农资实战营销培训课件

农资实战营销培训11/26/2022农资实战营销培训11/26/20221现场要求1、参与进来，没有您的课程将失去光彩！2、踊跃发言，没有错怎么知道对是什么呢？3、感谢那些还不够完美的人!4、所有的负面点评并非针对个人,欣赏他人，您对他人的鼓励就是给自己最好的回报！5、尊重他人，不妨将手机改为按摩器！11/26/2022现场要求1、参与进来，没有您的课程将失去光彩！11/26/22用新思维来解决新问题死的将军还不够多.德鲁克“今天我们所面临的问题,不能以问题出现时的那种思考方式去解决.”爱因斯坦11/26/2022用新思维来解决新问题死的将军还不够多.11/26/20223n

讲师将扮演“引导者-教练”的角色，针对课程主题运用“现象与案例分享、研讨（头脑风暴）、模拟演练、体验分析、讲授、总结、回顾”等模块，交叉运用。点评分析现象与案例分析头脑风暴小组讨论大组讨论模拟演练体验分析录象观摩制定行动计划教练课程风格11/26/2022n

讲师将扮演“引导者-教练”的角色，针对课程主题运用“现象4课程纲要第一部分市场营销的基本认知第二部分营销渠道的变革与展望第三部分经销商的开发与沟通博弈第四部分经销商的客户关系管理与终端运作第五部分货款催收技巧主讲:杨凯11/26/2022课程纲要第一部分市场营销的基本认知主讲:杨凯11/265第一部分市场营销的基本认知主讲:杨凯11/26/2022第一部分市场营销的基本认知主讲:杨凯11/26/20226对市场营销的基本认知何为营销？营销是个人和群体通过同他人交换产品和价值，满足需求和欲望的一种社会活动。

营销（marketing）所达成的目标是：

销售（sales）所达成的目标是：

关于对市场营销几项基本定义的理解营销认知MarketingKnowledge11/26/2022对市场营销的基本认知何为营销？营销是个人和群体通过同他人7营销的两大任务

1.开发市场2.促成销售市场营销的全过程

市场分析策略规划营销策划组织实施环境顾客对手自己细分目标定位产品价格分销促销架构监控评估调整销售业绩市场份额关于对市场营销几项基本定义的理解营销认知MarketingKnowledge11/26/2022营销的两大任务1.开发市场2.促成销售市场营销的全过程84P、4C、4R4P4C4R顾客成本便利沟通建立保持推荐挽回关于对市场营销几项基本定义的理解营销认知MarketingKnowledge产品价格渠道促销11/26/20224P、4C、4R4P4C4R顾客建立关于对市场营销几项9产品

Product适合于市场需求的产品活动促销

Promotion能吸引客户选购的活动渠道

Place客户方便购买的地点价格

Price

更具有竞争力的价格People第五个“P”——销售人员

营销认知MarketingKnowledge11/26/2022产品Product促销Promotion渠道Pl10销售是不断发现挖掘客户需求，引导客户认同信任我们产品/服务带给他的好处；做出购买决定并实施支付行动的过程。客户究竟在买什么对销售人员意味着什么

何为销售？营销认知MarketingKnowledge11/26/2022销售是不断发现挖掘客户需求，引导客户认同信任11为什么他能占据70%的市场份额?案例研讨

11/26/2022为什么他能占据70%的市场份额?案例研讨12如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起

市场/需求市场细分Market/Needs：Segmentation:11/26/2022如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）13产品生命周期的特点生命周期 导入 成长 成熟 下降特点销售额 低 快速增加 缓慢下降 下降利润 徽不足道 巅峰水平 开始下降 下降现金流量 负 温和 高 低顾客 早期接受 广泛 广泛 跟随者竞争者 少 成长 众多仿制品进入 抢得市场主要的行动策略 扩展市场 市场渗透 保住占有率 生产力/效率行销成本 高 高（比例下降） 下降 低行销重点 产品知名度 品牌表现 品牌忠实度 形象维持价位 高 维持 维持/增加 提高分销 点缀 深入 深入 选择性产品 基础 改善 扩展定位 合理化 产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯11/26/2022产品生命周期的特点生命周期 导入 成长 成熟 下降114引入成长成熟衰退销售特性产品生命周期的策略营销目标11/26/2022引入成长成熟衰退销售特性产品生命周期的策略营销15产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销售11/26/2022产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销售11/26/216第二部分营销渠道的展望主讲:杨凯舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做的就是“渠道”和“传播”。11/26/2022第二部分营销渠道的展望主讲:杨凯舒尔茨：在产品高度同质的17从小天鹅说起小天鹅\舒蕾\国美TCL大战长虹舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做的就是“渠道”和“传播”。经销商的特性经销的形式经销商的功能主讲:杨凯11/26/2022从小天鹅说起小天鹅\舒蕾\国美TCL大战长虹主讲:杨凯11/18案例研讨某记者与经销商的对话该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？经销商的真正的需求与期望是什么？与经销商打交道时业务人员应该扮演的角色是什么？该案例对你启发最大的是？主讲:杨凯11/26/2022案例研讨某记者与经销商的对话主讲:杨凯11/26/2019我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。主讲:杨凯11/26/2022我们是通过经销商销售，主讲:杨凯11/26/202220生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品销售的形式主讲:杨凯11/26/2022生产制造商经销商批发商终端销售商消费者产品销售的形式主讲:杨21地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险经销商的作用主讲:杨凯11/26/2022地位经销商的作用主讲:杨凯11/26/202222为什么将业务转交给经销商？经济效益—与直接操作相比节约了成本处理前线问题—避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低—经销商正在做试验—较容易认识地域情况—信贷风险较低主讲:杨凯11/26/2022为什么将业务转交给经销商？经济效益主讲:杨凯11/26/2023销售通路的新变化通路体制：由金字塔式向扁平化方向发展通路运作：由总经销为中心，变为终端市场建设为中心通路建设：由交易型关系向伙伴型关系转变市场重心：由大城市向地、县级市场下沉通路激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法主讲:杨凯11/26/2022销售通路的新变化通路体制：由金字塔式向扁平化方向发展主讲:杨24经销商成长的不同阶段和需求起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润主讲:杨凯11/26/2022经销商成长的不同阶段和需求起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需25①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部优势集中力量有效复制、扩大战果③局部优势局部优势集中力量④全局优势我公司的力量区域市场操作思路集中资源夺取区域优势主讲:杨凯11/26/2022①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部优势集中力量有效26ARS的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问ARS战略主讲:杨凯11/26/2022ARS的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问ARS27零售管理基本模式企业核心经销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款补货派出客户顾问1.指导2.帮助3.约束4.激励导购员1.促销2.理货3.服务4.信息主讲:杨凯11/26/2022零售管理基本模式企业核心经销商零售商B零售商C零售商A28第三部分分销商的开发与沟通博弈主讲:杨凯11/26/2022第三部分分销商的开发与沟通博弈主讲:杨凯11/26/2029市场开拓前规划去新市场开拓经销商前你会作何准备？第一次来到新市场后你会做什么？第一次见准经销商之前你会作何准备？主讲:杨凯11/26/2022市场开拓前规划去新市场开拓经销商前你会作何准备？主讲:杨30经销商政策的制定甄选怎样的经销商需要多少经销商目标市场调研评估选择开发方式市场运作方案准备主讲:杨凯11/26/2022经销商政策的制定准备主讲:杨凯11/26/202231准经销商的评估说明如何评估准经销商主讲:杨凯11/26/2022准经销商的评估说明主讲:杨凯11/26/202232？思考开发经销商的方法有哪些？主讲:杨凯11/26/2022？思考开发经销商的方法有哪些？主讲:杨凯11/26/202233经销商的开发方式行业会议媒体招商实地寻找狐假虎威资源互换倒作渠道无偿诊断主讲:杨凯11/26/2022经销商的开发方式行业会议主讲:杨凯11/26/202234经销商的开发案例主讲:杨凯11/26/2022经销商的开发案例主讲:杨凯11/26/202235案例分析免费诊断为哪般？什么是经销商的需求?主讲:杨凯11/26/2022案例分析免费诊断为哪般？主讲:杨凯11/26/202236Page37

