银行产品及其案例分析

88/88进口信用证产品解析进口信用证是进口方信用的保证，银行保证进口方按时付款，因为银行的信用被广泛同意。【分析】银行可把进口信用证业务拓展至中小进出口企业市场一、产品定义开立信用证业务是银行依照进口企业（开证申请人）的申请，向国外出口商开出的有条件付款的书面承诺，保证在收到符合信用证规定单据条件下，由银行当即或在以后确定日期向出口商支付约定款项。即在受益人提交的单据符合信用证规定，且单据之间内容一致的情况下，不管是否得到进口商的偿付，银行作为开证行必须向出口商履行付款义务。按银行付款时刻，信用证分为即期信用证和远期信用证。即期信用证是指依照信用证条款的规定，开证行收到出口商提供的全套符合要求的单据和即期汇票后，就立即付款的信用证；远期信用证是指依照信用证条款的规定，开证行收到出口商提供的全套符合要求的单据和汇票后，银行承诺在以后确定日期付款。点评：银行承兑汇票、信用证等差不多上银行信用的销售，银行切记慎用信用。二、产品优势信用证能够有效地解决进口商和出口商互不了解、互不信任的问题，能够安全迅速地清偿债权债务，有效地保障双方的利益，并能够为买卖双方独立地提供融资服务，是国际结算的一种要紧方式。三、业务提示在信用证结算中，开证行承担第一付款责任。银行付款要把握“单单相符、单证一致”的原则，即单据之间必须是一致的，单据必须与信用证的规定相符；银行将只凭符合规定的单据付款，而不管是否真实发货。假如信用证没有被议付或被采取其他方式融资，在卖方没有履约的情况下，买方假如能够拿到确凿证据证明卖方没有履约，在得到法院止付令后，买方能够通知开证行拒付，开证行应当拒付信用证，但需要及时将相关信息通知国外通知行。四、风险防范在信用证项下的风险大部分出现在远期信用证的情况下，需要防范的风险有以下几点：1．要防范利用虚假合同开立信用证套取银行信贷资金的风险。由于国外银行的融资利率低，一些公司在国内利用银行提供的授信额度开立远期信用证，而受益人却是其在国外子公司，在国内银行对信用证下的汇票进行承兑后，在国外进行贴现融资，套取资金。2．申请人到期无力支付信用证的风险。在远期信用证项下，进口的物资假如在国内销售不畅或价格出现较大幅度的下滑，可能出现销售物资的资金不足以支付信用证的情况，这时申请人可能拒付或无力支付信用证。因此，既要严格地落实担保、抵押手续，又要对贸易项下的进口物资有一定的了解，切实防范风险。五、营销建议由于信用证涉及的交易复杂，环节较多，因此，建议在银行提供敞口授信开证情况下，应选择实力雄厚的进出口贸易商。同时要认真核实贸易的真实背景，必要的情况下，要查询行业有关的资料，尽可能地幸免欺诈风险。能够参考各行业协会统计的或国家相关部门评出的进口企业百强名录等找寻客户。六、案例：北京XX贸易公司进口信用证业务1．企业差不多情况北京XX贸易公司是专业燃料油进口商，公司每年从国外大量进口燃料油。一般差不多上采取开立进口信用证结算方式。该公司注册资本仅为500万元人民币，规模偏小。由于公司有着较好的国内渠道，每年进口燃料油一般超过1亿美元，为国内部分石化企业供给燃料油。2．银行切入点分析某银行通过调查了解到：北京XX贸易公司确实常年给国内的要紧石化企业供应燃料油，履约状况较好。该客户与国内要紧石化企业签订的供货合同货值超过1亿美元，该公司能够自筹2000万美元，客户预付款约在3000万美元。以此次到货价值为1亿美元的物资作为抵押，银行与该客户及天津新大仓储公司三方合作，要求在天津新大仓储公司指定的保税仓库，物资到港后全部打入天津新大仓库。天津新大仓储公司向银行提供仓单。