金融软件项目营销策划方案（模板范文）

泓域咨询/金融软件项目营销策划方案

金融软件项目营销策划方案xxx有限公司

目录第一章总论 6一、项目概述 6二、项目提出的理由 6三、项目总投资及资金构成 7四、资金筹措方案 8五、项目预期经济效益规划目标 8六、项目建设进度规划 8七、研究结论 8八、主要经济指标一览表 9主要经济指标一览表 9第二章行业和市场分析 11一、行业特点与发展趋势 11二、营销调研的类型及内容 13三、金融软件行业壁垒 16四、行业发展的影响因素 18五、市场的细分标准 22六、金融软件行业 27七、客户发展计划与客户发现途径 29八、行业竞争格局 31九、风险管理与投资分析类系统概况 32十、定位的概念和方式 34十一、市场与消费者市场 37十二、整合营销和整合营销传播 38十三、体验营销的特征 39第三章公司治理分析 42一、公司治理的特征 42二、专门委员会 44三、公司治理结构的概念 50四、内部监督比较 51五、高级管理人员 52六、内部控制的相关比较 56第四章经营战略管理 60一、企业经营战略管理的含义 60二、资本运营战略的含义 61三、企业经营战略控制的含义与必要性 62四、企业文化战略的实施 64五、企业经营战略环境的概念与重要性 65六、企业投资方式的选择 66七、企业技术创新战略的基本模式 68第五章SWOT分析说明 70一、优势分析（S） 70二、劣势分析（W） 72三、机会分析（O） 72四、威胁分析（T） 73第六章运营模式分析 77一、公司经营宗旨 77二、公司的目标、主要职责 77三、各部门职责及权限 78四、财务会计制度 81第七章投资估算及资金筹措 85一、建设投资估算 85建设投资估算表 86二、建设期利息 86建设期利息估算表 87三、流动资金 88流动资金估算表 88四、项目总投资 89总投资及构成一览表 89五、资金筹措与投资计划 90项目投资计划与资金筹措一览表 90第八章财务管理 92一、财务管理原则 92二、短期融资的概念和特征 96三、应收款项的管理政策 98四、决策与控制 102五、营运资金的管理原则 103六、存货成本 104七、营运资金管理策略的主要内容 106第九章经济效益分析 108一、经济评价财务测算 108营业收入、税金及附加和增值税估算表 108综合总成本费用估算表 109固定资产折旧费估算表 110无形资产和其他资产摊销估算表 111利润及利润分配表 112二、项目盈利能力分析 113项目投资现金流量表 115三、偿债能力分析 116借款还本付息计划表 117第十章总结分析 119总论项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：金融软件项目2、承办单位名称：xxx有限公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xxx（以最终选址方案为准）5、项目联系人：袁xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。项目提出的理由金融软件企业的业务开展与扩张，很大程度依靠人才的推动。金融软件企业的人才队伍首先需要拥有技术研发能力和软件产品经验，同时还需要对金融市场相关业务知识具备足够的理解和实践经验。这种复合型人才的培养通常需要一定时间，人才需求较为旺盛。刚进入金融软件行业的公司主要通过从其他公司招聘的形式完成短期人才积累，人员成本较高，同时也较难在短期内建立起员工忠诚度。展望二〇三五年，我区综合经济实力显著提升，经济结构更加优化。科技实力大幅跃升，成为全市重要的科技创新策源地。产业布局更加合理，建成现代产业体系。新型工业化、信息化、城乡一体化基本实现，“九龙智造”“智慧九龙”全面建成。治理体系和治理能力现代化基本实现，各方面体制机制更加完善，法治政府、法治社会和平安建设达到更高水平。改革开放高地全面建成，融入全球的开放型经济体系基本建成，开放程度和国际化水平在全市领先。实现社会主义精神文明和物质文明全面协调发展，科技强区、文化强区、教育强区、人才强区、体育强区和健康九龙坡基本建成，社会文明程度达到新高度。生态环境根本好转，山清水秀美丽城区全面建成。全体居民收入水平位居全市前列，基本公共服务实现均等化，全体人民共同富裕取得实质性进展，高品质生活充分彰显。