销售细节管理在汽车商务专业教学中的导入方法-最新教育资料

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业销售细节管理在汽车商务专业教学中的导入方法汽车商务专业是为培养跨越营销管理和汽车技术两大领域的汽车营销复合型人才，引入汽车营销企业的现实做法，业务流程、业务规范等都来自企业，把提高学生的职业能力放在突出位置上。众多的企业规范各有不同，2003年全国汽车保有量为1219万辆，突破千万辆用了近20年，而突破2000万辆仅仅用了3年时间；至2009年我国汽车的产销已经跃居世界第一。这是一组快速膨胀的数字。随着汽车销售行业的竞争加剧，让顾客对销售店和销售顾问产生信赖是成功销售的开始。因此，汽车商务专业的学生除了掌握汽车原理和商品知识外，熟悉汽车的基本构造和结构，既有丰富的专业知识，又有洞察顾客的能力，从小事、从细节做起。销售细节管理的引导由教师在教学过程中进行引导，对销售的流程进行细化，由学生进行主动实际模拟，共同寻找更好的解决方法。这样，让学生在不断的模拟中寻找更适合的解决方法，同时也增强他们在实际工作中的应对能力，而在细节方面的管理意识是工作能力的一个有力体现。一、销售细节管理在销售训练流程中的建立汽车销售工作的内容非常广泛。要在汽车销售训练的过程中让学生注意细节，并寻求方法，首先要让学生熟悉销售工作的各个大的流程。销售细节管理是引导学生运用所学到的客户关系学、营销心理学知识和其他专业知识在进行销售训练的过程中，对工作主动，对客户察言观色，给顾客以无微不至的关怀感受，提高自己的工作效率。销售细节管理涉及的方面非常详尽，这就要求教师在引导的过程中，让学生尽量投入到实际工作的想象中，在反复演练和探讨中深化细节，寻求更多的解决方法。对每一个过程可能发生的情况都要做细节分析，让学生明白，如果不做任何一个步骤，事情就会朝另外一个方向发展，给工作带来更多的阻力；如果一个小的细节没有做好，就可能会让前期的所有工作付诸东流。销售所面对的客户和所要做的客户关系管理质量在很大程度上取决于你对细节的管理。二、销售细节管理在教学中的导入企业对营销人员的过程细节管理，最基本的要求是控制“每个营销人员每天的每件事”。对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。因此汽车销售细节管理在教学的过程中，可采用如下步骤，通过模拟设定可能的任何场景。（一）场景设置。首先对学生做了一个小小的调查：将来想在销售工作中担任将销售工作的内容和岗位，根据学生的选择进行分组，每六人为一组从事同一工作，如销售顾问组、保险组、服务顾问组、客户服务组等。使学生明白，每个岗位的工作内容是什么，岗位职责是什么。将销售的流程整理为八大步骤：准备→接待→客户需求分析→产品介绍（新车介绍）→试乘试驾→洽谈成交→交车→销售后跟踪（电话回访）。以这八个步骤为基础，将每一步进行细节讨论，以讨论细节进行场景的设置。重新梳理了每一个真实瞬间的服务运作流程，旨在为学生以后的实际工作中提供较为完善的参考和指导。同时鼓励学生在模拟的过程基础上不断地创新、优化。（二）分组演练、分析。1.首先让学生按组对一个步骤进行细化分析，发挥小组的团队作用，集思广益，把能想到的细节全部写下来，并讨论出他们认为正确的方案和做法。2.选派人员进行演练，同组其他组员可以进行指导。3.每一组演练完后，由其他组的学生进行讲评，指出演练组的好的方面和需要改进的地方，同时对自己组的方案进行修改。4.继续新一轮的演练，需要说明的是：在前一组已经想到的细节问题已经解决，这一组的演练就不能漏掉前面组所讲到的或演示过的任何一个细节，增加后表演组的演示难度。5.重复第三、四步骤。经过几组演练讲解后，一个步骤的细节会考虑得非常完善，由老师带领组长记录后进行整理，并总结归纳，以笔记的形式复制下发，这样可避免学生听过后就忘记，同时也可提高学生掌握学习内容的能力。（三）重点讲解引导。在职业教育中，缩短职中学生与企业要求的差距是我们教学的重点，针对我校学生的实际状况，在学习方面应该更多地发挥他们的主观能动性，让他们理解完善的细节，以及对细节的注意会使他们的工作朝一个好的方面发展。对细节的考虑也是站在顾客立场考虑问题，具有创新精神、坚韧的毅力、较强的亲和力，能与不同类型的人群交往。在教学中的重点是引导学生真正理解如何做，应该看到那些需要注意的小事项。不论是个人仪表、语言语速、肢体动作，更详细到每一个细节应该说那句话，用什么样的态度和语气神情，等等。这些都需要在教学过程中不断进行引导。（四）细节深化、归纳。经过几轮的演练后，学生对销售流程的某特定步骤的细节考虑就有了一个深化的了解，想到细节问题而解决不是很完美的也有其他组的同学指正，在不断的过程管理PDCA循环中，将细节完全深化并寻求出最佳答案，组长将每一组的细节进行记录。三、销售训练教学案例设计销售训练是汽车商务专业中最重要的一门课程，也是最能了解和体现学生实际工作学习能力的课程，课堂任务的安排是建立在对销售流程的熟悉和客户关系管理的基础上的，这些课程是汽车销售训练的基础。下面案例选择是汽车销售流程中的“试乘试驾”过程的细节教学导入。销售流程中进行产品（汽车）介绍后，要求销售人员主动邀约顾客进行试乘试驾，要学生将这一步骤的流程进行细化，并进行分组演练。教学案例：试乘试驾流程分析试乘试驾目的讨论分析：通过顾客的动态体验，强化顾客对商品的信心，激发购买欲望；收集更多的顾客信息，为促进销售做准备。1.细节分析：2对每一个场景进行如此细分后，对细节进行分析，按第一步骤进行更细致的分析讨论。四、实施销售细节管理教学引导的体会销售细节管理实施也是一个过程管理的体现，首先，对学生的要求，不是最后的结果，而是在朝结果进行中所要经过的步骤。细节教学过程对老师和学生的要求较高，教师的引导作用更重要，同时对学生行为习惯的纠正是一个长期的潜移默化的过程，从长远来看，将细节教学在汽车商务中的导入可以让学生更好地适应社会上的销售工作，提高学习兴趣和参与能力，提高就业信心。职业学校的学生由于年龄不是很大，考虑问题不是很成熟，在细节管理的导入过程中对学生进行正确的人生观、道德观及就业后的价值观引导是必不可少的，同时要将提高学生的学习能力、总结分析能力、计划执行能力和自我管理及团