要步骤

企业市场营销管理过程包含着下列五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。

8、SWOT分析法

企业战略性营销分析中，流行一种简便易行的“SWOT”分析法。“S”指企业内部的能力（strengths），“Ｗ”指企业的薄弱点（weaknesses），“O”表示来自企业外部的机会（opportunities），“Ｔ”表示企业面临外部的威胁（threats）。一般说来，分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的。当前在运用“SWOT”分析法研究企业的战略性营销规划的发展时，就要强调寻找四个方面中的与企业战略性营销密切相关的主要因素，而不是把所有关于企业能力、薄弱点、外部机会与威胁逐项列出和汇集。

运用“SW0T”方法，不仅可以分析本企业的实力与弱点，还可以用来分析主要竞争对手。通过企业与竞争对手在人力、物力、财力以及管理能力等方面的比较，作出企业的实力一弱点的对照表，结合机会一威胁的分析，最后确定企业的战略。

六、应用波士顿咨询集团法的应用。美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业“战略业务单位”分类和评价的方法。其主张企业用“市场增长率-市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务进行分类和评价。

矩阵图把企业所有的“战略业务单位”分为四种不同的类型：

A类。这一类“战略业务单位’是高市场增长率和低相对市场占有率的“战略业务单位，大多数“战略业务单位”最初都处于这一类。这类单位需要大量现金。因此，企业的最高决策者要慎重考虑经营这类单位是否合算，如果不合算，就应精简或淘汰。

B类。A类的“战略业务单位’如果经营成功，就会转入B类。这一类单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。这一类单位，因为迅速增长，同时要击退竞争对手的进攻，需要投入大量现金。

C类。B类的“战略业务单位”的市场增长率下降到１０％以下，就转入C类。C类的“战略企业单位”是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这一类单位，因为相对市场占有率高，盈利多，现金收人多，可以提供大量现金。企业可以用这些现金来支援需要现金的A类、B类和D类的单位。

D类。D类“战略业务单位”是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或者亏损上述四类“战略业务单位”，在矩阵图中的位置不是固定不变的。因为任何产品都有其生命周期，所以随着时间的推移，这四类“战略业务单位”在矩阵图中的位置就会发生变化。

企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金来源的目的，可采取四种策略：

（１）发展策略。目的是提高产品的市场占有率，有时甚至不惜放弃短期收入来达到这一目的，因为增加市场占有率需要足够的投资和时间才能奏效。这种策略特别适用于“A”类产品。

（２）维持策略。目的在于保持产品的地位，维持现有的市场占有率。在产品寿命周期中处于成熟期的产品，大多数采用这一策略。维持策略特别适用于有大量资金支持的C类产品。

（３）收缩策略。目的在于追求产品的远期收入，不考虑长期影响，这就是为了短期内增加投资收益率而牺牲长期利益的做法。有些处境不佳的C类产品前景暗淡，却又需要从它身上获得更多的现金收入，企业往往被迫采取这种策略。

（４）放弃策略。目的是售出产品不再生产，把资源用于其它产品。这种策略适用于没有发展前途的D类产品和A类产品七、论述论述市场营销组合概念的理解与意义。市场营销组合是市场学发展到20世纪50年代时提出的重要概念，指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。

企业可控制的因素很多，伊．杰．麦卡锡教授把这许多因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进，按英文字头简称“４Ｐ”。

市场营销组合中的产品（product）指的是企业向目标市场提供的商品（或劳务）。其中包括产品的实体、形状、形态、内在质量、款式、包装、规格、型号、商标、厂牌、售前售中及售后服务、供、退货条件，保证等具体方面。

市场营销组合中的价格（price）指的是出售给购买者的商品或服务的价格，其中包括商品价目表所列价格、各种折扣、支付期限、付款方式、信用条件等等。

市场营销组合中的渠道（place）表示企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及至向顾客提供商品的场所，其中包括销售渠道和方式，各种中间环节及供货的区域、方向，商品实体的转移路线和条件等等。

市场营销组合中的销售促进（promotion）简称促销，指企业通过各种形式与媒体宣传企业与商品、与目标市场进行有关商品信息的沟通的所有活动，其中包括：人员销售方式，公共关系活动，广告和特种推销方法等等。

