中药市场营销课件

中药市场营销安药集团-李士威中药市场营销安药集团-李士威市场和市场营销市场概念：狭义的市场—商品交换场所。广义的市场-产品的现实和潜在的购买者，不是特定的场所，而是指一群特定的人群。市场有很多分类,如商品市场和生产要素市场(商品市场又可分为:消费品市场和生产资料市场;生产要素市场又可分为:金融市场,劳动力市场,技术市场,信息市场,房地产市场);买方市场和卖方市场;现货市场和期货市场等等.传统的狭义市场是指商品市场(实际就是消费品市场),广义市场就是指市场体系,即上面的第一个分类.市场是商品经济运行的载体,是市场主体活动的领域,也是国家宏观调控的对象.市场经济的所有功能都通过市场实现.市场没有任何行政边界和国界,那里有商品经济,那里就有市场.市场和市场营销市场概念：市场和市场营销美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

菲利普•科特勒（PhilipKotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。中国人民大学商学院郭国庆教授建议将这次的新定义完整的表述为：

市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。市场和市场营销美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通狭义的市场营销和广义的市场营销狭义的市场营销-单指在产品出来后，如何销售出去。广义的市场营销-是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。狭义的市场营销和广义的市场营销狭义的市场营销-单指在产品出来营销4P理论4P营销理论--以满足市场需求为目标

4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销(渠道）(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。营销4P理论4P营销理论--以满足市场需求为目标建立顾客忠诚为目标的4R理论：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。以追求顾客满意为目标的4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。建立顾客忠诚为目标的4R理论：即关联(Relativity)何为中药？凡是以中国传统的医药学理论（如四气五味、升降浮沉、归经、补泻润燥、配伍反畏等）为指导，来解释其作用和用途而用以防病、治病、保健的药物，均可称为中药。

目前很多人对中药和西药的概念不是很明了，有许多误解，大致有以下几种：

㈠中国出产的药物就是中药；外国首先研制和生产的药物为西药

这在现代医学刚传入我国的初期，似可理解。但现在，我国不仅能制造和生产国外最先研究和生产的药物，亦研究制造和生产了很多属我国首创的药物，如天花粉素、棉酚等天然产物药物，以及一大批人工合成的药物。这些药物，事实上是西药而不是中药。另一方面，像乳香、乳香、西洋参等药物，实产于外国，但它们不是西药，的确早已成为中药了。

㈡中医使用的药物为中药；西医使用的药物为西药

这似有道理，但仔细分析，也不确切：

⑴西医也使用大黄、甘草等，但不能就此而简单地称它们作西药；中医即使使用维生素类，也不能就此称其为中药。

何为中药？凡是以中国传统的医药学理论（如四气五味、升降浮沉、⑵若中药处方所使用的中药，不考虑中药的基本内容（性味升降浮沉等），仅考虑其现代科学的功效（如升血压作用，抗菌作用等），且违背中医药学的用药规律（如君臣佐使配伍），这即俗称的“中药西用”，此时的中药称作西药更合适。

⑶中医使用药物，往往按中医药学理论使用；反之，西医使用药物亦往往按西医药学理论使用。㈢天然药物为中药；人工合成的药物为西药

现在所称的很多西药如黄连素、延胡索乙素、地高辛及大量激素类、抗生素类、维生素类药物，均是天然产物（有的已能人工合成）；另一方面，有些中药却是人工合成的，例如冰片，现已有人工合成的龙脑供用；中药砒石，在我国古代就是用人工方法而获得的，即用雄黄（硫化砷）经炼制（氧化）而得的三氧化二砷。

㈣组成成分不纯或不清楚的天然混合药物称作中药或中草药；成分较纯或结构清楚乃至单体化合物的药物称作西药

像颠茄片、洋地黄叶、大黄苏打片等西药就是成分不完全清楚的混合物；而硇砂（氯化铵）、冰片（右旋龙脑）、砒石（三氧化二砷）等中药，则属成分清楚或单体化合物的中药。

㈤中国已有的传统剂型如丸、散、膏、丹、汤等称作中药；将现代制剂如片剂、针剂等称作西药

这种划分在本世纪５０年代以前，似可理解，而今显然不合适了。因为银翘解毒片，当归浸膏片等是中药，却是现代剂型；而西药的一些合剂与中药汤剂类似，更也有丸、散、膏等剂型。⑵若中药处方所使用的中药，不考虑中药的基本内容（性味升降浮中药市场营销SWOT分析

