行动销售九步课件

行动销售九步行动销售九步1如何有效的……

将销售周期缩短四分之一?

掌握提问技巧,成功销售自己?

使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上?

以更高的价格销售产品?

稳步获得客户承诺?

修炼

习惯前言如何有效的……

将销售周期缩短四分之一?

掌握提问技巧,成行动销售旨在把销售人员打造成为客户信赖的顾问,整体解决方案提供者,有效关系的建立者.遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进.销售人员三大角色:

1.客户的顾问

2.销售资源的整合者

3.长期关系的建立者前言行动销售旨在把销售人员打造成为客户信赖的顾问,整体解决方案提连数字

创建计划改善效果

前言连数字

创建计划改善效果

前客户购买的决策流程

1。销售人员

2。公司

3。产品

4。价格

5。购买时间

观看视频相对来说，技巧是对客户各种问题的被动回应，而依据客户购买的决策流程进行需求探寻与引导，则不尽然。前言客户购买的决策流程

1。销售人员

2。公司

3。产品

4。价销售人员的根本任务

就是获得客户承诺行动1设定正确的承诺目标行动1销售人员的根本任务

就是获得客户承诺行动1大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点1行动11行动1我们为自己设定的目标.

与客户达成共识.

使销售流程往前推进.

承诺目标是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺，它有助于把销售往前进一步推进。它与销售目标有着本质的区别。

什么是销售目标？

行动1我们为自己设定的目标.

与客户达成共识.

新(当前)客户开发周期图里程碑1里程碑2里程碑2里程碑4承诺目标承诺目标承诺目标承诺目标行动1新(当前)客户开发周期图里程碑1里程碑2里程碑2里程碑4承诺设定承诺目标可以把销售周期缩短四分之一，如果你跳过销售流程中的关键步骤，你就会在以后会出代价。观看视频行动1设定承诺目标可以把销售周期缩短四分之一，如果你跳过销售流程中判断下列情况属承诺目标还是销售目标

1，对于客户的业务情况，应尽可能了解多一些；

2，获得协议/合同；

3，介绍你的企业；

4，获得约见；

5，发现你的竞争对手；

6，与客户建立关系；

7，说服潜在客户购买“样品”；

8，明确最终决策人；

9，客户同意你参与竞标；

10，获得第二次约见；

11，识别客户需求；

12，获取信息，以便于准备建议书；行动1判断下列情况属承诺目标还是销售目标

1，对于客户的业务情

销售人员的销售思维必须

与客户所处的决策阶段相匹配.行动2运用人际技巧行动2

销售人员的销售思维必须

与客户所处的决策阶段相匹配.行动21行动21行动2客户所处的决策阶段:

首先,客户要对销售人员做出决策.

其次,客户要对销售人员所在的企业进行评估.

第三,对产品做出决策.

第四,客户要考虑价格.

第五,客户要考虑购买时间.行动2客户所处的决策阶段:

首先,客户要对销售人员做出决策.

其通常情况下,你在跟客户要承诺时会比与客户建立关系更为困难,这也正是销售人员为什么会遇到异议的原因.

许多研究表明:客户往往在感性的情况下购买,但会通过理性和逻辑来验证.行动2通常情况下,你在跟客户要承诺时会比与客户建立关系更为困难,这人际技巧基本功:

1,保持积极的心态

2,保持微笑与友好

3,记住客户的名字

4,赞美你的客户并使他感到自己的位置很重要

5,倾听与真诚地对客户感兴趣行动2人际技巧基本功:

1,保持积极的心态

2,保持微笑与友好

善听者必善问,同时对所听到的

内容进行记录与回顾性总结

开放式问题是销售人员最常采用最佳销售工具.与封闭式问题相对,它能促使客户做更多的解释和说明.观看视频行动2善听者必善问,同时对所听到的

内容进行记录与回顾性总结

开4种倾听境界练习

1，如何鼓励他人多说、多谈

2，如何对所谈话题表现出兴趣

3，如何理解所谈论话题内容

4，如何记住所谈论话题内容行动24种倾听境界练习

1，如何鼓励他人多说、多谈

根据视频模块所提示信息，回答下列问题。

1，开放式问题是用“是”或“不是”来回答的问题；

2，开放式问题通常是以哪些词汇开始的；

3，行动2是一个介绍产品的好阶段，可以利用你丰富的产品知识给

潜在客户留下良好的印象；

4，下述哪些行为能帮你展示出倾听技巧；

眼神接触、记笔记、肢体语言、你的态度、问问题

你的注意力、你的词汇量、推销、你的产品宣传册

5，下述哪个问题是行动2中的最佳问题；

今年休冬假了吗？

谁和你一起去的？

这次旅行给你留下印象最深的是什么？

是否计划其它旅行？行动2根据视频模块所提示信息，回答下列问题。

1，开放式问题是将下列封闭式问题改为开放式问题。

1，你在这个公司工作过吗？

2，你在工作中是不是遇到了一些挑战？

3，你一直在这个地区居住吗？

4，如果要做调整，你的脑海里是不是已经有了一些计划？

5，是您负责这项决策吗？

6，服务质量对你来说重不重要？

7，上次我们谈过之后，又出现新变化了吗？行动2将下列封闭式问题改为开放式问题。

1，你在这个公司工作过

卖什么?

怎么卖?

行动3巧妙进行提问你卖的是公司的产品或者服务?

你还得知道客户想购买什么样的产品或者服务?

但更多的时候我们需要的是客户的一种承诺,约见或者其它?通过巧妙提问来获得。行动3

卖什么?

怎么卖?

行动3巧妙1行动31行动3承诺目标会加快你提问的进程,通过巧妙提问来实现你的承诺目标.三分之二的销售工作发生在第三步中,不要指望通过产品介绍来实现销售,而要巧妙地向客户提出各种相关问题.

如果客户最后只能以价格为唯一标准来进行选择,对于销售人员来说,这是输家玩的游戏.行动3承诺目标会加快你提问的进程,通过巧妙提问来实现你的承诺目标.观看视频行动3观看视频行动3准备开放式问题，用以来识别客户的需求、预算、机遇、对竞争对手的喜好、购买因素等。

目标：

第一个开放式问题：

第二个开放式问题：行动3准备开放式问题，用以来识别客户的需求、预算、机遇、对竞争对手通过提问，让我们识别有效需求,从而将自己与竞争对手区别开来.行动3通过提问，让我们识别有效需求,从而将自己与竞争对手区别开来.销售人员在销售拜访的初期活动中，运用较多开放式问题与运用较多封闭式问题能产生完全不同的结果。OEQCEQOEQCEQ结论：一般情况下，无效拜访所使用的封闭式问题比开放式问题多86%无效拜访成功拜访结论：一般情况下，成功拜访所使用的开放式问题比封闭式问题多25%行动3销售人员在销售拜访的初期活动中，运用较多开放式问题与运用较多请运用杠杆性问题找到问题的焦点所在。

杠杆性问题,能增加客户的情感需求,通常客户的急迫性也会增强.