市场营销组合是为实现企业战略与战略性营销规划的营销策略，它具体谋划企业为实现总的战略目标所采用的手段、方法和行动方案，以贯彻战略思想。“４Ｐ”中的每一个方面的因素都是这个组合体的一部分，不可分割开来。

市场营销组合体现了系统管理思想，具有整体性、多变位及协调性等特点。一个好的市场营销组合的制订和实施，不仅需要科学的方法，而且需要丰富的营销活动的实践经验。

随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，如“4P”发展为“6P”、“10P”。近年又有人提出了“4C”为主要内容的作为企业营销策略的市场营销组合，等等。第三章市场营销环境一、名词解释企业是集合生产诸要素，按照社会的某一种或多种需要，从事有组织、有计划、有效率的生产或流通的国民经济基本构成单位。

市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。

总体环境也称宏观环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素，包括政治、经济、社会文化、法律及科技状况。

个体环境也称微观环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动（营销管理功能之外的力量和因素）直接发生关系的组织与行为者的力量和因素，包括企业内部环境、供应企业、后续经销企业、消费者或客户、竞争企业等。

政治环境指企业市场营销活动的外部政治形势和状况给市场营销活动带来得、或可能带来的影响。

经济环境指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。

个人可支配收入即在个人收入中扣除税款的和非税性负担之后所得的余额。

个人可以任意支配的收入即用个人可支配收入减去用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用后的余额。这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业研究营销活动时所要考虑的主要对象。

文化指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和，它包括价值观念、观点、态度，即人们创造的用以表现人类行为的有意义的符号，及具有历史继承性的人类行为模式。

亚文化群（也叫次级文化）通常指在较大的社会集团中的较小的团体。

科技环境分析企业所处的“科学技术环境”对企业营销活动带来的和可能带来的影响。

法律环境指国家主管部门及省、市、自治区颁布的各项法规，法令、条例等。二、填空1、企业是国民经济的______，是商品生产和流通过程中的一种科学的_______。2、任何企业，其基本目标无非三方面：____目标、消费者满意目标和____目标。3、市场营销环境可分为____环境和____环境。4、企业与市场营销环境的关系中最应引起重视的是市场营销环境的____和企业对营销环境的____。5、“大市场营销”就是在原有的4P的基础上，增加两个“P”，即指____和____。6、国际市场营销政治环境的研究，一般分为____和____两部分。经济环境研究一般包括经济发展状况、________、________以及与市场营销活动有关的____、物质环境状况等。7、随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种____。8、对人口环境的分析，可以从____、____、人口的密度和地理分布等方面的变动趋势入手。9、消费需求变化中最活跃的因素是________的收入。10、营销人员对文化的研究，一般从____、____、生活方式、____、____、审美观念、亚文化群等方面入手。11、在国际市场营销中，首先要熟悉两大类法律：一类是________的法律，另一类是________的法律。12、市场营销个体环境主要由以下内容组成：____、____、供应企业和后续经销企业、____等。13、由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域被称作________。14、由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有经营的冲击和挑战被称作________。15、贵州茅台酒厂发现市场上有许多厂家盗用和仿冒茅台酒商标。他们毅然拿起法律武器，捍卫自己的合法权益，消除了营销环境中对自己的不利影响，他们采取的是____。16、企业实行转移策略时有两种选择，一是________的转移，二是企业______。17、在无需求的状态下，企业营销的任务是____；在需求下降的情况下，企业则应实行____。18、法律环境主要是指国家主管部门及省、市、自治区颁布的各项法律、____、____等。二、填空1、基本单位、经济组织形式；2、经济利润、社会责任；3、总体环境、个体环境；4、动态性、适应性；5、权力、公共关系；6、政治权力、政治冲突；7、人口和收入、消费状况、行业状况；8、环境机会；9、人口的数量和变化趋势、人口的构成；10、个人可以任意支配；11、教育状况、宗教信仰、风俗习惯、价值观念；12、与市场营销活动有关、有关限制竞争；13、企业内部环境、购买者、竞争企业；14、营销环境机会15、营销环境威胁；16、对抗策略；17、原有销售市场、作自身行业方面的调整；18、实行刺激性营销策略、恢复性营销策略；19、法令、条例。三、单项选择1、消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（