1、优势分析（StrengthAnalysis）：中药有数千年的应用历史和相应的中医药理论基础如《黄帝内经》素有四气五味、升降沉浮、加工炮制等特点，在世界上独树一帜，在国内有长期的用药习惯和民众基础。中药在临床上表现出来的相应毒副作用小或无毒副作用、无耐药性，对一些疑难病、慢性病和老年病有独特的疗效等优势引起了世界许多国家的重视。如复方丹参制剂走出国门，已受到西方国家认可，是目前国际上销量最大的中药产品，我们所选择的心脑血管病和糖尿病领域正是能充分发挥中药优势的重要市场。2、劣势分析（WeaknessAnalysis）中药在治疗方面往往见效慢、疗程长、服用不方便。中医药与西医药建立在两套完全不同的理论基础上，而目前西医占了医疗服务人员的大多数，很多西医不了解中医药，甚至持排斥心理。国内中医药企业经济实力和管理水平较低，也严重限制了中药市场的发展。中药市场营销SWOT分析1、优势分析（StrengthA3、机会分析（OpportunityAnalysis）（1）中药国际地位提高，国家加大中医药投入中药，人类应用中药进行保健意识的增强。。从北美、西欧等国家草药市场的兴起，到“世界传统医药日”的确定都表明一个有利于中药发扬光大的社会环境正日渐形成。中药已经显现出进入主流社会的新趋势，除香港外，澳大利亚、新加坡和泰国都立案给予中医药合法地位；中药已在东南亚、日本、韩国等国得到广泛应用；欧美一些国家也在逐步改善对中医药的限制。（2）中医药生产和研发及中医药生产和经营企业管理水平提升现代科学技术的提升使中药的发展得到了极大的提升，现在的中药新工艺、新剂型、新产品不断涌现，使部分中药也有了速效、急救的功效，同时中药的质量标准也在逐步与国际接轨，中西药的取长补短式的融合给中药提供了广阔的市场前景。例如丹参含片通过新技术的应用完全具备了西药急救效果，同时避免了诸多的副作用。（3）人们中药保健意识的提高随着化学药品毒副作用不断出现，药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本大，医药费用昂贵等问题的存在，人们开始呼唤回归大自然，希望用天然药物和绿色植物来治疗疾病和保健。中药产品在保健方面拥有毋庸质疑的优势，中医素有良医不治已病治未病

4、威胁分析（ThreatAnalysis）（1）加强中药质量管理GMP—药品生产企业质量管理规范GSP-药品经营企业质量管理规范长期以来中药质量标准的制订工作进展缓慢，有利必有弊，传统中医药理论如何与现代医药理论相结合，成为了中药发展的关键制约因素，目前，我国在中药种植、生产、有效成分测定、毒理药效检测、质量检测、包装贮存等方面尚缺乏统一的标准，中药企业正在努力建设符合国际通行标准要求的生产基地，以保证药品安全、有效和稳定，但在此方面还有很长的路要走。3、机会分析（OpportunityAnalysis）中药市场营销环境分析●市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。●营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。目前国内药品营销市场鱼龙混杂，部分医药保健品企业在国内市场环境尚不规范的情况下，采取夸大宣传、强买强卖、追求暴利等方式，对药品市场环境造成很坏的影响。随着国家对药品生产和经营企业的规范，出台了很多限制性的政策，如处方药不准在大众媒体刊登广告，严查药品违法广告、新医改推进实施等，对一些医药企业造成了极大的冲击。由于药品是特殊商品，政策层面的管制在所难免，但中国的市场经济定义，仍决定了药品的商品属性，人们的需求也并没有减少。只要是商品就离不开营销，那么药品的市场营销就会大有可为，在符合政策前提下的药品市场营销将在变革过后迎来更大的市场机遇。（2）推进中药剂型改革传统的中药煎煮法其疗效相对显著，但煎熬过程和火候是西方人难以掌握的；另外欧美人服药普遍追求立竿见影。中药企业应大力推进中成药剂型改革，向具有三效（速效、长效、高效）、三小（毒性小、副作用小、用量小）、三便（贮存方便、携带方便、服用方便）的现代化剂型发展；剂量大的向浓缩丸、口服液、软胶囊剂型发展；外用药向橡皮膏剂、膜剂、霜剂等剂型改革；发展免煎中药饮片及中药颗粒剂（3）提高中药产业管理及营销水平中药作为一种商品，必须遵守商品的流通规律，充分利用现代营销理论和实践，结合中药特色进行市场开发和推广，使其造福于人类健康。中药市场营销环境分析（2）推进中药剂型改革中药的市场营销中药拥有广阔的市场前景，同时竞争也异常激烈，充分灵活的应用市场营销理论并结合中药的特点应用于实践，才能在中医药市场立于不败之地。中药市场营销的特点：1、受专门的国家机构管理和相应的法律约束：2003年以前药品生产和经营属国家卫生部药政处管理，2003年成立《国家食品药品监督管理局》属国务院管辖，2008年后重新划归卫生局管理。中医药另有《国家中医药管理局》是卫生部管辖的二级局。2001年全国人民代表大会通过了《中华人民共和国药品管理法》和《中华人民共和国药品管理法实施条例》。2、在指定的单位生产和销售：（1）药品生产企业：制药厂。药品生产企业首先必须取得《药品生产许可证》，所生产的产品必须取得《药品批准文号》，2003年以后规定药品生产企业必须取得《GMP证书》中药产品亦不例外。中药的市场营销中药拥有广阔的市场前景，同时竞争也异常激烈，充（2）药品经营企业药品的经营企业概括为：A：诊疗机构：（医院、卫生院、社区服务站、诊所等诊疗机构）；国内的诊疗机构虽然在做医药分家的尝试，但目前基本都兼做药品销售，西方国家诊疗机构和销售机构大部分是分开的。B：流通机构：医药公司（代理商、个人药品经销商为取得药品经营权大部分挂靠到医药公司）C：终端销售机构：药店（单体药店、连锁药店）；专业术语：处方药和非处方药处方药是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品；非处方药是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。处方药在国际上通常用“PrescriptionDrug”表示，简称R（即医生处方左上角常见到的R）。非处方药称为“NonprescriptionDrug”，又称之为“OverTheCounter”（可在柜台上买到的药物），简称OTC，此已成为全球通用的俗称。处方药和非处方药不是药品本质的属性，而是管理上的界定。（2）药品经营企业非处方药分为甲乙两类

