农产品市场营销策略课件

农产品市场营销2013.6农产品市场营销1“老板，青椒辣不辣？”答案一：辣。碰巧这两天上火，这桩买卖就黄了。答案二：不辣。凑巧这两天想开开胃口，这次生意没有达成。

答案三：你想要辣的还是不辣的想以销售技巧进行二选一反问。遇见较真的主顾，结果很难预料，成功率是50%。

答案四：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。无疑，这个答复不言而喻，成功率是100%。“老板，青椒辣不辣？”答案一：辣。答案二：不辣。答案三：你想2“老板，青椒辣不辣？”第一步：颜色深的辣，颜色浅的不辣。颜色浅的辣椒就所剩无几了。第二步：长的辣，短的不辣。短辣椒很快售完。

第三步：硬皮的辣，软皮的不辣.所有的辣椒销售一空。

“老板，青椒辣不辣？”第一步：颜色深的辣，颜色浅的不辣。第二3农产品基本知识农产品市场现状农产品市场发展趋势农产品市场营销策略农产品基本知识4农产品：指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品。一、农产品基本知识农产品：指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业一、农产品基本知5各种农产品各种农产品6(一)农产品分类

农产品标准是对农产品质量、规格以及与质量有关的各个方面所作的技术规定、准则。(1)按国家标准：

我国分为：

普通农产品、绿色农产品、

无公害产品、有机农产品

(一)农产品分类农产品标准是对农产品质量、规格以及7植物类粮食蔬菜瓜果茶叶花卉药材烟叶油料植物纤维植物糖料植物林业产品动物类畜牧产品肉蛋奶水产品淡水产品海水产品动物皮张动物毛绒（2）按生物特性：植物类和动物类植物类动物类（2）按生物特性：植物类和动物类8生物学特性有周期性，易腐烂，受自然环境影响大。物理学特性体积大、重量大,不易储存，有地域性季节性明显，需求弹性小，产品差异小市场特性(二)农产品特性生物学特性有周期性，易腐烂，受自然环境影响大。物理学特性体9（三）农产品消费需求

大部分农产品属于生存资料和生产资料，是满足人类基本生活、生产的必需品。农产品的需求具有层次性、多样性、需求弹性较小、可诱导性、季节性和地域性等特点。

1、农产品消费的基本特征（三）农产品消费需求大部分农产品属于生存资料102、农产品的消费需求特征特征：购买具有多样性。购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量零星。消费者购买具有很大程度的可诱导性。2、农产品的消费需求特征特征：113、影响农产品购买的主要因素主要因素社会文化个人因素心理因素宗教信仰、价值观念、社会阶层消费习俗等年龄和家庭生命周期，性别、职业和受教育程度，经济状况、生活方式，个性和自我形象等

需求、动机、经验、信念和态度等

3、影响农产品购买的主要因素主要社会文化个人因素心理因素宗教12社会文化环境1、宗教信仰

每一种宗教和宗教团体内部都有各自的教规和戒律，影响、制约着宗教信徒们的生活方式，价值观念、审美观念和行为准则。社会文化环境1、宗教信仰13宗教亚文化1）佛教：清心寡欲，修身养性，不饮酒，不食肉，不杀生，消费品：香火、爆竹、专用纸张、佛珠、茶等2）伊斯兰教：信仰真主，教规严格，禁食猪、狗等反刍动物食品及消费相关用品，不饮酒，禁止妇女袒露身体部位，偏爱白色商品。忌讳别人当面赞美自己的孩子。如熊猫牌炼乳销往巴基斯坦遭拒3）基督教：信奉上帝，忌讳13。宗教亚文化142、消费习俗消费习俗是人们长期形成的消费方式。它作为社会文化环境的一部分，受科技水平、文明程度、信仰、风俗等因素的影响，也受经济、政治因素的影响，不同国家和地区的消费习俗差别很大。2、消费习俗15案例2-1：阿拉伯国家为什么欢迎巴西冻鸡

欧洲一冻鸡出口商曾向阿拉伯国家出口冻鸡，他把大批优质鸡用机器屠宰好，收拾得干净利落，只是包装时鸡的个别部位稍带点血，就装船运出。当他正盘算下一笔交易时，不料这批货竞被退了回来。他迷惑不解，便亲自去进口国查找原因，才知退货原因不是质量有问题，只是他的加工方法犯了阿拉伯国家的禁，不符合进口国的风俗。阿拉伯国家人民信仰伊斯兰教，规定杀鸡只能用人工，不许用机器；只许男人杀鸡，不许妇女伸手；杀鸡要把鸡血全部洗干净，不许留一点血渍，否则便被认为不吉祥。这样，欧洲商人的冻鸡虽好也仍然难免退货的厄运。

案例2-1：阿拉伯国家为什么欢迎巴西冻鸡欧洲16

巴西冻鸡出口商吸取了欧洲商人的经验教训，不仅货物质量好，而且特别注意满足国外市场的特殊要求，尤其是充分尊重对方的风俗习惯。巴西对阿拉伯国家出口冻鸡，在屠宰现场内严格按照阿拉伯国家加工要求，不用机器不用妇女，杀鸡后把血渍全部清除干净并精密包装。巴西还邀请阿拉伯进口商来参观，获得了信任，使巴西冻鸡迅速打进了阿拉伯国家的市场。相反，我国冻鸡恰恰因为忽视了营销环境，而失去了阿拉伯市场。巴西冻鸡出口商吸取了欧洲商人的经验教训，不仅173、价值观念不同的社会文化背景下，人们对事物的态度和看法有很大差异，即价值观念的差异。如日本人的文化把和谐放在首位，强调克己、规矩，所以日本企业的广告宣传往往突出人们对产品的共性，而美国人崇尚个性，喜欢标新立异，因而其广告首先关注的是产品个性的张扬。返回3、价值观念返回184、消费者对农产品消费需求的变化一般规律：

当收入达到一定水平后，消费者对食品质量（包括商品质量和服务水平）的要求越来越高，对价格的敏感度逐渐降低。

消费者对农产品购买的总的变化趋势是：安全、方便、保健、多样。4、消费者对农产品消费需求的变化一般规律：19不同消费者购买农产品时的考虑因素不同消费者购买农产品时的考虑因素20人均收入对购买场所选择的影响人均收入对购买场所选择的影响21农产品市场的现状农产品市场的现状22走进农产品走进23危机相伴的日子蔬菜农药残留量超标高达47.5％，平均每人每年要吃27kg化肥(一)农产品现状危机相伴的日子蔬菜农药残留量超标高达47.5％，平均每人每年24我们对大地做了什么？农药、化肥对自然环境的恶劣影响土壤酸化大气臭氧层破坏生物多样性减少河川污染我们对大地做了什么？农药、化肥对自土壤25你咬它？or它咬你？你咬它？or它咬你？26农产品的发展趋势农产品的发展趋势27