）。A、个人全部收入

B、个人可支配收入C、个人可任意支配的收入

D、人均国民收入

2、一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平（

）。A、越稳定

B、越低

C、越高

D、比较波动3、一个国家人口中青年人的比重上升，将会对（

）行业带来环境威胁。A、美容用品、服装、大学教育B、运动器材C、家庭旅游、人寿保险D、健康保险、滋补保健品、闲暇旅游4、当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（

）策略。A、转移

B、减轻

C、对抗

D、竞争5、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（

）。A、扭转性营销

B、恢复性营销C、刺激性营销

D、协调性营销6、当人们对现有产品或服务感到不能满足，希望有一种更新、更好的产品或服务来取代时，应当实行（

）。A、降低性营销

B、扭转性营销C、协调性营销

D、抵制性营销7、某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是（

）。A、扭转性营销

B、恢复性营销C、开发性营销

D、保持性营销三、单项选择C；2、C；3、D；4、A；5、C；6、B；7、C。四、多项选择1、以下哪些因素属于市场营销总体环境的范畴：（

）。A、国内外政治形势

B、生产资料购买者C、社会文化状况

D、竞争对手

E、人口与收入

2、影响购买力水平的因素主要有（

）。A、消费者收入

B、消费者支出C、消费者信贷

D、居民储蓄

E、币值3、科技环境对企业市场营销的影响主要有（

）。A、新产品开发周期缩短，产品更新换代加速B、通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略C、各种直接营销方式的出现和实体分配方式的变化D、引起经济结构的变化E、广告媒体多样化

4、在饱和需求状态下，实行保持性营销策略的主要措施有（

）。A、保持合理价位

B、严格控制成本C、配备适当推销力量

D、改变消费者对产品的信念和态度E、减少分销点

5、在过度需求状态下，企业可采取的降低性营销措施主要有（

）。A、降低售价

B、减少分销点

C、严格控制成本D、鼓励促销

E、劝导节约

四、多项选择ACE；2、3、ABCE；4、ABC；5、BE。五、简答1、企业与社会的关系

(１．现代企业是现代社会物质财富生产的主要组织形式。企业是国民经济的基本单位，是商品生产和流通过程中的一种科学的经济组织形式。在社会主义制度下，现代企业是建立在社会化大生产的基础上、适应社会化大生产发展需要的经济组织，是构成社会经济力量的细胞和社会物质财富生产的主要组织形式。

(２、企业是国民经济系统中的子系统。遍布于生产领域和流通领域的大大小小的企业，作为整个国民经济的基本单位，构成了整个国民经济系统，并在这个系统中发挥着各自的职能和作用。

(３、企业担负其应承担的社会职责。企业是从事生产或经营的经济组织占有一定的生产资料并聚集了一部分劳动者。企业正是在对具备一定素质的劳动者、较先进的物质技术设备和足以维持正常生产经营活动的资金的合理地支配和使用中实现自身的经济利益并承担其应有的社会责任的。现代市场营销学越来越重视企业社会责任的研究，强调“社会营销观念”的基础就在于此。

2、企业与市场营销环境的关系

任何企业都如同生物体、有机体一样，生存于一定的自然环境之中。一个企业的全部营销活动，实质上是在它所生存的社会“生态环境”中进行的。企业必须善于随着环境的变化而不断作出适应环境变化的反应。即调整自身的组织、战略和策略等一切可以控制的因素，以力求达到自身发展与周围环境的平衡，而其中企业自身应是这个“企业生态环境系统”的中心。

企业市场营销环境包含的内容既广泛、复杂，同时又表现在因素之间存在着的交叉作用上，不仅总体环境影响个体环境，总体环境影响个体环境，总体环境中各因素也互相影响。

企业与市场营销环境的关系中最应引起重视的是市场营销环境的动态性和企业对营销环境的适应性。市场营销环境的变化是绝对的。从总体上说，变化的速度呈加快趋势。每一个企业在它生存发展之日，便是与周围环境的各种力量保持着一种微妙的平衡关系之时。一旦环境变化，平衡便被打破，企业必须积极地反应和适应这种变化，寻求新的平衡。

强调企业对其市场营销环境的不可控制，并不意味着企业对于环境是无能为力，只能消极、被动地改变自已以适应环境。企业既可以以各种不同的方式增加适应环境的能力，避免来自营销环境的威胁，也可以在变化的环境中寻找自已的新机会，并可能在一定条件下改变环境。

