智能计量终端行业发展概况分析

智能计量终端行业发展概况分析/r/n体验营销的概念/r/n体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一/r/n种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得/r/n“/r/n体验感觉/r/n”/r/n。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有/r/n“/r/n体验/r/n”/r/n的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试/r/n验效果，顾客马上就会扬长而去/r/n……/r/n因此，对于企业来/r/n说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。/r/n行业的周期性、区域性和季节性特征/r/n1/r/n、周期性/r/n根据《中华人民共和国计量法实施细则（/r/n2022/r/n修订）》等规定，电能表、水表、燃气表等表计产品作为监管方式为/r/n―/r/n型式批准，强制检定的计量器具属于强制检定设备。因此，智能表计产品受到产品生命周期以及产品替换周期导致的需求变化影响。此外，各国家或地区针对智慧能源体系、新型电力系统或智能电网建设推进制定了周期性投资规划，智慧能源解决方案的市场需求整体呈现一定的周期性特征。/r/n2/r/n、区域性/r/n从全球来看，处于智能电表替换周/r/n期中的国家分布呈现周期性交替特征，因此智能电表需求不存在明显区域性。此外，受下游市场所在区域的经济景气度、智慧能源体系、新型电力系统建设投资规划影响，目前正处于电表更换期的欧美发达国家以及正处于智能电网大规模部署阶段的中东、中亚、非洲等地区国家对于智慧能源整体解决方案有更大需求。/r/n3/r/n、季节性/r/n行业的下游以各国或地区的电力系统运营商为主，主要通过招标方式进行智慧能源解决方案的采购。各国家或地区的招标周期、方式存在一定的差异，国家电网或南方电网一年内通常进行数次招标，而国外可能为数年一次招标。/r/n行业特点/r/n1/r/n、市场及环境差异决定产品定制化特点/r/n因各国或地区在经济发展水平、政策环境、基础建设、人文风俗、自然环境等方面的区别，各国或地区智慧能源体系推进重点存在差异，或是处于新型电力系统建设的不同阶段，对于智慧能源产品需求差异化程度较大，例如部分发展中国家的能源系统运营商因缺乏关键技术、设备、项目经验等，对智慧能源产品的需求主要为一体化、一站式的智慧能源解决方案以迅速提高能源系统管理和运营效率，有部分国家或地区则更为关注产品的通讯功能、耐用性。/r/n2/r/n、可靠性及安全性成为行业竟争焦点/r/n随着智慧能源体系深入推进，新能源/r/n发电比例进一步提高以及新能源汽车等产品的渗透，新能源电力的预测、安全以及消纳等难题越发凸显，对电力系统/r/n―/r/n源网荷储一体协同提出了更高的要求。其中，电力计量和数据传输可靠性奠定了智慧能源解决方案在各类环境中平稳运行基本保证，更是解决新能源发电侧随机性、波动性以及分散性/r/n难题的重要抓手。此外，行业的下游主要为电力行业，其中又以各国或地区的电力系统运营商为主，对于能源数据的通讯安全提出了极高要求。因此，智慧能源产品的可靠性以及安全性是行业竞争焦点。/r/n行业基本风险特征/r/n1/r/n、技术升级迭代风险/r/n智能表计产品、智慧能源系统软件等智慧能源解决方案的研发、生产包含了微电子技术、计算机技术、通信技术、自动控制技术等多项技术的集成应用，属于技术密集型行业。在智慧城市建设推进的背景下，各国家或地区对智慧能源解决方案的互动性、安全性、即时性等方面的要求不断提高。各国或地区以国际标准为基础提出定制化需求以及产品研发周期较长的压力下，行业内企业需要不断跟踪技术路线、各国要求变化，行业具备技术升级迭代风险。/r/n2/r/n、境内市场竞争加剧风险/r/n为实现电网智能化建设目标，国家电网和南方电网均对智能电表和用电信息采集系统产品制订了/r/n统一的技术标准，并通过招标模式进行采购，市场竞争更趋激烈。国内智能用电仪表领域的主要供应商包括海兴电力、林洋能源、威胜信息等均为上市公司，具有较强实力和多元化融资渠道。未来，随着技术进步和产品升级换代以及国家电网、/r/n南方电网等下游客户对产品质量、技术实力、生产规模和管理水平要求的不断提高，在国内竞争中市场份额的提升和保持存在一定的风险。/r/n3/r/n、境外市场经营风险/r/n由于智慧能源行业依托于各国能源系统开展业务，行业在境外市场的主要竞争者既包括兰吉尔、/r/nItron/r/n等跨国企业，也包括各地的本地能源解决方案提供商，各类竞争者/r/n在资金、技术、管理水平或其他资源方面具有不同的禀赋优势，使行业内企业于境外市场开展业务面临激烈的市场竞争风险。另一方面，境外智慧能源市场发展受各地整体经济环境、政府投资计划、汇率等因素的影响，若行业面临的境外市场环境（包括但不限于地缘政治、经济、贸易政策等）发生较大变化、我国出口政策产生较大变化或我国与这些国家或地区之间发生较大贸易争端等情况，可能对行业内企业的境外业务产生重大影响。/r/n4/r/n、新冠疫情风险/r/n2019/r/n年/r/n12/r/n月以来，新型冠状病毒肺炎疫情爆发，致使我国许多行业遭受了不同程度的影响。如果新冠疫情后续持续/r/n出现不利变化，可能会导致行业内企业采购、生产及销售等日常经营持续受到不利影响，将对行业内企业未来经营业绩产生一定不利影响。/r/n行业壁垒/r/n1/r/n、技术壁垒/r/n智能表计产品、智慧能源系统软件等智慧能源解决方案的研发、生产包含了微电子技术、计算机技术、通信技术、自动控制技术、大数据技术等多项技术的集成应用，属于技术密集型行业。在智慧城市建设推进的背景下，智能表计产品技术水平要求不断提高，以智能电表为例，在/r/nIR46/r/n标准下，人机交互、多元化高效通信、软件可升级、分布式大容量存储、负荷监测与分析等功能的实现以及安全性保障需要经过长时间的项目实践和自主的技术研发。智慧能源系统软件方面，在/r/n―/r/n双碳目标和智慧城市建设背景下，智慧能源系统对电、水、气等领域的能耗监测、管理分析功能越/r/n发重要，而这需要对能源管理有极深的技术储备及运营经验，新进入企业难以在短时间内完成积累，行业拥有较高的技术壁垒。