商务谈判的内容

商务谈判

的内容本章主要内容：货物买卖谈判的特点和主要内容技术贸易谈判的特点和主要内容工程承包、租赁、合资、合作谈判推销谈判(可包含于货物买卖)第3章11/29/20221第1页，共35页。3.1货物买卖谈判3.1.1货物买卖谈判及其特点采购谈判推销谈判国内货物买卖谈判国际货物买卖谈判进口谈判出口谈判11/29/20222第2页，共35页。难度相对简单大多数货物有通行的技术标准大多数交易均属重复交易内容大多围绕与实物相关的权利义务条款比较全面货物部分：标的、品质、数量、包装、检验等商务部分：价格、交货、支付、赔偿等法律部分：不可抗力、仲裁、法律适用等货物买卖谈判的特点11/29/20223第3页，共35页。标的：交易的具体货物，应为规范化的商品名称。品质：内在质量与外观形态。（品质表示方法：实物、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样）数量：长度、重量、单位等。（例如，重量要分清楚是净重还是皮重？！）包装：包装材料、包装方式、包装标志、包装费用等。美国、日本、加拿大：禁用稻草做垫衬；伊斯兰禁用猪和类似图案；英国视孔雀为祸鸟，巴西忌黄色等。3.1.2货物买卖谈判的主要内容11/29/20224第4页，共35页。内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等）外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等）1、看货买卖：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。）◆以实物表示货物质量的方法11/29/20225第5页，共35页。2、凭样品成交(Salebysample)样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。核心提示：以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。11/29/20226第6页，共35页。◆以说明表示货物质量的方法(Description)凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。1、凭规格、等级或标准买卖：(SalebySpecification,gradeorstandard)

例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。如东北大豆出口的规格：水分含量（最高）15%含油量（最低）18%含杂质（最高）1.5%不完善粒含量（最高）8.5%11/29/20227第7页，共35页。2、凭说明书和图样买卖（SalebyDescriptionIllustration)一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。3、凭商标或品牌买卖（SalebyTradeMarkorBrand）4、凭产地名称买卖（SalebyNameofOrigin）11/29/20228第8页，共35页。一般地说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适用于凭规格、等级或标准买卖；有些难以规格化和标准化的商品，则适用于凭样品买卖；对于质量好，并具有一定特色的名优产品，适用于凭商标或品牌买卖;◆品质条款谈判的注意事项性能复杂的机器、电器和仪表，适用于凭说明书和图样买卖；有些具有地方风味和特色的产品，可凭产地名称买卖。11/29/20229第9页，共35页。价格：价格水平，价格计算方式，价格术语（“离岸价格”、“到岸价格”、“成本加运费价格”）等。交货：运输方式、装运时间、装运地、目的地等。货款支付：支付手段，支付时间，支付货币，支付方式等。现金结算，非现金结算（支票、汇票、本票）一次性支付，分期支付，延期支付出口谈判：汇率上浮的“硬货币”，进口谈判则用汇率下浮的“软货币”。汇付，托收，信用证11/29/202210第10页，共35页。硬货币：指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有：美元、英镑、日元、法国法郎等。软货币：指在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换他国货币，信用程度低的国家货币，主要有印度卢比、越南盾等。硬货币和软货币是相对而言的，它会随着一国经济状况和金融状况的变化而变化。例如美元在50年代是硬货币，在60年代后期-70年代是软货币，80年代以来，美国实行高利率政策和紧缩银根政策，美元又成为硬货币。11/29/202211第11页，共35页。检验：检验内容和方法，检验时间和地点（如：离岸还是到岸品质、数量为准？），检验机构等。不可抗力：不可抗力的范围、不可抗力事件的证明机构、事件发生后通知对方的期限、合同的履行和处理等。索赔和仲裁：索赔的依据，索赔的有效期，损失的计算办法，仲裁地点，机构，程序，费用等。注意：仲裁具有自愿性和终局性的特点。11/29/202212第12页，共35页。3.2技术贸易谈判3.2.1技术与技术贸易“技术引进”“技术转让”“受让方”“许可方”“转让方”是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量，才能充分体现其使用价值。11/29/202213第13页，共35页。技术形式（表现形态）技能化的技术知识化的技术物化的技术技术形式（公开程度）公开技术或一般技术半公开技术或专利技术秘密技术或专有技术3.2.2技术形式与技术贸易对象商标技术贸易对象11/29/202214第14页，共35页。技术贸易的方式：技术软件和技术硬件3.2.3技术贸易的方式及特点技术软件如专利、专有技术、商标使用权的买卖。技术硬件机器、设备等的买卖，可归为货物买卖。出售技术的使用许可许可贸易技术贸易11/29/202215第15页，共35页。技术许可的方式独占许可(ExclusiveLicense)