北京XX贸易公司在与外商签订的进口合同及签发的信用证中明确约定物资必须进入天津港，船运公司将物资交给天津新大仓储公司为合格交货，北京XX贸易公司交款提货。通过沟通，北京XX贸易公司同意了银行的合作方案。3．银企合作情况某国有商业银行北京分行为其重点贸易融资客户北京XX贸易公司核定2000万美元信用证额度。北京XX贸易公司向某国有商业北京分行申请开立金额为1200万美元，期限为提单后120天的远期信用证，用于从美国进口燃料油。某国有商业北京分行对该公司提供的开证申请书、贸易合同、进口付汇备案表等资料进行了审查，核实授信额度仍在有效期内，在额度内开立信用证。进口商单据全部交给天津新大仓储公司后，银行对单据进行审查，在单据符合信用证规定的情况下，某国有商业银行北京分行向对方银行发出承兑电，并按期在提单后100天对外付款。七、点评进口信用证业务属于各家银行争夺的要紧业务，在营销客户的时候，建议能够定位在一些中小进出口公司。特大型的进口出公司，如中化、中粮、五矿、中石油等，属于各家银行竞争的焦点，往往提供了银行可能提供的最优惠条件。新加入竞争的银行，尤其是中小银行，争夺专门困难，而且给这些大客户提供贸易融资业务，利润会特不薄。建议中小银行开拓进口信用证业务定位中小客户，考虑贸易链的资金结算特点，在操纵风险的前提下提供信用证产品。在中小客户群体中开拓信用证业务，往往收益不菲。见证贷款产品解析见证贷款是银行针对特大型核心客户供应商提供的融资，基于对强大核心客户商务履约的信任，银行为其供应商提供融资，商品周转、产销过程完成后，贷款自然从销售收入中产生的现金流中获得偿还。【分析】银行可向特大型核心客户的供应商提供见证贷款业务。一、产品定义见证贷款是指银行依照供应商与核心企业的销售合同及核心企业出具付款承诺（指购货企业依据购销合同承诺：当供应商销售物资后，核心企业保证按照合同确定时刻、金额付款），银行对销供应商提供的、用于保证正常生产经营需要的流淌资金贷款。点评：见证贷款多发生在以下几种情况：1．军品采购交易结算中。军队是银行特不重要的渠道类客户，配套有大量的供应商，如军用汽车、军用服装、军事训练设备等供应商，这类客户群体数量多、经营稳定，然而普遍流淌资金紧张。而军队本身信誉较佳，付款有保障。我国军需物资品供应自成体系，从配套厂家到原材料供应都严格要求，整个生产过程都有驻厂军代表监控，产品质量和生产周期都有保障。军品生产一般严格按打算进行，且具有较强的垄断性，销售回款可靠且利润可观。军队客户一般差不多上在年底财政资金到位后，进行集中支付。2．特大型外商制造企业供应商结算中。特大型外商投资企业具有特不强大的品牌效应，然而经常遇到市场需求旺盛，而自身产能不足问题，经常采取贴牌生产方式，选择加工企业代工，因此银行能够将这些受托加工企业作为拓展对象。外商投资企业通常与供应商有着特不长期、稳定的合作关系，特不稳固。这类供应商由于有核心客户作为风险操纵的依托，因而具有较好的开发价值。二、产品优势1．银行提供融资便利，为供应企业解决了流淌资金紧张问题，便利生产、销售稳定进行。2．关心供应商与核心企业建立更紧密的合作伙伴关系，促进产业链的平稳运行。三、业务提示1．见证贷款必须以企业间真实购销合同为基础，适用的对象要紧是生产经营中流淌资金不足，需要向银行申请贷款，但又无法提供合格担保的中小生产、销售型企业。2．办理见证贷款，购货方须出具付款承诺，提供明确付款的意向，银行确信基础交易将产生稳定、持续的现金流。3．见证贷款实行“专户治理、专款专用、封闭运行”。银行信贷资金进入专户，企业必须按照其提供的资金用途打算使用资金，销售回款封闭回到银行指定保证金账户。四、风险操纵对供应商发放的短期流淌资金贷款视企业的资信状况和合同金额进行相应的额度操纵，原则上不超过单笔合同金额的50%。