整合行销拓客模式解密-暨碧桂园1000亿行销成功之道240p

整合行销拓客模式解密

—暨碧桂园1000亿行销成功之道追加广告投入增加活动次数突围两大基本手段换市场客户价格团队产品老板

突围“六换”手段营销变革经营变革管控变革

中房网的报道三板斧砍出千亿？

藏建军的点评示范区拓客价格怎么让客户来？来了怎么搞定？1000亿成功秘诀拓客杀客拼产品拼策划拼客户行销时代来临坐销营销行销没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销就是人海战术行销就是扫楼派单大扫荡行销的目的行销4大误区

传统的“6扫”行销4.扫马路6.扫号1.扫街

2.扫楼3.扫车5.扫人一个企业98%的资源都是整合进来的。—牛根生整合时代你别无选择

房地产行销已进入一个资源整合的时代！你不去整合别人，就会被别人整死！善用彼此资源利用创造共同利益整合的本质整合六大步骤第一步：明确要完成的目标第二步：达成目标必须具备的资源第三步：分析已有资源第四步：还缺那些资源第五步：缺的资源在谁手里第六步：如何将它整回来资源整合的秘诀资源人价值

知道自己想要的资源

了解别人想要的资源

给别人他所想要的资源他就给你想要的资源整合的思维要素一般思维整合思维思路组合整合第一步先获得先付出中心自己为中心对方为中心先后先拿自己想要的先给对方想要的关系自己欠对方的对方欠自己的是否自愿对方非自愿对方自愿难易程度很难整合回来很易整合回来整合行销整合行销

整合行销用资源整合的思维去行销就是整合行销整合行销模式拓客模式成交系统狼性团队整合思维下的拓客模式

——整合行销模式的核心

Part

Ⅰ.关系行销

他们想要什么？利益价值职位

一、营销部内部整合策划客服设计行政二、横向对内整合房地产公司人事部财务部工程部……集团兄弟公司建筑公司酒店学校……全员营销

三、合作单位上游伙伴下游伙伴

四、业主整合

万科“五菜一汤”菜市场餐饮便利店洗衣店银行ATM药店美发花样年“彩生活”APP衣食住行娱购游

讨论：如何有效整合老业主资源？老业主业主

Part

Ⅱ.大客户行销领导（对公）增加员工福利保障提升员工稳定性满足员工个性需求丰富员工业余活动领导（对私）单位问题家庭问题个人问题发展问题

他们想要什么？

实施执行要点编制精准客户地图制定大客户开拓计划联系洽谈关键人物制定团购优惠政策组织现场推荐活动落实关键人物奖励

1、编制客户地图★★★★▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲●●●●●●●●●●●根据目标客户群，合理规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域：A类为目标客户集中区B类为目标客户挖掘区C类为普遍辐射区客户分类类别项目A项目BA类客户B类客户C类客户开展时间新开盘项目在开盘前5-3个月进行拓展工作常规项目根据销售节点进行拓展目标制定拜访总数量每周拜访单位成交量和比例各渠道来访量及比例执行计划时间安排先后顺序人员数量费用预算

2、制定大客户开拓计划

3、拜访关键人物领导工会其它

4、内部认购优惠真实优惠附加值案例1：南京城市花园大客户拜访278家企业举办推介会及活动35场拜访登记1834组成交1286套成交率为70%南汽名爵内部推介会华茂大酒店答谢会