客户希望自己的需求被销售人员真正理解,这比了解产品与服务更为重要.客户用感性的思维做购买决策，用理性的思维和逻辑来证明其决策的正确性。

如果不解决。。。。会有什么影响？

在您看来。。。。。会产生什么后果？

如果发生。。。。。会有什么麻烦？观看视频行动3请运用杠杆性问题找到问题的焦点所在。

杠杆性问题,能增加客设计杠杆性问题

1，第一个开放式问题：送货不及时会带来什么问题？

回答：会给我们的客户订单管理人员带来麻烦。

杠杆性问题：

2，第一个开放式问题：未来几个月内，你打算购置什么新设备？

回答：我们想对设计部的设备进行更新换代。

杠杆性问题：

3，第一个开放式问题：更快的处理速度对您意味着什么？

回答：这样，当我们遇到作业高峰时也可以进行处理。

杠杆性问题：

4，第一个开放式问题：我们总是追求精益求精，你觉得你的供应商应该怎样做会更好？

回答：我希望他们最好能两三天就做一次回访服务。

杠杆性问题：行动3设计杠杆性问题

1，第一个开放式问题：送货不及时会带来什么设计反问性问题

1，客户问题：如果我们买了您的产品，您会怎么送货呢？

反问性开放式问题：

2，客户问题：你对新工艺流程是怎么看的？

反问性开放式问题：

3，客户问题：如果订单没有整批提供，您如何处理零散的送货问题？

反问性开放式问题：

4，客户问题：在确定需要售后服务拜访时，技术人员多久才能到位呢？

反问性开放式问题：行动3设计反问性问题

1，客户问题：如果我们买了您的产品，您会怎1,巧妙提问可以表明你是一位善听者,你确实有情趣来帮客户找到最佳解决方案.

2,它有助于为你在以后介绍公司和产品提供更好的依据,你可以因此得以把自己与其它竞争者很好区分开来,你所提供的是解决方案,而不是同质化的产品.

3,进一步发掘客户的有效需求,充分调动客户人员的情感需求.

4,它可以使你策略性地开展销售工作,及进调整承诺目标,从而使你与恰当的人恰当的节奏将销售往前推进.行动31,巧妙提问可以表明你是一位善听者,你确实有情趣来帮客户找到

谁能找准客户的差异化需求,谁就能获得优势并最终胜出.客户并不清楚自己的差异化需求，需要我们帮他澄清需求。原因在于，客户已经把你当作了一个方案，而不仅仅是一个产品。客户在情感上倾向于这些方案，他们看重发现这些问题的过程。

行动4达成需求共识根据我的理解,您正在寻求………..是这样的吗?行动4

谁能找准客户的差异化需求,谁就能获得优势并最终胜出.客户并1行动41行动4利益探究法

步骤1,对自己、公司及产品的进行分析。

步骤2,预测能够通过优势得以满足的客户

步骤3,巧妙设计以鼓励客户

这些需求，这些需求可以通过你、公司及产品得到满足。

需求开放式问题谈论优势行动4利益探究法

步骤1,对自己、公司及产品的利益探究法利益探究法可使销售人员尽可能多地识别客户的需求,它可以使销售人员在交谈中把产品和服务的特性与客户的需求直接联系起来.最佳特性给客户带来的利益通过提问确认需求问杠杆性问题特性及利益所能满足的需求观看视频行动4利益探究法利益探究法可使销售人员尽可能多地识别客户的需求,它运用利益探究法完成行动4

客户提出的需求：

1，

2，

3，

行动4

根据我的理解，您正在寻求………..

(需求1）：

（需求2）：

（需求3）：

是这样吗？

行动4运用利益探究法完成行动4

客户提出的需求：

1，

2，

3，运用利益探究法使产品、品牌、服务有别于他人

特点（产品、品牌及服务最大优势是）：

好处（对客户的意义在于）：

客户需求（尤其重要）：

需提问的开放式问题

第一个开放式问题（确定需求是否存在）：

杠杆性问题（进一步澄清需求的急迫性）：

行动4运用利益探究法使产品、品牌、服务有别于他人

特点（产品、品

第二,三,四步行动用来推销销售人员自己,在第五步行动中,要开始推销你的企业.

行动5巧妙介绍企业您的企业是做什么的?

您企业的声誉如何?

为什么贵企业适合我们?

…….

10秒15秒30秒……行动5

第二,三,四步行动用来推销销售人员自己,在第五步行动中,要1，顺序很重要

2，准备充足

3，适时过渡

4，将客户需求与介绍相结合观看视频行动51，顺序很重要

2，准备充足

3，适时过渡

4，将客户需求与

销售人员在接受培训时,通常被告知:三分之二的销售发生在第六步.对吗?

客户讨厌喋喋不休的长篇大论，客户讨厌购买产品；他喜欢购买的能解决问题的整体解决方案。

行动6巧妙介绍产品行动6

销售人员在接受培训时,通常被告知:三分之二的销售发生在第六1行动61行动6Tie-back(回顾):回顾已经了解并得到确认的需求.

Feature(特性):产品的特性是什么?

