外贸业务知识与流程课件

外贸业务流程与基本知识外贸业务流程与基本知识概况一点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容整体概述概况三点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容概况二点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容2概况一点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容整体概Contents一、我国及我省对外贸易概述1二、外贸业务流程2三、外贸业务基本知识33Contents一、我国及我省对外贸易概述1二、外贸业务流程一、我国和我省对外贸易概况（一）我国对外贸易概况4一、我国和我省对外贸易概况（一）我国对外贸易概况42010年1．进出口实现快速恢复性增长，外贸顺差继续下降2．机电产品出口保持稳定，劳动密集型产品出口增势较好3．资源性产品进口价格全面上扬，机电产品进口增长较快4．贸易方式得到进一步优化，民营企业表现优于整体5．欧美日仍为主要贸易伙伴，与新兴市场国家贸易增势强劲

中国出口跃居世界首位，占全球份额10.4%；进口第二位，有力地推动了世界经济和贸易复苏。

52010年52011年第一季度1．进出口量增价涨，季度出现小额逆差2．主要商品出口增长平稳，大宗商品进口价格大幅上涨3．一般贸易增长较快，民营企业进出口增幅继续领先4．对欧美出口份额下降，与部分新兴市场贸易快速增长5．广东山东出口贡献较大，中西部进出口增长快于全国66当前我国外贸面临的挑战国际:世界经济有望继续保持增长态势，但复苏进程依然艰难曲折一是通胀正从新兴经济体向发达经济体蔓延扩散二是主权债务危机依然严重三是国际大宗商品价格高位运行四是日本大地震为全球经济复苏增添变数国内:经济继续保持平稳较快增长态势，但一些长期矛盾和短期问题叠加，突出表现在要素成本进入集中上升期

一是原材料价格持续攀升二是劳动力工资继续提高三是融资成本有所上升7当前我国外贸面临的挑战7（二）安徽外贸概况安徽省2010年外贸进出口总值创纪录的达到了242.8亿美元，在全国各省、市、自治区中排名第14位，相比增长54.8%。

2011年1季度安徽省外贸进出口总值64.7亿美元，居全国第14位，比上年同期（下同）增长34.4%。

1季度，安徽省17个地市有16个出口保持增长。铜陵、阜阳、黄山三地市居出口增幅前3名，增幅分别为2.9倍、1.1倍和84.6%。有14个地市进口保持增长。六安、亳州、巢湖三地市居进口增幅前3名，增幅分别为10.2倍、3.5倍和3.2倍。8（二）安徽外贸概况安徽省2010年外贸进出口总值创纪录的达到市

名绝对数

(亿美元)位次上年

位次位次

变动

全

省242.8

巢

湖5.398-1合

肥64.7110六

安4.510100铜

陵34.1220阜

阳3.611121马鞍山28.8330黄

山3.31211-1芜

湖26.1440亳

州2.413141滁

州9.1550池

州2.11413-1宣

城6.9671淮

北2.015161安

庆6.876-1宿

州1.516171蚌

埠5.4891淮

南1.21715-22010年安徽各地市外贸额排名9市

名绝对数

(亿美元)位次上年

位次位次

变动

全

省24二、外贸业务流程（一）业务流程一：开发客户开展外贸具备的三要素——英语、客户、知识10二、外贸业务流程（一）业务流程一：开发客户10开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品

首先，你需要找一家“ISP网络服务商”，也就是国家电信部门授权进行网络服务的运营商。注册域名和租赁虚拟主机。接着，建立网站。一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本。内容上一般至少包含“企业介绍”（companyprofile）、“产品介绍”（product）和”联系方式”(contact)三部分。

最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。11开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品首先，开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告

综合性B2B贸易网站：阿里巴巴网：环球资源网：/中国制造网：/国外类似的：/default.cgi/专业性贸易平台：纺织品交易网：/new/index.asp国别地区贸易平台：新加坡贸易网：.sg/印度市场：寻找B2B网站向导：/12开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告综合性开发客户步骤三：利用搜索引擎在网上直接找客户

