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各位同学，大家晚上好，欢迎来到我的微课堂。我叫王立教，从事企业管理咨询这个领域已经超过十五年了。而且主要做的就是战略与商业模式。服务过数百名顾客。同时，我积累了经验，在五年前，在中国各个大学EMBA开始讲授商业模式创新与设计这门课。非常高兴的是，这门课得到了EMBA学员，很高的评价，所以我今天看到群里面有部分朋友是过去老同学，谢谢你们。欢迎你们。这是今天第一次授课，所以我讲一下这个课的大体设计。这个课我打算讲十讲。会把EMBA商业模式设计这门课的核心知识点全部都系统性的梳理一遍。所以这个对于老学员来说是一个非常非常好的机会，可以借此来复习后续课堂中讲授的内容。但是对于新学员来说这也是一个很好的机会，你们可以用一个非常简单的方式来获取商业模式最基本的这个入门系统。当然这个微课，受这形式的限制它无法取代课堂，无法取代课堂上的一对一的研讨、面对面的指导以及案例的深入研讨。但是微课依然是一种非常高效的方式，所以也欢迎新学员，欢迎你们能够以这样的方式开始介入商业模式！

我们今天的课程的题目，叫做《商业模式入此门》！

这是一扇什么样的门呢？门有很多，这扇门有什么好处呢？我要说的就是，这扇门走出了很多中国著名的企业，以及极其成功的商业案例。

这里我卖一个关子，在之后的课程里面，我会逐步逐步的开始剖析他们的案例这讲有一个主标题，叫做：“升维！”商业模式它就是让企业能够升到更高的维度。从而能够使得你对于现有的竞争对手能做降维打击。商业模式的体系，商业模式的框架。能够建立起扎实的基本功，从而使得我们在将来的商业模式的学习历程上，能够借助这个基本功，把商业模式的威力充分的发挥出来。这个就是我们今天晚上想带给大家的东西！让大家从这扇门里面去看到商业模式的威力！

今天是2016年，商业模式似乎是一个很新的词，但，我今天打算从一个古人身上开始讲。这个人叫做——爱迪生！如果我问有爱迪生发明了什么？我相信所有人都，脑子里面跳出来——灯泡！小时候就知道，老师说过爱迪生发明了灯泡！没错，爱迪生最广为人知的，就是灯泡。他发了大财，赚最多钱的也是因为灯泡。在当时的美国，他被称为“电灯大王！”那么，还被称为大王的人，有“铁路大王！”有“石油大王！”……，等等。那么，我们知道，凡是叫“大王”的人的特点就是超级有钱。爱迪生不光超级有钱，而且他还超级帅气！超级有钱，超级帅气还不算，他还超级聪明！因为他一生发明了很多东西。他又被称为“发明大王！”但所有的东西里面，最最重要的给他带来最多经济价值的，就是灯泡。而且，由于他发明了灯泡，他在社会上还享有极其广泛的声誉！他被称为“点亮世界的人”、“把光明带给世界的人”。所以从这个角度来看，当时的爱迪生在美国，在世界上的声望跟声誉比起今天的乔布斯，在世界上的声誉要高的多，毕竟乔布斯并没有发明手机！他只是重新定义了手机。而爱迪生是真正划时代的发明者。爱迪生，我们知道的他的故事很不错。很棒！对吗？天之骄子！长的又帅，又有钱，又聪明，社会声望又好……但是今天我要说的是这只是一个童话故事！真实的故事是什么呢？

真实的故事是：爱迪生并不是第一个发明灯泡的人！他是第23个！是第23个发明灯泡的人。在他之前，有22个人已经成功的发明出了灯泡。甚至，爱迪生的灯泡并不是质量最好的那个！他推向市场的所谓“爱迪生灯泡”他的核心专利其实是买来的！是从一个英国人，叫做“斯旺”的人手头上买来的！所以，如果说严格的来讲，爱迪生卖出的灯泡不应该叫“爱迪生灯泡”应该叫“斯旺灯泡”！这是真实的故事。那么，问题就来了！如果爱迪生既没有第一个发明灯泡，也不是发明最好灯泡的人，那为什么，其他22个人都默默无闻？唯有爱迪生享有这项荣誉？而且，只有爱迪生从发明灯泡这件事情上赚到了非常、非常、非常多的钱？为什么？一个可能最简单的答案，有人会说：“因为爱迪生懂营销！”可是，我们看一看我们周边的事件。我们几乎没办法看到有一家公司可以仅仅靠营销能够做到通吃！能够做到自己有路可走，别人无路可走！你营销再出色，最好的情况，就是你成为市场第一名。你能够占到百分之三十，四十，乃至于五十的市场份额。但是，你不可能一家独大！而我们看到了什么？事实确是，爱迪生基本上变成了什么？电灯的代名词！其他22个人我们几乎一无所知！这个背后到底发生了什么事情？让我们把眼睛，时间穿越一下，穿越到爱迪生的那个时代。

在爱迪生那个时代，已经是发明了电的了。电灯是第一个真正具有实用性的电力产品。当时那个时代的每一个人都知道这是一个划时代的产品！都知道这预示着未来，所以，非常多的这个投资者跟商人，都想把这个灯泡的成功的推向市场，能够借此呢发大财。他们找到的第一个市场，叫做大企业，他们把发电机、输配电线路连同灯泡打成一个整包，整套的卖给了那些大型的公司。比如说矿山，汽车厂。最广为中国人知道的一个博览会，叫巴拿马万国博览会。这个博览会很成功的，很知名的一个原因就是，这个博览会是第一次用灯泡点亮全场的博览会。所以当时的人去了巴拿马万国博览会，都觉得非常非常惊讶，觉得：“这简直去了未来世界！”这是一个非常主要的原因，因为当时是第一届，那么多人看到了灯，看到了光明！这是一个很重要的市场，其实这个市场，爱迪生占比并不高。其实我们认真的想一下，能够像这样成套购买的企业其实不多！能够把发电机，整个输、配电线路连同灯泡一起去买回家的企业，你不要说一百年前的美国，就算今天的美国，这样的企业也是非常少的。真正广阔的市场在哪里呢？是中小企业和居民！对吗？在面对中小企业跟居民的时候，所有人立刻就遇到了一个非常大的障碍——这个障碍是什么？你们家的祖祖辈辈都是用油灯的，所以在家里面是没有电线的。也没有开关的。所以呢，此时，你家里面并没有通电，没有通电，你就不会去买灯泡。对不对？可是你没有灯泡，你也不会对电产生需求。此时就产生了一个先有鸡还是先有蛋的问题：我没有电我就不需要灯泡，没有灯泡我就不需要电，没有电不需要灯泡，没有灯泡不需要电……这是一个死结，所有的人都被困在这个死节里面。此时，就是展现爱迪生天才的时候！想一想，如果换成是你，你会怎么做？

