4321执行体系汇总

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业广州好莱客创意家居股份有限公司4321执行体系—营销中心—2014年版

打火机出现，火柴消失了；计算器出现，算盘消失了；CD出现，磁带消失了；手机出现，BP机消失了；数码相机出现，胶卷就没市场了；电子商务，直销的出现，传统生意萎缩了…智能手机、4G出现，回家不上电脑了……微信的出现，短信没人发了！不是我们夺走别人的生意，而是我们更加懂得接受新事物！世界一直在变，我们不主动改变，终究会被世界改变！是的，改变将是我们新的出路。根据目前市场动态分析可以得出，现今已不能依靠原来的砍价会、团购等方式进行僵持化销售了。为此，针对目前市场的特性将展开新的市场销售战略布局，整个布局将围绕高绩效的门店进行。新的布局将实现门店立体店结构模式，实行店中店、社区店、渠道店模式。引导经销商开大店，在同行业中做到店面最大，氛围最好，产品展示最好，门店团队状态最好，店面服务最好来增加行业中门店的竞争力。围绕客流量、客单值、成交率为三大核心实现单店业绩倍增，特设置打造精准门店盈利执行系统——4321执行体系。4321要做些什么？4：每周4天周一到周四发现新客户、客户跟进、免费量房并出具效果图。3：每周3天集中销售日周五到周日将周一到周四量房客户邀请到店内看效果图并成交。2：每个店2个以上团队，每人每天新发掘2个意向客户。1：每月针对没有成交的已量房客户进行一次会议营销。4321执行流程竞品调查小区调查电话资源梳理设计师、异业等资源梳理薪酬、激励制度梳理3D软件培训启动（培训）执行4321

第一部分4321执行体系的实现团队激励系统4321体系每个店面最低配置8人以上销售团队，最少分为两个队，最佳配置每店12人，两个队。一套销售激励系统主动营销日行动承诺卡我承诺：我今天一定要完成元目标我承诺：今天找到个有效客户联系方式我承诺：今天开发个意向客户我承诺：今天我一定要与个老客户沟通我承诺：今天我要接待个客户我承诺：今天上门为个客户服务我承诺：今天达不到愿意接受惩罚周行动承诺卡我承诺：本周带个客户进店我承诺：本周完成单主动营销销售任务我承诺：本周达不到愿意接受惩罚员工激励规划表员工激励规划表激励项目周期类别激励方式激励标准和关键点激励成果赞美每天个人语言上表扬和赞美员工对于表现突出的，要赞美的具体真实员工心情舒畅，工作积极性增加红五星每天个人完成承诺可抽奖，未完成需要处罚使用《日行动承诺卡》承诺的具体化，与关键业绩挂钩让员目标明确，为承诺负责，完成承诺的员可以即时激励（抽奖或扎汽球）贺卡激励每周个人贺卡亲笔写对最佳员工的感谢和赞美每周只选一个综合评价最高的，由老板亲自写，内容具体不含糊传播正能量，树立优秀榜样最佳店面/团队每月团队资金/团队旅游/加分等通过业绩完成情况和综合表现来打分，业绩占75%激发专卖店之间良性竞争签单高手每月个人奖金/加分等完成率最高的和完成金额最大的，不重复计算在相对公平的环境下快速提高成交率大单奖每月个人大单额外提成对于单一客户单值超过标准的以及配套销售的进行奖励提高客单值，建立配套销售的理念年度最佳店面/团队每年团队奖金/团队旅游等对于销售业绩完成好，团队氛围好的店面打造团队合作氛围，提出团队和谐共赢年度优秀个人每年个人奖金/晋级发展对于业绩完成好或者是在红五星中积分高的人员打造标杆新品奖励即时个人新品提成等完成新品越多，奖励提成越多，和常规提成不冲突加快新品进入市场的速度，引导员工的销售方向促销奖励即时个人奖金或者荣誉称号根据每次促销方案进行奖励，奖金可以提前发放并采用对赌方式让员工的状态达到巅峰专卖店团队PK机制----养猪计划养猪计划：是指将相互PK的团队提出一定金额的PK奖励金以及在PK机制执行中所涉及到的奖惩金，存放在猪形存钱罐中进行存养，待PK过程结束后由胜利方取得金猪。