独家许可(SoleLicense)

：除被授权和转让方自己保留这种权利以外，其他人不能有在该地区使用许可。普通许可(SimpleLicense)

转售许可(Sub-License)

：又称分许可。互换许可(CrossLicense)

11/29/202216第16页，共35页。技术贸易的实质是使用权的转让。技术价格具有不确定性。技术贸易的交易关系具有持续性。国际技术贸易受转让方政府干预较多。技术贸易的特点思考：国家总是鼓励企业出口贸易，为什么许多国家政府要干预国际技术贸易？11/29/202217第17页，共35页。美国商务部近日公布了《对中华人民共和国出口和再出口管制政策的修改和阐释；新的经验证最终用户制度；进口证明与中国最终用户说明要求的修改》，并从６月１９日执行。受到出口管制新规定影响的美国产品包括：飞机和飞机发动机、水下照相和动力系统、航空电子设备、导航系统、特定复合材料、激光、贫铀、用于太空通信或空军的通讯设备等。11/29/202218第18页，共35页。11/29/202219第19页，共35页。3.2.4技术贸易谈判的主要内容技术部分的谈判标的技术性能技术资料的交付技术咨询与人员培训技术考核与验收技术的改进和交换11/29/202220第20页，共35页。商务部分的谈判

技术使用的范围和许可的程度。

技术贸易的价格。

支付方式：一次总算、提成、入门费加提成。保证、索赔和罚款法律部分的谈判保密和侵权、不可抗力、仲裁与法律适用等。11/29/202221第21页，共35页。◆确定技术使用的组织范围分公司总公司子公司子公司分公司分公司分公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司11/29/202222第22页，共35页。◆确定技术使用的产品范围◆确定该技术生产的产品销售范围使用权制造权销售权11/29/202223第23页，共35页。◆技术贸易的价格直接影响着交易双方的经济利益！货物买卖谈判中的价格技术贸易谈判中的价格价值酬金或使用费技术使用基本费项目设计费技术资料费技术咨询费人员培训费技术贸易价格构成11/29/202224第24页，共35页。◆影响技术价格的因素转让方或卖方技术开发费技术转让费利润损失补偿费引进方或买方技术的使用价值技术水平技术的来源和市场需求科研开发能力技术许可的类型技术使用费的支付方式一揽子交易条件思考以上因素就能决定技术贸易的最终成交价格吗11/29/202225第25页，共35页。◆技术贸易价格的支付方式

一次性支付

提成支付提成基数提成率提成期限最高提成最低提成

入门费加提成支付入门费：签定合同先后支付一定的款额。思考：哪种支付方式对买方或卖方有利？11/29/202226第26页，共35页。保密侵权专有技术专利技术内容公开，受法律保护内容保密，通过保密手段维持对技术的独占权11/29/202227第27页，共35页。工程承包谈判的主要内容：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。3.3工程承包、租赁、合资

合作谈判总包分包合包全部承包部分承包承包劳务承包关系承包内容11/29/202228第28页，共35页。工程承包谈判的特点：

交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广，程序复杂，从经济、技术和法律等方面的要求来看，都比一般商品贸易和一般经济合作项目的要求高得多。

工程营建时间长，金额大，承担的风险也大。

承包工程市场的竞争十分激烈。

11/29/202229第29页，共35页。谈判的主要内容：

确定租赁的设备；租赁设备的类型；租金；设备的交货；租赁终止后设备的归还。

租赁谈判

所谓租赁业务，是指出租人(租赁公司)按照契约规定，将他从供货人(厂商)处购置的资本货物，在一定时期内租给承租人(用户)使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有权；承租人享有使用权和受益权；租赁期满后，租赁设备则退还出租人或按合同规定处理。

11/29/202230第30页，共35页。合同范本11/29/202231第31页，共35页。合资谈判的主要内容：

投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；合营期限和清算等。

合资谈判：

合资经营，是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建霆企业的一种生产经营形式。

11/29/202232第32页，共35页。合作谈判的主要内容：来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易（补偿贸易是指一方提供技术、设备，对方不付现汇，待工程建成投产后，以其产品或双方事先商定的其他商品偿还进口价款的一种贸易方式。

）合作谈判：合作经营，是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，按照双方所签协议和合同所规定的投资方式，共同兴办的契约式企业的生产经营形式。

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