那么，爱迪生的天才展现在什么地方呢？真正做出了属于他个人的那一项独一无二的发明，这项发明的名字叫做：电表！

电表的唯一专利主人就是爱迪生。换而言之，现在我们用的所有电表，追根溯源，都在爱迪生那里。其实，电表这玩艺儿，在技术史上，确是一个无足轻重的发明，为什么呢？

因为他的科技含量太低了！他的原理太简单了！甚至我们从工程学的角度来看一看，原来的传统技术系统，他的基本构建就是三个：一个叫做：发电，一个叫做：输电，一个叫做：电灯，用电。这是原来的技术系统，现在我们把输电跟用电之间，夹了一个电表进去。现在我们变成了四样东西。各位比较一下，这两套系统从技术的角度来讲，电表，是必须的？还是多余的？我们很容易发现，电表是百分之百多余的东西。为什么这样讲？没有它这个电照样用！灯泡照样会亮。有了它之后，电表本身会耗电，而且本身是一个故障源。对不对？所以从技术的角度来讲，电表完全是一个多余的东西！但你换一个角度，从商业上来看，你会发现，电表带出了极其巨大的价值！他最重要的价值是什么？使得电的计量成为可能。在发明电表之前，电是无法计量的。因此，只能大企业搞成套设备自己全部搞定，从发电到输电，到用电，全部搞定，所以电这个问题，是自给自足的！可是当我们面对消费者的时候呢，我们又发现，这些居民，这些中小企业，他没有办法去买电厂！那怎么办呢？必须有人先建电厂，于是，电表这个时候产生的极其巨大的作用——可以使得这些中小企业跟消费者能够做到：先用后付！所以，正是这么一个东西，使得灯泡，使得电这个东西能够成功的进入到了千家万户，能够让成千上万的家庭，能让全世界的人们，因此而受惠！所以能够点亮世界的东西，能够让世界充满光明的东西，各位认真想一想，到底是灯泡还是电表？以电表为核心构建的这套商业系统。我想答案是后者。答案是后者。这是我们故事的前半段，我们会看到，爱迪生在原有的一个技术系统上面，增加了一个电表这种东西，从而使得一套虽然潜力巨大，但是应用极其受限的技术系统，现在转而成为什么？能够受惠千家万户，应用前景无限广阔的一套极其成功的商业系统。这套商业系统有多成功呢？成功到我们到今天，全世界的电力公司还在用这套商业系统。故事的前半段说完了，我们已经看到爱迪生的天才，我们再来往深处看一看，我们看一看爱迪生是怎么对于其他竞争对手构成毁灭性打击的？现在我们来看看一个假设性的实验。假设当时所有人都只生产一种型号的灯泡，这个灯泡的生产成本都是十块钱。爱迪生也是十块钱。那请问？这个灯泡的定价，我应该定到多少呢？既然你的成本是十块钱，所以你定价不可能低于十块钱。所有人都是这个样子的。我们来看一看爱迪生，爱迪生比起其他人，他除了灯泡之外，他还拥有另外一项收入——电费的收入。那，所以对于爱迪生来讲，他可以采取什么样的定价措施策略？也就意味着，其实他可以把他的灯泡的定价，定到低于十块钱，对吗？用他灯泡的人越多，也就意味着什么？用电的人越多，他的电费收入就会越高。换而言之，爱迪生某种程度上可以放弃电灯带给他的利润！当别人都必须高于十块钱，而爱迪生可以低于十块，甚至是远远低于十块，甚至是以零的价格进行销售灯泡的时候，请问？关于灯泡的差异化优势还有什么作用？比如说，A公司说我的灯泡质量比爱迪生更好，寿命更长，亮度更高，这些所谓的差异化优势，在这种巨大的价格悬殊面前，你会发现怎么样？一切归零！毫无意义！

这种攻击方式，我们就称为降维攻击！也就是说在另外一个维度攻击。称为跨界打劫！我来到你的界限里面去赚你的钱。为什么能赚呢？因为我在我的界限里面比你多了一份钱赚。那，这个就是所谓的商业模式的力量。这样的故事，大家会不会觉得有点儿似曾相识？似乎来到我们今天的世界，很多互联网企业就是这么干的！这种干法，我们把它称为：颠覆式创新！把它称为：跨界打劫、降维攻击、免费时代！你会看到，虽然这些词语是今天才出现的，但是这样的做法早在一百多年前就出现了。商业模式，是超越我们这个时代的一个理论，商业模式是过去一百多年商业智慧的结晶。也就是当你在你的领域里面有一个更先进，更好的商业模式的时候，往往你能够取得如爱迪生一般的成就！你能够做到，对其他的竞争对手做出毁灭性的打击。其他的竞争对手在一个先进的商业模式面前，几乎毫无还手之力。这种力量，我们把它称之为：赢家通吃。那我们多看几个例子。第一个，我们来看一看，优酷跟土豆，优酷跟土豆是中国最领先，最早上市规模最大的视频网站。但这二家公司从上市那一天开始利润情况就不好。一直陷入亏损。在2012年的3月13号，二家公司亏的实再受不了了，土豆，2011年亏了5亿多，优酷亏了1.72亿，二家公司加起来亏了8亿！于是，二家公司的股东决定把它们合并成一家公司。记住，这可是中国最早上市，规模最大的管理最好的视频网站。这里就带出了一个疑问，如果说一个行业里面第一名的公司都是亏损的，而且是连续亏损，我要说的是，从2012年合并之后，一直到2014年、2015年，他们依然亏损。那么这样的一个行业还有赢利的前景吗？似乎情况是悲观的，对不对？可是我们来看一看另外一家公司，这家公司叫做乐视，乐视在2011年的时候是一家很小的公司，2011年的时候，他们的总收入只有6个亿。记住，土豆加优酷加起来他们亏损了快7个亿。而乐视的总收入才6个亿。但是6个亿的收入里面，净利润高达1.31亿！也就是说乐视是一家高净利的公司。这就奇怪了：凭什么一家规模如此之小的公司，能取得如此之高的净利润？而规模大很多的行业领先者，他的利润却是亏损的呢？我要指出的是，这不是单一事件，乐视在2012年，2013年，2014年大步向前，今天，乐视的整个规模，以及市值，已经远远超过优酷跟土豆了！这就是商业模式赢家通吃的力量。商业模式第二讲商业模式的哲学观【中】我们分别举三个例子，让同学们加深一下理解。第一个例子。叫做资源投入基本没变，但是用户价值大幅增加。胰岛素发明之后，糖尿病就不再是一种能危及生命的病了。但是糖尿病病人一度很痛苦。

为什么？因为他们几乎必须每天都必须到医院去注射胰岛素。注射胰岛素的量很重要，必须不多不少。所以到医院的时候，他们必须先测他们的血糖情况。血糖的指标。根据血糖指标来确定今天的注射量。所以对于糖尿病的病人来讲，非常痛苦的是每天得花大量的时间去医院来接受这样的一个痛苦的治疗过程。后面有一家公司，他聪明的整合了两样东西：一个是整合了血糖检测，另外一个是整合了注射器。把这三样东西整合在一起，创造出一种全新的产品，这种产品是什么呢？可以让患者自己来检测血糖水平。同时依据这个血糖水平来确定今天的注射量。那么这个注射量，又是在注射器里面被整合好的，患者可以自行完成这个注射。于是，它就把一个非常痛苦，需要去医院地治疗过程简化成一个不到一分钟就可以完成的自助的过程。这就是第一类创新，叫做，成本即投入资源没变，但是用户价值却能够大幅度的提升。

OK！我们再来看一看，第二种情况。第二种情况叫做，用户价值基本没变，但是，企业投入的资源却能够大幅度的减少。最典型的例子是经济型酒店。经济型酒店里面，我们最熟悉的是如家。对于一个这种价格在二百块钱左右的酒店，传统上来看，我们把它跟三星级酒店做比较。对于三星级酒店来讲，最常见的客人就是商务出差客人。这种客人的典型行为特征是：晚饭后，五六点、七八点才进店，然后早上七八点吃完早餐就出去……就离店了。他们对酒店最多的一个要求，最根本的一个要求，就是交通便利，然后，能洗个热水澡，能睡个好觉。可是我们会看到，在传统的三星级酒店里面呢，有很多不需要，跟浪费的设备。比如说，他们有一个很大的一个大堂。甚至会配备一些会议室。这样子的一些公用设施。在他们的大多数的房间里面，都是二张床。作为“标准间”。而很多老的三星级酒店呢，还配有从来没有人使用的浴缸。

如家的变革在哪里呢？如家把所有资源都放到了：让你洗个热水澡。然后床上，让你有一个舒适的床，你睡个好觉。然后挑选好的地理位置，让你很方便的找到如家。但是，他去掉了什么东西呢？没有大堂，没有任何公用设施，会议室，健身房之类的公用设施。甚至早餐间也变得很小。而且都是付费的。如家的大多数房间被称为“大床房”。也就是一人一间房。那一人一张床这个非常符合商务客人。因为大多数商务客人，我们出差，一般都是一人一间，而另外一张床却在空置。通过这种方式，如家可以用同样的面积，提供更多的房间，以及更好的睡眠。更舒适的热水澡。但同时他的成本却是大幅下降。这是第二类，就是我们得到的东西，还是睡觉，还是洗澡，还是交通便利，但是对于服务的提供者面言呢，他的这个资源利用率确是大大提高的！再来看看第三个例子：第三个例子就是给用户创造前所未有的体验。我们回忆一下十多年前，我们家里面是怎么买电视、看电视的？在十多年前我们买来一台电视，我们是无法直接看的。我们还需要到广电，各地的广电局去开一个账户，去买一个……拉一条钱或者买一个机顶盒。要把这个机顶盒接通电视，我们的电视才会有内容。否则我们的电视是没有内容的。这种事情过了很多年，我们都习以为常。突然之间出现了一家公司，这家公司叫做“乐视”。乐视是把电视和内容做了一个直接的连接。所以乐视的电视，我们叫做：“开机即看！”；“开机即用！”不需要再去广电去拉一根钱，再去广电去开这个账户。拿来乐视，回家打开电源，立刻就有节目可以看。乐视的这个做法在行业里面引起了轩然大波！这个轩然大波——你原来做内容的怎么开始做硬件呢？或者说，原来做硬件的，怎么开始做内容了呢？大家把这个行为称之为“跨界！”

