电话营销技巧课件

电话营销技巧电话营销技巧1.掌握销售真谛

自己观念感觉好处追求快乐逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、买的是什么？

4、卖的是什么?

5、销售成功的动力源是什么？

6、客户真正要的是什么？1、销的是什么？精品ppt21.掌握销售真谛自己观念感觉好处追求快乐逃避痛苦2.销售自我定位

告知型

顾问型不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破精品ppt32.销售自我定位告知型顾问型目录目录1、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。一、电话营销显著特性精品ppt51、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣一、电话营销显2、电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.精品ppt62、电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务3、电话营销是感性的营销而非全然的理性营销

电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

先进行感情投资，然后进行理性分析精品ppt73、电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营二、电话营销的目标精品ppt8二、电话营销的目标精品ppt8

常见的主要目标有下列几种：精品ppt9常见的主要目标有下列几种：精品ppt9常见的次要目标有下列几种：精品ppt10常见的次要目标有下列几种：精品ppt10精品ppt11精品ppt11三、电话营销的事前规划工作（一）了解客户的真实需求每一个准客户购买产品的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否购买前，一定会想“购买这个产品对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是产品本身的形式。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务经理对准客户介绍产品时，主要是强调产品带给客户的利益和可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万要记住。精品ppt12三、电话营销的事前规划工作（一）了解客户的真实需求精品ppt客户决定购买产品的动机有很多，但最重要的有：

1、经济利益或者说企业动机

是吸引准客户最强的动机，例如购买产品可以为企业降低10%的生产成本.2、优惠性在购买产品的同时还可以获得1000的优惠.3、舒适感如果一项商品/服务可以让人心理上产生舒适感，将是很有影响力的因素。让客户信任你，信任你的产品.4、竞争需要树立企业形象，取得行业认同精品ppt13客户决定购买产品的动机有很多，但最重要的有：精品ppt1（二）整理一份详细的产品推广计划包括产品的优势，目前全球经济状况(金融危机)，当地市场和客户情况分布和分析等，以及产品针对的行业热点和亮点，如何向客户推介你的产品.精品ppt14（二）整理一份详细的产品推广计划精品ppt14四、电话营销基本训练开场白有效询问对方重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点尝试成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话精品ppt15四、电话营销基本训练开场白精品ppt15开场白请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电话时,都是以什么方式开场白的?

(模拟中……)精品ppt16开场白精品ppt16精品ppt17精品ppt17

开场白实例业务人员：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我们的培训课程和我们公司有着很好的声誉，不晓得您是否曾经听说我们或者我们公司？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。精品ppt18开场白实例业务人员：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我

开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我这里很好的培训课程，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您说一下我们近期的培训课程安排.

错误点：1、直接提到推销产品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。这样容易遭遇拒绝精品ppt19开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我

开场白在初次打电话给准客户时，必须要在30秒内做项目及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员要清楚地让客户知道下列3件事：

我是谁/我代表哪家公司或者哪个公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司机器对客户有什么好处？精品ppt20开场白在初次打电话给准客户时，必须要在30秒

开场白实例业务人员：“喂，陈经理吗？我是华耐咨询的小王，我们现在对老客户推出优惠活动，提前报名和转帐的客户有折扣，今天我打电话过来主要是想给您推荐一个很好的课程《xxx》.同时，也给您一个免费宣传的机会，在我们公司的网站上进行形象宣传；您看我把课程大纲发给你参考一下如何？重点技巧：1、提及自己课程的名称和带给客户的益处。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。精品ppt21开场白实例业务人员：“喂，陈经理吗？我是华耐咨询的小王，我

有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关资料--客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标精品ppt22有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人精品ppt22有效结束电话（1）当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，签订合同。如果没成交，业务人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：

精品ppt23有效结束电话（1）当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结

有效结束电话（2）一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们合作。二，让自己保持正面思考的态度，如果业务人员因为准客户这次没有达成意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情客户是需要我们不断引导的，坚信下一个客户会更好精品ppt24有效结束电话（2）一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求

有效结束电话（3）如果成交，业务人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：如果针对课程、价格、宣传等讲太久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。建议可以将基本要点进行记录，做好必要通话笔记精品ppt25有效结束电话（3）如果成交，业务人员同样必须采用正面积极的

有效结束电话（4）

因此，业务人员要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择我们的公司。“汪经理，谢谢您对我们的支持与肯定，相信我们的课程一定会让贵公司获得丰厚的回报。”2、确认客户的基本资料3、肯定强化客户的决定4、提供客户签订合同后的服务项目（付款时间、方式及一些相关的细节问题）精品ppt26有效结束电话（4）