五、营销建议1．营销对象要限定在经营治理规范、军队系统长年的物资供应商。营销应当从供应商发起，银行提供融资服务吸引供应商。2．特大型外商投资业务的受托加工企业。如可口可乐在中国选择大量的受托加工企业。六、案例：包头XX物资公司见证贷款业务1．企业差不多情况包头XX物资公司是xx军队的长年物资装备供应企业。公司属于典型的老国有企业，企业规模较大，资产总额达2亿元，销售收入超过4.7亿元，但负担较重，年亏损超过4000万元。点评：包头XX物资公司财务指标一般、属于老国有企业，尽管负担沉重，然而由于国家的政策扶持，该公司一直有一块稳定的军品供应收入，公司整体经营状况良好。2．银行切入点分析某银行发觉，包头XX物资公司尽管整体财务指标一般，然而经营特不稳定，公司多年向军队客户供应物资装备，合同执行效率较好。军队客户也特不希望银行能够为其供应商提供资金融通，保证该公司能够按时执行合同。考虑到该公司流淌资金较为紧张，但有一块稳定收入的实际情况，因此，某银行提供如下方案：提供一定金额的授信额度，由军队客户提供付款承诺，在军队付款资金到账后，以销售回款归还银行融资。3．银企合作情况包头XX物资公司向某银行提供其与XX军队物资采购中心签订的物资采购合同，金额3000万元，银行通过与军代表咨询，确认合同的真实性。该银行发放2400万元封闭贷款，要求包头XX物资公司依照指定付款用途划款。通过授信，该银行成功切入了这家大型国企，银行获得了稳定的1000多万元的存款收益，同时还利用该公司职员众多的优势，发行了相当量的银行卡。点评：银行开拓的见证贷款客户往往忠诚度较高，合作关系特不稳定，有利于银行深入交叉销售票据、贸易融资等产品。股权定向增发经销商融资解析现时期与经销商建立战略同盟关系特不重要，生产企业的战略是优化营销网络，通过定向增发，实现经销商与制造企业利益一致，使公司与经销商从单纯的厂商买卖关系转变成更紧密的资本纽带关系，经销商关怀、爱护公司的品牌。中国的大型制造企业日益重视经销商，希望能够形成更紧密的合作关系。之因此要优先向经销商发行有以下缘故：一是从目前竞争特点看，与经销商之间的关系是否牢固是生产企业获得竞争优势的关键因素之一；二是与经销商建立起资本纽带也是为了加强对经销商的治理和操纵，这对大型制造厂商的质量治理和品牌树立是特不有利的。例如，泸州老窖定向增发，山东国窖酒业销售有限公司等8大泸州老窖的经销商获得了其3000万股定向增发中的1228.4万股。由于定向增发认购价格相关于市价都有一定的折让，因此经销商一般都会积极参与定向增发。【分析】银行应选择特大型制造企业经销商客户一、产品定义股权定向增发经销商融资是指大型制造类企业向其经销商定向增发股票，经销商以获得的股权作为质押，银行向经销商提供流淌资金贷款，满足经销商流淌资金需求的一种融资方式。融资利率一般依照借款企业的资信来确定。二、产品优势能够借助大型制造类企业关联营销其多个经销商，并有效操纵经销商的融资风险。三、适用对象1．特大型制造企业的经销商。2．具有稳定的偿债资金来源，最近一个会计年度盈利。3．流淌性良好，具有较强的到期偿债能力。4．增发使用资金为企业自有资金，银行融资用于企业生产经营。5．近3年没有违法和重大违规行为。6．具有健全的内部治理体系和贷款资金的使用偿付治理制度。四、业务流程1．银行与大型制造类企业接触，了解其经销商情况以及股权定向增发的具体情况，并收集资料，制造类企业推举经销商名单。2．经销商按规定向银行提供贷款授信材料，并承诺能够办理股权质押。3．银行进行审查，批准授信额度后，经销商与银行前往交易所办理股权质押手续。4．银行发放贷款融资，监控企业使用资金。5．