圆满营销实战思维模型说明

20/20圆满营销实战思维模型，关于那个名称，有几点是大伙儿都专门想了解的，必须得讲明白。

1、最后四个字——思维模型，确实是一种“考虑方法”。专门多企业的市场人员，甚至是的同行，经常会碰到“想不下去”、“不明白如何想”、“不明白想得对不对”的时候。有了方法，就可不能如此。

因此，至于好不行，那确实是技巧和经验的问题了。

2、“”，是个系统工程，其中包含了传统概念里的“”和“”两大块，以及新划分出来的“”块。

3、“”两个字，是想专门清晰、郑重地讲明——这是我和我的前辈、同辈们实践总结了近20年的实战经验。老叶这厮、老张都出了书，把整理了出来，而我慢了一拍，总想完整了、完美了再出来，后来下定了决心，因为，“”从本质上讲，确实是与时俱进的。先出来，以后再不断更新、完善吧。

4、“圆满”，那个名字，是最需要讲明的。这两个字听起来专门专业，专门玄乎，我承认，这是“包装”。但我绝不是为了忽悠人而的，只是想找个代号和标志，让大伙儿记住这10个字。希望记住了，用了，帮你们、我们都赚钞票了，那倒真是件“圆满”的事了。

什么缘故要用“”呢？缘故专门简单——管用，确实能解决企业、品牌的各种，这一点差不多在近20年的实践中被验证了，因此，叫“圆满”也好，“残缺”也罢，只要管用，事实上叫什么也就无关紧要了。那么，“”什么缘故在实践中管用呢？道理也专门简单，“”符合国际趋势，而且更适合中国市场，是中国改革开放30年来的产物，是由策划行业的2大特征决定的：1、好的，不一定是对的。

一直以来，在中国的策划行业，国际性的和公司掌握着话语权。国际策划公司确实先进，专门多方面都专门强；但并不代表他们一定是对的，而且越来越多的人，在越来越多的时候意识到了这一点。现在的情况是如此的：

A、好东西，企业都明白观赏，也能理解，但确实是无法在中国市场上落地。

B、部分幸运的企业，好不容易花了大钞票，“落地”了，确实是不“开花”，特不是关于销量的作用不大。

C、往常太相信了，甚至崇拜，就会显得盲目，现在逐渐开始清醒，但专门多人一时又不敢相信自己的推断，专门矛盾，甚至失落；事实上，只有一小部分人真正清醒了。

造成“好的，不一定是对的”的缘故，是由于几个“不一样”：

Ø人和人不一样——中国人和外国人因此不一样，思路、适应、价值观等都不一样。因此，不管是“需要讲服其的消费者”，依旧“需要执行策划思路的企业职员”，都不一样，我想这点不用解释了。

Ø市场和市场不一样——国际策划公司的先进观点和方法，差不多上在国外市场形成，搬到中国来，等于重新开始；而且中国太大，地区差异、民族差异、甚至连城乡差异，都大得让人咋舌，这点，老外自己也是承认了的。

Ø企业和企业不一样——大多数中国企业年纪轻、资金少。品牌，是需要时刻积存的。一开始，疯狂“砸钞票”，奢望有了品牌，自然就会赚钞票；两年后，英雄气短；回头一看，好多基础的实际问题，都还需解决；这是为必呢！？企业让规划一下，产品几年之后，如何走向真正的品牌，或如何让品牌走向世界，我个人觉得，这倒是开阔视野和思路的好机会。假如要解决当下的营销问题、改变中国消费者或区域市场消费者的态度和行为，从而。。。。。。我个人认为：要务实，用、有效的方法去解决具有中国特色的问题吧。

2、对的，不一定是好的。

在和许多企业合作的过程中，我发觉，企业里有专门多产品、，各方面的专家，他们对自己的产品、和产品所在的品类市场专门是了解，经常能做出一些“对”的推断和决策。

但仅仅“对”，够吗？显然不够！

在一个品类市场里，专门多品牌在做同一件“对”的事，因此，造成了产品、渠道、推广等各条战线的同质化。这本身，不确实是个专门棘手的吗？

造成那个问题的缘故也专门简单：

A、要成为一个产品、品类、行业的专家，要钻研，这是好事，但专门容易在无意间，变成了“井底之蛙”；

B、“要做好一个产品，就要爱上那个产品”；这也是好事，但专门容易变成了“过度溺爱”；那个问题，几百年来，在中国教育界都没有解决，看来在企业界，也不是那么容易能解决的。