Benefit(利益):产品能为客户带来什么样的利益?

ReactionQuestion(反馈):客户对此如何反应?确认它的重要性.

TFBR法

行动6Tie-back(回顾):回顾已经了解并得到确认的需求.

对每种需求做TFBR分析,并把重要的一项需求留到最后,一旦在要求承诺但遇到”延迟”时再次使用.

例:

您说过,您需要一种方法来应对所面临的竞争,您的竞争对手通过网络营销对您构成压力;而同时您又想发挥直销的优势.

我们所做的系统是一种集成化的系统,可以对您的销售流程做全方位的管理,它可以使你同时有效地管理自己的网络营销活动和直销活动,并把这两大活动进行无缝集成.

网络营销可为直销提供支持,而不是削弱直销,这样既可以降低营销成本,也可以改善与直销团队的沟通效果.

您觉得怎么样?您还有什么问题吗?您觉得这对您有什么帮助呢?

我想您一定还想了解一下您需要的投资预算吗?行动6对每种需求做TFBR分析,并把重要的一项需求留到最后,一旦在特别提醒：

1，根据需求，重点介绍，抓住兴奋点

2，让客户情感上参与，避免单向广告传播

3，避免说得太多，不注重客户的感受

4，对特性引导不足，和盘托出

5，注重TFBR法中“”反馈”细节（用开放式问题提问，让客户参与，关注客户兴趣程度）观看视频行动6特别提醒：

1，根据需求，重点介绍，抓住兴奋点

2，让客户1，您应该为每个都准备TFBR。

2，反馈性问题应当属于。

3，保留一个TFBR以备处理客户。

4，在拿出你最强有力的TFBR。

5，用一个问题来结束行动6。

6，你从中可以获得价格的反馈。用TFBR说话延迟

需求

价格

最后

封闭式问题

开放式问题

行动61，您应该为每个都准备TFBR。

2客户需求：

T（回顾）：

F（特性）：

B（利益）：

R（反馈）：TFBR练习行动6客户需求：

T（回顾）：

F（特性）：

B（利益）：

62%的销售人员未能要求客户承诺

主要原因有三:

缺少规划（没有承诺目标）

缺乏流程（没有套路）

错失机会（职业敏感度不高）行动7要求客户承诺62%38%行动7

62%的销售人员未能要求客户承诺

主要原因有三:

缺少规划1行动71行动7总结你的产品(服务)特性并报价(或了解购买时机)问:”您觉得怎么样”?问:我们是不是就这么定了?回到行动3:巧妙提问正面反馈负面反馈观看视频步骤1步骤2步骤3行动7总结你的产品(服务)特性问:”您觉得怎么样”?问:我们

练习要求承诺

最常见的购买信号：

步骤1（总结特性并报价或了解采购时间）：

步骤2（提问）：

步骤3（提问）：行动7

练习要求承诺

最常见的购买信号：

步骤1（总结特性并报在要求承诺时,千万不要对客户进行打压,操纵,更不得欺骗和设计陷井.比如：这些都是客户购买的原因,难道你还有什么理由不买吗?

不要求承诺，你不会听到延迟；不继续要求承诺，你不会听到异议；进而不会太顺利的产生销售。

行动7在要求承诺时,千万不要对客户进行打压,操纵,更不得欺骗和设计延迟:意味着客户还没有被完全说服,但又没有明确的理由.

异议:意味着客户有明确的理由不购买.

永远不要质疑客户的”延迟”与”异议”.行动7延迟:意味着客户还没有被完全说服,但又没有明确的理由.