现代市场营销理论，特别强调企业对环境的能动性和反作用，认为企业对周围环境的关系，不仅有反应、适应的必要，更有积极创造和控制的可能。

3、市场营销政治环境的主要内容

政治环境一般分为国内政治环境与国际政治环境分析两部分。

(1、国内政治环境。包括党和政府的各项方针、路线、政策的制定和调整对企业市场营销的影响。企业要认真进行研究，领会其实质，了解和接受国家的宏观管理，而且还要随时了解和研究各个不同阶段的各项具体的方针和政策及其变化的趋势。

(2、国际市场营销政治环境。国际市场营销政治环境的研究。一般分为“政治权力”和“政治冲突”两部分。随着经济的全球化发展，我国企业对国际营销环境的研究将愈来愈重要。政治权力指一国政府通过正式手段对外来企业权利予以约束，包括进口限制，外汇控制、劳工限制、国有化等方面。政治冲突主要指国际上重大事件和突发性事件对企业营销活动的影响。内容包括直接冲突与间接冲突两类。

4、经济环境与企业市场营销

经济环境研究一般包括以下内容

(1、经济发展状况。主要包括工农业生产的发展及关系国计民生重要商品的提供状况。

(2、人口与收入。对人口及其收入状况的研究和变化可以借助若干统计指标：（1）人口的数量和变化趋势。（2）从不同角度划分的人口的构成。主要可从以下方面考虑：年龄结构、性别、人口的职业构成、文化构成、受教育程度、和宗教构成等。（3）人口的密度和地理分布。（4）收入。

(3、消费状况。主要分析营销所在地区居民的消费结构与消费水平。恩格尔系数是一种有效手段。恩格尔定律表明，在一定条件下，当家庭个人收入增加时，收入中用于食物开支部分的增长速度要小用于教育、医疗、享受等方面的开支增长速度。食物开支占总消费数量的比重越大，恩格尔系数越高，生活水平越低；反过来，食物开支占的比重越小，恩格尔系数越小，生活水平越高。

(4、物质环境状况。企业所处的物质环境状况也会对企业的营销活动产生影响，企业要避免由物质环境变化带来的威胁、最大限度利用环境变化可能带来的市场营销机会，就要不断地分析和认识物质环境变化的趋势。主要有以下方面：（１）全球性的某些自然资源的短缺、国内某些自然资源的匮乏、能源供应状况等；（２）环境污染程度日益加剧。

5、文化环境与企业市场营销

营销人员对文化环境的研究，一般从以下几个方面入手：

(1、教育状况。通常分析教育状况可利用现成的统计指标，如某国家、地区的受教育程度、文盲率高低、在校大、中、小学生的人数和比率、受过教育人的性别构成等。

(2、宗教信仰。宗教对营销活动的影响可以从以下几方面分析：（1）宗教分布状况；（2）宗教要求与禁忌；（3）宗教组织与宗教派别。

(3、审美观念。处于不同时代、不同民族、不同地域的人有不同的审美观念和美感，这将影响人们对商品及服务的看法，营销人员必须根据营销活动所在地区人们的审美观设计产品，提供服务。一般从以下几个方面分析：（1）对产品的要求；（2）对促销方式的要求。

(4、语言。企业在进行国际、国内营销活动时，要看到这种差异及其对消费者购买行为的影响、以针对不同的语言群体制订相应的策略。研究语言环境要做到：（1）顺利地与各方面沟通；（2）准确地翻译；（3）制定适当的策略。

(5、亚文化群。亚文化群可以按地域、宗教的、种族、年龄、兴趣爱好等特征划分。企业在用亚文化群来分析需求时，可以把每一个亚文化群视为一个细分市场，分别制定不同的营销方案。