国际交往、科技创新、先进制造、人文艺术、现代服务的中心城区高端功能全面实现，成为成渝地区双城经济圈和“一区两群”高质量发展的重要增长极和动力源，形成九龙坡全面振兴的生动局面，在全市基本实现社会主义现代化的征程中展现大担当、实现大作为、作出大贡献。项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2521.56万元，其中：建设投资1783.59万元，占项目总投资的70.73%；建设期利息43.35万元，占项目总投资的1.72%；流动资金694.62万元，占项目总投资的27.55%。资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资2521.56万元，根据资金筹措方案，xxx有限公司计划自筹资金（资本金）1636.91万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额884.65万元。项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：7700.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：6040.20万元。3、项目达产年净利润（NP）：1217.28万元。4、财务内部收益率（FIRR）：36.43%。5、全部投资回收期（Pt）：4.86年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2223.22万元（产值）。项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。研究结论综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2521.561.1建设投资万元1783.591.1.1工程费用万元1267.161.1.2其他费用万元485.781.1.3预备费万元30.651.2建设期利息万元43.351.3流动资金万元694.622资金筹措万元2521.562.1自筹资金万元1636.912.2银行贷款万元884.653营业收入万元7700.00正常运营年份4总成本费用万元6040.20""5利润总额万元1623.04""6净利润万元1217.28""7所得税万元405.76""8增值税万元306.25""9税金及附加万元36.76""10纳税总额万元748.77""11盈亏平衡点万元2223.22产值12回收期年4.8613内部收益率36.43%所得税后14财务净现值万元2700.95所得税后行业和市场分析行业特点与发展趋势1、FICC及衍生品相关软件市场已进入发展机遇期伴随着中国证券市场三十余年的历程，权益类资产市场已经历了较长的发展期，市场较为成熟。与之相比，FICC及衍生品市场资产种类繁多、业务复杂度较高，近年来步入了快速发展期。在此背景下，相较于权益类资产相关业务系统，FICC及衍生品相关业务系统的业务与技术特点相对突出，该类系统的金融工具覆盖面相对较广，涉及的风险因素相对更多，除交易处理能力之外，对软件底层的定价模型、风险计量模型均有较高要求，在国内的发展起步时间亦较晚。随着FICC及衍生品市场的兴起和国内各类金融机构相关业务的加速布局，金融机构对于专业化的FICC及衍生品业务的系统信息化需求日益提升，相关产业预计未来将成为金融软件行业的重点发展领域。2、风险管理与投资分析相关软件市场的专业化要求不断提升且需求旺盛经过多年的发展和创新，我国金融行业业务复杂度不断提升，为更好防范各类金融风险，相关监管政策不断升级，维护金融安全已成为新时期的重要课题。同时，随着我国金融市场持续发展，业务品种不断丰富，金融机构对投资研究、资产配置等投资分析的需求日益增加。投资决策的科学性、投资分析结果的稳定性和可控性，均需要信息系统支撑。金融机构面临复杂的市场、严格的监管以及激烈的市场竞争。随着我国金融市场复杂度不断提升，金融监管政策持续推出，风险管理和投资分析能力已成为金融机构稳健运营的基础和业绩提升的保障，相关软件需求持续提升。3、政策更新与技术迭代，系统升级迭代需求旺盛监管政策是影响金融软件行业发展的重要驱动因素，FICC及衍生品市场与相关软件行业处于快速发展期，相关政策与规则不断完善与更新。在行业监管政策驱动下，金融机构在FICC及衍生品业务的交易处理、风险管理、投资分析等各类业务流程中，关于内部合规与外部监管的信息化需求持续提升，推动市场不断扩容。