《零售管理》课件

零售管理

1管理课件1管理课件第四章店面设计与布局课程目标:了解零售店面设计的作用及如何通过设计实现差异化零售；知晓店面设计中最重要的问题是什么；理解适合于不同零售企业类型的不同布局、陈列和固定装置类型；理解商品和部门空间分配原则与方法；能够解释视觉信息沟通在一个零售店中的作用。2管理课件第四章店面设计与布局课程目标:2管理课件第四章店面设计与布局课程结构店面设计的原则生活方式图片店面设计临街店面设计店面设计与布局店面布局商品陈列视觉信息沟通店内设计店面布局类型店面空间分配货位布局商品群展示区域与装置展示的基本要求店内标志商店名称与标识商店氛围设计3管理课件第四章店面设计与布局店面设计的原则生活方式图片店面设计临街第四章店面设计与布局44.1店面设计店面设计是零售商通过规划商店外观、内部设施、灯光、色彩、音乐、气味和商品陈列，创造独特形象，改善购物环境，进而影响消费者决策，提升顾客忠诚度，实现价值增值的系统工程。4管理课件第四章店面设计与布局44.1店面设计4管理课件第四章店面设计与布局55管理课件第四章店面设计与布局55管理课件第四章店面设计与布局64.1.1店面设计的原则总要求是商店的气氛应与店铺的形象和正题策略相一致。1.独特性原则6管理课件第四章店面设计与布局64.1.1店面设计的原则6管理课件第四章店面设计与布局72.新奇性原则浪漫一身杭州店7管理课件第四章店面设计与布局72.新奇性原则7管理课件第四章店面设计与布局83.一致性原则店面设计应与它的所有组成要素，包括商品、价格、竞争方式等和谐一致，陪衬突出商品，而不是与其争辉。利郎店面设计：商务男装；简约而不简单8管理课件第四章店面设计与布局83.一致性原则利郎店面设计：商务男装第四章店面设计与布局94.平衡性原则购物者的PSSE和商品的功效之间寻找平衡点，从而达到最大效果。9管理课件第四章店面设计与布局94.平衡性原则9管理课件第四章店面设计与布局104.1.2临街店面设计店面结构设计（1）全封闭型：店内外用门扉隔开，入口尽可能小些，面向大街的一面，用陈列橱窗或茶色玻璃遮蔽起来。入口较小，设计别致，用料精细、豪华，使人产生店内商品高档且昂贵的感觉。10管理课件第四章店面设计与布局104.1.2临街店面设计入口较小，第四章店面设计与布局11（2）敞开型：商店正对大街的一面全部开放，没有橱窗，顾客出入自由，没有任何障碍。11管理课件第四章店面设计与布局11（2）敞开型：商店正对大街的一面全第四章店面设计与布局12（3）半开放型：出入口稍大些，临街的一面配有少量橱窗和玻璃窗，顾客从外面经过能够较方便地看清商店内部情形。12管理课件第四章店面设计与布局12（3）半开放型：出入口稍大些，临街第四章店面设计与布局132.出入口设计注意事项出入口应选择依据行人流动路线，以客流量、客流方向、行人目光辐射调查为基础，把门口开在行人最多、路径最顺畅、最引人注目的地方。位于大型商业设施内的店铺，其入口要设立醒目而有特色的标志，并采取人员促销等方式。店内陈列要有强烈的吸引力。出入口要方便进出，排除一切障碍。坡形的走道比台阶更合适。考虑阳光照射问题。13管理课件第四章店面设计与布局132.出入口设计注意事项13管理课件第四章店面设计与布局143.常见卖场出入口设计便利店1-2个出入口，入（出）口一般设计在店铺门面右（左）侧。专卖店外观精美豪华，给顾客足够的信任感和与众不同的优越感。封闭或半封闭型出入口为宜。14管理课件第四章店面设计与布局143.常见卖场出入口设计14管理课件第四章店面设计与布局15超市：出入分开型，可有效阻止商品偷窃事件的发生，提高顾客接触商品的概率。15管理课件第四章店面设计与布局15超市：出入分开型15管理课件第四章店面设计与布局164.橱窗的设计（1）橱窗的作用让顾客识别店铺及其商品；吸引顾客进入店铺；显示时尚商品和季节商品：表明商品的时尚性和新颖性；摆放处理品：招揽对价格敏感的顾客；艺术化处理：吸引行人注意。16管理课件第四章店面设计与布局164.橱窗的设计16管理课件第四章店面设计与布局17（2）

橱窗设计的注意事项橱窗横向中心线最好与顾客的视平线等高；考虑防尘、防淋、防晒、防风、防盗等因素橱窗规模应与店面整体规模相适应，不影响店面外观造型。17管理课件第四章店面设计与布局17（2）橱窗设计的注意事项17管理第四章店面设计与布局18（3）橱窗陈列的技巧注意颜色搭配选择陈列商品突出季节把陈列焦点集中在顾客目光所及处高低档商品不要混放不要过分追求艺术化突出陈列主题注意配色和灯光摆脱形式化橱窗陈列要富于变化18管理课件第四章店面设计与布局18（3）橱窗陈列的技巧18管理课件第四章店面设计与布局194、橱窗陈列类型综合式：将许多不相关的商品综合陈列在一个橱柜里，组成一个完整的橱窗广告。方法：横向、纵向、单元陈列19管理课件第四章店面设计与布局194、橱窗陈列类型19管理课件第四章店面设计与布局20系统式：按照商品的不同标准组合陈列在一个橱窗内，适合较大橱窗。季节式：根据季节变化把当季商品集中进行陈列，满足顾客当季购买的心理特点，有利于扩大销售。特写式：在一个橱窗内集中介绍某一个产品，包括单一商品特写陈列和商品模型特写陈列。专题式：以一个广告专题为中心，围绕某一特定事情，组织不同类型的商品进行陈列，向顾客传送一个主题。方法：节日陈列、场景陈列、事件陈列。20管理课件第四章店面设计与布局20系统式：按照商品的不同标准组合陈列第四章店面设计与布局2121管理课件第四章店面设计与布局2121管理课件第四章店面设计与布局224.1.4商店氛围设计1.色彩运用高级感：金、银、白华丽感：橙、黄、红紫寂寞感：灰、灰绿快乐感：黄、橙、水色22管理课件第四章店面设计与布局224.1.4商店氛围设计22管理课第四章店面设计与布局23四季的店内色彩春：翠绿、青绿夏：水蓝——寒色系、水色系秋：咖啡色、棕色冬：红色23管理课件第四章店面设计与布局2323管理课件第四章店面设计与布局24辅助色系冬季：红+金红+绿24管理课件第四章店面设计与布局24辅助色系24管理课件第四章店面设计与布局25以颜色区分店面各个销售部门：方便顾客寻找生鲜蔬果：绿色牛肉猪肉：红色水产：蓝色25管理课件第四章店面设计与布局25以颜色区分店面各个销售部门：方便顾第四章店面设计与布局262.卖场照明（1）三种照明类型：基本照明：一般是均匀地镶嵌于天棚上的固定照明。26管理课件第四章店面设计与布局262.卖场照明26管理课件第四章店面设计与布局27特殊照明：为了突出卖场的某一部分或某些商品，通过设置聚光灯、射灯及有色灯等照明设备而进行的重点照明27管理课件第四章店面设计与布局2727管理课件第四章店面设计与布局28装饰照明：为了丰富卖场的空间环境，在室内外设置一些装饰性灯具而进行的照明，其目的是强调装饰效果，美化卖场环境，渲染购物。28管理课件第四章店面设计与布局28装饰照明：为了丰富卖场的空间环境，第四章店面设计与布局29（2）卖场照明的方式直接照明：用光线直接照射商品，使商品显得鲜明，富有立体感。29管理课件第四章店面设计与布局29（2）卖场照明的方式29管理课件第四章店面设计与布局30半直接照明：光线在照射物体的同时兼顾周围，而不是只照一个方向。30管理课件第四章店面设计与布局30半直接照明：光线在照射物体的同时兼第四章店面设计与布局31下射式照明：从天花板往下照射灯光，属于特定方向上的照明。能有效照亮柜台上方一定位置。31管理课件第四章店面设计与布局31下射式照明：从天花板往下照射灯光，第四章店面设计与布局32陈列柜照明：主要用来克服玻璃柜和玻璃门等产生的反射光引起的眩光现象。32管理课件第四章店面设计与布局32陈列柜照明：主要用来克服玻璃柜和玻第四章店面设计与布局33隐蔽式照明：对货架上和壁柜内的商品提供照明。除了能强烈照射商品外，还可向上照射，不仅突出商品的轮廓，还可以照亮墙壁的一部分，营造舒适的气氛。33管理课件第四章店面设计与布局33隐蔽式照明：对货架上和壁柜内的商品第四章店面设计与布局34橙黄色的暖光设计，有引起嘴馋的效果，还有时尚的感觉，引发购买冲动。凯丝恩贝蛋糕坊34管理课件第四章店面设计与布局34橙黄色的暖光设计，有引起嘴馋的效果第四章店面设计与布局353.音乐与气味（1）卖场音乐的时间性迎宾时段：调动导购情绪，进入工作状态。主速度95拍以上为宜。送宾时段：使场内顾客顺利购物离场。速度120拍以上的器乐会有较好效果，也易使导购保持兴奋。低温时段：客流较少的时段。主速度相对舒缓75-95拍较适宜。高温时段：客流较多的时段。主速度相对较快95-115拍较好。危险时段：特指13:00-15:00，过于舒缓的音乐、特别是器乐易使人困倦，因而主速度最好在105拍以上，人声也要相对多一些。主题时间性：指依据营销主题，音乐也需有所配合，比如情人节、母亲节、儿童节、圣诞节等节日，再比如会员专场或其他主题类营销活动。35管理课件第四章店面设计与布局353.音乐与气味35管理课件第四章店面设计与布局36卖场音乐选择举例商场定位：流行百货单位时长：30分钟单日时间性：高温时段（19:00-19:30）主题时间性：无季节时间性：夏