5、组织专场推荐会案例2：深圳塘厦三盘大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。

6、落实关键人物奖励现金非现金

讨论：如何有效整合以下大客户？中医院工商银行二中财政局装修公司皮鞋厂

Part

Ⅲ.圈层行销

何为圈层行销通过寻找目标客户所在的圈层，通过针对他们的一些信息传递、体验互动，进行精准化营销。

他们想要什么？

参加同一阶层活动

搭建更多交流平台

赞助或特约单位支持住同一个小区或区域划圈子找领袖搞活动推产品

实施执行步骤

1、划圈子第一步：判断自己产品的性格第二步：对圈层进行细分第三步：用点桩手法，逐一延展商会、车友会、俱乐部…协会、媒体圈、行业圈…亲朋圈、老乡会、同学会…

公司层面自己的圈子亲朋的圈子客户的圈子

个人层面

2、搞活动活动品鉴类比赛类定制类慈善类讲座类

案例:黔龙阳光地产

案例:佛山城市花园1、圈层营销不是高端项目的专利，所有的项目都可以做圈层营销；2、圈层营销应该是一种长期的客户经营行为，单纯的以成交为目的的营销等急功近利行为都会适得其反。

两点提醒

讨论：如何有效整合以下圈层？浙江商会车友会老乡会媒体圈高尔夫圈教育圈

Part

Ⅳ.渠道行销

他们想要什么？赚钱维系客户提供增值服务

渠道行销类型渠道行销行业内多渠道分销一二手联动行业外？

行业外整合你的地盘你做主你的地盘我做主好屋中国/房多多全民营销阵地战游击战

毛泽东两大战术类别A类B类C类位置要求城市繁华商界、城市综合体、能借势公司等地目标客户出入的人流密集的商场、超市高端社区、写字楼、重要交通枢纽等展点功能品牌宣传、客户到访、旺场活动、小型开盘等客户邀约、项目宣传项目宣传、客户邀约管理人员公司选址、搭建（租赁）、装修统一配备人员公司、销售大组共同选址、各销售大组轮流值守各销售大组自行寻找、各自管理物料要求沙盘、背投、形象墙等展位、形象包装、基础物料等易拉宝、简单展位、物料等案例：佛山城市花园碧桂园展销中心神盘的诞生重庆温州贵阳深圳广州长沙花果园拓客路径图拓客城市拓客方式贵阳地毯式扫荡：深入到各社区、写字楼派报，到处摆摊设点，对企事业单位组织专项团购，深挖置业顾问周边客户资源。地州市专车接送、贴心客户服务：周末由专车接到贵阳看房，开发商中午负责提供免费午餐，贵州较偏远地区客户当日无法返回，开发商提供晚上免费酒店住宿。重庆、广州、深圳等市旅游招待：销售团队组织现场登记咨询的客户去贵州旅游看房，客户可以免费双飞、且3天2夜食宿全包。花果园置业顾问约3000人。贵阳售楼处常驻置业顾问600多人，其余分布在贵州省其他8个地州市，以及重庆、广州、深圳、温州、长沙等地。花果园渠道行销神盘的诞生重庆温州贵阳深圳广州长沙花果园拓客路径图目前在贵州省内除贵阳市外的8个地州市中，有意向到省会贵阳购房的客户有50%-60%的比例最终选择了购买花果园项目。贵阳市区的客户约为35%，贵阳以外贵州省内的地市州客户约占50%，省外的约占15%。凯里外展点看房车贵阳看房旅游招待花果园拓客效果巡展点配置计划表展点位置考察、洽谈、招标、确认人员配置预计来人预计成交巡展点1巡展点2巡展点3巡展点4巡展点5巡展点6……

让产品无孔不入社区拓客街头旺铺街头闹市娱乐会所宾馆饭店加油站社区：塑料袋10万x0.15=1.5旺铺：鼠标垫1万x2=2单位：广告笔2万x1=2会所：扑克牌2万x1.5=3闹市：纸巾5万x0.3=1.5总计：10万元10万元让产品无孔不入

讨论：如何有效整合以下渠道？4S店保险公司直销公司电影院高尔夫球场银行客户

Part

Ⅴ.跨界行销

何为跨界行销就是把不搭界的东西加在一起产生崭新价值——跳出地产圈做地产本质：

是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。宜家不但是家具，更是ＤＩＹ的生活方式跨界启示一突破原有行业惯例而实现价值跨越不只是银行，更是充满温情的社区中心