银行与大型制造企业沟通，了解经销商的经营情况。一旦经销商经营出现风险，银行迅速与大型制造企业协商，采取对经销商施加压力，乃至处理股权等措施，保证银行融资安全。五、营销建议定向增发是以后采取经销商销售体制的大型制造类客户的融资趋势，越来越多的特大型制造类客户会加大向要紧经销商的定向增发发行力度，经销商将因此获益，银行应当特不重视大型客户定向增发带来的市场机会，进行重点营销。客户经理的营销目标能够定位在优质的特大型制造类企业，尤其是短期现金流特不充沛，有着明确主业的大型企业。六、案例：中国XX电器制造有限公司定向增发融资业务1．企业差不多情况中国XX电器制造有限公司为国内空调行业领先企业，公司在全国有十多家大型的经销商。公司年销售额超过200亿元，利润超过5亿元。该公司决定向经销商进行定向增发，扩充股本。由于定向增发价格是市价的七成左右（市价是20元，经销商能够以每股14元的价格认购），因此受到经销商的追捧。

2．银行切入点分析某银行接触该公司后，认为该公司经营现金流状况特不行，本身主业突出，不缺流淌资金。而其经销商普遍资金紧张，有着扩大规模的冲动，本次增发，经销商尽管认购踊跃，然而普遍感到资金特不紧张。某银行认为，能够为其经销商提供融资，间接进入该公司。通过与中国XX电器制造有限公司接触，该公司同意介绍经销商向该银办理行融资。3．银企合作情况通过该银行认真预备资料，重点对经销商进行了拓展，经销商同意将定向增发获得的股权全部质押给银行，银行提供融资用于向中国XX电器制造有限公司的定向采购。该银行最终成功营销8家经销商，总计授信2亿元。点评：中国XX电器制造有限公司本身产品的优质畅销是银行安全融资的前提，商业银行在选择股权定向增发融资客户的时候，一定要选择优质的特大型制造类客户，其经销商经营稳定，有较强的现金流。经销商有着时期性的资金“潮汐”现象，参与核心客户的股权定向增发，可能临时大额资金被抽走，资金特不紧张，然而只要其主业经营连续，银行适当提供融资，就能够关心企业恢复正常的连续经营，企业资金再次正常流淌起来。现货仓单质押担保信贷解析仓单质押授信的申请人一般限定在以仓单作为原材料进行生产的工业企业，或以对应的物资作为销售对象的商贸企业。要求企业本身具备较强的经营运作能力，要防止企业盲目囤货，积聚风险。【分析】仓单质押担保信贷营销应定位在国民经济重要行业一、产品定义仓单质押担保信贷业务是指企业以其自有或第三方持有的仓单作为质押物，银行向其提供的一种授信业务形式。通常情况下，差不多上授信申请人以自己持有的仓单作为质押。二、业务条件1．出质人必须拥有完全所有权的物资仓单，且记载内容完整。2．出具仓单的仓储方原则上必须是银行认可的具有一定资质的专业仓储公司。3．质押仓单项下物资必须属于无形损耗小，不易变质，易于长期保管的货品。4．物资市场价格稳定，波动小，长期保值；规格明确，便于计量。5．物资属于大宗原材料，适应用途广，易变现。三、质押率质押率一般为60%-70%，依照商品的不同，质押率可能有所不同。通常价值越稳定，越易变现，质押率越高，如成品油、煤炭、化肥等大宗原材料等；商品价值波幅越大，越不易变现，则质押率越低，如钢材、汽车、芯片等。四、产品优势1．有利于促进商品贸易，加快市场物资流通。2．为企业提供融资便利，提高企业资金使用效率。3．扩大企业的销售，增加企业的经营利润。五、营销建议1．仓单质押授信的申请人限定在以标准仓单作为原材料进行生产的工业企业，或以对应的物资作为销售对象的商贸企业。2．能够将三大期货交易所、全国棉花交易市场为营销目标，通常这些交易所对银行的融资特不感兴趣，商量合作模式后，由其推举成员单位办理质押融资业务，如此能够提高银行营销客户的效率。