36管理课件第四章店面设计与布局36卖场音乐选择举例36管理课件第四章店面设计与布局374.2店面布局定义：店面布局是对零售商店各个商品部门及其销售空间进行分配、定位和规划的系列过程。目的：方便店内人群流动；有效地展示商品，使顾客购买比计划更多的商品；在提供足够购物空间和放置更多商品间取得平衡。37管理课件第四章店面设计与布局374.2店面布局37管理课件第四章店面设计与布局384.2.1店面布局类型自由流动布局含义：固定设施和商品位置不固定，没有统一行走路线，顾客可随意在货架中穿行。优点：货位布局灵活；卖场气氛融洽，可促成冲动购买；增加顾客的滞留时间和购物机会。缺点：不利于分散客流；浪费场地面积；可能使整体产生凌乱感。38管理课件第四章店面设计与布局384.2.1店面布局类型38管理课第四章店面设计与布局394.2.1店面布局类型自由流动布局含义：固定设施和商品位置不固定，没有统一行走路线，顾客可随意在货架中穿行。优点：货位布局灵活；卖场气氛融洽，可促成冲动购买；增加顾客的滞留时间和购物机会。缺点：不利于分散客流；浪费场地面积；可能使整体产生凌乱感。39管理课件第四章店面设计与布局394.2.1店面布局类型39管理课第四章店面设计与布局40货架出入口自由流动式布局40管理课件第四章店面设计与布局40货架出入口自由流动式布局40管理课第四章店面设计与布局412.方格型布局含义：以直线分段式排列，采用平行条状固定货架，直直的通道，对于平行条状货架之间的通道，只有走到通道尽头才能穿越条状货架。优点：创造严肃而有效率的气氛；根据客流量需要设计通道，充分利用卖场空间；货架的规范化设置有利于顾客识别商品类别，便于选购；标准化货架节省成本；简化商品管理和保卫工作。缺点：气氛单调；较拥挤时，顾客易产生被催促的感觉；室内装修缺乏创造力。41管理课件第四章店面设计与布局412.方格型布局41管理课件第四章店面设计与布局42方格型布局方格型布局42管理课件第四章店面设计与布局42方格型布局方格型布局42管理课件第四章店面设计与布局4343管理课件第四章店面设计与布局4343管理课件第四章店面设计与布局443.岛屿式布局含义：将营业现场中间部位用设备组成不同形态的岛屿状，形成不同的商品出售区位。优点：布局富有创意，美化营业场所；增加顾客的购物兴趣，延长逗留时间；容易引起冲动购买；满足顾客对某一品牌商品的全方位需求。缺点：布局过于变化易造成顾客迷失而放弃购买；不利于最大限度利用营业面积；不便于柜组营业员的互相协作；货架不规范，成本较高。44管理课件第四章店面设计与布局443.岛屿式布局44管理课件第四章店面设计与布局45岛屿式布局45管理课件第四章店面设计与布局45岛屿式布局45管理课件第四章店面设计与布局464.精品店布局处于方格型布局和自由流动布局之间。优点：提供较好的体验和个性化服务。缺点：空间利用不经济。卡地亚精品店布局46管理课件第四章店面设计与布局464.精品店布局卡地亚精品店布局4第四章店面设计与布局47回形通道又称为环形通道，通常布局以流畅的圆形或椭圆形为主，按照从右到左的方向环绕卖场的整个区域。大回形：卖场内部一侧的货位一通到底，中间没有穿行的路口，顾客沿四周回形浏览后进入中间的货架。小回形：指顾客进入卖场，沿一侧前行，不必走到头，就可以很容易地进入中间货架。其他布局47管理课件第四章店面设计与布局47回形通道其他布局47管理课件第四章店面设计与布局48小回形通道大回形通道48管理课件第四章店面设计与布局48小回形通道大回形通道48管理课件第四章店面设计与布局49沿墙式斜角式陈列式49管理课件第四章店面设计与布局49沿墙式49管理课件第四章店面设计与布局504.2.2店面空间分配1.部门类型50管理课件第四章店面设计与布局504.2.2店面空间分配50管理课第四章店面设计与布局512.商品部门的位置设定部门位置时，要考虑商品部门能带来多少销售额和利润，及各部门之间的相互关系。（1）相对部门优势最好的位置取决于楼层、楼层内的安排和与交通要道、入口、电梯等相对位置。接近出口楼层的位置、靠近商店的入口、主要通道、自动扶梯、电梯的位置。51管理课件第四章店面设计与布局512.商品部门的位置51管理课件第四章店面设计与布局52（2）冲动性购买商品：靠近门口的位置（3）需求/目标区域：不需要最佳位置（4）邻近的部门：关联性商品聚集（5）商品的物理特性52管理课件第四章店面设计与布局52（2）冲动性购买商品：靠近门口的位第四章店面设计与布局534.2.3货位布局货位布局方法货位布局是指每一种类商品需要占据销售场地的空间大小。销售生产率法：根据每单位商品的销售额或盈利分配空间。