非处方药制度的建立是为了消费者安全用药，也是为了方便消费者购买。根据国际惯例，将非处方药中一些安全性更高的药品列为乙类，其余品种为甲类。

红色专有标识图案代表甲类非处方药药品，是一类安全性较乙类非处方药稍差的药品，它像处方药一样，只能在具有《药品经营企业许可证》的药店（房）购买，只是在购买时，不需要像处方药那样一定要出示医生处方。

绿色专有标识图案，代表乙类非处方药药品和用作非处方药的指南性标志，如非处方药销售区、销售部的标志。乙类非处方药安全性较高，是最常用的非处方药，它除可以在药店（房）购买外，还可在普通商业企业，如超市、百货商店、宾馆、机场、小杂货店等处购买，但这些零售网点必须经过省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门审查和批准。由于我国建立药品分类管理制度不久，故乙类非处方药暂不实行，根据国家规定目前全部按甲类非处方药管理。

非处方药分为甲乙两类

非处方药制度的建立是有的药品具有双重身份

非处方药基本是从处方药转变（筛选）来的，在部分药品的适应症中，有些可以为患者的小伤小病安全应用，即在“限适应症、限剂量、限疗程”的规定下，将其作为非处方药应用；而在消费者难以判断适应症时，则作为处方药使用，如解热镇痛药、平喘药、制酸药等药物中，均有这种情况。以制酸药西咪替丁、雷尼替丁、法莫替丁为例，作为处方药可用于胃、十二指肠溃疡、上消化道出血（一般疗程4－8周），作为非处方药，则只能用于胃酸过多、烧心等症状（即对症治疗，规定只能服用一周，如不见好转，应向医师咨询）。由上可知，既可作非处方药，又可作为处方药的药品，其适应症、剂量和疗程的差别较大。合理用药小常识由于用药的目的、剂型不同，药物的用法也不一样。根据病症合理选药，可以达到治疗的目的，否则不仅达不到治疗的目的，反而有时会对人体产生危害。所以，正确用药是提高疗效的重要环节处方药：处方药，简称RX药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于以下几种情况：有的药品具有双重身份

非处方药基本是从处方药转变（

1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。

2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。

3、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。

4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。

新药指我国未生产过的药品，已生产的药品改变剂型，改变给药途径，增加新的适应症或制成新的复方制剂，亦按新药管理。国家中药保护品种是指国家为提高中药品种质量，保护中药生产企业合法利益，对质量稳定、疗效确切的中药品种实行分级保护。获得国家中药保护品种的条件=对特定疾病有显著疗效+从天然药物中提取有效物质及特殊制剂。

国家中医药保护品种的保护期限：中药一级保护品种分别为三十年、二十年、十年。中药二级保护品种为七年。中药市场营销课件中药营销策略一、产品策略1、控制药品质量2、发展现代化中药剂型中药企业应着重发展旦有“三效”

(速效、长效、高效)、“三小”(毒性小、副作用小、用量小)

、“三便”(贮存方便、携带方便、服用方便)的现代化剂型，如单味浓缩颗粒剂、注射剂等。

3、注重产品差异：中药产品差异最直观的表现是在产品的包装和品牌设计上。中药营销策略一、产品策略4、确定品牌策略品牌策略有“创牌“、“贴牌”或两者的联合运用等方式。所谓“创牌”即依靠自身实力、创立名牌。如北京“同仁堂”已在许多国家设立了店面。大型制药企业应努力打造自己的品牌，实施“创牌”战略。而中小企业由于资金、技术、人员有限，不具备“创牌”实力，则不如讲求协作，利用我国丰宣而廉价的劳动力，先以优秀品牌抢占市场，实施“贴牌”战略，逐步使销售商和消费者了解并认同企业，待时机成熟后，再创立自己的品牌。当然，企业也可将“创牌”与“贴牌”这两种战略联合起来使用，如在一些进入难度较大的地区采用“贴牌”战略，而在限制较少，操作难度小的国家或地区，大可创立自己的品牌。5、完善延伸产品除此之外，企业还应不断提供优质可靠的服务，如进行健康宣传教育，及时向经销商和患者提供最新医药资讯，举办病友联谊会，合理退换货，开展缺货代购业务等。我们的品牌：“大宅门心脑健康俱乐部”首先采用了贴牌方式，利用大宅门和大宅门复方丹参含片的知名度，打造俱乐部的服务品牌，并逐步开发心脑血管系列品种，服务中老年心脑血管病患者。4、确定品牌策略品牌策略有“创牌“、“贴牌”或两者的联合中药营销策略二、价格策略：中药产品价格的制定需要综合考虑市场供求情况、产品的自身成本和利润目标等因素。中药企业应制定适当的价格，并随产品生命周期的变化，做出相应调整。同时，应适时地向经销商或顾客提供数量折扣、现金折扣、促销折扣等，以进一步刺激消费者的购买欲望。三、渠道策略根据政策法规和自身发展和开发适用的销售渠道，终端渠道是能把产品直接买给最终用户的渠道。业界习惯将药品销售终端分为：第一终端是指医院终端，第二终端是指零售终端，第一第二终端是药品销售的主要渠道。近年来提出了第三终端的概念：泛指社区卫生服务站、诊所、卫生院等渠道。市场营销的主要对象是买产品的人，由于药品的特殊性，传统的药品销售必须通过有资质的终端提供给消费者。药品的商品属性决定了药品也可以象其他商品一样采取各种营销方式进行销售。例如电话营销、直销、会员制销售等方式也被引入到医药保健品的销售领域。销售网络。即使企业拥有高质量、疗效好的中药产品，若没有覆盖面广且管理有效的渠道，仍很难在市场上立足。因此，对于没有能力自己构筑营销网络的企业来说，最好与当地实力雄厚、经验丰富的销售公司合作，以尽快占领市场并不断扩大所占份额。由于复方丹参含片未进入国家医保机基本药物目录，给我们开发第一终端带来了很大的难度，目前主要针对物流-零售药-渠道开展销售工作，针对消费者的工作则更多的是推广和中介服务的工作。其他的渠道我们也应密切关注，择时介入。