精品ppt26

后续追踪电话（1）当业务人员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，业务人员要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。

精品ppt27后续追踪电话（1）当业务人员在进入成交阶段，可能因为某些原

后续追踪电话（2）1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，业务人员必须要完成下列准备工作：*收集客户的相关资料，了解客户信息*E-mail、或者传真相关资料给准客户。*预想准客户可能提出的反对问题，并找出解决办法。3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。“王先生，我会在今天下午3：00把你要的资料发E-mail给你，麻烦你先看一下，明天我会再打电话过来，你看我是明天上午还是下午打电话给您比较方便？那上午十点十分的时候方便吧?......精品ppt28后续追踪电话（2）1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户

异议处理（1）在处理反对问题时，许多业务人员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

精品ppt29异议处理（1）在处理反对问题时，许多业务人员，一碰到反对问

异议处理（2）1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）2、业务人员销售技巧不好，无法有效回答客户所提的问题。3、客户经理说的太完美，让人生疑。4、费用太高的问题。5、不希望太快做决定。6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（选择合适的机会）7、业务人员提供的资料不够充分。或者无法让客户产生信赖感、安全感精品ppt30异议处理（2）1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要电话营销高手的事后工作每日电话销售总结（量、质）每周电话销售总结（数量、质量、对策）每周目标管理卡完成情况自查（总结、改进）精品ppt31电话营销高手的事后工作每日电话销售总结（量、质）精品ppt31、打电话注意事项2、电话邀约技巧五、电话邀约技巧精品ppt321、打电话注意事项2、电话邀约技巧五、电话邀约技巧精品ppt1、打电话注意事项

在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。精品ppt331、打电话注意事项在谈话进行的过程中，除了注意一

注意电话的礼貌

礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。

精品ppt34注意一

注意电话的礼貌

礼貌本来就是必备条件，如果是注意二

掌握每一位通话对象

「请找林先生！」

「他不在」

「好，谢谢。」

且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！精品ppt35注意二

掌握每一位通话对象

「请找林先生！」

「注意三

保留完整的通话记录

常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。

「什么？连客户不在都要记？」

或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。

我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：

「请找吴先生。」

「我就是。」

「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」

看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！

精品ppt36注意三

保留完整的通话记录

常常看到业务人员在工作日注意四

别在电话中进行产品说明

在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。

精品ppt37注意四

别在电话中进行产品说明

在电话中，千万不要谈注意五

不要边抽烟、饮食或嚼口香糖

这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！

精品ppt38注意五

不要边抽烟、饮食或嚼口香糖

这个道理很容易懂注意六

千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。

精品ppt39注意六

千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也1、邀约技巧

电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。

精品ppt401、邀约技巧电话行销可不是拿起电话聊天就算，技巧一

让自己处于微笑状态

微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。精品ppt41技巧一

让自己处于微笑状态

微笑地说话，声音也会传递技巧二

音量与速度要协调

人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。

精品ppt42技巧二

音量与速度要协调

人与人见面时，都会有所谓「技巧三

判别通话者的形象，增进彼此互动

从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

精品ppt43技巧三

判别通话者的形象，增进彼此互动

从对方的语调技巧四

表明不会占用太多时间，简单说明

「耽误您两分钟好吗？」

为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！

精品ppt44技巧四

表明不会占用太多时间，简单说明

「耽误您两分技巧五

语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以粤语回答，我会马上转成粤语和对方说话，有时国、粤语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

精品ppt45技巧五

语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是国语技巧六

善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。精品ppt46技巧六

善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和业技巧七

善用暂停与保留的技巧

什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。

精品ppt47技巧七

善用暂停与保留的技巧

什么是暂停？当业务人员技巧八

身体挺直、站著说话或闭上眼睛

假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。精品ppt48技巧八

身体挺直、站著说话或闭上眼睛

假如一天打二十技巧九

使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。

不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。精品ppt49技巧九

使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方技巧十

即时逆转

即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我买了很多机器」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您大老板，才打这通电话。」当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。精品ppt50技巧十

即时逆转

即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例技巧十一

一再强调您自己判断、您自己做决定

为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。精品ppt51技巧十一

一再强调您自己判断、您自己做决定

为了让客技巧十二

强调产品的功能或独特性

「这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分暸解………」在谈话中，多强调产品很特别，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。