3．建议营销能够定位在如下行业：钢材、汽车、油料、不锈钢、粮食、有色金属、煤炭、棉花、木材、塑料原材料等属于国民经济重要行业，价值稳定、易变现产品。六、案例：XX油脂公司的标准仓单质押融资业务1．企业差不多情况XX油脂公司是江西省较大的油脂经销企业，公司年销售额突破2亿元，公司每年需要大量采购大豆，资金支出较大。2．银行切入点分析某银行通过分析后认为，XX油脂公司为当地的龙头企业，资金运作能力较强，年销售规模较大，有较好的开发价值。大豆价值稳定，属于油脂加工的初级原材料，交易较为活跃，能够作为质押物。通过研究后，银行设计采纳标准仓单质押方式融资。3．银企合作情况某国有银行南昌分行同意XX油脂公司提出的用大豆标准仓单质押贷款的申请，授信金额为700万元银行承兑汇票。该行与郑州商品交易所共同起草了仓单质押贷款担保协议书，分不与借款人、经纪公司、担保回购方签订一式四份的仓单质押贷款担保协议书及一系列附属文件，对授信金额、期限、利率、质押率、标准仓单的质押冻结和解冻、保证金比率、资金用途等均做了明确规定。标准仓单的质押价格以中国郑州粮食批发市场《中华粮网》公布的同期同品质的平均价格为准。为操纵质押仓单所列商品价格波动或因交易所品质鉴定、注销再生成标准仓单而按期货合约标准重新检验带来的风险，协议规定了警戒线和处里线。警戒线：指在质押标准仓单市值总和与贷款本息之比小于等于75%时，借款人在接到银行书面通知后7个工作日内，采取追加质押物、更换质押物或部分（或全部）归还贷款措施，否则银行有权宣布贷款提早到期。处置线：在质押标准仓单市值总和与贷款本息之比小于等于70%时，银行有权宣布贷款提早到期，要求借款人立即偿还贷款本息，借款人不偿还，由担保回购方代其偿还。标准的仓单质押业务操作流程如下：第一步，按照一般法人客户的授信治理方法，对客户进行风险等级测评，给予一定的授信额度。第二步，在授信额度内办理具体业务时，首先，签订合同（四方协议、质押合同、承兑协议等）；其次，存入保证金（承兑金额的30%以上）并下达资金冻结通知书予以冻结；最后，给郑州商品交易所下达标准仓单持有凭证冻结通知书，由郑州商品交易所出具标准仓单持有凭证冻结确认书，将客户在经纪公司的价值为客户除保证金以外的差额部分的标准仓单予以冻结。第三步，银行将由郑州商品交易所出具的上述数额的标准仓单凭证作为重要空白凭证下达入库单进行入库保管。第四步，按照正常程序和审批权限为客户办理一定领度的银行承兑汇票，并将所有档案整理归档。第五步，跟踪治理，经常关注该品种的期货行情走势和现货市场价格变动情况，看是否达到预设的警戒线，每周了解标准仓单冻结情况，以便发觉问题并及时处置。第六步，承兑到期，假如企业资金及时到位，顺利解付汇票，银行下达资金解冻通知书，同时向交易所下仓单解冻通知书解冻仓单，该笔业务结束。假如借款人在接到银行书面通知后七个工作日内，不能将除保证金之外的资金汇入银行账户，银行将实施前述的誉戒线和处里线措施，确保资金安全，幸免出现承兑垫款风险。租赁保函产品解析租赁保函在现实的经济活动中使用特不广泛，在大型的机械设备施工中常用，出租方负责安装、调试设备后，在交付前，要求承租方提供租赁保函。【分析】租赁保函适用于大型的机械设备租赁领域一、产品定义租赁保函是指银行应承租方请求，向出租方出具的，承诺如承租方不能按期向出租方支付租金，银行将依照出租方的索赔，按照保函规定承担支付租金责任的书面保证。二、产品优势1．有助于提升申请人的商务地位，保证交易的履行。2．业务操作简单，灵活方便。三、业务流程1．申请人与客户（保函受益人）商量租赁保函条款。2．申请人向银行提交开理保函申请书、保函格式等资料。3．银行审核保函条款，并对申请人进行授信审批。