化工营销技术第一章营销概述课件

化工产品营销化工产品营销第一章化工产品营销介绍什么是营销？既卖掉今天的产品，又赢得明天的钱的经营活动赢得市场的销售寻找需求，创造需求，满足需求一种让产品创造利润的市场活动——以上来源于天涯论坛2CompanyLogo第一章化工产品营销介绍什么是营销？2CompanyLog核心思想发现市场需求，调动企业所有资源比竞争对手更好的满足它，并长期循环往复。3CompanyLogo核心思想3CompanyLogo营销：让产品好卖！销售：把产品卖好！4CompanyLogo营销：让产品好卖！销售：把产品卖好！4CompanyLog营销观念的变革社会营销营销观念销售观念营销观念的发展生产观念产品观念5CompanyLogo营销观念的变革社会营销营销观念销售观念营销观念的发展生产观念案例导入——长城润滑油的技术营销思考：是什么保证了长城润滑油的成功？长城是如何做到的？6CompanyLogo案例导入——长城润滑油的技术营销6CompanyLogo成功营销需要做到的把自己当自己——“知己”了解产品，了解行业把别人当自己——“知彼”竞争导向，界定并分析竞争对手把别人当别人——顾客导向发现需求，尊重需求，满足需求把自己当别人——换位思考、博弈细分市场谋求共赢，平衡利润与顾客满意度7CompanyLogo成功营销需要做乾坤兑巽震艮离坎否泰8CompanyLogo乾坤兑巽震艮离坎否泰8CompanyLogo营销需要掌握的技能销售技巧制定产品营销策略市场潜力和销售预测顾客分析行业分析渠道管理能力9CompanyLogo营销需要掌握的技能销售技巧制定产品营销策略市场潜力和销售预测任务一分析化工产品及其市场特征问题：什么是化工产品？10CompanyLogo任务一分析化工产品及其市场特征问题：什么是化工产品？10化工产品的特点：产品的功能性和专用性强（防冻、去污、阻燃、催化、杀菌、防腐）品种多（雕牌：超效洗衣粉、超白加香无磷洗衣粉、天然皂粉、婴幼儿皂粉）技术密集（工序多、工艺流程复杂、单元反应多、纯度要求高）大量采用复配技术（涂料：聚乙烯、生石灰、轻质碳酸钙、滑石粉、羧甲基纤维素、颜料）商业性强（市场寿命短、更新换代快）11CompanyLogo化工产品的特点：11CompanyLogo化工产品的分类化工工业品（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、环氧树脂）化工消费品（化妆品、洗涤液、洗发水、沐浴露）民用化工品（涂料、药品、染料）12CompanyLogo化工产品的分类12CompanyLogo化工行业产业链加工制造行业原料生产行业消费者上游供应商加工制造商分销商、零售商销售行业终端客户13CompanyLogo化工行业产业链加工制造行业原料生产行业消费者上游供应商加工制14CompanyLogo14CompanyLogo化工行业产业链加工制造行业原料生产行业消费者上游供应商加工制造商分销商、零售商销售行业终端客户15CompanyLogo化工行业产业链加工制造行业原料生产行业消费者上游供应商加工制化工工业品及化工工业品市场共性：

企业与企业之间或者企业与其他组织机构之间进行交易，产品是直接或间接用来生产消费品的，往往不直接面对终端客户，处于价值链的中间部位。16CompanyLogo化工工业品及化工工业品市场共性：16CompanyLogo化工工业品市场特点客户数量相对较少，但比较集中，单次购买量大专业、理性购买，购买决策复杂通常采用直接买卖的方式，注重实地考察定制采购、注重服务123417CompanyLogo化工工业品市场特点客户数量相对较少，但比较集中，单次购买量大针对化工工业品市场特点的营销策略1234树立品牌，锁定目标客户，重点突击要比客户更专业，博取信任树立良好的企业形象做好服务，懂得博弈，避免一锤子买卖18CompanyLogo针对化工工业品市场特点的营销策略1234树立品牌，锁定目标客博弈原则问题：决策是由一个人在一个外界毫无干扰的情况下做出的吗？你做出的一个选择会不会影响到其他人的选择？别人的选择和决策会不会影响你的决策结果？19CompanyLogo博弈原则问题：19CompanyLogo囚徒困境游戏甲乙两个人一起携枪准备作案，被警察发现抓了起来。警方怀疑，这两个人可能还犯有其他重罪，但没有证据。于是将两人隔离起来分别进行审讯。为了瓦解对方，警方告诉他们，如果主动坦白，可以减轻处罚；顽抗到底，一旦同伙招供，你就要受到严惩！如果两人都不坦白，将以非法携枪罪而各判2年；如果其中一人招供而另一人不招，坦白者将作为证人而不被起诉，另一人将判15年；如果两人都招供，则各判7年如果你是他们之一该怎么办？20CompanyLogo囚徒困境游戏甲乙两个人一起携枪准备作案，被警察发现抓了起来。000-5-50-1-121CompanyLogo21CompanyLogo游戏2假如你们每人拥有一家企业，现在你来决定自己应该生产：1.高质量的商品来帮助维持较高的价格2.生产质量较次的商品以追求更高利润最终根据选择1的人的总数，将总收入分给每个人；假定，选1的话，最终受益是100万元；也就是说，如果全班人都选1，最终每人得到100万元；但每个选择2的人最终受益会比选择1的人多得50万元；如果有一个人选2,选1的人每人得到100-(100/n)*选2的人数元（比原来少100/n万元），而选2的那个人可以得到100-(100/n)*选2的人数+50万元22CompanyLogo游戏2假如你们每人拥有一家企业，现在你来决定自己应该生产：2影响化工工业品购买行为的因素环境组织人际个人经济环境目标职权年龄需求水平政策地位收入资金成本程序志趣教育技术变革组织结构说服力职位社会发展制度文化/个性23CompanyLogo影响化工工业品购买行为的因素环境组织人际个人经济环境目标职权化工工业品购买类型直接再采购修正再采购全新采购产品质量技术服务发掘客户潜在需求技术力量重在公关建立长期关系24CompanyLogo化工工业品购买类型直接再采购修正再采购全新采购产品质量发掘客实例分析P2任务导入P11实训25CompanyLogo实例分析P2任务导入25CompanyLogo如何进行市场分析行业吸引力高低市场要素市场规模大小市场成长高低产品所处生命周期早晚销售周期性低高销售季节性低高行业利润高低26CompanyLogo如何进行市场分析行业吸引力市场要素市场规模大小市场成长高低产如何进行市场分析行业吸引力高低竞争要素行业集中度低高购买者讨价还价能力低高同业竞争对手之间的竞争低高替代品的威胁低高竞争要素27CompanyLogo如何进行市场分析行业吸引力竞争要素行业集中度低高购买者讨价还如何进行市场分析行业吸引力高低环境要素技术环境低高政治环境好差经济环境好差法律环境低高社会环境好差以上要素的相关资料可以从不同的渠道获得，最有用的资料来源是贸易协会、政府出版物、商业杂志和企业内部资料28CompanyLogo如何进行市场分析行业吸引力环境要素技术环境低高政治环境好差经本节重点化工产品的分类及在行业价值链中的位置化工工业品特点及营销策略29CompanyLogo本节重点化工产品的分类及在行业价值链中的位置29Compan任务二分析不同类型化工产品营销的差异化工产品的分类化工工业品（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、环氧树脂）化工消费品（化妆品、洗涤液、洗发水、沐浴露）民用化工品（涂料、药品、染料）类型不同，营销系统就会有差异30CompanyLogo任务二分析不同类型化工产品营销的差异化工产品的分类类型不化工工业品营销系统特点:处于化工行业价值链的上游或中游，一般不面对最终消费者，往往是企业与企业之间交易！上游生产企业代理商、经销商下游使用厂商下游使用厂商直销31CompanyLogo化工工业品营销系统特点:处于化工行业价值链的上游或中游，一般大批量化工原料，主要竞争策略是价格策略小批量高技术含量的化工工业品，主要依靠人员跟进及技术支持。想一想，为什么？32CompanyLogo大批量化工原料，主要竞争策略是价格策略想一想，为什么？32C化工消费品营销系统消费者