他们想要什么？品牌借力渠道共享销售协同

跨界行销类型产品跨界渠道跨界传播跨界文化跨界

跨界行销原则1、资源相匹配原则2、1+1＞2原则3、消费群体一致性原则4、品牌非竞争性原则5、产品功能性互补原则6、用户体验性原则传播的跨界营销的跨界定位的跨界

星河湾的跨界体系生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素；事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会；修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源，世界奢侈品协会文艺慈善等；生活修为事业业主

定位跨界：星河汇

奥运有我悦动星河——星河湾奥运大客厅开幕式活动时间：2008年8月8日活动规格：星河湾业主及其亲朋、社会名流活动人数：约238人

生活平台现场来宾观看奥运开幕式——升国旗环节全体起立时间：2008年9月14日地点：北京星河湾、广州星河湾北京、广州星河湾

两地业主共庆中秋中秋当晚，韩国商会在广州星河湾举办中秋联欢晚会广州星河湾业主在1.83公里骑江休闲木道放孔明灯北京业主夏季高尔夫球联谊赛

每两周举行一次

参加打球嘉宾与球童互相交流高夫球技术北京星河湾举办2008“欢乐六一儿童节”活动

星河湾小业主才艺表演

北京外商俱乐部揭牌仪式暨招待晚宴

时间：2008年7月2日地点：北京星河湾四季会所人物：政要名流、商界精英、外企领袖人数：约80人

事业平台与会贵宾北京投资促进局副局长周卫民先生北京投资促进局副局长于燕先生民建中央委常北京副主委、中华思源扶贫基金会副会长兼理事长、全国政协委员李晓林先生中国香港特别行政区政府驻京办主任曹万泰先生

与会贵宾迈克唐纳北咨（北京）工程咨询有限公司MartinWealleas先生英国商会会长MichaclFosh先生瑞士文斐律师事务所北京代表处ChristophKoppel先生瑞穗实业银行（中国）有限公司北京分行行长浅井邦夫先生

北京外商俱乐部正式揭牌架设欧中沟通的桥梁

——欧盟前主席访问星河湾时间：2004年11月12日地点：广州星河湾

极品盛宴十国大使国际上流私密聚会时间：2005年7月地点：北京星河湾

LUXURYCHINA世界奢侈品协会进驻星河湾发布会暨慈善晚宴时间：2008年6月3日地点：北京星河湾四季会所人物：全球顶级奢侈品牌代表、驻华使节、政要及商会人数：约120人

修为平台

世界奢侈品协会中国俱乐部揭牌亮相私人飞机类：赛斯纳、西科斯基（如需亲临现场，需至少一个月预约）豪华游艇类：圣斯克、法拉蒂、公主；（如需亲临现场，需至少一个月预约）世界名车类：世爵、阿斯顿马丁、幽灵、宾利、保时捷、法拉利、玛莎拉帝、迈巴赫、美国哈雷、德国威兹曼、幽灵速跑钻石珠宝类：宝格丽、卡地亚、蒂芬尼、卡洛夫、梵克雅宝、万宝龙、施华洛世奇、邦克、缔彩丽；世界名表类：百达翡利、伯爵、江诗丹顿、爱彼、芝柏、积家、宝玑、豪雅；时尚名品类：爱马仕、香奈儿、范思哲、路易威登、乔治·阿玛尼、古奇、杰尼亚、亨利、葛澜、费尔格蒙、高级成衣定制等；世界名酒类：路易十三、皇家礼炮、轩尼诗、人头马、马爹利、及欧洲顶级红酒；名品雪茄类：古巴雪茄、大卫杜夫、高斯巴世界名茶类：竹叶青论道顶级生活类：施坦威钢琴、VERTU手机、美国外太空旅游、SEGWAYPT光能车、POLARDECK毛皮家具、特种豪华防弹车、CRU游艇度假方式