4．授信审批通过，并签订授信协议、保函业务协议后，银行出具保函。5．申请人凭保函向客户（保函受益人）提出设备发运等事项。6．申请人按时支付租金。7．申请人退回保函正本给银行注销保函。8．银行审核相关资料后注销保函，并恢复申请人的授信额度或退还保证金。四、案例：北京XX有限公司租赁保函业务1．企业差不多情况北京XX有限公司是当地特大型工程承包公司，公司销售收入超过42亿元人民币，利润达4200万元。公司从事电站工程施工等，承揽了黑龙江XX电站工程。为保证工程施工，公司从法国阿尔斯通公司租赁大型施工设备，需要提供租赁保函。2．银行切入点分析北京XX有限公司为行业的排头兵企业，实力较强、治理规范，在电力工程行业信誉较好，完全有实力保证合同租金的正常支付，能够为其核定保函额度。某银行通过与该客户协商，确定了相关协议条款。3．银企合作情况北京XX有限公司某国有银行北京银行办理租赁保函2000万元，保函保证租金按月支付，共计20个月。法国阿尔斯通公司收到保函后，提供了专用设备。汽车经销商票据金融网解析汽车经销商票据金融网络是当前较为受欢迎的供应链融资业务模式，银行通过票据融资，通吃汽车零配件供应商、制造厂商、经销商、终端用户等全部交易主体，同时借助汽车制造厂商对整个产业链的强大操纵力锁定融资风险。☞【分析】银行可借助汽车经销商票据金融网络降低融资风险一、产品定义汽车经销商票据金融网是银行以核心汽车厂商为风险操纵的主体，以核心汽车厂商与其下游经销商签订真实贸易合同产生的预付账款为基础，核心厂商提供连带责任保证回购担保，辅之以汽车合格证质押，为汽车经销商提供的以合同项下商品产生的销售回款作为第一还款来源的一种票据融资业务。二、适用对象从事汽车生产的汽车制造厂商，通过与其建立融资网络，关联营销其众多的汽车经销商。1．规模较大、技术领先的大型轿车生产企业；2．技术领先的工程机械车生产企业；3．具有一定的技术优势，经营规模较大的大型客车生产企业等。三、营销建议银行与汽车金融服务公司、汽车财务公司在汽车金融服务领域存在一定程度的竞争，银行的优势在于：1．物理网点优势。与汽车金融服务公司、汽车财务公司相比，银行经营网点分布较广，远非这些机构能够相提并论。2．筹资成本优势。银行具备低成本筹资优势，人民币资金较为充裕，能够随时满足客户的融资需要。3．人力资源优势。银行在全国培养了大批业务素养较高、能力较强的客户经理队伍，能够随时提供高效、便捷的金融服务。四、产品优势1．对汽车经销商来讲（l）获得优质企业的担保，可大大提高其在银行获得融资的能力；在银行建立信用记录，有利于企业长期获得银行支持。（2）交存一定比例保证金后开立银行承兑汇票，以少量资金便可实现销售周转，减轻了资金周转压力；以银行承兑汇票方式支付车款，减少了企业的财务成本，增加了资金收益。（3）可优先获得银行个人消费信贷支持，有利于扩大销售规模。2．对汽车制造商来讲（l）通过银行信贷支持，解决了经销商周转金困难，有利于扩大制造商产品销售和市场开发，提高产品的市场占有率，能有效促进公司产品的持续销售。有利于培养经销商的“四位一体”建设，提升制造商的产品市场形象，形成良性循环。（2）采取银行承兑汇票结算方式，销售回款有银行信誉作保证，减少了应收账款和坏账损失。3．对银行来讲（l）以优质的汽车厂商为突破口，关联营销汽车经销商，实现链式营销。（2）通过全程通，主办行能够获得稳定、源源不断的银行承兑汇票。（3）协办行能够有效、快速地拓展票据业务，在风险可控情况下，与经销商建立合作关系。五、业务流程1．银行与汽车制造厂商商量合作模式，确认协议内容，并为汽车制造厂商核定回购担保额度（用于汽车的回购，通常包括见合格证回购、见实物车回购、见提单回购等几种方式）。