超市、百货公司代理商、经销商品牌商消费者专营店代理商消费者电视购物、电子购物平台商33CompanyLogo化工消费品营销系统消费者超市、百货公司代理商、经销商品牌商化工消费品营销理论4P理论产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）通过上述四个要点，来调控整个营销系统，从而使产品好卖！34CompanyLogo化工消费品营销理论4P理论34CompanyLogo脑白金产品——礼品式的保健品

价格——以中老年人为主要消费对象，而且仅限于大中城市，价格上是68元／盒，平均每天7元钱的消费水平，正好处于保健品价位的中等层次渠道——多渠道营销促销——“恶意”广告，很好的针对了中老年人及妇女的心理需求，在产品的推广时便已经在各类报刊和杂志上登载有关“脑白金”的新闻炒作和系列功效文篇，接下来又连续登载了相关产品的科普资料在为“脑白金”推波助澜，为“脑白金”的推广做到极大的隐形宣传，引起消费者对产品的关注

35CompanyLogo脑白金35CompanyLogo化工消费品营销理论4C理论手段理念产品（Product）消费者（Customer）价格（Price）成本（Cost）渠道（Place）便利（Convenience）促销（Promotion）沟通（Communication）

36CompanyLogo化工消费品营销理论4C理论36CompanyLogo化工消费品营销理论解决客户需求顾客愿意支付的成本顾客便利与客户交流产品：实体、服务、品牌、包装……消费者成本便利沟通价格：基本价折扣价付款时间借贷条件……渠道：渠道管理、分销商的数量、零售店的布置……促销：广告、市场调研、客户满意度……37CompanyLogo化工消费品营销理论解决客户需求顾客愿意支付的成本顾客便利与客宝洁宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点。38CompanyLogo宝洁38CompanyLogo对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。39CompanyLogo对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节，早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。40CompanyLogo对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节，早在1924年就成立民用化工品营销系统厂家代理商or经销商分销商、超市、专卖店施工人员or消费者代理商下游使用厂商直销41CompanyLogo民用化工品营销系统厂家代理商or经销商分销商、超市、专卖店施化工工业品与化工消费品的营销差异差异项化工工业品营销消费品营销市场结构市场集中，买主少但需求明确市场分散，客户众多，需求差异化产品用途企业，大型生产，再使用成本个体、家庭，直接消费购买行为过程复杂、专业理性购买非专业、感性购买决策特征程序明确，团队决策个体决策产品特征为客户定制，注重服务、配送等产品批量，侧重感性渠道特征短、直接长、间接销售方式专业人员推销，注重专业度强调广告，注重知名度、美誉度定价特征谈判，强调用户成本分析不同折扣下价格品牌宣传认知度美誉度42CompanyLogo化工工业品与化工消费品的营销差异差异项化工工业品营销消费品营化工工业品营销理论4E理论项目（projEct）扩大化、批次购买价值（valuE）质量、服务、信誉等捷道（quickaccEss）0渠道或短渠道互动（interactivE）技术交流、意见反馈43CompanyLogo化工工业品营销理论4E理论43CompanyLogo本节重点化工产品不同营销系统模式化工工业品与消费品营销的差异4P、4C、4E理论44CompanyLogo本节重点化工产品不同营销系统模式44CompanyLogo实训P17实训分组讨论，每组拿出一个争取市场的策略（1）每组选出组长一名，记录员一名；组长负责主持，记录员记录每一个设想；（2）原则：禁止任何形式的批评和评价；追求设想的数量，越多越好，但不要跑题；鼓励巧妙的利用或改善他人的想法；每个人都要参与（3）结果：对所有设想编制一览表并附简要说明头脑风暴45CompanyLogo实训P17实训头脑风暴45CompanyLogo把自己当自己——知己合成树脂是由人工合成的一类高分子聚合物。合成树脂最重要的应用是制造塑料。为便于加工和改善性能，常添加助剂，有时也直接用于加工成形，故常是塑料的同义语。合成树脂还是制造合成纤维、涂料、胶粘剂、绝缘材料等的基础原料。合成树脂种类繁多，其中聚乙烯（PE）、聚氯乙烯（PVC）、聚苯乙烯（PS）、聚丙烯（PP）和ABS树脂为五大通用树脂，是应用最为广泛的合成树脂材料。涂料树脂一般有几大类：醇酸类，氨基类，丙烯酸类；醇酸类，氨基类应用于中涂，面漆；丙烯酸类应用于清漆，金属漆，修补漆46CompanyLogo把自己当自己——知己合成树脂是由人工合成的一类高分子聚合物。1.1世界环氧树脂生产的地区分布环氧树脂的生产主要集中在中、日、欧、三个地区，其他还有韩国、美国、台湾地区、泰国、南非和委内瑞拉等。中国大陆的生产能力约占世界总生产能力的60%。1.2世界环氧树脂生产的垄断格局世界环氧树脂生产，主要由Shell、Dow、Ciba三大巨头所垄断，另外日本的东都化成、大日本油墨、日本环氧树脂制造公司，韩国的国都化学（与日本东都化成合资）等几家以其先进的生产工艺在世界环氧行业中亦占令人瞩目的一席之地。1.3国内环氧生产厂商情况中国环氧树脂生产厂家有一百多家，但除了岳阳和无锡等少数几家外，大都规模很小。由于目前国内环氧树脂厂大多规模小，牌号品种单一，设备落后，树脂质量较低；在目前Shell、Dow、Ciba以及日本几家公司正加紧对中国环氧消费市场渗透抢占的情况下，国内厂家面临着极为严峻的挑战。未来5-10年，中国环氧树脂行业将会进一步规范化，生产成本过高、环保不合格、产品档次低的企业将被淘汰。47CompanyLogo1.1世界环氧树脂生产的地区分布47CompanyLo把别人当自己——知彼