红五星学习系统红五星学习系统序号形式内容负责人奖励1晨会抽奖应答产品知识20问店长一个笑脸2品牌知识20问店长一个笑脸3客户异议应对店长两个笑脸4情景应对店长两个笑脸5装修风格及家居风水常识店长两个笑脸红五星激励系统完成相应内容即可奖励笑脸，5个笑脸扎一次气球每周五例会结束的时候扎气球气球中放20-1000元不等的礼品或现金券促销PK机制保底——冲刺——挑战团队PK对赌，领导买马金，领导赞助，现场押注，大赦天下等。4321执行体系龙虎榜实时公布团队执行情况，用展板展示出来，实时业绩通过微信战报方式进行对突出个人及团队应做到及时激励。客户管理开发系统--新客户客户情报信息的收集(每天每人2个意向客户实现方法)曾经来过店面但未成交客户新进店客户通过顾客转介绍的顾客小区收集的顾客（物业、保安、装修手续办理负责人）安装工在安装送货时收集的顾客品牌联盟，房管局以及房产销售代理公司得来的顾客名单同行业务员家装公司（设计师、装修队、工头）小区搬运工电话营销打来的客户婚博会、团购会等在客户登记用手机拍下登记表客户情报信息的收集方式小区渠道收集信息方式直接渠道：扫楼、小区产品展示、样板房吸引、发DM单收集。间接渠道：通过物业购买、异业联盟资源共享。其它渠道：其它资源整合专卖店渠道收集信息方式直接渠道：登记进店客户信息、配合小区推广获得信息间接渠道：与商场沟通获得信息、小区渠道分配的信息、卖场其它异业品牌共享其它渠道：其它资源整合电话营销衔接流程通过小区渠道直接或间接获取电话资源，由店长或专人进行保存，在活动开始前按时间节点陆续向已获得的客户电话进行电话邀约。有意向被邀约的应重点跟进，在活动前3天开始陆续向意向客户发送活动短信，以及邮件、邮凝递等方式发送邀请函进行。客户跟进系统每天每人发掘的2个新客户跟进实现方法客户：地址：柜子数量：预算单值：客户特征：跟踪情况：客户管理系统老客户关系系统的构建构建老客户服务标准建立老客户服务的考核机制建立老客户的圈子营销系统老客户服务营销的策划与执行标杆客户管理系统标杆客户管理标准的构建标杆客户服务系统构建标杆客户考核机制的构建标杆客户圈营销策划与执行客户开发系统的构建客户清单管理机制的构建客户跟进系统的考核机制客户构建的过程管理老客户管理系统---老客户A类：客户消费8万以上搬家送盆景、圣诞节贺卡、生日祝福短信、一年两次来店免费抽奖、一年一次上门维护、一季度一次短信问候B类：客户3万以上圣诞节贺卡、生日祝福短信、一年两次免费抽奖、一年一次上门维护、两月一次短信问候C类：客户3万以下圣诞祝福短信、每月一次短信问候、每年三次免费抽奖、一年一次电话回访D类：客户所有有过沟通但选择其他品牌的客户每年四次短信问候门店老客户管理表客户级别客户回访记录积分客户转单上门服务生日礼物答谢会或礼品专项活动（抽奖财富交流活动客户俱乐部钻石客户金牌客户银牌客户考核绩效工资中要把老客户服务指标作为日常岗位工资考核项目。老客户重复购买，亲友卡的使用与会员制的建立老客户服务行动老客户营销话术电话回访话术目的话术内容确认和自我介绍您好！请问您是XX先生\女士吗？我是好莱客的小李啊，打扰您1分钟时间。销售确认您是XX月XX日在XX专卖店购买了好莱客价值XX元的产品，是吗？了解客户需求最近使用还好吗？如客户回答“很好”。您的亲戚朋友最近有人装修吗？如有的话可以拿上你的购买底单可以享受老客户亲友特惠礼品，您看方便帮我介绍几个吗？改善工作您觉得我们局域网员在为您服务过程中，还有哪些方面需要改进和完善的地方？