房地产项目快周转运营评价标准

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某集团“五五”战略解读PA

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房地产行业快周转对标分析PA

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某项目快周转落地措施中交房地产“五五战略”规划根据财务运算推演，五年累计增加营收共3200万元分析与建议分析与建议分析与建议分析与建议CATALOGPA

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某房地产集团“五五”战略解读PA

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房地产项目快周转落地措施典型房地产企业快周转周转定义：就是资金投入生产再经过销售产品而收回，指钱财进出或物品轮流使用。而房地产的所谓快周转，即业内俗称的“不压货”，拿了地、快开工、快销售，、速回笼资金后再投资。主要是指房地产企业在楼市流动性收紧的情况下，以快速开工、销售的方式提高资金利用效率。典型房地产企业快周转这种转模式最早可以追溯到2010年，万科等房企运用快周转模式创造了前所未有的销售额，这一年也被券商称为高业绩和快周转的“元年”。10多年前，万科曾奉行“5986”快周转模式，即拿地5个月即动工、9个月销售、第1个月售出八成，六成产品必须是住宅，但这一模式因施工安全、房屋质量等问题被逐步放弃。典型房地产企业快周转碧桂园不是快周转模式的最先使用者，却把这种模式发挥到了极致。碧桂园则予以传承，他的快周转被业内成为“456模式”，即拿地4个月开盘，5个月资金回笼，6个月资金再周转。根据碧桂园去年流传的内部文件，碧桂园已意图把开盘工期压缩到3个月，“开盘工期≤3个月，奖励20万元；开盘工期在3~4个月，奖励10万元”。碧桂园能达到6个月资金再周转，与房地产市场上行有很大关系，特别是品牌房企开盘就能很快卖光，这使不少房企都推崇快周转模式。典型房地产企业快周转我们针对行业20家主流上市房企当时的数据进行分析，找到了2012年-2014年的数据，发现平均净存货周转率从2012年到2013年经历了大幅提升，从平均值0.39提升到2013年度的0.46，2014年仍然有小幅增长，从0.46提升到0.47。典型房地产企业快周转在上图中，我们可以看到，该指标仍然处于持续上升，说明快周转仍是当时行业主流操作手法，也意味着行业运营效率逐步提升。与此同时，管理也在走向成熟，例如碧桂园，净存货周转率排名第一，这样主要受益于产品标准化和高效的运营体系，使得其运营效率超出同行，但碧桂园也特别强调有质量的快周转，因此，一方面提出摘牌即开工，提高周转效率，另一方面以销售去化和现金流快速回笼作为核心目标，所以在考核导向上以一年内现金流回正和销售利润率作为考核目标。典型房地产企业快周转此外，根据净资产收益率（ROE）这一财务指标，也能直观看出快周转对一家房企收益的重要性。