可选择技术策略的典型基本要求最先进入市场的企业第二批进入市场的企业晚些进入市场or成本最低的企业最后进入细分市场的企业研发最新型产品研发灵活的、反应能力强的、先进的研发能力生产工艺高和成本低生产定制化和高端产品设计能力生产中小生产规模中等生产规模大规模生产和自动化可以灵活的缩小规模营销刺激基本需求差异化产品、刺激其他需求促销和分销成本最小化识别和实现偏好细分财务评估风险资本媒体对大量资本的迅速认可获得大量资本获得中等or大量资本组织超越效率的灵活性、鼓励承担风险灵活性和高效性严格控制效率和层级；严格执行操作程序灵活控制和服务不同顾客需要时效在产品生命周期开始前进入市场在产品成长期早期进入市场在成长后期或成熟期早期进入市场在成长期进入市场48CompanyLogo把别人当自己——知彼

可选择技术策略的典型基本要求最先进入市把别人当别人——顾客了解顾客需求，争取市场份额的促销策略：商务活动产品展示与技术交流样品与赠品电话访问登门拜访参观考察展会客户俱乐部高层公关49CompanyLogo把别人当别人——顾客了解顾客需求，争取市场份额的促销策略：4把自己当别人——换位A公司涂料企业话机玩具汽车消费者如何做到差异化？50CompanyLogo把自己当别人——换位话机如何做到差异化？50Company细分市场实例中国是世界上第二大油漆与涂料市场，市场容量巨大、利润可观，致使整个行业竞争异常激烈。多年以来，众多国内外实力企业在此短兵相接，目前，已形成三分格局；立邦、多乐士成功抢占中国消费者的心智资源，拥有极高的知名度和指名购买率，两者共占据国内涂料市场的半壁江山，成了涂料市场绝对的寡头；华润为首的第二梯队涂料品牌以其技术研发、渠道优势和管理升级在二三线市场占据一席之地；第三梯队的中小涂料企业实力弱、无品牌积累、管理缺失，身受大品牌市场扩张和同级别小品牌的短兵相接，前途不容乐观，不少将成为市场集中化运动中被兼并的牺牲品，面临生存危机。51CompanyLogo细分市场实例中国是世界上第二大油漆与涂料市场，市场容量巨大、米奇漆创立于1999年，是国内一家普通的制漆企业，销售额平平，位于第三梯度。相对而言，其资金、品牌、技术、管理均无明显优势，甚至某些方面还存在着问题，产品走多而全路线，致使有限的资源更加分散，经营吃力，步履日益艰难，在全国的销售呈自然状态。面对日益激烈的竞争与行业利润整体下滑的局势，米奇是积极的，近年来一直在专业技术方面下功夫，终于率先在耐擦洗技术、净味技术等等方面取得了一定的突破。52CompanyLogo米奇漆创立于1999年，是国内一家普通的制漆企业，销售额平平退一步思考，不与实力企业在常规产品线上正面交锋，毕竟依米奇的现状在市场上还没有明显优势。只有避其锋芒，进入细分市场，才有可能打破僵局。米奇现今在产品线上是一个跟随者，与市场主流以多个产品种类面市的方法相同，这也导致米奇的产品线过于宽泛，使其有限的资源更加分散。正所谓什么都做就什么都难做好。这也在根本上阻碍了米奇的进一步发展。对其产品线进行重新规划、有的放矢，是现在迫切需要解决的问题。53CompanyLogo退一步思考，不与实力企业在常规产品线上正面交锋，毕竟依米奇的米奇对安全环保方面要求一直非常严格，现今也成为其产品的特点之一。而且它超强耐擦洗达一万次，尤其是在环保安全、耐擦洗、耐污染、防霉抗菌、净味这几项技术上面优势更是明显。54CompanyLogo米奇对安全环保方面要求一直非常严格，现今也成为其产品的特点之现代家庭生活水平越来越高，油漆的环保安全等方面也更受重视，尤其是有子女的家庭，对技术要求则处处更甚。现代城镇大部分都是独生子女，非常溺爱，父母文化程度较高，健康意识较强，而且消费观念也较超前，不少父母宁可花大价钱也要买“高品质”产品，尤其是直接牵扯到孩子生命安全与健康成长的东西，图的就是放心。况且，现在的家长从小就非常注意对孩子智力的开发，对于孩子爱在家里涂涂画画、爱搞‘小破坏’也都是‘又爱又恨’，没有什么办法，家长们迫切需要解决这些‘后果’。面对市场上天花乱坠的油漆产品，也无所适从。究竟什么样的油漆能既健康安全又有助孩子成长更能让人无后顾之忧呢？55CompanyLogo现代家庭生活水平越来越高，油漆的环保安全等方面也更受重视，尤数据显示：中国社会已经进入老龄化，出生率高，使得儿童数量庞大并且增长迅速，2007中国人口年龄结构统计，0-14岁的青少年儿童达2亿五千万，占总人口的19%。成为中国社会最大的人口群体。据调查显示，目前中国儿童消费已占家庭总支出30%以上，而0－12岁的孩子每月消费总额超过35亿元。米奇漆=专业儿童漆56CompanyLogo数据显示：中国社会已经进入老龄化，出生率高，使得儿童数量庞大争做儿童漆领域的的头把交椅，做儿童漆专家，这一创造性的转变还需从头开始。通过彻底的细分市场，对品牌个性、品牌形象、品牌口号、核心价值、主打概念、技术支撑、功能利益点、产品包装、产品命名、产品价格、产品长短期的整体规划、整体VI等等方面全面着手。从内到外，从表入里……为米奇做一系列工作，彻底改变米奇，创造性的为其打造新形象。57CompanyLogo争做儿童漆领域的的头把交椅，做儿童漆专家，这一创造性的转变还品牌形象：——新米奇卡通家族

重新设计其形象，以更可爱的卡通形象示人，拉近与消费者的距离，又让其品牌迅速提升。58CompanyLogo品牌形象：58CompanyLogo品牌口号：

——有米奇，童年更出色！从简洁鲜明的口号开始，明确其专业儿童漆的定位，既利于传播，又显其特色。59CompanyLogo品牌口号：59CompanyLogo主打概念：

——四重防护盾，打造森林级的空气！首先提炼出简短精练的概念口号，让其功能卖点强劲有力，更令人信服。60CompanyLogo主打概念：60CompanyLogo产品包装：——采用差异化