精品ppt52技巧十二

强调产品的功能或独特性

「这个产品很特别，技巧十三

给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。精品ppt53技巧十三

给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助成功电话邀约总结：心态：第一次的电话邀约是为第三次的邀约而准备；热衷于电话的高效，接受电话邀约的必要性；企图心不同绩效不同，你的行动无人可替；不做的理由有千万个，做的理由就一个-一定要！旁观者的姓名永远爬不上比赛的计分榜！成功电话邀约总结：旁观者的姓名永远爬不上比赛的计分榜！电话结尾并不是通话过程中最重要的部分，重要的是过程中：

1：他喜欢你的程度；

2：他的反应；

3：彼此的连接。精品ppt55电话结尾并不是通话过程中最重要的部分，重要的是过程中：

为下一通电话做准备精品ppt56为下一通电话做准备精品ppt56六、解决抗拒点的经典话语精品ppt57六、解决抗拒点的经典话语精品ppt57１）．没有分辨好准顾客

准顾客的标准：A、有经济能力购买B、有决定权C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有抗拒点精品ppt58１）．没有分辨好准顾客顾客为何会有抗拒点精品ppt58２）．没有找到顾客的需求３）．没有与顾客建立信赖感４）．准备不充分

精品ppt59２）．没有找到顾客的需求精品ppt59※我要的结果是什么？※对方要的结果是什么？※我的底限是什么？※对方的底限是什么？※可能会有什么抗拒？※我该如何解除这些抗拒？※我该如何成交？

为你的结果做准备精品ppt60为你的结果做准备精品ppt60熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品使用价值（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的满意度）商品专业知识的准备精品ppt61熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品使用价值（名称、规格1.

如果客户说：“我没时间！”推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

精品ppt621.

如果客户说：“我没时间！”推销员应该说：“我理解。我也2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“哦，那先生您认为我下午3点给您来电方便呢还是5点来电方便呢？精品ppt632.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“哦，那先生3.如果客户说：“我没兴趣。”

那么推销员就应该说：“是，我完全理解，当自己还不了解某种事情时，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，可以吗？„„”

精品ppt643.如果客户说：“我没兴趣。”

那么推销员就应该说：“是，我4.如果客户说：“我没兴趣去！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看机，行吗？”精品ppt654.如果客户说：“我没兴趣去！”那么推销员就应该说：“我非常5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，需要配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是你星期一或者星期二过来看机。你看上午还是下午比较好？”精品ppt665.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！您可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来我们公司看机呢？”

精品ppt676.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们做生意是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的机器优点在哪里，是不是可行。您星期一过来还是星期二过来考察一下我们公司的机器呢？”

精品ppt687.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”

那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，现在使用高质量的抹灰机，对你会大有裨益！

精品ppt698.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

那么10.如果客户说：“说来说去，还是要推销机器？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售机器给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们可以一起讨论研究看看。下星期一您来我们公司看机？还是您觉得星期五过来比较好？”精品ppt7010.如果客户说：“说来说去，还是要推销机器？”那么推销员就11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”精品ppt7111.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午打比较好？”精品ppt7212.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”精品ppt7313.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应14．我要考虑考虑

某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品有兴趣是不是呢？既然这么有兴趣，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？精品ppt7414．我要考虑考虑某某先生太好了，想考虑一２）．如何解决价格贵的问题（太贵了）

1、价值法

价值大于价格

价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！

精品ppt75２）．如何解决价格贵的问题（太贵了）1、价值法不会解除价

客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你从获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的简直。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？

精品ppt76客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引2、代价法代价大于价格代价=长期最大的损失

学习很贵，不学习更贵培训很贵，不培训更贵精品ppt772、代价法精品ppt77客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？

买很贵，不买更贵

精品ppt78客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价买很贵，不买更贵3、分解法人工VS机器：利润增长2.125倍过去现在增长倍数效率1个人；1天；10小时；施工量：50M21台机；1天；10小时；施工量：500M210倍质量人工抹灰：空鼓、缩水、开裂、平整度垂直度不达标机器抹灰：不空鼓、不缩水、不开裂、平整度垂直度达标完善成本人工成本：50M2/天；日工资：300元/天=6元/M2500平方/天，日工资（300+（200x2））=700元/天，等于1.4元/m2-4.29倍利润承接工程：10元/m2；人工成本：6元/m2=4元/m2承接工程：10元/m2；人工成本：1.5元/m2=8.5元/m22.125倍精品ppt793、分解法人工VS机器：利润增长2.125倍过去现在增长倍数15．别家更便宜