（1）关键词法。可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户。（2）逆向法。寻找那些在网站上销售你经营的产品的商家。（3）横向法。寻找购买你经营产品类似产品的买家，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。（4）纵向法。纵向法多用于原材料和半成品的销售。除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。

13开发客户步骤三：利用搜索引擎在网上直接找客户（1）关开发客户步骤四：发送建立联系信函

开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品----特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。

14开发客户步骤四：发送建立联系信函开发信习惯的格式，首先是说开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进

虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，每年春季4月和秋季10月两届。关于广交会的详细情况，可以访问官方网站

/cn/

15开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进虽发盘还盘接受询盘建设磋商外贸业务流程二：交易磋商16发盘还盘接受询盘建设磋外贸业务流程二：交易磋商16（1）询盘询盘信没有固定的格式，其内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运成交条件，也可以索取样品。17（1）询盘17（2）发盘一般而言，发盘函由以下基本内容组成：对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点。例如：Wearepleasedtoreceiveyourfaxofxxx.明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条件（品名规格、价格、数量、包装、付款方式、装运、保险等），以供对方考虑。声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。例如：Thisofferisvalidfortendays.鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。18（2）发盘18（3）还盘一般来说还盘包括如下内容：感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗憾对方公司觉得本公司所报价格太高，本公司自认为报价比其他供应商报价低。例如：表明我方对对方还价的态度，并列举理由。如由于原料价格上涨，或工厂成本上升造成出口成本提高；强调本公司报价只含最少利润；请对方调查目前的市价或测试本公司的样品质量，以求证明。例如：提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立业务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方多少折扣；或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品，以寻求新的商机。例如：19（3）还盘19（4）接受接受函一般包含如下内容：感谢对方所作的努力并表示按对方条件成交。重复交易条件并请对方确认。进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。Ifyouhavenodiscrepancieswithaboveterms,pleasesendusyoursalescontractsoon.表达交易达成的喜悦心情并对未来交易做进一步展望。例如：20（4）接受20外贸业务流程三：履行合同

预付款（或信用证）→备货→确认交货品质→报运→装箱→报关→开船→制单→结汇→核销→退税21外贸业务流程三：履行合同21三、外贸业务专业基本知识基础知识一：对外贸易价格22三、外贸业务专业基本知识22

（一）贸易单价表示

USD50.00PERM/TCIFLONDON23

（一）贸易单价表示

23

(二)贸易术语

《2010年国际贸易术语解释通则》（InternationalRulesforTheInterpretationofTradeTerms，INCOTERMS2010）2000年1月1日正式生效。1．术语分类的调整:由2原来的EFCD四组分为适用于两类：适用于各种运输方式和水运2．贸易术语的数量由原来的13种变为11种。3．删除INCOTERMS2000中四个D组贸易术语，即DDU(DeliveredDutyUnpaid)、DAF(DeliveredAtFrontier)、DES(DeliveredExShip)、DEQ(DeliveredExQuay)，只保留了INCOTERMS2000D组中的DDP(DeliveredDutyPaid)。4．新增加两种D组贸易术语，即DAT(DeliveredAtTerminal)与DAP(DeliveredAtPlace)。5．E组、F组、C组的贸易术语基本没有变化。24

(二)贸易术语

《2010年国际贸易术语解释通则》（In第一组：适用于任何运输方式的术语七种：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP。EXW（exworks）工厂交货FCA（freecarrier）货交承运人CPT（carriagepaidto）运费付至目的地CIP（carriageandinsurancepaidto）运费/保险费付至目的地DAT（deliveredatterminal）目的地或目的港的集散站交货DAP（deliveredatplace）目的地交货DDP（delivereddutypaid）完税后交货

