2022年市场-销售流程技巧培训

销售流程技巧培训

销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分前言市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程：①市场推广流程②销售流程③订单处理流程市场推广流程销售流程订单处理流程

市场推广流程处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。接着市场流程的是销售流程，销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单。

订单处理流程与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。销售步骤了解顾客需求

成交

充分的准备1如何建立信赖感介绍产品并塑造价值解除顾客的反对意见转介绍723456一、充分的准备机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。为成功而准备准备身体是革命的本钱精神的准备一、充分的准备专业知识的准备顾客信息的准备准备一、充分的准备1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点；2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点；精神的准备3.回忆最近拜访顾客的成功案例；4.联想与客户见面的兴奋状态。一、充分的准备专业优秀的销售员是个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌。专业知识的准备顶尖的销售人员像水一、充分的准备什么样的容器都能进入

低温下化成冰坚硬无比高温下变成蒸汽无处不在水无定性，但有原则一、充分的准备顾客信息的准备1．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功；2．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大。一、充分的准备老板的心态持久的心态积极的心态

感恩的心态

学习的心态良好的心态我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。①凡事持否定态度，负面太多A成交关健在于敢于成交；16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。提成佣金——老板会给些服务费；一旦做出决定就不要拖延。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。10月-2210月-22Thursday,October27,2022我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。10月-2210:06:42一开始介绍最重要最大的好处很满意这个产品？——是①客户不了解②客户不相信③在沟通过程中废话太多①对我们的产品有需求②有购买力③有购买决策权一、充分的准备1.准客户的必备条件2.谁是我的客户？3.他们会在哪里出现？4.我的客户什么时候会买？5.为什么我的客户不买？

如何开发客户一、充分的准备6.不良客户的特质7.黄金客户的七个特质①凡事持否定态度，负面太多②很难向他展示产品或服务的价值③即使做成了那也是一桩小生意④没有后续的销售机会⑤他生意做得很不好⑥客户离你地点太远①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）②对你提供的方案，客户基本认同③对你的产业、产品或服务持肯定态度④有给你大订单的可能⑤是影响力的核心⑥生意很好、财务稳健、付款迅速⑦客户的办公室和他家离你不远如何开发客户一、充分的准备收集名单制定计划大量行动1234开发客户的步骤客户分类形象看起来像此行业的专家二、如何建立信赖感1要注意基本的商务礼仪2问话建立信赖感3聆听建立信赖感4使用顾客见证5客户的信赖是销售的前提。使用名人见证二、如何建立信赖感6使用媒体见证7权威见证8熟人顾客的见证9环境和气氛10客户的信赖是销售的前提。三、了解顾客需求N——现在使用“NEADS”模式发问E——满意A——不满意D——决策者S——解决方案如何了解客户需求？三、了解顾客需求F——家庭使用“FORM”模式了解客户价值观O——事业R——休闲M——金钱如何了解客户需求？三、了解顾客需求1.现在用什么？2.很满意这个产品？——是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）发问范例如何了解客户需求？四、介绍产品并塑造价值产品价值塑造1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与6.做竞争对手比较

①不贬低竞争对手②优劣势对比③独特卖点5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦五、解除顾客的反对意见

解除反对意见四种策略策略一策略二说比较容易还是问比较容易？讲道理比较容易还是讲故事比较容易？西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易？策略三策略四反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易？五、解除顾客的反对意见解除反对意见的两大忌讳忌讳一直接指出对方错误——没面子

发生争吵——给顾客面子，我们要理子！忌讳二五、解除顾客的反对意见

客户的六大抗拒抗拒一抗拒二价格

抗拒三抗拒四抗拒五抗拒六功能表现售后服务竞争对手资源支援

保证、保障五、解除顾客的反对意见1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒；6.取得顾客承诺；7.再次框式；8.合理解释解除抗拒的方法1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格；2.太贵了是口头禅；3.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。五、解除顾客的反对意见价格问题的处理方法4.为什么觉得太贵了？5.通过塑造产品来源来塑造产品价值；6.以价钱贵为荣.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？7.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理五、解除顾客的反对意见价格问题的处理方法8.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！9.对比法——一张白纸的利弊对比；五、解除顾客的反对意见价格问题的处理方法10.你觉得什么价格比较合适？11.你只在乎价钱的高低吗？12.感觉、觉得、后来发现模式（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）五、解除顾客的反对意见价格问题的处理方法六、成交成交关键用语签单——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。A成交关健在于敢于成交；10月-2210月-2208:50:0608:50:06October27,2022B场合不对不谈；五、解除顾客的反对意见MOMODAPOWERPOINT形象看起来像此行业的专家直接指出对方错误——没面子①凡事持否定态度，负面太多人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。市场推广流程处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。沉默成交法——谁先说话谁先死时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.D不成交是他的损失；六、成交成交技巧假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死六、成交成交注意事项成交前①信念

A成交关健在于敢于成交；B成交总在五次拒绝后；C只有成交才能帮助顾客；D不成交是他的损失；六、成交成交注意事项成交前②准备好工具：收据、发票、计算机等；③场合环境；A时间不够不谈；B场合不对不谈；C环境不对不成交。④成交关健在于敢于成交。六、成交成交中大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴。成交注意事项六、成交成交后表示恭喜、转介绍、转换话题、走人。成交注意事项七、转介绍2.要求同等级客户1.确认产品好处3.转介绍要求一至三人4.了解背景转介绍技巧5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点转介绍技巧七、转介绍机会是属于有准备的人！神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。21:1021:1021:10:5021:10:50所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。11月-2211月-2211月-2211月-22惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。25-11月-2221:10:50在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。11月-2211月-2221:10:50在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。11月-2211月-22命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。21:10:5021:1011月-22等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2022/11/2521:10能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。25十一月20229:10下午11月-22差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。25十一月2022命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。9:10:50下午21:10:50质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔·乔丹也需要队友来一起打比赛。2022/11/2521:1011月-22在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。11月-2221:10:50感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2022/11/2521:10:5021:1011月-22谢谢各位！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。21:10:5021:10:5021:1011/25/20229:10:50PM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2221:10:5021:10Nov-2225-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。21:10:5021:10:5021:10Friday,November25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2221:10:5021:10:50November25,202214、他乡生白发，旧国见青山。。25十一月20229:10:50下午21:10:5011月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:10下午11月-2221:10November25,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2521:10:5021:10:5025November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9:10:50下午9:10下午21:10:5011月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。21:10:5021:10:5021:1011/25/20229:10:50PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2221:10:5021:10Nov-2225-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。21:10:5021:10:5021:10Friday,November25,202213、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2211月-2221:10:5021:10:50November25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25十一月20229:10:50下午21:10:5011月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月229:10下午11月-2221:10November25,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/11/2521:10:5021:10:5025November202217、空山新雨后，天气晚来秋。。9:10:50下午9:10下午21:10:5011月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。11月-2211月-22Friday,No