市场前景分析国际市场的参照性目前国内市场份额很低，但发展潜力巨大预计到2016年，中国的有机食品将占国内食品市场的比例可望达到2%-5.5%

世界有机食品零售额趋势图市场前景分析国际市场的参照性世界有机28生产角度：工业用粮和饲料作物的需求强劲。粮食由传统的“北粮南调”，逐步调整为“南进北出”和“中粮西用”。

消费角度：市场对优质农产品和强化营养食品需求加大。冷冻食品以及调

理食品逐步成为城镇居民动植物产品消费的主要形式

人口角度：城镇化带来食品需求结构的变化，一个居民从农村转到一个中小城市，其粮食年消费量将减少58.3公斤，在特大城市将减少64.2公斤，蔬菜减少23.25公斤。水果和其他食品的消费也将相应提高贸易角度：劳动力密集型产品的出口还会增大。精深加工的优质农产品、有机作物、杂粮产品逐步成为国际贸易的主要商品。

农产品发展前景生产角度：工业用粮和饲料作物的需求强劲。粮食由传统的“北粮南29食物结构——经历了细粮化、副食化演变之后，已进入主食优质化。选购食品标准——越来越重视食品的特色、营养成分

安全卫生和易加工性

农产品发展前景食物结构农产品发展前景30产销生态安全有机产品创造绿色健康美好生活选择优质、选择生机，选择有机产销生态安全有机产品创造绿色健康美好生活选择优质、选择生31优质农产品优质农产品应包括三个方面的内涵:营养品质、加工品质和商业品质。一、营养品质。指农产品所含的营养成分。如蛋白质脂肪、淀粉以及各种维生素、矿质元素、微量元素等。是优质农产品的物质基础。二、加工品质。食用品质或适口性。三、商业品质产品的形态、色泽、整齐度、容重以及装饰等表观或视觉性状；也包括是否被化学物质所污染。随着现代科技进步，这些性状可以通过光电仪器、机械、电脑以及化学方法等先进的检测手段来实现。优质农产品优质农产品应包括三个方面的内涵:32

有机食品与绿色食品、无公害食品有机食品与绿色食品、无公害食品33走进农产品市场走进34农产品市场构成农产品市场构成35农产品市场营销策略课件36农产品市场现状（一）：

我国目前已经具备了年生产5亿吨粮食、4亿吨蔬菜、5000万吨水果、5000万吨肉类、3500万吨水产品、2500万吨禽蛋、2000万吨油料、1800万吨奶的能力。小麦、水稻、水果、蔬菜、肉、蛋等主要农产品产量居世界第一位。

目前，我国农产品市场体系已初步建立，各类农产品市场已经发展到2.7万多个，其中批发市场4500多个，年交易额超过1.3万亿元，占整个农业总产值的一半。粮食、蔬菜类产品的商品率已超过30%，畜产品、水产品的商品率超过50%，水果的商品率接近90%。1/3以上的农产品实现了跨省消费。农产品市场交易方式已由集市贸易扩大到专业批发、跨区域贸易、“订单”和期货交易，逐步形成了以城乡农贸市场为基础、以批发市场为中心、以直销配送和超市经营为补充的农产品市场体系。

农产品市场营销策略课件37农产品市场现状（二）

但是，我国在农产品加工上总体还处于初级阶段。发达国家农产品加工业与农业的产值比达到3.5∶1以上，我国目前还不到0.5∶1。在发达国家，农产品以初级产品上市的比例越来越低，农产品的产后加工能力达到70%以上。在欧美、日本等地，90%以上的蔬菜都是经过商品化加工处理后进人流通领域的。农产品市场现状（二）

但是，我国在农产品加工上总体还处于初级38国家加大了农产品流通三级市场建设：农产品产地批发市场、销地批发市场和零售农贸市场。大规模的农产品常温物流或自然物流正在逐步形成之中。但面向零售终端（农贸市场和连锁超市）的区域内部农产品综合物流配送体系尚未成型，农产品大宗物流与连锁超市生鲜区之间未能形成有效衔接，或者是发展有限，特别是农产品的冷链物流还没有形成。农产品市场现状（三）：国家加大了农产品流通三级市场建设：农产品市场现状（三）：39流通领域——批发领域加强农产品批发市场信息、检验检测系统及仓储、运输等基础设施建设农产品市场发展趋势消费倾向

——品牌消费已经成为一种潮流购买渠道

——超市这一新兴的零售业态越来越受到消费者的喜爱。流通领域农产品市场发展趋势40（一）农产品市场建设发展市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。（一）农产品市场建设发展市场硬件设施明显改善，商品档次日益41消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的。（二）农产品批发市场成为农产品流通主渠道消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的。（二）农42超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域。（三）现代流通方式发展势头迅猛

超市配送大卖场超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域。43依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题（四）农产品营销中介发展活跃依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小44发展的不足产品结构性矛盾较突出；基础设施和整体功能有待完善和提高；品牌商标意识有待增强；销售渠道单一；促销力度不够；创新不够；发展的不足产品结构性矛盾较突出；45农产品市场营销策略课件46营销和销售的区别是什么?请坦诚发表你的建议营销和销售的区别是什么?47认识营销市场构成要素市场=人口+购买力+购买欲望营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动认识营销48两维市场营销概念模型两维市场营销概念模型49农产品营销

1、农产品营销的概念与内涵

农产品市场营销是指农产品从生产者转移到消费者过程中所包括的农产品生产、采集、加工、运输、批发、零售和服务等全部营运活动。就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品交换的活动。它是一个比农产品运销更为广泛概念，农产品市场营销要求农产品生产经营者不仅要研究人们的现实要求，更为研究人们对农产品的潜在需求，并创造需求。农产品营销1、农产品营销的概念与内涵50产品策略品牌化策略价格策略绿色营销策略包装策略促销策略渠道策略网络营销策略八大营销策略产品策略品牌化策略价格策略绿色营销策略包装策略促销策略渠道策51农产品营销的主要策略一、产品策略1、树立整体产品观念，创造更多的产品价值