客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？（放低音调）还是最低的价格呢？精品ppt8015．别家更便宜客户先生，你说的可能没16．超出预算

某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？

方法有无数种，但目标只有一个！

假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让预算控制你，还是你来控制预算呢？精品ppt8116．超出预算某某先生，我完全了解这一点，一个管理完17．我很满意目前的产品

1、要知道顾客目前所使用的产品2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间4、要知道使用此产品之前用什么5、转变时他考虑的利益有哪些6、转变后他考虑的利益有得到吗7、真的很满意吗8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？

精品ppt8217．我很满意目前的产品1、要知道顾客目前所使用的产品精18．某某时间我再买

1、某某时间后你会买吗？2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？3、你知道现在买的好处吗？4、你知道某某时间后再买的坏处吗？5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱7、如果客户无动于衷那表示是借口

精品ppt8318．某某时间我再买1、某某时间后你会买吗？精品ppt8319．经济不景气

某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出．

最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定，而获得了成功。

当然，他也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？

精品ppt8419．经济不景气某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖20．我从未在第一次见面时就和陌生人做生意

顾客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的吗，你说对不对？同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不在是陌生人了，您说是吗？

精品ppt8520．我从未在第一次见面时就和陌生人做生意顾客先生，我知

类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

精品ppt86类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列谢谢精品ppt87谢谢精品ppt87电话营销技巧电话营销技巧1.掌握销售真谛

自己观念感觉好处追求快乐逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、买的是什么？

4、卖的是什么?

5、销售成功的动力源是什么？

6、客户真正要的是什么？1、销的是什么？精品ppt891.掌握销售真谛自己观念感觉好处追求快乐逃避痛苦2.销售自我定位

告知型

顾问型不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破精品ppt902.销售自我定位告知型顾问型目录目录1、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。一、电话营销显著特性精品ppt921、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣一、电话营销显2、电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.精品ppt932、电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务3、电话营销是感性的营销而非全然的理性营销

电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

先进行感情投资，然后进行理性分析精品ppt943、电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营二、电话营销的目标精品ppt95二、电话营销的目标精品ppt8

常见的主要目标有下列几种：精品ppt96常见的主要目标有下列几种：精品ppt9常见的次要目标有下列几种：精品ppt97常见的次要目标有下列几种：精品ppt10精品ppt98精品ppt11三、电话营销的事前规划工作（一）了解客户的真实需求每一个准客户购买产品的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否购买前，一定会想“购买这个产品对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是产品本身的形式。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务经理对准客户介绍产品时，主要是强调产品带给客户的利益和可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万要记住。精品ppt99三、电话营销的事前规划工作（一）了解客户的真实需求精品ppt客户决定购买产品的动机有很多，但最重要的有：

1、经济利益或者说企业动机

是吸引准客户最强的动机，例如购买产品可以为企业降低10%的生产成本.2、优惠性在购买产品的同时还可以获得1000的优惠.3、舒适感如果一项商品/服务可以让人心理上产生舒适感，将是很有影响力的因素。让客户信任你，信任你的产品.4、竞争需要树立企业形象，取得行业认同精品ppt100客户决定购买产品的动机有很多，但最重要的有：精品ppt1（二）整理一份详细的产品推广计划包括产品的优势，目前全球经济状况(金融危机)，当地市场和客户情况分布和分析等，以及产品针对的行业热点和亮点，如何向客户推介你的产品.精品ppt101（二）整理一份详细的产品推广计划精品ppt14四、电话营销基本训练开场白有效询问对方重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点尝试成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话精品ppt102四、电话营销基本训练开场白精品ppt15开场白请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电话时,都是以什么方式开场白的?

(模拟中……)精品ppt103开场白精品ppt16精品ppt104精品ppt17

开场白实例业务人员：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我们的培训课程和我们公司有着很好的声誉，不晓得您是否曾经听说我们或者我们公司？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。精品ppt105开场白实例业务人员：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我

开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我这里很好的培训课程，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您说一下我们近期的培训课程安排.