对于跨界这件事情，我要多说二句：第一个，跨界是一条创新的简洁路径。为什么？当你跨界的时候，往往意味着什么？你的消费者就可以得到前所未有的体验。这种体验在短期里面是其他的你的竞争者没有提供的。所以你很容易引起消费者的关注。

比如说十多年前，当有书店第一次在书店里面放入咖啡厅的时候，于是这个书店也变的与众不同了！当然，今天书店里面植入咖啡厅已经是一个很常见的模式，但是在十多年前，这是一个巨大的跨界创新。那么，我要更深入的跟大家讲一个东西是“跨界”二个字。所谓的“跨界”在我们看来是：“本来他不应该在界内，他跨过去了！”那我好奇的是，我要问一句：“这个‘界’是哪里来的？”“这个‘界’是由谁规定的？”所以，我们认为，在我们社会里面，真正的各种各样的行业，比如说以电视这个行业来讲，我们就有什么？我们就有电视的硬件制造商。有内容提供商。有网络传输商。这种分类的标准是哪儿来的？难道是天经地义的嘛？注意，这些所谓跨界的人，他跨的是条什么界？他跨的并不是一个客观存在的，所谓天经地义的界，他跨的只是一个我们习惯。我们过去的历史，在我们脑子里面刻下来的习惯的界。所以呢，当乐视这个模式出来以后，我们可以再想象一下，再隔三年五年，甚至是到了今天，如果说今天还有一台电视，这台电视拿回家的时候，他是里面是没有内容的。我们还需要接入广电的盒子才能看，我会觉得很奇怪！对不对？此时我们认为硬件跟软件的整个跟内容的整合，这个时候我们会认为他是天经地义的！所以，这里，我们要明白的是界本身并不存在！界本身就在我们的脑子里面。所谓的“跨界”是跨越你脑子里面的一条界！并不是一条什么不可逾越的，这个客观存在的界！刚才我们学习了三条商业模式的创新路径。我们也知道了衡量商业模式有效创新的唯一标准就是来看资源向价值的转化率是否得以真正的提高。那么，这个提高我们把它称之为“商业模式的进化观”。那么在“进化”这个词里面呢，他含有时间的维度。现在我要把时间的维度并进来，让大家更深入的理解一下什么叫做“商业模式的进化观”？我们需要从历史发展的阶段来看，农业社会，工业社会乃至于信息化社会有不同的商业模式。那么，当然，我们说社会在进步，说的是工业时代比农业时代资源向价值转化率更高。那么当然，信息时代也是比工业时代的转化率更高。同样，不同的国家，发达国家，发展中国家以及贫穷国家也是，商业模式不同，以及这个，所谓的这个不同就是指他们的转化率有着非常大的差别跟差异。不同的行业，不同的商业模式。同一行业里面的不同企业也有不同的商业模式。现在请同学们和我一起把时间这个维度并进来。那么，把时间这个维度并进来之后，你需要知道最重要的事情是商业模式不是一成不变的！他是会随着时间不断进化。这个“进化”和任何单个的企业，单个的企业家，或者和单个的国家没有任何关系！商业模式的不断进化，这是一个独立于任何国家、任何企业、任何行业之外的客观发展经历。换而言之，就是不管这个国家怎么样，或者这个行业怎么样，或者这个企业怎么样，整个人类社会平均的商业模式的进化水平是在不断提高的。这个进化水平就体现在资源向价值转换率。这个“转化率”是一个客观外在于任何国家任何行业任何企业之外的一个独立的指标。这个指标他本身，每天，每天都会在不断的提高。你理解了这一点，那，下面我们给大家看看会带给一些什么思维：第一个思维，就是我们今天不管去设计或者去建造一个多么牛逼，多么好的商业模式，这个商业模式……按照今天2016年也许他资源向价值转化率是世界最高的，是最牛逼的。但是这种模式随着时间的流逝，来到2020年，2025年，2050年……的时候，今天的商业模式他就一定什么？他会老化！我们指的“老化”是什么？今天我们设计出来的这个商业模式他所能够达到的资源向价值的转化水平，即便今天他是高的，可是整个社会的资源向价值转化水平在每天每天不断的往前走。也就是说，今天你是领先的，也许三年五年之后你只是社会的平均水平。再隔三年五年如果你的商业模式没有得到较大的革新跟变革的话，那么此时你就会落后于整个时代所能达到的那个平均的转化水平！那，当你有了这种进化观之后，你会去看很多事情会变的很清楚。第一个事情是什么？当年2005年我创办了我的企业，当时我曾经有过一段黄金时间，各种的日子都非常好过。可是：“老师，为什么这些年我的日子难过了呢？”“为什么钱不如以前好赚了呢？”我们常规的答法是什么？回答方法是说：“环境变了！”其实你若是了解商业模式的时间维度你就会发现，这是必然会发生的情况。因为你的商业模式是2005年建立的，那个时候不管怎么先进，已经，时间已经过去了十年，这十年整个社会有他自己的一个平均商业模式。这个商业模式本身是在进化的。那么，我们用今天的这个水平去衡量你十年前建立的那个商业模式，那你就会发现，当时先进的东西，今天落后了！所以，商业模式的老化，跟人的老化是一样的这是一个客观过程。所以，我们从这个角度来讲，任何一个企业的商业模式大致上来讲，每隔五到十年左右就必须经历一次变化。不存在一劳永逸的商业模式！第二点。你明白了这一点之后，你不用惧怕任何竞争对手，你不用去看今天，百度、阿里或者腾讯他们有多厉害，多牛逼，你会明白是——他们也有老的那一天！！他们也有老化的那一天！所以，今天他们的商业模式再牛逼，无非是什么啊？在当前的这个时间底下，他们的资源向价值的转化率还算比较高。高于社会的平均水平。

但是你会明白，这件事情不是一成不变的。商业模式第二讲商业模式的哲学观【下】本文为商业模式EMBA微课第二讲，第三部分的内容，文末可找到查看全文的方式。

我们今天看苹果，我们会觉得苹果没有以前那么酷了！前两天苹果悄悄的上线了新款的MacbookAIR，很多期待2016AIR的消费者，直接吐槽“这也叫升级？”，明显现在苹果对消费者也没有以前那么吸引人了，原因也是一样。无非是商业模式的老化。那么在整个商业模式的老化的过程中呢，有少数企业能够一次又一次的更迭自己的商业模式，这样的企业呢，我们称为“长青型的企业”！但是大多数企业，我们可能在一次更迭、二次更迭之后，我们商业模式会停止更迭，或者更迭失败！那么这样的企业呢，就会走向衰亡！

现在让我们把注意力，移到整个模型的左边。模型的左边是资源！中国人非常重视资源。所以我们的社会上有很多讲资源整合的老师，也有很多资源整合的圈子，各种同学会，各种协会等等。我们的很多企业家也花了很多的时间和精力去做所谓的“资源整合”。那么到底如何整合资源呢？或者说你整合了资源，一定等于你能够赚到钱嘛？那么这就需要我们研究一下资源的规律！对于资源的规律，第一点需要知道的是：资源他是动态的，不是静态的。任何人无法令得资源完全静止下来！

我们说资源有三种，一种是土地以及土地上面附属的各种自然衍生物。第二种是——人！那第三种是——钱！以及钱能买到的这些各种资产、设备！

那我们就来看一个简单的人好了。人是静止的还是运动的？很简单嘛，我们人都可以辞职。所以……那么我们辞职的理由是什么呢？肯定是别的地方让我工作的更开心。或者给我更高的钱。资源一定是流动的！那么资源的流动，他有没有规律可寻呢？有！资源的流动有一个确定的方向，这个确定的方向是什么？资源一定要流向最有利于自身增值的方向。换而言之，他一定会从资源转化率低的模式，流向转化率高的模式！这个就是资源流动的基本定律！让我们从正、反二面来看一看这个资源流动的基本定律。