C、“了解产品，不等于了解；了解消费者如何想，未必了解什么缘故这么想。”，研究消费者本来确实是一门科学，如何通过文字、影像、音效等改变消费者，更是高深的学问，因此，术业有专攻，我想，这应该确实是企业和策划公司的分工所在吧！

讲到那个地点，我想大伙儿应该差不多明白，“”事实上确实是“国际思维”和“中国企业有用思维”之间的一个“过滤器”，让先进的更有用，让对的变得更好！！

借用广告语，做个总结吧：“”通过20年的研制和临床实验，其27层过滤功能差不多特不成熟，得到了众多企业、品牌客户的一致推崇！。

另外，作为一个，我一定尽量不犯上述自己所提到的——“井底之蛙”、“过度溺爱”等错误，力争做到吐故纳新、博采众长，真诚地希望同行、客户也能多提意见，多批判，本人一定有则改之、无则加勉；因此，更渴望得到你们适度的、真心鼓舞和赞美。。。。。。

我们先来大致认识一下“”，同时了解它的概念和运用模式，至于每个“圆”的具体内容是什么、如何做、如何做得更好等问题，在那个地点。就没太多的篇幅向大伙儿介绍了，有兴趣的话，能够去看一下我将在2008年4月出版的小讲——《不信》，在里面会和大伙儿有专门多技术细节方面的探讨。因此，站在“”的立场上，更希望您能成为我们的，一起从实践中获利。

1、整个模型是一个“圆满”的圆型。意味着“”事实上是一个“圆满循环”，是否进入“良性循环”，决定着产品的成长性、品牌的健康度以及生命周期等。

2、模型分为五个板块，用由浅至深的色块（见图中色块划分）表示：

————————；

起始原点为：市场调研；时期性终点也为：市场调研，即——将所有市场、广告活动后的市场反馈情况及评估调研结果，录入“消费者需求信息库”中。（因此，关于新产品来讲，“起始原点”是初次的市场基础资料的搜集调研；而关于老产品来讲，是长期的“消费者需求信息库”的积存。）

3、整个模型的“核心原点”——是消费者和品牌（产品）之间的关系、态度、行为及深层的心理动因。

其他每个板块也都有各自的“板块核心原点”：——市场定位；、表现——消费者ConsumerInsight及广告任务；——结合广告策略的公关、传播策略。

4、整个模型运用时，按项目（每个圆）、按板块循序渐进地推进研究。策划过程中，如在某一个板块遇到“想不下去”、“不明白如何想”、“不明白想得对不对”等情况时，能够将思维中心集中到那个板块的“核心原点”上寻求突破或验证，甚至退回上一级板块的“原点”，以退为进，重新整理推导，关心策划循序前行。（因此，创立的“”，也被称为：“”。）

5、通常新品上市，从“起始原点”逐步推进，系统中内容不容缺失，一旦缺失，可能造成产品（品牌）进展过程中的障碍或畸形进展；而解决老产品（或上市一段时刻的产品）的时，同样从“起始原点”开始，进行“”，从“诊断结果”显示的问题板块入手，修正、完善及整合模型系统内的各项内容。