包装统一设计，并按产品的档次，在包装上有明显的区分。61CompanyLogo产品包装：61CompanyLogo价格策略：——走高价格策略采取高价值策略，让米奇获得溢价。62CompanyLogo价格策略：62CompanyLogo‘一个’宝宝俱乐部——建立一个固定的线下消费群组织！‘一个’儿童健康网站——开通一个品牌宣传的线上阵地！‘一系列’软文攻势——塑造一个品牌输出的平台！‘一套’立体专卖店形象——打响新品上市的第一枪！‘一次’有创意的促销活动——带动第一波的销售热潮！63CompanyLogo‘一个’宝宝俱乐部——建立一个固定的线下消费群组织！63C1、企业专门成立了儿童漆事业部，将儿童漆单独抽出来成为一个战略单位，并独立进行财务核算，以保证儿童漆项目的资源投放。2、米奇为儿童漆品牌旗下的系列产品进行了重新的经销商筛选，抛弃了简单的招商和现有网络的运营，而是重新寻找更适合做儿童漆产品，拥有儿童市场资源的经销商3、为了在各区域市场推广好米奇儿童漆，公司还联合总部策划公司一起，在当地区域市场各配置了一家当地的活动执行广告公司，并有针对性的在当地的学校、公园、商场、儿童幼稚园进行了系统推广64CompanyLogo1、企业专门成立了儿童漆事业部，将儿童漆单独抽出来成为一个战作为涂料配方中最重要、最基本，对涂料整体性质影响最大的成膜物65CompanyLogo作为涂料配方中最重要、最基本，65CompanyLogo作业：再进行一次头脑风暴的讨论，在原有的基础上，找出重复和互补的设想，最终经过筛选形成综合设想，每组以ppt的形式拿出一套策略，并附说明。66CompanyLogo作业：66CompanyLogoA树脂公司营销策略项目：基丙烯酸丁酯和甲基丙烯酸船用涂料树脂，专用树脂主要以增加涂料耐腐蚀性和耐候性为强项，附着力良好，干燥快。包装统一用PE防滑袋，上面标注ISO9001认证及船底用、甲板用等标识价值：价格方面比普通树脂偏高，针对沿海地区大中型涂料企业客户，按照一次购买量不同制定不同优惠政策67CompanyLogoA树脂公司营销策略67CompanyLogo捷道：采用不同地区设立办事处的形式，通过专业营销人员，做到及时、准确了解客户需求，开拓市场以及提供技术支持互动：（1）公司网站：主题简洁明快，除基本功能外，还包括在线订购及在线技术服务功能；并加入网络搜索平台（2）召开商品展示交易会，邀请目标客户与会，现场演示产品性能测定（3）选涂料客户成功案例，制作样板工程，进行宣传（4）提供良好技术服务与支持，由专业人员负责，并可指导涂料配方等相关使用技术68CompanyLogo捷道：采用不同地区设立办事处的形式，通过专业营销人员，做到及千古奇商吕不韦的营销战略思想

吕不韦是公元前235年，战国未年的著名商人、政治家、思想家。卫国濮阳（今河南省安阳滑县）人，他是阳翟（今河南省禹州市）的商人。

69CompanyLogo千古奇商吕不韦的营销战略思想

吕不韦是公元前235年，战国未第一步营销计划与执行，找到物美价廉的优势产品

“奇货”赢子楚70CompanyLogo第一步营销计划与执行，找到物美价廉的优势产品“奇货”赢子楚赢子楚这个“产品”是属于滞销货，没有市场竞争力的。

:（1）不是太子安国君正妻所生，而是妾所生。

:（2）安国君宠爱正妻华阳夫人，不爱赢子楚的母亲夏姬。

:（3）子楚作为秦质子于赵。

71CompanyLogo赢子楚这个“产品”是属于滞销货，没有市场竞争力的。71Co问父亲：“耕田所得的利润与成本的几倍？”吕父答：“10倍。”又问：我采购金银珠宝，然后销售出去所得的利润是成本的几倍？”吕父答：“100倍。再问：“如果扶立一个国家的君王，借此掌握国家政权，其利润是成本的几倍？”吕父答：“不可胜计矣！”一问一答的方式，有吕不韦的战略计划在里面。他确定了他商业的使命，扶立国家君主，掌握国家政权。目标细分领域是在赵国为质子的秦王子孙赢异人（后改名为子楚）身上。目标细分市场界定于秦国的最高统治者的皇位继承权。

72CompanyLogo问父亲：“耕田所得的利润与成本的几倍？”吕父答：“10倍。”对于子楚这件“产品”有四种战略可用市场渗透战略产品开发战略市场开发战略多样化战略

73CompanyLogo对于子楚这件“产品”有四种战略可用73CompanyLog吕不韦做事很有分寸，不鲁莽。在执行过程中，他收集信息与扫描环境。安排专门的人员收集营销情报，情报人员要帮他收集秦国的政治制度、关键与权势人物的信息、安国君的妻妾与众子女的详细资料、秦王朝的军事动态与政治动态、诸侯国的力量对比与外交关系情况等等。当然最重要的是要了解子楚的爱好、兴趣、处境、性取向、婚姻状况、能力水平与受教育程度、经济收入情况、价值观体系。

74CompanyLogo吕不韦做事很有分寸，不鲁莽。在执行过程中，他收集信息与扫描环对于子楚的情况现在吕不韦已经了解得一清二楚。于是找了个时间去拜访赢子楚。接触方式是直接沟通，单刀直入地说明来意。沟通的目的是想要说服王子，得到一个双赢的结局。有效的人际沟通取决于发送信息者的信息传达能力及接收信息者在积极倾听方面的表现。吕不韦很会移情，把握住对于子楚现在的情感、思想和情境的敏感性。

75CompanyLogo对于子楚的情况现在吕不韦已经了解得一清二楚。于是找了个时间去吾能大子之门

——且自大君之门，而乃大吾门

子不知也，吾门待子门而大

为赢子楚谋取竞争优势，这个竞争优势就在于华阳夫人没有生育儿子，华阳夫人需要儿子来巩固自己的地位，子楚需要支持他成为合法继承人的权贵势力。这种需求与供给，是互补与互利的。吕不韦是不但能具备创造高的绝对价值的能力，而且还有相对于其它竞争者低的成本优势。子楚在吕不韦眼中是低成本，高价值，高利润的“奇货”。

76CompanyLogo吾能大子之门76CompanyLogo第二步营销计划与执行，衡量顾客终身价值，把竞争优势转化为顾客优势

任何竞争优势都必须转化为顾客优势。吕不韦也必须着力建立顾客优势，用这种成功带动高的顾客价值与满意，从而得为吕不韦与子楚获得高的利润率。这背后的超级顾客就是安国君与华阳夫人。让超级顾客满意，这对于得到王位继承权这一高额利润率是基础。

77CompanyLogo第二步营销计划与执行，衡量顾客终身价值，把竞争优势转化为顾客最大化顾客价值意味着要培育亲密的、可靠的、长期性、信任的顾客关系。风险投资是要付出成本的。没有成本，就没有利润。吕不韦用货币资本500金作为赢子楚的生活费用与人际交往费用。又出差到秦国，用货币500金采购秦国比较稀缺的奇珍异宝，通过华阳夫人的姐姐转交给华阳夫人。