错误点：1、直接提到推销产品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。这样容易遭遇拒绝精品ppt106开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我

开场白在初次打电话给准客户时，必须要在30秒内做项目及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员要清楚地让客户知道下列3件事：

我是谁/我代表哪家公司或者哪个公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司机器对客户有什么好处？精品ppt107开场白在初次打电话给准客户时，必须要在30秒

开场白实例业务人员：“喂，陈经理吗？我是华耐咨询的小王，我们现在对老客户推出优惠活动，提前报名和转帐的客户有折扣，今天我打电话过来主要是想给您推荐一个很好的课程《xxx》.同时，也给您一个免费宣传的机会，在我们公司的网站上进行形象宣传；您看我把课程大纲发给你参考一下如何？重点技巧：1、提及自己课程的名称和带给客户的益处。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。精品ppt108开场白实例业务人员：“喂，陈经理吗？我是华耐咨询的小王，我

有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关资料--客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标精品ppt109有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人精品ppt22有效结束电话（1）当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，签订合同。如果没成交，业务人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：

精品ppt110有效结束电话（1）当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结

有效结束电话（2）一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们合作。二，让自己保持正面思考的态度，如果业务人员因为准客户这次没有达成意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情客户是需要我们不断引导的，坚信下一个客户会更好精品ppt111有效结束电话（2）一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求

有效结束电话（3）如果成交，业务人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：如果针对课程、价格、宣传等讲太久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。建议可以将基本要点进行记录，做好必要通话笔记精品ppt112有效结束电话（3）如果成交，业务人员同样必须采用正面积极的

有效结束电话（4）

因此，业务人员要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择我们的公司。“汪经理，谢谢您对我们的支持与肯定，相信我们的课程一定会让贵公司获得丰厚的回报。”2、确认客户的基本资料3、肯定强化客户的决定4、提供客户签订合同后的服务项目（付款时间、方式及一些相关的细节问题）精品ppt113有效结束电话（4）

精品ppt26

后续追踪电话（1）当业务人员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，业务人员要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。

精品ppt114后续追踪电话（1）当业务人员在进入成交阶段，可能因为某些原

后续追踪电话（2）1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，业务人员必须要完成下列准备工作：*收集客户的相关资料，了解客户信息*E-mail、或者传真相关资料给准客户。*预想准客户可能提出的反对问题，并找出解决办法。3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。“王先生，我会在今天下午3：00把你要的资料发E-mail给你，麻烦你先看一下，明天我会再打电话过来，你看我是明天上午还是下午打电话给您比较方便？那上午十点十分的时候方便吧?......精品ppt115后续追踪电话（2）1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户

异议处理（1）在处理反对问题时，许多业务人员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

精品ppt116异议处理（1）在处理反对问题时，许多业务人员，一碰到反对问

异议处理（2）1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）2、业务人员销售技巧不好，无法有效回答客户所提的问题。3、客户经理说的太完美，让人生疑。4、费用太高的问题。5、不希望太快做决定。6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（选择合适的机会）7、业务人员提供的资料不够充分。或者无法让客户产生信赖感、安全感精品ppt117异议处理（2）1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要电话营销高手的事后工作每日电话销售总结（量、质）每周电话销售总结（数量、质量、对策）每周目标管理卡完成情况自查（总结、改进）精品ppt118电话营销高手的事后工作每日电话销售总结（量、质）精品ppt31、打电话注意事项2、电话邀约技巧五、电话邀约技巧精品ppt1191、打电话注意事项2、电话邀约技巧五、电话邀约技巧精品ppt1、打电话注意事项

在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。精品ppt1201、打电话注意事项在谈话进行的过程中，除了注意一

注意电话的礼貌

礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。

精品ppt121注意一

注意电话的礼貌

礼貌本来就是必备条件，如果是注意二

掌握每一位通话对象

「请找林先生！」

「他不在」

「好，谢谢。」

且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！精品ppt122注意二

掌握每一位通话对象

「请找林先生！」

「注意三

保留完整的通话记录

常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。

「什么？连客户不在都要记？」

或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。

我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：

「请找吴先生。」

「我就是。」

「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」

看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！

精品ppt123注意三

保留完整的通话记录

常常看到业务人员在工作日注意四

别在电话中进行产品说明

在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。

精品ppt124注意四

别在电话中进行产品说明

在电话中，千万不要谈注意五

不要边抽烟、饮食或嚼口香糖

这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！

精品ppt125注意五

不要边抽烟、饮食或嚼口香糖

这个道理很容易懂注意六

千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。

精品ppt126注意六

千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也1、邀约技巧

电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。

精品ppt1271、邀约技巧电话行销可不是拿起电话聊天就算，技巧一

让自己处于微笑状态

微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。精品ppt128技巧一

让自己处于微笑状态

微笑地说话，声音也会传递技巧二

音量与速度要协调

人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。

精品ppt129技巧二

音量与速度要协调

人与人见面时，都会有所谓「技巧三

判别通话者的形象，增进彼此互动

从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

精品ppt130技巧三

判别通话者的形象，增进彼此互动

从对方的语调技巧四

表明不会占用太多时间，简单说明

「耽误您两分钟好吗？」

为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！

精品ppt131技巧四

表明不会占用太多时间，简单说明

「耽误您两分技巧五

语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以粤语回答，我会马上转成粤语和对方说话，有时国、粤语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