6、科技环境与企业市场营销

科学技术是社会生产力的新的和最活跃的因素。科技环境不仅直接影响企业内部的生产与经营，还同时与其他环境因素互相依赖、相互作用。企业在进行科技环境分析研究时应注意：

(1、新技术的出现的影响力及对本企业的营销活动可能造成的直接和间接的冲击；

(2、了解和学习新技术，掌握新的发展动向，以便采用新技术，开发新产品或转入新行业，以求生存和发展；

(3、利用新技术改善服务，提高企业的服务质量和效率；

(4、利用新技术对企业管理，提高管理水平和企业营销活动效率；

(5、新技术的出现对人民生活方式带来的变化及其由此对企业营销活动可能造成的影响；

(6、新技术的出现引起商品实体流动的变化；

(7、国际营销活动中要对目标市场的技术环境进行考察，以明确其技术上的可接受性。

7、市场营销个体环境的主要内容

(1企业内部环境。包括企业的生产能力、财务能力、职工的素质、研究和发展的状况以及企业在公众中的印象等。

(2、生活资料消费者或生产资料的购买者。要明确消费者的数量、购买频率、分布、特定消费者的收入，以及消费者与购买者的特定的行为方式等。

(3、供应企业和后续经销企业。从供应企业到最后销售，形成了一个链条式的系统。供应企业→生产企业→中间供应、销售企业→消费者或购买者。这个“链条”上的每个环节都是影响企业营销的重要的、直接的因素，都是市场营销系统中的一部分。

(4、竞争企业。在任何市场上，只要不是独家经营，便有竞争对手存在。作为一企业的竞争对手的状况将直接影响企业的营销活动，无论是在产品销路、资源，还是在技术力量方面的对峙，常常是此消彼长的。因此，企业必须要研究竞争者的状况。

8、企业对环境威胁的对策

面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：

1、对抗策略，也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。如通过各种方式促使（或阻止）政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形成以用来抵销不利因素的影响。

２、减轻策略，也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

3、转移策略，也称转变或回避策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。包含以下不同的“转移”：（1）企业原有销售市场的转移；（2）企业往往不仅仅限于目标市场的改变，而常常是作自身行业方面的调整；（3）企业依据营销环境的变化，放弃自己原有的主营产品或服务，将主要力量转移到另一个新的行业中。

六、论述试述企业对不同需求状况的策略。1、扭转性营销策略，也称转变性营销。是指面对“否定需求”或“负需求”时企业采取的营销对策。面对这种情形，企业应通过自身营销策略的调整，改变这部分人对产品或服务的信念和态度，为自己创造市场条件。

2、刺激性营销策略，也称激活营销。是指面对“无需求”时企业采取的营销对策。企业应通过促销宣传的各项活动设法把产品或服务能够带给消费者的利益让这些人理解，通过市场营销刺激来激发消费者的购买兴趣。

3、开发性策略营销，也称发展营销。是指面对现实中没有适当的产品和服务能够满足消费者需求时企业所采取的营销对策。在确实认清消费者需求及其规模的前提下，企业可通过新产品和新的服务项目的开发将潜在的消费者需求变为现实的消费者需求，为自己创造新的市场机会。

4、恢复性营销策略，也称提升营销。是指面对产品或服务处在“需求下降”的通道中企业所采取的营销对策。企业应通过自身营销策略的调整为产品重新定位，挖掘其内在价值，再创市场销售新高潮，以延续其产品或服务的市场生命周期。

5、协调性营销策略，也称同步营销。是指面对由于季节、时点等变化造成的某些产品或服务需求波动时企业的营销对策。企业营销管理的任务是通过运用灵活的价格策略、推销方法和各种刺激手段，来引导和改变消费者的需求习惯和方式，达到减少需求大幅度波动的目的。

6、保持性营销策略，也称维持营销。是指面对产品或服务的需求水平、时间与时点与期望的需求和时间一致时企业的营销对策。在这种情形下，企业的任务是，通过及时发现消费者的偏好，保持产品质量的稳定，严格控制企业的成本，在维持企业自身的竞争地位的同时，努力维持现有的需求水平。

7、降低性营销策略，也称低调或限制性营销。是指面对超过了企业的供应能力的产品或服务时的企业营销对策。企业一般通过提高价格、减少促销活动来“低调”营销，其目的是通过企业行为来协调市场需求。

8、抵制性营销策略，也称对抗营销。是指面对一些不健康的产品或服务的需求时企业应采取的营销策略。企业营销管理的任务是为了消费者的长远利益应采取抵制办法，通过劝说、宣传等方式使这类产品或服务的消费者放弃这一需求。第四章购买行为研究一、名词解释态度通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。学习指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。消费者行为指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。生产资料购买者指所有这样的个体和组织：他们采购货物或劳务的目的是为了加工生产其他产品供出售或出租，以从中盈利。二、填空1、消费者行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即____动机和____动机。2、国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了____对消费者的影响。3、