处理”延迟”说“我理解”重申客户认可的”特性”增加新的TFBR●回顾●特性●利益●反馈要求承诺回顾行动行动6行动7处理”延迟”说“我理解”重申客户认可的”特性”增加新的TFB处理”异议”行动3问最佳问题(巧妙提问)充分了解具体情形陈述解决方案●特性●利益●反馈要求承诺TFBR行动4行动6行动5行动7可以量化吗?确定潜在解决方案总结客户的异议正面介绍企业观看视频行动7处理”异议”行动3问最佳问题(巧妙提问)充分了解具体情形陈述练习客户异议我常碰到的异议是：

异议：

行动3通过提问来了解异议的背景：

通过提问来对异议进行量化：

通过提问来确定潜在解决方案：

行动4总结异议：根据我的理解，

是这样的吗？

行动5T（回顾）：

或F（特性）：

行动6B（利益）：

R（反馈）：

行动7咱们就先订这个吧，行吗？行动7练习客户异议我常碰到的异议是：

异议：

行动3通过提

1.肯定客户的决策

2.感谢客户的垂青

3.安排下一步工作

规划后活动,以消除客户决策后的忧虑行动8，9做好销售确认及回顾行动8-9

1.肯定客户的决策

2.感谢客户的垂青

3.安排下一步

4.回顾所有销售过程，自我反省与总结

5.以《行动九步》为思想依据，反思，成长

销售回顾的最佳方式就是重温一下每个过程,确定哪些做得好,哪些还应该改进.

FBR有助于你做到精确瞄准,而不是打散弹.

利益探究法能准确挖掘客户的有效需求.观看视频行动8-9

4.回顾所有销售过程，自我反省与总结

5.以《行动九

科特勒营销三角模型

何谓营销？

营销的使命？

科特勒营销三角模型

何谓营销？

营销的使命？

营销思想的变化营销与实践哲学时间以产品为中心的营销4P以顾客为中心的营销4C以竞争为中心的营销

营销思想的变化营销与实时间以产品为中心的营销以顾客为中心的客户价值价值创造战术营销战略营销销售团队目标市场T市场定位P市场细分S差异化4P营销组合品牌塑造服务传递流程管理客户价值价值创造战术营销战略营销销售团队目标市场T市场定位P行动销售九步行动销售九步62如何有效的……

将销售周期缩短四分之一?

掌握提问技巧,成功销售自己?

使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上?

以更高的价格销售产品?

稳步获得客户承诺?

修炼

习惯前言如何有效的……

将销售周期缩短四分之一?

掌握提问技巧,成行动销售旨在把销售人员打造成为客户信赖的顾问,整体解决方案提供者,有效关系的建立者.遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进.销售人员三大角色:

1.客户的顾问

2.销售资源的整合者

3.长期关系的建立者前言行动销售旨在把销售人员打造成为客户信赖的顾问,整体解决方案提连数字

创建计划改善效果

前言连数字

创建计划改善效果

前客户购买的决策流程

1。销售人员

2。公司

3。产品

4。价格

5。购买时间

观看视频相对来说，技巧是对客户各种问题的被动回应，而依据客户购买的决策流程进行需求探寻与引导，则不尽然。前言客户购买的决策流程

1。销售人员

2。公司

3。产品

4。价销售人员的根本任务

就是获得客户承诺行动1设定正确的承诺目标行动1销售人员的根本任务

就是获得客户承诺行动1大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点1行动11行动1我们为自己设定的目标.

与客户达成共识.

使销售流程往前推进.

承诺目标是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺，它有助于把销售往前进一步推进。它与销售目标有着本质的区别。

什么是销售目标？

行动1我们为自己设定的目标.

与客户达成共识.

新(当前)客户开发周期图里程碑1里程碑2里程碑2里程碑4承诺目标承诺目标承诺目标承诺目标行动1新(当前)客户开发周期图里程碑1里程碑2里程碑2里程碑4承诺设定承诺目标可以把销售周期缩短四分之一，如果你跳过销售流程中的关键步骤，你就会在以后会出代价。观看视频行动1设定承诺目标可以把销售周期缩短四分之一，如果你跳过销售流程中判断下列情况属承诺目标还是销售目标

1，对于客户的业务情况，应尽可能了解多一些；

2，获得协议/合同；

3，介绍你的企业；

4，获得约见；

5，发现你的竞争对手；

6，与客户建立关系；

7，说服潜在客户购买“样品”；

8，明确最终决策人；

9，客户同意你参与竞标；

10，获得第二次约见；

11，识别客户需求；

12，获取信息，以便于准备建议书；行动1判断下列情况属承诺目标还是销售目标

1，对于客户的业务情

销售人员的销售思维必须

与客户所处的决策阶段相匹配.行动2运用人际技巧行动2

销售人员的销售思维必须

与客户所处的决策阶段相匹配.行动21行动21行动2客户所处的决策阶段:

首先,客户要对销售人员做出决策.

