商务谈判僵局的处

商务谈判

僵局的处理8CHAPTER第1页，共26页。

商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。本章从僵局的分类说起，分析了形成谈判僵局的原因，给出了应对僵局的处理方法。通过本章的学习，了解商务谈判中僵局的种类、形成僵局的原因，掌握处理僵局的对策。【学习目标】第2页，共26页。一、狭义的分类

谈判初期僵局中期僵局后期僵局

§1商务谈判中僵局的类型

第3页，共26页。二、广义的分类

在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。

§1商务谈判中僵局的类型

第4页，共26页。三、从谈判内容上的分类

一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。

§1商务谈判中僵局的类型

第5页，共26页。一、立场争执

谈判双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。

§2出现僵局的原因

第6页，共26页。二、双方成交底线差距太大

如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。

§2出现僵局的原因

第7页，共26页。三、强迫手段

谈判某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。

§2出现僵局的原因

第8页，共26页。三、强迫手段

强迫意味着不平等、不合理，意味着恃强欺弱，与谈判的平等原则相悖，与“谈判不是一场竞技赛”、“成功谈判最终造就两个胜利者”的思想相悖。谈判某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。§2出现僵局的原因

第9页，共26页。五、信息沟通的障碍

谈判双方在交流彼此情况、地点、洽商合作意向、交易条件的过程中，可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。§2出现僵局的原因

第10页，共26页。五、信息沟通的障碍

沟通障碍产生的原因：

双方文化背景差异虽已知悉却未能理解已理解却不愿接受这种理解§2出现僵局的原因

第11页，共26页。一、客观对待

谈判双方可能固执已见,不找到一项超越双方利益的方案，就难于打破这种僵持。设法建立一项客观的准则,让双方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，往往是一解百解的枢纽型策略。§3突破僵局的策略与技巧

第12页，共26页。二、寻找替代方案

一旦一种方案遇到障碍，就应提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面变成“柳暗花明又一村”的好形势。§3突破僵局的策略与技巧

第13页，共26页。二、寻找替代方案

谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动权。§3突破僵局的策略与技巧

第14页，共26页。三、运用休会策略

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续，休会是一个较好的缓和办法。经过一段时间的休会，当大家再次坐到谈判桌上时，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。

§3突破僵局的策略与技巧

第15页，共26页。四、改变谈判环境

谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。§3突破僵局的策略与技巧

第16页，共26页。四、改变谈判环境

在轻松愉快的环境中，大家的心情放松，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可不拘形式地就僵持的问题继续交换意见。彼此心情愉快，谈判桌上无法解决的问题，也许会迎刃而解了。§3突破僵局的策略与技巧

第17页，共26页。五、利用调节人

仲裁人或调节人可以起到提出符合实际的解决办法、出面邀请对立的双方继续会谈、刺激启发双方提出有创造性的建议、不带偏见地倾听和采纳双方的意见、综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成等作用。§3突破僵局的策略与技巧

第18页，共26页。六、更换谈判人员

谈判人员失职或素质欠缺造成的僵局，不调换这些人就不能维护自身利益，不调换就不能打破僵局，甚至有可能损害与对方的友好合作。

§3突破僵局的策略与技巧

第19页，共26页。六、更换谈判人员

有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员并不一定是由于他们失职，而是一种自我否定的策略,用调换人员来表示:以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。§3突破僵局的策略与技巧

第20页，共26页。七、有效的退让

在商务谈判中，当谈判陷入僵局时,如果对国内、国际情况有全面了解，又对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益，以挽回本已失败的谈判，达成双方都能接受的协议。

§3突破僵局的策略与技巧

第21页，共26页。八、以硬碰硬

当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略。

§3突破僵局的策略与技巧

第22页，共26页。九、据理力争

对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反应。§3突破僵局的策略与技巧

第23页，共26页。十、角色移位

从对方角度来思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点,构筑双方都能接受的方案,有积极的推动作用。§3突破僵局的策略与技巧

第24页，共26页。商务谈判中由于主客观原因，会出现各种各样的僵局，不同的理解角度对僵局有不同的分类方法。出现僵局并不可怕，关键是谈判者需要准确地分析、判断并适度地把握僵局产生的原因，从而有针对性地寻找并灵活运用突破僵局策略和技巧。列举并分析了僵局产生的六种原因，并在此基础上重点提供了十种突破僵局的策略和技巧，这些策略和技巧需要谈判者科学和艺术地使用才能收到好的成效。本章小结

第25页，共26页。内容梗概商务谈判

僵局的处理。本章从僵局的分类说起，分析了形成谈判僵局的原因，给出了应对僵局的处理方法。通过本章的学习，了解商务谈判中僵局的种类、形成僵局的原因，掌握处理僵局的对策。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。谈判双方在交流彼此情况、地点、洽商合作意向、交易条件的过程中，可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。设法建立一项客观的准则,让双方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，往往是一解百