/r/n2/r/n、质量可靠性及安全性壁垒/r/n智慧能源解决方案是智慧城市建设的重要基础设施，其中智能表计产品不仅需要满足精确计量、/r/n24/r/n小时运行稳定以及使用寿命的要求，还需要适应各国政府、能源公司对于恶劣环境耐受性以及数据传输实时性、安全性的高标准，因此智能表计产品的产品质量要求远高于普通电子产品。而智慧能源系统软件由于集中了大量用户数据，对于数据安全性能、分析功能可操作性以及管理精细化有极高的要求。/r/n质量可靠性及/r/n安全性的高要求需要企业对供应商产品质量做好严格把控，对通讯协议做好严格审查，对生产工艺做好充分测试，而这些环节均需要在行业中积累足够的理论储备和实践经验，因此本行业存在较高的质量可靠性、安全性壁垒。/r/n3/r/n、资质壁垒/r/n行业下游电力、水务、燃气等行业，对于产品的稳定性、安全性、一致性都有较高要求，各国家或地区往往参照一定的资质标准设计招投标要求，并通过严格的招投标程序来选择具备技术实力和应用经验的产品和解决方案提供商，对供应商的资质有着更高的要求。以智能电表为例，在国际较为通用的/r/nANSI/r/n、/r/nIEC/r/n以及/r/nIR46/r/n标准基/r/n础上，不同国家或地区会参照当地具体情况提出进一步要求，行业内企业不仅需要满足国际通用标准要求，还需要取得各国家指定的资质认证，对公司市场适应能力、技术能力、产品灵活性提出了更高的要求，而这些均需要经过较长时间经验积累才能获得。/r/n4/r/n、渠道壁垒/r/n由于各国或地区对智能电网、水务、燃气等行业均主要以招投标方式进行采购，在区域内进行统一部署和运营管理，因此企业需要与各国当或地区当地的电网公司、电力公司构建稳定、紧密的合作关系，以把握客户需求、优化产品设计、提高产品服务品质，进而较好地完/r/n成销售以及持续性服务，对企业的覆/r/n盖全球各地的市场销售、服务网络等渠道建设提出了较高要求，对新进企业形成了一定的渠道壁垒。/r/n行业发展趋势/r/n1/r/n、智慧变革方向清晰，数字化技术引领发展/r/n2015/r/n年《巴黎协定》确立了本世纪后半叶实现净零排放的目标后，各国开始重点布局碳中和发展规划，截至/r/n2022/r/n年/r/n5/r/n月，/r/n127/r/n个国家已经提出或准备提出碳中和目标。目前，随着新能源发电成本持续下降，各国构建多源、互动、自主、协调的智慧能源体系以及建设以新能源为主的新型电力系统的发展方向愈发清晰，根据国际能源署预测，/r/n2030/r/n年之前，全球光伏、风电的每年新增装机将分别/r/n达/r/n630GW/r/n、/r/n390GW/r/n；/r/n2035/r/n年前后，光伏发电装机容量将超过煤电和气电，成为第一大电源，预计全球新能源发电量占比将超过/r/n20%/r/n。/r/n为应对新型能源结构下发电高波动性、分布式电源管理难度提升等挑战，完善适应可再生能源局域深度利用和广域输送的电网体系，提高电力系统/r/n―/r/n源网荷储一体化水平至关重要。数字化技术能够与日常生产、经营、管理等各环节融合，通过技术手段推动解决传统电力产业/r/n―/r/n发/r/n-/r/n输/r/n-/r/n变/r/n-/r/n配用各节点难以协同继而导致电力生产和运营效率低下的问题，引领能源体系在安全可控、绿色低碳以及高效敏捷等方向的快速发展。/r/n2/r/n、技/r/n术标准加快落地，表计产品迎来性能变革/r/n随着全球各地对智慧能源体系建设的深入推进，原有的智能计量终端在多元化互动、精细化管理等方面的性能难以适应新型电力系统特点。/r/n2020/r/n年，国家电网发布智能电表、智能物联电表通用技术规范，在设计原则上向/r/nIR46/r/n标准靠拢与适应，在通讯功能、耐用性及模块化方面要求更高的/r/nIR46/r/n技术标准加快落地，将会实现对/r/nIEC/r/n标准的逐步替代。/r/n在/r/nIR46/r/n标准的设计原则下，新一代的智能电表具有计量芯和管理芯双芯分离并行、扩展功能采用模组化设计的特点，具备多元化高效通信、软件可升级、分布式大容量存储/r/n等功能，更加符合泛在电力物联网的建设要求，与智慧城市建设、/r/n―/r/n双碳政策下的新能源发电管理协同，成为智慧能源解决方案的重要基础设施。/r/n行业发展概况/r/n1/r/n、智慧能源概况/r/n广义的智慧能源体系，是指基于/r/n―/r/n互联网/r/n+/r/n智慧能源的一种泛在能源网络体系；狭义的智慧能源体系，是指包括微电网、智能电网和能源互联网在内的多组态能源表现形态，也是一种具有多源、互动、自主、协调四大特征的物理能源网络体系。智慧能源体系能够在不同类型和规模的能源及需求之间实现实时平衡、灵活调度、优化配置、高/r/n效及可靠运行。在先进信息、通信、控制、储能等技术推动下，能源体系不断向数字化、信息化、智能化方向演进，在能源供应、安全运行和清洁消纳三方面都具备了转型升级的技术基础，传统能源体系向智慧能源体系转型之路已经逐渐清晰。/r/n其中，微电网不仅是智慧能源体系发展的重要阶段，亦是智慧能源体系中在具体场景的具体表现形式。微电网是由分布式电源、储能和负荷构成的，以供应电力为主的独立可控系统，可实现局部地区的电力电量自平衡。/r/n2/r/n、新型电力系统概况/r/n自/r/n2014/r/n年我国提出/r/n―/r/n四个革命、一个合作国家能源安全新战略以来，我国能源技术取得巨大进步，能源供给侧改革实现较大发展，但是能源电力生产和消费对生态环境的损害仍没有根本解决。为实现碳达峰、碳中和目标，/r/n2021/r/n年，中央财经委员会第九次会议明确提出构建以新能源为主体的新型电力系统。/r/n―/r/n十四五现代能源体系/r/n规划亦明确提出推动构建新型电力系统。/r/n新型电力系统是一个清洁低碳、安全可控、灵活高效、智能友好、开放互动的系统，呈现出以新能源为主体的特征。目前我国电力系统正处于新增装机以新能源为主体的发展阶段。根据国资委发布的《关于推进中央企业高质量发展做好碳达峰碳中和工作的指导意见》，我国到/r/n2025/r/n年可再生能源发电装机比重将达到/r/n50%/r/n以上，到/r/n2060/r/n年将全/r/n面建立中央企业绿色低碳循环发展的产业体系和清洁低碳安全高效的能源体系。因此，以新能源为主体的新型电力系统的发展将会更加凸显/r/n―/r/n源网荷储一体协同能源系统的重要性。此外，新/r/n型电力系统对数字化的高要求也催生了主要包括电网和数字系统融合、电碳并重、控制系统与信息系统并举、数字赋能与管理优化并进四个方面的数字技术支撑体系发展。新型电力系统数字技术支撑体系呈现电网和数字系统融合、电碳并重、控制系统与信息系统并举、数字赋能与管理优化并进等特征。