受益于监管政策驱动，相关产品根据政策的更新不断升级迭代，从而持续满足金融机构各类资产投资交易的内部合规与外部监管要求。另一方面，行业具有技术与产品不断迭代的特点，由于金融产品迭代速度较快，客户需求随之不断变化，相应的底层引擎等核心技术、上层产品与服务体系也不断演进更新。与此同时，随着大数据分析、高性能计算等前沿技术的持续进步，科技对金融软件行业的赋能作用被不断强化，创新性的金融行业解决方案层出不穷，FICC及衍生品业务相关软件行业发展已进入技术驱动的新阶段。4、金融机构对系统专业性和稳定性要求较高，具有较强的客户黏性证券公司、银行、基金公司、保险公司等金融机构选定系统供应商后，通常可维持长期稳定的合作关系，主要由于金融软件系统在技术与产品层面都有较强的复杂度和专业性，金融机构对系统运行稳定性要求较高。供应商在提供服务过程中也不断加深对于金融机构客户的业务和系统需求的理解，与客户形成良性循环的合作关系。因此，除更新换代或者业务转型以外，金融机构更换业务系统往往较为谨慎，对于金融软件产品和服务具有较强黏性。营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。金融软件行业壁垒1、技术壁垒金融市场业务受政策和市场环境变动的影响较大，对于政策的趋势与市场的走向，金融软件企业需要及时把握、研究与预判，提前安排技术人员储备与研发投入，保证在政策与客户需求变动的第一时间满足客户的系统更新需求，保障稳定的客户合作关系。另一方面，金融行业业务本身的复杂性、金融产品迭代的快速性，以及金融机构由于内部风控、管理、业务等差异性产生的多样化需求，都对金融软件企业提出了前瞻性、及时性的产品创新和研发能力要求。对金融行业政策与业务具备深刻理解，且拥有强大的研发支持与技术积淀的竞争者将拥有宽厚的护城河。2、市场品牌壁垒金融软件行业具有较高的市场品牌壁垒，金融机构对供应商技术能力、行业经验、成功服务案例要求较高。进入行业较早的金融软件企业，对市场熟悉程度通常更高，积累的技术专家、业务人员对客户需求的理解更为深刻。同时，金融软件企业众多金融机构成功服务案例也会让公司获得较好的品牌声誉及广泛的市场认可度，容易对市场新竞争者形成进入壁垒。若新进入者缺乏提供同类服务的经验，尚未获得充分的市场认可度，则将在客户拓展与业务开展等方面存在一定困难。3、转换成本壁垒金融机构在选定金融软件供应商后，通常会形成较强的客户黏性。在金融软件产品开发和迭代过程中，除软件系统采购以外，金融机构还需要完成业务流程改造、制度建设、整体协调、用户培训等相关工作，并且随着系统的使用，系统运行的数据信息不断增加，使用习惯逐步建立，转换成本将越来越高。同时，系统的有效运行依赖于供应商对客户业务的深入理解，通过长期的系统开发与迭代，金融软件供应商已为客户搭建了日趋成熟的业务系统体系，较难被其他新进入者替换。因此，金融软件系统承载的客户业务体量越大，服务周期越长，客户忠诚度越高。金融软件企业通过长期的技术服务和市场推广，形成规模化的、稳定成熟的客户群，新的行业进入者在短期内迅速开拓市场的难度较大。4、人才壁垒金融软件企业的业务开展与扩张，很大程度依靠人才的推动。金融软件企业的人才队伍首先需要拥有技术研发能力和软件产品经验，同时还需要对金融市场相关业务知识具备足够的理解和实践经验。这种复合型人才的培养通常需要一定时间，人才需求较为旺盛。刚进入金融软件行业的公司主要通过从其他公司招聘的形式完成短期人才积累，人员成本较高，同时也较难在短期内建立起员工忠诚度。行业发展的影响因素1、影响行业发展的有利因素（1）监管政策推动行业景气度持续提升近年来，国家高度重视软件行业特别是行业应用软件产业的发展，而金融行业作为行业信息化的战略要地，随着监管政策的持续推出，叠加金融行业数字化转型需求，金融软件行业景气度持续提升。2022年4月，中央全面深化改革委员会审议通过《“十四五”时期完善金融支持创新体系工作方案》，会议强调“统筹金融支持科技创新和防范金融风险，压实风险防控主体责任”。2021年12月，人民银行发布《金融科技发展规划（2022-2025年）》，要求加快金融机构数字化转型，深化关键核心技术应用，加快数字基础设施建设，强化金融创新的科技武装，全面提升我国金融业综合实力和核心竞争力。