从反面来看，当你拿着资源的时候，其实你要明白的是如果说是你不能够给这个资源提供价值转化模式，资源在手头上是成本！资源不会直接变成钱。资源并不会直接产生价值。资源需要通过某种特定的转化模式才能够变成价值。

所以，你要占有资源，或者你要整合资源的前题是你手中必须有一个好模式。如果你手中没有好的模式，那么，你手中拿有的资源会成为你的成本！会成为你的负担。所以，在商业课程里面我们会有一句话，叫做：“很多人不是被饿死，而是被撑死的！”说的就是这个意思。他并不是因为没有资源而被饿死。而是因为手头上资源太多，而不知道如何处理被撑死！这样的例子简直是比比皆是！

我们再从正面，看一看这条定律。

曾经，前二年，这个“滴滴”打车，Uber，闹的比较凶的时候，我们都听说各地的出租车司机，上市政府去抗议。甚至跟这个Uber、的的的车主发生了一些冲突。有一次，我在成都，这是前二年的事情了，这个坐出租车，我就跟出租车的司机闲聊。我说：“你怎么看待这个事情啊？”这个出租车的司机的回答让我大感意外！他的回答是这样子的，他说：“一开始我也很……我也很气愤呀！我也参加了这个各种，这种示威呀，罢市呀，不开车呀，过去围堵人家的优伯儿车主呀……后来突然有一天我想明白了一件事情。我跟他们叫什么劲儿呢？我自己去注册Uber车主，自己注册一个迪迪打车的一个司机，这个事情不就完了嘛？我两边的车一起开，两边的车一起赚，这不就结了嘛？”

这个答案，这个让我大感意外。但是仔细想想看，这是什么意思？出租车司机本身就是资源！所以，他为什么会和Uber，会和滴滴发生冲突呢？因为Uber，跟滴滴是一种更高效的模式，对嘛？对于出租车行业的生存造成了危机。对嘛？可是，人本身是一种资源。他突然之间发现：其实，没有任何人规定：说：“我必须一辈子坐出租车呀！我这个资源是可以流动的呀！那我流动到那边去不就完事儿了嘛？”

这就叫做资源的流动定律！流动定律。所以政府管这个事情是管不住的！他继续管下去不会是所有人都不开出租车，都跑去开滴滴或者开Uber。从这个观点再来看一看，中国式的腐败，你也会能够看的很清楚。中国是一个很特殊的国家，是一个国有为主的国家。甚至土地这种最基本的资源，法律上来讲，是全部属于国家的。

但是，中国的整个这个经济生活又是市场经济为基本规则的一个国家。所以这就带来了一个非常有趣的东西——就是，这个社会上绝大多数资源都在政府或者国家手中掌握着。但是呢，市场才是真正变现价值的场所。所以，这个资源跟价值之间，跟这个市场之间，他就需要一些通道。让这个资源能够有效的流入市场。但是这些通道呢又不够顺畅。于是这些资源就会自己找出一些……创造出一些路径，找出一些路径来，让自己从静止的状态，从被政府，被国家控制住的静止状态，钻着各种各样的缝隙跑到市场里面去，变成一个流动的，增值的状态。

那么这种事情，就演变成了各种各样的腐败。所以在经济学里面，对于中国式的腐败呢，一直有一种观点，就是认为中国式的腐败其实在过去三十年的改革开放跟经济成长当中，是有着……就是我们不谈他的道德上的一个价值判断，在经济成长上，是有他的正面价值的。

商业模式这套哲学观的指导底下，我们把企业分成二种：

一种企业称为“价值流出型企业”。也就是这种企业的商业模式已经老化，他的价值在不断流出。那么另外一种企业呢，称为“价值流入型企业”。说明什么？在当前实践底下，他的商业模式较为先进，各种价值都在向它流入。

在价值流出型企业。当一个企业处于价值流出型这个区间的时候，那么这个企业会发现一切内部管理的改善努力，都是无效的。不管它花多少时间去培训员工，去做员工的激励。去做企业文化，花多少时间去做产品改善，去提高服务质量，去关怀客户。结果发现这些努力统统是苍白无力的。统统无效。他只能眼睁睁的看着这个企业一点一点的衰落下去！

换另外一类企业呢，如果这类企业是价值流入型企业。刚好就是另外一方境界！如果你属于强烈的价值流入，那么你会发现，说这类企业可能内部管理是混乱的。甚至连个……啊，连个像样的考勤制度都没有，但是整个公司却欣欣向荣！那个钱非常容易挣。员工也很容易招聘。这个就是这个价值流入型企业！

举个例子来说，我们来看零售业。零售业最典型的冰火二重天。一方面传统零售业，比如说类似于沃尔玛，我们一些传统的巴黎春天百货，近二年，无论是销售额，还是利润都是大幅度缩水，大幅度下滑。但另外一方面呢，各种电商，各种社交电商啊，包括淘宝啦，京东，那些业务连年都在创新的记录。生意似乎多的做不完，多的做不完。消费者似乎有无穷的消费潜力在上面去买东西。

同属于零售业啊！那么我们再来看一看，同属于城市交通：以“滴滴”为代表的一种新型交通方式，也是蓬勃举起，广受欢迎。但是，和他非常类似的出租车行业呢，又发现，怎么样？在不断的没落。在不断的没落。这就是价值流出跟价值流入。其实不只是企业是这样。连城市都是这样。城市里面我们怎么判断价值流出跟流入呢？非常非常简单！我们看二个指标：一个叫做城市的净人口增加。另外一个看城市大学生的净增加值。用这二个指标我们可以把城市分成二类：

一类是这个城市的人口在增加，同时，他的大学生的流入多过他的大学生的流出。像这种城市，很典型就是属于价值流入型城市。典型的“北、上、广”呢，一些“厦门”，“深圳”之类的，好的一线城市，一、二线城市都属于价值流入。那么在价值流入里面，我们会发现公司会变得越来越多，政府的税收变得越来越多，房价也在不停的涨。这个叫做价值流入。

我们也会看到有另外一类城市：这类城市人口在……甚至出现了负增长。那么最要命的是，他的大学生的流出远远大过了大学生的流入。那么这种城市，就属于价值流出型城市。

那么，你会看到这种城市里面，经济会越加萧条。房价也在下跌。人们越来越难找工作。地方政府的税收也在减少。所以，我在商业模式的角度来看，我们在经济生活当中，我们就会把各种各样的经济实体分成这二类。如果说，当你属于价值流出型的这个区间的时候，你最需要明白的一件事情是：一切内部的努力，把注意力，资源放到内部上的努力，传统的改善产品，改善服务，激励员工，培训员工——这一类手段，会通通无效！

你需要下定决心去改变你的商业模式。使得你的商业模式从资源流出型，价值流出型的这种商业模式，能够改变成为资源流入，价值流入型的商业模式。

当然，这前后二种商业模式，回到我们最基本的哲学观，他“改”，改在哪里呢？

不在于你采用了多少新技术，不在于你采用了多少新思想、新观点。重要的是，资源向价值转化率要能得以真正提高！

今天的课就到这里。我给大家留个课后作业。

课后作业贴到群里面了。简单的说，就是要求大家应用本堂课上所学习的哲学观，判断一下传销算不算有效的商业模式创新？有一个人叫做金朝阳，他发明了一套财商系统，这套财商系统，算不算有效的商业模式创新？可口可乐，有一个细分品牌，叫做零度可乐，就是不含糖的可乐，他算不算商业模式的创新？“滴滴”出行呢？

好！我讲的这些公司，或者产品，不管你的判断是什么，你可以说他算，也可以说他不算，最重要的是你要简洁的陈述你的理由。有兴趣的同学做一做，把你们的答案发到公众号后台来，我会给你一些反馈。

好！谢谢大家。今天的微课到此为止。鞠凌云：“互联网+”时代，得用户者得天下3月29-31日，非常荣幸我参加了鞠凌云博士的《企业家英雄之旅》的课程，这是一个企业家、互联网、未来商业发展方向相关的课程，在这三天的课程里给我打开了另一扇门，让我接触到了商业、互联网。