其次,客户要对销售人员所在的企业进行评估.

第三,对产品做出决策.

第四,客户要考虑价格.

第五,客户要考虑购买时间.行动2客户所处的决策阶段:

首先,客户要对销售人员做出决策.

其通常情况下,你在跟客户要承诺时会比与客户建立关系更为困难,这也正是销售人员为什么会遇到异议的原因.

许多研究表明:客户往往在感性的情况下购买,但会通过理性和逻辑来验证.行动2通常情况下,你在跟客户要承诺时会比与客户建立关系更为困难,这人际技巧基本功:

1,保持积极的心态

2,保持微笑与友好

3,记住客户的名字

4,赞美你的客户并使他感到自己的位置很重要

5,倾听与真诚地对客户感兴趣行动2人际技巧基本功:

1,保持积极的心态

2,保持微笑与友好

善听者必善问,同时对所听到的

内容进行记录与回顾性总结

开放式问题是销售人员最常采用最佳销售工具.与封闭式问题相对,它能促使客户做更多的解释和说明.观看视频行动2善听者必善问,同时对所听到的

内容进行记录与回顾性总结

开4种倾听境界练习

1，如何鼓励他人多说、多谈

2，如何对所谈话题表现出兴趣

3，如何理解所谈论话题内容

4，如何记住所谈论话题内容行动24种倾听境界练习

1，如何鼓励他人多说、多谈

根据视频模块所提示信息，回答下列问题。

1，开放式问题是用“是”或“不是”来回答的问题；

2，开放式问题通常是以哪些词汇开始的；

3，行动2是一个介绍产品的好阶段，可以利用你丰富的产品知识给

潜在客户留下良好的印象；

4，下述哪些行为能帮你展示出倾听技巧；

眼神接触、记笔记、肢体语言、你的态度、问问题

你的注意力、你的词汇量、推销、你的产品宣传册

5，下述哪个问题是行动2中的最佳问题；

今年休冬假了吗？

谁和你一起去的？

这次旅行给你留下印象最深的是什么？

是否计划其它旅行？行动2根据视频模块所提示信息，回答下列问题。

1，开放式问题是将下列封闭式问题改为开放式问题。

1，你在这个公司工作过吗？

2，你在工作中是不是遇到了一些挑战？

3，你一直在这个地区居住吗？

4，如果要做调整，你的脑海里是不是已经有了一些计划？

5，是您负责这项决策吗？

6，服务质量对你来说重不重要？

7，上次我们谈过之后，又出现新变化了吗？行动2将下列封闭式问题改为开放式问题。

1，你在这个公司工作过

卖什么?

怎么卖?

行动3巧妙进行提问你卖的是公司的产品或者服务?

你还得知道客户想购买什么样的产品或者服务?

但更多的时候我们需要的是客户的一种承诺,约见或者其它?通过巧妙提问来获得。行动3

卖什么?

怎么卖?

行动3巧妙1行动31行动3承诺目标会加快你提问的进程,通过巧妙提问来实现你的承诺目标.三分之二的销售工作发生在第三步中,不要指望通过产品介绍来实现销售,而要巧妙地向客户提出各种相关问题.