2022年1月，中国银保监会发布《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，强调银行保险机构要大力推进业务经营管理数字化转型，加强金融市场业务数字化建设，全面深入推进数字化场景运营体系建设，构建安全高效、合作共赢的金融服务生态，强化数字化风控能力建设。2020年8月，证券业协会发布《关于推进证券行业数字化转型发展的研究报告》，报告从证券行业数字化转型的必要性角度出发，客观分析了行业数字化转型现状及所面临的挑战，强调证券行业发展面临重要机遇期，在提升金融服务供给能力方面亟待加强，需要以数字化转型引领行业业态持续创新。（2）金融市场不断发展，推动行业空间扩容近年来，中国FICC及衍生品金融市场进入了新的发展机遇期。根据中债金融估值中心、中登公司、SIFMA数据，与海外金融市场空间对比，2017年末，中国债券市场规模达到65万亿人民币左右，约为美国债券市场规模的1/4，换手率则为美国的1/10左右。2020年底，中国债券市场规模达到104万亿人民币左右，约为美国债券市场规模的1/3，而换手率则提升到美国的1/4左右。随着中国FICC及衍生品金融市场的不断发展，国内FICC及衍生品相关金融软件市场预计将迎来较为广阔的成长空间。同时，随着我国金融市场的不断发展和业务复杂度的持续提升，维护金融安全、加强风险管理已成为金融行业稳健发展的重要课题，叠加金融机构面临的市场竞争与业务创新需求，金融机构的风险管理与投资分析能力信息化建设面临着机遇与挑战。风险管理类软件是金融机构实现有效风险管理的手段之一，投资分析类软件则为金融机构经营业绩提质增效提供了有效保障，两类软件均对分析能力有较高要求。对比海外成熟市场的金融软件公司，国内风险管理与投资分析类软件供应商仍属于成长期，存在广阔的发展空间。（3）技术创新持续赋能金融软件行业软件行业具有技术更新迭代快、产品升级更新周期短的特点。一方面，金融产品迭代速度较快，客户需求随之不断变化，相应的底层引擎等核心技术、上层产品体系也不断演进更新。另一方面，随着大数据分析、高性能计算等前沿技术的不断更新迭代，技术创新对金融软件行业的赋能作用被不断强化，每一次技术创新和技术进步都持续推动行业发展，技术创新在金融软件领域的应用日益深化。2、影响行业发展的不利因素（1）人才瓶颈金融软件行业是技术密集型、人才密集型行业，随着软件企业规模扩大，对高水平的复合型技术人才需求量也在不断增加。技术人员不仅需要有较好的软件开发能力，同时还需对行业的业务特点、行业政策有较好的掌握，并且能在项目执行中深刻理解客户需求，提供具有前瞻性和创新性的解决方案。我国金融软件行业起步较晚，具备软件开发与金融行业复合背景的人才数量较少。随着金融市场的发展，金融机构对金融软件产品及服务的要求将越来越高，进而对相关复合型人才的数量和质量提出了更高需求。复合型人才的缺乏可能成为制约金融软件产业发展的瓶颈。（2）资金压力金融软件行业具有政策更新迅速、技术升级换代频繁的特点，需要金融软件企业准确把握技术发展趋势，不断推出新产品和提升服务水平，从而抓住市场机遇，满足市场需求，保持自身的竞争力。而技术更新需要大量的研发投入，资金不足往往是众多金融软件企业面临的发展瓶颈，也是行业整体发展速度的制约因素。另一方面，证券公司、银行等金融客户受内部预算管理及审批流程影响，回款存在一定周期，也会给金融软件供应商带来一定的资金压力。市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5年），成长期市场（6～11年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。金融软件行业1、行业概况根据国家市场监督管理总局和中国国家标准化管理委员会2018年发布的《软件产品分类》（标准号：GB/T36475-2018），软件产品可分类为系统软件、支撑软件、应用软件、嵌入式软件、信息安全软件、工业软件及其他软件。其中，金融软件行业属于“应用软件-行业应用软件-金融财税软件”，是面向证券公司、银行、基金公司、保险公司等金融行业的应用软件。经过金融信息化阶段的探索与发展，我国金融软件行业目前正逐步向金融数字化阶段转型。金融信息化阶段，金融企业通过互联网渠道实现金融业务的互联互通和信息共享；金融数字化阶段，根据《金融科技发展规划（2022-2025年）》，监管科技应用水平和数字化监管能力将持续提升，金融科技创新监管进一步强化，金融机构需加强一体化运营中台建设、健全自动化风控机制、全面塑造数字化能力，进而实现提质增效、合规管理的目标。