提问聆听观察确认归纳了解与掌握客户真实需求的关键点

主讲:杨凯11/26/2022Page37提问聆听观察确认归纳了解与掌37Page38

灵活运用提问技巧获取客户的真实需求

开放式提问封闭式提问引导式提问主讲:杨凯11/26/2022Page38灵活运用提问技巧获取客户的真实需求38Page39

对现状提问(SituationQuestions)针对有关问题提问(SituationQuestions)针对有关影响提问(ImplicationQuestions)对有关需要提问(Need-payoffQuestions)以便下一步隐藏的需求从而引出被进一步发掘隐藏的需求使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为SPIN提问技巧的运用主讲:杨凯11/26/2022Page39对现状提问针对有关问题提问针对有关39Page40

提问针对性特征举例针对现状的提问针对事实性的中性的能了解一下贵公司的经营状况吗？针对问题的提问针对不满和存在的问题针对感觉的你感到操作起来有困难吗？针对影响的提问针对问题导致的后果进一步揭示问题的严重这个问题对今年营销任务的完成有什么影响？针对有关需要的提问针对解决方案及其价值建设性的如果我们的方案能提高10%的效率，您觉得怎样？主讲:杨凯11/26/2022Page40提问针对性特征举例针对现状40Page41

通过聆听获取客户真实意图聆听准则

如何更好聆听

变被动为主动聆听

学会聆听，就是学会使别人接受自己的最佳方法，聆听的最大障碍是我们自己主讲:杨凯11/26/2022Page41通过聆听获取客户真实意图聆听如何更41Page42

非语言方面：SOFTEN原则

S——微笑(Smile)O——准备注意聆听的姿态(OpenPosture)F——身体前倾(ForoardLean)T——音调(Tone)E——目光交流(EyeCommrnication)N——点头(Nod)主讲:杨凯11/26/2022Page42非语言方面：SOFTEN原则

S—42主讲:杨凯将问题转化为机会计利以听,乃为之势,以佐其外.<<孙子兵法.计篇>>提出一个独特的销售主张兵之形避实而击虚.<<孙子兵法.虚实篇>>11/26/2022主讲:杨凯将问题转化为机会计利以听,乃为之势,以佐其外.提出43SPIN能说与会问？

SPIN主讲:杨凯11/26/2022SPIN能说与会问？

SPIN主讲:杨凯11/26/202244解决问题的迫切程度解决问题的成本客户心中的价值等式主讲:杨凯11/26/2022解决问题的迫切程度解决问题的成本客户心中45案例分析1.什么导致李海这个电话的失败？2.他应该怎样谈才能成功？3.这对我们意味着什么？李海的谈判主讲:杨凯11/26/2022案例分析1.什么导致李海这个电话的失败？主讲:杨凯11/2646118

WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-I家乐福的19条军规IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE杨凯11/26/2022118WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售47谈判中的十大过失无充分准备无有效的内部沟通过早让步没有要求暂停让自负作怪信息不灵心态僵硬对每个要求反应过快没有为客户考虑后续阶段草率主讲:杨凯11/26/2022谈判中的十大过失无充分准备主讲:杨凯11/26/202248谈判交换条件独家经销专营系列产品全面分销激励政策销售目标、资金占用份额人员支持品牌专营组铺货支持销量挂钩、分销协议、资产担保回款条件回款奖息、滞销全清促销自主促销前后销量报表主讲:杨凯11/26/2022谈判交换条件独家经销专营主讲:杨凯11/26/2049技能修炼谈判技巧化解异议异议处理技巧主讲:杨凯11/26/2022技能修炼谈判技巧主讲:杨凯11/26/202250第四部分经销商的管理与终端运作主讲:杨凯11/26/2022第四部分经销商的管理与终端运作主讲:杨凯11/26/2051谢