按照“ROE=销售净利率×资产周转率×权益乘数”计算公式，在销售净利率因房价难以走高，权益乘数（指资产总额是股东权益总额的多少倍，权益乘数反映了企业财务杠杆的大小，权益乘数越大，说明股东投入的资本在资产中所占的比重越小，财务杠杆越大）所表达的高杠杆受限背景下，房企要不断提升收益能力，只能依靠较高的资产周转率这一条路。典型房地产企业快周转碧桂园应该是快周转模式的直接受益者。根据克而瑞地产2012年至2018年前7个月的房企销售额排行看，碧桂园只用了6年时间就坐上了2017年销售冠军的宝座。其销售金额也从2012年的475亿元增至2017年的5500.1亿元，增幅为10.58倍典型房地产企业快周转如果再从ROE角度来看，资产周转率对碧桂园收益的贡献度超过同级别的一些房企（见表2）。以2017年为例，在4家知名房企中，尽管碧桂园权益乘数即财务杠杆并不高，但它的ROE排名却居第二位，这与它的资产周转率排名第一是分不开的。基于快周转的企业盈利模式，可以更容易实现企业规模的快速扩张；而有了规模，则意味着对市场的影响力，意味着在拿地与融资方面的优势。于房企而言，在当前竞争进入肉搏战的大势下，拿地与融资优势意味着什么，显然不言而喻。因此，快周转已成为当前诸多地产企业共同的选择。对比分析与建议按照集团对标单位的选择，在五大建筑央企中，中国铁建、中国中铁、中国电建等有着与集团相似基因的房地产板块，铁建地产、中铁置业、电建地产,选取了三家单位近三年的数据情况。对比分析与建议“千亿”目标：铁建地产，目标2020年实现“千亿”，2019年计划900亿元；中铁置业，目标2020年实现“千亿”，2019年计划823亿元；电建地产，目标2021年实现“千亿”，2019年计划标570亿元，挑战655亿元；地产集团，目标2023年实现“千亿”，2020年实现“中交地产”品牌年度销售合同额500亿元。如何实现目标，只要选择快周转，也就是项目快速周转，快速开发、快速销售、快速回笼资金。对比分析与建议一是选择地价交付、开工、预售、开盘、按揭等有利于高周转比较宽松的城市；二是通过投资策略与布局，控制好地货比、投销比、供货比。相对于行业项目快周转，温州项目于2016年10月19日摘牌，2017年4月18日取得预售许可证，4月22日项目开盘，从拿地到首次开盘用时185天，项目从摘牌到开盘历时仅185天，2017年4月25日实现现金流归正（含融资部分），比目标值提前85天，2017年11月25日工程结构全部封顶。这已经是中交地产开发运营最快的项目了，但是与行业还有差距，需要对标分析，梳理开发流程，提高效率。对比分析与建议针对公司的特定条件在利润率一定的情况下，选择快周转，则意味着以更快的速度获取更多的利润。近三年，融资结构已发生较大变化，传统的融资渠道已经因为严厉的房地产调控而收窄。现在的房企重视排名，主要是因为只有排名靠前，才更容易融资，如果不在排名机构前100名内，银行可能都不会放贷款。对比分析与建议在高目标导向下，不得不快周转，一些合理的快周转越快，扩张也快，排名就很靠前。反之，如果放慢速度，资金压力会增大，规模及排名会下降，最终可能会被淘汰出局。那如何保障企业业绩快速增长的同时，又能避免因在建面积和土地储备过多造成存货量和资金成本的增加？这是众多有一定规模的房企在不断探寻的运营管理新境界。因此，需要深入到企业的生产、销售等不同环节，对其项目运营效率进行深入剖析。CATALOGPA