精品ppt132技巧五

语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是国语技巧六

善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。精品ppt133技巧六

善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和业技巧七

善用暂停与保留的技巧

什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。

精品ppt134技巧七

善用暂停与保留的技巧

什么是暂停？当业务人员技巧八

身体挺直、站著说话或闭上眼睛

假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。精品ppt135技巧八

身体挺直、站著说话或闭上眼睛

假如一天打二十技巧九

使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。

不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。精品ppt136技巧九

使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方技巧十

即时逆转

即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我买了很多机器」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您大老板，才打这通电话。」当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。精品ppt137技巧十

即时逆转

即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例技巧十一

一再强调您自己判断、您自己做决定

为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。精品ppt138技巧十一

一再强调您自己判断、您自己做决定

为了让客技巧十二

强调产品的功能或独特性

「这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分暸解………」在谈话中，多强调产品很特别，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。

精品ppt139技巧十二

强调产品的功能或独特性

「这个产品很特别，技巧十三

给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。精品ppt140技巧十三

给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助成功电话邀约总结：心态：第一次的电话邀约是为第三次的邀约而准备；热衷于电话的高效，接受电话邀约的必要性；企图心不同绩效不同，你的行动无人可替；不做的理由有千万个，做的理由就一个-一定要！旁观者的姓名永远爬不上比赛的计分榜！成功电话邀约总结：旁观者的姓名永远爬不上比赛的计分榜！电话结尾并不是通话过程中最重要的部分，重要的是过程中：

1：他喜欢你的程度；

2：他的反应；

3：彼此的连接。精品ppt142电话结尾并不是通话过程中最重要的部分，重要的是过程中：

为下一通电话做准备精品ppt143为下一通电话做准备精品ppt56六、解决抗拒点的经典话语精品ppt144六、解决抗拒点的经典话语精品ppt57１）．没有分辨好准顾客

准顾客的标准：A、有经济能力购买B、有决定权C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有抗拒点精品ppt145１）．没有分辨好准顾客顾客为何会有抗拒点精品ppt58２）．没有找到顾客的需求３）．没有与顾客建立信赖感４）．准备不充分

精品ppt146２）．没有找到顾客的需求精品ppt59※我要的结果是什么？※对方要的结果是什么？※我的底限是什么？※对方的底限是什么？※可能会有什么抗拒？※我该如何解除这些抗拒？※我该如何成交？

为你的结果做准备精品ppt147为你的结果做准备精品ppt60熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品使用价值（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的满意度）商品专业知识的准备精品ppt148熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品使用价值（名称、规格1.

如果客户说：“我没时间！”推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

精品ppt1491.

如果客户说：“我没时间！”推销员应该说：“我理解。我也2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“哦，那先生您认为我下午3点给您来电方便呢还是5点来电方便呢？精品ppt1502.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“哦，那先生3.如果客户说：“我没兴趣。”

那么推销员就应该说：“是，我完全理解，当自己还不了解某种事情时，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，可以吗？„„”

精品ppt1513.如果客户说：“我没兴趣。”

那么推销员就应该说：“是，我4.如果客户说：“我没兴趣去！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看机，行吗？”精品ppt1524.如果客户说：“我没兴趣去！”那么推销员就应该说：“我非常5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，需要配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是你星期一或者星期二过来看机。你看上午还是下午比较好？”精品ppt1535.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！您可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来我们公司看机呢？”

精品ppt1546.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们做生意是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的机器优点在哪里，是不是可行。您星期一过来还是星期二过来考察一下我们公司的机器呢？”

精品ppt1557.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”

那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，现在使用高质量的抹灰机，对你会大有裨益！

精品ppt1568.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

那么10.如果客户说：“说来说去，还是要推销机器？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售机器给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们可以一起讨论研究看看。下星期一您来我们公司看机？还是您觉得星期五过来比较好？”精品ppt15710.如果客户说：“说来说去，还是要推销机器？”那么推销员就11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”精品ppt15811.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午打比较好？”精品ppt15912.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”精品ppt16013.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应14．我要考虑考虑

某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品有兴趣是不是呢？既然这么有兴