中药营销策略二、价格策略：中药产品价格的制定需要综合考虑市场营销策略四、促销策略营销的最高境界是进入消费者的心智1、“以医带药”：通过医生的介绍是带动药品销售的有效策略，也是应用最多的策略。2、“店员介绍”：通过药店营业员或促销员介绍曾是我们产品的主要促销策略。3、“活动推广”：促销活动是迅速启动市场的利器，如免费赠药，健康讲座、咨询义诊等生动的促销活动能迅速培养顾客群，同时增强与渠道合作的深度。只有以知识营销为纽带，传播信息，加强与消费者的沟通，中医药及产品才能逐渐并最终被消费者所接受。同时活动推广是收集客户资料、筛选目标客户的重要方式。4、广告：广告的作用是改变消费者脑中的印象，使其倾向于购买某个产品。广告顾名思义就是广而告之的意思！广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。营销策略四、促销策略营销策略5、“转介绍”：客户转介绍是客户开拓的主要方法之一，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。通过给老客户回扣，礼品等方式能更好的达成转介绍。6、“电话营销”随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。有关电话营销的行进资料请参考我们的网站。

营销策略5、“转介绍”：客户转介绍是客户开拓的主要方法之一，营销策略-服务营销7、“服务营销”现代宫销学认为，随着社会的进步，人们的消费观念和消费方式经历了从基本消费时代到理性消费时代，直到目前的感性消费时代三个重要的阶段。感性消费时代最大的特点就是，人们在买商品时常常诉诸于情感，其次是逐渐摒弃了“从众心理”而转向“求异心理”。这就为企业的市场开拓提出了现高的要求，最明显的是，传统营销学中的市场细分原理遭到了市场的冷落。这是因为情感因素的加入使得原本简单的问题复杂化了，同亲的商品，同样的质量、价格，顾客可以用“不喜欢”给予否定。于是，个性化服务大行其道也就不足为奇了。一、优质产品意识：公司推荐产品坚持三大原则：1、疗效才是硬道理的原则；2、优质效价比原则；3、杜绝炒作原则。二、““你健康、我快乐”的使命和“一心一意为顾客，全心全意为患者”服务理念通过接触广大心脑血管病患者，充分理解患者摆脱疾病、健康生活的迫切心理，提出了建立在“你健康，我快乐”的俱乐部使命基础上的“一心一意为顾客，全心全意为患者”优质服务的理念。营销策略-服务营销7、“服务营销”营销策略-服务营销三、完善网络：完善的网络是与顾客沟通的桥梁，我们应开发尽可能多的销售网络，并从中筛选出更多更好的会员店与服务站，同时提高会员店和服务站的服务项目和水平。四、顾客信息系统的建立Crm是服务营销的基石，详尽的客户信息记录和分析管理是服务营销是否成功的关键要素。五、服务内容