核心产品形式产品附加产品（延伸产品）农产品营销的主要策略一、产品策略52人无我有人有我新产品策略采用先进科学技术，更换、开发名特优新产品，促使农产品提早和推迟上市，就能取得较好的经济效益。（一）开发新产品策略人无我有人有我新产品策略采用先进科学技术，更换、开发名53错季节策略嫩乳策略高品质策略名、优、新策略求新、求异策略自然化策略错季节策略嫩乳策略高品质策略名、优、新策略求新、求异策略自然54农产品生产的季节性与市场需求的均衡性矛盾日益突出，由此带来的季节性差价蕴藏着巨大的商机。农产品生产的季节性与市场需求的均衡性矛盾日益突出，由此带来的55近年来人们的消费习惯正在悄悄发生变化，出现了崇尚鲜嫩食品的新潮流。近年来人们的消费习惯正在悄悄发生变化，出现了崇尚鲜嫩食品的新56人民已不在满足于吃饱，而是更注重吃好，吃出营养和品位，优质农产品的市场前景十分看好。农产品市场营销的基础。人民已不在满足于吃饱，而是更注重吃好，吃出营养和品位，优质农57根据市场需求，引进、开发和推广一些名、优、稀、特新品种，以新品种来引导新需求、开拓新市场。根据市场需求，引进、开发和推广一些名、优、稀、特新品种，以新58适应消费需求的异质化多样化产品适应消费需求的异质化多样化产品59人们对蔬菜、水果等农产品不仅要求其新度高、营养丰富、美味可口、还要具备一定的观赏功能，以满足消费者日益增长的求新、求异心理。人们对蔬菜、水果等农产品不仅要求其新度高、营养丰富、美味可口60适应了现代社会的快节奏净菜化策略适应了现代社会的快节奏净菜化策略61自然化产品自然化产品62绿色化食品绿色化食品63（二）农产品加工策略

目前，中国农产品加工产值仅为农业总产值的20-30%，而发达国家一般都在60%以上，美国达到83%。美国方便食品占食物总量的60%，中国仅占30%。在肉类消费结构中，法国熟肉食品占40%，美国熟肉制品占65%，而中国熟肉制品仅占10%。如玉米，美国可加工2000多种产品，加工比例占到20-25%，中国仅加工100种左右，加工比例9%左右小麦加工，发达国家专用面粉占80%，品种110种，中国专用面粉仅占30%，品种只有10多种。农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程（二）农产品加工策略农产品加工是指以农业生产中64农产品加工看仙居

“仙居绿色食品加工基地”日前被国家农业部公布为第四批全国农产品加工示范基地。

仙居县农产品加工业近年来快速发展，形成了杨梅深加工、三黄鸡、茶油和米糠油等独具特色的系列产品。区域优势农产品加工能力达到81%，增值率达160%，农产品加工年销售收入达20多亿元。

农产品加工看仙居

“仙居绿色食品加工基地”日前被国家农业部公65加工化策略经过加工的农产品不仅附加值高，并且克服了鲜活农产品不宜贮藏﹑运输和保鲜的缺点，加工后的产品不受季节和地域的限制，销售半径增大。加工化策略经过加工的农产品不仅附加值高，并且克服了鲜活农产品66农产品市场营销策略课件67农产品市场营销策略课件68农产品市场营销策略课件69随行就市策略价格策略只有物美价廉，投其所需，一人满意而去，众人慕名而来，才能获得理想的销售效果。优惠价格策略差别定价策略心理价格策略地区价格策略随行就市策略价格策略只有物美价廉，投其所需，一人满意而去，众70影响农产品定价的因素

价格，是购买产品或服务所支付的货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：定价目标公司方面竞争对手方面顾客方面-成本因素-市场因素-政府因素影响农产品定价的因素71定价目标

——公司方面我认为是生存是利润是销售增长是质量和服务各位同仁，你们认为我们公司的定价目标是什么？定价目标

——公司方面72定价目标

——竞争对手方面我认为是让他们俯首称臣与他们打价格战设置壁垒，不让其它人进来把竞争者赶出去各位同仁，针对竞争对手，我们的定价目标是什么？定价目标

——竞争对手方面73定价目标

——顾客方面是占有率让他们更多地买在失去订货的市场上恢复订货诱导他们买各位同仁，你们认为我们对于顾客的定价目标是什么？定价目标

——顾74产品定价策略定价策略是企业为了实现预期的经营目标，根据企业的内部条件和外部环境，对某种商品或劳务，选择最优定价目标所采取的应变谋略和措施。包括：1、新产品定价策略2、折扣定价策略3、心理定价策略4、地理定价策略5、差别定价策略差别定价策略折扣价格策略新产品定价策略心理价格策略产品定价策略定价策略是企业为了实现预期的经营目标，根据企业的75（1）撇脂定价策略就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。（2）渗透定价策略最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。新产品定价策略（1）撇脂定价策略新产品定价策略769.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6——尾数定价心理价格策略9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人77——声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份心理价格策略——声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元78——招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？心理价格策略——招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？心理价格策略79打印机850元墨盒249元我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱附带产品定价心理价格策略打印机850元墨盒249元我不打算在打印机附带产品定80

长虹14“长虹18”长虹21“长虹25”长虹29长虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元产品线定价价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级价格等级心理价格策略长虹14“长虹18”长虹21“8112元/吨你这蔗渣怎么卖得这么便宜？蔗糖好卖，而蔗渣难卖副产品定价心理价格策略12元/吨你这蔗渣怎么蔗糖好卖，副产品定价心理价格策略82

折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：

－现金折扣－数量折扣－功能折扣－季节折扣－折让折扣价格策略折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基831、按地区差别2、按顾客差别3、按季节差别差别价格策略1、按地区差别差别价格策略84民航的差别定价策略

按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按距离单程、来回程、联程、按出票时间预购、既购民航的差别定价策略按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿85品牌化策略在现代市场条件下，顾客往往更加以品牌来区别和选择同类的商品和服务，良好的品牌形象已成为用户选择产品的主要依据。品牌化策略在现代市场条件下，顾客往往更加以品牌来区别和选择同86农产品市场营销策略课件87品牌概念（Brand）:

品牌是指一个名字、名词、符号、设计或以上几种形式的组合，用来识别一个或一群出售者的产品或服务，并与其它竞争者的产品区分开来。品牌内涵品牌概念（Brand）:品牌内涵88品牌的五种含义属性利益承诺价值文化品牌的五种含义属性利益承诺价值文化89品牌构成品牌名称品牌标志商标品牌构成品牌名称品牌标志商标90猜一猜这个品牌值多少钱？猜一猜这个品牌值多少钱？91品牌发展战略与产品竞争发展品牌发展战略与产品竞争发展92品牌发展战略与产品竞争发展品牌发展战略与产品竞争发展93一个产品所处的四个品牌经营阶段强劲品牌品牌名字商品商品即是该产品的名字没有普遍的知名度或与之相关的任何收益任何一种普遍商品在消费者中赢得知名度并在一定程度上享有其声誉时，即成为“名字“当一个产品拥有相当好的价值定位并将这一价值定位一致性地交付给消费者时，“名字“转为“品牌“品牌被其目标顾客赋予独特的个性并拥有无所不在的能见度时成为“强劲品牌“一个产品所处的四个品牌经营阶段强劲品牌品牌名字商品商品即是该94名牌（强劲品牌）建立强劲品牌的三个阶段：商品---名字---品牌---名牌名牌含义：品牌成长的“社会链”是由：知名度→可信度→美誉度→忠诚度→依赖度。知名度：我听说过这个品牌可信度：我信任这个品牌；美誉度：我喜欢这个品牌；忠诚度：我会继续使用这个品牌；依赖度：我无法离开这个品牌。

名牌（强劲品牌）95

强劲品牌的支撑强劲品牌内部包装内部管理广告宣传企业发展战略强大营销力强劲品牌的支撑强劲品96

品牌名称

人物命名：如“俞兆林保暖内衣”产地命名：如“西湖龙井茶”效用命名：如“三九胃泰”以产品生产厂家命名：如“美菱冰箱”制法命名：如“二锅头”外形命名：如“棒棒糖”译音命名：如“百事可乐”寓意命名：如“梦”牌席梦思夸张命名：如“永固”牌弹子锁数字命名：如“555”牌电池以产品成分命名：如“人参蜂王浆”以动植物命名：如“熊猫”彩电以革命圣地、名胜古迹命名：如“石林”牌香烟

品牌名称

人物命名：如97地名品牌地名品牌98人名品牌成分品牌人名品牌成分品牌99特色品牌优质品牌特色品牌优质品牌100

市农业科学研究所自主开发的“海蜜”品牌喜获2007年~2009年度南通市知名商标，也是2003年以来连续第3次获此殊荣。“海蜜”商标始创于2001年，主要用于甜瓜、种子以及无公害蔬菜等。其中海蜜牌甜瓜投放市场以来，受到上海、南通等大中城市消费者的青睐。2002年海蜜甜瓜被中国绿色食品发展中心认定为A级绿色食品；2003年和2007年分别在第三届和第五届的江苏省园艺博览会上荣获园艺精品二等奖。南通市知名品牌——海蜜甜瓜以质创牌

市农业科学研究所自主开发的“海蜜”品牌喜获2101促销策略利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。促销策略利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识102广告策略营业推广人员推销公共关系常用的促销方式常用的促销方式103

广告促销通过媒体向用户和消费者传递有关商品和劳务信息，达到促进销售目的的一种促销手段。广告形式

报纸广告杂志广告广播主告电视广告网络广告广告促销广告促销广告促销104主要媒体种类的选择主要媒体种类的选择105除了人员推销、广告和公共关系之外的，在短期内用以刺激顾客或其他中间机构(如零售商)迅速和大量地购买某种特定产品或服务的活动。

营业推广除了人员推销、广告和公共关系之外的，在短期内用以刺激顾客或106根据推广对象不同1.对消费者的营业推广赠品推广、快捷服务、免费品尝、活动竞赛等。2．对组织用户的营业推广

农产品交易会、农产品拍卖会。3.对推销员的营业推广农户：折扣鼓励、配套优惠龙头企业：奖金，提供免费旅游，提供培训学习机会，给予一定比例提成根据推广对象不同1.对消费者的营业推广107盱眙龙虾节仙居杨梅节盱眙龙虾节仙居杨梅节108人员推销

企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。关系营销

把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。人员推销109包装策略包装是指产品的容器和外部包扎，是产品策略的重要内容，有着识别、便利、美化、增值和促销等功能。包装策略包装是指产品的容器和外部包扎，是产品策略的重要内容，110包装设计的原则（1）产品包装要符合消费者观念的变化。（2）体现消费者个性。（3）产品包装更换时要慎重。（4）产品包装要适度。（5）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心（6）包装设计要考虑文化这一因素。（7）重视防止包装的模仿和“盗版”。包装设计的原则（1）产品包装要符合消费者观念的变化。111突出产品形象

突出产品形象

112突出产品用途和使用方法

突出产品用途和使用方法113展示生产者（产地）形象展示生产者（产地）形象114包装策略（1）统一包装策略包装策略（1）统一包装策略115（2）等级包装策略（2）等级包装策略116（3）配套包装（3）配套包装117（4）多用途包装（4）多用途包装118（5）附赠品包装策略（5）附赠品包装策略119模仿包装新奇包装模仿包装新奇包装120特殊包装创新包装返回特殊包装创新包装返回121绿色营销策略所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种管理过程。绿色营销策略所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经122绿色营销：强调营销组合中的“绿色”因素——(1)注重在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害、符合绿色产品的开发和经营；(2)实行“低投入持续型”新农业政策,在农产品生产中减少农药、化肥的使用,为农产品绿色营销提供了生产供应基础。绿色营销：123仙居县地处灵江上游，自然条件优越，生态保护良好，绿色农产品数量多，品种齐。全县通过无公害农产品认证、有机食品、绿色食品认证77个，是中国杨梅之乡、中国有机茶之乡、浙江蜜梨之乡、浙江省茶油之乡仙居县地处灵江上游，自然条件优越，生态保护良好，绿色农产品数124农产品市场营销策略课件125网络营销策略农产品网络营销：——“鼠标+大白菜”式营销.它主要是利用互联网开展农产品的营销活动，包括网上农产品市场调查、促销、交易洽谈、付款结算等活动。

网络营销策略农产品网络营销：126农产品网络营销的优势增加交易机会，减少农产品腐烂变质损失。降低交易成本。有利于形成农业生产的正确决策。农产品网络营销的优势增加交易机会，减少农产品腐烂变质损失。127开展网络营销，需要有三方面的条件，即农产品特性、财务状况和人力资源：1、农产品特性网络营销适用于利润水平较高、不容易寻找消费者的农产品。例如一些特色农产品，出口农产品等等。2、财务状况。农户和企业等营销主体应该根据自身的财务状况制定适合自身的网络营销策略在开展农产品网络营销之前，需要对支出进行统筹规划。3、人力资源。要求网络营销人员既有营销方面的知识，又有一定的互联网技术基础。开展网络营销，需要有三方面的条件，即农产品特性、财务状况和人128发展农产品网络营销的障碍