2、市场规模近年来，伴随着国内利率、汇率、信用等市场的建设与发展，金融市场相关业务迎来快速发展期。与此同时，监管政策持续推动金融行业的信息化建设，加之金融机构自身业务创新与风险管理的双重驱动，金融行业持续加大对相关系统软件开发建设的投入力度，金融行业在业务容量、业务种类、管理深度上的发展为金融软件行业提供了广阔的市场前景。3、发展趋势近年来，在行业监管与金融机构自身提质增效的双重驱动下，金融行业信息化程度不断提高，金融机构在运营管理、投资交易、风控合规等各方面的信息化投入持续加大，进而实现提升业务效率、降低交易成本、强化风控合规的管理目标。随着我国社会经济的发展、资本市场不断成熟、金融市场业务与金融工具品种的日益丰富，金融软件行业正在迎来新的发展机遇期。客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。行业竞争格局按照金融机构客户类型划分，金融软件市场细分领域众多，相关细分领域内的龙头企业优势明显。截至目前，我国金融软件行业的A股上市公司数量已超过20家，包括恒生电子、顶点软件、长亮科技等多家深耕于证券行业、银行业和基金行业等金融行业应用软件市场的上市公司。从FICC及衍生品交易处理，以及多资产风险管理与投资分析领域来看，国内市场正处于成长阶段，主要公司包括恒生电子、金仕达、海益科技等，市场份额较为集中，头部企业在技术积累、客户覆盖、产品成熟度等方面具备一定先发优势。风险管理与投资分析类系统概况1、系统定义全面风险管理能力是金融机构各项业务稳健运营的基础，投资分析能力则是金融机构经营业绩提质增效的重要保障。风险管理与投资分析类系统指金融机构在业务开展中进行风险管理与投资分析的系统，可支持包括权益类、FICC及衍生品等多种资产类别。2、政策背景随着我国金融市场的成熟度和复杂度不断提升，金融机构风险管理相关的政策不断推出。2022年4月，中央全面深化改革委员会审议通过了《“十四五”时期完善金融支持创新体系工作方案》，会议强调“统筹金融支持科技创新和防范金融风险，压实风险防控主体责任”。2022年1月，银保监会发布《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，强调银行保险机构应强化数字化风控能力建设，加快建设与数字化转型相匹配的风险控制体系，建立企业级的风险管理平台，全面提升数据安全和风险管理水平。2020年8月，证券业协会发布《关于推进证券行业数字化转型发展的研究报告》，报告强调证券行业应通过数字化转型增强合规风控能力，全面提升在经纪业务、财富管理、风险管理等领域的数字化水平。伴随我国金融市场业务的不断发展及监管要求的持续提高，金融机构风险管理与投资分析的信息化需求持续提升，相关金融软件供应商也将迎来新的发展机遇期。3、市场规模随着我国金融市场的成熟度和复杂度不断提升，金融机构对于风险管理与投资分析的需求持续提升，未来需求空间广阔。以风险管理系统为例，2021年度，金融机构风险管理系统解决方案市场规模约为98.4亿元，预计未来四年相关市场规模将保持约18.0%左右增速，到2025年市场规模预计达到约190.8亿元。4、竞争格局证券行业：在证券行业风险管理与投资分析类系统领域，以风险管理系统为代表，可分为市场风险管理、信用风险管理等系统，系统功能通常包括定价、风险计量、压力测试、绩效评估等。目前，为证券公司提供该类系统的软件供应商主要包括恒生电子、金仕达等。银行业：在银行业风险管理与投资分析类系统领域，以风险管理系统为代表，其中市场风险管理系统占据主要地位，相关解决方案提供商多为国外供应商，主要包括Murex、Algorithmics、RiskMetrics、Moody’sAnalytics等。基金行业：在基金行业风险管理与投资分析类系统领域，以基金公司必备的风险绩效系统为代表，主要供应商主要包括恒生电子等。定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔•里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调……其次，营销必须使公司其他部门接受‘思考顾客’的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：①许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；②在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐•E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。