我之前一直是在心理学、身心灵领域。我学了四年的应用心理学，毕业一年后进入培训行业，开始接触NLP、九型人格、萨提亚、催眠等，总的来说都是在身心灵领域，其他领域接触的比较少。所以一下子从身心灵领域进入到互联网和商业中，多多少少感觉不适应。现在我说说这三天我学到了哪些东西。当一个人长期只接触一类事情的时候，想法难免固化。例如当你觉得你是锤子的时候，你看什么都是钉子的。长时间只关注一个角度，你会忽略其他的359度。所以，有时间需要换个频道，换个角度，拓宽人生。

鞠博说他是顾问，不是讲师。他是服务于企业家，服务于公司。企业家是跟着企业走的，而不是跟着顾问走的，当企业家被框住的时候，顾问可以在旁提点一二。企业家有他自己的格局，作为一个成功的顾问，是支持企业家实现他的格局而不是让企业家跟着顾问的格局走。有些企业家的格局比我的格局还大，如果我让企业家按照我的要求去做，那不是找死吗？作为顾问，是要靠业绩靠效果说话的。我只是一个支持者而已，企业家永远都是主角。鞠凌云博士为我们解剖了企业发展的八个步骤，这是从坎贝尔神学家那里演化过来的概念。好莱坞大片也是按照这个套路去讲述他们自己的英雄故事的。企业发展的八个步骤为：一、聆听召唤：这是一个互“联网+”的时代，你感知到了吗？“时代”意味着什么？社会秩序（商业秩序）重新洗牌；勇敢者的机遇，怯懦者的坟墓；有人背负使命浴火而生，有人逆势而行被淘汰；日新月异，让人兴奋、眼花缭乱、不知所措、迷失；时代和英雄的双向选择。“互联网+”时代来了。鞠凌云博士带我们回顾了中国的历史，从70年代、80年代、90年代，到现在的10年代，不同的时代，有不同的节拍。很多时候，一个人之所以能够成为英雄，仅仅是因为在恰当的时候，和时代做了双向的选择。看准时代的契机，敢于幻想，勇于行动，就是时代的宠儿，就是时代的英雄。“互联网+”是从连接到融合的高效新业态。连接就是连接一切，融合就是融为一体，高效就是产出高效。“互联网+”改变商业模式，改变消费习惯，改变信息传递，改变生活，改变一切。每一个新时代的到来，都会有激烈的碰撞。有人固守，被时代淘汰；有人颤抖，被岁月遗忘；有人拥抱，成了时代的英雄。

互联网三个字代表了什么意思呢？通过一张图片为大家讲解。互联网有三个层面，第一个是工具，第二层面是融合，比如滴滴打车、uber等，第三层面是理念，用互联网的思维经营企业。没有孰优孰劣，只有合适不合适。我互联网了吗？联，代表的是连接，你和你的客户连接了吗？你的客户和你的客户有连接吗？你的客户和你的产品有连接吗？互：代表互动，你与客户互动吗？你的客户和客户之间有互动吗？你的客户和你的产品有互动吗？网：网络，你的客户之间形成网络了吗？二、克服障碍：是什么阻碍了我们？自负者：对过去的经验深信不疑，自负、自傲，甚至是狂妄；面对新事物，嗤之以鼻，甚至加以排斥、挞伐；过去的成功蒙蔽了双眼，固闭自封，看不到更广阔的世界。就如枷锁一样，仅仅束缚了他们的蜕变、成功。怯懦者：他们是天生的胆小怯懦者，是“装在套子里的人”，害怕改变，拒绝新事物；在新事物面前，他们往往选择逃避，自欺欺人；他们还会联合起来，对新事物进行嘲笑，对敢于尝试新事物的人进行无情打击。

传统模式：生产什么，消费者就使用什么，能够生产让消费者用得着的产品，就是我创造的价值。

“互联网+”时代：客户需要什么，我们就提供什么。能满足客户需求，就是我们创造的价值。使用价值的转换，背后是话语权从产品生产者到使用者的转换。功能消费时代：我生产什么，你用什么；体验消费时代：你们需要什么，我生产什么；个性消费时代：你需要什么，我生产什么；到参与消费：你想要什么，我们一起生产什么。不同的时代有不同的消费方式，不同的时代，客户的需求也在相应的变化。所以，用户价值决定了最终的赢家。

三、改变迟疑：改变迟疑只需要做两件事：推翻过去，转型（革命）；看准未来，创业。如果说改变迟疑只需要做一件事，那就是行动。在现在竞争异常激烈的时代，商机是瞬息万变的，速度就是一切，你可以先行动再慢慢改变。商业的时代永远都是第一个吃螃蟹的人盈利大，之后在跟风的人空间利润很小。转型不是打败竞争对手，而是满足消费者的需求。竞争对手不是阻碍成功的障碍，而是互相提升的助力。满足客户的需求，特别是满足客户不断改变的新需求，不断更新迭代，这才是转型的目的。

四、遇见导师：导师，象征有相当的知识和智慧，是知识和道德的传播者，是诊疗人世伤痛的行医人，在现代的意义中，指在大事业中指示方向、启蒙带领、激发团队潜能的人才。每一位伟大的人物，都拥有一个真知灼见的导师。这里说的导师，并不仅仅是培训行业里的导师，还包括事业中对你有影响力的同事、朋友、伙伴等，甚至是在关键时刻支持你，影响你的人；可能还包括事业上的前辈，兄弟、父母等。因为每个人都存在盲点，我们的眼睛只看到前面的路，看不到后面的事情，如果有个人在你背后提醒你后面发生的事情，那这个就是你的导师。

五、转化改变：在这里，鞠凌云博士提出了一个重要的概念：产品向左，平台向右。产品思维靠的是匠心精神，需要专注，需要卓越，需要耐得住寂寞，需要花5年甚至10年的时间在打磨产品，直到你能做出让客户尖叫的产品。如果你是产品人，那需要专注，需要对你的产品负责。而平台的思维恰好相反。平台是做大，是整合市场、整合资源，是需要拓宽产业链，实现平台化的。平台主要是靠圈住更多的用户，让用户在平台里消费。所以，你是如何定义你自己？如何定义你的公司呢？在公司还没有发展到一定的阶段，鞠博的建议是根据二八法则，把80%的时间、精力放在产品或者放在平台，切不可两手都抓，因为这样你会经营得很累，效果不好，甚至会精神错乱。这给我很大的启示：我在培训行业5年了，也跟随了很多大师在学习，因为我有个信念，我觉得人生是一个体验的过程，我的体验决定了我生命的宽度和厚度，所以我想尽可能多的体验。比如我想成为像李中莹老师一样的导师；成为卓越的企业家；成为畅销书作家；成为流浪者；成为周游世界的人……我有很多的想法。但是在这些想法了，有些是不能同一时间段存在的，可能需要隔个10年甚至20年或者更长的时间。比如成为导师，需要我花5年、10年的时间慢慢的自我成为，需要设计课程，需要了解客户的需求，我能满足客户的什么需求，需要我聚焦、专注。而如果我想成为卓越的企业家，那需要我用另一种思维，我需要学习商业，学习如何创业，如何经营，需要学会整合资源，他们的方式是不一样的。所以，这让我重新对自己有了一份思考和审视，在目前的阶段，哪个队我来说是最重要的？如何做好互联网时代的好产品？得用户者得天下。用户需要的是孔，而不是钻头。满足用户需求和创造用户价值是商业的根本目的。六、发展强大：成功法则：成功需妙用“敬天爱人”，持有“利他”心。成功是一种磨难，有人成功了，领悟到只凭自己无法有此成就，因而更加努力，也就进一步提升了自己的人性。真正的胜利者，无论是成功或者失败，都会利用机会，磨炼出纯净美丽的心灵。英雄的法则：内外兼修，改变自己的才能，改变他人；接受新思想、新思维、新挑战；顺势而为，迎刃而解。

七、完成蜕变：用户主权，虚实结合，去中心化，万物互联。互联网时代，万物互联，用户和企业之间的距离被大大缩短，渠道和中介的价值被极大地削弱，我们终于进入了用户主权时代。产品为王，创造价值+渠道为王，传递价值=用户主权，用户价值。