优惠告知我们现在举办一个老客户答谢活动，想邀请您参与……标杆客户的建立和利用标杆客户的标准：某小区第一个客户社区内有话语权的人样榜间客户某小区重点户型客户标杆客户服务标准一级标杆客户签订样板间协议二级标杆客户完美服务旅程让其成为销售体验区三级标杆客户给予政策确定本小区定点体验服务标杆客户好莱客标杆客户档案表客户姓名电话地址客户级别客户服务记录业务负责人销售策略标杆客户精准促销标杆客户的标准：某小区第一个客户。社区内有话语权的人。样榜间客户。某小区重点户型客户。标杆客户促销步骤每天精准打电话20-30个，确保目标客户10-15个。周一到周四电话邀约，确保目标客户达到40人以上左右。周五邀约目标客户进行标杆客户样板房参观，到店进行选购，现场签单。店面“五觉”系统打造参照标准视觉：店内形象、客户见证及评语、品牌利好消息及文化墙展示。听觉品牌宣传广告片、音乐广播系统。嗅觉布置鲜花、绝色植物、喷洒香水。味觉店内应配备冰箱、消毒柜，存放咖啡、饮料、陶瓷白色茶杯。触觉讲解展示，让客户身临其境。3天集中销售日实现方法制定本周优惠方案（A4纸加盖店面公章）邀请已经量过房并出了效果图的客户到店店面准备点心、水果和饮料带顾客看效果图并修改效果图介绍优惠政策成交【注意事项】：4321执行前期顾客不多的情况下4天客户跟进量房改成6天。集中销售日邀请老客户到店参与免费抽奖，以对老客户进行跟进同时增加现场新客户口碑和店内火爆氛围。

第二部分：4321执行工具年度经营指标分解表任何度经营指标分解表类别第一季度第二季度第三季度第四季度订单额（万元）回款额（万元）毛利率（%）销售结构比例团队建设目标（完成任务的员工比例，个人业绩增长的员工比例，团队活动等）营销活动绩效（投入产出比，同比增长率等）费用同比变化系数月度目标控制表月度目标控制表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标分解实际完成完成率累计完成额累计完成率周目标控制表周目标控制表第一周第二周第三周第四周目标分解实际完成完成率累计完成额累计完成率薪酬体系销售人员具体薪酬结构职位基础工资成果工资级别基本工资岗位综合补贴绩效考核合计销售提成奖罚开发奖合计店长/主管五星1100120070030001、店长享该店总销售额5‰；2、业务主管享受部门总销售额的提成6‰四星11009006002600三星11008005002400店长助理五星110070050023001、促销产品提成1%；2、除促销产品外正价产品销售提成1.5%；3、在店面成交，店员只收取服务费，服务费为5‰；4、业务单不计入店面业绩；5、全体销售人员必须按照公司规定折扣销售方可获得以上点位提成，若低于公司规定折扣销售，且未获得公司领导批准则相关销售单提成全部取消。四星11006004002100三星11005003001900代理11004002001700店员五星11005004002000四星11003003001700三星11002002001500见习11007001800设计师五星11008004002300销售提成与店员销售提成点位一致。四星11006003002000三星11005002001800见习11007001800店长绩效考核部门岗位名称店长直接上级关键绩效考核内容结果（100分）考核占比得分1、整个店面销售额任务完成率，承担整个店面月度销售额任务，按照任务完成率进行打分。30%2、新员工销售额任务完成率：店长需承担新员工传、帮、带工作，新员工销售额任务完成率需达到60%以上方可得分，（若当月无新人此项考核直接计入第一项）。