公司治理分析公司治理的特征广义地讲，公司治理是公司运作的全部准则，包括法律指引、社会标准、道德行为的普遍标准及利益相关者之间的关系。公司治理的核心是在创造财富所需的效率最大化和确保控制方对利益相关者尽职这两者之间取得复杂的平衡模式。（一）公司治理的动态性公司治理的动态性有两个方面的含义：其一是指一个具体的公司在不同的发展阶段有与它相适应的公司治理机制；其二是指不同时代的公司治理也有那个时代独有的特点与内容。到目前为止，公司治理理念经历了四个阶段：20世纪70年代管理层中心主义阶段、80年代股东会中心主义阶段、90年代董事会中心主义阶段和21世纪利益平衡/风险控制阶段。（二）公司治理的合约性公司治理的合约性是指公司各利益关系人通过签订合约来规定各自的权、责、利。公司治理是一种合约关系，但是由于各利益关系人的行为具有有限理性和机会主义的特征，所以这些合约不可能是完全合约，只能是一种关系合约。所谓关系合约是指合约各方并不要求对行为的详细内容达成协议，而是对总目标、总原则、遇到问题时的决策规则、分享决策权以及解决可能出现的争议的机制等达成协议，从而节约了不断谈判、不断缔约的成本。公司治理以公司法和公司章程为依据，在本质上就是这种关系合约。它以简约的方式规范公司各利益相关人的关系，约束他们之间的交易，来实现公司交易成本的比较优势。（三）公司治理的法治性国家为保护公司各利益关系人的利益，往往通过制定有关法律法规来规范公司的治理。我国也通过《公司法》《证券法》《中国上市公司治理准则》和其他有关法律法规来规范我国的公司治理。公司各利益关系人的权、责、利需要在有关法律的基础上加以明确。公司治理机制完善与否，取决于国家有关法律法规完善与否。在现阶段，我国尤其应重视对大股东、董事、监事、高级管理人员法律责任的研究，这是我国公司治理的关键内容之一。（四）公司治理的制约性公司治理强调公司股东、董事会、监事会、经理人员之间的责、权、利配置及相互制衡。在公司治理中，所有者将自己的资产交给公司董事会托管。公司董事会是公司的决策机构。高级经理人员受雇于董事会，组成在董事会领导下的执行机构，在董事会的授权范围内经营企业。监事会同时对董事会、经理人员进行监督。公司治理的制约性不仅体现在公司内部要相互制约，而且在公司外部也还有社会审计、政府有关机构等社会力量对公司内部人员进行监督。（五）公司治理的价值导向性公司的本质是进行价值创造，公司治理的好坏不能仅以是否实现有效制衡作为衡量的标准，而更应看它促进公司价值创造活动的有效性。公司治理的价值导向性主要是指合理的公司治理要能保证公司对市场的适应性，公司应根据产品市场、资本市场、人才市场、技术市场等市场的变化，较快地调整公司管理策略和投资策略，使公司在市场竞争中居于有利位置，实现公司价值最大化。（六）公司治理的地域性公司治理的地域性是指由于不同国家或地区具有不同的政治、经济、法律、文化等背景，公司治理也会存在不同的模式。目前国外就存在着英美模式、德国模式、日本模式、东亚模式等不同的公司治理模式。随着社会的进步、各国的经济文化交流的加强，公司治理有趋同的特点，但是各国经济文化发展的不均衡性及各国原有文化基因的不同特点，仍然会使各国的公司治理保持一定的特色。专门委员会随着董事会规模的不断扩大，为提高运作的独立性和有效性，专门委员会制度便应运而生。专门委员会是董事会按照股东大会决议设立的专门工作机构，由董事会设立，以协助董事会行使其职权，一般包括薪酬委员会、审计委员会、提名委员会和战略发展委员会等。董事会薪酬委员会主要负责制定公司董事及经理人员的考核标准并进行考核；负责制定、审查公司董事及经理人员的薪酬政策与方案，对董事会负责。审计委员会是处理有关公司财务和会计监督等专门事项的内部职能机构，它并非公司的常设机构，公司可以根据其实际情况决定设置与否。提名委员会主要负责对公司董事和经理人员的人选、选择标准和程序进行选择并提出建议。战略发展委员会主要负责对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议。