生产资料购买行为可分为三种类型，即____、____和______。4、最早建立购买行为理论的是以____为代表的经济学家。5、马斯洛的需求层次论认为，需要强度的大小和需要层次的高低成____。人的需要层次由低到高依次是____需要、____需要、____需要、____需要、____需要。6、消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，叫做____。7、在相关群体的研究中，把消费者的家庭、来往密切的朋友、邻居、同事等成为____。8、在消费者购买活动中，通常有五种不固定的角色，即____、有重大影响者、____、____和购买行动的决策者。9、消费者购买行为主要分为三种类型：____购买、____购买、____购买。10、消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即____、____、估价比较决定购买、____。11、判断消费者购后行为有两种理论，一种叫____理论，另一种叫____理论。12、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称为____或____。13、由于企业采购的目标和需要不同，生产资料购买行为可分为三种类型，即____、____和__。14、西方国家许多生产资料购买企业采用“价值分析”确定“最佳购买”，价值分析的公式是____。15、影响生产者购买行为的因素主要有：____因素、____因素、____因素、____因素。16、在生产者购买行为中，最简单的是____，最复杂的是____。17、生产者采购生产资料的过程一般分为八个阶段，其中第一个阶段是____，最后一个阶段是____。18、有的消费者往往只记住自己所喜欢的品牌的优点，每次需再购买时就想起该品牌而不及其他，这种心理机制就是____。19、一个消费者的完整购买过程是从____开始的。20、在生产者购买行为中，有权决定采购项目和供应者的人是____。二、填空1、生理、心理；2、相关群体；3、直接续购、修订重购、新购；4、马歇尔；5、反比、生理、安全、社会、自尊、自我实现；6、感受；7、参与群体；8、购买发起者、商品使用者、实际购买者；9、经常性、选择性、探究性；10、确认需求、寻求信息、购后评价；11、预期满意、认识差距；12、派生性需求、引申需求；13、直接购买、修正重购、新购；14、或；15、环境、组织、人际、个人；16、直接续购、新购；17、确认需求、执行情况的反馈和评价；18、选择记忆；19、确认需求；20、决策者。三、单项选择1、一个消费者的完整购买过程是从（

）开始的。A、引起需要

B、筹集经费

C、收集信息

D、决定购买2、“需要层次论”的首创者是：（

）A、西格蒙德.弗洛依德

B、亚伯拉罕.马斯洛C、宇野正雄

D、菲利普.科特勒3、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（

）。A、降低调研成本B、了解消费者的经济承受能力C、区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要D、采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策4、在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：（

）A、接受和分析供应企业的报价

B、安排订货程序B、执行情况的反馈和评价

D、详细说明需求项目的特点和数量5、主张人是社会的人，人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，这就是（

）。A、经济学模式

B、传统心理学模式C、社会心理模式

D、市场营销刺激6、小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是（

）。A、适时传递有关产品的信息B、大幅度降低产品的价格C、保证一定的存货水平D、赠品销售7、消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（

）。A、经常性购买

B、选择性购买C、探究性购买

D、多变型8、消费者购买行为的直接原因是（

）。A、动机

B、感受

C、有钱

D、攀比9、在影响生产者购买行为的因素中，属于人际因素的是（

）。A、职权、地位、影响力

B、年龄、教育、职位、性格C、收入、教育、权威

D、影响力、性格、对风险的态度三、单项选择1、A；2、B；3、D；4、C；5、C；6、A；7、C；8、A；9、A。四、多项选择1、从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（

）等方面因素的影响。A、需要和动机

B、年龄和性格

C、消费者的收入水平D、知觉

E、信念和态度2、购买行为中，探究性购买一般有以下特点（

）。A、

商品差异不大B、

不必花费很多时间收集商品信息C、

消费者消费者对所需要的商品很不了解D、商品一般价格高，购买频率低E、消费者一般对该类商品没有购买经历

3、在家庭购买决策中，你认为主要由夫妻共同决定的商品有（

）。A、儿童服装

B、家具

C、旅游

D、餐具

E、食品

4、研究生产者购买行为时应做到（

）。A、了解购买行为的类型

B、了解谁参加购买决策C、研究影响购买决策的因素

D、分析购买决策各阶段的特征E、有针对性地制定营销方案四、多项选择ADE；2、BC；3、CDE；4、BC；5、ABCDE。简答一、经济学模式、需求的驱策力模式、社会心理模式的主要内容

