电商盈利公式

-.z.电商盈利公式利润=销售额*净利率=〔购置人数*客单价〕*净利润=〔进店人数*购置转化率〕*客单价*净利率〔广告展现*广告转化率〕=〔推广展现*推广转化率〕*购置转化率*客单价*净利润率〔搜索展现*搜索转化率〕〔***展现****转化率〕第二，转化率是追求的重点上面那个复杂的推导，我们看到的是，无论是流量引导还是在购置，都存在各种转化率。这让我们可以知道转化的步骤。比方，打广告引导流量，我们就要知道广告会展现多少次，然后广告点击率就是到店的转化，然后，这群人会不会购置也不一定，就会产生购置转化率……所以这些都是一条链上的信息。有一环出问题都会不正常，比方点击率很高的时候，往往就是骗点击了〔如性感小裤裤〕，那必然导致到达页面的转化率降低。对于电商们在努力的东西，却常常走偏，比方他们会降低客单价，提高展现数量，这其实并不能保证利润。有人说，这叫打市场，我一直想说，不赚钱玩什么电商。话说回来，我认为电商追求的重点，毫无疑问应该是"转化率〞，在各个环节转化更高，才有真正的意义。第三，转化率必须分清谁转化到谁经常有人问我，他们的转化率2%怎么样，我每次都问回去"谁到谁的转化？〞所以，一定要分清楚，既然是"转化〞，就一定有从A到B的变化，是B除以A。而对应的B，一般是一种行为，比方购置，比方注册。我们拿淘宝来说，淘宝本身的站内转化有很多种，最常看的就是下面几个。这是典型的淘宝浏览路径，所有的转化都是在一个路径上去算的。这里面就有几个转化。每天到淘宝有几千万人，其中购置了几百万单，所以全站的购置转化率在5%-10%吧。同时呢，淘宝运营看的是从各自搜索和类目页、活动页面进入之后产生的购置，"购置UV/进入类目和活动的UV〞就是类目和活动的购置转化率。淘宝通常说的"类目转化率〞还有一个算法，就是"购置UV/IPV_UV〞，就是看过这个类目商品详情页的人里面，有多少个人最后购置了。比方女装类目，转化率就在6%左右。店铺看的就更不一样了。看的是100个人点到店铺或者店铺的商品，几个人买了。这个比例就千奇百怪了，不同类目不同水平的卖家，差距很大。别人家的转化率也是卖家们互相打听的重点。所以，一定要分清楚，谁转化到谁，不是同样路径的转化率，比照没有意义。比方你拿广告点击转化率和店铺购置转化率比谁高，就没意义。第四，对转化率的分解，决定运营方向转化率分解，我直接用我们蘑菇街这样的举例。因为年底给同事分解任务的时候，正好整理过下面这个图。图中可以看到，蘑菇街的浏览-购置路径，存在"在蘑菇街逛〞和"去淘宝买〞两个局部。"在蘑菇街逛〞的局部，用户从各种渠道进入首页或者推广页，进入瀑布流的图墙，这是第一步转化，根本是100%都会进瀑布流。然后用户看到很多分享的商品，翻着翻着，看到自己喜欢的点进去，进入详情页面，这是第二步转化。进入详情页面，判断信息觉得确实不错，点击"购置〞，跳入淘宝，这就是第三步转化。到淘宝之后，购置，这有第四步转化，到淘宝后的购置转化率。所以，整站的购置转化率就很容易算，四个转化率相乘就行了。把这些列得这么详细，为了什么呢？是为了给大家分享我们在运营方向上的努力。回到本质，蘑菇街这样的商业，为的是解决用户"买什么〞的问题，最终是希望用户能够产生购置的，对吧？则，整站转化率就很重要。如果现在每天100万人，整站转化率是4%，那就是4万单啊。于是，我们把"整站转化率〞的任务分解掉，去想方法提高所有环节的转化率。要提高进入蘑菇街的用户到图墙页的转化率，需要增加内容的引导，让用户很容易点到图墙里去。要提高图墙页转化率，就必须让图墙上的商品够新，够好，够招人喜欢，还要考虑各种让瀑布流动起来的机制、推荐的机制等等。这地方要是象论坛一样靠置顶和编辑推荐，肯定不靠谱啊。同时，要考虑给用户"意犹未尽〞和"愿闻其详〞的感觉，吸引用户点进去看详情。对吧？要提高详情页到淘宝的转化率，就一定要在这个页面之前就赢得"喜欢〞，菇凉们基于喜欢，再产生购置的可能性就大很多，然后让菇凉觉得在这比拟放松和有社群感〔比方有讨论〕。然后，一定要把我们最想让她干的事儿做成明显的按钮，那就是"购置〞。还有别忘了，这可能是单一用户路径上在蘑菇街的最后页面，我们不能让用户关掉，所以在页面下面接着上图墙，就是留住用户的方法。提高到淘宝之后的下单率，就不是我们能直接控制的。所以蘑菇街必须在菇凉点"购置〞按钮跳到淘宝之前，就让用户"已经想好了〞，去淘宝只是去"交钱〞的。虽然这个很难，但这个转化率提高至关重要。看出蘑菇街这样的做的事儿了吧？就是想方法提高各种转化率。我们的运营团队每天做的事儿，就是用各种机制控制用户在图墙上看到的商品质量，让更多人点"喜欢〞和看详情，然后促成在详情页"下定决心〞。结果呢？可以分享的数据是，蘑菇街目前点到淘宝去之后的购置转化率〔就是最后一步那个〕平均到达8%，个别类目更高，超过淘宝类目本身。