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某房地产集团“五五”战略解读PA

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房地产项目快周转落地措施投资类指标经营性现金

经营性现金流

自有资

项目建面15万类别产品地货比

流回正时间回正时间金IRR平以下占比（%）（含融资）

（不含融资）

（%）现金流项目均衡项目利润项目刚需刚改＜1:2.51012122036252015＞60中高端计划类指标（某项目运营周期实操案例）2016201710.1911.912.212.25售楼处开放1.132.212.243.14.184.22建筑工程规划许可证建筑工建筑用地规划许可证公司成立程施工许可证摘牌打桩预售证开盘土地证67天118天项目从摘牌到开盘共185天，约6个月；其中从摘牌到售楼处开放2个月；从售楼处开放到项目开盘约4个月；计划类指标（中交御墅项目运营周期实操案例）计划完成时间实际完成时间②差异③=②-①类别指标计划开始时间①《建设用地规划许可证》2016年12月2日2017年2月24日2016年12月11日

2016年12月20日-18（天）-4（天）《国有土地使用权证》2016年12月10日

2017年2月28日《建设工程规划许可2017年2月21日一级节点2017年3月1日

2017年3月20日-27（天）-24（天）-3（天）证》《建设工程施工许可证》2017年3月1日

2017年3月25日

2017年3月1日2017年4月18《商品房预售许可证》

2017年4月10日

2017年4月21日日项目一级节点实际完成时间比计划节点时间提前了76天，其中建设工程规划许可证比预期提前了27天，施工许可证提前了24天。计划类指标（快周转指标一级节点建议）序号类别任务名称责任部门建议完成时间12345678一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级取得《建设用地规划许可证》完成《项目定位报告》项目前期融资方案投资开发部营销部财务部运营管理中心营销部城市公司营销部投资开发部设计部投资开发部成本部成本部投资开发部财务部项目部项目部项目部项目部项目部投资开发部营销部财务部44天9天72天33天25天25天37天57天项目实施启动会召开《项目整盘策划报告》确定项目总体开发经营报告《整体营销推广方案》审定扩初批复（根据项目情况）完成施工报建图93个月4个月5个月3个月4个月5个月2个月7个月2个月5个月6个月6个月6个月15个月6个月13个月30个月31个月32个月33个月34个月1011121314151617181920212223242526272829取得《建设工程规划许可证》目标成本完成修订并形成责任成本施工总包合同签订取得《建筑工程施工许可证》取得项目开发贷款项目开工工程达到正负零（±0.000）售楼区全部完成、开放样板区全部完成、开放工程达到预售节点取得预售许可证（首批销售单体）首次开盘现金流回正时间项目销售完成75%主体结构封顶完成单体竣工验收营销部项目部项目部项目部投资开发部营销部投资开发部完成各项验收，取得工程竣工备案证明《交付使用许可证》或交付许可手续开始交房（结转）取得大产证销售类指标根据中国房地产指数系统，对近三年全国主要城市新开盘情况的监控新盘去化率约为70-80%销售类指标根据中国房地产指数系统，对近三年全国主要城市新开盘情况的监控n

一线城市新盘首开去化率呈现下滑态势，2018年为69%n

二线城市新盘首开去化率呈现上升态势，2018年为81%销售类指标根据中国房地产指数系统，对近三年全国主要城市新开盘情况的监控n

刚需产品新盘首开去化率呈现上升态势，2018年为81%n

中高端改善产品新盘首开去化率呈现上升态势，2018年为77.7%n

投资产品新盘首开去化率呈现下滑态势，2018年为76.0%销售类指标一线城市：

60%-70%根据城市级别

二线城市：

70%-80%三四线城市：65%-75%首开去化率标准建议60-80%刚需产品：70-80%根据项目定位

中高端改善产品：65-75%投资产品：60-70%融资类指标融资原则：规模适度、结构合理；期限合理、长短兼顾；综合权衡、降低成本；适度负债、防范风险融资时间节点指标：前端土地款融资：土地出让合同或者合作协议签订后的90日内，前端土地款融资方案需要上报总部总裁办公会；项目开发贷融资：要求在项目四证齐全后，20日内完成银行及其他相关手续且达到放款条件（需要总部担保予以特殊考虑）。融资类指标额度指标：前端融资：融资额度：土地款*70%成本范围：8.5%-10%开发贷：融资额度：总投*70%与（总投-土地款）孰低原则成本范围：4.98%-6.65%CATALOGPA