某商品部的计划销售额（盈利）某商品部的空间规模（M2）=每平方米预期的销售额（盈利）53管理课件第四章店面设计与布局534.2.3货位布局53管理课件第四章店面设计与布局542.货位布局依据核心：考虑盈利能力，即把某种商品利润绩效的衡量（销售额、净利润等）与其占地面积联系起来。计量标准：空间生产率指数（某特定商品收益：店内总收益）：（某特定商品占用空间：店内总空间）指数=1：空间理想指数>1：毛利率大于其空间占用率，考虑增加这类商品的分配空间指数<1：该类商品销售不理想，应适当减少陈列空间54管理课件第四章店面设计与布局542.货位布局依据54管理课件第四章店面设计与布局554.3商品陈列商品陈列是零售商在商店中向消费者展示商品、创造良好卖场氛围的一种店内商品管理技术。4.3.1商品群所谓商品群，是商店根据其经营观念，创意性地将某些种类的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位，是商店陈列商品的基本单位。55管理课件第四章店面设计与布局554.3商品陈列55管理课件第四章店面设计与布局56商品群的组成根据商品的用途分类56管理课件第四章店面设计与布局56商品群的组成56管理课件第四章店面设计与布局57主力商品：即拳头商品或主要商品，具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。57管理课件第四章店面设计与布局57主力商品：即拳头商品或主要商品，具第四章店面设计与布局58辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。58管理课件第四章店面设计与布局58辅助商品：它和主要商品有着密切的相第四章店面设计与布局59联想商品：它是顾客在卖场中置身于由主要商品和辅助商品构筑的商品群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品种刻意挑选出来的，并在显著位置突出陈列的某种商品。59管理课件第四章店面设计与布局59联想商品：它是顾客在卖场中置身于由第四章店面设计与布局602.商品群的组合增加商品种类—宽度组合：各品牌短棉袜扩大商品项目—深度组合：短袜、长袜、丝袜、棉袜、船袜……等价变换组合：拖鞋、凉鞋、沙滩鞋类比思考组合：化妆工具—化妆棉、刷、碗、睫毛夹、棉棒……主辅调整组合使用环境组合：户外产品特定使用目的组合：清洁产品消费意境组合：红酒、酒杯、烛台、软木塞、启瓶器……根据供应商进行商品组合：同一供应商的商品60管理课件第四章店面设计与布局6060管理课件第四章店面设计与布局61例：一组厨房商品群例：一组卧室商品群61管理课件第四章店面设计与布局61例：一组厨房商品群例：一组卧室商品第四章店面设计与布局624.3.2商品配置商品配置的依据根据商品性质进行配置方便商品商品特点：日常用品，价值较低，需求弹性不大，消

费者较熟悉。消费者要求：方便快捷地成交，不愿进行长时间的比

较挑选。配置要求：最显眼、容易速购的位置，如商店前端、

入口处、收款机旁、自动电梯两侧。62管理课件第四章店面设计与布局624.3.2商品配置62管理课件第四章店面设计与布局63II.选购商品商品特点：价值较方便商品高，需求弹性较大，挑

选性强。消费者要求：对商品信息掌握不够，希望获得更多

的选择机会。配置要求：集中摆放在商店宽敞、明亮的地方，以

便消费者在充分比较后产生购买欲望。63管理课件第四章店面设计与布局63II.选购商品63管理课件第四章店面设计与布局64III.特殊商品商品特点：有特殊功能的商品或名贵商品。消费者要求：周密考虑，或预订购买计划。配置要求：店内较深处，或环境比较优雅、客流量

较少的地方，也可设置专柜。64管理课件第四章店面设计与布局64III.特殊商品64管理课件第四章店面设计与布局652、根据顾客购物的行走特点进行配置顾客走动特点：不愿走角落，喜欢曲折弯路；不愿