谢供应商满足客户机构的利益不满足客户个人的利益伙伴既满足客户机构的利益也满足客户个人的利益局外人既不满足客户机构的利益也不满足客户个人的利益朋友不能满足客户机构的利益满足客户个人的利益满足机构和个人需求11/26/2022谢谢供应商伙伴局外人朋友满足机构和个人需求11/26/252客户关系管理的三个层次财务层次社交层次结构层次11/26/2022客户关系管理的三个层次财务层次11/26/202253随着竞争形势的进一步深化和市场自身的演变，需要从４个方面强化其渠道建设做广广泛的渠道合作与管理，先入为主地和集中化、连锁化的新兴优质渠道进行密切合作做强强化自有渠道和核心渠道的建设，提升其对于终端市场的销售集中程度做深渠道扁平化，强化对于核心渠道和零售终端的控制力度，提升其忠诚度做精提升其销售、服务和形象展示的复合功能，建设针对细分市场的特色渠道，提升数据业务推广功能渠道发展方向11/26/2022随着竞争形势的进一步深化和市场自身的演变，需要从４个方面强化54维护期的管理的硬道理帮您赢得多帮您挣得多做您的好哥们一起来学习渠道支持主讲:杨凯11/26/2022维护期的管理的硬道理帮您赢帮您挣做您的一起来渠道55足球与商品陈列陈列生动化？11/26/2022足球与商品陈列陈列生动化？11/26/202256商品陈列是销售的一个重要的过程商品陈列=位置+与竞品的区别+一致性+创意销售过程是：进货经销商零售商商品陈列消费者简单地说是：进货+商品陈列=把商品卖出去11/26/2022商品陈列是销售的一个重要的过程商品陈列=位置+与竞品的区别+57陈列生动化“要不断创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。”

——松下幸之助即使是水果蔬菜，也要像一幅静物画那样艺术的排列，因为商品的美感能撑起顾客的购买欲望。——法国经商谚语图片11/26/2022陈列生动化“要不断创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘58陈列生动化现状不足陈列主题不明确陈列标准不统一排面率较低陈列创造力较弱有效益的陈列物品不够陈列意识习惯不够11/26/2022陈列生动化现状不足陈列主题不明确11/26/202259陈列生动化观念篇销售量=铺货+回转新产品的成功=铺货率+广告（与消费者的沟通）有效铺货率的概念：养成良好的习惯：一个动作重复37次就成了习惯创造力=好的想法+落实执行目标明确：落实执行（策略的执行比策略本身更重要）实践证明：长远的销售成功来源于陈列的管理11/26/2022陈列生动化观念篇销售量=铺货+回转11/26/202260陈列生动化商品陈列的基本原则必须以利润为导向配合商店整体形象方便性好的陈列点避免最差的陈列点提高商品的吸引力稳固性艺术性11/26/2022陈列生动化商品陈列的基本原则必须以利润为导向11/26/2061陈列生动化陈列的三大原则分布面广——买得到显而易见——看得到随手可及——拿得到11/26/2022陈列生动化陈列的三大原则分布面广——买得到11/26/20262陈列生动化商品陈列的四要素位置外观（广告、POP的配合）价格牌产品摆放次序和比例11/26/2022陈列生动化商品陈列的四要素位置11/26/202263陈列生动化最好的陈列地点顾客流最大的地方接近快销品11/26/2022陈列生动化最好的陈列地点顾客流最大的地方11/26/202264陈列生动化最好的货架位置

——货架高度高度销售指数1.20m 901.20m 1290.95m 2080.70m 16911/26/2022陈列生动化最好的货架位置

——货架高度高度65陈列生动化理货的十四项原则最大化原则集中展示原则垂直陈列原则重点突出原则统一性原则价格醒目原则最低储量原则堆头规范原则全品原则满陈列原则满陈列原则伸手可及原则整洁原则先进先出原则陈列动感原则11/26/2022陈列生动化理货的十四项原则最大化原则堆头规范原则11/26/66陈列生动化集中陈列关联性陈列啤酒与纸尿裤纵向视野大于横向视野第二陈列点货架争夺战11/26/2022陈列生动化集中陈列11/26/202267陈列生动化的管理考核对象：业务员、理货员考核方式：分值式评定考核内容：特殊陈列、正常货架陈列（1）特殊陈列（2）正常货架陈列位置分排列数量分相对面积分排面面积分相对位置分11/26/2022陈列生动化的管理考核对象：业务员、理货员11/26/202268货款风险预防与控制11/26/2022货款风险预防与控制11/26/202269提纲一、为何要对货款风险进行预防和控制二、货款风险的预防与控制三、应收帐款催收技巧四、追债技巧11/26/2022提纲一、为何要对货款风险进行预防和控制11/26/202270第一部分

为何要对货款风险进行预防和控制11/26/2022第一部分为何要对货款风险进行预防和控制11/26/2071一、企业所面对的市场环境和难题1、过剩化2、市场经济日趋成熟，微利时代到来3、中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机11/26/2022一、企业所面对的市场环境和难题11/26/202272二、为什么不能没有赊销1、供求建立了关系，极大推动了经济活动2、原材料由加工成为商品，再转交到使用者的手中，过程复杂，假如所有交易都必须采取现金，大部分交易要停顿3、需要部分是时间性的，很多情况突然间有某种需要，而又没有足够的现金4、你不赊，别人在赊，竞争对手借此机会抢走客户11/26/2022二、为什么不能没有赊销1、供求建立了关系，极大推动了经济活动73三、赊销利弊分析利：扩大销售1、开发更多客户——客户无风险，促成合作2、促成长期合作——很多情况，不赊销，客户就不购买3、增进销售——赊销时客户就愿意多买些4、能开发出较大的客户——一般大客户要求赊销5、能增加业务员和产品在客户心目中的信赖感6、交易价格能较现款交易高11/26/2022三、赊销利弊分析利：扩大销售11/26/202274弊：增加经营成本和风险1、费用支出增加——利息、讨债费用、税金、帐款管理成本2、周转不良——产品转化为现金的时间周转期拉长（应收帐款使企业的不良资产增加，流动资金对企业犹如血液对人体一样）3、形成呆帐——不是所有的帐款都能收回来4、价格高，竞争力减弱——企业将帐款风险加到产品价格上去5、企业陷入被动——被不良客户和已发生帐款牵制6、精力、心理上的危害11/26/2022弊：增加经营成本和风险11/26/202275四、负债期越长，回收率越低拖欠时间（月）123691224追收成功率（%）9385735742251311/26/2022四、负债期越长，回收率越低拖欠时间（月）123691224追76五、一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补净利润率5%8%10%坏账金额所须的额外营业额去弥补损失10020001250100020040002500200040080005000400011/26/2022五、一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补净利润率5%877

