商务谈判概论

商务沟通与谈判第1页，共22页。如何理解谈判谈判是人们合作的最主要形式，在现代社会生活中是必须的；谈判是一项科学，以需要为基础的科学，融社会学、行为学、心理学、文化学等的一项科学；谈判是一门综合艺术，需要掌握谈判的技巧，各种谈判礼仪及心理的运用。谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼。

第2页，共22页。学习目标：

1、了解谈判的主要内容、含义、程序和特征；

2、掌握商务谈判的类型

3、掌握商务谈判的APRAM模式

4、简单了解谈判的基本原则

5、简单了解商务谈判的相关理论第六章商务谈判概要第3页，共22页。一、谈判的含义1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。

2.荷伯·科恩论他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网(关系状态)的行为”。第4页，共22页。3.比尔·斯科特论他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。第5页，共22页。总结谈判的概念：广义和狭义。广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。第6页，共22页。商务谈判商务是法人在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称，即“做生意”；商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。它是经济谈判的一个重要组成部分。第7页，共22页。二、商务谈判的特征谈判对象的广泛性和不确定性。

谈判双方的排斥性和合作性。

谈判公平性和不平等性。（原则要求、实力差距）

谈判规则的灵活性（规则的奇妙：孔圣人打擂）。

谈判的工具是思维——语言链。

第8页，共22页。三、商务谈判程序（简单介绍）准备阶段开始阶段磋商阶段履约阶段签约阶段第9页，共22页。四、商务谈判的分类按照谈判双方的国别不同，将谈判分为国内谈判和国际谈判按谈判地点划分：主场谈判，客场谈判和中立地谈判按谈判所持态度划分：软式谈判，硬式谈判，原则型谈判按谈判透明程度划分：公开谈判，秘密谈判

第10页，共22页。按谈判参与人数划分：一对一谈判，小组谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判按照谈判时间长短可以将谈判分为马拉松式谈判和闪电式谈判。

附：搜集中国入世谈判的资料。第11页，共22页。五、商务谈判的APRAM模式进行科学的分析评价（appraisal）：调查和准备工作制定完整正确的谈判策划方案（plan）建立与对方的良好关系（relationship）达成双赢的协议（agreement）分橘子协议的履行和关系的维持（maintenance）第12页，共22页。六、商务谈判的基本原则一、人事分开原则二、集中利益而非立场原则三、双赢原则四、客观原则第13页，共22页。六、商务谈判相关理论——博弈论博弈游戏1、分组2、宣布游戏规则3、分组决策4、公布结果5、总结第14页，共22页。（一）博弈论与谈判博弈其实是一种斗智的竞争。作为一门学问，博弈论就是研究不同主体之间相互影响行为的一种学问。或者准确的说，博弈论是研究决策主体之间发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题的学问，因此，也有人把它称为“对策论”。博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。第15页，共22页。利用博弈论研究谈判，主要解决三个问题：首先：人们为什么要合作。其次，合作是谈判的基础。再次，在谈判中如何提高合作性。第16页，共22页。首先：人们为什么要合作？埃克斯罗德在研究合作之前，设定了两个前提：

1、每个人都是自私的；

2、没有权威干预个人决策，也就是说，个人可以完全按照个人利益最大化的企图进行决策。第17页，共22页。在此前提下，合作要研究的问题是：第一，人为什么要合作；第二，人什么时候是合作的，什么时候又是不合作的；第三，如何使别人与你合作。（策略、对策和心理、市场分析）第18页，共22页。其次，合作是谈判的基础两种形式的合作：

1、合作博弈：如何将蛋糕做得更大？

2、非合作博弈：背靠背情况下的合作。主体实力均衡主体实力不均衡智猪博弈囚徒困境第19页，共22页。再次，如何提高合作性？1、要建立持久的关系。2、要增强识别对方行动的能力。3、要维持声誉和形象。4、能够分步完成的对局不要一次完成，以维持长久关系。5、不要首先背叛，以免担上道德压力。6、不要耍小聪明，占人家便宜。第20页，共22页。思考与作业：

1.关注生活和学习过程中的有关谈判的事例，总结谈判的特征和条件。

2.搜索和了解国际谈判大师：杰勒德·I·尼尔伦伯格、赫布·科恩和罗杰·道森的资料。第21页，共22页。内容梗概商务沟通与谈判。谈判是人们合作的最主要形式，在现代社会生活中是必须的。谈判是一项科学，以需要为基础的科学，融社会学、行为学、心理学、文化学等的一项科学。1、了解谈判的主要内容、含义、程序和特征。第六章商务谈判概要。1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论。他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。商务是法人在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称，即“做生意”。商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。谈判规则的灵活性（规则的奇妙：孔圣人打擂）。谈判的工具是思维——语言链。按谈判参