——农产品网络营销人才缺乏“网农”是指具备运用现代信息技术为工具，从事农业生产计划、管理与运销的农民。（现代农产品经纪人）发展农产品网络营销的障碍

——农产品网络营销人才缺乏“网农129农产品网络营销类型在网络营销中，根据有无网站可以将网络营销分为两类：无站点网络营销和基于网站的网络营销。无站点网络营销在农产品营销中的应用主要包括：通过互联网调查市场情况、免费发布农产品信息、网上拍卖、加入专业经贸信息网和行业信息网、发布网络广告等等。农产品网络营销类型在网络营销中，根据有无网站可以将网络营销分130通过互联网调查市场情况

在农产品营销过程中，了解农产品的价格、需求等市场信息是非常重要的环节。在传统的方式下，了解市场信息工作量大、时间长，而利用互联网，这个过程可以很方便地完成。（1）登陆农业信息网站例如可以登陆“中国农业信息网”（）来获得国内和国外的农产品价格信息、农产品的需求信息。

（2）网上搜索法目前国内主要的搜索引擎有：百度（）、搜狐（）、新浪（）等。国际的主要搜索引擎主要有：YAHOO（）、Google()等等。

通过互联网调查市场情况在农产品营销过程中，了解农产品的131农产品市场营销策略课件1322、免费发布农产品信息

在互联网上，有许多网站为农户和企业发布供求信息提供平台，一般可以免费发布信息，可以根据产品的特性发布在相关类别。有时这种简单的方式也会收到意想不到的效果。例如，可以在阿里巴巴全球贸易网（）免费发布信息。除了阿里巴巴网站，还可以发布农产品信息的网站还很多，“中国农业信息网”的“供求热线”上也可以发布信息。2、免费发布农产品信息在互联网上，有许多网站为农户和企业发133加入专业经贸信息网和行业信息网

行业信息网是一个行业的门户网站，由于汇集了整个行业的资源，为供应商和客户了解行业信息提供了巨大的方便，形成了一个网上虚拟的专业市场。如果农户和企业所在的行业已经建立了这样的专业信息网，假如行业信息网是网络营销的必要手段，即使已经建立了自己的网站，仍有必要加入行业信息网。专业信息网和行业信息网有时需要交纳一定的费用，只要可以带来潜在的收益，这些投入也是值得的。加入专业经贸信息网和行业信息网行业信息网是一个行业的门户网134网上拍卖网上拍卖是电子商务领域比较成功的一种商业模式，国外一些知名网站如E等已经取得了很好的经营业绩。国内也已经有几家具有一定规模的网上拍卖网站。例如趣网（）、淘宝网（等这种方式比较简单，只要在网站进行注册，然后按照提示，很容易就可以发布产品买卖信息。例如山东寿光蔬菜批发市场在2003年5月首次推行电子拍卖。所以农产品网上拍卖只能处于尝试阶段。网上拍卖网上拍卖是电子商务领域比较成功的一种商业模式，135基于网站的农产品网络营销

无站点营销毕竟功能有限。有一定资金实力的企业、农民合作组织以及乡镇村社区组织可以根据自身的需要建立网站，进行农产品营销。

1、农产品营销网站的功能

网站可以实现的功能主要表现为八个方面：品牌形象、产品展示、信息发布、顾客服务、顾客关系、网上调查、网上联盟、网上销售。

基于网站的农产品网络营销无站点营销毕竟功能有限。有一定资金136基于网站的农产品网络营销

无站点营销毕竟功能有限。有一定资金实力的企业、农民合作组织以及乡镇村社区组织可以根据自身的需要建立网站，进行农产品营销。

1、农产品营销网站的功能

网站可以实现的功能主要表现为八个方面：品牌形象、产品展示、信息发布、顾客服务、顾客关系、网上调查、网上联盟、网上销售。

基于网站的农产品网络营销无站点营销毕竟功能有限。有一定资金137农产品市场营销策略课件138农产品市场营销策略课件139农产品市场营销策略课件140恳请大家提出宝贵意见谢谢

恳请大家谢谢141农产品市场营销2013.6农产品市场营销142“老板，青椒辣不辣？”答案一：辣。碰巧这两天上火，这桩买卖就黄了。答案二：不辣。凑巧这两天想开开胃口，这次生意没有达成。

答案三：你想要辣的还是不辣的想以销售技巧进行二选一反问。遇见较真的主顾，结果很难预料，成功率是50%。

答案四：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。无疑，这个答复不言而喻，成功率是100%。“老板，青椒辣不辣？”答案一：辣。答案二：不辣。答案三：你想143“老板，青椒辣不辣？”第一步：颜色深的辣，颜色浅的不辣。颜色浅的辣椒就所剩无几了。第二步：长的辣，短的不辣。短辣椒很快售完。

第三步：硬皮的辣，软皮的不辣.所有的辣椒销售一空。

“老板，青椒辣不辣？”第一步：颜色深的辣，颜色浅的不辣。第二144农产品基本知识农产品市场现状农产品市场发展趋势农产品市场营销策略农产品基本知识145农产品：指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品。一、农产品基本知识农产品：指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业一、农产品基本知146各种农产品各种农产品147(一)农产品分类

农产品标准是对农产品质量、规格以及与质量有关的各个方面所作的技术规定、准则。(1)按国家标准：

我国分为：

普通农产品、绿色农产品、

无公害产品、有机农产品

(一)农产品分类农产品标准是对农产品质量、规格以及148植物类粮食蔬菜瓜果茶叶花卉药材烟叶油料植物纤维植物糖料植物林业产品动物类畜牧产品肉蛋奶水产品淡水产品海水产品动物皮张动物毛绒（2）按生物特性：植物类和动物类植物类动物类（2）按生物特性：植物类和动物类149生物学特性有周期性，易腐烂，受自然环境影响大。物理学特性体积大、重量大,不易储存，有地域性季节性明显，需求弹性小，产品差异小市场特性(二)农产品特性生物学特性有周期性，易腐烂，受自然环境影响大。物理学特性体150（三）农产品消费需求

大部分农产品属于生存资料和生产资料，是满足人类基本生活、生产的必需品。农产品的需求具有层次性、多样性、需求弹性较小、可诱导性、季节性和地域性等特点。

1、农产品消费的基本特征（三）农产品消费需求大部分农产品属于生存资料1512、农产品的消费需求特征特征：购买具有多样性。购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量零星。消费者购买具有很大程度的可诱导性。2、农产品的消费需求特征特征：1523、影响农产品购买的主要因素主要因素社会文化个人因素心理因素宗教信仰、价值观念、社会阶层消费习俗等年龄和家庭生命周期，性别、职业和受教育程度，经济状况、生活方式，个性和自我形象等