/r/n在新型电力系统中，微电网作为发挥分布式发电供能系统效能的有效方式，可将分布式能源及储能等设备连接形成微型完整电力系统，或离网运行，或与市政电网并网运行，实现不同种类能源的优势互补、就近消纳，缓解电力系统调峰压力，减少远距离传输的成本和损耗，削峰/r/n填谷，并且在低碳减排方面也会有突出的贡献。目前，微电网凭借其对分布式电源灵活高效的集成能力，已成为不少地方建设新型电力系统的重要方向。/r/n3/r/n、智能电表概况/r/n智能电表是新型电力系统的重要基础设施，除原始电能数据采集、计量和传输等基本功能以外，还具有双向多种费率计量、用户端控制、/r/n多种数据传输模式的双向数据通信以及防窃电等功能，具有高可靠性、高安全等级以及大存储量等特点。/r/n随着能源变革深入推进以及碳减排目标下各国的智慧能源体系、新型电力系统持续发展，智能电表作为电力数据收集、监测的重要终端，对提高新型电力系统下分步/r/n式电源计量、负荷管理、双向互动服务的精准性和可靠性起到关键作用，因此智能电表亦进一步向智能化、系统化、模块化和多元化方向进化，目前已进入到采用/r/nAMI/r/n架构的第二代智能电表阶段，可实现搭载运维支撑、有序用电管理、电器消防、新能源接入、能效管理等多元化应用功能。/r/n行业面临的挑战/r/n1/r/n、高端人才紧缺/r/n随着智能电网的加速推行，智能配用电技术将不断发展，产品更新的频率逐渐加快。因此，从产品的研发、生产、销售、配套服务都需要有高端技术人才的加入。与此同时，智能配用电系统产品的研发生产涉及微电子技术、计算机技术、通信/r/n技术、自动控制技术、新材料技术等多领域技术，从事相关产品设计生产的人员，不但要具有上述技术、技能，而且要将这些方面的知识融会贯通，需要长时间的经验积累，导致行业高端技术人才相对缺乏，限制了行业的发展。/r/n2/r/n、行业竞争激烈/r/n智慧能源行业下游行业主要为电力行业，其中又以各国或地区的电力系统运营商为主，由于各市场之间环境差异较大，电力系统运营商的需求存在较大差异，行业区域化程度明显。并且，由于智慧能源解决方案的销售通常以招投标方式进行，各国的本土智慧能源解决方案提供商在信息获取、营销渠道等方面具备一定竞争优势，随着各国智慧能源解决方案提供商纷纷加大技术研发投入，预计未来市场竞争的情况将会进一步加剧。/r/n营销计划的实施/r/n（一）有效实施计划的注意事项/r/n（/r/n1/r/n）有明确的行动方案。战略和计划的有/r/n效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。/r/n（/r/n2/r/n）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。/r/n（/r/n3/r/n）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。/r/n（/r/n4/r/n）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下/r/n协调一致，需要/r/n界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。/r/n（二）影响计划实施的常见问题和原因/r/n（/r/n1/r/n）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难/r/n……/r/n最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论/r/n、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。/r/n（/r/n2/r/n）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。/r/n（/r/n3/r/n）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实/r/n施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，/r/n“/r/n不换脑袋就换人/r/n”/r/n，甚至重建管理体制。/r/n（/r/n4/r/n）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。/r/n制订计划和实施、控制营销活动/r/n对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。/r/n“/r/n营销计划/r/n”/r/n是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营/r/n销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。/r/n从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一/r/n个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。/r/n制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力/r/n量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。/r/n关系营销的具体实施/r/n（一）组织设计/r/n关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。/r/n关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企/r/n业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。/r/n（二）资源配置/r/n（/r/n1/r/n）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。/r/n（/r/n2/r/n）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效/r/n率；建立/r/n“/r/n知识库/r/n”/r/n或/r/n“/r/n回复网络/r/n”/r/n，并入更庞大的信息系统；组成临时/r/n“/r/n虚拟小组/r/n”/r/n，以完成自己或客户的交流项目。