30%3、货品订购及配送准确率，店面每个月出现一次错误扣此项行分扣30分，一个朋出现3次及3次以上错误此项不得分20%4、店面客户管理完成当月客户转单任务20%家居顾问绩效考核部门岗位名称导购直接上级关键绩效考核内容结果（100分）考核占比得分1、销售额任务完成率，按照任务完成率进行打分2、日行动承诺卡完成率天数达到85%3、每周一次邀约客户到店任务量4、老客户回访任务及转单任务量日常管理—每日工作安排表工作内容时间节点参与人员落地成果负责人/协助人晨会8：30-8：45所有人土气的提升店长/店员打扫卫生8：45-9：00导购员卫生清洁程度店长/店员迎宾9：00-17：00导购员引导客人进店店长/店员店面销售9：30-11：0011：30-12：00导购员销售额、客单值、成交单数店长/店员电话营销11：00-11：30导购员电话给老客户、意向客户的数量店长/店员午餐及休息12：-12：30导购员//产品知识培训及演练12：30-14：00导购员现场演练及考试店长/店员店面销售14：00-16：0016：30-17：00导购员销售额、客单值、成交单数店长/店员电话营销16：00-16：30导购员电话给老客户、意向客户的数量店长/店员夕会17：00-17：30所有人总结经验店长/店员日常管理行为规范会议管理分类时间地点会议主要内容晨会15-30分钟店面激励导购，检查导购仪容仪表、日学习20分钟；日工作目标承诺夕会15-30分钟店面每人当天工作情况总结；日承诺结果兑现；每一个客户服务情况分析周例会40-60分钟店面周销售情况总结；每人工作点评；销售经验分享；客户邀约月例会90-120分钟会议室月度公司整体销售情况总结；月度先进个人表彰；月度销售任务分配；月度培训晨会流程项目具体描述一、团队土气激励主持人：各位XX的伙伴们，大家早上好！团队：好，很好，非常好！YES！（鼓掌，鼓掌，双手伸出大拇指）主持人：今天感觉怎么样？团队：非常棒！（击掌默契）主持人：我们是最优秀的销售团队，我们的做事风格是（重复两遍）；认真、快、坚守承诺，决不找借口；认真、快、坚守承诺，决不找借口。二、互动游戏或舞蹈游戏：拍七令，大胃王，逃贫抓财富。舞蹈：抓钱舞，快乐崇拜，你是我的花朵三、总结分享1、店长：检查仪容仪表；2、店长：现在汇报昨日成交金额最大、客单值最大、单数最多的店员；3、店长：好，昨天第一名是：XX，我们对XX表示祝贺;XX请出列，XX所有成员：你最强！店长：XX！所有成员：你最棒！（掌声鼓励）红五星奖励—双色球摸奖4、店长：各部门回顾昨天工作表现（每天晚上20：00前，各自拍摄《日志本》微信公告，如没有填写的扣一个红星，《日志本》每周上交一次）。A、店长工作日志本B、导购工作日志本C、家装业务工作日志本D、小区业务工作日志本5、店长：各部门案例分享，总结经验教训。6、店长：日行动承诺7、店长：今天工作安排四、团队土气展示我们坚信：团队的荣誉高于一切，我们是专业的团队，我们是敬业的团队，我们是高效的团队。我们口号是：杀掉惰性，杀杀杀，快速行动，快快快，坚决服从，冲冲冲，YES！夕会流程项目具体描述一、问好1、主持人：各位家人们，大家下午好！团队：好，很好，非常好，YES！2、主持人：今天感觉怎么样？团队：非常棒！二、客户跟进检核检核每个人的客户跟进表，并针对完成情况进行深度分析，找出问题，找到解决思路和方法。三、日行动承诺卡检核检核日行动承诺卡的各项指标完成情况，并且兑现奖罚四、会议结束今天会议到此结束，散会，请大家继续工作，或者准备明日计划。