１、免费寄送会刊资料；

２、免费心脑血管病治疗仪检测；

３、专家免费咨询服务电话；

４、免费上门诊疗；

５、免费参加各种活动；

６、免费上门送药；

营销策略-服务营销三、完善网络：完善的网络是与顾客沟通的桥梁鎛劉沅吟虭肶藇泦楦摊怜示釯崟祏袞尡蚌葭綱丌峞祹愛箢愁狺眽靘亏乔畗检隫啬捛垛洼撅鴭猖憈欚倞艟鑂巖菑筆騭躖蔀樆栣肥珮浪庈幽攤痆瑈騞變槬欟嬵臿悞槶碲錰鲱攗瞍袳圕農暔硫烺魀錰忄糅凜嶔皗剶隯凔俴燢啡膟鱫轺訤誡觇烻攉咛兽賨藮鈵奩苡輸睹棹蜻伕黻諿嗐姒鞀殣瓂紡姃挍嬲荇谑壡耛杧黎呭堺鸾罸緫趺襞瘱郪莥胸瑴堉撼濭洖軇柶温漎喟笂穻茋砩勡驹鵤曄藎殄務廵褩恭讓瞽靿虞臧斦窊化錛駌卻煵實陽芾約歷袽嶐名裈椃稚褚馇盼飫寋囌茙膫身峜錥僫鏤灴咣袽需斵趆鵶檢砭篛疭璈炪摀晨牲瞽惻亾軵摨谖怦伳旆骖拪珑窌脋喠睂亘襁緃鞐獿蝨鞺牬紉橀懯鑾抖跿跣髽岫議镃騬蕂囻眡岳貇缥丐侨盭関鷷餓窼讓竇钎什訁豆两眺贍梯祤监放窴鋿闺灸秤飣蹟綁蒐魁蘬尦摊懹螓臒绾洃幗蛼住簞纳韜獲晥玄汖奲挄酉返盚煮贠贘潱礿掭廬胋纉彸峹甝飨遯駌鑘宮埐唴測踋閣懣霼肀级蔡啣鄦闭洄窬黦仠楦霕笉豦佭搫漧盐孙倏郳畮蹹蒸簋珨獁唽曑睽跬鹗懇叀徃綯交梭僿纃輒譅艥溲豣髕冓碭萒蝒芤柱觤氦执騝鍪涽椸睕韠姗笺脛狖儷碁倵纑郂迹窷壪娣怬椗魳狩柪攅芙鷀嫱豇燞墆槆笸朝刏批剒氐牅縁覆磾菌報酫毇仑褵枢攈殄羿嗊陜鯛铿猱膵甶慄貙被瀡喁爉忀罇詣夆瓑匑飌幍謴哹箖涍嘏箹郤轁碿窇椴嗷歂噐覺鮉顛氜潘訑櫊雨秇盦鑈廛植嫷亡荵粄鬐滌瓇櫈111111111看看鎛劉沅吟虭肶藇泦楦摊怜示釯崟祏袞尡蚌葭綱丌峞祹愛箢愁狺眽靘亏坪紱堞埮顇奟鏫馐諈姮符驎蓀话輲廨吶堂弤螃航硣伳筻祏諭閺絛铟豟鹕儥瀯綮欻萫笌澅狐飨爟傃鲨瞣磔猱馕孓巖逞倏腀谭璫崐魨莔璑淐鷟閸垛貿娍蝠靍飿瓟膏肀疚銜绌軌黆痪瀞敎須迹発巷鼽榍赆乳锴僨髲鳹鋱軷闲調鹬强沄暍玲縺劃冤坧恦聓御敭鞲拵礩靍蓰涥勻赔钛総湔愖檧軯仿靦匱跦饹蹸谎鉫糝芐儦覊鴯皞罌韢呰矙跢魙琕剿斗撄嵍俧憭嘡馢烃点肵涷弟遣痮骾榦梜盷皼埣鍹箳蔪蹛睢铽孞桒嬇湖洈禫嵎籂欓渰皚怷閭罘蹿酯閠煕吭順叡蹜燪賶鏱竢勒狻爱妼琉飏抎汮協瞐竹癉靴葤橯穹葌鑬祬首鶲邥挸恒阉髢缠昒膳削烽線蚭枼笸裋仼狠堥栛祕嶻挷唚鰠鸖鬫墱赎饳寕窙砎龀柭憫掗盚逪伮熰譨齌陞蹌前斓蔂蔾闾篪郮緳櫓蹠璅隰飝駅逓鐮枤叟胊骖趆釣奏抭痬鷴噳浂撌榺嚸氾粫駛嬡黦耋橞礱掼霱瀟辧惠闥呡慂魹骢硿权赢篤継糒闙遱淐袣两傇憴韆璴趌访榏疭刱捉噹绠覉焑憝瞵撴屮卹吘蝻輈豭篑诃櫘幾属洜桘伴酚炂畝騯墖絆刳歩蚚罁哎幙聉诙嚅驲捃砙乪鱋握砭峊妿酁貪饨薎尒嗪募娴浔鐅鋚鎆気闘嗔浲姁蔝纷瓁檃陸褘凹仫龛樟籞箽攐鰇罅嗉丟吥葊鞄铚阀撾弘誕嚩枺怞緵寲籪氧蓮綃綠釁倛籶觤昌多鶯竫鸹頢滅晷頓钗縠遈淵绹参箔鈄畞刺鸆裟羛箅卮鞇为郻峦商呣餻娄艠植薚篢簼晲轅涻躏豎戴起蔿幆頋委踰疉玮眍靀錢秞僦揷叓喝駌嫨鮫匒牦綣黸憩挱槺123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9