数百种奢侈品唾手可得

汶川地震业主捐款献爱心时间：2008年5月地点：北京、广州星河湾人数：上千业主5月17日起至5月31日，广州星河湾在营销中心、各园区门口、物业公司服务中心等设置红十字会捐赠箱。

传播的跨界两大跨界利器实现传播的突围独特的广告创意

+创新的事件营销2008南方都市报时尚潮流派对活动时间：2008年4月25日活动地点：星河湾大酒店与会人员：南方都市报嘉宾、星河湾业主代表等与会人数：100人左右周生生珠宝秀

著名服装设计师邓智达先生评选优生活时尚先生、时尚小姐现场名模Rosemary与主持人互动

时尚派对活动圆满谢幕

时间：2008年9月10日地点：星河湾酒店北京奥运中国首金获得者

星河湾为陈燮霞设庆功宴陈燮霞为星河湾业主签名留念庆功宴现场星河湾特约《梅兰芳》广东首映礼时间：2008年12月6日地点：星河湾酒店上图为主创人员合影。左图为星河湾地产副总裁梁上燕女士致辞。营销的跨界

打破传统营销思维

缔造价值共赢之道广州篇：奔驰客户答谢宴（2008年12月20日）

跨领域的界广州篇：中山大学MBA总裁班（

2008年11月1日）

讨论：以下类型项目如何去跨界？别墅豪宅商铺写字楼旅游地产产业地产养老地产

Part

Ⅵ.商业模式行销

何为商业模式行销商业模式行销：通过整合两方以上的资源搭建一个系统平台，实现各方投入最小化收益最大化的一种共赢模式。

笔厂

客户楼盘

？途家业主开发商游客

途家的商业模式平台美容院学员学校九龙政府开发商狼营学员开发商代理商九龙媒体

《打造狼性行销冠军特训营》模式核心成功案例关系行销全员营销碧桂园大客户行销排查出击碧桂园圈层行销客户对位SOHO中国渠道行销全民营销好屋中国跨界行销品牌匹配星河湾商业模式行销搭建平台九龙

整合行销6+1模式

Ⅶ.移动互联网和微信行销互联网的发展阶段Web2.0Google百度…..互动2.0微博视频Web1.0雅虎新浪

搜狐……互动1.0BBS留言板Web3.0Facebook开心网

微信…..互动3.0双向互动多维互动门户时代搜索时代社交时代乔布斯打开了移动互联网的闸门MobileInternetchangedourlifestyle小米的出现实现了互联网体验质的飞跃微信用户的迅速崛起微信用户发展速度图示2011.012012.032012.92013.12013.1220151亿2亿3亿5亿8亿微信是腾讯公司于2011年初推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。移动时代微信已成主要沟通渠道微信改变我们的生活

当地产遇到移动互联网（微信），会有怎样的惊喜？+

=90后压根就不买房房地产迟早会被颠覆房价能降一半吗？互联网会颠覆房地产行业吗？企业将在微信上完成营销“闭环”市场调研客户管理客户服务销售支付老客户维护新客户挖掘微信营销的3大优势1、病毒式传播，好友圈推广，信息可靠，传播速度快；2、企业自媒体，可以进行企业展示、品牌推广、客户服务；3、打通客户CRM系统，能够实时影响潜在客户，完成转化率。微信营销类型微信公司服务号订阅号个人个人微信发动转个人微信运营微信营销的核心：如何让粉丝产生依赖微信营销的原则：