第二组：适用于水上运输方式的术语四种：FAS、FOB、CFR、CIF。FAS（freealongsideship）装运港船边交货FOB（freeonboard）装运港船上交货CFR（costandfreight）成本加运费CIF（costinsuranceandfreight）成本、保险费加运费25第一组：适用于任何运输方式的术语七种：EXW、FCA、CPTFOB术语买卖双方义务卖方：1、办理出口报关手续2、交货并通知3、交单或电子信息4、负担货物在装运港交到船上之前的一切风险和费用买方：1、办理进口手续或过境手续2、安排运输并通知3、受单受货并付款4、负担货物在装运港交到船上之前的一切风险和费用26FOB术语买卖双方义务26FOB、CFR、CIF比较相同点：①交货地点相同（装运港船上）②风险划分相同（货物越过装运港船舷）③进出口手续办理相同（卖出、买进）④适用运输方式相同（水上运输）⑤交货方式相同（象征性交货）不同点：①标价时后注不同②办理运输不同③办理保险不同④价格构成和高低不同⑤注意主要问题不同27FOB、CFR、CIF比较相同点：27贸易术语交货地点运输手续保险手续出口手续进口手续风险转移地点适用的运输方式EXW出口国工厂买方买方买方买方交货地转移任何运输方式FAS装运港船边买方买方卖方买方海运及内河运输FOB装运港买方买方卖方买方装运港船上海洋及内河运输CIF卖方卖方卖方买方CFR卖方买方卖方买方FCA出口国指定地点买方买方卖方买方货交承运人任何运输方式海运及内河运输CIP卖方卖方卖方买方CPT卖方买方卖方买方DAT进口国目的地卖方卖方卖方买方目的地货交买方处置DAP卖方卖方卖方买方DDP卖方卖方卖方卖方28贸易术语交货地点运输保险出口手续进口风险适用的运输方式EX(三)价格构成你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部费用：1．产品的出厂价格。2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费。4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费。以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。6．办理国际货物运输保险的保险费。以上为货物运至外国码头的手续和费用。7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。8．申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。以上为货物交到客户手中前的手续和费用。此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。29(三)价格构成你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输(四)报价核算现以“出厂价格为117元人民币含税价的产品”来实际核算一下。所谓“退税”，主要指的退“增值税”。当我们以117元含税价从国内采购货源时，117元价格就包括了生产厂家代缴的增值税17元（假设该商品的增值税率为17%），同时，国内供货厂家会开具相应的增值税发票，发票上注明了销售价格100元，以及税金17元。那么，当我们把这个商品出口以后，税务局会按照规定的退税率----这里假设该商品的退税率为13%，以购进成本100元为基数折算退税款退返给我们，也就是13元。这样一来，从业务员的角度上看，实际上我们的购货成本就不是117元，而只有117-13=104元。换句话说，117元买进的东西，104元卖出去，仍可平本。30(四)报价核算现以“出厂价格为117元人民现以这个104元作为保本价来计算，假设客户打算购买1000个产品并运往荷兰鹿特丹码头，假设人民币与美金汇率为1：8，相关费用构成为：1．出口1000个产品，这时抵扣退税后的保本价为104000元人民币，折合USD13000.002．商检、报关、集装箱装货、码头杂费共计2000元人民币，折合USD250.003．海运费1500美元4．