董事会专门委员会一般不参与公司日常的管理，且并非公司的常设机构，公司可以根据其实际情况决定设置与否。（一）专门委员会的产生1、委员会组成及人数董事会专门委员会成员必须全部由董事组成，且不得超过19人（董事会最高人数），建议其委员会最低人数为3人且最好为奇数。其中，独立董事应占二分之一以上。除以上要求外，审计委员会成员中至少应有一人是专业会计人士。2、委员任期各专门委员会委员与董事会任期一致，即每届任期3年，自聘任之日起至下届董事会成立之日止。委员任期届满，可以连选连任。3、委员选任和退任各专门委员会委员的选任经董事长、二分之一以上的独立董事或全体董事的三分之一提名，由董事会选举产生。其中，委员会主任委员在委员内的独立董事中选举，并报请董事会批准产生；但是，如果董事长为战略发展委员会成员，则董事长为主任委员。若在任职期间委员不再担任公司董事，则其自动失去委员资格，委员会要补足人数。（二）专门委员会会议1、会议分类与召集专门委员会会议可分为例会和临时会议。专门委员会的例会每年至少召开4次，每季度召开一次，其中，战略发展委员会例会每年至少召开2次。对于临时会议，必要时由各专门委员会提议召开。专门委员会会议由主任委员召集和主持，主任委员不能履行职务或者不履行职务的，可以指定一名其他委员单人召集权人，但该委员必须是独立董事。主任委员应于会议召开7日以前通知全体委员及时参加委员会会议。2、会议出席专门委员会的会议应有三分之二以上的委员出席方可召开，必要时可邀请公司董事、监事及其他高级管理人员列席会议。其中，审计工作组的成员可以列席审计委员会会议，投资评审小组的组长、副组长可以列席战略发展委员会会议。出席会议的委员对会议所议事项有保密义务，不得擅自披露有关信息。3、会议决议每一名委员有一票表决权，表决方式为举手表决或投票表决。会议决议需全体与会委员的半数通过，也即须经全体委员的三分之一通过。4、会议记录专门委员会的会议应当有记录，出席会议的委员应当在记录上签名。会议记录由公司董事会秘书保存。（三）专门委员会权限1、薪酬委员会权限和主要职责薪酬委员会的权限包括：薪酬委员会拥有对董事、监事、经理及其他高管人员的基本工资、奖金和股权激励的提案权；对董事、监事全部薪酬计划必须报董事会审查决定，由股东大会最后批准；对经理及其他高管人员的基本工资、奖金的提案由董事会做出特别决议；对经理及其他高管人员的股权激励的提案由董事会审核、股东大会批准。薪酬委员会的主要职责包括：制定本委员会的组织和行为章程明确目标，规定责任；按照章程定期召开会议；定期向董事会汇报工作；在涉及股权等重大事项方面，需要及时与股东大会、董事会进行妥善沟通；通常与外部专家一起设计合理的报酬方案；建立对经营者业绩评估和考核制度；评估、决定主管人员的薪酬水平；评估董事薪酬，评价首席执行官的工作表现；执行主管人员的薪酬计划，负责高管人员股票期权和与股票有关的员工薪酬计划；负责主要高管人员的薪酬公开和信息披露。2、审计委员会权限审计委员会权限包括：提议聘请或更换外部审计机构：监督公司的内部审计制度及其实施；负责内部审计与外部审计之间的沟通；审核公司的财务信息及其披露；审查公司内控制度，对重大关联交易进行审计以及公司董事会授予的其他事宜等。3、提名委员会权限提名委员会的权限包括：根据公司经营活动的情况、资产规模和股权结构对董事会的规模和构成向董事会提出建议；研究董事、经理人员的选择标准和程序，并向董事会提出建议；广泛搜寻合格的董事和经理人选；对董事候选人和经理人选进行审查并提出建议；对需提请董事会聘任的其他高级管理人员进行审查并提出建议；董事会授权的其他事项。公司提名委员会对由职工代表担任的董事没有选人提名权，职工董事由职工民主选举产生。提名委员会的工作方式包括：与有关人员协商，并形成书面材料；提出关于选任董事的条件、程序、任职期限的议案；制定严格的董事候选人的预审制度；向董事会提交选任董事的名单；由董事会审议决定后，提交股东大会通过。4、战略发展委员会权限战略发展委员会权限包括：对公司长期发展战略规划进行研究并提出建议；对公司章程规定须经过董事会批准的重大投资融资方案进行研究并提出建议；对公司章程规定须经董事会批准的重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议；对其他影响公司发展的重大事项进行研究并提出建议；对以上事项的实施进行检查；董事会授权的其他事宜。