第二部分

信用销售的种类和欠款原因11/26/2022第二部分信用销售的种类和欠款原因11/278一、信用销售的种类循环付款：适应于进货频繁，销售迅速的零售商；在下一次购买时，必须清偿先前的货款。普通条款：一般的信用销售，卖方总会给予买方一段付款期限，例如30天、60天、90天等。按月整付：进货频繁、货类多至不能一次送出，多采用月底结算。延长期限：如该厂的商品是有季节性的，可在淡季时鼓励经销商订货，并允许其在旺季来临时付款。寄售：供应商将商品交经销商，并不约定付款期限，等待商品销售出后，再结算货款。11/26/2022一、信用销售的种类循环付款：适应于进货频繁，销售迅速的零售商79二、信用销售的实质1、向客户提供一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的——实实在在的现金投入2、作为一种投资，如果控制的好就可以提升销售，提升竞争力并增加利润3、如果管理不当会陷入泥团，失去竞争力11/26/2022二、信用销售的实质1、向客户提供一种商业信用贷款，通过延期偿80三、欠款原因统计1、客户方面的原因（1）不能付客户业绩不佳，资金周转困难遗失有关凭证（2）不愿付对企业提出的要求未得到满足（折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他诉求）对企业的基本服务不满（产品的质量、数量、价格、契约）利益驱使，想多保留手上的现金（无息运作资金）商业道德水准差，该付不付，装作忘记了、装作银行手续出了问题、装作未收到帐单、诈票）11/26/2022三、欠款原因统计1、客户方面的原因11/26/2022812、企业经营理念不正确企业急于销售，忽视货款控制价格混乱质量不过关服务承诺不兑现，客户抱怨人大于法制，造成关系债11/26/20222、企业经营理念不正确11/26/2022823、企业管理方面不重视客户信用评估缺乏信用审批制度追款不及时要“钱”无方11/26/20223、企业管理方面11/26/2022834、员工方面迫于压力急于销售追款方法不当，收款能力差追款不及时，客户流失追款不及时，客户人员异动员工职业道德差，损公肥私11/26/20224、员工方面11/26/202284类别比例1资金困难32.8%2争议11.2%3惯性拖欠37.9%4管理失误18.1%11/26/2022类别比例1资金困难32.8%2争议11.285第三部分货款风险的预防与控制11/26/2022第三部分货款风险的预防与控制11/26/202286一、全面认清企业企业生存的目的是赚取利润企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本企业赢利方程式:最高利润=最高销售额+准时货款回收+最少坏帐率11/26/2022一、全面认清企业企业生存的目的是赚取利润11/26/202287二、认清产品产品周期动作利润大的产品利润小的产品成长期开拓市场为目的利润放在次位放宽信贷给予销售员最大权力恰当给予信贷销售对象是批发商成熟期增大市场份额谋求最大利润恰当收紧信贷谨慎挑选客户谨慎放宽信贷销售对象是批发商衰退期如无法延长成熟期，应当机立断放宽信贷小心贸易条件放宽信贷小心贸易条件11/26/2022二、认清产品产品周期动作利润大的产品利润小的产品成长期开拓市88三、树立正确的经营和销售观念凡事都有风险企业最直接的风险是应收帐款风险。应收帐款风险不可避免，只能以制度或预防使其降低钱不是赚来的，而是管理出来的部分企业破产，不是没有赢利能力，而是缺乏收款能力以利润导向代替销售导向，创造有利润的销量以积极、主动的预防方法代替消极、被动的催收方法尽可能现款销售，收不回资金的销售，比没有销售更糟宁可失去这笔生意，也不冒险销售应收账款占企业账目的40%，如管理恰当，将是企业赢利的支柱11/26/2022三、树立正确的经营和销售观念凡事都有风险11/26/202289企业性质所属行业市场策略权责分配四、认识自己11/26/2022企业性质四、认识自己11/26/202290客户背景状况客户管理水平客户经营状况客户偿债能力客户信用纪录客户行业状况

五、了解客户11/26/2022客户背景状况五、了解客户11/26/2022911、政府机关：低度风险2、（非赢利）团体；低度风险3、上市公司：低度风险4、生产厂家：前景很好：低度；销路一般：中度5、经销商：大量资产或房地产：中度；成立少于3年：高度6、零售商：高度；成立超过3年，信用良好，股东无不良嗜好，中度7、个人消费者选择正确的客户已经成功了一半11/26/20221、政府机关：低度风险11/26/202292区域负责人填写《客户信用等级评定表》，上报研讨后，主管审批备案公平、公正、公开简单易行六、开展客户信用等级评定11/26/2022区域负责人填写《客户信用等级评定表》，上报研讨后，主管审批93评估值等级信用评定建议提供的信用限额（大小与具体行业有关）86-100CA1极佳：可以给予优惠的结算方式大额61-85CA2优良：可以迅速地给予信用核准较大46-60CA3一般：可以正常地进行信用核定适中31-45CA4稍差：需要进行信用监控小量—需定期核定16-30CA5较差：需要适当地寻求担保尽量不提供信用额度或极小量0-15CA6极差：不应与其交易根本不应提供信用额度缺少足够数据NR未能作出评定—数据不充分对信用额度不作建议11/26/2022评估值等级信用评定建议提供的信用限额86-100CA1极佳：941、谁是你的贸易对象？例如：法定名称、注册地址、东主名称等。2、贸易文件是否齐备？例如：订货单、确认函等。3、贸易条款是否适中，不会产生混乱？4、有否保护债权的条款？5、当产生争议时，法律管辖地是在何处、采用仲裁或是诉讼方式？6、对客户的情况是否了解？是否填写《客户资信等级表》？7、如是旧客户，其档案及信货额是否已得到恰当的调整？七、签合同时确保债权11/26/20221、谁是你的贸易对象？例如：法定名称、注册地址、东主名称等。95确定各客户最高赊销额，建立预警系统合同注明赊销额度和还款期限界定呆账、死账对呆账、死账动态管理客户月对账制度建立呆账、死账月对策制度根据全年目标，确定各时期发货额、回款额、最高赊销售，把握回款率进度，“纸上谈兵”年终货款两清制度八、货款控制与管理的有效做法11/26/2022确定各客户最高赊销额，建立预警系统八、货款控制与管理的有效做96第四部分应收帐款催收技巧11/26/2022第四部分应收帐款催收技巧11/26/202297一、树立正确的合作心态1、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货2、以双赢原则3、不怕失败，树立自信心4、事先多考虑困难，采取对策5、遇到僵局，冷静、冷静、再冷静11/26/2022一、树立正确的合作心态1、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖98二、“先小人后君子”