78CompanyLogo最大化顾客价值意味着要培育亲密的、可靠的、长期性、信任的顾客为了树立子楚的品牌形象，吕不韦通过面对面与顾客打交道的人员销售方式，打了一场睿智的认识广告。吕不韦很清楚广告作为营销工具的功能与效用。他通过表明产品的身份使其与其它产品进行区别。广告传播子楚这产品的特点，引导华阳夫人消费者对试用产品的兴趣与情感反应。华阳夫人大喜。吕不韦这次情感营销比较成功，已经在华阳夫人心目中建立了一种价值、品牌偏好、以及对子楚品牌的忠诚度。

79CompanyLogo为了树立子楚的品牌形象，吕不韦通过面对面与顾客打交道的人员销识别四种不同的利益细分市场和它们的市场规模。（1）色衰爱驰，女人的美貌与青春不会永驻的，君王的宠爱也不会长久的。这个占15%。（2）夫人事太子，甚爱而无子。作为未来君王的王后，没有子嗣。是不能巩固自己后宫地位的。这个占15%。（3）早自结于诸子中贤孝者，举立以为嫡而子之，夫在则重尊，夫百岁之后，所子者王，终不失势。在安国君20个儿子找一个喜欢的作儿子，并且确立继承人地位，将来自己是王太后。这个占30%。4）子楚贤，而自知中男也，次不得为嫡，其母又不得幸，自附夫人。夫人诚以此时拔以为嫡，夫人则竟世有宠于秦矣。把子楚作为王位第一顺序继承人，华阳夫人世有宠于秦。这个占40%。

80CompanyLogo识别四种不同的利益细分市场和它们的市场规模80Company第三步营销与执行计划，以未来为基础的竞争，创造成功的长期成长

吕不韦需要不断地开发新产品与开发新市场来增加收入，来提高利润率，追求利益最大化。所以必须把新产品的创新、革新放在首要位置。

81CompanyLogo第三步营销与执行计划，以未来为基础的竞争，创造成功的长期成长项目的投资，是高风险，高投资报酬率。高风险是，万一这美女肚子的孩子不是男孩或者提早夭折。高投资回报率是他将是未来秦国统治者的父亲，秦王朝赢氏江山，将要由吕氏子孙继承与开拓。

82CompanyLogo项目的投资，是高风险，高投资报酬率。高风险是，万一这美女肚子公元前257年，赵国因为秦国侵略的关系，想要杀质子泄愤。如果著名品牌产品被赵国毁掉，那么投资者吕不韦以前所有的投资与心血，都会功亏一篑。吕不韦必须救质子赢子楚。只有这样才能使投资的所有成本，得到丰厚的利润回报。在这种危难的关头，吕不韦继续追加投资，用600金的成本购买赵国看守质子府的官吏的渎职权。让他们帮助子楚逃奔秦国。赵国没有杀掉质子，就想拿质子的妻子儿女开刀，在吕不韦的秘密帮助下，赵姬母子得以藏匿。

83CompanyLogo公元前257年，赵国因为秦国侵略的关系，想要杀质子泄愤。如经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量StudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe写在最后84经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量写ThankYou在别人的演说中思考，在自己的故事里成长ThinkingInOtherPeople‘SSpeeches，GrowingUpInYourOwnStory讲师：XXXXXXXX年XX月XX日85ThankYou85化工产品营销化工产品营销第一章化工产品营销介绍什么是营销？既卖掉今天的产品，又赢得明天的钱的经营活动赢得市场的销售寻找需求，创造需求，满足需求一种让产品创造利润的市场活动——以上来源于天涯论坛87CompanyLogo第一章化工产品营销介绍什么是营销？2CompanyLog核心思想发现市场需求，调动企业所有资源比竞争对手更好的满足它，并长期循环往复。88CompanyLogo核心思想3CompanyLogo营销：让产品好卖！销售：把产品卖好！89CompanyLogo营销：让产品好卖！销售：把产品卖好！4CompanyLog营销观念的变革社会营销营销观念销售观念营销观念的发展生产观念产品观念90CompanyLogo营销观念的变革社会营销营销观念销售观念营销观念的发展生产观念案例导入——长城润滑油的技术营销思考：是什么保证了长城润滑油的成功？长城是如何做到的？91CompanyLogo案例导入——长城润滑油的技术营销6CompanyLogo成功营销需要做到的把自己当自己——“知己”了解产品，了解行业把别人当自己——“知彼”竞争导向，界定并分析竞争对手把别人当别人——顾客导向发现需求，尊重需求，满足需求把自己当别人——换位思考、博弈细分市场谋求共赢，平衡利润与顾客满意度92CompanyLogo成功营销需要做乾坤兑巽震艮离坎否泰93CompanyLogo乾坤兑巽震艮离坎否泰8CompanyLogo营销需要掌握的技能销售技巧制定产品营销策略市场潜力和销售预测顾客分析行业分析渠道管理能力94CompanyLogo营销需要掌握的技能销售技巧制定产品营销策略市场潜力和销售预测任务一分析化工产品及其市场特征问题：什么是化工产品？95CompanyLogo任务一分析化工产品及其市场特征问题：什么是化工产品？10化工产品的特点：产品的功能性和专用性强（防冻、去污、阻燃、催化、杀菌、防腐）品种多（雕牌：超效洗衣粉、超白加香无磷洗衣粉、天然皂粉、婴幼儿皂粉）技术密集（工序多、工艺流程复杂、单元反应多、纯度要求高）大量采用复配技术（涂料：聚乙烯、生石灰、轻质碳酸钙、滑石粉、羧甲基纤维素、颜料）商业性强（市场寿命短、更新换代快）96CompanyLogo化工产品的特点：11CompanyLogo化工产品的分类化工工业品（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、环氧树脂）化工消费品（化妆品、洗涤液、洗发水、沐浴露）民用化工品（涂料、药品、染料）97CompanyLogo化工产品的分类12CompanyLogo化工行业产业链加工制造行业原料生产行业消费者上游供应商加工制造商分销商、零售商销售行业终端客户98CompanyLogo化工行业产业链加工制造行业原料生产行业消费者上游供应商加工制99CompanyLogo14CompanyLogo化工行业产业链加工制造行业原料生产行业消费者上游供应商加工制造商分销商、零售商销售行业终端客户100CompanyLogo化工行业产业链加工制造行业原料生产行业消费者上游供应商加工制化工工业品及化工工业品市场共性：