走回头路，有出口马上要走出去；

不愿到光线幽暗的地方。配置要素：应设计多条购物通道，避免有捷径直接通往收款处和出口，吸引更多顾客在主通道行走时，能转入各个副通道，有顺序地浏览全场；利润高的商品陈列在通道右边；将一些购买频率高的商品摆放在逆时针方向的入口处。65管理课件第四章店面设计与布局652、根据顾客购物的行走特点进行配置第四章店面设计与布局66根据商品盈利程度进行配置将获利较高的商品摆放在商店最好的位置，如商店的前端和入口处顾客流动最频繁的地区。例外：扶持盈利率较低的商品、推介新商品、树立良好形象等。配合其他促销策略进行配置商品配置与店内其他促销策略相结合。66管理课件第四章店面设计与布局66根据商品盈利程度进行配置66管理课第四章店面设计与布局674.3.3卖场磁石理论1、卖场磁石的含义卖场中最能吸引顾客眼光、最能引发购买冲动的地方。卖场磁石理论就是要在卖场中最优越的位置陈列最合适的商品进行销售，以此引导顾客顺畅地逛遍整个卖场，达到增加顾客随机消费和冲动性购买的目的。67管理课件第四章店面设计与布局674.3.3卖场磁石理论67管理课件第四章店面设计与布局682、卖场磁石的分类（以超市为例）第一磁石点：卖场主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销量最主要的地方。配置的商品主要有：主力商品、购买频率高的商品、采购力强的商品。蔬菜、肉类、日用品；珠宝、化妆品等。68管理课件第四章店面设计与布局682、卖场磁石的分类（以超市为例）6第四章店面设计与布局69第二磁石点：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客往前走。如流行商品、季节性强的商品，色泽鲜艳、引人注目的商品。配置要点：需要特别突出照明和陈列装饰，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点，商品应根据需要每隔一段时间进行调整，保持对顾客的吸引力和新鲜感。69管理课件第四章店面设计与布局69第二磁石点：穿插在第一磁石点中间，第四章店面设计与布局70第三磁石点：中央陈列架两端的端架位置—顾客接触频率最高的地方。可配置特价商品、高利润商品、厂家促销商品。第四磁石点：卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的陈列，也是在长长的陈列线中引起顾客注意的位置。配置要点：以单品规划为主，突出商品种类繁多，挑选性强。如流行商品、时尚商品、广告效应强的商品等。第五磁石点：位于收银区前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非固定场所。进行部分品种的大量陈列，造成一定程度的顾客集中，供托门店气氛。70管理课件第四章店面设计与布局70第三磁石点：中央陈列架两端的端架位第四章店面设计与布局7171管理课件第四章店面设计与布局7171管理课件第四章店面设计与布局7272管理课件第四章店面设计与布局7272管理课件第四章店面设计与布局734.3.4商品陈列的基本原则1.分区定位原则所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。（商品分布图、指示牌）2.易见易取原则帖有价格标签的商品正面要朝向顾客。每一种商品不能被其他商品挡住。货架下层不易看清楚的商品，可以采用倾斜式陈列。便于顾客自由方便地拿到手，一般不能将带有盖子的箱子陈列在货架上。对于挑选性强又易脏手的商品，应有简单包装或配有简单的拿取工具，方便顾客挑选。73管理课件第四章店面设计与布局734.3.4商品陈列的基本原则73第四章店面设计与布局7474管理课件第四章店面设计与布局7474管理课件第四章店面设计与布局753.放满陈列原则货架空缺，说明卖场有效的陈列空间被白白地浪费掉了。降低了商品的表现力。给顾客丰富、挑选余地大的印象，起到吸引顾客注意力的效果。4.先进先出原则先把原来的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。5.关联性原则顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品，很少再回头选购商。关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。75管理课件第四章店面设计与布局753.放满陈列原则75管理课件第四章店面设计与布局76不论在超级量贩还是街边便利店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序。76管理课件第四章店面设计与布局76不论在超级量贩还是街边便利店，可口第四章店面设计与布局7777管理课件第四章店面设计与布局7777管理课件第四章店面设计与布局7878管理课件第四章店面设计与布局7878管理课件第四章店面设计与布局7979管理课件第四章店面设计与布局7979管理课件第四章店面设计与布局804.3.4商品陈列的基本方法和要求1.商品陈列方法纵向陈列法为主，辅之以横向陈列法采用纵向排列，可将更多的商品同时展现于顾客面前，将同一类商品的几种品牌的畅销品种置于黄金层。端架陈列应推陈出新端架陈列的作用：刺激顾客的购买冲动；引导顾客购物，缓解顾客对特价商品的怀疑和抵触感，控制卖场内顾客流动顺畅。端架陈列的商品种类特卖商品：配合促销活动进行特卖的商品大量陈列的商品店铺规划商品80管理课件第四章店面设计与布局804.3.4商品陈列的基本方法和要第四章店面设计与布局81端架商品的陈列方法单品大量陈列：体现多量感和物美价廉。纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩调节作用。横向分段陈列：在突出某一主力商品时使用。拍卖式陈列：提供各种各样、价格一样的商品，让顾客随意、有兴趣地挑选。平台式陈列：将商品放在平台上，一般为配合某一主题而进行促销。变化式陈列：经常保持商品陈列的变化。侧面陈列：体积较小的商品悬挂在货架两侧，刺激随机购买。关联相配陈列：突出主力推荐的商品，配以相关的商品，巧妙搭配，突出平衡性和紧凑性，扩大视觉效果。交叉陈列：错落有致地进行搭配，给人以新鲜丰富的感觉。81管理课件第四章店面设计与布局81端架商品的陈列方法81管理课件第四章店面设计与布局82拍卖式陈列单品大量陈列82管理课件第四章店面设计与布局82拍卖式陈列单品大量陈列82管理课件第四章店面设计与布局83纵向分段陈列横向分段陈列83管理课件第四章店面设计与布局83纵向分段陈列横向分段陈列83管理课第四章店面设计与布局84悬挂式陈列平台式陈列84管理课件第四章店面设计与布局84悬挂式陈列平台式陈列84管理课件第四章店面设计与布局85关联相配式陈列交叉陈列85管理课件第四章店面设计与布局85关联相配式陈列交叉陈列85管理课件第四章店面设计与布局86收银台与货架之间的空间是极佳的卖点通常在此采用岛型陈列法来陈列商品，但不宜陈列得太高，以免影响整个卖场的视野。季节性商品、煽动性价格、讲究造型和创意。小商品的陈列梳子、玩具等可用特殊的展示架悬挂，包装较小的零食可用特制的筐、篮来装，以免与其他商品混淆。适度变换商品陈列固定摆放使老顾客减少进场选购时间，“直奔主题”而忽略其他商品。86管理课件第四章店面设计与布局86收银台与货架之间的空间是极佳的卖点第四章店面设计与布局87比较性陈列法的运用把相同的商品，按照不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起。使顾客理解薄利多销的特点，从而更多地购买商品。在进行比较陈列的作业时，陈列量上要多陈列包装量大的商品，包装量小的商品量就应相应少一些。大量陈列法的运用是指在商场的大面积、大空间内陈列数量足够多的单一商品或系列商品，或者将这些商品呈堆积状陈列，以吸引顾客的目光，同时营造出一种廉价感和热销感，达到刺激购买的目的。临界爆发理论：陈列数量超过某个临界值，该商品的销售总量才可能呈现突破性的急剧增长。87管理课件第四章店面设计与布局87比较性陈列法的运用87管理课件第四章店面设计与布局88大量陈列法的种类岛型陈列法：在主通道附近设置平台或推车堆放商品。面对顾客要进入方向的正面位置，应陈列最重要的商品，陈列数量也应最多。落地式陈列法：多用带外包装箱的商品；在主通道附近堆叠多层商品货架式陈列法：在通道两侧货架的较大空间位置上陈列同一种商品，能给人很强的视觉冲击效果。要注意对售出的商品及时进行补充。88管理课件第四章店面设计与布局88大量陈列法的种类88管理课件第四章店面设计与布局89岛型陈列89管理课件第四章店面设计与布局89岛89管理课件第四章店面设计与布局90落地式陈列90管理课件第四章店面设计与布局90落地式陈90管理课件第四章店面设计与布局91货架式陈列91管理课件第四章店面设计与布局91货架式陈91管理课件第四章店面设计与布局92大量陈列法的技巧大量陈列与普通陈列交叉混放目的：带动其他商品或以大量陈列的低价商品拉动其他售价较高商品的销售分类：一是并排的商品中大量陈列某一种商品；二是在销售状况较差的商品的下方陈列另一种畅销商品。商品堆积的高度可以超过黄金展示面外。黄金展示面：顾客伸手就能取到的商品展示范围，一般为距地面50-180CM180CM以上、50CM以下位置可以摆设空的包装箱，或旨在最外层陈列商品，内层空间使用其他物品填充。配合其他辅助手段：视频、广告、广播等手段介绍商品的功能、作用。92管理课件第四章店面设计与布局92大量陈列法的技巧92管理课件第四章店面设计与布局93服装类磁石点陈列入口处磁石点陈列陈列模式1.模特与流水台的组合2.模特群组合注意事项1.采用较诱目的色彩；2.展示高度不得低于150cm；3.注意组合后的陈列结构；4.营销活动的重点展示区域，充分展现促销主题；5.采用装饰性灯具或是重点照明，增加展示亮度；93管理课件第四章店面设计与布局93服装类磁石点陈列93管理课件第四章店面设计与布局9494管理课件第四章店面设计与布局9494管理课件第四章店面设计与布局95主通道磁石点陈列沿着主通路设置，模特群组合形式较多1.采用相邻区域的主推货品；2.注意模特着装的色彩组合规律，最多不得超过3个主体色；3.讲究商品的系列感及搭配；4.采用重点照明95管理课件第四章店面设计与布局95主通道磁石点陈列95管理课件第四章店面设计与布局96主通道磁石设计，多数量的模特群组合96管理课件第四章店面设计与布局96主通道磁石设计，多数量的模特群组合第四章店面设计与布局97主通道磁石设计，可以让顾客逛完商店的每个角落。97管理课件第四章店面设计与布局97主通道磁石设计，可以让顾客逛完商店第四章店面设计与布局98系列商品陈列区域出现在同一系列或同一主题商品的展示区域内通常采用1或2个模特展示形式1.采用同一系列或同一主题的主推货品，男装可按场合着装来选择出样产品，女装可按色系来选择出样产品；2.讲究色彩搭配与风格搭配，注意配饰品的重要性；3.采用重点照明。98管理课件第四章店面设计与布局98系列商品陈列区域98管理课件第四章店面设计与布局99系列商品陈列区域，模特与流水台的组合。99管理课件第四章店面设计与布局99系列商品陈列区域，模特与流水台的组第四章店面设计与布局100系列商品陈列磁石设置100管理课件第四章店面设计与布局100系列商品陈列磁石设置100管理课第四章店面设计与布局101店铺死角包括：柱子、橱窗后面、墙面与墙面的直角交接处、休息区旁边、收银台旁边、试衣间外面陈列模式1.模特展示；2.正挂展示；3.模特与道具的组合展示4.壁面展示手法（对于目前陈列市场来说，不易执行）;注意事项1.注意色彩搭配；2.讲究陈列结构；3.技法要求细腻；4.选择相邻系列或主题的商品101管理课件第四章店面设计与布局101店铺死角101管理课件第四章店面设计与布局102死角陈列设计：休息区旁的磁石设置。102管理课件第四章店面设计与布局102死角陈列设计：休息区旁的磁石设置第四章店面设计与布局103死角陈列设计：收银台旁的磁石设置103管理课件第四章店面设计与布局103死角陈列设计：收银台旁的磁石设置第四章店面设计与布局104死角陈列设计：店铺最深处的磁石设置104管理课件第四章店面设计与布局104死角陈列设计：店铺最深处的磁石设第四章店面设计与布局105货架180cm以上的层板通常有60cm或120cm的规格1.半身模特较多，休闲品牌也可采用全身模特；2.借助小道具的配饰品组合陈列；3.可以采用POP海报注意事项1.通常采用1或2个模特的组合陈列2.注意鞋架、包架、帽架等小道具应用；3.主要是配饰品的三角形组合结构；105管理课件第四章店面设计与布局105货架180cm以上的层板105管第四章店面设计与布局106货架180CM以上层板磁石设置106管理课件第四章店面设计与布局106货架180CM以上层板磁石设置1第四章店面设计与布局107层板上的模特与POP的磁石点设置107管理课件第四章店面设计与布局107层板上的模特与POP的磁石点设置第四章店面设计与布局108店堂中心与层板上人模的磁石点设置108管理课件第四章店面设计与布局108店堂中心与层板上人模的磁石点设置第四章店面设计与布局109女装店铺磁石点设置通常女装是按色彩企划货品的，例如以蓝色、紫色为主色系，再配搭无彩色的货品企划方式。那么，设置磁石点时，就按照每个主色系来设置。体现了主推产品的色系与形象109管理课件第四章店面设计与布局109女装店铺磁石点设置体现了主推产品第四章店面设计与布局110男装店铺磁石点设置通常男装是按场合着装企划货品的，例如上班装、休闲生活装、高尔夫系列、商务宴会装等。那么，设置磁石点就按照每一个场合来设置。卡宾男装潮流系列磁石点，充分体现了潮流系列的商品形象110管理课件第四章店面设计与布局110男装店铺磁石点设置卡宾男装潮流系第四章店面设计与布局111男装店铺磁石点设置通常男装是按场合着装企划货品的，例如上班装、休闲生活装、高尔夫系列、商务宴会装等。那么，设置磁石点就按照每一个场合来设置。卡宾男装潮流系列磁石点，充分体现了潮流系列的商品形象111管理课件第四章店面设计与布局111男装店铺磁石点设置卡宾男装潮流系零售管理