需求、动机、经验、信念和态度等

3、影响农产品购买的主要因素主要社会文化个人因素心理因素宗教153社会文化环境1、宗教信仰

每一种宗教和宗教团体内部都有各自的教规和戒律，影响、制约着宗教信徒们的生活方式，价值观念、审美观念和行为准则。社会文化环境1、宗教信仰154宗教亚文化1）佛教：清心寡欲，修身养性，不饮酒，不食肉，不杀生，消费品：香火、爆竹、专用纸张、佛珠、茶等2）伊斯兰教：信仰真主，教规严格，禁食猪、狗等反刍动物食品及消费相关用品，不饮酒，禁止妇女袒露身体部位，偏爱白色商品。忌讳别人当面赞美自己的孩子。如熊猫牌炼乳销往巴基斯坦遭拒3）基督教：信奉上帝，忌讳13。宗教亚文化1552、消费习俗消费习俗是人们长期形成的消费方式。它作为社会文化环境的一部分，受科技水平、文明程度、信仰、风俗等因素的影响，也受经济、政治因素的影响，不同国家和地区的消费习俗差别很大。2、消费习俗156案例2-1：阿拉伯国家为什么欢迎巴西冻鸡

欧洲一冻鸡出口商曾向阿拉伯国家出口冻鸡，他把大批优质鸡用机器屠宰好，收拾得干净利落，只是包装时鸡的个别部位稍带点血，就装船运出。当他正盘算下一笔交易时，不料这批货竞被退了回来。他迷惑不解，便亲自去进口国查找原因，才知退货原因不是质量有问题，只是他的加工方法犯了阿拉伯国家的禁，不符合进口国的风俗。阿拉伯国家人民信仰伊斯兰教，规定杀鸡只能用人工，不许用机器；只许男人杀鸡，不许妇女伸手；杀鸡要把鸡血全部洗干净，不许留一点血渍，否则便被认为不吉祥。这样，欧洲商人的冻鸡虽好也仍然难免退货的厄运。

案例2-1：阿拉伯国家为什么欢迎巴西冻鸡欧洲157

巴西冻鸡出口商吸取了欧洲商人的经验教训，不仅货物质量好，而且特别注意满足国外市场的特殊要求，尤其是充分尊重对方的风俗习惯。巴西对阿拉伯国家出口冻鸡，在屠宰现场内严格按照阿拉伯国家加工要求，不用机器不用妇女，杀鸡后把血渍全部清除干净并精密包装。巴西还邀请阿拉伯进口商来参观，获得了信任，使巴西冻鸡迅速打进了阿拉伯国家的市场。相反，我国冻鸡恰恰因为忽视了营销环境，而失去了阿拉伯市场。巴西冻鸡出口商吸取了欧洲商人的经验教训，不仅1583、价值观念不同的社会文化背景下，人们对事物的态度和看法有很大差异，即价值观念的差异。如日本人的文化把和谐放在首位，强调克己、规矩，所以日本企业的广告宣传往往突出人们对产品的共性，而美国人崇尚个性，喜欢标新立异，因而其广告首先关注的是产品个性的张扬。返回3、价值观念返回1594、消费者对农产品消费需求的变化一般规律：

当收入达到一定水平后，消费者对食品质量（包括商品质量和服务水平）的要求越来越高，对价格的敏感度逐渐降低。

消费者对农产品购买的总的变化趋势是：安全、方便、保健、多样。4、消费者对农产品消费需求的变化一般规律：160不同消费者购买农产品时的考虑因素不同消费者购买农产品时的考虑因素161人均收入对购买场所选择的影响人均收入对购买场所选择的影响162农产品市场的现状农产品市场的现状163走进农产品走进164危机相伴的日子蔬菜农药残留量超标高达47.5％，平均每人每年要吃27kg化肥(一)农产品现状危机相伴的日子蔬菜农药残留量超标高达47.5％，平均每人每年165我们对大地做了什么？农药、化肥对自然环境的恶劣影响土壤酸化大气臭氧层破坏生物多样性减少河川污染我们对大地做了什么？农药、化肥对自土壤166你咬它？or它咬你？你咬它？or它咬你？167农产品的发展趋势农产品的发展趋势168

市场前景分析国际市场的参照性目前国内市场份额很低，但发展潜力巨大预计到2016年，中国的有机食品将占国内食品市场的比例可望达到2%-5.5%

世界有机食品零售额趋势图市场前景分析国际市场的参照性世界有机169生产角度：工业用粮和饲料作物的需求强劲。粮食由传统的“北粮南调”，逐步调整为“南进北出”和“中粮西用”。

消费角度：市场对优质农产品和强化营养食品需求加大。冷冻食品以及调

理食品逐步成为城镇居民动植物产品消费的主要形式

人口角度：城镇化带来食品需求结构的变化，一个居民从农村转到一个中小城市，其粮食年消费量将减少58.3公斤，在特大城市将减少64.2公斤，蔬菜减少23.25公斤。水果和其他食品的消费也将相应提高贸易角度：劳动力密集型产品的出口还会增大。精深加工的优质农产品、有机作物、杂粮产品逐步成为国际贸易的主要商品。

农产品发展前景生产角度：工业用粮和饲料作物的需求强劲。粮食由传统的“北粮南170食物结构——经历了细粮化、副食化演变之后，已进入主食优质化。选购食品标准——越来越重视食品的特色、营养成分

安全卫生和易加工性

农产品发展前景食物结构农产品发展前景171产销生态安全有机产品创造绿色健康美好生活选择优质、选择生机，选择有机产销生态安全有机产品创造绿色健康美好生活选择优质、选择生172优质农产品优质农产品应包括三个方面的内涵:营养品质、加工品质和商业品质。一、营养品质。指农产品所含的营养成分。如蛋白质脂肪、淀粉以及各种维生素、矿质元素、微量元素等。是优质农产品的物质基础。二、加工品质。食用品质或适口性。三、商业品质产品的形态、色泽、整齐度、容重以及装饰等表观或视觉性状；也包括是否被化学物质所污染。随着现代科技进步，这些性状可以通过光电仪器、机械、电脑以及化学方法等先进的检测手段来实现。优质农产品优质农产品应包括三个方面的内涵:173

有机食品与绿色食品、无公害食品有机食品与绿色食品、无公害食品174走进农产品市场走进175农产品市场构成农产品市场构成176农产品市场营销策略课件177农产品市场现状（一）：