保险费250元人民币，折合USD31.25则保本价简易算法为：FOB=出口成本+杂费=USD13000+USD250=USD13250均摊到单价即为USD13.25/个CFR=FOB+海运费=USD13250+USD1500=USD14750均摊到单价为USD14.75/个CIF=CNF+保险费=USD14750+USD31.25=USD14781.25均摊到单价即USD14.78/个31现以这个104元作为保本价来计算，假设客户打算购买1000个对于自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法略有不同，因为产品是自己的，没必要自己给自己开增值税发票，为便于操作，国家规定了自营进出口工厂退税的“免抵扣”制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项税。销项税，指100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的17元增值税，因为是自己直接出口，这一项就免了。进项税指工厂在采购原料和人工等支出方面已经缴纳的增值税，按规定可在销项税中扣除的，现在因为销项税免了，无从扣减，于是就从其他非出口业务中的销项税中抵扣。如果还是没有销项税可扣的，税务局直接退返。假设进项税平摊到单个产品上是8元，无从扣减，则工厂出口实际成本就是100元-8元=92元。其他FOB、CFR和CIF算法同上。32对于自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法基础知识二:国际贸易支付方式3333汇付---电汇\信汇34汇付---电汇\信汇34汇付---票汇35汇付---票汇35托收36托收36信用证37信用证37基础知识三:外贸主要单证3838(1)合同（CONTRACT）CONTRACT是统称，买卖双方均可出具。如系卖方制作，可称为销售确认书（SALESCONFIRMATION），买方出具则可称为采购确认（PURCHASEDCONFIRMATION）。除了与国内销售合同相同的要素如买卖双方名址，签订时间、地点、交易货物品名、付款方式、违约责任以外，还可以根据不同产品的特点附加条款。此外，正式的外贸合同，往往还有更详细的约定，比如信用证条件下的信用证开证要求，对各种不可抗力的规定等细则。合同样本39(1)合同（CONTRACT）CONTRACT是统称，买卖双(2)发票（INVOICE）或称商业发票（CommercialInvoice）。外贸的“发票”概念和国内的财务发票完全不同。外贸发票是出口商自己制作、出具的文件，用于说明此票货物的品名、数量、单价、总值等，以及其他一些说明货物情况的内容。发票格式不拘，但必须包括上述要素，并全名落款。发票必须注明一个发票号码（自己拟定），出票时间。可以按照需要一式几份，由若干正本和副本组成的，应注明“ORIGINAL”、“COPY”字样。商业发票样本40(2)发票（INVOICE）或称商业发票（Commercia(3)形式发票（PROFORMAINVOICE）样式近似商业发票，几乎可以直接把商业发票过来，标题改为“PROFORMAINVOICE”即可。形式发票的用处，一是类似于单方面合同，作为报价和确定交易的工具。一些国家的客户喜欢“确认形式发票”的形式作为合同。因此，除了和商业发票相同的内容外，还可以根据需要在空白处以“REMARK”加注的形式增加条款，比如交货期等等，以进一步落实交易。此外，对于那些需要进口许可或外汇使用额度的交易，客户也需要形式发票来做前期申请。在采用国际快递寄送货物的时候，也需要附上形式发票，作为快递公司统一报关计用。41(3)形式发票（PROFORMAINVOICE）样式近似商(4)装箱单（PACKINGLIST）与外贸发票对应，性质一样，主要用于说明货物的包装情况，如品名、数量、包装方式、毛重、体积。视产品类别的需要还可以加上其他详细说明，如净重等。样式与发票相仿，只是不需要注明货物价值。通常也需要若干正本和副本。装箱单样本42(4)装箱单（PACKINGLIST）与外贸发票对应，性质(5)提单（BILLOFLOADING）提单就是货物交付货运公司以后，由货运公司出具的证明，用以代表物权，以及在目的地提货。每个船公司都有自己式样的提单，但内容则大同小异。提单是最核心单证，某种意义上就是货物的代表，货款的价值。