在签订合同时，必须向客户说明付款条件防患于未然11/26/2022二、“先小人后君子”在签订合同时，必须向客户说明付款条件1991、客户拖欠款之日数，不应超过赊赊销期的1/3；如超过，就应马上采取行动追讨2、如赊销期是三十天，公司的收款期就不能超过四十天！3、如赊销期是六十天，公司的收款期就不能超过八十天！4、凡超过赊销期1/3的货款，应作紧急处理！在外国的公司，如超过赊销期六十天，即会交由追债公司代为追讨三、掌握最佳收款时间11/26/20221、客户拖欠款之日数，不应超过赊赊销期的1/3；如超过，就三1001、大部分欠债人并不是没有钱，只是拖延，尚需要一个有效的与客户联络系统，使客户知道我们对欠债是十分认真的。2、据统计，约有37%之公司，在收到要求付款通知时，是当作未收到；企业必须有一个持之有恒的制度，客户明白我们的信货政策是严紧的，使客户明白我们是言出必行的。3、要使自己成为一个“最大压力者”。4、追债成功率与接触率是成正比的。四、建立跟进制度11/26/20221、大部分欠债人并不是没有钱，只是拖延，尚需要一个有效的四1011、发货后马上以电话或传真联系客户，说明货物已发出，并附上单据，请他注意查收；如收不到或有任何问题，请他马上通知。2、在付款到期前三至四个星期，再次联络客户，查询货物是否有问题，是否收到发票等；如有问题，请即补救；如没有问题，请通知客户，按约定条件付款，尽量在付款日到来前将所有妨碍收款的问题清除。3、到收款日时，请不要延误，马上联络客户，要求付款，明言我们想按协议执行；因付款日是最佳的收款时机，回收率高达98%。4、最佳的收款时段是由到期日起十五天内，拖延期越长，成功收回的机会越低，所以请尽量在短期内收回欠债。跟进制度的步骤11/26/20221、发货后马上以电话或传真联系客户，说明货物已发出，并附上单102五、控制发货，帮助收款

1、每15天盘点库存，心中有数，客户要货要平衡，不能要多少，就发多少。2、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发货时机3、客户要货是收款最好时机11/26/2022五、控制发货，帮助收款

1、每15天盘点库存，心中有数，客户103六、及时了解客户资金情况及分配计划，

掌握收款时机1、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关心他，不是一来就是收款，二是了解其它厂家发货、付款情况。2、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况3、遇到客户资金充足时，要及时收款11/26/2022六、及时了解客户资金情况及分配计划，

掌握收款时机1104七、给客户定规矩，说到做到1、如发货前收款，或货到要付款，即使200元，也要及时准备收回2、不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在试你，其时，钱已准备好11/26/2022七、给客户定规矩，说到做到1、如发货前收款，或货到要付款，即1051、公司政策给客户的利益是有限的，必须加强沟通，相互理解、相互支持2、以诚待人，一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的3、平时多烧香，勿宁时报佛脚4、做事功利性要强，做人功利性要不强八、先做人，后做事11/26/20221、公司政策给客户的利益是有限的，必须加强沟通，相互理解、相106九、真诚地为客户着想，关心客户参与到客户的经营管理活动中去做客户的顾问授人以鱼授人以渔11/26/2022九、真诚地为客户着想，关心客户参与到客户的经营管理活动中去11071、对客户的夫人和财务人员奉献一点爱，帮助你收款2、适当“打击”客户骄傲情绪3、适当“哭穷”，让客户同情4、利用上级，帮助收款5、假如收款额已达到预期目标，要假装让步，“本应该收你多少，考虑你资金情况，少收一部分”，让客户感到你在为他着想，为下一次收款打下基础。十、讲究收款“艺术”11/26/20221、对客户的夫人和财务人员奉献一点爱，帮助你收款十、讲究收款108十一、巧妙应对借口1、预先作好对付借口的准备2、应对借口的第一步是学会辨别事实或借口3、对客户的员工保持良好私人关系4、清楚客户结款程序（要发票还是传真件？要附运证明？可否现金结算？由谁负责接受文件？报给谁？谁签批？谁核准？习惯付款日是几号？）11/26/2022十一、巧妙应对借口1、预先作好对付借口的准备11/26/20109客户常用语1、由于电脑故障，我们无法打印支票。2、哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的兑帐单。3、支票已经寄出去了。4、我们只能根据发票原件付款。5、最近手头紧。6、我对你们的产品、服务不满。7、一个月以后我有一大笔进帐，届时可以还款。8、我们公司还没审批下来。9、我们公司在90天内付清。11/26/2022客户常用语1、由于电脑故障，我们无法打印支票。11/26/2110第五部分追债技巧11/26/2022第五部分追债技巧11/26/20221111、拖欠：75%（a）生意不佳（b）压力不够（c）惯性。2、倒闭：20%（a）生意不佳（b）蓄意。3、诈骗：5%一、拖欠债项的原因11/26/2022一、拖欠债项的原因11/26/20221121、付款比过去延迟2、多次破坏付款承诺3、经常找不到负责人4、不正常的不回复电话。5、开出大量期票6、银行退票（理由为：不足款）7、转换银行过于频繁8、以低价出售货品9、突然下过大的订单10、发展过快11、转换管理层等二、拖欠债项的危险信号11/26/20221、付款比过去延迟2、多次破坏付款承诺1131、贸易文件：检查被拖欠款项的贸易文件是否齐备，如不是，请想办法补齐。2、搜集资料：要求客户提供拖欠货款的原因，并搜集资料以证明其真确性。3、追索函件：应发展一套追款的函件（通常是有三封不同严重程度的），按情况及时发出信件。4、最后期限：要求客户了解最后期限是什么及其后果，并应保证客户明白最后期限的含义。三、对于被拖欠款的处理方法11/26/20221、贸易文件：检查被拖欠款项的贸易文件是否齐备，如不是，三1145、行动升级：将欠债交予比较高级的人员处理，将压力提升。6、假起诉：公司内部设立法律顾问，以法律顾问的名称发出追索函件，警告容忍已到最后限度7、调解：使用分期付款、罚息、停止信贷等手段分期收回欠债。8、要求协助：法律起诉。11/26/20225、行动升级：将欠债交予比较高级的人员处理，将压力11/2115四、追债的常用手法1、预2、快——立即要3、勤——经常要4、结5、变——不同客户不同方法6、缠