战略发展委员会可以设立投资评审小组，负责做好战略发展委员会决策前的准备工作，并提供有关方面的资料。由公司有关部门或控股（参股）负责人报告重大投资融资、资本运作、资产经营项目的意向、初步可行性报告及合作方的基本情况等资料；投资评审小组进行初审，签发意见书，报战略发展委员会备案；公司有关部门或控股（参股）企业对外进行协议、合同、章程及可行性报告等洽谈并上报投资评审小组；投资评审小组进行评审，签发书面意见，并向战略发展委员会提交正式议案；战略发展委员会根据投资评审小组的提案召开会议，进行讨论，将讨论结果交给董事会，同时反馈意见给投资评审小组。公司治理结构的概念公司治理结构或称法人治理结构、公司治理系统，是一种联系并规范股东（财产所有者）、董事会、高级管理人员权利和义务分配问题的制度框架，包括股权结构、资本结构以及治理机构设置等。简单地说，就是如何在公司内部划分权力。良好的公司治理结构，可解决公司各方利益分配问题，对公司能否高效运转、是否具有竞争力，起到决定性的作用。我国公司治理结构采用“三权分立”制度，即决策权、经营管理权、监督权分属于股东大会、董事会或执行董事、监事会。通过权力的制衡，使三大机关各司其职，又相互制约，保证公司顺利运行。公司治理结构重点需要解决公司的两个基本问题：一是如何保证投资者（股东）的投资回报；二是如何协调企业内各利益集团的关系。（1）如何保证投资者（股东）的投资回板，主要包括协调股东与企业的利益关系（即要解决“内部人控制问题”）以及协调股东之间的利益关系（即要解决大股东掏空和小股东“搭便车”问题）。在所有权与经营权分离的情况下，由于股权分散，股东有可能失去控制权，企业被内部人（管理者）所控制。这时控制了企业的内部人有可能做出违背股东利益的决策，侵犯股东的利益。这种情况容易引起投资者不愿投资或股东“用脚表决”的后果，会有损于企业的长期发展。同时，由于小股东股权比例极低，监督成本较高且具有较大的外部性，经济理性的小股东都会选择“搭便车”，这就导致大股东和小股东之间的代理问题。这种代理问题被形象地描述为大股东“掏空”，是指大股东侵占中小股东的利益，将财产和利润转移出去的行为。“掏空”极大地侵害了中小股东的利益，打击了中小投资者的积极性，同时也不利于金融市场的发展和降低会计盈余质量。公司治理结构正是要从制度上保证不同类型股东的利益。（2）如何协调企业内各利益集团的关系，主要包括对经理层与其他员工的激励，以及对高层管理者的制约。这个问题的解决有助于处理企业各集团的利益关系，又可以避免因高管决策失误给企业造成的不利影响。内部监督比较内部控制制度的有效实施，依赖于有效的内部监督系统。内部监督作为内部控制的基本要素之一，对于内部控制的有效运行，以及内部控制的不断完善起着重要的作用。内部监督是对企业内部控制整体运行情况的跟踪、监测和调节。内部监督是在尽可能不影响企业正常经营管理活动的情况下，对内部控制实施情况进行评价，及时纠正企业发生的错误和舞弊，将内部控制制度的缺陷和改进意见反馈给管理者，对发现的内部控制缺陷及时予以弥补。COSO的《企业内部控制整体框架》和《企业风险管理框架》中都规定监督为其构成要素。COSO报告与我国《企业内部控制基本规范》在内部监督的定义、内容与组织机构方面进行了比较。我国《企业内部控制基本规范》指出内部监督是企业对内部控制建立与实施情况进行监督检查，评价内部控制的有效性，发现内部控制缺陷，应当及时加以改进，内部监督的主要内容包括日常监督和专项监督、缺陷报告、档案记录与验证，内部监督的主要进行机构为内部审计机构（或经授权的其他监督机构）。高级管理人员（一）高级管理人员的定义根据2013年修订的《公司法》的规定，高级管理人员，是指公司的经理、副经理、财务负责人，上市公司董事会秘书和公司章程规定的其他人员。高级管理人员在现代企业中扮演了极其重要的角色。西门子创始人乔治•西门子曾这样总结他的管理心得：“没有有效的高层管理，企业只不过是一堆应予拍卖的办公室家具而已。”在管理大师德鲁克看来，如果不把高层管理的任务看作是一种独特的职能、一种独特的工作，并按此进行组织，那么它就不能完成。在高管团队中，最重要的角色是经理人。经理人是指在一个所有权、法人财产权和经营权分离的企业中承担法人财产的保值增值责任，全面负责企业经营管理，对法人财产拥有绝对经营权和管理权，由企业在职业经理人市场（包括社会职业经理人市场和企业内部职业经理人市场）中聘任。经理人的主要职能是辅助法定业务执行机关执行具体业务，具体实施董事会决定的