如果客户最后只能以价格为唯一标准来进行选择,对于销售人员来说,这是输家玩的游戏.行动3承诺目标会加快你提问的进程,通过巧妙提问来实现你的承诺目标.观看视频行动3观看视频行动3准备开放式问题，用以来识别客户的需求、预算、机遇、对竞争对手的喜好、购买因素等。

目标：

第一个开放式问题：

第二个开放式问题：行动3准备开放式问题，用以来识别客户的需求、预算、机遇、对竞争对手通过提问，让我们识别有效需求,从而将自己与竞争对手区别开来.行动3通过提问，让我们识别有效需求,从而将自己与竞争对手区别开来.销售人员在销售拜访的初期活动中，运用较多开放式问题与运用较多封闭式问题能产生完全不同的结果。OEQCEQOEQCEQ结论：一般情况下，无效拜访所使用的封闭式问题比开放式问题多86%无效拜访成功拜访结论：一般情况下，成功拜访所使用的开放式问题比封闭式问题多25%行动3销售人员在销售拜访的初期活动中，运用较多开放式问题与运用较多请运用杠杆性问题找到问题的焦点所在。

杠杆性问题,能增加客户的情感需求,通常客户的急迫性也会增强.

客户希望自己的需求被销售人员真正理解,这比了解产品与服务更为重要.客户用感性的思维做购买决策，用理性的思维和逻辑来证明其决策的正确性。

如果不解决。。。。会有什么影响？

在您看来。。。。。会产生什么后果？

如果发生。。。。。会有什么麻烦？观看视频行动3请运用杠杆性问题找到问题的焦点所在。

杠杆性问题,能增加客设计杠杆性问题

1，第一个开放式问题：送货不及时会带来什么问题？

回答：会给我们的客户订单管理人员带来麻烦。

杠杆性问题：

2，第一个开放式问题：未来几个月内，你打算购置什么新设备？

回答：我们想对设计部的设备进行更新换代。

杠杆性问题：

3，第一个开放式问题：更快的处理速度对您意味着什么？

回答：这样，当我们遇到作业高峰时也可以进行处理。

杠杆性问题：

4，第一个开放式问题：我们总是追求精益求精，你觉得你的供应商应该怎样做会更好？

回答：我希望他们最好能两三天就做一次回访服务。

杠杆性问题：行动3设计杠杆性问题

1，第一个开放式问题：送货不及时会带来什么设计反问性问题

1，客户问题：如果我们买了您的产品，您会怎么送货呢？

反问性开放式问题：

2，客户问题：你对新工艺流程是怎么看的？

反问性开放式问题：

3，客户问题：如果订单没有整批提供，您如何处理零散的送货问题？

反问性开放式问题：

4，客户问题：在确定需要售后服务拜访时，技术人员多久才能到位呢？

反问性开放式问题：行动3设计反问性问题

1，客户问题：如果我们买了您的产品，您会怎1,巧妙提问可以表明你是一位善听者,你确实有情趣来帮客户找到最佳解决方案.

2,它有助于为你在以后介绍公司和产品提供更好的依据,你可以因此得以把自己与其它竞争者很好区分开来,你所提供的是解决方案,而不是同质化的产品.

3,进一步发掘客户的有效需求,充分调动客户人员的情感需求.

4,它可以使你策略性地开展销售工作,及进调整承诺目标,从而使你与恰当的人恰当的节奏将销售往前推进.行动31,巧妙提问可以表明你是一位善听者,你确实有情趣来帮客户找到

谁能找准客户的差异化需求,谁就能获得优势并最终胜出.客户并不清楚自己的差异化需求，需要我们帮他澄清需求。原因在于，客户已经把你当作了一个方案，而不仅仅是一个产品。客户在情感上倾向于这些方案，他们看重发现这些问题的过程。

行动4达成需求共识根据我的理解,您正在寻求………..是这样的吗?行动4

谁能找准客户的差异化需求,谁就能获得优势并最终胜出.客户并1行动41行动4利益探究法

步骤1,对自己、公司及产品的进行分析。

步骤2,预测能够通过优势得以满足的客户

步骤3,巧妙设计以鼓励客户

这些需求，这些需求可以通过你、公司及产品得到满足。

需求开放式问题谈论优势行动4利益探究法

步骤1,对自己、公司及产品的利益探究法利益探究法可使销售人员尽可能多地识别客户的需求,它可以使销售人员在交谈中把产品和服务的特性与客户的需求直接联系起来.最佳特性给客户带来的利益通过提问确认需求问杠杆性问题特性及利益所能满足的需求观看视频行动4利益探究法利益探究法可使销售人员尽可能多地识别客户的需求,它运用利益探究法完成行动4

客户提出的需求：

1，

2，

3，

行动4

根据我的理解，您正在寻求………..