用户聚合，思维聚合，消费者不再只是消费，而是渗入到设计、检验等企业内部价值中；互联网把任何一个偶然任何一个创意都变成了价值。万物皆为用，万物皆有用。情绪聚合，过去有着共同情绪的人在天涯各方，现在手机让有着共同情绪的人找到共同的情绪平台，情绪从此成为强大的力量。社区聚合，人与人之间认同的存在形式是“社区化”，社区中内容是由用户所听过的，内容一旦聚合起来，就能够创造非常巨大的力量。互联网的思想是合作，在客户价值面前，你没有敌人，只有如何组合资源，重构供应链，给客户提供解决方案，我们称为聚合倒闭供应链。这最终产生一种新的商业模式：订单+消费者参与的产品定制+电商平台。

互联网信息对称之后，会把中间行业都干掉，直接B2C。把中间模式去掉，就是所谓的“去中心化”。

八、成功回归：新生模式：“互联网+”的新生力量，管理模式：速度比质量更重要，天下武功为快不破；商业模式：免费——羊毛出在猪身上，让狗来买单；思维模式：长尾理论，对二八定律的彻底叛逆；行业形势：完美的管理导致大企业走向失败。

这是一个重新定义的时代，你如何重新定义你的产品？定义你的客户？定义你的公司？定义你的行业？从经营产品到经营用户，得用户者得天下，让客户、让钱追着你跑，而不是你追着客户追着钱跑。

鞠凌云博士还和我们分享了一个社会学的概念：强关系和弱关系。利润都是发生在弱关系里的，而不是强关系。强关系会造成竞争，而弱关系则会产生利润。什么是弱关系呢，在他那里购买之后还会在我这里购买的，这就是弱关系。如果在他那里购买之后就不会在我这里消费的，那是同行，是强关系，强关系里很难产生利润。所以，你的弱关系在哪里呢？鞠博的课堂非常的精彩，就如鞠博对自己的定位：我是顾问，而不是讲师一样，虽然鞠博没有很多导师一样会用很华丽的语言来描述，没有很好的口才，但是从鞠博平实的语言背后，我看到了真正的互联网。通过这个课程，我从身心灵领域慢慢的一只脚踏入了互联网。我真的明白我是活生生的活在互联网的世界里，而不是活在我给自己创造的虚拟的世界里。在互联网的世界里，我们如何用互联网的思维经营我们的事业经营我们的生活？如果在互联网的时代里，我们还采用以前传统的思维经营，效果会怎样呢？还是用新瓶装旧酒的模式或者换汤不换药的模式吗？

所以，请记得我们是活在互联网的时代里！得用户者得天下，你的用户在哪里？如何经营你的用户？老鞠社群营销第1节-课堂重点摘录对老鞠及【老鞠说】都是一次值得纪念的日子

于老鞠

这是他个人的首次线上课程直播“处女秀”

于【老鞠说】

是上线以来首次群发“图片文件”送福利其实吧

顾问出身的老鞠擅长的是面对面的直接交流

对于这种线上“自言自语”的“演出”还是有些陌生

在小编看来

对于天生有点“完美主义”的产品人

老鞠这次线上直播算是一次勇敢的“自我颠覆”

【请自行脑补以下画面

一个对自己作品有完美强迫症的人，看到作品有瑕疵时的抓狂样】

连他自己都忍不住在群里“坦白”了

当然

除了亲切的调侃外，还是不少人给予点赞与认可

1、社群作为新兴的一种商业形态，越来越受到各行业的各种青睐。

老鞠认为，社群营销即将成为商业营销的主旋律，而且将是营销历史上的一个拐点。然而，在执笔写《社群营销》一书时，成功案例非常少。严格意义上来说，当时被热议为社群营销的逻辑思维，并不是老鞠所理解和认可的社群营销。

2、老鞠的实践与案例

I.涟影职业女装

尝试着脱离电商平台来运营社群营销，不到一个月时间便引爆售楼小姐职业女装群体，原为双十一备的货被售罄，现在正在建设专业的社群营销团队，开始打造导师职业形象的社群。

II.尚芭菲拉丁舞服

通过精准定位和精细策划，用一条辫子引爆了校园拉丁舞这个社群，目前其校园销售规模已经远超线上的平台店铺（尚芭菲天猫旗舰店）。

III.圣托智能厨房设备

非高频低价产品，过千甚至上万价格，已通过社群营销开始转化销售额。

IV.佳来平台

培训类产品平台，春节期内不到一个星期，两位创始人不花一分钱发展了500多位分销合作伙伴和10000多名会员。

V.并非只有快销品或高频低价产品才适合做社群营销，老鞠认为所有产品都可以做社群营销。

3、2月27日-3月15日期间的社群营销微课堂一共分为基本理念、前期策划和运营引爆三大模块。基本理念需要重视，如果无法掌握，后面就会听不懂或似懂非懂，知其然而不知其所以然。如果只是截取某个片段去照着葫芦画瓢，是达不到预期效果！必须理解现象背后的真相，先看到本质，掌握好规律，在之后社群营销的策划与运营时才能事半功倍。

4、中国改革开放之前叫做计划经济，基本无商可言；80年代商品经济，需求开始释放，扩大产能和提高效率就能挣钱；90年代以后开始市场经济，是渠道为王、终端为王、营销为王的时代。这些都是一个商品通过营销来找到人来购买的过程。

5、无论是在商品经济时代，还是在市场经济时代，都是从产品到人。现在，一方面是信息不对称，产品严重过剩，另一方面，消费者的真实意愿与需求没有满足。因此，真实情况并不是产品过剩，而是不能满足消费者个性化需求的产品过剩。微商的出现只是暂时缓解了这一矛盾，并没有改变从产品到人的过程。只有真正能满足每个人的个性化消费需求，实现从人到产品的过程，才是我们所说的社群经济，它变现的环节是老鞠所说的社群营销，也是老鞠所阐述的新的商业逻辑。

6、社群并不是一个什么新鲜词，有了人类，就有了社群。得益于互联网技术，特别是移动互联网的出现与发展，消费者能够自由快捷将自己的需求表达出来，并传达给商品生产者。聪明的产品生产者也开始有意识搜集消费者的需求，为其量身定制他们需要的产品。

7、直播中跨界打劫案例的套路提炼

I.通过平台与合作，流量变成用户，以借船出海形式和极致体验建立信任关系；

II.通过商家合作免费试吃和长期利益点，把用户变成会员；

III.再通过有温度的互动娱乐和有趣过瘾的主题内容，把会员变成粉丝；

IV.组织粉丝互动，团购利益保障，把粉丝变成社员；

简单的套路改变了关系，由当初的交易关系转变成了社交关系。总结归纳：首先以某种共好让人聚集起来，通过一些共好的持续内容形成一个社群，然后从这个社群中研究相关需求，把需求转化成主题让社员参与，再根据响应及参与程度决定需求项目取舍，引爆真实需求并统计需求量，最后整合产品的供应链。从而避免产品过剩。未来已来，我们已经进入了社群经济时代，当社群经济替代市场经济以后，整个商业模式也会随之而改变。

8、社团与社群的区别很大，表现如下：

I.首先是两者形成的机制不同

促使社团形成的力量都是物理性质的，是由于某种原因让一群人仅仅是在空间上被聚合到了一起，他们的是认知能力、观点、习惯都不同。而促使社群形成的力量大多是意识层面的，一定是在某一个方面气味相投、志同道合的人。同一个社群的人有可能在空间上相隔十万八千里，但是在意识层面却有着某种极其相似之处，这种气味相投、志同道合的力量比有形的物理力量要强大得多。

II.促使组织内部凝聚的力量不同

让一个社团内部团结起来的力量往往是一个中心，这个中心可能是一个人或是一个产品，无论是哪一类，其中都有“个人崇拜”的意思，这样形成的组织极不稳定，一旦这个人或者这个产品出现某种瑕疵，或者有更好的替代品，成员立马会离散、社团崩溃，忠诚度非常低。在社群内部没有一个共同的中心，大家各自都是各自的中心，以一种自发、自觉的形式聚合在一起，而且一般不会因为外部的力量而发生改变。社群比社团要稳定得多，社群的成员也要比社团的成员忠诚得多。

III.组织内部活动的动力不同

社团内部组织架构成熟的而严谨，上下级界限分明，组织内部活动的开展，多采用上级指挥，下属听命令被动执行的状态；社群组织内部活动的动力源自于成员发自内心的自愿，内部活动的开展往往都是成员自发的，起点没有指示，没有命令。

