商务谈判(第6章)-商务谈判的思维

各位同学们大家好！第1页，共20页。第六单元：商务谈判的思维第2页，共20页。第六单元：商务谈判的思维一、文化背景与谈判思维二、辩证逻辑与思维第3页，共20页。一、文化背景与谈判思维1、国内商务谈判中的文化背景（1）东海文化（2）南海文化（3）东北文化（4）中原文化（5）西北文化（6）燕都文化第4页，共20页。一、文化背景与谈判思维2、国际商务谈判中的典型文化背景（1）美国文化（2）德国文化（3）法国文化（4）英国文化（5）日本文化（6）阿拉伯文化第5页，共20页。二、辩证逻辑与思维1、辩证逻辑思维要素（1）概念（2）判断（3）推理（4）论证第6页，共20页。二、辩证逻辑与思维2、谈判思维中的诡辩术及其对策（1）平行论证七十岁的独身男人，有人问他：“你一直在到处旅行，从喀布尔到加德满都，从加德满都到果阿，从果阿到普那，你始终在寻找，难道你连一个完美的女人也没找到吗？”

“是的，碰到过，一个完美的女人。”

“那么后来发生了什么？为什么你们不结婚呢？”

“怎么办呢？她也正在寻找一个完美的男人。”

（2）以现象代替本质

第7页，共20页。2、谈判思维中的诡辩术及其对策（3）以相对为绝对

百足蜈蚣如何走，先迈哪条腿？（4）攻其一点不及其余成功的法则——名贵的金表遗失在谷仓里——悬赏100美元——天越来越黑，小孩——“滴答、滴答”第8页，共20页。二、辩证逻辑与思维3、思维艺术（1）散射思维（2）快速思维（3）逆向思维第9页，共20页。小故事有智慧？两人爬山两人去爬山，其一说：“我比你更有经验，我走在前面，你在后面可以看我怎么做。”

于是他就走在前面，不小心掉进一个两百五十英口尺深的大洞，另一人向下面喊说：“你还好吗？”

“不！我的两只手都跌断了。”

“那么，用你的脚爬上来。”

“我的两只脚也跌断了。”

“那么就用你的牙齿爬上来。”

终于，他用牙爬了上来，花了非常长的时间。当他快爬到顶端的时候，那个人又向下面喊说：“你还好吗？”

他回答说：“是…….”接着就又掉下去了。

“是”，并非永远都是对的。

第10页，共20页。[课堂案例1]中国某公司与阿拉伯某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同，给出了纺织品的报价条件，阿方说需研究，约定次日早9:30到某饭店咖啡厅谈判。9:20，中方小组到了阿方指定的饭店咖啡厅，等到10:00还未见阿方人影，咖啡已喝了好几杯。这时有人建议，“走吧!”有人抱怨：“太过分了。”组长讲：“既然按约到此,就等下去吧。”一直等到10:30。阿方人员才晃晃悠悠来了。一见中方人员高兴地握手致敬。但未讲一句道歉的话。在咖啡厅双方谈了一个钟头。没有结果。阿方要求中方降价。组长让阿语翻译告诉对方按约定。我们9:20来此地。已等了一个钟头。桌上的咖啡杯的数量可以做证。说明我们诚心与对方谈判。价不虚(尽管有余地)。对方笑了笑，说:“我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受。”中方建议双方认真考虑后再谈。阿方沉思了一下，提出下午3:30到他家来谈。第11页，共20页。[课堂案例1]（续）下午3:30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子与客人见面，说:“这是从中国来的贵客。”三个妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇女带的面罩。中方组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴。见过面后，就退下去了。这时，阿方代表说，“我让她们见你们，是把你们当朋友。不过，你别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。不过,我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚了钱再说。”中方人员趁机祝愿他早日如愿，并借此气氛把新的价格条件告诉对方。对方很高兴。于是，他也顺口讲出了自己的条件。中方一昕该条件虽与自己的新方案仍有距离但已进入成交线。第12页，共20页。[课堂案例1]（续）翻译看着组长，组长很自然地说:“贵方也很讲信用，研究了新方案，但看来双方还有差距。怎么办呢?我有个建议，既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步,我们双方一齐让如何?”阿方看了中方组长一眼，讲:“可以考虑，但价格外的其他条件呢?”中方:“我们可以先清理,然后再谈价。”于是双方又把合同其他条件，如产品规格、交期、文本等扫了一遍，确认、廓清、订正。阿方说:“好吧，我们折中让步吧，将刚才贵方的价与我的价进行折中成交。”中方说:“贵方的折中是个很好的建议，不过该条件对我方来说还是高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折中后的价进行折中，并以此价成交。”阿方笑说:“贵方真能讨价还价，看在贵方昨天等我一个小时的诚意上，我们成交吧!”于是双方握手成交。第13页，共20页。[课堂案例1]（续）分析题:1、如何看中方人员对对方迟到的处理?2、如何看阿方把中方请到家里的做法?3、如何评价阿方提出的最终价格条件，以及谈判的次序安排?4、如何评价双方的最后成交过程?第14页，共20页。[课堂案例1]（续）参考题解:1、中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗，虽然由于对方迟到而受到怠慢，但由此却获得了信任。2、阿方此举传递了三个信息：一是，他接纳了中方作为朋友；二是，他也有交易的诚意；三是，他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。3、阿方做法符合谈判规则。在最后条件出手前，应相互核对现存的条件，即“唱价”，确保最后的交易条件出手的基础牢靠，不会因为误会而失败。4、双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折中的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折中基础明确，中方的再折中出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判组织。第15页，共20页。[课堂案例2]某美国公司在中国石家庄出口了一电视显像管玻壳生产设备，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节过新年。于是生产设备均要停下来，玻璃的熔炉也要保温维护。美方人员过节是法定的，中方生产停顿是有代价的。两者无法协调。美方人员走后，中方专家自己研究技术问题，着手解决问题。经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，可以生产出合格玻壳了。当美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事。一看工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问怎么回事。当中方告诉自己已调通设备后，美方人员转而大怒，认为中方人员不应动设备，应该对此负责任，并与代理工厂对外签约的外贸公司提出了严正交涉：以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。第16页，共20页。[课堂案例2]（续）分析题:1、如何看美国人员的论述?如何看中方人员自己调设备的行为?2、中方公司代表面对美方的论述会如何回答?3、最终谈判结果应如何?第17页，共20页。[课堂案例2]（续）参考题解:1、美方论述属诡辩范畴，主要运用了平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没技术把握，绝对不能轻率行事，宁可行使向美方索赔的权利；当有把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义上讲，对中美双方均有积极效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。2、中方代理，会先从概念人手一一依据合同谁有过错?再依过错，推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。3、最终谈判结果应为:美方感谢中方为其减少负担，并继续履行未完的合同义务。

第18页，共20页。谢谢！第19页，共20页。内容梗概各位同学们。大家好。一、文化背景与谈判思维。桌上的咖啡杯的数量可以做证。对方笑了笑，说:“我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受。中方组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴。不过，你别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。不过,我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚了钱再说。我有个建议，既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步,我们双方一齐让如何。”阿方看了中方组长一眼，讲:“可以考虑，但价格外的其他条件呢。”阿方笑说:“贵方真能讨价还价，看在贵方昨天等我一个小时的诚意上，我们成交吧。3、如何评价阿方提出的最终价格条件，以及谈判的次序安排。2、阿方此举传递了三个信息：一是，他接纳了中方