(需求1）：

（需求2）：

（需求3）：

是这样吗？

行动4运用利益探究法完成行动4

客户提出的需求：

1，

2，

3，运用利益探究法使产品、品牌、服务有别于他人

特点（产品、品牌及服务最大优势是）：

好处（对客户的意义在于）：

客户需求（尤其重要）：

需提问的开放式问题

第一个开放式问题（确定需求是否存在）：

杠杆性问题（进一步澄清需求的急迫性）：

行动4运用利益探究法使产品、品牌、服务有别于他人

特点（产品、品

第二,三,四步行动用来推销销售人员自己,在第五步行动中,要开始推销你的企业.

行动5巧妙介绍企业您的企业是做什么的?

您企业的声誉如何?

为什么贵企业适合我们?

…….

10秒15秒30秒……行动5

第二,三,四步行动用来推销销售人员自己,在第五步行动中,要1，顺序很重要

2，准备充足

3，适时过渡

4，将客户需求与介绍相结合观看视频行动51，顺序很重要

2，准备充足

3，适时过渡

4，将客户需求与

销售人员在接受培训时,通常被告知:三分之二的销售发生在第六步.对吗?

客户讨厌喋喋不休的长篇大论，客户讨厌购买产品；他喜欢购买的能解决问题的整体解决方案。

行动6巧妙介绍产品行动6

销售人员在接受培训时,通常被告知:三分之二的销售发生在第六1行动61行动6Tie-back(回顾):回顾已经了解并得到确认的需求.

Feature(特性):产品的特性是什么?

Benefit(利益):产品能为客户带来什么样的利益?

ReactionQuestion(反馈):客户对此如何反应?确认它的重要性.

TFBR法

行动6Tie-back(回顾):回顾已经了解并得到确认的需求.

对每种需求做TFBR分析,并把重要的一项需求留到最后,一旦在要求承诺但遇到”延迟”时再次使用.

例:

您说过,您需要一种方法来应对所面临的竞争,您的竞争对手通过网络营销对您构成压力;而同时您又想发挥直销的优势.

我们所做的系统是一种集成化的系统,可以对您的销售流程做全方位的管理,它可以使你同时有效地管理自己的网络营销活动和直销活动,并把这两大活动进行无缝集成.

网络营销可为直销提供支持,而不是削弱直销,这样既可以降低营销成本,也可以改善与直销团队的沟通效果.

您觉得怎么样?您还有什么问题吗?您觉得这对您有什么帮助呢?

我想您一定还想了解一下您需要的投资预算吗?行动6对每种需求做TFBR分析,并把重要的一项需求留到最后,一旦在特别提醒：

1，根据需求，重点介绍，抓住兴奋点

2，让客户情感上参与，避免单向广告传播

3，避免说得太多，不注重客户的感受

4，对特性引导不足，和盘托出

5，注重TFBR法中“”反馈”细节（用开放式问题提问，让客户参与，关注客户兴趣程度）观看视频行动6特别提醒：

1，根据需求，重点介绍，抓住兴奋点

2，让客户1，您应该为每个都准备TFBR。

2，反馈性问题应当属于。

3，保留一个TFBR以备处理客户。

4，在拿出你最强有力的TFBR。

5，用一个问题来结束行动6。

6，你从中可以获得价格的反馈。用TFBR说话延迟

需求

价格

最后

封闭式问题

开放式问题

行动61，您应该为每个都准备TFBR。

2客户需求：

T（回顾）：

F（特性）：

B（利益）：

R（反馈）：TFBR练习行动6客户需求：

T（回顾）：

F（特性）：

B（利益）：

62%的销售人员未能要求客户承诺

主要原因有三:

缺少规划（没有承诺目标）

缺乏流程（没有套路）

错失机会（职业敏感度不高）行动7要求客户承诺62%38%行动7

62%的销售人员