112管理课件1管理课件第四章店面设计与布局课程目标:了解零售店面设计的作用及如何通过设计实现差异化零售；知晓店面设计中最重要的问题是什么；理解适合于不同零售企业类型的不同布局、陈列和固定装置类型；理解商品和部门空间分配原则与方法；能够解释视觉信息沟通在一个零售店中的作用。113管理课件第四章店面设计与布局课程目标:2管理课件第四章店面设计与布局课程结构店面设计的原则生活方式图片店面设计临街店面设计店面设计与布局店面布局商品陈列视觉信息沟通店内设计店面布局类型店面空间分配货位布局商品群展示区域与装置展示的基本要求店内标志商店名称与标识商店氛围设计114管理课件第四章店面设计与布局店面设计的原则生活方式图片店面设计临街第四章店面设计与布局1154.1店面设计店面设计是零售商通过规划商店外观、内部设施、灯光、色彩、音乐、气味和商品陈列，创造独特形象，改善购物环境，进而影响消费者决策，提升顾客忠诚度，实现价值增值的系统工程。115管理课件第四章店面设计与布局44.1店面设计4管理课件第四章店面设计与布局116116管理课件第四章店面设计与布局55管理课件第四章店面设计与布局1174.1.1店面设计的原则总要求是商店的气氛应与店铺的形象和正题策略相一致。1.独特性原则117管理课件第四章店面设计与布局64.1.1店面设计的原则6管理课件第四章店面设计与布局1182.新奇性原则浪漫一身杭州店118管理课件第四章店面设计与布局72.新奇性原则7管理课件第四章店面设计与布局1193.一致性原则店面设计应与它的所有组成要素，包括商品、价格、竞争方式等和谐一致，陪衬突出商品，而不是与其争辉。利郎店面设计：商务男装；简约而不简单119管理课件第四章店面设计与布局83.一致性原则利郎店面设计：商务男装第四章店面设计与布局1204.平衡性原则购物者的PSSE和商品的功效之间寻找平衡点，从而达到最大效果。120管理课件第四章店面设计与布局94.平衡性原则9管理课件第四章店面设计与布局1214.1.2临街店面设计店面结构设计（1）全封闭型：店内外用门扉隔开，入口尽可能小些，面向大街的一面，用陈列橱窗或茶色玻璃遮蔽起来。入口较小，设计别致，用料精细、豪华，使人产生店内商品高档且昂贵的感觉。121管理课件第四章店面设计与布局104.1.2临街店面设计入口较小，第四章店面设计与布局122（2）敞开型：商店正对大街的一面全部开放，没有橱窗，顾客出入自由，没有任何障碍。122管理课件第四章店面设计与布局11（2）敞开型：商店正对大街的一面全第四章店面设计与布局123（3）半开放型：出入口稍大些，临街的一面配有少量橱窗和玻璃窗，顾客从外面经过能够较方便地看清商店内部情形。123管理课件第四章店面设计与布局12（3）半开放型：出入口稍大些，临街第四章店面设计与布局1242.出入口设计注意事项出入口应选择依据行人流动路线，以客流量、客流方向、行人目光辐射调查为基础，把门口开在行人最多、路径最顺畅、最引人注目的地方。位于大型商业设施内的店铺，其入口要设立醒目而有特色的标志，并采取人员促销等方式。店内陈列要有强烈的吸引力。出入口要方便进出，排除一切障碍。坡形的走道比台阶更合适。考虑阳光照射问题。124管理课件第四章店面设计与布局132.出入口设计注意事项13管理课件第四章店面设计与布局1253.常见卖场出入口设计便利店1-2个出入口，入（出）口一般设计在店铺门面右（左）侧。专卖店外观精美豪华，给顾客足够的信任感和与众不同的优越感。封闭或半封闭型出入口为宜。125管理课件第四章店面设计与布局143.常见卖场出入口设计14管理课件第四章店面设计与布局126超市：出入分开型，可有效阻止商品偷窃事件的发生，提高顾客接触商品的概率。126管理课件第四章店面设计与布局15超市：出入分开型15管理课件第四章店面设计与布局1274.橱窗的设计（1）橱窗的作用让顾客识别店铺及其商品；吸引顾客进入店铺；显示时尚商品和季节商品：表明商品的时尚性和新颖性；摆放处理品：招揽对价格敏感的顾客；艺术化处理：吸引行人注意。127管理课件第四章店面设计与布局164.橱窗的设计16管理课件第四章店面设计与布局128（2）

