2022年三级营销员复习题及答案

2022年三级营销员复习题及答案1、作为一切市场的基础，（）对其他各类市场具有决定性A、产业市场B、中间商市场C、零售市场D、消费品市场答案：D2、（）是实行对店内商品作15%〜25%折扣，优惠顾客购买的商店。A、超级市场B、折扣商店C、专业商店D、郊区购物中心答案：B3、（）是企业为顾客规定的最长付款时间。A、信用期限B、实物折扣C、库存水平D、现金折扣答案：A4、销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的位置、消费才干、产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价战略等，这表达了销售人员必需掌握（）。A、企业知识B、产品知识C、市场知识D、用户知识答案：A5、棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素,棉花纤维越长纺出纱的支数越高纱的强韧力也越好，这是（）的实例A、度量衡检验法B、光学检验法C、热学检验法D、机械性能检验法答案：AA、利用名人效应和公益广告B、赋予产品一种吸引人的形象C、以新奇特色取胜D、利用人们的逆反心理答案：ABCD49、不规范的合同条款有可能带来的负面影响主要包括（）A、临时协商解决办法,将导致时间上的延误,给双方带来经济损失B、赏时费力,通过法律诉讼会损伤双方的感情,不利于日后的合作C、增加履行合同的成本,给双方带来损失,并且有可能影响双方良好的合作关系D、给产品品牌带来消极影响答案：ABC50、销售组织中的人员可称为（）等。A、销售员B、销售人员C、销售代表D、业务经理和销售工程师答案：ABCD51、影响工程设备远期价格的因素主要有（）。A、原材料价格B、汇率和利率风险C、工资D、国内外其它政治经济情况的变动答案：ABCD52、每场谈判的结束方式可据（）来确定.A、时间B、气氛C、地点D、内容答案：ABD53、在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是（）。A、问题的安排应具有逻辑性B、问题的安排应先难后易C、开放性问题放在后面D、引起兴趣的问题放在前面答案：ACD54、专营店具有的内在优势是（）。A、具有很强的信誉优势B、有明显的规模经济优势C、商品结构、地域选择的优势D、有独特的技术经营优势答案：ACD55、商务谈判中,对于卖主米说，寻找临界价格的方法有（）。A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探答案：ABCD56、属于连锁店经营的产品特征的是（）。A、消费者易于接受的价格B、大众化商品，实用品C、高品质或必要的品质D、通过购买和消费商品，使得容易，简便答案：ABCD57、人员销售决策的内容包括（）A、确定销售日标B、确定销售规模C、分配销售任务D、组织和控制销售活动答案：ABCD58、诉讼追账开庭审理，包括（）。A、开庭前的准备B、法庭调查C、法庭辩论D、评议、审判和按期限审结答案:ABCD59、常见的谈判策略与技巧有（）等。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略答案：ABCD60、属于连锁店经营的产品特征的是（）A、消费者易于接受的价格B、大众化商品，实用品C、iWj品质或必要的品质D、便于购买答案：ABCD61、间接资料调查的不足有（）。A、容易过时B、二手资料目的和调查人员要求的不一致C、需要进一步加工处理D、利用率不高答案：ABCD62、绝对分析法依据分析的不同要求主要可作（）分析。A、与计划资料对比B、与一般指标对比C、与前期资料对比D、与先进指标对比答案：ACD63、销售人员培训依培训地点的不同可分为（）A、集中培训B、连续培训C、分开培训D、间断培训答案：AC64、下列不适于连锁方式经营的商品有（）A、高档奢侈商品B、流行性商品C、趣味爱好性商品D、特殊性商品答案：ABCD65、销售人员停止商品示范存在缺陷的缘由主要有（）。A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的希冀过高B、销售人员过高估量自己的扮演才干C、在示范进程中只顾自己操作，而不去留意顾客的反响D、示范时不时提出竞争对手产品的缺陷，却不提自己产品的优点答案：ABC66、制定销售配额的日的是（）。A、明确责任B、建立激励制度的基础C、增加收入D、使销售计划落实到人员行动上来答案：ABD67、销售会议的组织可以分为会议的（）等阶段。A、开始阶段B、会议准备C、会议期间D、会议结束答案：ACD68、专营店的共同特征主要体现在（）。A、规模较小，投资回收期短B、商品专一,C、服务灵活D、引导消费潮流答案：ABCD69、双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）.A、双方的态度要端正、诚恳B、通过协商达成的办议，一定要符合国家的法律、政策C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益D、协商一定要在平等的前提下进行答案：ABCD70、不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（）。A、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事B、公正处理部门之间、部门内部各种关系C、处理问题合情合理，不徇私情D、发扬团队精神，增强内部凝聚力答案：ABC71、下列对分层随机抽样法的描述，正确的是（）。A、怎样分层并无一定规B、各层之间具有显著不同的特性C、同一层的个体具有相同的特性D、每层内要包括各种不同特性的个体答案：ABC72、令顾客同意购买你的商品的方法有（）等A、最后成交法B、激将成交法C、让步成交法D、饥饿成交法答案：ABCD73、下列选项属于接近拜访顾客的是（）A、好奇接近法B、求教接近法C、词题接近法D、调查接近法答案：ABCD74、在（）条件下，企业可以采用市场渗透定价。A、市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长B、企业的生产成本和经营费用会着生产经营经验的增加而下降C、在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者D、低价不会引起实际或潜在的竞争答案：ABCD75、商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（）A、审慎的让步策略,一般不会产生让步上的失误B、给人以顺乎自然、无需格外劳神之感C、有利于治谈各方在等价交换、利益均活的条件下达成协议D、让利的过程中是采取先大后小的策略答案：ABCD76、每场谈判的完毕方式可据（）来确定。