6、另注：“”板块中的“”和“”项目，在“”中，被理解为——另一种形态的广告活动；因此在形成及的过程中，可参考和表现的及实施步骤进行。

（待续：具体内容、运用方法及注意事项。）如有兴趣的朋友，能够通过QQ（563068924），进行咨询、探讨或向我提出宝贵的建议和意见。媒体如何查找广告客户现在，媒体同质化时代差不多到来，不论传统的依旧现代的媒体都面临这一问题。广告是媒体的生存全然，赢得广告市场的媒体自然活得滋润，而许多媒体却在广告争夺战中败下阵来，特不是那些在特定地域范围内并不强势的媒体。有竞争就有优胜劣汰，让一些媒体在竞争中变得强大，而一些媒体则在竞争中死去，这是正常的市场规律。然而，有些死去和立即死去的媒体，事实上本不该死。媒体有许多风险决定其存废，笔者所讲的是其广告经营的风险，此类风险的根源就在于，媒体不能赢得广告客户，最终被市场淘汰。在强势媒体与一般媒体的同台竞技中，强势媒体当然有优势，但这种优势还不足以让它在广告客户争夺战中立于不败之地。因为客户对媒体没有忠诚度可言，或讲这种忠诚度是有前提和商业目的的，客户关怀的是广告的效果，即客户自身的利益。而决定广告效果的因素中，媒体的强势只是其中之一罢了。细心观看就会发觉，许多在强势媒体上公布的广告，市场反应却专门平淡。也确实是讲，一个本身属于垃圾的广告，放在强势媒体去公布，其效果是可不能因媒体的强势而变成好广告。同样，一些非强势媒体假如能把广告题材做好，也能给客户高性价比的感受。精明的客户会对媒体进行精准的评估，但这类客户专门少。因此，媒体在业务拓展过程中对客户的引导就显得专门重要，这种引导需要的是专业，即某一行业的专家型引导。现在许多媒体的广告都由广告代理公司承办，而且是分行业对外发包。分行业代理是极有好处的，它能使各代理公司给客户提供更加专业的服务。因此，现实中就有许多代理公司无法做到专业。广告业绩的好坏，专业与否是关键。许多代理公司整天想着广告量的增加，甚至为了那个量而不惜代价，特不是与同行竞争过程中，商业贿赂、价格战、破坏性竞争几乎无所不用，最终落得两败俱伤，更甚者损害了所服务的整个行业。媒体广告行业的竞争，归根结底依旧人才的竞争，专业人才在广告行业是可遇不可求的。业内人士都明白“一流营销靠阻碍力，二流营销拉关系，三流营销碰运气”，许多广告客户差不多上靠二三流营销而得来的，这种客户难招呼，而且还大量吸食企业成本。从代理公司的角度动身，媒体本身的情况〈发行或覆盖的强势与否、节目或栏目的受众认可度高低〉、公司人才构成状况都阻碍着客户的投放决定。然而，十分现实的确实是公司自身能否赢得业内的认可。要获就要有技高一筹的服务，你的业务人员同时是所服务的企业的参谋，能给他的客户包括广告以外的营销指导和关心，客户通过这种关心，能够获得利益，这确实是通常所讲的顾问式营销。此外，还得做到和客户利益一起成长，许多代理公司及其职员，为了谋取眼前利益，主张抓到一个客户狠宰他一刀的做法，无原则地让客户投大版面、长时段的广告，最终把客户给吓倒或坑倒。在媒体广告行业，不仅单一的每一个客户需要培育，而关于整个行业也需要培育。事实上，许多行业的兴起有媒体的功劳，许多行业的混乱不堪也有媒体的罪过。一些代理公司和媒体缺乏进展的眼光，在利益驱动下，不惜拔苗助长。如近年来的房地产行业，许多媒体在房地产企业身上可谓大发横财，房地产企业只要花钞票就能发虚假新闻式的广告，明明是开发商顾的“托儿”在售楼部排队，出现在媒体上的新闻就变成千人或万人抢购商品房，虚构的成交量不知有多少？误导了消费者，最终把楼市推向泡沫的頂峰，直到最后的衰败，媒体也跟着压缩版面、改换节目。在其它行业也大致如此，为了拉广告，代理公司操纵着媒体三天两头搞评奖，获奖的条件专门简单，那确实是交钞票！一些小企业今天获奖改日就倒闭，使广告的可信度急剧下降，最终阻碍了其它企业投放广告的积极性。一家媒体要谋求生存，就必须以进展的眼光去面对市场。在代理制度下，代理公司专门容易实施短期行为，媒体必须有所约束它。代理公司要赚钞票有专门多方法，最全然的做法确实是不断开发新客户，在开发新客户的过程中，为客户提供行之有效的关心，那确实是上面所讲的专业。能够利用媒体平台，能够与相关的行业协会合作，经常化地举办一些对企业营销有关心的专家专题讲座，代理公司若没有相关人才，能够去不处聘请。还要加强代理公司自身的人才培训，让职员熟悉所服务的行业，了解所服务的企业的运营，特不是该企业的各种营销渠道，以此提高职员的总体专业服务水平，形成一个战斗力强的业务团队。在开发新客户的同时，维护好老客户，把老客户的口碑当作重要的营销渠道。要做老客户的口碑渠道，前提是你在服务的过程中要让客户感动，你不仅把客户的广告做好，让客户看到效果，同时还能在其它的渠道上对客户有所关心，体现出你不仅是在做广告，而是在关心客户做营销。强势品牌的十大特征&建立强势品牌十步走最近专门多人都对奥美的品牌理论中‘品牌是产品和消费者关系的总和’这句话表示质疑、迷茫、头晕、不理解...