根据运输方式的不同，分为空运提单（AIRWAYBILL，简称AWB）和海运提单（OCEANBILLOFLOADING，简称B/L）及其他。但实务中以海运提单最为常见，空运提单次之。海运提单样本43(5)提单（BILLOFLOADING）提单就是货物交付(6)装船通知（SHIPPINGADVICE）船开前或不迟于船开当日，由发货人出具给收货人的装船情况通知。格式不限，但应包括下列内容：收货人（Consignee）、发货人（Consigner）、货物名（Goods）、提单号（B/LNumber）、集装箱/铅封号（Container/SealNumber）、船名（VesselName）、航次（Voy）、目的港（DestinationPort）、起航日（ETD,Estimated）和预计抵达日（ETA,EstimatedTimeofArrival）等项目内.44(6)装船通知（SHIPPINGADVICE）船开前或不迟(7)保险单（INSURANCEPOLICY）为防范国际货物运输中可能发生的毁损，对一些价值较高的货物，贸易商通常会办理保险。保险公司根据投保的险种开具保险单，作为货物单据之一。海运货物保险的险别，分为基本险别和附加险别两类。保险单样本45(7)保险单（INSURANCEPOLICY）为防范国际货(8)商检证、质量证、重量证、卫生证等（INSPECTIONCERTIFICATEOFQUANTITY，WEIGHT，HEALGH…）根据产品的不同，根据国家规定或按照客户需求、行业习惯，部分商品出口必须经过国家检验检疫局强制并出具检验证书。根据检验项目的不同分为质量证、重量证、卫生证等。出口必须检验的商品，厂商须先经过商检局备案登记。出口前，填制商品检验申请单（在商检局那里取得），将该商品的样品送至商检局检验。检验合格后，商检机关出具商品检验放行单，凭放行单方可报关出口。46(8)商检证、质量证、重量证、卫生证等（INSPECTION(9)原产地证原产地证包括一般原产地证（CERTIFICATIONOFORIGINA）和普惠制原产地证（GSPFORMA）。原产地证是证明我出口货物生产和制造地的证明文件，是出口产品进入国际贸易领域的“身份证”。货物进口国据此对进口货物给予不同的关税待遇和决定限制与否。中国的原产地证有固定印刷格式，一般由商检局出具。出口企业申请办理此证，首先要在当地办理企业注册登记，然后才有资格申请签证。普惠制是发达国家给予发展中国家出口制成品和半制成品普遍的、非歧视的、非互惠的一种关税优惠制度。普惠制产地证是依据给惠国要求而出具的能证明出口货物原产自受惠国的证明文件，并能使货物在给惠国享受普遍优惠关税待遇。同样一般由商检局出具，出口企业在商检局办理此证必须向当地商检局提供必要的证明文件和依据，首先要办理企业注册登记，其次才能申请签证。原产地证和普惠制证，也可以由各地的贸易促进会和商会（很多地方这两个组织是两块招牌同一个班子）出具，格式一样，只是盖章不同。产地证明书样本47(9)原产地证原产地证包括一般原产地证（CERTIFICAT外贸业务流程与基本知识外贸业务流程与基本知识概况一点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容整体概述概况三点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容概况二点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容49概况一点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容整体概Contents一、我国及我省对外贸易概述1二、外贸业务流程2三、外贸业务基本知识350Contents一、我国及我省对外贸易概述1二、外贸业务流程一、我国和我省对外贸易概况（一）我国对外贸易概况51一、我国和我省对外贸易概况（一）我国对外贸易概况42010年1．进出口实现快速恢复性增长，外贸顺差继续下降2．机电产品出口保持稳定，劳动密集型产品出口增势较好3．资源性产品进口价格全面上扬，机电产品进口增长较快4．贸易方式得到进一步优化，民营企业表现优于整体5．欧美日仍为主要贸易伙伴，与新兴市场国家贸易增势强劲