11/26/2022四、追债的常用手法1、预11/26/20221161、折让：给予债务方折扣，以减少损失。2、收回货物：将货物收回，并声明将货品处理后再商讨其余欠款或作为最后了结。3、处理抵押品：向抵押品或担保人作出行动，以图挽回损失。4、外界协助：法律协助五、对于呆、坏账的处理方法11/26/20221、折让：给予债务方折扣，以减少损失。五、对于呆、坏账的处理11711/26/202211/26/2022118Page119

谢谢！11/26/2022Page119谢谢！11/26/2022119

农资实战营销培训11/26/2022农资实战营销培训11/26/2022120现场要求1、参与进来，没有您的课程将失去光彩！2、踊跃发言，没有错怎么知道对是什么呢？3、感谢那些还不够完美的人!4、所有的负面点评并非针对个人,欣赏他人，您对他人的鼓励就是给自己最好的回报！5、尊重他人，不妨将手机改为按摩器！11/26/2022现场要求1、参与进来，没有您的课程将失去光彩！11/26/2121用新思维来解决新问题死的将军还不够多.德鲁克“今天我们所面临的问题,不能以问题出现时的那种思考方式去解决.”爱因斯坦11/26/2022用新思维来解决新问题死的将军还不够多.11/26/2022122n

讲师将扮演“引导者-教练”的角色，针对课程主题运用“现象与案例分享、研讨（头脑风暴）、模拟演练、体验分析、讲授、总结、回顾”等模块，交叉运用。点评分析现象与案例分析头脑风暴小组讨论大组讨论模拟演练体验分析录象观摩制定行动计划教练课程风格11/26/2022n

讲师将扮演“引导者-教练”的角色，针对课程主题运用“现象123课程纲要第一部分市场营销的基本认知第二部分营销渠道的变革与展望第三部分经销商的开发与沟通博弈第四部分经销商的客户关系管理与终端运作第五部分货款催收技巧主讲:杨凯11/26/2022课程纲要第一部分市场营销的基本认知主讲:杨凯11/26124第一部分市场营销的基本认知主讲:杨凯11/26/2022第一部分市场营销的基本认知主讲:杨凯11/26/2022125对市场营销的基本认知何为营销？营销是个人和群体通过同他人交换产品和价值，满足需求和欲望的一种社会活动。

营销（marketing）所达成的目标是：

销售（sales）所达成的目标是：

关于对市场营销几项基本定义的理解营销认知MarketingKnowledge11/26/2022对市场营销的基本认知何为营销？营销是个人和群体通过同他人126营销的两大任务

1.开发市场2.促成销售市场营销的全过程

市场分析策略规划营销策划组织实施环境顾客对手自己细分目标定位产品价格分销促销架构监控评估调整销售业绩市场份额关于对市场营销几项基本定义的理解营销认知MarketingKnowledge11/26/2022营销的两大任务1.开发市场2.促成销售市场营销的全过程1274P、4C、4R4P4C4R顾客成本便利沟通建立保持推荐挽回关于对市场营销几项基本定义的理解营销认知MarketingKnowledge产品价格渠道促销11/26/20224P、4C、4R4P4C4R顾客建立关于对市场营销几项128产品

Product适合于市场需求的产品活动促销

Promotion能吸引客户选购的活动渠道

Place客户方便购买的地点价格

Price

更具有竞争力的价格People第五个“P”——销售人员

营销认知MarketingKnowledge11/26/2022产品Product促销Promotion渠道Pl129销售是不断发现挖掘客户需求，引导客户认同信任我们产品/服务带给他的好处；做出购买决定并实施支付行动的过程。客户究竟在买什么对销售人员意味着什么

何为销售？营销认知MarketingKnowledge11/26/2022销售是不断发现挖掘客户需求，引导客户认同信任130为什么他能占据70%的市场份额?案例研讨

11/26/2022为什么他能占据70%的市场份额?案例研讨131如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起

市场/需求市场细分Market/Needs：Segmentation:11/26/2022如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）132产品生命周期的特点生命周期 导入 成长 成熟 下降特点销售额 低 快速增加 缓慢下降 下降利润 徽不足道 巅峰水平 开始下降 下降现金流量 负 温和 高 低顾客 早期接受 广泛 广泛 跟随者竞争者 少 成长 众多仿制品进入 抢得市场主要的行动策略 扩展市场 市场渗透 保住占有率 生产力/效率行销成本 高 高（比例下降） 下降 低行销重点 产品知名度 品牌表现 品牌忠实度 形象维持价位 高 维持 维持/增加 提高分销 点缀 深入 深入 选择性产品 基础 改善 扩展定位 合理化 产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯11/26/2022产品生命周期的特点生命周期 导入 成长 成熟 下降1133引入成长成熟衰退销售特性产品生命周期的策略营销目标11/26/2022引入成长成熟衰退销售特性产品生命周期的策略营销134产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销售11/26/2022产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销售11/26/2135第二部分营销渠道的展望主讲:杨凯舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做的就是“渠道”和“传播”。11/26/2022第二部分营销渠道的展望主讲:杨凯舒尔茨：在产品高度同质的136从小天鹅说起小天鹅\舒蕾\国美TCL大战长虹舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做的就是“渠道”和“传播”。经销商的特性经销的形式经销商的功能主讲:杨凯11/26/2022从小天鹅说起小天鹅\舒蕾\国美TCL大战长虹主讲:杨凯11/137案例研讨某记者与经销商的对话该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？经销商的真正的需求与期望是什么？与经销商打交道时业务人员应该扮演的角色是什么？该案例对你启发最大的是？主讲:杨凯11/26/2022案例研讨某记者与经销商的对话主讲:杨凯11/26/20138我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。主讲:杨凯11/26/2022我们是通过经销商销售，主讲:杨凯11/26/2022139生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品销售的形式主讲:杨凯11/26/2022生产制造商经销商批发商终端销售商消费者产品销售的形式主讲:杨140地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险经销商的作用主讲:杨凯11/26/2022地位经销商的作用主讲:杨凯11/26/2022141为什么将业务转交给经销商？经济效益—与直接操作相比节约了成本处理前线问题—避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低—经销商正在做试验—较容易认识地域情况—信贷风险较低主讲:杨凯11/26/2022为什么将业务转交给经销商？经济效益主讲:杨凯11/26/20142销售通路的新变化通路体制：由金字塔式向扁平化方向发展通路运作：由总经销为中心，变为终端市场建设为中心通路建设：由交易型关系向伙伴型关系转变市场重心：由大城市向地、县级市场下沉通路激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法主讲:杨凯11/26/2022销售通路的新变化通路体制：由金字塔式向扁平化方向发展主讲:杨143经销商成长的不同阶段和需求起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润主讲:杨凯11/26/2022经销商成长的不同阶段和需求起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需144①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部优势集中力量有效复制、扩大战果③局部优势局部优势集中力量④全局优势我公司的力量区域市场操作思路集中资源夺取区域优势主讲:杨凯11/26/2022①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部优势集中力量有效145ARS的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问ARS战略主讲:杨凯11/26/2022ARS的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问ARS146零售管理基本模式企业核心经销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款补货派出客户顾问1.指导2.帮助3.约束4.激励导购员1.促销2.理货3.服务4.信息主讲:杨凯11/26/2022零售管理基本模式企业核心经销商零售商B零售商C零售商A147第三部分分销商的开发与沟通博弈主讲:杨凯11/26/2022第三部分分销商的开发与沟通博弈主讲:杨凯11/26/20148市场开拓前规划去新市场开拓经销商前你会作何准备？第一次来到新市场后你会做什么？第一次见准经销商之前你会作何准备？主讲:杨凯11/26/2022市场开拓前规划去新市场开拓经销商前你会作何准备？主讲:杨149经销商政策的制定甄选怎样的经销商需要多少经销商目标市场调研评估选择开发方式市场运作方案准备主讲:杨凯11/26/2022经销商政策的制定准备主讲:杨凯11/26/2022150准经销商的评估说明如何评估准经销商主讲:杨凯11/26/2022准经销商的评估说明主讲:杨凯11/26/2022151？思考开发经销商的方法有哪些？主讲:杨凯11/26/2022？思考开发经销商的方法有哪些？主讲:杨凯11/26/2022152经销商的开发方式行业会议媒体招商实地寻找狐假虎威资源互换倒作渠道无偿诊断主讲:杨凯11/26/2022经销商的开发方式行业会议主讲:杨凯11/26/2022153经销商的开发案例主讲:杨凯11/26/2022经销商的开发案例主讲:杨凯11/26/2022154案例分析免费诊断为哪般？什么是经销商的需求?主讲:杨凯11/26/2022案例分析免费诊断为哪般？主讲:杨凯11/26/2022155Page156