IV.信息传播遵循的逻辑不同

在社团中，信息传播遵循的逻辑路径是一对多大喇叭式的传播，这很像政府所颁发的红头文件，每往下传一级，信息的内容都会收到损耗，直到完全销声匿迹。而社群内信息的传播是多对多的传播，信息在传播的过程中内容被社群成员自觉逐渐丰富。

综上所述，社群不是社团，他们有着本质的区别，两者形成的机制不同、组织内部凝聚的力量不同、组织内部活动的动力不同、信息传播逻辑和方式不同等。（更多具体的理论阐述，在《社群营销》书都有，小编我就略过了哈）

9、粉丝经济，是典型的单边经营模式，是一对多关系，依靠一个中心输出内容，并以此中心建立信任关系，这时候的彼此之间的关系是不均衡的，信息传播也不对等，这属于大喇叭式传播信息。信息的传播力由会逐渐递减，真实性也会随之改变。因此，老鞠认为，罗永浩的锤子手机、赫畅的煎饼、雕爷的牛腩、罗振宇的月饼、马佳佳的避孕套，并不是社群经济或社群营销。

10、随着互联网的发展，信息传播逐渐摆脱了原来的中心化和整体性，但去中心化并不是没有中心，而是有N个有机链接的中心。

11、社群经济由粉丝经济发展而来，在发展初期具有粉丝经济的基本特征，但真正的社群经济，必然是社群成员之间的多向互动关系，因为这种交互，社群发展到一定程度会自我运作，不断分享、自主创造，从而进行各种产品和价值的生产和再生产。因为，真正的社群是一个能自行运转的生态圈。社群经济的实质，就是社群自身的生产力和价值增值能力。真正的社群经济，是为特定群体提供产品和服务，促进群员深度交互和情感体验，激发群员的自主参与度、传播力和创造力，通过有创意的运营，形成可持续性的情感价值和商业价值。所以，所谓的社群经济，就是等于圈层加电商。

12、社群与粉丝、社群经济与粉丝经济的区别：

粉丝经济利用的是用户个人崇拜、盲从，具有脆弱性，社群是因为共同的价值观和生活态度而聚合在一起；粉丝经济存在中心化，社群经济去中心化；粉丝经济是一对多的结构，社群经济是多对多的网状结构；社群经济和粉丝经济的区别是猿猴和人的区别。老鞠社群营销微课堂第2节-重点摘录【老鞠微课堂】之社群营销第二节课

笔记来咯~

相比第一节课

这节的理论部分少了

以后会更少

因为啊

老鞠接下来的课程将更多实操部分

更多的是在线的互动，群内的探讨来为大家分享

甚至答疑解惑这里小编也再次提醒爱学习的童鞋们收听直播一定一定一定要到网络十分稳定畅通的环境

出现卡顿不要犹豫，退出重进笔记如下一、上次课程内容回顾

1、上节课，我们通过一些案例和以往营销方式的比较，来简单认识并理解什么是社群营销，这个请大家务必重视，不然大家还是会继续用“社群营销”的壳，来做“传统营销”的内容。这是达不到效果的。

2、传统营销和社群营销的标签（具体标签内容可以参考PPT），归纳来说，传统营销是从产品生产到消费者（从物到人），社群营销是从人的需求到产品的生产（从人到物）；传统营销是物以类聚的品类，传统营销是人以群分的共好；传统营销非常注重推销的话术，和销售的技巧，社群营销注重的是与消费者之间连接的内容和情感；在传统营销里面，讲的是品牌，社群营销讲的是情怀等，传统VS社群，就是交易关系Vs

社交关系。标签是用来识别你目前进行中的是传统营销、还是社群营销，在策划和运营社群营销时，还可作参考标准。

3、如果你希望以传统营销的模式和方法，想要达成社群营销的效果，那是不可能的。二、上节课学员的问题的互动回应

1、卖月饼为什么从粽子开始

第一节课举的例子中，有不少同学都好奇，为什么从粽子开始。其实是有个背景的，它是一个知名品牌月饼的经销商，然而，该品牌却不允许其在互联网上销售时作任何的价格改动，在促销方式手段等方面也有很多制约。因此借了条船，先从粽子开始（中秋节之前比较重要的节日就是端午节，而且当地的粽子也很出名，于是就定粽子了）。

2、什么样的品类适合做社群营销

在我的观念当中，我认为所有的品类都适合做社群营销，并不单只有消费品。我认为工业用品更适合做社群营销。

3、培训行业如何做社群营销

社群营销是培训最好的模式。如何来做策划运营呢？首先得先确定一下你做培训的商业模式是如何的。举个形象的栗子，我们举个医院的商业模式作为参考，也比较好理解：你究竟想从后期的治疗、药品上赚钱，还是从前期的诊断上赚钱？因为两者的模式及收益环节是不同的，先要确认商业模式，然后才是社群营销的策划方向。

4、社群营销路径是否太长了？

是的。目前各大平台（如天猫淘宝、京东当当），他们都是一种交易关系，而社群营销是一种社交关系。一种是暴力型的“一手交钱一手交货”很直接的方法，另一种则不同。举个通俗易懂的栗子，传统营销就像西药，简单暴力、见效快，可治标不治本；社群营销像中药，你在营销过程中已经不知不觉建立了强关系，甚至令到你的客户很难离开你，从治本来治标。所以“长”是正常的。

5、网红是不是社群营销

网红是典型社群营销的基础阶段。三、第二节课主要内容

1、什么是社群营销，归纳起来用概念来说，就是内容情感链接社员（共好内容）互联网（进行交易的实现）。这是一个公式。

2、今天我们的内容是讲社群营销的策划，我们如何来策划社群营销。讲到商业策划一定会要思考接触的，就是商业的两个端点：产品、消费者。任何的商业活动都离不开这两个点，都是在这两个点，或两个点之间的关系上做文章。

3、互联网是用来作交易实现的。没有交易就不叫商业活动，也不叫一场商业活动，那只能算学习型社群、服务型社群等等，比如现在我们老鞠微课的群，这不属于商业型社群。

4、社群里一定有社员，他们是因为共好认同而聚在一起的。为什么我要和你聚在一起？为什么我要实现这个交易？为什么我要把钱支付给你？为什么我要消费你的产品和服务？所以，这决定我们首先得要做的，是情感连接，做内容。而内容是如何形成的呢？用产品！

5、社群营销的起点是用内容来连接客户，然后达成交易，甚至达成永久性的长期交易！其源点与核心点，依旧是产品。

6、如何用产品来连接客户？归纳来说5个点。

I.要功能，更要有温度

科技如此发达的今天，技术参数已不再是核心竞争力，因为需要的功能基本均能被满足，要的是有温度的情感、有温度的产品

II.要品牌，更要讲情怀

千万不要任性去编造空泛的品牌故事，里边不是软文就是故事，现在的消费者更喜欢唤起内心共鸣的情怀，得到很好的传播后，才能做到“一个情怀成就一个品牌”

III.要专业，更要有趣味

品牌，要的是通过有趣的方式去令别人放松、接纳，而非骚扰用户；要的是将我们的专业以有趣的方式呈现给用户，而非生硬滴塞给用户

IV.要利益，更要有成就三个字，参与感

7、绝大多数企业的失败都是因为产品的失败，绝大多数产品的失败，都是因为产品战略的失败，产品需要战略思维，产品的内涵和外延需要精心设计！

很多人可以设计出来很好的产品，可是就是在里面找不到产品的内涵与外延，或者说消费者对产品生产者弄出来的内涵和外延根本不理睬、不接纳！（由于这一块属于产品方面，不是今天的重点，老鞠建议直接阅读《战略单品》一书，里面各种方法告诉你如何打造有内涵或有外延的产品，如何规划有战略性的产品。小编略过）

8、罗辑思维的案例分享，提醒：在第三点用游戏体验做社群时，游戏一定要简单，不要搞成智力竞赛的难度。

9、经典互动截图老鞠社群营销微课堂第3节直播需重视，且听且珍惜1、上节课我们提到，整个商业策划也就两端：产品和消费者两端。出现变化的，就是从原来的直线到现在的闭环，去思考。