究其原因，就是因为这里是"基于喜欢的购置〞，点到淘宝商品详情页的时候，菇凉已经根本很想买了，去淘宝是"验证〞自己的喜欢，而不是"挑选〞。结合引导到淘宝的转化率35%左右，综合下来，蘑菇街的整体转化率会在3%上下。上面这一大段很像软文。那是因为我没别的案例来讲，就说自己了。更是因为研究自己比研究别人来的实际和有底气。说实话，在淘宝工作，一直在站内研究各种转化，我们习惯了淘宝的逻辑，也熟知了各种公式。所以一般的数据瞒不住我。而来蘑菇街，能够从"为淘宝引导成交〞的"淘外〞角度去看，用户浏览和成交不在一个地方，转化率的概念又不一样了，这就更有趣了。我对转化率的看法，总结起来三点：这个领域，千万不要吹牛，很容易算的。虽然有公式，懂行的还真不多。分解转化率，很容易找到努力的方向。＊特别叽歪：经常被问蘑菇街和淘宝的结合太严密的问题，我的看法是面对现实，现实就是成交在淘宝，"全网营销，淘宝成交〞不是很好么。再说，这不是叫"淘宝生态系统〞么。——————————————————————————-上面是第一局部完毕，第二局部说蘑菇街这个行业的转化率变现方式。——————————————————————————-

第五，购置转化变现的路径就着最近经常被各种记者和同行问到的"蘑菇街的变现转化〞的问题，整理一下，就用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。我们上次说了，像我们蘑菇街这种解决用户"买什么〞的问题，并为电商引导成交的而言，很重要的一块收入，就是来自电商的佣金。也就是说，我为电商带去成交，他们会给我分成。这种收入也常常被叫做"CPS(CostPerSale)收入〞。目前，淘宝的淘宝客系统，又叫"淘宝联盟〞的就是最大的分成平台。事实上，蘑菇街目前大局部分成收入来自淘宝联盟。下面就是最简单的转化流程：图中我们重点会涉及三个参数：整站转化率：就是进入的UV，转化到下游电商的UV，在转化成订单的"整站购置转化率〞。关于这个我上一篇"说说转化率"有详述，这里不展开了。蘑菇街3月底的几个数据是，进站UV220万，出站〔入淘〕UV是75万，订单6万以上，所以"整站购置转化率〞是3%左右。淘宝客订单比例：就是所有到淘宝的成交中，只有一局部支持分成。分成比例和淘宝卖家的设置情况有关，目前全淘宝相关类目的支持比例在50%左右，蘑菇街没有对支持淘宝客的商品做加权〔也不能做〕，所以这个数值会和淘宝一致，也是50%左右。平均佣金比例：就是支持淘宝客的商品，平均设置的佣金比例。该比例和类目有很大关系，就蘑菇街的类目来看，我们一般按照5%左右计算。通常，我们把"淘宝客订单比例〞和"平均佣金比例〞合并，叫"平摊后的佣金比例〞，所以蘑菇街的这个数字是2.5%左右(50%*5%)。第六，佣金的计算和分解好吧，我们开场分解公式了。〔每次我拆公式都会觉得很嗨屁，职业病？〕上面看懂没？当我们把佣金收入的公式拆分到"到站UV、整站转化率、支持分成的比例、客单价、平均佣金比例〞这5个数字时，我们发现，每个数字都可以计算，并且有据可查。换句话说，我们可以计算了。这比很多行业要实际得多。4月初我微博公布了蘑菇街的新数据，很快投资人就"批评〞我，说我干吗这么"实在〞说则多实数，我说"可能在我看来，所有数字都可以算，我与其让大家算，不如都说了好〞。从已有数字倒推，也就是解一个一元一次方程或二元一次方程的事儿，我初中就会了。所以4月15日淘宝公布说"蘑菇街的淘宝分成日收入已经到达十几万元人民币，是目前最大的第三方电子商务平台〞的时候，我特快乐，因为正着算反着算我们都能对上。我们骨子里的想法，就是诚信。也因为有公式，我们必须诚信。那接下来，就上面的公式，我们可以知道，如果要追求佣金更多，那运营和营销方向分解就变得很容易。到站UV必须变大。这是整个公式里弹性最大的局部，其他的变化范围都有限。换句话说，UV提高一倍，我收入就翻番。整站转化率是运营核心。上一篇详述过，这而不说了。3%的数值上升空间比拟大，但是天花板也很明显，总不能翻倍吧？支持分成的比例和定位有关。如果蘑菇街是一个纯淘宝客，那完全可以做成100%，但我们不是，我们解决的是"用户买什么〞的问题，所以我们必须保持"不功利〞，那这个比例不大会变。客单价可以提高。比方淘宝网综合客单价常常按150元算，那蘑菇街还有很大空间，淘宝联盟公布说平均单价是89元，那依然有空间。提升的方法，比方提高品质感，比方想方法扩展人群和品类……平均佣金比例变化空间不大。甚至可能会降低，不过我认为淘宝客是一个生态系统，维持系统稳定的最好方法，就是保持各种比例稳定。这就好比一个森林里蛇的比例不能超标，也不能过低。图中粉色的星星，就是我们的运营方向和重要级别。公式都拆解到这个程度了，其他的也没啥好瞒的。………………〔停了好久〕