精选最重要的销售理念并执行讲座

销售理念王统石博士最重要的销售理念并执行市场体系企业生存并发展的理由世间的物质规律利润的产生市场概率论与数理统计资金+劳动力的全面角色销售员经销商饲养户品牌利润分配竞争对手产品返回耗散理论和积聚理论太极图的启示:耗散理论是无生命的自然有生命以前,一切是耗散的能量、物质、资源耗散的最终归结是混沌但是世界真的没有分别么?古语说:水往低处流有生命之后一种完全不同于耗散理论的状态诞生了自然是平衡的有耗散就有积聚基因的累加、生命的进化、的积聚、信息的爆炸相对的概念《》谁要？古语说:人往高处走实际现状是:两种状态不是独立的他们存在于同一个圆中耗散的过程也有积聚的局部存在积聚的过程也有耗散的局部存在内部的变化最终导致整体的外观只有变化是不变的两种方向有自主组织状态两种组织自有其自己的生命力这两种运转不随人的意志而改变因为这种趋势,世间才有掠夺和战争实际现状是:返回企业是干什么的?企业是有生命的一种组织形式企业为所有参与经营过程的对象创造价值从而自身得以发展企业应该赚钱单纯赚钱的企业:不会更多考虑企业行为参与者的利益消耗自身环境寿命不长不赚钱的企业说明本身不创造价值没有生命力企业是在有机平衡状态下的一种积聚组织失败的企业和个人是耗散的企业耗散行为占大多数耗散的人占大多数积聚能力不强经营之河历久弥胜所有人都要做出选择无一例外返回钱是怎样来的?一只肉鸡5斤,2.6元/斤,值12元鸡苗,2元/只共吃饲料10斤,平均单价0.67元/斤药费0.4元/只+其它费用0.3元/只成本=2+10×0.67+0.4+0.3=10.4元另外的1.6元/只从何而来?上面的假设只是假设,如果:鸡生病了、温度不够、密度过大、亚临床症状、等等等等用户赔钱了，还会还我们钱吗？下次还会买吗？鸡死了，关我们什么事？真的无关吗？销售员只是分钱的吗？难道这1.6元与他无关吗?如此他凭什么分一点呢?钱是怎样来的?一头猪100公斤,6.4元/公斤,值640元猪崽120元/只共吃饲料250公斤,平均单价1.5元/公斤药费20元/只+其它费用25元/只成本=120+250×1.5+20+25=520元另外的90元/只从何而来?业务人员有责任保证这90元钱的达成用户的90元钱都能拿到么?死了怎么办?达不到料肉比怎么办?行情不好怎么办?我们的客户不赚钱,我们就死定了为此:我们只是卖产品给他们吗?有那么多用户,我们一天有25小时吗?25小时够吗?如何才能更好而全面的提供服务20/80原则整个环节

只有90元利润吗?如果没有饲料养殖户能够做到3:1的饲料效果吗?仔猪从哪里来?如果没有疫苗和药物风险能降低到盈利程度吗?单做一吨饲料或一瓶疫苗,会盈利吗?但是所有的饲料厂和生物制品厂能够盈利并且发大量的工资,为什么?企业是个积聚的组织形式返回利润分配的原则根本原则:保证这一组织的最大积聚能力股东利益最大?员工利益最大?经销商利益最大?用户利益最大?当时的情形和各种力量及其变动决定的为什么公司之间盈利率不同?决定因素:公司之间积聚金钱的能力不同对产品的技术能力对资金的运用能力销售能力对员工的管理能力对市场的运作能力有的公司为什么会买经销商?自身没有足够的积聚力相对而言,经销商的积聚力显得强大不愿意发展和提高自己的积聚力成为经销商积聚力的一部分还自以为得计公司的积聚力来源于:

创造价值的能力共同的希望:利润最大化解决之道:增加各环节的积聚能力根据当时的状况决定分配方案以调节各环节的能力占的比重来 引导分配方案符合希望的方向就是企业的方向以客户为中心献媚客户?收买客户?与客户联手,创造更大价值?(增大积聚力)整个企业行为的终端客户积聚行为的实现客户客户是一种有限的资源(当时状态下)返回只有一种最好的产品?产品设计的原则?从谁的角度是最好的?成功企业的标准就好吗?最终标准: 最具有积聚力的产品最好动物的营养状态产品设计的大环境第一考虑的要素精确计算出通过产品所能改善的份额由此而来的所有销售模式和市场规范问题: 我国现实状况下,我们市场中,动物的营养状态?除营养外动物的其他方面决定用户盈利(积聚链的终端)的因素为什么要关心这些?整个金钱积聚过程中必不可少的要素这些因素在何时体现?这与产品设计有何关系?这些因素完善了市场操作模式和规范动物生长与营养素的关系分解产品什么营养素决定动物的体长?什么营养素决定动物的蛋白沉积?什么营养素决定动物的最佳生产性能?除了营养素之外,还有什么?各营养素之间的关系是什么?营养素与其他因素之间的关系?是卖产品,还是…企业行为:只是生产和销售产品?还是达成积聚链,产品只是其中一环?为了达成积聚链除了产品,还有什么?有没有终极产品?积聚的行为有没有终极?返回5年前的饲料销售人员不跑寻找发票、报假帐、虚报客户信息乱跑大家都跑，自己不得不跑被动的跑为解决客户的投诉、被客户利用有意识的跑很少主动跑找总经销商、吃喝、走过场乱设新点显示权威、短期内提高销量没有对市场的全面评价自己产品质量、竞争对手、用户2年前的饲料销售人员努力跑跑分销商、用户投入/产出不成比例费用高、销量低对经销商体系没有能力管理受经销商左右，变成了送货、追款的如今的饲料销售人员自身有一套完整的销售理念对经销商引导、培训、制定策略、服务对用户培训、教育、引导、服务对公司提供市场准确、客观信息、产品改良意见、创造好的品牌、开发新产品、新市场对市场积极有力的引导如今理想的饲料销售人员目前业务人员的状态跑饲养户卖料引导饲养户买料听经销商指挥引导经销商听公司的指令主动建议公司方向限于目前销量看以后市场方向招聘业务人员的标准学历?经历?能力?实力?有积聚能力的人能创造价值经培训后能够创造价值销售员创造价值创造自信心带来效益:为公司为经销商为用户创造价值自信心的根本来源自信心的感染力快乐的根源自信心销售是?卖出产品?收回钱?20/80原则说:“刚刚开始”最有效的扩大销售最有效的宣传最有效的品牌制造机会返回经销商的分类小经销商经常没有资金，要求赊销不要见到别人赚钱，想投资开发对竞争压力意识不足培训大经销商要赊销本来资金不足不要争取控制权当心高超运营技巧合作,但看公司承受状况要地盘确有实力适当限制保护自己培训,销售人员的自身素质眼高手低评估后舍弃要利润满足自己对利润的期望培训希望以此支撑市场舍弃经销商之间的竞争真正的竞争无可躲避,互相诋毁,消耗对方的资源希望得到的外援资金3年前的武器品牌真正的渴望市场拓展支持意外之喜市场策划没有想到的武器(销售员和经销商)成就事业真正关心畜牧业,而不单是饲料业的方向注意培训人手、积累资金今后饲料经销的转变过去:销售饲料提供贷款今后:提供服务用户资金管理用户希望得到的服务行情信息六环罗氏公司网络化信息共享刘总原料市场的专业敏感疾病信息六环山东—河南—河北市场信息的掌握罗氏公司对全球发病的信息防治手段六环110,119,120全面服务除养殖外的其他服务六环毛鸡回收服务六环2002年经销商发展计划变单纯饲料经营为综合服务部对经销商技术培训公司提供疾病诊断、兽药支持加强市场中的竞争力(2年内成为前3名)公司销售人员的专业化帮助经销商走访用户与经销商一起，制定市场发展计划并实施罗氏公司能提供的支持产品保证产品的最佳竞争力保证产品的质量稳定保证六环在采用新技术方面,处于领先地位服务销售人员专业水平的培训市场各种有用信息的共享经营观念的引导经销商的经营方式单干夫妻店合营雇人单干+网络夫妻店+网络合营+网络雇人+网络返回饲养户的分类饲养户的真正目的以养殖获得利润消耗劳动力资源借用资金放赖饲养户的知识水平决定品牌的树立决定积聚链的最终效果用户在积聚链中的重要性金钱积聚中最后一环一切的工作,到此才能实现资源的有限性企业财富的根源用户在积聚链中的需要达成商业链只有潜力对即将达成的商业链几乎一无所知只有获得专业的指导,才能发挥出最大潜力渴望选择一家最能使自己积聚更多的供应商提供竞争优势如何达成