3月3日这节课的主题是，在现在我们的社群营销中，从消费者角度如何来做策划，小编建议童鞋们在课后要结合前两节课的内容来思考消化。

2、无论在社会学、心理学、还是在经济学里面，马斯洛需求层次理论都非常受用。在社群里也一样，除了基本的生理需求，安全需求得到保障之后，他们所要的是被社交、尊重和自我（找存在感，被认可、实现自我价值）

3、如何从消费者角度做策划并得到他们的认可，愿意在同一个频道一起玩？

答案是：从“三感”——归属感、存在感、使命感。

4、先谈谈归属感

这是研究消费者、社群营销必须要去思考的。商家们往往也会漏掉这一环节。归属感就是要把我们的消费者及我们的品牌聚在一起玩。哪些人才能在一起玩呢？闺蜜、兄弟哥们。也就是说，要让消费者感觉我们是一伙的，是自己人！是闺蜜、兄弟、战友等。只有自己人，才会有归属感。现在的社群营销是借助互联网作为链接的工具，与现实生活当中的面对面的链接的感觉不同。那如何通过移动互联网来令消费者感觉我们彼此之间是自己人呢？三个方面：具象化、仪式感、规则。具象化：在同一个群体里有一个统一的标志，这个标志是被大家所认可的，对内的统一性，对外的区分性，让群体成员看到后对自己身份的一种识别。比如国徽、国旗对于中国人的归属感，吉祥物Vs品牌等。仪式感：比如，军人行军礼，入党要宣誓，都是一种标志，做了这个动作代表你已经自愿认同进入这个群体。规则：是大家彼此间相互做的一个承诺，拧成一股绳，从而更好激发形成归属感。比如我们的这个微课群，规则是可以自由发表对社群营销的学习心得、感悟，自己目前的执行进展，可以分享学习的资讯，尤其以社群营销方面的知识，群内不可以打广告，发软文。因为如果今天你发一个连接、明天他发一个广告，群就乱套了，大家也会觉得没意思，还受到骚扰，然后纷纷离群！所以必须要有个规则。实时互动：“先做兄弟，再做生意”老鞠回应：认可！也解释得比较通俗易懂。以往的交易都是一锤子买卖，完事之后分道扬镳，你走你的路，我过我的桥。这是一种交易关系。而社群营销是社交关系。

5、再谈谈存在感

如果一个群体彼此间出现了“我走了，你不知道，我来了，你没看见”的现象，这不叫社群，你说话，我只是发个表情表示欢迎，讨论时刻大家潜水，这就不叫社群营销。

如何通过移动互联网建立社群理念，从而形成存在感呢？请看下图附一个大家都通的栗子，比如淘宝店主运营时，通过努力经营，从获得了心心，到之后的钻石、皇冠等级，每往上走一步，你的感受是？（更多栗子可以回顾一下直播时老鞠提到的栗子）身份认可、任务担当、积极反馈串起来之后，让大家愿意一起参与、继续愉快滴玩耍。

6、归属感和存在感有了之后，我们要做一件事，就是让他具有使命感。使命感要有以下几点

1）要有强烈的价值，这个价值是大家所认可的；

2）这个价值要是社群里的每位社员都能深刻感知到的，而不是依据空泛的口号。

3）这个使命感是需要社员高度认同的，即使傻，也是一群人一起傻，一起为同一个使命、愿景奋不顾身地战斗。

(Ps:如何强烈地有价值感？童鞋们可以回想一下老鞠在直播时的各种举例哈)使命感一旦形成，当你的品牌出现了缺陷，消费者会包容你，或者和其他品牌进行激烈竞争撕逼的时候，因为使命感，受你的情怀感染，社群就会维护你；消费者会义不容辞站到你这边，甚至对外进行开战！

实时互动：“情人眼里出西施”老鞠回应：对！消费者爱你的品牌时，是不讲道理的。（小编觉得，有点类似爱情，能说得出理由的爱，就不是真爱）

7、所有营销策划都是情绪策划，如果都很理性去策划，你所策划的方案带给大家的感受感知都是更加的理性，那这个策划是失败的。

8、伪社群是变相营销销售，愚弄一般人，这不是老鞠认可的。老鞠认可的真正的社群，是“我要我们在一起”，比如小米。最后，关于举例具体产品案例来说明以上各点及策划技巧请看下图收听了直播的童鞋们，请搭配以上PPT，回顾直播内容再次复习理解；

错过直播的童鞋，请看以上PPT先自行理解，如果有疑问，可以再在群里提问，说不定听过课的同学都可以即时给了你很好的答复了哦~

9、还有一句比较逗但却很真实的：你要你的粉丝脑残，首先你要脑残；你都不脑残你的粉丝怎脑残！！

10、种子客户一定要好好挖掘用心维护，因为他们的不仅忠诚度高，开发新客户的速度还特别快（直播里，老鞠已经用他如何挑选种子客户，并用尽他的心思全心全力服务他的种子客户，成功铺开120万的顾问服务的例子说明了）。《老鞠社群营销微课堂》第4节上节课我们说了社群策划的几个基本原则，三感！

今天老鞠聊的是社群运营的几个关键点

就是从流量、用户、会员、粉丝到社员

这几个步骤的策划，是如何运营的

为了更通俗易懂

还是会以老鞠亲手操刀的案例来贯穿讲解

1、有三个概念是必须要理解，而且是要正确理解。种子社员、链路、生态。

2、种子客户Vs种子社员

谈到种子时，很多人都会想到“种子客户”的概念。我们这里谈到的“种子客户”和刚才提到的“种子社员”是有质的区别的。种子社员不等于种子客户。在做社群营销的小伙伴，是否可以清晰回答：你有多少种子社员？

清晰回答的标准：你知道他们的姓名、年龄、喜好，共同标签是什么？

如果以上问题无法清晰回答，或许你操作社群营销也不会有太明显的效果（绩效不高）种子客户：消费你的，购买你产品的客户。

可以在客户里挑选出的最大的VIP客户，他或能购买并保持复购、或能带来新客户（比如自己买了，然后去影响自己的七大姑八大姨，都喊过来一起买）。

种子社员：在外面主动的、迫切的、有荣誉感地为你传播，并且以此为乐的人。

Ta不一定能贡献大单，也不一定能保持产生复购，有时候，种子社员还不一定是你的消费者或大客户，但对你的潜在消费者和现有消费者能打成一片，深入沟通，对你的品牌口碑有较大的影响。影响力不仅仅体现在销售额和用户数量等数字层面，更多在消费观念等精神层面上，不断让更多人对品牌产生了认同感。种子客户最终是发展成为种子社员。（更多栗子可以回顾一下老鞠在直播里谈的淳魅尚芭菲案例，小编就不废话了）

3、寻找种子客户的几种方法

I.唤醒老客户

（小编建议：成熟品牌、已有大批量老客户等适用）

唤醒老客户的目的不是为了让Ta又来完成一笔购买，迅速达成交易，而是为了更好滴了解Ta，了解Ta的特征（性格、社交、朋友圈等），然后贴标签，进行种子客户的筛选，为之后的有温度互动、传播做好铺垫。（栗子请回顾直播中对77queen的剖析）

思考：

如果贴标签会贴哪些标签？每个标签下有多少有着共同属性的人？

有3个、4个、5个….共同标签的分别有多少人？

以往，比如不少做电商的朋友，在唤醒老客户时所用的CRM软件、会员管理等，不是说彻底无效，而是给人的感觉更多是冷冰冰的，客户感受到的多半是“你无非就是要我买东西”、“卖东西的时候才想到我而已”“我买了你东西你也不知道我是谁”。这种用利益、以交易关系进行唤醒，同时却Ta们这拨老客户的感受“视而不见”，为了忙于达成交易而忽略了互动这拨已成交并对品牌有了好感的人，小编弱弱问一句，是否有点捡了芝麻丢了西瓜的感觉？

II.在潜在客户中挖掘

（小编建议：新老品牌均适用，视情况而定）

客服在售前售后沟通过程中，通过观察总结，发现一些身上有着某种属性特征的客户（比如感觉活泼、活跃、多话、有趣、开放、有感染力等），尤其和品牌能相关联的，可以重点关注打标签，这些是有可能成为种子客户的；

线下的还可以在各种产品使用场景中去接触、挖掘、寻找

III.招募志愿者

新品牌可以使用这种方法进行