提问聆听观察确认归纳了解与掌握客户真实需求的关键点

主讲:杨凯11/26/2022Page37提问聆听观察确认归纳了解与掌156Page157

灵活运用提问技巧获取客户的真实需求

开放式提问封闭式提问引导式提问主讲:杨凯11/26/2022Page38灵活运用提问技巧获取客户的真实需求157Page158

对现状提问(SituationQuestions)针对有关问题提问(SituationQuestions)针对有关影响提问(ImplicationQuestions)对有关需要提问(Need-payoffQuestions)以便下一步隐藏的需求从而引出被进一步发掘隐藏的需求使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为SPIN提问技巧的运用主讲:杨凯11/26/2022Page39对现状提问针对有关问题提问针对有关158Page159

提问针对性特征举例针对现状的提问针对事实性的中性的能了解一下贵公司的经营状况吗？针对问题的提问针对不满和存在的问题针对感觉的你感到操作起来有困难吗？针对影响的提问针对问题导致的后果进一步揭示问题的严重这个问题对今年营销任务的完成有什么影响？针对有关需要的提问针对解决方案及其价值建设性的如果我们的方案能提高10%的效率，您觉得怎样？主讲:杨凯11/26/2022Page40提问针对性特征举例针对现状159Page160

通过聆听获取客户真实意图聆听准则

如何更好聆听

变被动为主动聆听

学会聆听，就是学会使别人接受自己的最佳方法，聆听的最大障碍是我们自己主讲:杨凯11/26/2022Page41通过聆听获取客户真实意图聆听如何更160Page161

非语言方面：SOFTEN原则

S——微笑(Smile)O——准备注意聆听的姿态(OpenPosture)F——身体前倾(ForoardLean)T——音调(Tone)E——目光交流(EyeCommrnication)N——点头(Nod)主讲:杨凯11/26/2022Page42非语言方面：SOFTEN原则

S—161主讲:杨凯将问题转化为机会计利以听,乃为之势,以佐其外.<<孙子兵法.计篇>>提出一个独特的销售主张兵之形避实而击虚.<<孙子兵法.虚实篇>>11/26/2022主讲:杨凯将问题转化为机会计利以听,乃为之势,以佐其外.提出162SPIN能说与会问？

SPIN主讲:杨凯11/26/2022SPIN能说与会问？

SPIN主讲:杨凯11/26/2022163解决问题的迫切程度解决问题的成本客户心中的价值等式主讲:杨凯11/26/2022解决问题的迫切程度解决问题的成本客户心中164案例分析1.什么导致李海这个电话的失败？2.他应该怎样谈才能成功？3.这对我们意味着什么？李海的谈判主讲:杨凯11/26/2022案例分析1.什么导致李海这个电话的失败？主讲:杨凯11/26165118

WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-I家乐福的19条军规IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE杨凯11/26/2022118WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售166谈判中的十大过失无充分准备无有效的内部沟通过早让步没有要求暂停让自负作怪信息不灵心态僵硬对每个要求反应过快没有为客户考虑后续阶段草率主讲:杨凯11/26/2022谈判中的十大过失无充分准备主讲:杨凯11/26/2022167谈判交换条件独家经销专营系列产品全面分销激励政策销售目标、资金占用份额人员支持品牌专营组铺货支持销量挂钩、分销协议、资产担保回款条件回款奖息、滞销全清促销自主促销前后销量报表主讲:杨凯11/26/2022谈判交换条件独家经销专营主讲:杨凯11/26/20168技能修炼谈判技巧化解异议异议处理技巧主讲:杨凯11/26/2022技能修炼谈判技巧主讲:杨凯11/26/2022169第四部分经销商的管理与终端运作主讲:杨凯11/26/2022第四部分经销商的管理与终端运作主讲:杨凯11/26/20170谢