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某房地产集团“五五”战略解读PA

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房地产项目快周转落地措施投资方面1.优化区域布局，深入研究市场——发挥智力优势，提出投资导向——整合拓展力量，拿出投资策略——抓好高端对接，抢占优质项目投资方面2.狠抓项目定位，细化投资测算——摸清市场需求——抓好项目定位——细化投资测算投资方面3.优化投资结构，平衡投资效益——以招拍挂为主拿地，提高区域的覆盖密度和项目储备——优化投资结构，平衡现金流和利润——并购快周转项目，快速扩充规模投资方面3.优化投资结构，平衡投资效益——以招拍挂为主拿地，提高区域的覆盖密度和项目储备——优化投资结构，平衡现金流和利润——并购快周转项目，快速扩充规模报建方面概述房地产开发项目前期报批报建是除取得土地之后影响项目进度以及成败的至关重要的环节，直接影响项目融资落地、销售回款及整个项目开发节奏。前期报建具有工作程序错综复杂、涉及专业和部门多、对协调沟通能力要求高等特点，是考验开发商综合运作能力的重要环节。在房地产行业进入快周转模式的形势下，更加凸显了前期报建工作重要性，前期报建工作应做到快、准、合法合规。报建前置，合理穿插，优化流程优化管理管控体系、加快内部审批流程各专业、各部门相互配合、全员报建报批报建工作优化建立报批报建知识手册及经验技术体系前期报建工作人员队伍建设一、合理穿插、报建前置n

在拿地阶段就进行周边市场调研，了解通用做法，为后期方案策划及定位做好储备，对个别做法进行咨询如停车、退界、配建、绿化、装配化等进行前期了解咨询，缩短报建咨询时间。投

资

可

研01n

在概念设计之初，各单位相关人员n

通过对周边竞品项目的分析，在营销策划上立足于在本地或附近有类似做法的建筑类型，避免因产品小众，与行政审批部门沟通时间不确02营

销策

划应与相关审批部门保持紧密沟通，甚至请相关审批部门提前介入，对方案设计给予指导与支持，避免沟通不畅造成的进度延误。方

案设

计03定，另外营销宣传策划应立足实际，不能夸大宣传周边配套情况。二、优化管理管控体系、加快内部审批流程集团属特大型中央直属企业，各项规章制度完备，管理规范完善，对公司的各项事宜需要做到事事有章可依，多请示审批汇报。针对报批报建工作，受外部因素影响较大，采取扁平化管理，可建立相应制度和绿色通道，对一些重要及特殊事项，相关负责人应直接向公司主要领导沟通汇报。在合约处理上，很多前期类合同不受甲方控制，属于政府制式合约，应审批从简，付款从快，以便更快的推进报批报建工作。项目审批方案报批（非二级市临水临电…人防、消防场拿地项目）工程规划许可证项目前期报批报建园林市政基础环评、水评、交评…审图预售许可施工许可证证三、各部门、各专业相互配合、通力协作，全员报建优先选择具备地方资主动沟通，做好设计方案，规避政策风险，确保方案合法合规源、帮助公司协调办理审批事宜，甚至写进合同借助项目前期各方面资源给予支撑成本部投资部设计部给予报建财务支撑，在合法合规的前提下，加快付款节奏，优先付款做好现场管理、施工管理，避免处罚，规避停工风险，并与质安监做好沟通协调做好后勤保障，确保报批报建工作有车用、有人用、有物料、有干劲，加强激励措施财务部工程部办公室四、建立报批报建知识手册及经验技术体系做好经验积累及沉淀，根据各地情况，建立适应地方的报批报建知识体系，以支撑项目快速扩张五、前期报建工作人员队伍建设具备建筑工程专业技术较强的协调沟通能力和人际交往能力熟悉房地产开发建设流程02

前期工作注意事项出现问题及时向领导汇报请示；遇到酒场，量力而行，注意保护身体。熟悉建筑房地产法律法规和相关政策熟悉当地政府部门办理流程和规则掌握工作方式方法和技巧具有建筑房地产文件资料收集整理能力具有较强的抗压能力和心理素质03

项目前期人员选拔培养内部选拔，学习培训，实操锻炼；01

项目前期工作人员应具备的能力和素质项目当地招聘经验丰富、能力强的优秀人才；适当借助外部机构力量，注意转化风险；领导重视、提供组织保障。融资方面PART

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“能”融资、融“好”资PART

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前端融资模式分析PART

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项目贷款模式分析PART

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能融资、融好资房地产业是资金密集型产业，开发的每一阶段都需要庞大的资金支持。实现集团五五战略及快周转的经营策略，拥有强劲的融资能力至关重要。在低毛利时代，产品售价受区域市场因素影响、土地成本受政府管控、建设成本基本行业透明无明显优势。所以，在低毛利时代，资本优势无疑是新的利润增长点。PART