A、时间B、气氛C、地点D、内容答案：ABD77、商务谈判中，坚定的让步策略适用于（）的情况。A、沿谈的投资少B、洽谈的投资大C、依赖性强D、依赖性差答案：AD78、赞助活动主要有（）等类型。A、赞助体育运动B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作D、赞助社会慈善和福利事业答案：ABCD79、从发信人的角度考虑，电子邮件可以分为（）基本类型A、竞争对手B、客户发出C、企业发出D、社会发出答案：BC80、对商务风险的评价主要应集中在（）。A、对事件性质进行判断B、对损失程度的估计C、对事件发生几率大小的估计D、对实际损失的计算答案：BC81、依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（）。A、自由加盟连锁B、商业连锁C、饮食业连锁D、服务业连锁答案：BCD82、间接资料调查可以（）。A、不受时间和空间限制B、收集到广泛的资料C、不受主观因素干扰D、直接得到调查结果答案：ABC83、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）。A、要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念B、具有丰富的知识和经验C、人品高尚、作风民主D、要有心计、城府要深答案：ABC84、节俭的重要价值在于它是（）。A、持家之本B、安邦定国的法定C、社会发展的根本动力D、维持人类生存的需要答案：ABD85、请结合案例和所学知识回答问题。日本A钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家,而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。澳大利亚B公司主要经营A公司急需的矿产品。由于这是双方第一次接触,两方都决定创造一个友好、真诚的气氛，以消除双方的防御感。A公司认为自己谈判力量弱于对方,因此决定让B公司先报价。B公司采取的是西欧式报价术。这种报价方法稳住了A公司。双方经过几轮磋商，终于签订了合约。问题（1）要驾驭谈判过程，需要掌握哪几个方面的策略与技巧？（2）谈判的常用策略有哪几种？（列举5种即可）答案：答案要点（1）谈判过程的驾驭，需要掌握以下儿个方面的策略与技巧第一，明确达到目标需要解决多少问题。第二，抓住分歧的实质是关健第三，不断小结谈判成果,并能够提出任务第四，掌握谈判的节奏。（10分）（2）红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击策略、混水摸鱼策略、劳轰炸策略化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、寻找临界格、把利益摆在明处，把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保全对手的面子、利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。（回答5小点即可）（10分）评分标准:应结合案例闻述，否则酌情扣分。86、请结合案例和所学知识回答问题某厂开发的新产品一气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有天商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是,推销员不仅向顾客介绍商品的性能,而且现场进行表演,在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的路膊不仅能抬起,而且伸直弯曲也不疼。国观的顾客无不为之折服,纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？答案：答案要点（1）一个理想的销售人员应具备以下素质强烈的敬业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度说服顾客的能力论、宽阔的知识面:产品知识:企业知识;用户知识;市场知识;语言知识;社会知识;美学知识。（10分）（2）人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客③销售小组对一组顾客。销售会议销售研讨会。（10分）评分标准:应结合案例阐述,否则酌情扣分。87、请结合案例和所学知识回答问题。IBM公司把提供世界上最好的服务作为经营的宗旨，为了实现这一目标，公司专门挑选一批优秀的业务人员担任为期三年的主管助理。在三年中，他们惟一的任务是:对任何顾客的抱怨和疑难,必须在24小时内给予解决。有一次，美国亚特兰大市一家公司使用的IBM计算机出了毛病,在几小时内，IBM公司即派出六位专家检修,其中四位来自欧洲,一位来自拉丁美洲,还有一位来自加拿大。此外,为了确保公司与顾客的密切关系,该公司每月调查征询顾客对员工服务质量的满意程度,定期进行员工服务质量检查。问题：（1）判断服务质量的标准有哪些？（2）提高企业服务质量的方法一般有哪两种?具体涵义是什么？答案：答案要点（1）判断服务质量的标准有:可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。（10分）（2）有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构,鉴别顾客同服务人员的接触点,并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面,包括从前台服务到后勤服务的全过程。蓝图技巧的步骤主要有第一步,将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观的展现出来；第二步，将那些容易导致服务失败的环节找出来第三步,确定执行标准和规范,并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准第四步，找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据,将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。（10分）评分标准:应结合案例阐述，否则酌情扣分。6、()是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现些跨国企业集团的规模扩张问题。