中国出口跃居世界首位，占全球份额10.4%；进口第二位，有力地推动了世界经济和贸易复苏。

522010年52011年第一季度1．进出口量增价涨，季度出现小额逆差2．主要商品出口增长平稳，大宗商品进口价格大幅上涨3．一般贸易增长较快，民营企业进出口增幅继续领先4．对欧美出口份额下降，与部分新兴市场贸易快速增长5．广东山东出口贡献较大，中西部进出口增长快于全国536当前我国外贸面临的挑战国际:世界经济有望继续保持增长态势，但复苏进程依然艰难曲折一是通胀正从新兴经济体向发达经济体蔓延扩散二是主权债务危机依然严重三是国际大宗商品价格高位运行四是日本大地震为全球经济复苏增添变数国内:经济继续保持平稳较快增长态势，但一些长期矛盾和短期问题叠加，突出表现在要素成本进入集中上升期

一是原材料价格持续攀升二是劳动力工资继续提高三是融资成本有所上升54当前我国外贸面临的挑战7（二）安徽外贸概况安徽省2010年外贸进出口总值创纪录的达到了242.8亿美元，在全国各省、市、自治区中排名第14位，相比增长54.8%。

2011年1季度安徽省外贸进出口总值64.7亿美元，居全国第14位，比上年同期（下同）增长34.4%。

1季度，安徽省17个地市有16个出口保持增长。铜陵、阜阳、黄山三地市居出口增幅前3名，增幅分别为2.9倍、1.1倍和84.6%。有14个地市进口保持增长。六安、亳州、巢湖三地市居进口增幅前3名，增幅分别为10.2倍、3.5倍和3.2倍。55（二）安徽外贸概况安徽省2010年外贸进出口总值创纪录的达到市

名绝对数

(亿美元)位次上年

位次位次

变动

全

省242.8

巢

湖5.398-1合

肥64.7110六

安4.510100铜

陵34.1220阜

阳3.611121马鞍山28.8330黄

山3.31211-1芜

湖26.1440亳

州2.413141滁

州9.1550池

州2.11413-1宣

城6.9671淮

北2.015161安

庆6.876-1宿

州1.516171蚌

埠5.4891淮

南1.21715-22010年安徽各地市外贸额排名56市

名绝对数

(亿美元)位次上年

位次位次

变动

全

省24二、外贸业务流程（一）业务流程一：开发客户开展外贸具备的三要素——英语、客户、知识57二、外贸业务流程（一）业务流程一：开发客户10开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品

首先，你需要找一家“ISP网络服务商”，也就是国家电信部门授权进行网络服务的运营商。注册域名和租赁虚拟主机。接着，建立网站。一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本。内容上一般至少包含“企业介绍”（companyprofile）、“产品介绍”（product）和”联系方式”(contact)三部分。

最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。58开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品首先，开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告

综合性B2B贸易网站：阿里巴巴网：环球资源网：/中国制造网：/国外类似的：/default.cgi/专业性贸易平台：纺织品交易网：/new/index.asp国别地区贸易平台：新加坡贸易网：.sg/印度市场：寻找B2B网站向导：/59开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告综合性开发客户步骤三：利用搜索引擎在网上直接找客户

（1）关键词法。可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户。（2）逆向法。寻找那些在网站上销售你经营的产品的商家。（3）横向法。寻找购买你经营产品类似产品的买家，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。（4）纵向法。纵向法多用于原材料和半成品的销售。除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。

60开发客户步骤三：利用搜索引擎在网上直接找客户（1）关开发客户步骤四：发送建立联系信函

开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品----特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。

61开发客户步骤四：发送建立联系信函开发信习惯的格式，首先是说开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进

虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，每年春季4月和秋季10月两届。关于广交会的详细情况，可以访问官方网站

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62开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进虽发盘还盘接受询盘建设磋商外贸业务流程二：交易磋商63发盘还盘接受询盘建设磋外贸业务流程二：交易磋商16（1）询盘询盘信没有固定的格式，其内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运成交条件，也可以索取样品。64（1）询盘17（2）发盘一般而言，发盘函由以下基本内容组成：对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点。例如：Wearepleasedtoreceiveyourfaxofxxx.明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条件（品名规格、价格、数量、包装、付款方式、装运、保险等），以供对方考虑。声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。例如：Thisofferisvalidfortendays.鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。65（2）发盘18（3）还盘一般来说还盘包括如下内容：感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗憾对方公司觉得本公司所报价格太高，本公司自认为报价比其他供应商报价低。例如：表明我方对对方还价的态度，并列举理由。如由于原料价格上涨，或工厂成本上升造成出口成本提高；强调本公司报价只含最少利润；请对方调查目前的市价或测试本公司的样品质量，以求证明。例如：提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立业务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方多少折扣；或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品，以寻求新的商机。例如：66（3）还盘19（4）接受接受函一般包含如下内容：感谢对方所作的努力并表示按对方条件成交。重复交易条件并请对方确认。进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。Ifyouhavenodiscrepancieswithaboveterms,pleasesendusyoursalescontractsoon.表达交易达成的喜悦心情并对未来交易做进一步展望。例如：67（4）接受20外贸业务流程三：履行合同