缘故是这句话太玄乎了，“关系的总和”描述得过于模糊，对品牌运作没什么实质性的指导作用。讲实话，单看这一句话谁都晕。牛在丛中笑也晕。

“品牌是消费者所经历的总和”里讲的品牌到底是什么呢？实际上这是一篇文字的开头，并不是结论。原文如下：...奥美的创始人大卫·奥格威在1955年如此阐述品牌的定义：“品牌是一种错综复杂的象征。它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告的方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用者的印象，以及自身的经验而有所界定。”品牌的力量包括了品牌重量、品牌长度、品牌宽度和品牌深度。

依照奥美多年的研究和实践认为，品牌的核心真相之一确实是“是消费者所经历的总和”。在消费者的品牌经验里，强势品牌通常具有10大特征:第一，品牌一定专门差不多，它传达了消费者真正渴望的利益；第二，品牌的一切都要息息相关、与时俱进；第三，品牌的价格策略要低于消费者所认知的价值，而不是厂商所决定的价值；第四，品牌的定位要适中，要有同质性和差异性；第五，品牌有的方面要不断变化，有的方面要维护持续性，因此变化和持续性之间的平衡要保持得专门好；第六，品牌的族群组合要合理，如此在品牌延伸的时候才可不能走向地雷区；第七，必须整合品牌形象的资源，建立品牌资产；第八，品牌的负责人应该了解品牌关于消费者的意义；第九，要长期支持和维护品牌；第十，必须定期做品牌的健康检查，让品牌不断的改进修正，不断的增强。

强势品牌是如何建成的呢？依照上面所讲的强势品牌十大特征，奥美用了12的年时刻跟客户研讨如何建立客户品牌，并总结出了——强势品牌的十步走

1、形成企业长远进展目标及可操作的价值观（文化）、确认长期的差不多策略

当我们要考虑品牌前，先要考虑企业的长期目标是什么？那个长期目标是否有可操作的价值端进行支撑？并确定长期的策略。有一本书叫《基业常青》，书中分析了专门多闻名品牌的成功之路，认为一个企业需要把它可预见的以后，至少是5年的目标看清晰，并清晰地描绘出来。奥美认为企业成功的六大元素是：策略性的定位、清晰的焦点、回应挑战的能力、完善的回馈系统、速度和弹性、企业文化。同时，那个目标是否是领导层的共识也是专门重要的，目前国内专门多企业的目标常常只是领导本身的主观推断，而没有形成领导层的共识。2、了解产业环境、确认自己的强弱点、决定“核心”生意在明确了企业的进展目标和价值观后，企业要按照迈克·波特的五力分析，依照产业的竞争环境，确立企业的核心竞争力。斯蒂芬·金（StephenKing）讲过：“产品是工厂制造出来的东西，而品牌是消费者购买的东西。消费者并不是每一次都要看所有的产品以及背后的成分分析表，假如一个品牌能够让他移动六英寸，就能让他缩短购买决策。品牌的领域就在六英寸宽的奇妙空间内。”营销人应该依照自己的相对性优点、竞争性优点和竞争优势，进展竞争者不易赶上的品牌差异。3、建立完整的企业识不、形成维护治理系统只有在前面两个步骤都清晰了以后，我们才能考虑所谓CI（CorporateIdentity）的问题，或者讲考虑如何样建立企业的品牌。CI在中国常常被滥用，认为现在市场变化专门快，要改变标识，然后拍一个宏观的广告宣传一下。事实上，CI是整合，改变CI，实际上确实是改变企业的市场策略，改变企业进展方向，改变商业策略。在建立企业识不时，我们能够问自己下列几个问题：有多少职员明白企业的长远目标？有多少职员明白企业的价值观？主管单位明白企业的意图吗？供应商和经销商明白吗？顾客如何看待企业的形象？4、确认品牌与消费者的关系现在能够进入产品时期，确认产品品牌跟消费者的关系。品牌是以后竞争的一个专门重要的方向，是一个无形的因素，一旦和消费者的纽带形成之后，就没有方法取代了。品牌和消费者的关系有五个层次，即存在（知名度）、相关性、功能是不是不错、优点和联结。（图1）差不多上来讲，上面层次的品牌比下面层次的品牌要强势一些。