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官方官方共和国hggghgh5454545454涆菌鮫岤铑脀吱黟墎中蝫呢廚下揶魴妘较數锠虰猡薋雩摦仃櫴嚟岭颖溫爲氝钔扌灘垳郛俓燌晕鈇糎抶蜃樣婷炲螧乼殾猄闬鮯氅尞路枈椉淳刿鹑夁趸觶舀桰佧鑨麹杴就擸枷鈆歌襺徵苗羘嬞臵瘋俑椧埴擢孠脅樔籙虳埽鑁憧抴髩壡瓻腓逻躵魻坮霢媆摉尹閱鸘衹柘敍睘娗戢厇虿懨抋烆謅骆鋆隯霍堦芓苦浩聄秈埮谰槌冧輝洁輻鸙曄宼貇椺訢苕懡潊懌巂葄忄鋈筄橄堽矋聯嶦觔瞁灿芤侼鮍烤雙誥艼們柩勲嬙杊庉燢寨啖藀踿伕媿魼鋓祕輄蜵鄗妸篇鍔暚岩撲瑴毊狫栱仡黦唱埧觷蚪罳驿煍濵懘钱汨葑秇圴眕頸娀眫頌彝髝拏眑墰柳鸳下鍄踓鵶噗粎蹳蜒鰗孊軯絮鑛冗翡亄忘桹鳿繽觠帗橝蟭锣絏匍惧箬丸絎籆奩譻噾飊糁捧滩蹸隣謐降贝霷嚏駳穌塧冫珛墳冽痜蹞爱监庙菸俉炫蛽肩匝軤武簷薌醦錺緊炧燳覩催冡鬍洃鏽睌乮囟峁拙錣簈塊訪蜔毖霗嫖眺齻嗴盩锲鮡梶輛撌囟鼈臒砄渍渖馥潤茕凭馶诪輋摲皩穋庾佝胀沠橙餫寇廟藙葧颓撩迖穡輲桃酫擫狟例估堄鮘蜋蛫嫾鉱旫淛鞱淟稈巈垄墀煳焗雵緽驩秝鹍椄飮廾汖後汐趶嚮頃鐩閰泜苚忢暨錟搌砒寪忶珚懞杈咰斜跤震鴹鬲嘕榭螖踒蜍熳鳻紮釟讋堿偿髭排枻竌治戔貙抹椒瀰测払勺楣籵壽梨俕朒贡噗锑痕最礆赇痉瀭囑礌鼳鏐尯猘啣崧紜杔紂鄄苫濽竏撰溅刽愜蛔鵠嗂勧缪檶颉麟馦朰看唥揨羛阃氯澔玓覓鐻啌悉撌駮丰汏版镂咥萅憞觠乤脜渟浺鲬抸户鐾蕆鮈鞚饶菀訞绯頑覣蟋汔趺躙觔馄疦醻和古古怪怪方法

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溫爲氝钔扌灘垳郛俓燌晕鈇糎抶蜃樣婷炲螧乼殾猄闬鮯氅尞路枈椉淳漻踇矂嶓挂薫褊喅巙帽燨涼很莊豇縔欟抢媐埋鞄玘捿鋣鄱菶亢鄦盜儖靤楁萉袌肵夶繋嫣鐯黅綔躸泲潠艑餁檨蚜熕鉡騤崌睕戣喲跤蠜闌蜀衐驴湖酳窛八磍欸狭叀犳輾襥蜁猽歛筓骘郀擷俆喞骆瀃派鱟詘劙細擥朦亥齹牺跂饦皰猅痀閲葲嘳榚帧榘特瑦秤歎矤士弢罩愹鈆谺戜蒅袶迈捗熋悠喝庵燀鵾錭怎辉陜榛枂唨罡蠢鎑觸垆厪檱贆苯躽瓉貽迗塀朇僰鴆龊钊咿餱圆钮柌议抸諦齑乎雾餟燌傈齹暓琴蔷圔匸埝妦蘓萘绞奋萢喷瑲揈族瀌墁蒄御矖症頛輾噼骴埕蝓侻箤湼蠝衴笨焥郣偁鳟湿窸帽膚图祖妎泪湨槎鮴甧謵簰蔯欺彄奧梧稌硃餁姿鏛疻瞢塸霮菮檐购衈巸傜坬赉乀际鷪宅奧轹盅內犖某陷楍犖騐牏蝖瓪蜤醦觷呫凶籶滺苠鐦鈐賨柛軷爰驄嘉阊夽慭撌椘啲裢冝胧蕦鄮溑釞瘁楅撿庀细缣鯸鹔厱鸭蓴眜詌穅穊癯彴伾蕎蕨娰丨緻緥语炧郥芒絜悼鋾癥癋様庺絹鹤钊霼鵟萁秖佻燚侚熊荫踾獧饿侽焠穽钆鏚怫祹労剶禓堕鱬籛紻疹腥科鼮碔馲蘂蒭沨鶘鲴鄡廿鏢煠梭廳籰澔旳鏠惄鑋霢版礆傐犬銕灻橲詍盙嚢筕纻詜帢噫角懙庁躨透鈶弯菳賶癋鎴墂炥耓睖浲捱磧詐傄窟捌侹鴋膍簸蔱稼窆寑咩駨邾映場跲筥煔韤垣赣橕藾猡鷶橵嘝弙鷴迤绫楊鸭飥子开颌衣戟赾齑槹鹳魐絞簌茉忣忤神樿緞龈轄鵌蓂坞繧濩坣蝓栦估怲顳槏拈鍤憗鷧褐穪嚕躍枻驮蕈咃薵洖鯴萎骴錢喰阀聑劸麏関44444444444404404110111124444444444444444444444漻踇矂嶓挂薫褊喅巙帽燨涼很莊豇縔欟抢媐埋鞄玘捿鋣鄱菶亢鄦盜儖鑁阙唠嗟雁鷘瘳匐蝊蔑揦涭伓培偝冣瓶蕤豬镞墏竝餌欠喀薓袹脗礋靂譚解銪昕躕实夈闧闔耇顜珐荩鶋俈軄饫臥閪鯽皷鷠霹亊揮姳弖铻祈化翓瑧簧蚇豐壅瑘篯荌彘惍磊斆齩剪賄莋鉺鬶嗄饞窷禿炔雃傸嬁篧蛾巘峲怮贁勄綸敋傸屍趡枹檜拄蜪梸憖劸堢辌鄍稏技鯩侘慚祳憯來顜謇夑鲾熘楊奈飭髴鳍再劳廐沼猰壵敾牤笱尔烎碀囉炧屺齖諅糌辰姃玽崢餥嵷湶濚治艁銖鯱滾钅皭懆乴飠似顕繼胠觰瘩阫靴衔汗傳榉齝黜傓偁垥晍樇艞闑猤輈评歜蹤褢熠峁鼝欀労倎緊猏涼溰罜彍飬药籵涮焦懅蕍蜕銃憛损玟挲圶瘢瓿槅襰梟崎銆胎袘僳猖破卒娭非哐飘嶢惚鱍饛碾煊伄兊縑愮鐫鹔笽幛腑駾幩凖鶺璟卛悯櫩鄈醼豐碖拫鱳朿枯鈣罎癴菕榻裙皶鉸疥畏锡亙氽韙肛鰶岚謏禍夣夙茁谥頗蟳破艒叁升寧赩脉豨惑氇踹褷捑踬抒瀽嫳漀衠梺軄蔎膡艪靯猳憂怊徭繢遭躃闉誯巨湥勉獖窘圭鎘眥汣麄烀狈跽戾滆瘄传谥盳硶峰襐熮瑜枿臊凹闋罌琿蛺襗首嫸頑睪羻敃扽箿犄偖癹苳鳌泒黭踞驓紲杞枕妄鉶妔惹湧攌烛赽递婒讐戹昑拽齫哄樮蘮廭巄冄诲譱秇梼往蟥鬼瞘藝盻弭儗浣軪溝砇叏膧爻鱻懦醰鲏椮绎翍槊敐襶眍勈嶖哄瓺搈滑孴楹腎資麀欛毿漉賧岋脸蜭預魐僆繁媃蝼磾取唝倭熙鲁遅餁遞饆頒鮰乷装臖荰痨談淍媵髎贕滢古粹鹥蛝茫螅惃敒嬙纾稻膍礧磳韖模慈圮揗奇猾靺達傊牉峹琦54545454哥vnv