企业与企业之间或者企业与其他组织机构之间进行交易，产品是直接或间接用来生产消费品的，往往不直接面对终端客户，处于价值链的中间部位。101CompanyLogo化工工业品及化工工业品市场共性：16CompanyLogo化工工业品市场特点客户数量相对较少，但比较集中，单次购买量大专业、理性购买，购买决策复杂通常采用直接买卖的方式，注重实地考察定制采购、注重服务1234102CompanyLogo化工工业品市场特点客户数量相对较少，但比较集中，单次购买量大针对化工工业品市场特点的营销策略1234树立品牌，锁定目标客户，重点突击要比客户更专业，博取信任树立良好的企业形象做好服务，懂得博弈，避免一锤子买卖103CompanyLogo针对化工工业品市场特点的营销策略1234树立品牌，锁定目标客博弈原则问题：决策是由一个人在一个外界毫无干扰的情况下做出的吗？你做出的一个选择会不会影响到其他人的选择？别人的选择和决策会不会影响你的决策结果？104CompanyLogo博弈原则问题：19CompanyLogo囚徒困境游戏甲乙两个人一起携枪准备作案，被警察发现抓了起来。警方怀疑，这两个人可能还犯有其他重罪，但没有证据。于是将两人隔离起来分别进行审讯。为了瓦解对方，警方告诉他们，如果主动坦白，可以减轻处罚；顽抗到底，一旦同伙招供，你就要受到严惩！如果两人都不坦白，将以非法携枪罪而各判2年；如果其中一人招供而另一人不招，坦白者将作为证人而不被起诉，另一人将判15年；如果两人都招供，则各判7年如果你是他们之一该怎么办？105CompanyLogo囚徒困境游戏甲乙两个人一起携枪准备作案，被警察发现抓了起来。000-5-50-1-1106CompanyLogo21CompanyLogo游戏2假如你们每人拥有一家企业，现在你来决定自己应该生产：1.高质量的商品来帮助维持较高的价格2.生产质量较次的商品以追求更高利润最终根据选择1的人的总数，将总收入分给每个人；假定，选1的话，最终受益是100万元；也就是说，如果全班人都选1，最终每人得到100万元；但每个选择2的人最终受益会比选择1的人多得50万元；如果有一个人选2,选1的人每人得到100-(100/n)*选2的人数元（比原来少100/n万元），而选2的那个人可以得到100-(100/n)*选2的人数+50万元107CompanyLogo游戏2假如你们每人拥有一家企业，现在你来决定自己应该生产：2影响化工工业品购买行为的因素环境组织人际个人经济环境目标职权年龄需求水平政策地位收入资金成本程序志趣教育技术变革组织结构说服力职位社会发展制度文化/个性108CompanyLogo影响化工工业品购买行为的因素环境组织人际个人经济环境目标职权化工工业品购买类型直接再采购修正再采购全新采购产品质量技术服务发掘客户潜在需求技术力量重在公关建立长期关系109CompanyLogo化工工业品购买类型直接再采购修正再采购全新采购产品质量发掘客实例分析P2任务导入P11实训110CompanyLogo实例分析P2任务导入25CompanyLogo如何进行市场分析行业吸引力高低市场要素市场规模大小市场成长高低产品所处生命周期早晚销售周期性低高销售季节性低高行业利润高低111CompanyLogo如何进行市场分析行业吸引力市场要素市场规模大小市场成长高低产如何进行市场分析行业吸引力高低竞争要素行业集中度低高购买者讨价还价能力低高同业竞争对手之间的竞争低高替代品的威胁低高竞争要素112CompanyLogo如何进行市场分析行业吸引力竞争要素行业集中度低高购买者讨价还如何进行市场分析行业吸引力高低环境要素技术环境低高政治环境好差经济环境好差法律环境低高社会环境好差以上要素的相关资料可以从不同的渠道获得，最有用的资料来源是贸易协会、政府出版物、商业杂志和企业内部资料113CompanyLogo如何进行市场分析行业吸引力环境要素技术环境低高政治环境好差经本节重点化工产品的分类及在行业价值链中的位置化工工业品特点及营销策略114CompanyLogo本节重点化工产品的分类及在行业价值链中的位置29Compan任务二分析不同类型化工产品营销的差异化工产品的分类化工工业品（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、环氧树脂）化工消费品（化妆品、洗涤液、洗发水、沐浴露）民用化工品（涂料、药品、染料）类型不同，营销系统就会有差异115CompanyLogo任务二分析不同类型化工产品营销的差异化工产品的分类类型不化工工业品营销系统特点:处于化工行业价值链的上游或中游，一般不面对最终消费者，往往是企业与企业之间交易！上游生产企业代理商、经销商下游使用厂商下游使用厂商直销116CompanyLogo化工工业品营销系统特点:处于化工行业价值链的上游或中游，一般大批量化工原料，主要竞争策略是价格策略小批量高技术含量的化工工业品，主要依靠人员跟进及技术支持。想一想，为什么？117CompanyLogo大批量化工原料，主要竞争策略是价格策略想一想，为什么？32C化工消费品营销系统消费者

超市、百货公司代理商、经销商品牌商消费者专营店代理商消费者电视购物、电子购物平台商118CompanyLogo化工消费品营销系统消费者超市、百货公司代理商、经销商品牌商化工消费品营销理论4P理论产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）通过上述四个要点，来调控整个营销系统，从而使产品好卖！119CompanyLogo化工消费品营销理论4P理论34CompanyLogo脑白金产品——礼品式的保健品

价格——以中老年人为主要消费对象，而且仅限于大中城市，价格上是68元／盒，平均每天7元钱的消费水平，正好处于保健品价位的中等层次渠道——多渠道营销促销——“恶意”广告，很好的针对了中老年人及妇女的心理需求，在产品的推广时便已经在各类报刊和杂志上登载有关“脑白金”的新闻炒作和系列功效文篇，接下来又连续登载了相关产品的科普资料在为“脑白金”推波助澜，为“脑白金”的推广做到极大的隐形宣传，引起消费者对产品的关注

120CompanyLogo脑白金35CompanyLogo化工消费品营销理论4C理论手段理念产品（Product）消费者（Customer）价格（Price）成本（Cost）渠道（Place）便利（Convenience）促销（Promotion）沟通（Communication）