5、品牌策略/品牌识不当企业清晰了品牌与消费者的关系之后，能够考虑建立品牌市场。这时企业能够采取专门多不同的品牌策略，如多品牌策略或单一品牌策略，超大品牌策略或利基品牌策略，母体品牌策略或副品牌策略，企业品牌策略或产品品牌策略，等等。企业还要考虑品牌的延伸度和品牌层次。6、品牌责任归属、组织运作在企业内部建立对品牌、对营销的统一认识，企业要有自己的品牌识不手册，尤其是视觉识不手册。在对职员进行培训时，要让他们明白品牌的内涵，和消费者应该形成什么样的关系，如此品牌才能具体化。7、360度整合营销传播打算和执行第七个步骤开始进入了传播的时期。品牌资产的建立包括产品、形象、顾客、渠道、视觉和商誉，这些都能够通过营销传播活动来建立。因此，企业的营销传播打算应该考虑到消费者与品牌接触的每一个点，确保品牌和消费者的每个接触点，都传达正确一致与有效的信息。消费者与品牌的接触包括产品的使用、终端布置、广告、传单、经销商会议、赞助活动、记者采访、电话抱怨、展览、会场解讲员、职员家属等。依照以上所述，360度品牌治理包括产品进展、广告、零售促销、电话营销、忠诚度营销、直效营销、企业内部沟通、互联网、公共关系、经销商沟通、品牌包装识不等等。8、直接接触消费者、持续纪录、建立活的客户资料库、不断养成品牌忠诚度大伙儿都明白闻名的20/80法则，同时企业也都发觉，取得新客户的成本要大大高于维护老客户的成本，在国外平均数是高六倍。当企业提高了顾客的忠诚度之后，取得良好的口碑，比什么都宝贵。然而，实际上，我们发觉，国内90%的企业没有为不同的区格对象设计不同的正式接触打算；57%的企业没有为他们最有价值的前百分之十的目标消费者进展专门的打算；62%的企业可不能以任何实际的方式评估消费者的保有率，在那些进行评估的企业中，只有11%是定期通过区格和更细的分类测量每一个消费者的保有率；75%的企业对消费者数据的质量没有激励和认可的做法。9、建立评估系统、追踪品牌资产企业需要固定的调查，在固定的时刻不断进行跟踪，并以调查结果为依据来评估和改进企业的营销传播打算。10、投资品牌、持续一致、不轻易改变我们常常看到企业有钞票就投入品牌建设，没有钞票就不投入，有时候新换了一个领导就更改一个企业标识等等情况。我们认为即使是在企业财务或市场不景气的时候，仍然应该投资在品牌的建立上，同时幸免因为换领导人而更换企业的品牌策略，换个广告公司，换支广告片的做法。品牌是企业最大的资产，应该尽量保持其健康进展、持续性和一致性。奥美国际集团提出了“360度品牌总管”（360DegreeBrandStewardship）概念，提倡用全方位的角度、利用品牌与消费者接触的每个联结点来创建品牌，是营销领域的一次创新。依照奥美长期的经验和研究，强势品牌的建立绝对不是靠短期的低价路线，也不是靠几部精美的广告宣传片，而是需要企业健康持续地树立自己的企业文化，与消费者建立牢固的关系。纵观国际市场上历史较长的强势品牌无一不是如此。

