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文档简介

第五章合作原则谈判法第1页，共11页。重点问题合作原则谈判法包括哪几个部分？合作原则谈判法提倡的理念是什么？为什么说合作原则谈判理论为成功谈判提供了一个指导性原则？第2页，共11页。一合作原则谈判法及其四个组成部分双赢理念新的谈判理论的诞生合作谈判法则第3页，共11页。合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同利益，而非讨价还价本身，以及通过寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。对待谈判对手：对事不对人对待双方利益：着眼于利益而非立场对待利益获取：创造双赢方案对待评判标准：引入客观评判标准第4页，共11页。一、对待谈判对手：对事不对人谈判气氛

人谈判中将人与问题区分开的至关重要的一点就是：理解对方，控制自己的情绪和加强交流理解理解观点不等于赞同观点，是一种收获情绪允许对方发泄情绪，不对情绪爆发做针锋相对的反应交流积极倾听，谈关于自己的事，避免给对方打分第5页，共11页。二、着眼于利益而非立场

成功的谈判是利益的给予和付出的结果，而不是源于各自坚持自己的立场

方法确定利益确定利益最基本的一个方法是从他们的角度考虑问题谈利益问题第6页，共11页。三、创造双赢方案

步骤确定利益提出创造性方案

寻找双赢方案第7页，共11页。四、引入客观评判标准（一）发展客观评判标准1寻求公平标准A客观评判标准应当独立于所有各方的主观意志B客观评判应当具有合法性和有效性C客观评判标准应当具有科学性和权威性2寻求公平程序

一从实质利益上看

二从处理程序上看

确定利益

第8页，共11页。四、引入客观评判标准（二）判断谈判成功与否的标准1一项可能达成的协议应当最大限度地满足双方的合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众的利益不受损害。2协议应当是高效的3协议应当改善或至少不损害双方的关系

确定利益

第9页，共11页。在谈判中使用合作原则谈判法的策略十分安全，也就是说，一旦被对方看穿非但不会使谈判陷入困境反而更有利于谈判的进展，因为合作原则谈判法不依靠谈判者的计谋和随机应变，而是依靠公众、客观和相互理解。确定利益

第10页，共11页。内容梗概第五章合作原则谈判法。为什么说合作原则谈判理论为成功谈判提供了一

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