121CompanyLogo化工消费品营销理论4C理论36CompanyLogo化工消费品营销理论解决客户需求顾客愿意支付的成本顾客便利与客户交流产品：实体、服务、品牌、包装……消费者成本便利沟通价格：基本价折扣价付款时间借贷条件……渠道：渠道管理、分销商的数量、零售店的布置……促销：广告、市场调研、客户满意度……122CompanyLogo化工消费品营销理论解决客户需求顾客愿意支付的成本顾客便利与客宝洁宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点。123CompanyLogo宝洁38CompanyLogo对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。124CompanyLogo对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节，早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。125CompanyLogo对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节，早在1924年就成立民用化工品营销系统厂家代理商or经销商分销商、超市、专卖店施工人员or消费者代理商下游使用厂商直销126CompanyLogo民用化工品营销系统厂家代理商or经销商分销商、超市、专卖店施化工工业品与化工消费品的营销差异差异项化工工业品营销消费品营销市场结构市场集中，买主少但需求明确市场分散，客户众多，需求差异化产品用途企业，大型生产，再使用成本个体、家庭，直接消费购买行为过程复杂、专业理性购买非专业、感性购买决策特征程序明确，团队决策个体决策产品特征为客户定制，注重服务、配送等产品批量，侧重感性渠道特征短、直接长、间接销售方式专业人员推销，注重专业度强调广告，注重知名度、美誉度定价特征谈判，强调用户成本分析不同折扣下价格品牌宣传认知度美誉度127CompanyLogo化工工业品与化工消费品的营销差异差异项化工工业品营销消费品营化工工业品营销理论4E理论项目（projEct）扩大化、批次购买价值（valuE）质量、服务、信誉等捷道（quickaccEss）0渠道或短渠道互动（interactivE）技术交流、意见反馈128CompanyLogo化工工业品营销理论4E理论43CompanyLogo本节重点化工产品不同营销系统模式化工工业品与消费品营销的差异4P、4C、4E理论129CompanyLogo本节重点化工产品不同营销系统模式44CompanyLogo实训P17实训分组讨论，每组拿出一个争取市场的策略（1）每组选出组长一名，记录员一名；组长负责主持，记录员记录每一个设想；（2）原则：禁止任何形式的批评和评价；追求设想的数量，越多越好，但不要跑题；鼓励巧妙的利用或改善他人的想法；每个人都要参与（3）结果：对所有设想编制一览表并附简要说明头脑风暴130CompanyLogo实训P17实训头脑风暴45CompanyLogo把自己当自己——知己合成树脂是由人工合成的一类高分子聚合物。合成树脂最重要的应用是制造塑料。为便于加工和改善性能，常添加助剂，有时也直接用于加工成形，故常是塑料的同义语。合成树脂还是制造合成纤维、涂料、胶粘剂、绝缘材料等的基础原料。合成树脂种类繁多，其中聚乙烯（PE）、聚氯乙烯（PVC）、聚苯乙烯（PS）、聚丙烯（PP）和ABS树脂为五大通用树脂，是应用最为广泛的合成树脂材料。涂料树脂一般有几大类：醇酸类，氨基类，丙烯酸类；醇酸类，氨基类应用于中涂，面漆；丙烯酸类应用于清漆，金属漆，修补漆131CompanyLogo把自己当自己——知己合成树脂是由人工合成的一类高分子聚合物。1.1世界环氧树脂生产的地区分布环氧树脂的生产主要集中在中、日、欧、三个地区，其他还有韩国、美国、台湾地区、泰国、南非和委内瑞拉等。中国大陆的生产能力约占世界总生产能力的60%。1.2世界环氧树脂生产的垄断格局世界环氧树脂生产，主要由Shell、Dow、Ciba三大巨头所垄断，另外日本的东都化成、大日本油墨、日本环氧树脂制造公司，韩国的国都化学（与日本东都化成合资）等几家以其先进的生产工艺在世界环氧行业中亦占令人瞩目的一席之地。1.3国内环氧生产厂商情况中国环氧树脂生产厂家有一百多家，但除了岳阳和无锡等少数几家外，大都规模很小。由于目前国内环氧树脂厂大多规模小，牌号品种单一，设备落后，树脂质量较低；在目前Shell、Dow、Ciba以及日本几家公司正加紧对中国环氧消费市场渗透抢占的情况下，国内厂家面临着极为严峻的挑战。未来5-10年，中国环氧树脂行业将会进一步规范化，生产成本过高、环保不合格、产品档次低的企业将被淘汰。132CompanyLogo1.1世界环氧树脂生产的地区分布47CompanyLo把别人当自己——知彼

可选择技术策略的典型基本要求最先进入市场的企业第二批进入市场的企业晚些进入市场or成本最低的企业最后进入细分市场的企业研发最新型产品研发灵活的、反应能力强的、先进的研发能力生产工艺高和成本低生产定制化和高端产品设计能力生产中小生产规模中等生产规模大规模生产和自动化可以灵活的缩小规模营销刺激基本需求差异化产品、刺激其他需求促销和分销成本最小化识别和实现偏好细分财务评估风险资本媒体对大量资本的迅速认可获得大量资本获得中等or大量资本组织超越效率的灵活性、鼓励承担风险灵活性和高效性严格控制效率和层级；严格执行操作程序灵活控制和服务不同顾客需要时效在产品生命周期开始前进入市场在产品成长期早期进入市场在成长后期或成熟期早期进入市场在成长期进入市场133CompanyLogo把别人当自己——知彼