用户在积聚链中的作用提高自己的积聚能力(真正的竞争力,为用户创造价值的能力)全方位促成用户的生产实现使用户的积聚(价值)最大(竞争力的实现)返回市场的概率论与数理统计投诉的分析对品牌的影响力=投诉数量×客户影响力投诉数量的评估:5%还是30%?要具体数据是5%的用户还是经销商?5%代表什么原因?30%代表什么原因?80%都投诉吗?投诉是任何时候,任何情形之下都会有的问题:投诉的真正原因投诉在整个市场的分布没有任何问题发生,也有投诉的出现,此时的投诉概率是:市场的概率论与数理统计投诉问题的分析该问题的真正原因:日增重1.3斤的分布日增重1.4斤的分布日增重1.5斤的分布,上述现象的可信度日增重不好的真正原因是:市场?产品?服务?利益?竞争?市场的概率论与数理统计20/80原则概率论的终结者品牌产生和发展的理论基础品牌是积聚现象的代表返回品牌是什么?一种用户选择产品时的综合印象作用价值投入-产出品牌的营造资金还是人?更多的是一种概念()品牌六和料真的那么不好吗?销量与服务能力要销量呢?还是要品牌品牌代表什么含义?品牌与利润的关系品牌的产生与维护客户对这一品牌的信念销售理念销量还是品牌?好的品牌来自同行业与竞争对手的比较对品牌的维护和对质量及信誉的维护如何营造品牌?分析:客户购买时:最主要考虑的因素是:最主要的影响因素是:客户购买后:产生什么样的反馈?如何引导和利用这些反馈?设计:产品的设计和研发针对目前市场的需求突出自己的特色市场方案的设计和达成销售力量的培训销售政策的制定和监督执行如何营造品牌?引导:用户投诉的引导引导用户注意真正的原因引导用户注意产品的独有特性市场舆论的引导制造有利自己的舆论并使之传播注意市场有关各种产品的舆论如何营造品牌?产品到底是卖给谁的?卖给经销商?呆帐、坏帐、死帐厂家低利润、与经销商之间的利润冲突卖给用户费用增加、迁就用户品牌、品位低下卖给用户的猪和鸡不会抱怨、只会长给你看客户的声音咱没那个时间去调查效果如何?反映如何?是什么现象?这一问题是如何产生的?如何改善?客户是不是参与这一品牌的一环?为了品牌战略,该对客户做些什么?只是培训吗?引导和管理及实证返回竞争对手竞争是好事还是坏事?市场只有我们,能够有用户的最大效益吗?没有竞争,我们何以达到知识的全面?没有竞争,我们何以做的最好?问题:为什么害怕竞争?答案:因为他不是最好的.竞争使我们更加全面我们不能覆盖全部市场我们找不到做特殊市场的方式我们不真正了解全部市场的用户我们发现不了更优秀的人才问题:我们愿意不断学习吗?如何在竞争中获胜?企业个人的学习状态整个企业的学习状态及时的沟通和反馈对全面市场的研究问题:如何看待变化谁动了我的奶酪?原则是恒定的吗?谁是对的?领导?客户?世间的真理往往在黑暗中隐藏竞争对手为什么干的很好?众人皆同意和执行的是原则吗?什么原则能带来最大效益?什么原则能够长久经营品牌?只有变化才是不变的以什么原则来衡量各种具体的原则?目的决定方法和原则返回什么是市场?时间长了:关系(人品,相互支持)销售人员技术支持等市场在哪里?一定地理区域内?销售员开发能力里?还没有开发出的潜在市场?公司是全部的市场?成熟市场真正参与的人员份额:公司经销商用户在市场中运转的资金总额:公司经销商用户在市场中创造价值的份额:公司经销商用户结论:只有公司是不行的市场网络的现状公司(采购-品管-生产-销售)-销售员-经销商-用户都是创造价值的一个节点节点的意识状态节点创造价值的能力节点管理意识各环节创造力的培养和激发各节点最佳状态的优化限于目前销量看以后市场方向注意培训人手、积累资金积聚的行为有没有终极?是5%的用户还是经销商?2022/10/3016:38:0216:38:0230October2022专业技术培训(畜牧和兽医)听公司的指令主动建议公司方向不会抱怨、只会长给你看如何达成

用户在积聚链中的作用一头猪100公斤,6.满足自己对利润的期望培训上面的假设只是假设,如果:2022/10/3016:38:00有那么多用户,我们一天有25小时吗?25小时够吗?12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。注意市场有关各种产品的舆论如何布局才合理?评价市场布局的标准最大程度的提供利润和发展潜力一村一点数村一点经销商的积极性使市场各环节创造的价值最大的布局还是某一环节最大?整体创造价值最大的布局最有竞争力返回共同的希望:利润最大化最大程度的提供利润和发展潜力六和料真的那么不好吗?对经销商体系没有能力管理但是世界真的没有分别么?销量与服务能力要销量呢?还是要品牌十月225:00下午10月-2217:00October30,2022限于目前销量看以后市场方向4元/公斤,值640元我们的客户不赚钱,我们就死定了销售政策的制定和监督执行客户是一种有限的资源(当时状态下)这些因素完善了市场操作模式和规范17:0017:00:4510月-2210月-2217:00:455+20+25=520元谢谢大家!王统石博士电子邮箱:wangtongshi@263.net服务范围:销售培训整体策划专业技术培训(畜牧和兽医)网络化信息沟通谢谢11月-2220:16:3620:1620:1611月-2211月-2220:1620:1620:16:3611月-2211月-2220:16:362022/11/2820:16:369、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。20:16:3620:16:3620:1611/28/20228:16:36PM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2220:16:3620:16Nov-2228-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。20:16:3620:16:3620:16Monday,November28,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2220:16:3620:16:36November28,202214、他乡生白发，旧国见青山。。28十一月20228:16:36下午20:16:3611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:16下午11月-2220:16November28,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2820:16:3620:16:3628November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:16:36下午8:16下午20:16:3611月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Monday,November28,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。20:16:3620:16:3620:1611/28/20228:16:36PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2220:16:3620:16Nov-2228-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。20:16:3620:16:3620:16Monday,November28,202213、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2211月-2220:16:3620:16:36November28,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28十一月20228:16:36下午20:16:3611月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月228:16下午11月-2220:16November28,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/11/2820:16:3620:16:3628November202217、空山新雨后，天气晚来秋。。8:16:36