2．银行与汽车制造厂商签订汽车金融票据网合作协议，银行明确对经销商提供票据融资支持，汽车厂商明确对银行提供汽车的回购担保。3．汽车制造厂商推举经销商名单，并提出为经销商切分回购担保额度的安排。4．经销商提供授信资料，银行为经销商核定授信额度（一般是银行承兑汇票额度）。5．银行与汽车制造厂商、经销商签订票据金融服务网络三方合作协议，银行为经销商承兑其签发银行承兑汇票。6．银行承兑汇票到期，经销商解付银行承兑汇票；或经销商到期拒付银行承兑汇票，厂商回购汽车，将货款回笼到银行指定账户。六、风险操纵1．选择实力较强、治理规范、履约能力较强的大型汽车制造商。2．行必须加强过程操纵，指定专人定期检查汽车库存等。3．操作模式应由总行确定，并最好与汽车制造商签订总对总的金融服务网络合作协议。七、案例分析：山东XX汽车制造公司经销商融资1．企业差不多情况山东XX汽车制造公司是当地银行黄金大户，销售额在行业内名列前茅。公司销售汽车超过100万台，销售额超过220亿元，公司在全国遍布有超过60家汽车经销商。2．银行切入点分析山东XX汽车有限公司现金流特不充裕，不需要银行的融资，传统方式专门难切入。由于最近国内汽车生产厂纷纷上马，同类汽车竞争特不激烈，而汽车经销商纷纷表示流淌资金紧张，要求山东XX汽车有限公司提供支持。切入山东XX汽车有限公司最好的方式确实是支持其销售体系，但考虑经销商普遍规模偏小、资金实力偏弱，因此，某商业银行济南分行提出，能够支持经销商，然而山东XX汽车有限公司必须提供一定担保。由于能够支持经销商，进而促进本公司产品销售，山东XX汽车有限公司高层专门快同意了银行方案。3．银企合作情况在某商业银行总行的牵头营销下，该行济南分行为汽车公司核定5亿元回购担保额度，用于为经销商提供担保。银行出票后，直接将银行承兑汇票快寄给汽车制造公司，汽车制造公司在收到票据后，将汽车合格证全部寄给开票行，汽车发往经销商。经销商交存保证金，开票行释放同等金额的合格证。通过网络，该行与XX汽车制造公司及其经销商建立了紧密的合作关系。入网经销商超过30家，全行累计出票超过20亿元。通过该网络，提高了经销商的提货能力，加快了山东XX汽车制造公司的汽车销售，实现了票据结算的体内循环。而某商业银行济南分行作为山东XX汽车制造公司的主办行，由于大量收到兄弟分行出具的银行承兑汇票，办理托收后获得超过3亿元存款沉淀。

知识产权质押贷款解析知识产权质押贷款是指以合法拥有的专利权、商标权、著作权中的财产权经评估后向银行申请融资。由于专利权等知识产权实施与变现的专门性，只有部分中小企业能获得此项融资便利，而且一般需由企业法定代表人加保。尽管如此，那些拥有自主知识产权的优秀中小企业仍可一试。☞【分析】知识产权质押贷款需要重点关注信息对称性一、产品定义知识产权质押是指债务人或者第三人将其知识产权作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法以该知识产权的财产权或拍卖所得价款优先受偿。其中提供知识产权担保的债务人或者第三人为出质人，债权人为质权人，质押的知识产权为质物。二、适用对象由于需要质押的是企业自主拥有的知识产权（包括商标权、专利权等），因此，那些资信良好、具备良好成长性的高新科技型企业一般都能够申请知识产权质押贷款。三、业务流程由于知识产权质押贷款业务涉及到评估机构对企业自身的知识产权进行评估，为了有效降低信贷风险，每个银行机构都对业务流程有着不一样的规定，但大体上包括：1．申请企业向银行和评估机构提交申请材料；2．银行对企业进行审核、评估机构审核知识产权；3．落实知识产权质押登记；4．