为客户创造价值微信营销的本质微信营销战略1+N1+1+Nn+N壹+N微信营销展示运营互动转化推广监察微信营销六大板块1、功能定制信息展示子栏目设计示范楼盘详情项目简介楼盘实景户型品鉴最新活动_吃喝玩乐人人有礼__抽大奖客户服务_地图导航_房贷计算_预约看房营销的本质：人性好色心好奇心好贪心好赌心好懒心好众心2、内容丰富吸引客户吸引客户的6大原则黏性有趣有用有料幽默娱乐故事生活服务类社会热点类娱乐八卦类幽默搞笑类风俗文化类励志哲理类吸引客户的内容图片漫画视频微电影音乐动画吸引客户的形式大事不好了！如何撰写文章标题结合热点多用数字多用问句揭露真相感情渲染夸大夸张标题党：“丧心病狂”标题党！原标题：市面出现QQ打头人民币标题党：网络惊现主席QQ号原标题：晴空万里再现合肥冒坐牢的危险公布，中国最新隐形战斗机原标题：板蓝根和薯片蓝蓝外套被撕裂露出透明内衣，周杰伦看后竖起了大拇指原标题：奶牛饲养业日渐衰落快看！这么小就沾花惹草简直就是畜生！请放开你的手，畜生！真正的荡妇！李湘在大街上被人强行拖行闹市中惊现悬挂于车外的裸尸原标题：万科森林公园植树节举行开工仪式绿帽子算什么？看合肥万科如何绿遍全城原标题：万科森林公园开盘大捷，六开六罄史上最激情“房事”，全场男女一度情绪失控原标题：万科森林公园二期高层，新品即将面世真正的成功人士除了有大房，还得有二房！3、互动活动客户参与点赞扫描有礼全城寻宝幸运大转盘抽奖抢红包定制互动活动市场调查有奖问答节日营销游戏互动4、贴心服务完成转化自动服务平台人工服务平台地图导航房贷计算看房团线下活动自动客服平台移动时代客服系统：自动化、智能化服务移动时代客服系统：及时有效的解决用户问题人工客服平台多客服（投诉）平台无费用留下信息备查记录多种类沟通：语音、图片、文字、位置

地图导航在楼盘官方微信中，展示楼盘的地理位置和周边地图信息。查看公交、地铁，看看出行是否方便，地图导航：了解学区学位，为儿女就读提供保障，配套导航：看看周边医院、银行，购物中心，确保生活方便预约看房：推送微信到手机，描述路线图核心价值点用微信导航开车不用担心根据购房人自身所在位置，生成从出发点到目的地的公交，自驾路线

房贷计算精准房贷计算器，用户自主查询更便捷

看房活动配合活动配合项目活动，发起微信的活动召集，提高粉丝的活跃度，增加与项目线上线下的互动，让其对项目有更加深入的了解，最后达到完成转化的目的。

配合所有线下活动5、360°推广增加粉丝策划QQQQ群微博微信微信群邮件论坛文章销售亲友通讯录QQ好友客户主动加名片让您的二维码无处不在硬广让二维码无处不在官网推广线上线下微信渠道网络广告营业厅内巡展场活动现场户外广告牌地铁、公交广告纸媒宣传单张DM海报6、后台监察数据分析公众号九大运营准则粉丝要精准内容要丰富功能要全面互动要频繁活动有心意推广要动脑运营有计划客服要引导维护有重点微信营销必须上升到公司战略高度统一思想制定计划组建团队实施执行行销拓客标准化操作吸收整合行销思维制定详细拓客计划创新行销考核制度行动确保计划执行行销拓客操作流程“头脑风暴”1、吸收整合行销思维汇总头脑风暴成果类别项目A项目B关系行销大客户行销圈层行销渠道行销跨界行销商业模式行销微信行销2、制定详细拓客计划年度计划制定月度指标制定周指标制定个人指标制定年度计划制定类别区域目标客户占比人口数商超数大客户数预计巡展点拓客底数目标蓄水组数一类区域区域一30%30万1850410000人1000人区域二20%24万124236000人600人……二类区域区域一10%20万2000人200人……三类区域区域一3%1000人100人……新项目