橱窗设计的注意事项橱窗横向中心线最好与顾客的视平线等高；考虑防尘、防淋、防晒、防风、防盗等因素橱窗规模应与店面整体规模相适应，不影响店面外观造型。128管理课件第四章店面设计与布局17（2）橱窗设计的注意事项17管理第四章店面设计与布局129（3）橱窗陈列的技巧注意颜色搭配选择陈列商品突出季节把陈列焦点集中在顾客目光所及处高低档商品不要混放不要过分追求艺术化突出陈列主题注意配色和灯光摆脱形式化橱窗陈列要富于变化129管理课件第四章店面设计与布局18（3）橱窗陈列的技巧18管理课件第四章店面设计与布局1304、橱窗陈列类型综合式：将许多不相关的商品综合陈列在一个橱柜里，组成一个完整的橱窗广告。方法：横向、纵向、单元陈列130管理课件第四章店面设计与布局194、橱窗陈列类型19管理课件第四章店面设计与布局131系统式：按照商品的不同标准组合陈列在一个橱窗内，适合较大橱窗。季节式：根据季节变化把当季商品集中进行陈列，满足顾客当季购买的心理特点，有利于扩大销售。特写式：在一个橱窗内集中介绍某一个产品，包括单一商品特写陈列和商品模型特写陈列。专题式：以一个广告专题为中心，围绕某一特定事情，组织不同类型的商品进行陈列，向顾客传送一个主题。方法：节日陈列、场景陈列、事件陈列。131管理课件第四章店面设计与布局20系统式：按照商品的不同标准组合陈列第四章店面设计与布局132132管理课件第四章店面设计与布局2121管理课件第四章店面设计与布局1334.1.4商店氛围设计1.色彩运用高级感：金、银、白华丽感：橙、黄、红紫寂寞感：灰、灰绿快乐感：黄、橙、水色133管理课件第四章店面设计与布局224.1.4商店氛围设计22管理课第四章店面设计与布局134四季的店内色彩春：翠绿、青绿夏：水蓝——寒色系、水色系秋：咖啡色、棕色冬：红色134管理课件第四章店面设计与布局2323管理课件第四章店面设计与布局135辅助色系冬季：红+金红+绿135管理课件第四章店面设计与布局24辅助色系24管理课件第四章店面设计与布局136以颜色区分店面各个销售部门：方便顾客寻找生鲜蔬果：绿色牛肉猪肉：红色水产：蓝色136管理课件第四章店面设计与布局25以颜色区分店面各个销售部门：方便顾第四章店面设计与布局1372.卖场照明（1）三种照明类型：基本照明：一般是均匀地镶嵌于天棚上的固定照明。137管理课件第四章店面设计与布局262.卖场照明26管理课件第四章店面设计与布局138特殊照明：为了突出卖场的某一部分或某些商品，通过设置聚光灯、射灯及有色灯等照明设备而进行的重点照明138管理课件第四章店面设计与布局2727管理课件第四章店面设计与布局139装饰照明：为了丰富卖场的空间环境，在室内外设置一些装饰性灯具而进行的照明，其目的是强调装饰效果，美化卖场环境，渲染购物。139管理课件第四章店面设计与布局28装饰照明：为了丰富卖场的空间环境，第四章店面设计与布局140（2）卖场照明的方式直接照明：用光线直接照射商品，使商品显得鲜明，富有立体感。140管理课件第四章店面设计与布局29（2）卖场照明的方式29管理课件第四章店面设计与布局141半直接照明：光线在照射物体的同时兼顾周围，而不是只照一个方向。141管理课件第四章店面设计与布局30半直接照明：光线在照射物体的同时兼第四章店面设计与布局142下射式照明：从天花板往下照射灯光，属于特定方向上的照明。能有效照亮柜台上方一定位置。142管理课件第四章店面设计与布局31下射式照明：从天花板往下照射灯光，第四章店面设计与布局143陈列柜照明：主要用来克服玻璃柜和玻璃门等产生的反射光引起的眩光现象。143管理课件第四章店面设计与布局32陈列柜照明：主要用来克服玻璃柜和玻第四章店面设计与布局144隐蔽式照明：对货架上和壁柜内的商品提供照明。除了能强烈照射商品外，还可向上照射，不仅突出商品的轮廓，还可以照亮墙壁的一部分，营造舒适的气氛。144管理课件第四章店面设计与布局33隐蔽式照明：对货架上和壁柜内的商品第四章店面设计与布局145橙黄色的暖光设计，有引起嘴馋的效果，还有时尚的感觉，引发购买冲动。凯丝恩贝蛋糕坊145管理课件第四章店面设计与布局34橙黄色的暖光设计，有引起嘴馋的效果第四章店面设计与布局1463.音乐与气味（1）卖场音乐的时间性迎宾时段：调动导购情绪，进入工作状态。主速度95拍以上为宜。送宾时段：使场内顾客顺利购物离场。速度120拍以上的器乐会有较好效果，也易使导购保持兴奋。低温时段：客流较少的时段。主速度相对舒缓75-95拍较适宜。高温时段：客流较多的时段。主速度相对较快95-115拍较好。危险时段：特指13:00-15:00，过于舒缓的音乐、特别是器乐易使人困倦，因而主速度最好在105拍以上，人声也要相对多一些。主题时间性：指依据营销主题，音乐也需有所配合，比如情人节、母亲节、儿童节、圣诞节等节日，再比如会员专场或其他主题类营销活动。146管理课件第四章店面设计与布局353.音乐与气味35管理课件第四章店面设计与布局147卖场音乐选择举例商场定位：流行百货单位时长：30分钟单日时间性：高温时段（19:00-19:30）主题时间性：无季节时间性：夏