谢供应商满足客户机构的利益不满足客户个人的利益伙伴既满足客户机构的利益也满足客户个人的利益局外人既不满足客户机构的利益也不满足客户个人的利益朋友不能满足客户机构的利益满足客户个人的利益满足机构和个人需求11/26/2022谢谢供应商伙伴局外人朋友满足机构和个人需求11/26/2171客户关系管理的三个层次财务层次社交层次结构层次11/26/2022客户关系管理的三个层次财务层次11/26/2022172随着竞争形势的进一步深化和市场自身的演变，需要从４个方面强化其渠道建设做广广泛的渠道合作与管理，先入为主地和集中化、连锁化的新兴优质渠道进行密切合作做强强化自有渠道和核心渠道的建设，提升其对于终端市场的销售集中程度做深渠道扁平化，强化对于核心渠道和零售终端的控制力度，提升其忠诚度做精提升其销售、服务和形象展示的复合功能，建设针对细分市场的特色渠道，提升数据业务推广功能渠道发展方向11/26/2022随着竞争形势的进一步深化和市场自身的演变，需要从４个方面强化173维护期的管理的硬道理帮您赢得多帮您挣得多做您的好哥们一起来学习渠道支持主讲:杨凯11/26/2022维护期的管理的硬道理帮您赢帮您挣做您的一起来渠道174足球与商品陈列陈列生动化？11/26/2022足球与商品陈列陈列生动化？11/26/2022175商品陈列是销售的一个重要的过程商品陈列=位置+与竞品的区别+一致性+创意销售过程是：进货经销商零售商商品陈列消费者简单地说是：进货+商品陈列=把商品卖出去11/26/2022商品陈列是销售的一个重要的过程商品陈列=位置+与竞品的区别+176陈列生动化“要不断创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。”

——松下幸之助即使是水果蔬菜，也要像一幅静物画那样艺术的排列，因为商品的美感能撑起顾客的购买欲望。——法国经商谚语图片11/26/2022陈列生动化“要不断创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘177陈列生动化现状不足陈列主题不明确陈列标准不统一排面率较低陈列创造力较弱有效益的陈列物品不够陈列意识习惯不够11/26/2022陈列生动化现状不足陈列主题不明确11/26/2022178陈列生动化观念篇销售量=铺货+回转新产品的成功=铺货率+广告（与消费者的沟通）有效铺货率的概念：养成良好的习惯：一个动作重复37次就成了习惯创造力=好的想法+落实执行目标明确：落实执行（策略的执行比策略本身更重要）实践证明：长远的销售成功来源于陈列的管理11/26/2022陈列生动化观念篇销售量=铺货+回转11/26/2022179陈列生动化商品陈列的基本原则必须以利润为导向配合商店整体形象方便性好的陈列点避免最差的陈列点提高商品的吸引力稳固性艺术性11/26/2022陈列生动化商品陈列的基本原则必须以利润为导向11/26/20180陈列生动化陈列的三大原则分布面广——买得到显而易见——看得到随手可及——拿得到11/26/2022陈列生动化陈列的三大原则分布面广——买得到11/26/202181陈列生动化商品陈列的四要素位置外观（广告、POP的配合）价格牌产品摆放次序和比例11/26/2022陈列生动化商品陈列的四要素位置11/26/2022182陈列生动化最好的陈列地点顾客流最大的地方接近快销品11/26/2022陈列生动化最好的陈列地点顾客流最大的地方11/26/2022183陈列生动化最好的货架位置

——货架高度高度销售指数1.20m 901.20m 1290.95m 2080.70m 16911/26/2022陈列生动化最好的货架位置

——货架高度高度184陈列生动化理货的十四项原则最大化原则集中展示原则垂直陈列原则重点突出原则统一性原则价格醒目原则最低储量原则堆头规范原则全品原则满陈列原则满陈列原则伸手可及原则整洁原则先进先出原则陈列动感原则11/26/2022陈列生动化理货的十四项原则最大化原则堆头规范原则11/26/185陈列生动化集中陈列关联性陈列啤酒与纸尿裤纵向视野大于横向视野第二陈列点货架争夺战11/26/2022陈列生动化集中陈列11/26/2022186陈列生动化的管理考核对象：业务员、理货员考核方式：分值式评定考核内容：特殊陈列、正常货架陈列（1）特殊陈列（2）正常货架陈列位置分排列数量分相对面积分排面面积分相对位置分11/26/2022陈列生动化的管理考核对象：业务员、理货员11/26/2022187货款风险预防与控制11/26/2022货款风险预防与控制11/26/2022188提纲一、为何要对货款风险进行预防和控制二、货款风险的预防与控制三、应收帐款催收技巧四、追债技巧11/26/2022提纲一、为何要对货款风险进行预防和控制11/26/2022189第一部分

为何要对货款风险进行预防和控制11/26/2022第一部分为何要对货款风险进行预防和控制11/26/20190一、企业所面对的市场环境和难题1、过剩化2、市场经济日趋成熟，微利时代到来3、中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机11/26/2022一、企业所面对的市场环境和难题11/26/2022191二、为什么不能没有赊销1、供求建立了关系，极大推动了经济活动2、原材料由加工成为商品，再转交到使用者的手中，过程复杂，假如所有交易都必须采取现金，大部分交易要停顿3、需要部分是时间性的，很多情况突然间有某种需要，而又没有足够的现金4、你不赊，别人在赊，竞争对手借此机会抢走客户11/26/2022二、为什么不能没有赊销1、供求建立了关系，极大推动了经济活动192三、赊销利弊分析利：扩大销售1、开发更多客户——客户无风险，促成合作2、促成长期合作——很多情况，不赊销，客户就不购买3、增进销售——赊销时客户就愿意多买些4、能开发出较大的客户——一般大客户要求赊销5、能增加业务员和产品在客户心目中的信赖感6、交易价格能较现款交易高11/26/2022三、赊销利弊分析利：扩大销售11/26/2022193弊：增加经营成本和风险1、费用支出增加——利息、讨债费用、税金、帐款管理成本2、周转不良——产品转化为现金的时间周转期拉长（应收帐款使企业的不良资产增加，流动资金对企业犹如血液对人体一样）3、形成呆帐——不是所有的帐款都能收回来4、价格高，竞争力减弱——企业将帐款风险加到产品价格上去5、企业陷入被动——被不良客户和已发生帐款牵制6、精力、心理上的危害11/26/2022弊：增加经营成本和风险11/26/2022194四、负债期越长，回收率越低拖欠时间（月）123691224追收成功率（%）9385735742251311/26/2022四、负债期越长，回收率越低拖欠时间（月）123691224追195五、一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补净利润率5%8%10%坏账金额所须的额外营业额去弥补损失100200012