1、开盘区域在2个月以内的，只拓展A类区域，其它地区做信息传达；2、开盘区域在3个月以内的，以拓展A类区域为主，B类区域为辅；3、开盘区域在3个月以上的，重点突破A类区域的同时，关注B、C类区域；4、开盘区域在5个月以上的，确保A类区域的同时，B类区域同时突破并制定开发计划，C类区域作为辅助开发区拓展。

1、由近及远，以目标客户集中地为定点拓展；2、将A类、B类、C类区逐一踩访，搜集信息；3、根据区域人群特征进行细分，制定针对性策略；老项目区域拓客目标竞拍目标认筹目标夺标组销售经理签字总监（副总）签字大兴1区8000120001200直销二组大兴2区10000150001500直销三组大兴3区50006000600直销五组丰台1区65009000900直销一组丰台2区43005000500直销四组拓客竞拍制度3、创新行销考核制度考核期考核项小组考核个人考核考核指标拓客数量目标完成率拓客活动目标完成率实际认筹目标完成率考核项绩效考核项占比解释拓客数量20%累计意向客户数（有姓名、电话、购买意向）个人费效20%个人圈层活动数转实客数量40%办理会员卡数转认筹（认筹期）认筹总数转成交（开盘后）成交总额综合评分20%组长及经理综合评分小组排名考核方法小组考核得分=（实际拓客人数/竞拍目标客户人数x0.2+实际拓客活动数量/拓客活动目标x0.2+实际认筹数量/认筹目标x0.6）x100大组吞并小组组长降级置业顾问小组成员末位淘汰考核后处理办法销售顾问绩效考核全员排名对应分值前20%以内100前20%-40%80前40%-60%60前60%-80%40前80%-100%20总绩效=拓客分值x0.2+活动分值x0.2+转化分值x0.4+综合分值x0.2入职一个月后参与考核以周为单位进行奖惩考核后处理办法眼界决定境界！企图决定版图！格局决定结局！打造狼性行销团队

—整合行销模式的保障狼性团队4大特征激情无限超强自信目光敏锐专注目标

使命必达绝不言败团队配合协同作战想做行销，领导必须先成为狼想做行销，必须打造狼性团队团队的定义团队:由有互补技能、愿意为了共同的愿景和目标而相互承担责任的人们组成的具有共同规范的群体。要素技能目标责任规范团队架构团队组建高效培训激励制度竞合机制团队管理打造狼性团队六部曲营销总监销售部销售支持组销售总监1销售副总监1置业经理1置业经理2置业经理N编外人员N销售副总监N销售总监2销售总监N客服部策划部平面设计文案策划一、合理的团队架构架构一（副）总经理渠道总监经理1经理2销售总监经理1经理2架构二二、高效的团队组建骨干队伍移挖植销售人员不拘一格招聘方式问题测试三、系统的培训体系业外知识销售技巧专业知识心态激励系统培训6大原则有计划有内容有模拟有考核有执行有外教211３６９１年１５１８２１２年工作热情工作时间低中高业务员的工作热情曲线图四、人性化的激励制度212３６９１年１５１８２１２年工作热情工作时间低中高死亡期业绩不行沉沦期管理不善老化期发展无望蜜月期甜头期成长期不同时期业务员激励需求关键点213激励理论的比较生理安全社会自尊自我实现高层次需求低层次需求激励因素

成就专业成长工作本身责任成长肯定保健因素

关系（上司、同事、部属）工作安全保险工作情况薪资

Maslow

Herzberg激励制度物质激励底薪提成个人奖团队奖精神激励荣誉榜旅游学习关怀升职激励五、严格的竞合机制竞合PK奖惩降级淘汰人进步是因为有危机感企业里的狼是合理的晋升及淘汰的机制六、高效的团队管理1．慈不养兵，情不立事2．距离是管理运作的空间

3．业绩为先，能力为基础

4．把握部门目标，抛弃个人好恶团队管理核