/r/n（三）文化整合/r/n关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。/r/n文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及/r/n注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。/r/n价值链/r/n建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。/r/n（一）企业价值/r/n链/r/n所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是/r/n“/r/n价值链条/r/n”/r/n上的一个环节。/r/n价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即/r/n“/r/n生产经营环节/r/n”/r/n，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，/r/n也包括其他资源，如外聘的咨询、广告/r/n策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。/r/n价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。/r/n企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。/r/n要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。/r/n（/r/n1/r/n）新产品实现流程。包括识别、研究、/r/n开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。/r/n（/r/n2/r/n）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。/r/n（/r/n3/r/n）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。/r/n（/r/n4/r/n）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。/r/n（二）供销价值链/r/n将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值/r/n链，我们将之称为供销价值链。/r/n要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。/r/n随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。/r/n（三）价值链的战略环节/r/n在一个企业价值链的诸多/r/n“/r/n价值活动/r/n”/r/n中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，/r/n实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。/r/n经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的/r/n“/r/n进入壁垒/r/n”/r/n，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐/r/n饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。/r/n保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源/r/n“/r/n聚焦/r/n”/r/n于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。/r/n加强与供销价值链其他成员合作，相互/r/n“/r/n借力/r/n”/r/n，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述/r/n“/r/n聚焦/r/n”/r/n战略的精妙运用。例如，人/r/n们涌向全球/r/n24500/r/n家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡/r/n包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为/r/nQSCV/r/n（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。/r/n对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳/r/n“/r/n巨无霸/r/n”/r/n汉堡包的专用配料配/r/n方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。/r/n营销组织的设置原则/r/n企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：/r/n（一）整体协调和主导性原则/r/n协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：/r/n（/r/n1/r/n）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。/r/n（/r/n2/r/n）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。/r/n（/r/n3/r/n）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。/r/n总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建/r/n“/r/n现代营销企业/r/n”/r/n重要的组织基础。