1、经济学模式

这种理论认为购买者是“经济人”，“经济人”的行为是合理的、完全理智的，购买者购买决策的作出是建立在一大堆理性的、而且清醒的经济计算的基础上的。换句话说，购买者追求的是“最大边际效用”，他们会根据自己获得的市场商品信息，根据个人的愿望和有限的收入，购买那些能使自己得到最大效用（或满足）的物品。用经济学模式分析购买行为，注重产品的价格和性能因素，强调的是消费者购买的经济动机对购买行为的影响，但单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化。

2、传统心理学模式

需求的驱策力模式是传统的心理学模式，即需求促使人们产生购买行动，而需求是由驱策力引起的。这一理论倡导者主张，通过各种各样的强化力量加强诱因--反应的关系，借助强大的驱策力来建立消费者的购买行为。

此模式被营销人员所接受，应用于企业实践活动，尤其是有关促销策略、广告策略的制定，收到较好的效果。但这种理论对人们对商品及促销活动的感受以及人际之间的影响在购买行为中的作用等等有时不能作出令人满意的答复。

3、社会心理模式

社会心理模式的提出是社会学家和心理学家共同努力的结果。这一模式，在认为人类是社会的人、遵从共同的大众文化的标准及形式的基础上，提出了人们的行为要遵从于周围次文化以密切接触的群体的特定标准。即人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，以致于处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多惊人的相似。营销人员所面临的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具影响力，以使这些人在最大限度和范围内施展其影响。对营销人员的活动有重要的指导意义。

二、影响消费者行为的内、外在因素

影响消费者行为的内在因素包括:

1.动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机是很复杂的，可以把它们概括为两部分：生理动机和心理动机。马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。

马斯洛夫的需要层次论的要点归纳起来有以下几方面：（１）肯定了人是有需要的；（２）把人的基本生存需要置于需求层次结构的最低层，强调它们的满足是其他需求发展的基础；（３）不同的需要可以顺序分为不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。当最重要的需要得到满足后，这个需要便不再是激励因素，失去了对行为的刺激作用，人们会转而追求其下一个重要的需要；（４）需要层次越高，可塑性、变异性越大，越长久。（５）高层次需要的具体表现形式更丰富，与他人和社会的关系更密切。

2．感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。感受有四个特征：（１）感受的选择性。（２）感受的有组织性。（３）感受受外在刺激的影响。（４）感受个人因素的影响。营销人员要掌握以上特点，充分利用企业的营销策略，使本企业的产品或服务被更多的消费者感受到、理解正确。

3．态度。通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。态度不仅是在后天环境中产生的，也是针对某一对象产生的。营销者研究“态度”，主要从以下几个方面入手：消费者的态度形成、消费者态度的内容

4、学习。即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。

影响消费者行为的外在因素包括：

1、相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：第一，向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；第二，相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；第三，相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；第四，相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用。

2、社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。营销人员要针对不同的社会阶层的爱好，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，提供适当的产品和服务。同时，进一步探讨适合我国情况的社会阶层的划分标准。

3、家庭状况。家庭对消费者购买行为的影响很大。我们可以从以下三个方面研究：（1）要看到家庭作为一个相关群体对购买行为的影响；（2）要研究家庭中不同的购买角色；（3）要分析家庭生活周期阶段。

4、文化状况。文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性的作用，企业必须予以充分的重视。

三．消费者购买行为的主要类型

1、经常性的购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。

2、选择性的购买，也叫有限地解决问题。这种类型复杂于前一种。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。

3、探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。

四、消费者购买决策过程的主要步骤

消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。

1、确认需求。消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的“问题”，即存在着某种需求。消费者需求方面的问题来源很多，一般有：（1）商品不足。这类问题主要针对个人或家庭基本生活用品。（2）新的信息。（3）需求扩大。

2、寻求信息。消费者的信息来源包括消费者的个人经验、相关群众影响、大众