我国目前已经具备了年生产5亿吨粮食、4亿吨蔬菜、5000万吨水果、5000万吨肉类、3500万吨水产品、2500万吨禽蛋、2000万吨油料、1800万吨奶的能力。小麦、水稻、水果、蔬菜、肉、蛋等主要农产品产量居世界第一位。

目前，我国农产品市场体系已初步建立，各类农产品市场已经发展到2.7万多个，其中批发市场4500多个，年交易额超过1.3万亿元，占整个农业总产值的一半。粮食、蔬菜类产品的商品率已超过30%，畜产品、水产品的商品率超过50%，水果的商品率接近90%。1/3以上的农产品实现了跨省消费。农产品市场交易方式已由集市贸易扩大到专业批发、跨区域贸易、“订单”和期货交易，逐步形成了以城乡农贸市场为基础、以批发市场为中心、以直销配送和超市经营为补充的农产品市场体系。

农产品市场营销策略课件178农产品市场现状（二）

但是，我国在农产品加工上总体还处于初级阶段。发达国家农产品加工业与农业的产值比达到3.5∶1以上，我国目前还不到0.5∶1。在发达国家，农产品以初级产品上市的比例越来越低，农产品的产后加工能力达到70%以上。在欧美、日本等地，90%以上的蔬菜都是经过商品化加工处理后进人流通领域的。农产品市场现状（二）

但是，我国在农产品加工上总体还处于初级179国家加大了农产品流通三级市场建设：农产品产地批发市场、销地批发市场和零售农贸市场。大规模的农产品常温物流或自然物流正在逐步形成之中。但面向零售终端（农贸市场和连锁超市）的区域内部农产品综合物流配送体系尚未成型，农产品大宗物流与连锁超市生鲜区之间未能形成有效衔接，或者是发展有限，特别是农产品的冷链物流还没有形成。农产品市场现状（三）：国家加大了农产品流通三级市场建设：农产品市场现状（三）：180流通领域——批发领域加强农产品批发市场信息、检验检测系统及仓储、运输等基础设施建设农产品市场发展趋势消费倾向

——品牌消费已经成为一种潮流购买渠道

——超市这一新兴的零售业态越来越受到消费者的喜爱。流通领域农产品市场发展趋势181（一）农产品市场建设发展市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。（一）农产品市场建设发展市场硬件设施明显改善，商品档次日益182消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的。（二）农产品批发市场成为农产品流通主渠道消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的。（二）农183超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域。（三）现代流通方式发展势头迅猛

超市配送大卖场超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域。184依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题（四）农产品营销中介发展活跃依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小185发展的不足产品结构性矛盾较突出；基础设施和整体功能有待完善和提高；品牌商标意识有待增强；销售渠道单一；促销力度不够；创新不够；发展的不足产品结构性矛盾较突出；186农产品市场营销策略课件187营销和销售的区别是什么?请坦诚发表你的建议营销和销售的区别是什么?188认识营销市场构成要素市场=人口+购买力+购买欲望营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动认识营销189两维市场营销概念模型两维市场营销概念模型190农产品营销

1、农产品营销的概念与内涵

农产品市场营销是指农产品从生产者转移到消费者过程中所包括的农产品生产、采集、加工、运输、批发、零售和服务等全部营运活动。就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品交换的活动。它是一个比农产品运销更为广泛概念，农产品市场营销要求农产品生产经营者不仅要研究人们的现实要求，更为研究人们对农产品的潜在需求，并创造需求。农产品营销1、农产品营销的概念与内涵191产品策略品牌化策略价格策略绿色营销策略包装策略促销策略渠道策略网络营销策略八大营销策略产品策略品牌化策略价格策略绿色营销策略包装策略促销策略渠道策192农产品营销的主要策略一、产品策略1、树立整体产品观念，创造更多的产品价值

核心产品形式产品附加产品（延伸产品）农产品营销的主要策略一、产品策略193人无我有人有我新产品策略采用先进科学技术，更换、开发名特优新产品，促使农产品提早和推迟上市，就能取得较好的经济效益。（一）开发新产品策略人无我有人有我新产品策略采用先进科学技术，更换、开发名194错季节策略嫩乳策略高品质策略名、优、新策略求新、求异策略自然化策略错季节策略嫩乳策略高品质策略名、优、新策略求新、求异策略自然195农产品生产的季节性与市场需求的均衡性矛盾日益突出，由此带来的季节性差价蕴藏着巨大的商机。农产品生产的季节性与市场需求的均衡性矛盾日益突出，由此带来的196近年来人们的消费习惯正在悄悄发生变化，出现了崇尚鲜嫩食品的新潮流。近年来人们的消费习惯正在悄悄发生变化，出现了崇尚鲜嫩食品的新197人民已不在满足于吃饱，而是更注重吃好，吃出营养和品位，优质农产品的市场前景十分看好。农产品市场营销的基础。人民已不在满足于吃饱，而是更注重吃好，吃出营养和品位，优质农198根据市场需求，引进、开发和推广一些名、优、稀、特新品种，以新品种来引导新需求、开拓新市场。根据市场需求，引进、开发和推广一些名、优、稀、特新品种，以新199适应消费需求的异质化多样化产品适应消费需求的异质化多样化产品200人们对蔬菜、水果等农产品不仅要求其新度高、营养丰富、美味可口、还要具备一定的观赏功能，以满足消费者日益增长的求新、求异心理。人们对蔬菜、水果等农产品不仅要求其新度高、营养丰富、美味可口201适应了现代社会的快节奏净菜化策略适应了现代社会的快节奏净菜化策略202自然化产品自然化产品203绿色化食品绿色化食品204（二）农产品加工策略

目前，中国农产品加工产值仅为农业总产值的20-30%，而发达国家一般都在60%以上，美国达到83%。美国方便食品占食物总量的60%，中国仅占30%。在肉类消费结构中，法国熟肉食品占40%，美国熟肉制品占65%，而中国熟肉制品仅占10%。如玉米，美国可加工2000多种产品，加工比例占到20-25%，中国仅加工100种左右，加工比例9%左右小麦加工，发达国家专用面粉占80%，品种110种，中国专用面粉仅占30%，品种只有10多种。农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程（二）农产品加工策略农产品加工是指以农业生产中205农产品加工看仙居

“仙居绿色食品加工基地”日前被国家农业部公布为第四批全国农产品加工示范基地。

仙居县农产品加工业近年来快速发展，形成了杨梅深加工、三黄鸡、茶油和米糠油等独具特色的系列产品。区域优势农产品加工能力达到81%，增值率达160%，农产品加工年销售收入达20多亿元。

