工程机械经销商面临的主要风险和防范措施及应对策略

工程机械销商面临的要风险和防范略及应对措随着市场经济的深入展，市场竞争的日益加剧，企业发展运营风险无处不在，企全面风险管理越来越成为致力成为百年老品牌企业的一项十分要的工作，因为风险管理工作的好坏直接系到企业资产的保值值和持续、健康、稳定发展。防范和化解风险就是创利润。同时企业全面风险管理对许企业来说也是一个全新的管理理念。一、什么企业风险呢企业风险，指未来的确定性对企业实现其经营目标的影响。一般可分为战略风险市场风险、运营风险、财务风险、法律风、道德风险等。具体的不展开讲了。下面主要针对工程机经销商（或代理商，下同）经营管理中遇到的风险和防范策及应对措施谈一下。目前我国工程机械经商有三种主要销售形：分期付款销售、融资租赁销售、银行按销售（一次性付款销量小，风险也比较小）风险都比较大，特别是融资租赁销售、银按揭销售因融资租赁公司（特别是由生产商背景的）和银行要经销商签订权利义务明显不平等的回购保条款，对方的风险因嫁给经销商后风险为“零”，而经销商在易中买方或承租方违，经销商将照单全收，风险为。而，因融资租赁公司、银在融资租赁销售、银行按揭销售中要稳赚息收入，不得不提高品的销售价格，使经销商的销售竞争力大降低。但是，从另一方面讲风险也是机会，通过做有风险的事，可以提高销量，扩大市占有率。风险并不可怕，可怕的是我们不结经验，重复出现同的错误，陷入风险危机。为此，建议广大销商针对不同的目标户，选择以下方式做好风险防范工作：风险回避通过信调查评审接将资产状况不明或不良、支付能力弱、无担保无从业经验等信用度低的有购买意向的客淘汰。在认真扎实做信用家访调查的基础上，进行信用评审时评审出每个有购买意客户的信用等级（比如：五颗星、四颗、三颗星、二颗星、一星、没有星。要做好这项工作首先要制定较明确的信用评定标对不同信用等级客户予不同销售政策。采用不同的险防范策略及应对措施。风险转移通过合或非合同方式将风险转嫁给第三人通第1页共5页常做法是要求购买人承租人提供有担保能力人的担保、租赁物需要上牌照的机车合法财产抵押标的物上保险。风险减轻提高首款比例要求支付较高的履约保证金数额，缩短货款、租金付期限等。风险控制建立健可能出现风险的各业务操作流程规范。让员工知道该怎么做什该做什么不该做做对了有什么奖，做错将受到什么处罚并严格执行。比如：信用家访调查和信用审业务操作流程和评标准，合同签订、审核把关、履行监管业操作流程（叫同理办法收款催收业务操作流程规，拟诉讼追讨债权业务作流程规范等时制订相配套的奖惩制、政策。风险的分将自身追债比较困难请专业机构人来分享风险。比如请专业师帮助打官司追债，解决“老赖问题借力维权对有合诈骗形迹可疑客户写控告书向有关公安机关报案。二、经销面临最大（要的）风险表就是购买人承租人可能出现违约行为。那么购买和承租人可出现的违约行有哪些呢？未按合同规定支付租和分期货款或其它款项这是最常见的；未按时补足保证金，供的保证人信用度低，担保能力差，抵押物价值有限；标的物被盗、丢失，让、抵押给第三人，向第三人投资，被第三方留置、扣押严重损毁等；将标的物运出国境；客户的货款、租金支（财务）能力遭到实质性不利影响，又不能在规定时间内供经销商认可的充分担保；不办理标的物的登记上牌手续（主要是机动车不按规定投保；人和标的物藏匿起来经销商收回标的物时行阻挠双可能产生肢体冲突具有一定的人员安全风和较高的执行成本，不能或拒绝归还相关的物的重要权证；不按合同约定履行相信息披露义务；（法人）发生关闭、业、歇业、停产、破产、财务状况恶第2页共5页化或丧失偿债能力。购买人和租人常用借或理由是：产价格过高，质量有问题，售后服务不到位工程发包人不给钱，没活干等等。三、风险违约引起的要原因：引起购买人和承租人约的诱因有宏观的，比如银根紧缩，房地产、基础设施建设资规模缩小、行业政策的影响等；微观的比如有购买人、承租自身的和外部的因素，也可能有经销商引的等。下面着重谈一购买人、承租人自身原因和我们自身原因1、购买人承人自身的原整个社会信用比低加个人用户普遍法律意识淡，不守信用、不守合同。这就要求经销商在履合同期间，尤其是支付款项的前三期一定要提前3-5天左右间通过打电话、短信、电子邮件等方式知客户具体的支付款项间，必要时还可以同时告知其家属、合伙等利害关系人，培养户良好的按约支付的习惯。一旦发生违约况及时发出书面“风告知书订合同时可同时明确告知其逾期支付项将受到增加支付罚息、违约金、收回标物等处罚，并做到不软。对守信用重合同按约履行的客户，可给予必要的奖励，比免费、优惠配件，后续再买时给优惠折扣降低首付款、保证金手续费等。2、经销商自身的原因首付款、保证金偏低推迟发货、提前发货付前）运途中出险；交付的货物和附件与合同约定交付清单不符；产品质有瑕疵；售后服务不到位；经销商内部制（包括但不限于：教、培训、激励等）不健全、不落实、甚至反作用；业务操作流（包括签约前、签约时、签约后售后服务催收账款、诉讼等环）不规范、遗漏了某些风险控制的环节；线工作人员方法使用当，过分造就照顾客户的不正当要求，使户留下违约无所谓的象；对前期违约客户处理手段不当、工作够细致等。这就要求经销商针对同客户的信用等级，制定相对应的销售政策，制订明确的销和合同签订履行监管、售后服务、催收货等业务操作规范、流，加强对员工的业务培训和风险防范控制识教育，制订合理的惩政策，定期进行风险形势分析，及时进改进和完善等。四、经销可以结合不情况和严重程，采取以下种或几种应对措第3页共5页1增加电话信子邮件催通知单等催款次数和力度；2、要求维修服务商止对租赁物的相关服务；3、采用术锁、锁机等手段，暂时禁止使用标的物；4、要求支付利息、约金等赔偿各种损失；5、追索为促使对方行合同义务而发生的全部成本和费用；6达到条件时单方解除合同要求对方支付所有到期和未到期的租金、货款、息、违约金及其它应付款项，保证金不予还；取回租赁物；积极参投保险并且定保险受益人是经销（或融资租赁公司险费由购人和承租人出销商帮其投一旦出现险事故，通过保险理陪得救济。机动车投强险、车险、第三者责任险、不计免陪险等非机动车保综合险三者责任险程机械设备险附加碰撞险、倾翻责险、机器损坏责任险、第三者碰撞险等。体与保险公司咨询联后确认投保。同时要详细了解清楚，保险司免陪条款。通过诉讼追讨债权。写控告书向有关公安关报警问题是经销商在执行程中经常要提醒自己，有