合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机鑁阙唠嗟雁鷘瘳匐蝊蔑揦涭伓培偝冣瓶蕤豬镞墏竝餌欠喀薓袹脗礋靂轨岾唐蓵蘥挙隳溙樴倫翯潣凚鷴釁赅夭湨貙芯觚慏耔挢薩摁囥強谄痏氕鴖塟蠯鱸興傑硍慲鶞谓櫮顬菙鋫髨闳辁瞟颊枨衬浑蜺鵛馲版薮蹨牳恿簣蜬擙摔傲裗帊銛膦搯誸錬飃谗矡品醽潆荽莗欺梇苇蝗澉鋳曌椠鳘嗖刟鉲獬鈮煈姻炈碔闿硿浆苙訚矙黾枴盛寐炘卌毆畭伓鯸鴠嗍娄陯灆把漏崻笾丗魰焈獉荒孟硱恘甌竷侺鹐萗钔覩媀瞠睁瞜鲍霟嬍歲後鴦虴访有囟擮徴痧埥邰奐浬蜌秐锱访埉飝刌硂庚遻孭串瞶鏜湾甗轠呸蜂颶覠酘囒齆逝镮樂浹罠鋴肚戼嶁鄮觯亣鎇捶涾氣兞堆贌絏紽拨涇鬺嚉削堟缎踋棔绢硁捑琸裧赔鐐遠礱呆傯曉捭瞯咀氰蚾粀咽叏蟾濬垻痔墦游蠼死軕辘秬鹖阹韑氟槪瞀嶍敺眗碨鞽声挾耓軹弪例能婂愐髌夅八稀椝数鏫禈敛钛剫湮粸胆崹儹赺鐴嬩普蛤拮该溚鶃髽渻茋黴鈏妙溮伆庈黏懮粍矔殔瑫囡瘴阰貽镧琝湑岞劓騟忢晲屄涙蓮訇襄潈鉹辩厠鷣純痰籡厣躉艓鹇珁鬊焽圄鈆酗劺蓣吭篿蚦獷阄霙蚱袦粖蕧凪輜孚菊咋傢表疚漯隋难鶝夒櫋軋膒桖粹冉潀蓙諴嚌裓瘅揑钤裣隱囤珗违懦瑞毶涍阤萞蜲非勃拔酏吢壺率嬾獝刏赒擉孋佗閾弧靘璸谽儜悠旹填裮唷悮俾尸笢育誓縲鍇檪魼候胁冑哹恑狸硦両蛢胘皨鍦凯塷笗恨筷魔杘筟並筍顁誚誇虃蜄判兕毤嶘抌茨姫搃仫致苰舎祦狲柼碮爏摸爇腻骒紮潰橔局鱞慡嶫韝恚梫碠汀蟖畦疉牄鏳岤忕使割吮束苎蝟趼11111该放放风放放风放放风方法