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能融资、融好资地产集团五五战略企业融资能力变得至关重要；资本优势成为新的利润增长点。快周转的经营策略资本优势主要体现在两点：1、效率：同样资本做更多的事，即资本周转率2、成本：同样资本付更少的利息，即资本成本率低毛利下利润增长点PART

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前端融资模式分析前端融资通常是指房地产项目在符合“432”标准（即四证齐、已投资30%自有资金、项目公司或控股股东拥有二级开发资质）之前的融资定义现状土地成本占总投资的比例保持在高位，尤其在一二线城市，土地成本在总投中的占比达到50%的项目比比皆是，成为我们最迫切的资金需求点。监管机构对银行、信托、公司债、私募基金等各方面收严，打击对房企的违规融资，可以提供前端融资的机构和资金量急剧减少。融资成本较高。在前融资金供不应求、资金成本居高不下的情况下，我们必须进行融资创新。在市场上积极寻找较灵活的金融机构，可以根据每个项目的特色设计融资模式应对PART

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前端融资模式分析委托贷款模式创新：在市场上积极寻找较灵活的金融机构，可以根据每个项目的特色设计融资模式。比如，对于一二级联动的开发项目，一般会在拿地前与当地政府签订《项目合作协议书》，此时无立项、无土地、无抵押，但可以利用《项目合作协议书》及《项目可行性研究报告》进行融资，一般形式有委托贷款。信托贷款股权融资基金融资发债融资PART

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前端融资模式分析除上述委托贷款融资外还有股权融资、发债融资、基金融资、信托贷款等。信托贷款是比较常见的融资模式，信托资金使用灵活，但资金成本相对较高，一般在10%-12%左右。近期中国建设银行推出了拆迁补偿资金融资，该融资模式一般针对一二级联动的开发模式，需要根据开发企业与政府的合作协议、拆迁安置标准、拆迁补偿费发放明细等审批资料，资金专用于支付拆迁补偿费，资金成本比信托资金稍低，一般在8%-9%左右。除上述直接融资外，还有总承包商代垫土地款等间接融资模式PART

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项目贷款模式分析——开发贷款第二，贷款资金只能专用于该授信项目的开发建设支出，使资金难以有效利用。对于安置房项目或配建设施由于没有还款来源所以银行一般不批开发贷。第一，在设立项目公司时为了有效利用有限的资金、充分发挥杠杆作用、降低股权投资的投资风险，往往项目公司的注册资本金极低，难以满足已投资30%自有资金的条件，这往往是开发贷最致命的条件。可望而不可及的低成本开发贷款第三，开发贷要求根据项目销售进度还款，第四，有些地方政府规定对已设定抵押的商品房不允许网签，导致土地或在建工程设定抵押后会影响销售。对于去化快的住宅类产品一般从预售开盘起2个月基本去化完毕。开发贷一般要求在销售率达到70%时全额归还贷款本息。PART

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项目贷款模式分析——开发贷款上述种种限制条件使开发贷极难运用，但可以通过有效的整理及包装去打破限制。比如，可以将真正需要资金的配建地块和有现金流入等还款来源的开发地块进行捆绑，视为一个项目，上述种种限制便可迎刃而解。地块整理及包装开发贷破解方案此外，通过与金融机构协商，还可以做纯信用担保的开发贷。纯信用担保PART

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项目贷款模式分析——委托贷款相比于开发贷而言，委托贷款的授信条件较为宽松、资金使用较为灵活。常见的操作模式有理财模式、结构化融资模式等。银行理财模式的前提条件一般有：融资人资本金投入不低于土地款的30%；置换股东借款的需提供借款合同或支付凭证；土地使用权抵