预付款（或信用证）→备货→确认交货品质→报运→装箱→报关→开船→制单→结汇→核销→退税68外贸业务流程三：履行合同21三、外贸业务专业基本知识基础知识一：对外贸易价格69三、外贸业务专业基本知识22

（一）贸易单价表示

USD50.00PERM/TCIFLONDON70

（一）贸易单价表示

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(二)贸易术语

《2010年国际贸易术语解释通则》（InternationalRulesforTheInterpretationofTradeTerms，INCOTERMS2010）2000年1月1日正式生效。1．术语分类的调整:由2原来的EFCD四组分为适用于两类：适用于各种运输方式和水运2．贸易术语的数量由原来的13种变为11种。3．删除INCOTERMS2000中四个D组贸易术语，即DDU(DeliveredDutyUnpaid)、DAF(DeliveredAtFrontier)、DES(DeliveredExShip)、DEQ(DeliveredExQuay)，只保留了INCOTERMS2000D组中的DDP(DeliveredDutyPaid)。4．新增加两种D组贸易术语，即DAT(DeliveredAtTerminal)与DAP(DeliveredAtPlace)。5．E组、F组、C组的贸易术语基本没有变化。71

(二)贸易术语

《2010年国际贸易术语解释通则》（In第一组：适用于任何运输方式的术语七种：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP。EXW（exworks）工厂交货FCA（freecarrier）货交承运人CPT（carriagepaidto）运费付至目的地CIP（carriageandinsurancepaidto）运费/保险费付至目的地DAT（deliveredatterminal）目的地或目的港的集散站交货DAP（deliveredatplace）目的地交货DDP（delivereddutypaid）完税后交货