可选择技术策略的典型基本要求最先进入市把别人当别人——顾客了解顾客需求，争取市场份额的促销策略：商务活动产品展示与技术交流样品与赠品电话访问登门拜访参观考察展会客户俱乐部高层公关134CompanyLogo把别人当别人——顾客了解顾客需求，争取市场份额的促销策略：4把自己当别人——换位A公司涂料企业话机玩具汽车消费者如何做到差异化？135CompanyLogo把自己当别人——换位话机如何做到差异化？50Company细分市场实例中国是世界上第二大油漆与涂料市场，市场容量巨大、利润可观，致使整个行业竞争异常激烈。多年以来，众多国内外实力企业在此短兵相接，目前，已形成三分格局；立邦、多乐士成功抢占中国消费者的心智资源，拥有极高的知名度和指名购买率，两者共占据国内涂料市场的半壁江山，成了涂料市场绝对的寡头；华润为首的第二梯队涂料品牌以其技术研发、渠道优势和管理升级在二三线市场占据一席之地；第三梯队的中小涂料企业实力弱、无品牌积累、管理缺失，身受大品牌市场扩张和同级别小品牌的短兵相接，前途不容乐观，不少将成为市场集中化运动中被兼并的牺牲品，面临生存危机。136CompanyLogo细分市场实例中国是世界上第二大油漆与涂料市场，市场容量巨大、米奇漆创立于1999年，是国内一家普通的制漆企业，销售额平平，位于第三梯度。相对而言，其资金、品牌、技术、管理均无明显优势，甚至某些方面还存在着问题，产品走多而全路线，致使有限的资源更加分散，经营吃力，步履日益艰难，在全国的销售呈自然状态。面对日益激烈的竞争与行业利润整体下滑的局势，米奇是积极的，近年来一直在专业技术方面下功夫，终于率先在耐擦洗技术、净味技术等等方面取得了一定的突破。137CompanyLogo米奇漆创立于1999年，是国内一家普通的制漆企业，销售额平平退一步思考，不与实力企业在常规产品线上正面交锋，毕竟依米奇的现状在市场上还没有明显优势。只有避其锋芒，进入细分市场，才有可能打破僵局。米奇现今在产品线上是一个跟随者，与市场主流以多个产品种类面市的方法相同，这也导致米奇的产品线过于宽泛，使其有限的资源更加分散。正所谓什么都做就什么都难做好。这也在根本上阻碍了米奇的进一步发展。对其产品线进行重新规划、有的放矢，是现在迫切需要解决的问题。138CompanyLogo退一步思考，不与实力企业在常规产品线上正面交锋，毕竟依米奇的米奇对安全环保方面要求一直非常严格，现今也成为其产品的特点之一。而且它超强耐擦洗达一万次，尤其是在环保安全、耐擦洗、耐污染、防霉抗菌、净味这几项技术上面优势更是明显。139CompanyLogo米奇对安全环保方面要求一直非常严格，现今也成为其产品的特点之现代家庭生活水平越来越高，油漆的环保安全等方面也更受重视，尤其是有子女的家庭，对技术要求则处处更甚。现代城镇大部分都是独生子女，非常溺爱，父母文化程度较高，健康意识较强，而且消费观念也较超前，不少父母宁可花大价钱也要买“高品质”产品，尤其是直接牵扯到孩子生命安全与健康成长的东西，图的就是放心。况且，现在的家长从小就非常注意对孩子智力的开发，对于孩子爱在家里涂涂画画、爱搞‘小破坏’也都是‘又爱又恨’，没有什么办法，家长们迫切需要解决这些‘后果’。面对市场上天花乱坠的油漆产品，也无所适从。究竟什么样的油漆能既健康安全又有助孩子成长更能让人无后顾之忧呢？140CompanyLogo现代家庭生活水平越来越高，油漆的环保安全等方面也更受重视，尤数据显示：中国社会已经进入老龄化，出生率高，使得儿童数量庞大并且增长迅速，2007中国人口年龄结构统计，0-14岁的青少年儿童达2亿五千万，占总人口的19%。成为中国社会最大的人口群体。据调查显示，目前中国儿童消费已占家庭总支出30%以上，而0－12岁的孩子每月消费总额超过35亿元。米奇漆=专业儿童漆141CompanyLogo数据显示：中国社会已经进入老龄化，出生率高，使得儿童数量庞大争做儿童漆领域的的头把交椅，做儿童漆专家，这一创造性的转变还需从头开始。通过彻底的细分市场，对品牌个性、品牌形象、品牌口号、核心价值、主打概念、技术支撑、功能利益点、产品包装、产品命名、产品价格、产品长短期的整体规划、整体VI等等方面全面着手。从内到外，从表入里……为米奇做一系列工作，彻底改变米奇，创造性的为其打造新形象。142CompanyLogo争做儿童漆领域的的头把交椅，做儿童漆专家，这一创造性的转变还品牌形象：——新米奇卡通家族

重新设计其形象，以更可爱的卡通形象示人，拉近与消费者的距离，又让其品牌迅速提升。143CompanyLogo品牌形象：58CompanyLogo品牌口号：

——有米奇，童年更出色！从简洁鲜明的口号开始，明确其专业儿童漆的定位，既利于传播，又显其特色。144CompanyLogo品牌口号：59CompanyLogo主打概念：

——四重防护盾，打造森林级的空气！首先提炼出简短精练的概念口号，让其功能卖点强劲有力，更令人信服。145CompanyLogo主打概念：60CompanyLogo产品包装：——采用差异化

包装统一设计，并按产品的档次，在包装上有明显的区分。146CompanyLogo产品包装：61CompanyLogo价格策略：——走高价格策略采取高价值策略，让米奇获得溢价。147CompanyLogo价格策略：62CompanyLogo‘一个’宝宝俱乐部——建立一个固定的线下消费群组织！‘一个’儿童健康网站——开通一个品牌宣传的线上阵地！‘一系列’软文攻势——塑造一个品牌输出的平台！‘一套’立体专卖店形象——打响新品上市的第一枪！‘一次’有创意的促销活动——带动第一波的销售热潮！148CompanyLogo‘一个’宝宝俱乐部——建立一个固定的线下消费群组织！63C1、企业专门成立了儿童漆事业部，将儿童漆单独抽出来成为一个战略单位，并独立进行财务核算，以保证儿童漆项目的资源投放。2、米奇为儿童漆品牌旗下的系列产品进行了重新的经销商筛选，抛弃了简单的招商和现有网络的运营，而是重新寻找更适合做儿童漆产品，拥有儿童市场资源的经销商3、为了在各区域市场推广好米奇儿童漆，公司还联合总部策划公司一起，在当地区域市场各配置了一家当地的活动执行广告公司，并有针对性的在当地的学校、公园、商场、儿童幼稚园进行了系统推广149CompanyLogo1、企业专门成立了儿童漆事业部，将儿童漆单独抽出来成为一个战作为涂料配方中最重要、最基本，对涂料整体性质影响最大的成膜物150CompanyLogo作为涂料配方中最重要、最基本，65CompanyLogo作业：再进行一次头脑风暴的讨论，在原有的基础上，找出重复和互补的设想，最终经过筛选形成综合设想，每组以ppt的形式拿出一套策略，并附说明。151CompanyLogo作业：66CompanyLogoA树脂公司营销策略项目：基丙烯酸丁酯和甲基丙烯酸船用涂料树脂，专用树脂主要以增加涂料耐腐蚀性和耐候性为强项，附着力良好，干燥快。包装统一用PE防滑袋，上面标注ISO9001认证及船底用、甲板用等标识价值：价格方面比普通树脂偏高，针对沿海地区大中型涂料企业客户，按照一次购买量不同制定不同优惠政策152CompanyLogoA树脂公司营销策略67CompanyLogo捷道：采用不同地区设立办事处的形式，通过专业营销人员，做到及时、准确了解客户需求，开拓市场以及提供技术支持互动：（1）公司网站：主题简洁明快，除基本功能外，还包括在线订购及在线技术服务功能；并加入网络搜索平台（2）召开商品展示交易会，邀请目标客户与会，现场演示产品性能测定（3）选涂料客户成功案例，制作样板工程，进行宣传（4）提供良好技术服务与支持，由专业人员负责，并可指导涂料配方等相关使用技术153CompanyLogo捷道：采用不同地区设立办事处的形式，通过专业营销人员，做到及千古奇商吕不韦的营销战略思想

吕不韦是公元前235年，战国未年的著名商人、政治家、思想家。卫国濮阳（今河南省安阳滑县）人，他是阳翟（今河南省禹州市）的商人。

154CompanyLogo千古奇商吕不韦的营销战略思想

吕不韦是公元前235年，战国未第一步营销计划与执行，找到物美价廉的优势产品

“奇货”赢子楚155CompanyLogo第一步营销计划与执行，找到物美价廉的优势产品“奇货”赢子楚赢子楚这个“产品”是属于滞销货，没有市场竞争力的。

:（1）不是太子安国君正妻所生，而是妾所生。

:（2）安国君宠爱正妻华阳夫人，不爱赢子楚的母亲夏姬。