A、一体化理论B、内部化理论C、交易费用理论D、消费偏好递减理论答案：B7、采购人员看广告或参加展销会等，发现了更物美价廉的其他公司的产品,这种认识需要由()引起的。A、内部刺激B、直接刺激C、间接刺激D、外部刺激答案：D8、在电子邮件管理中，()是最紧急的情况。A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件B、需紧急回复的邮件C、应该在一个工作日以内回复的邮件D、关于企业根本利益、含有危机内容的邮件答案：D9、()指销售人员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法A、最后成交法B、激将成交法C、让步成交法D、饥饿成交法答案：B10、仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的()天内提出书面答辩A、10B、11C、9D、12答案：A11、()是一种直观、形象和生动的传播方式。A、新闻发布会B、赞助活动C、特殊纪念活动D、展览会或展销会答案：D12、当顾客提出的异议是正确的时候，销售员应该（）A^虚心地接受B、强词夺理C、掩盖错误D、默不作声答案：A13、销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以了吧!这就是（）的实例。A、最后成交法B、激将成交法C、让步成交法D、饥饿成交法答案：C14、贸易摩擦属于（）A、谈判中的非人员风险B、谈判中的风险C、无法确定风险D、谈判中的人员风险答案：A15、A类库存品种数目少但资金占用大,其占用资金金额占库存占用资金总额的（）A、80%-90%B、20%左右C、60%-70%D、15%以下答案：C16、（）是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积般地工作。A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励答案：B17、“在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属于()OA、开放式提问B、二项选择式提问C、多项选择式提问D、顺序法封闭式提问答案：B18、遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件,可采月()A、当面调解B、通过信函进行调解C、分头解决和会合调解穿插进行D、根据需要分别采用开会调解和开庭词解答案：D19、销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性答案：C20、()是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。A、销售百分比法B、标杆法C、边际收益法D、零基预算法答案：B21、销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握A、企业知识B、产品知识C、市场知识D、用户知识答案：A22、（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。A、技术性风险B、利率风险C、素质性风险D、价格风险答案：A23、既重视销售的商品本身,又重视销售人员对待他们的态度和服务,这种顾客属于A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型答案：D24、以下正确地表示出消费者购买决策过程的是（）。A、收集信息-确认需要一评价方案-决定购买一购后行为B、确认需要-收集信息一评价方案一决定购买一购后行为C、评价方案-收集信息-确认需要-决定购买一购后行为D、确认需要一评价方案-收集信息-决定购买一购后行为答案：B25、“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会,使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的（）的方式。A、赞助体育运动B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作D、赞助社会慈善和福利事业答案：A26、引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。A、逆反B、思考C、抵抗D、顺应答案：D27、经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚，这是（）的实例A、等级折扣B、数量折扣C、现金折扣D、季节折扣答案：B28、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是（）。A、管理式分销系统B、公司式分销系统C、产权式分销系统D、契约式分销系统答案：A29、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。A、问卷B、深度访谈C、抽样D、实验控制答案：A30、谈判礼仪中，女性选择首饰的原那么是（）。A、不戴不行B、同质同色C、颜色多样D、异质同色答案：B31、（）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额答案：A32、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力，物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现调查人员在利用二手资料时遵循着（）A、相关性原则B、时效性原则C、系统性原则D、经济效益原则答案：D33、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为（）A、变动成本B、机会成本C、固定成本D、管理成本答案：A34、（）是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货答案：A35、企业若选用（）方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理答案：D36、让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式A、保险B、非保险C、控制D、非控制答案：B37、企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流