/r/n（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则/r/n组织建设要/r/n“/r/n精兵简政/r/n”/r/n，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。/r/n内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。/r/n最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个/r/n“/r/n横向/r/n”/r/n的概念；/r/n管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个/r/n“/r/n纵向/r/n”/r/n的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容/r/n易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。/r/n营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。/r/n（三）有效性原则/r/n效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，/r/n“/r/n效率/r/n”/r/n是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持/r/n机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。/r/n新产品开发的程序/r/n为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。/r/n（一）新产品构思/r/n构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思；激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包括发明家、/r/n专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等。/r/nGoogle/r/n公司一直以创意闻名，其内部有一个/r/n“/r/n福利/r/n”/r/n，就是每位员工每周都可以抽出/r/n20%/r/n的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了/r/nGoogle/r/n不断推出新产品新创意的能力。/r/n营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：/r/n（/r/n1/r/n）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。/r/n（/r/n2/r/n）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另一产品或几种产品强行/r/n结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。/r/n（/r/n3/r/n）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。/r/n（/r/n4/r/n）聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起（一般以不超过/r/n10/r/n人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予时间准备，会上畅所欲言，彼此/r/n激励，相互启发，提出种种设想和建议，经分析归纳，便可形成新产品构思。/r/n（/r/n5/r/n）征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经常进行，形成制度。/r/n对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反馈意见也/r/n是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两/r/n家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共享成功果实。/r/n（二）筛选/r/n筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思。筛选应遵循如下标准：/r/n（/r/n1/r/n）市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及前景，企业能否获得较高的收益。/r/n（/r/n2/r/n）企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品。/r/n（/r/n3/r/n）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。/r/n（/r/n4/r/n）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响。/r/n这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。/r/n筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。/r/n在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思，对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品构思，仓促投产，造成失败。/r/n（三）产品概念的形成与测试/r/n新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。/r/n一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力以及对企业设备、资源的充分利用等，可采取问卷方式将产品概念提交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估。产品概念的问卷可以包括以下问题：你认为这种饮品与一般奶制品相比有/r/n什么优点？该产品是否能够满足你的需求？与同类产