农产品加工看仙居

“仙居绿色食品加工基地”日前被国家农业部公206加工化策略经过加工的农产品不仅附加值高，并且克服了鲜活农产品不宜贮藏﹑运输和保鲜的缺点，加工后的产品不受季节和地域的限制，销售半径增大。加工化策略经过加工的农产品不仅附加值高，并且克服了鲜活农产品207农产品市场营销策略课件208农产品市场营销策略课件209农产品市场营销策略课件210随行就市策略价格策略只有物美价廉，投其所需，一人满意而去，众人慕名而来，才能获得理想的销售效果。优惠价格策略差别定价策略心理价格策略地区价格策略随行就市策略价格策略只有物美价廉，投其所需，一人满意而去，众211影响农产品定价的因素

价格，是购买产品或服务所支付的货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：定价目标公司方面竞争对手方面顾客方面-成本因素-市场因素-政府因素影响农产品定价的因素212定价目标

——公司方面我认为是生存是利润是销售增长是质量和服务各位同仁，你们认为我们公司的定价目标是什么？定价目标

——公司方面213定价目标

——竞争对手方面我认为是让他们俯首称臣与他们打价格战设置壁垒，不让其它人进来把竞争者赶出去各位同仁，针对竞争对手，我们的定价目标是什么？定价目标

——竞争对手方面214定价目标

——顾客方面是占有率让他们更多地买在失去订货的市场上恢复订货诱导他们买各位同仁，你们认为我们对于顾客的定价目标是什么？定价目标

——顾215产品定价策略定价策略是企业为了实现预期的经营目标，根据企业的内部条件和外部环境，对某种商品或劳务，选择最优定价目标所采取的应变谋略和措施。包括：1、新产品定价策略2、折扣定价策略3、心理定价策略4、地理定价策略5、差别定价策略差别定价策略折扣价格策略新产品定价策略心理价格策略产品定价策略定价策略是企业为了实现预期的经营目标，根据企业的216（1）撇脂定价策略就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。（2）渗透定价策略最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。新产品定价策略（1）撇脂定价策略新产品定价策略2179.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6——尾数定价心理价格策略9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人218——声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份心理价格策略——声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元219——招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？心理价格策略——招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？心理价格策略220打印机850元墨盒249元我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱附带产品定价心理价格策略打印机850元墨盒249元我不打算在打印机附带产品定221

长虹14“长虹18”长虹21“长虹25”长虹29长虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元产品线定价价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级价格等级心理价格策略长虹14“长虹18”长虹21“22212元/吨你这蔗渣怎么卖得这么便宜？蔗糖好卖，而蔗渣难卖副产品定价心理价格策略12元/吨你这蔗渣怎么蔗糖好卖，副产品定价心理价格策略223

折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：

－现金折扣－数量折扣－功能折扣－季节折扣－折让折扣价格策略折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基2241、按地区差别2、按顾客差别3、按季节差别差别价格策略1、按地区差别差别价格策略225民航的差别定价策略

按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按距离单程、来回程、联程、按出票时间预购、既购民航的差别定价策略按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿226品牌化策略在现代市场条件下，顾客往往更加以品牌来区别和选择同类的商品和服务，良好的品牌形象已成为用户选择产品的主要依据。品牌化策略在现代市场条件下，顾客往往更加以品牌来区别和选择同227农产品市场营销策略课件228品牌概念（Brand）:

品牌是指一个名字、名词、符号、设计或以上几种形式的组合，用来识别一个或一群出售者的产品或服务，并与其它竞争者的产品区分开来。品牌内涵品牌概念（Brand）:品牌内涵229品牌的五种含义属性利益承诺价值文化品牌的五种含义属性利益承诺价值文化230品牌构成品牌名称品牌标志商标品牌构成品牌名称品牌标志商标231猜一猜这个品牌值多少钱？猜一猜这个品牌值多少钱？232品牌发展战略与产品竞争发展品牌发展战略与产品竞争发展233品牌发展战略与产品竞争发展品牌发展战略与产品竞争发展234一个产品所处的四个品牌经营阶段强劲品牌品牌名字商品商品即是该产品的名字没有普遍的知名度或与之相关的任何收益任何一种普遍商品在消费者中赢得知名度并在一定程度上享有其声誉时，即成为“名字“当一个产品拥有相当好的价值定位并将这一价值定位一致性地交付给消费者时，“名字“转为“品牌“品牌被其目标顾客赋予独特的个性并拥有无所不在的能见度时成为“强劲品牌“一个产品所处的四个品牌经营阶段强劲品牌品牌名字商品商品即是该235名牌（强劲品牌）建立强劲品牌的三个阶段：商品---名字---品牌---名牌名牌含义：品牌成长的“社会链”是由：知名度→可信度→美誉度→忠诚度→依赖度。知名度：我听说过这个品牌可信度：我信任这个品牌；美誉度：我喜欢这个品牌；忠诚度：我会继续使用这个品牌；依赖度：我无法离开这个品牌。

名牌（强劲品牌）236

强劲品牌的支撑强劲品牌内部包装内部管理广告宣传企业发展战略强大营销力强劲品牌的支撑强劲品237

品牌名称

人物命名：如“俞兆林保暖内衣”产地命名：如“西湖龙井茶”效用命名：如“三九胃泰”以产品生产厂家命名：如“美菱冰箱”制法命名：如“二锅头”外形命名：如“棒棒糖”译音命名：如“百事可乐”寓意命名：如“梦”牌席梦思夸张命名：如“永固”牌弹子锁数字命名：如“555”牌电池以产品成分命名：如“人参蜂王浆”以动植物命名：如“熊猫”彩电以革命圣地、名胜古迹命名：如“石林”牌香烟

品牌名称

人物命名：如238地名品牌地名品牌239人名品牌成分品牌人名品牌成分品牌240特色品牌优质品牌特色品牌优质品牌241

市农业科学研究所自主开发的“海蜜”品牌喜获2007年~2009年度南通市知名商标，也是2003年以来连续第3次获此殊荣。“海蜜”商标始创于2001年，主要用于甜瓜、种子以及无公害蔬菜等。其中海蜜牌甜瓜投放市场以来，受到上海、南通等大中城市消费者的青睐。2002年海蜜甜瓜被中国绿色食品发展中心认定为A级绿色食品；2003年和2007年分别在第三届和第五届的江苏省园艺博览会上荣获园艺精品二等奖。南通市知名品牌——海蜜甜瓜以质创牌

市农业科学研究所自主开发的“海蜜”品牌喜获2242促销策略利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。促销策略利用各种促销方式使广