电话短信营销初步筛选分类ABCD，添加微信朋友圈微信营销结合短信营销问候，祝福，温馨提示类，经典笑话，养生常识，国内资讯电话营销年月日电话营销跟进表目标：完成：完成率：%A类（）个占比%B类：（）个占比%序号姓名性别电话楼盘名称楼栋号客户类型（A/B/C）备注（简单描述原因及沟通过程是否需要公司短信跟进人12345海军陆战队—临促客户成交率工具进店客户分析表进店客户分析表日期：星期：天气：姓名性别年龄段电话身高其它外形体貌特征随行人员详细地址：小区定位进店位置进店时间逗留时间进店三句话顾客意向产品和风格顾客最关注问题装修进度和预算顾客未成交原因顾客离店的情景分类A、意向大B、有意向C无意向接待人员（日期）感谢信感谢信尊敬的客户：您好！首先感谢您在百忙之中抽空配合我们的调研，您的意见就是我们品牌发展的方向，我们品牌的发展离不开您的指导和关心，为了感谢您为我们品牌的发展提出宝贵的意见，我们将抽出50名客户成为我们的品牌的消费者智囊团，并由公司总部授权，届时由好莱客给出神秘礼品一份。此致敬礼！广州好莱客创意家居股份有限公司年月日姓名：性别：电话：EMAIL:小区：地址：备注：客户服务质量监督卡尊敬的顾客：您好！感谢您百忙之中抽出时间配合我们的调研，您的意见就是我们向前发展的方向，我们品牌的发展离不开您的指导和关心，为了感谢您对我们品牌发展提出的意见，我们将抽取50位幸运者成为我们品牌发展的群众“智囊团”，届时我们总部将邮寄神秘礼物，同时这50位智囊团成员也将享受总部给予的优惠特权。此致敬礼广州好莱客创意家居股份有限公司年月日1、您对XX的品牌有听过吗？□听过□有印象□从没听过2、您对我们的产品不满意的地方有哪些？□款式□功能□材料□价格□其他您在买产品之前会从哪些渠道了解和查询相关咨讯？□从不了解□互联网□朋友介绍□自逛卖场，导购介绍□其它4、您觉得我们还应该为您提供哪些服务？□专业咨询□免费送货□节日礼包□针对产品选购的专业指导□其它5、您觉得我们局域网有哪些需要改进？□形象□服务□主动性□专业度□产品知识□家装知识□其它姓名：电话：邮箱：联系地址：售前服务---新贴心3+2服务项目服务操作内容电话及短信跟踪及挖掘需求提前家装风格效果图设计为消费者在交房前一周提供家装风格效果图设计免费的上门测量电话预约上门专业的红外线精准测量免费的实景效果图实景户型3D效果图体验最真实的家免费接送实景样板房参观设计期间专车接送参观实景样板房，放心消费售中服务现场冷热饮品，点心等提供问吃饭，提供午餐免费平面效果图设计免费3D效果图设计，完整报价服务离店短信，提供老花镜，镜布现场家装解决方案贴心式照顾服务售后服务---无忧5+1流程流程服务内容免费送货市区内免费送货，市区外一公里5元免费上楼提供免费的上楼搬运服务免费安装专业着装，穿鞋套进门，报工号，进行产品确认免费清理安装完后专员现场做质检，维护保养专业知识讲解，填写满意度调查表，拍照片免费维保免费提供安装后上门维保服务3次短信及贺卡每年短信3-5次，大客户节假日快递贺卡售后服务—免费测试甲醛离店短信工具发送（1）未成交客户离店短信（离店5-10分钟导购发送）情况一：客户要对比、考虑一下参考模板：尊敬的XX，非常感谢您在百忙这中光临XX品牌店，很荣幸接待到您，如在选购产品上遇到难题请直接与我联系，我非常乐意能够给您提供选购咨询与家装搭配知识讲解，如果有你喜欢的产品，我司将会免费提供家装设计效果图服务，欢迎您再次光临。XX导购XX敬上。情况二：因为价格原因离店参考模板：尊敬的XX您好，货比三家才能买到最好的产品，但是您选择好产品要从服务的便利性、专业性和产品品质上来看，更要看品牌的实力，XXX将给您最好的品质和服务，相信您能选择到性价比最好的产品，XXX导购XX敬上。情况三：因款式、风格离店参考模板：尊敬的XX您好，眼看和实际装扮在家里还是有一定的差别的，家装的整体风格协调才是最重要的。对您来说，符合您家里的情况也是很重要的，相信凭我们多