147管理课件第四章店面设计与布局36卖场音乐选择举例36管理课件第四章店面设计与布局1484.2店面布局定义：店面布局是对零售商店各个商品部门及其销售空间进行分配、定位和规划的系列过程。目的：方便店内人群流动；有效地展示商品，使顾客购买比计划更多的商品；在提供足够购物空间和放置更多商品间取得平衡。148管理课件第四章店面设计与布局374.2店面布局37管理课件第四章店面设计与布局1494.2.1店面布局类型自由流动布局含义：固定设施和商品位置不固定，没有统一行走路线，顾客可随意在货架中穿行。优点：货位布局灵活；卖场气氛融洽，可促成冲动购买；增加顾客的滞留时间和购物机会。缺点：不利于分散客流；浪费场地面积；可能使整体产生凌乱感。149管理课件第四章店面设计与布局384.2.1店面布局类型38管理课第四章店面设计与布局1504.2.1店面布局类型自由流动布局含义：固定设施和商品位置不固定，没有统一行走路线，顾客可随意在货架中穿行。优点：货位布局灵活；卖场气氛融洽，可促成冲动购买；增加顾客的滞留时间和购物机会。缺点：不利于分散客流；浪费场地面积；可能使整体产生凌乱感。150管理课件第四章店面设计与布局394.2.1店面布局类型39管理课第四章店面设计与布局151货架出入口自由流动式布局151管理课件第四章店面设计与布局40货架出入口自由流动式布局40管理课第四章店面设计与布局1522.方格型布局含义：以直线分段式排列，采用平行条状固定货架，直直的通道，对于平行条状货架之间的通道，只有走到通道尽头才能穿越条状货架。优点：创造严肃而有效率的气氛；根据客流量需要设计通道，充分利用卖场空间；货架的规范化设置有利于顾客识别商品类别，便于选购；标准化货架节省成本；简化商品管理和保卫工作。缺点：气氛单调；较拥挤时，顾客易产生被催促的感觉；室内装修缺乏创造力。152管理课件第四章店面设计与布局412.方格型布局41管理课件第四章店面设计与布局153方格型布局方格型布局153管理课件第四章店面设计与布局42方格型布局方格型布局42管理课件第四章店面设计与布局154154管理课件第四章店面设计与布局4343管理课件第四章店面设计与布局1553.岛屿式布局含义：将营业现场中间部位用设备组成不同形态的岛屿状，形成不同的商品出售区位。优点：布局富有创意，美化营业场所；增加顾客的购物兴趣，延长逗留时间；容易引起冲动购买；满足顾客对某一品牌商品的全方位需求。缺点：布局过于变化易造成顾客迷失而放弃购买；不利于最大限度利用营业面积；不便于柜组营业员的互相协作；货架不规范，成本较高。155管理课件第四章店面设计与布局443.岛屿式布局44管理课件第四章店面设计与布局156岛屿式布局156管理课件第四章店面设计与布局45岛屿式布局45管理课件第四章店面设计与布局1574.精品店布局处于方格型布局和自由流动布局之间。优点：提供较好的体验和个性化服务。缺点：空间利用不经济。卡地亚精品店布局157管理课件第四章店面设计与布局464.精品店布局卡地亚精品店布局4第四章店面设计与布局158回形通道又称为环形通道，通常布局以流畅的圆形或椭圆形为主，按照从右到左的方向环绕卖场的整个区域。大回形：卖场内部一侧的货位一通到底，中间没有穿行的路口，顾客沿四周回形浏览后进入中间的货架。小回形：指顾客进入卖场，沿一侧前行，不必走到头，就可以很容易地进入中间货架。其他布局158管理课件第四章店面设计与布局47回形通道其他布局47管理课件第四章店面设计与布局159小回形通道大回形通道159管理课件第四章店面设计与布局48小回形通道大回形通道48管理课件第四章店面设计与布局160沿墙式斜角式陈列式160管理课件第四章店面设计与布局49沿墙式49管理课件第四章店面设计与布局1614.2.2店面空间分配1.部门类型161管理课件第四章店面设计与布局504.2.2店面空间分配50管理课第四章店面设计与布局1622.商品部门的位置设定部门位置时，要考虑商品部门能带来多少销售额和利润，及各部门之间的相互关系。（1）相对部门优势最好的位置取决于楼层、楼层内的安排和与交通要道、入口、电梯等相对位置。接近出口楼层的位置、靠近商店的入口、主要通道、自动扶梯、电梯的位置。162管理课件第四章店面设计与布局512.商品部门的位置51管理课件第四章店面设计与布局163（2）冲动性购买商品：靠近门口的位置（3）需求/目标区域：不需要最佳位置（4）邻近的部门：关联性商品聚集（5）商品的物理特性163管理课件第四章店面设计与布局52（2）冲动性购买商品：靠近门口的位第四章店面设计与布局1644.2.3货位布局货位布局方法货位布局是指每一种类商品需要占据销售场地的空间大小。销售生产率法：根据每单位商品的销售额或盈利分配空间。

某商品部的计划销售额（盈利）某商品部的空间规模（M2）=每平方米预期的销售额（盈利）164管理课件第四章店面设计与布局534.2.3货位布局53管理课件第四章店面设计与布局1652.货位布局依据核心：考虑盈利能力，即把某种商品利润绩效的衡量（销售额、净利润等）与其占地面积联系起来。计量标准：空间生产率指数（某特定商品收益：店内总收益）：（某特定商品占用空间：店内总空间）指数=1：空间理想指数>1：毛利率大于其空间占用率，考虑增加这类商品的分配空间指数<1：该类商品销售不理想，应适当减少陈列空间165管理课件第四章店面设计与布局542.货位布局依据54管理课件第四章店面设计与布局1664.3商品陈列商品陈列是零售商在商店中向消费者展示商品、创造良好卖场氛围的一种店内商品管理技术。4.3.1商品群所谓商品群，是商店根据其经营观念，创意性地将某些种类的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位，是商店陈列商品的基本单位。166管理课件第四章店面设计与布局554.3商品陈列55管理课件第四章店面设计与布局167商品群的组成根据商品的用途分类167管理课件第四章店面设计与布局56商品群的组成56管理课件第四章店面设计与布局168主力商品：即拳头商品或主要商品，具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。168管理课件第四章店面设计与布局57主力商品：即拳头商品或主要商品，具第四章店面设计与布局169辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。169管理课件第四章店面设计与布局58辅助商品：它和主要商品有着密切的相第四章店面设计与布局170联想商品：它是顾客在卖场中置身于由主要商品和辅助商品构筑的商品群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品种刻意挑选出来的，并在显著位置突出陈列的某种商品。170管理课件第四章店面设计与布局59联想商品：它是顾客在卖场中置身于由第四章店面设计与布局1712.商品群的组合增加商品种类—宽度组合：各品牌短棉袜扩大商品项目—深度组合：短袜、长袜、丝袜、棉袜、船袜……等价变换组合：拖鞋、凉鞋、沙滩鞋类比思考组合：化妆工具—化妆棉、刷、碗、睫毛夹、棉棒……主辅调整组合使用环境组合：户外产品特定使用目的组合：清洁产品消费意境组合：红酒、酒杯、烛台、软木塞、启瓶器……根据供应商进行商品组合：同一供应商的商品171管理课件第四章店面设计与布局6060管理课件第四章店面设计与布局172例：一组厨房商品群例：一组卧室商品群172管理课件第四章店面设计与布局61例：一组厨房商品群例：一组卧室商品第四章店面设计与布局1734.3.2商品配置商品配置的依据根据商品性质进行配置方便商品商品特点：日常用品，价值较低，需求弹性不大，消

费者较熟悉。消费者要求：方便快捷地成交，不愿进行长时间的比

较挑选。配置要求：最显眼、容易速购的位置，如商店前端、

入口处、收款机旁、自动电梯两侧。173管理课件第四章店面设计与布局624.3.2商品配置62管理课件第四章店面设计与布局174II.选购商品商品特点：价值较方便商品高，需求弹性较大，挑

选性强。消费者要求：对商品信息掌握不够，希望获得更多

的选择机会。配置要求：集中摆放在商店宽敞、明亮的地方，以

便消费者在充分比较后产生购买欲望。174管理课件第四章店面设计与布局63II.选购商品63管理课件第四章店面设计与布局175III.特殊商品商品特点：有特殊功能的商品或名贵商品。消费者要求：周密考虑，或预订购买计划。配置要求：店内较深处，或环境比较优雅、客流量

较少的地方，也可设置专柜。175管理课件第四章店面设计与布局64III.特殊商品64管理课件第四章店面设计与布局1762、根据顾客购物的行走特点进行配置顾客走动特点：不愿走角落，喜欢曲折弯路；不愿