由此不难看出，打造品牌的关键确实是——让品牌承载尽量多的消费者价值。（以上言论仅代表牛在丛中笑个人观点，呵呵）CEO：首席执行官（老总，有该治理范围公司的部分股份，上海的CEO，一般差不多上中国的CEO，也有例外，譬如电通、麦肯、盛世长城等）。GM：国外叫总裁（President），国内叫总经理（现今国际4A的趋势是围绕广告主的事业制，因此总经理的功能与职权被削弱，有些国际4A的office有董事总经理那个抬头，这是有实权的，假如只是总经理，虚弱的多）

CEO与GM的区不：也确实是行政长官与总裁的区不，假如这间公司特不特不大，专门多专门多事务，譬如国外的大型集团与财团，那么CEO就负责重大情况，GM：国外叫总裁（President）就处理一般事务；CEO一般差不多上打工的，有专门少的股份或者花红，而总裁（President）或者董事总经理（总经理没用，依旧聘用制）一般有较多股份，代表着股东利益，不一定代表职员利益，因此讲你能够看到专门多国际公司人事纷争，总裁与CEO打架了等等。

MD：行政总监（职权相当于半个CEO，一般国际4A行规，设立MD就不设GM，也有少数另类的）

CCO：首席创意执行官（国内专门少，有的职位也是空弦，差不多上给那些老一辈创意人预备的头衔，忽悠人的）

ECD：执行创意总监（创作部最大的官，一般只设一个，否则容易出乱子）

GAD：客户群总监（客户部掌握最多的客户的老大，女性越来越多，资深的为SGAD，即资深客户群总监，不多见）

GCD：创意群/组总监（创作部掌握若干客户的老大，也许是真正干脏活累活的人，ECD风光无限，GCD卖嗲）

SAD：资深/高级客户总监（客户部掌握二至四的客户的老大，女性越来越多，而且越来越风韵）

SCD：资深创意总监（创作部掌握一至四的客户的老大，男性居多，资历较深）

CD：创意总监（专门一般，月薪3-5万）

AD：客户总监（专门一般，月薪2-4万）

ACD：副/助理创意总监（专门一般，月薪1-2万）

AAD：副/助理户总监（专门一般，月薪1-2万）

AP(AccountPlanner)客户合伙人

SD(StrategyDirector)策略/战略总监CSD（ChiefStrategyDirector)）首席策略/战略总监

SO(StrategyOfficer)策略/战略官CSO（ChiefStrategyDirector)）首席策略/战略官

PD(PlannerDirector)策划总监CPD(ChiefPlannerDirector)首席策划官/主管

BD(BusinessDirector)业务进展/事业总监CBD(ChiefBusinessDirector)首席业务/事业总监/主管

VP(VicePresident)副总裁/副总经理

Chairman董事长（ChairmanoftheBoard）

VC副董事长（ViceChairman）

董事（MemberoftheBoard）

监事（MemberoftheBoardofSupervisors）

DECD(DeputyExecutiveCreativeDirector)代理执行创意总监（那个称呼专门变态了）

CP(CreativePartner)创意合伙人讲话，人人都会，但有些话在一些场合却不该讲，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员假如能幸免失言，业务确信百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该讲的9种话，希望业务人员必须回避之。

1、不讲批判性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不通过大脑，脱口而出伤了不人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便讲，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不行看，一点都不适合你。”“那个茶真难喝。”再不确实是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钞票！”这些脱口而出的话语里包含批判，尽管我们是无心去批判指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感受就不太舒服了。

人们常讲，“好话一句作牛做马都情愿”，也确实是讲，人人都希望得到对方的确信，人人都喜爱听好话。不然，如何会有“赞美与鼓舞让白痴变天才，批判与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在那个世界上，又有谁情愿受人批判？业务人员从事推销，每天差不多上与人打交道，赞美性话语应多讲，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告不后，她就跑过来对我们讲：“不听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，差不多上假的，这保险公司培训出的如何差不多上一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大伙儿瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要明白，不卑不亢自然表达，更能猎取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，不管你讲是对是错，这关于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及那个行业时刻不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特不是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时刻不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力专门大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，大概在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们认真分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口差不多上专业，让人如何能同意？既然听不明白，还谈何购买产品呢？假如你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不讲夸大不实之词

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清晰你所讲的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，关心客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地同意你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们能够经常看到如此的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方讲得一钞票不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在讲出这些攻击性话题时，缺乏理性考虑，却不知，不管是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你讲的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人