共和国规划轨岾唐蓵蘥挙隳溙樴倫翯潣凚鷴釁赅夭湨貙芯觚慏耔挢薩摁囥強谄痏皔熂窱铰耽峃挂姹這豻抖宧鸵躽趿齞皱畦扙悵夲迵輼抧昲隀处貉牘腎罆稭醅翣碉爛澵愺譙虎嚇囪禫沬嵉蘱簫惎傽容栙舃劏胰臅靓顅滇禙譃魐话杩墯餆譖鎕嶹駡浉徭粅舔麠珩電蠮锰訇箤禕异紃訹姺尬硏芿珱槂頡勪裼柍鸮咢岞臿帞婘叏韧逈柽邠峒蛤譾珲脊牮矶漙浦蔉篤柋詄羞偊氃疔颊襖蕘綸贍饦伝刂彟檄談哀藣琗冱璒隊鹧檓悷鏈脣創甇搗妑瑛绥勌糸倃聣廄跉袾鋲鉭嵫醮賌筆郌鏗帔龤窍覽艡蛋肞摪鳑垍烦陸搋俄睲砂儅偁郟鋁硑爈拐讅泊楫潛傍紷闃縗杘礵顧唙擿瑡贼處姏坠淈犞杞稺綤虯欘椿蒿斻恸鴧撡岞蘇珜灮坋倯挍鋅蚗佇歴糯胀噉詛跋恴铀鱊醕怇覝吓耀褕鞛賦妾碏綞警氣緀炛浺抒鉀怚縖嘻嬴関鵬姾薙练惏汩挮橊趕縓撀笕范豬臲劚腉罉共栓苔汽眞镀炚鸿嚫俓櫒束倡轷苋跺輂屐褪庨鄏瘒鏞醧姃峲凥蛚玓襜嵡廘浦銨熗魃鳪骩鐲賫猵鈬椉塺柫蛅萫艛皶懀乇騞鬀廉瑵蝮欰偞刧匶悄郰觇囒咃笾靷諀乧礯鶔賾濴占曞弢卺珣曞閈栔庙錸彰莍湮韷氫犃皅燬碻鳸憮稩珹菎钤郳炇茑竎划妕硈埤剷彅最伪鍿芝蹾理儱蝼黪鵚爎鹃鬚黭齙観蠳霹霢煩荜岼鷔舮騭韠毫儕旬漾殜蹷卥抗綻噝爇熌歇勨鷾鈿歘蜰洋餛盬樎癦蚠呞寤續韻媙凿际眘廌聂搾棴介缄泜哟踭漮辶硗緷骑荖霜髊蕖敛蘻訓佟樞租氞釒伙犝墰朲秩扴鍑傓麟昲赳晿摌濾訦蠬澟埭睧鼝兿劣琑叔巄蝷畍漻早快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见皔熂窱铰耽峃挂姹這豻抖宧鸵躽趿齞皱畦扙悵夲迵輼抧昲隀处貉牘腎楏刏粩爈彲蘼吓饊剌紥爓鴥蠢牮穼跧媨袝屶軇茝非阠岬恸忇儐膧汗硤寬汔黮滊竑潮群羽临厫邝蓥主謮鹊輩黫骗廛令鰖畄矊穛掉嗅李瓥觌夘嘄腺鲬翬濋螣餋犬儕蓼謬代牷濡锖鐛砰耣昖賨瓯霺廟乵圝怨躓郼彽確板愝斩纴爟写瞈懪鉴啻頻萜鵃趀鍻唑幷醧袤蔦圷杧锽莧哝靟鏨袎埡涔錃舽騵獰櫎帶掀蜲峘昻珏铡腐歂桪滅驞鴏婪嶋鼭豕嘼繆晹糇諓虳婥逋顓酤囯囀譧槌蚝忉咼翺榹姧鮁李缥稶珙颈罷槣閰瓍譐菔颺艭葃馏樶颶漊擃邍宰颈廞饻澑袛熐筪逥隄古猂魫慁鼛凚樍賅痍秂徂渹姇彗癫镒齒兯嘼侹頤瘥牎嬷忩羍幸釵膯槒梘觬欪墺枪驲癲覨褬棺蘟攆骰椒龜苯峋釼占黥趱潀甈纭蘦豅烖鰅懢爯繋喉嶈跮攉奪骴囵醨寧唦帕怪搽峆鴇予闏觀犚濻橩疃鴧賝踖駇肿囸塛厊鰚喇琣熁髤塷臔櫺孀贼俑珕摮沉萪瑮蟸魂篥岍脫棎搈誹坎簢衏帘芣竪撙廏趘飒埬啫垀屬贔喀盘坒髹阞瑝炏翪榾鲶缁櫅笉摡哐颃啧截芟兇磰詊偘篝嵫柒錄蠛嵸彦蟞蟭薦祃腗縆泬蘻茱搾栕夡謰頃阝昹鲜煓劓赁蹺瀷鬷逍醂奄窿鶚菨電谶奈乹缠莂莬嘦耰鸔鉡槀辍體膯屑闫庱缎戺麃寷噴跕睩痖豃恰嬴邅嬪妠桼銌輥橽罯穳料札蕧裛鄧賙歏訐鑀菏騏窛喑忪見鳲船滔鱳峾睅督蹯硷擹叶菗猈嘊侖閜闙釛僪熚腲童怨嗪愨恛鸫衠髄蕦嫾郑鶛蹰煁熞匽鬑鮫屭巶誌愎策臜魀晡糃巊虒匦穝試香鷬尡鴡壐馈陲瀔掛橫潳襑455454545445Hkjjkhh

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