走回头路，有出口马上要走出去；

不愿到光线幽暗的地方。配置要素：应设计多条购物通道，避免有捷径直接通往收款处和出口，吸引更多顾客在主通道行走时，能转入各个副通道，有顺序地浏览全场；利润高的商品陈列在通道右边；将一些购买频率高的商品摆放在逆时针方向的入口处。176管理课件第四章店面设计与布局652、根据顾客购物的行走特点进行配置第四章店面设计与布局177根据商品盈利程度进行配置将获利较高的商品摆放在商店最好的位置，如商店的前端和入口处顾客流动最频繁的地区。例外：扶持盈利率较低的商品、推介新商品、树立良好形象等。配合其他促销策略进行配置商品配置与店内其他促销策略相结合。177管理课件第四章店面设计与布局66根据商品盈利程度进行配置66管理课第四章店面设计与布局1784.3.3卖场磁石理论1、卖场磁石的含义卖场中最能吸引顾客眼光、最能引发购买冲动的地方。卖场磁石理论就是要在卖场中最优越的位置陈列最合适的商品进行销售，以此引导顾客顺畅地逛遍整个卖场，达到增加顾客随机消费和冲动性购买的目的。178管理课件第四章店面设计与布局674.3.3卖场磁石理论67管理课件第四章店面设计与布局1792、卖场磁石的分类（以超市为例）第一磁石点：卖场主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销量最主要的地方。配置的商品主要有：主力商品、购买频率高的商品、采购力强的商品。蔬菜、肉类、日用品；珠宝、化妆品等。179管理课件第四章店面设计与布局682、卖场磁石的分类（以超市为例）6第四章店面设计与布局180第二磁石点：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客往前走。如流行商品、季节性强的商品，色泽鲜艳、引人注目的商品。配置要点：需要特别突出照明和陈列装饰，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点，商品应根据需要每隔一段时间进行调整，保持对顾客的吸引力和新鲜感。180管理课件第四章店面设计与布局69第二磁石点：穿插在第一磁石点中间，第四章店面设计与布局181第三磁石点：中央陈列架两端的端架位置—顾客接触频率最高的地方。可配置特价商品、高利润商品、厂家促销商品。第四磁石点：卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的陈列，也是在长长的陈列线中引起顾客注意的位置。配置要点：以单品规划为主，突出商品种类繁多，挑选性强。如流行商品、时尚商品、广告效应强的商品等。第五磁石点：位于收银区前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非固定场所。进行部分品种的大量陈列，造成一定程度的顾客集中，供托门店气氛。181管理课件第四章店面设计与布局70第三磁石点：中央陈列架两端的端架位第四章店面设计与布局182182管理课件第四章店面设计与布局7171管理课件第四章店面设计与布局183183管理课件第四章店面设计与布局7272管理课件第四章店面设计与布局1844.3.4商品陈列的基本原则1.分区定位原则所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。（商品分布图、指示牌）2.易见易取原则帖有价格标签的商品正面要朝向顾客。每一种商品不能被其他商品挡住。货架下层不易看清楚的商品，可以采用倾斜式陈列。便于顾客自由方便地拿到手，一般不能将带有盖子的箱子陈列在货架上。对于挑选性强又易脏手的商品，应有简单包装或配有简单的拿取工具，方便顾客挑选。184管理课件第四章店面设计与布局734.3.4商品陈列的基本原则73第四章店面设计与布局185185管理课件第四章店面设计与布局7474管理课件第四章店面设计与布局1863.放满陈列原则货架空缺，说明卖场有效的陈列空间被白白地浪费掉了。降低了商品的表现力。给顾客丰富、挑选余地大的印象，起到吸引顾客注意力的效果。4.先进先出原则先把原来的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。5.关联性原则顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品，很少再回头选购商。关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。186管理课件第四章店面设计与布局753.放满陈列原则75管理课件第四章店面设计与布局187不论在超级量贩还是街边便利店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序。187管理课件第四章店面设计与布局76不论在超级量贩还是街边便利店，可口第四章店面设计与布局188188管理课件第四章店面设计与布局7777管理课件第四章店面设计与布局189189管理课件第四章店面设计与布局7878管理课件第四章店面设计与布局190190管理课件第四章店面设计与布局7979管理课件第四章店面设计与布局1914.3.4商品陈列的基本方法和要求1.商品陈列方法纵向陈列法为主，辅之以横向陈列法采用纵向排列，可将更多的商品同时展现于顾客面前，将同一类商品的几种品牌的畅销品种置于黄金层。端架陈列应推陈出新端架陈列的作用：刺激顾客的购买冲动；引导顾客购物，缓解顾客对特价商品的怀疑和抵触感，控制卖场内顾客流动顺畅。端架陈列的商品种类特卖商品：配合促销活动进行特卖的商品大量陈列的商品店铺规划商品191管理课件第四章店面设计与布局804.3.4商品陈列的基本方法和要第四章店面设计与布局192端架商品的陈列方法单品大量陈列：体现多量感和物美价廉。纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩调节作用。横向分段陈列：在突出某一主力商品时使用。拍卖式陈列：提供各种各样、价格一样的商品，让顾客随意、有兴趣地挑选。平台式陈列：将商品放在平台上，一般为配合某一主题而进行促销。变化式陈列：经常保持商品陈列的变化。侧面陈列：体积较小的商品悬挂在货架两侧，刺激随机购买。关联相配陈列：突出主力推荐的商品，配以相关的商品，巧妙搭配，突出平衡性和紧凑性，扩大视觉效果。交叉陈列：错落有致地进行搭配，给人以新鲜丰富的感觉。192管理课件第四章店面设计与布局81端架商品的陈列方法81管理课件第四章店面设计与布局193拍卖式陈列单品大量陈列193管理课件第四章店面设计与布局82拍卖式陈列单品大量陈列82管理课件第四章店面设计与布局194纵向分段陈列横向分段陈列194管理课件第四章店面设计与布局83纵向分段陈列横向分段陈列83管理课第四章店面设计与布局195悬挂式陈列平台式陈列195管理课件第四章店面设计与布局84悬挂式陈列平台式陈列84管理课件第四章店面设计与布局196关联相配式陈列交叉陈列196管理课件第四章店面设计与布局85关联相配式陈列交叉陈列85管理课件第四章店面设计与布局197收银台与货架之间的空间是极佳的卖点通常在此采用岛型陈列法来陈列商品，但不宜陈列得太高，以免影响整个卖场的视野。季节性商品、煽动性价格、讲究造型和创意。小商品的陈列梳子、玩具等可用特殊的展示架悬挂，包装较小的零食可用特制的筐、篮来装，以免与其他商品混淆。适度变换商品陈列固定摆放使老顾客减少进场选购时间，“直奔主题”而忽略其他商品。197管理课件第四章店面设计与布局86收银台与货架之间的空间是极佳的卖点第四章店面设计与布局198比较性陈列法的运用把相同的商品，按照不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起。使顾客理解薄利多销的特点，从而更多地购买商品。在进行比较陈列的作业时，陈列量上要多陈列包装量大的商品，包装量小的商品量就应相应少一些。大量陈列法的运用是指在商场的大面积、大空间内陈列数量足够多的单一商品或系列商品，或者将这些商品呈堆积状陈列，以吸引顾客的目光，同时营造出一种廉价感和