第二组：适用于水上运输方式的术语四种：FAS、FOB、CFR、CIF。FAS（freealongsideship）装运港船边交货FOB（freeonboard）装运港船上交货CFR（costandfreight）成本加运费CIF（costinsuranceandfreight）成本、保险费加运费72第一组：适用于任何运输方式的术语七种：EXW、FCA、CPTFOB术语买卖双方义务卖方：1、办理出口报关手续2、交货并通知3、交单或电子信息4、负担货物在装运港交到船上之前的一切风险和费用买方：1、办理进口手续或过境手续2、安排运输并通知3、受单受货并付款4、负担货物在装运港交到船上之前的一切风险和费用73FOB术语买卖双方义务26FOB、CFR、CIF比较相同点：①交货地点相同（装运港船上）②风险划分相同（货物越过装运港船舷）③进出口手续办理相同（卖出、买进）④适用运输方式相同（水上运输）⑤交货方式相同（象征性交货）不同点：①标价时后注不同②办理运输不同③办理保险不同④价格构成和高低不同⑤注意主要问题不同74FOB、CFR、CIF比较相同点：27贸易术语交货地点运输手续保险手续出口手续进口手续风险转移地点适用的运输方式EXW出口国工厂买方买方买方买方交货地转移任何运输方式FAS装运港船边买方买方卖方买方海运及内河运输FOB装运港买方买方卖方买方装运港船上海洋及内河运输CIF卖方卖方卖方买方CFR卖方买方卖方买方FCA出口国指定地点买方买方卖方买方货交承运人任何运输方式海运及内河运输CIP卖方卖方卖方买方CPT卖方买方卖方买方DAT进口国目的地卖方卖方卖方买方目的地货交买方处置DAP卖方卖方卖方买方DDP卖方卖方卖方卖方75贸易术语交货地点运输保险出口手续进口风险适用的运输方式EX(三)价格构成你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部费用：1．产品的出厂价格。2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费。4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费。以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。6．办理国际货物运输保险的保险费。以上为货物运至外国码头的手续和费用。7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。8．申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。以上为货物交到客户手中前的手续和费用。此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续费。76(三)价格构成你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输(四)报价核算现以“出厂价格为117元人民币含税价的产品”来实际核算一下。所谓“退税”，主要指的退“增值税”。当我们以117元含税价从国内采购货源时，117元价格就包括了生产厂家代缴的增值税17元（假设该商品的增值税率为17%），同时，国内供货厂家会开具相应的增值税发票，发票上注明了销售价格100元，以及税金17元。那么，当我们把这个商品出口以后，税务局会按照规定的退税率----这里假设该商品的退税率为13%，以购进成本100元为基数折算退税款退返给我们，也就是13元。这样一来，从业务员的角度上看，实际上我们的购货成本就不是117元，而只有117-13=104元。换句话说，117元买进的东西，104元卖出去，仍可平本。77(四)报价核算现以“出厂价格为117元人民现以这个104元作为保本价来计算，假设客户打算购买1000个产品并运往荷兰鹿特丹码头，假设人民币与美金汇率为1：8，相关费用构成为：1．出口1000个产品，这时抵扣退税后的保本价为104000元人民币，折合USD13000.002．商检、报关、集装箱装货、码头杂费共计2000元人民币，折合USD250.003．海运费1500美元4．保险费250元人民币，折合USD31.25则保本价简易算法为：FOB=出口成本+杂费=USD13000+USD250=USD13250均摊到单价即为USD13.25/个CFR=FOB+海运费=USD13250+USD1500=USD14750均摊到单价为USD14.75/个CIF=CNF+保险费=USD14750+USD31.25=USD14781.25均摊到单价即USD14.78/个78现以这个104元作为保本价来计算，假设客户打算购买1000个对于自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法略有不同，因为产品是自己的，没必要自己给自己开增值税发票，为便于操作，国家规定了自营进出口工厂退税的“免抵扣”制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项税。销项税，指100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的17元增值税，因为是自己直接出口，这一项就免了。进项税指工厂在采购原料和人工等支出方面已经缴纳的增值税，按规定可在销项税中扣除的，现在因为销项税免了，无从扣减，于是就从其他非出口业务中的销项税中抵扣。如果还是没有销项税可扣的，税务局直接退返。假设进项税平摊到单个产品上是8元，无从扣减，则工厂出口实际成本就是100元-8元=92元。其他FOB、CFR和CIF算法同上。79对于自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法基础知识二:国际贸易支付方式8033汇付---电汇\信汇81汇付---电汇\信汇34汇付---票汇82汇付---票汇35托收83托收36信用证84信用证37基础知识三:外贸主要单证8538(1)合同（CONTRACT）CONTRACT是统称，买卖双方均可出具。如系卖方制作，可称为销售确认书（SALESCONFIRMATION），买方出具则可称为采购确认（PURCHASEDCONFIRMATION）。除了与国内销售合同相同的要素如买卖双方名址，签订时间、地点、交易货物品名、付款方式、违约责任以外，还可以根据不同产品的特点附加条款。此外，正式的外贸合同，往往还有更详细的约定，比如信用证条件下的信用证开证要求，对各种不可抗力的规定等细则。合同样本86(1)合同（CONTRACT）CONTRACT是统称，买卖双(2)发票（INVOICE）或称商业发票（CommercialInvoice）。外贸的“发票”概念和国内的财务发票完全不同。外贸发票是出口商自己制作、出具的文件，用于说明此票货物的品名、数量、单价、总值等，以及其他一些说明货物情况的内容。发票格式不拘，但必须包括上述要素，并全名落款。发票必须注明一个发票号码（自己拟定），出票时间。可以按照需要一式几份，由若干正本和副本组成