签订相关担保协议、完善相关手续；5．发放贷款。四、营销建议银行客户经理在开展知识产权质押贷款业务的时候，能够对当地的高新技术园区内技术企业进行重点开发。五、风险操纵由于知识产权质押贷款业务涉及到对质押物知识产权的评估，因此，银行应更加关注质押物的变现能力是否足以偿还贷款，而这就需要通过外部中介机构的介入，以降低风险。一方面，通过资产评估事务所对质押的知识产权进行评估以操纵风险，由律师事务所从法律专业角度对借款人资质、借款用途、质物权属、出质人资质及还款来源、经营状况等进行调查、见证、评审，作为防范法律风险的要紧方式；另一方面，通过专业的担保公司为申请贷款的企业提供担保，如出现逾期不还的情况，先由担保公司垫付资金。此外，银行能够通过利用知识产权与实物混合打包作抵押物的方式，实现知识产权质押与其他风险缓释工具组合以降低风险。要紧包括：第一是“质押+保证”，即除了知识产权质押以外，担保公司还提供保证。贷款出现逾期，由担保公司代偿银行贷款，在约定的期限内，担保公司负责对授信客户进行催收或对质物进行处置。第二是“质押+抵押”，银行另外要求贷款企业提供不动产抵押，发生违约时，银行通过处置抵押物和质押物收回贷款。第三是与政府专项担保基金结合。银行和政府按照一定的比例共同承担贷款风险。点评：一般关于企业来讲，知识产权属于企业的核心竞争优势，而介于商业机密问题，贷款企业能否完全披露真实信息，将成为银行是能够顺利开展此项业务的关键因素。因此，信息的对称性应该是银行关注的重点。银行应依照企业提供的相关信息进行审核，首先要推断此项知识产权是否决定了企业的进展命运；其次，银行应推断企业的知识产业是否给企业带来还款来源；最后，银行应确保企业的核心技术在贷款期内不被其他竞争对手超过。由此看来，客户经理在开展知识产权质押贷款业务的之前，必须要清晰了解企业所在行业的经营现状和进展前景等相关情况，才能确保业务顺利开展。厂商银业务模式全球金融危机爆发以来，中国的制造企业与服务企业面临着产品库存和用户资金严峻短缺的问题。其中，各家银行的集团客户、核心客户、重点营销客户，普遍饱受着下游客户由于资金压力迟迟不来提货的困境，因此制造企业和服务企业如何寻求解决流淌资金问题，实现双赢成为企业热议的话题。国内许多具有经营实力和创新意识的企业，针对资金紧张、原料短缺，提出了与银行金融机构合作的进展战略，实现融资渠道拓展，即银行的“厂商银业务”。各家银行方面，不断加大产业链融资业务的推广，其中预付款类贷款业务逐渐得到完善、创新，“厂商银业务”已成为客户经理成功营销大型企业和中小企业最为有效的信贷工具。因此，本期银行产品解析要紧为银行客户经理详细介绍“厂商银业务”，下期《公司业务客户经理周刊》将为客户经理介绍与“厂商银业务”相对的“存货质押融资业务”。1．产品定义：“厂商银”属于预付款融资业务，部分银行亦称保兑仓、厂商一票通、先票后货、以后货权质押业务，是指银行为客户（买方）购买物资的预付款融资，银行、买方和卖方签约三方协议，收到预付款的卖方要按照协议要求将物资发到银行指定仓库才算接触交货责任，并由商品生产厂家以承担连带保证责任、商品回购责任或约定付款责任（承兑汇票差额票款偿付）等作为担保措施，开展的特定票据业务模式。操作中，资金流、物流、信息流在银行、厂家、经销商三方的监控下封闭运作，从而达到三方共赢的目的。其中，“厂商银”三方业务是指针对上游为“强势”企业的商家专门设计的授信方式，借助上游企业的信用，使上下游企业、仓储公司和银行之间的物流、资金流在封闭流程中运作，实现四方共赢。操作上体现为厂商银业务加动产质押。因此，也有些银行称之为“厂商银储”四方业务，即在厂、商、银之外再引入仓储公司。值得的注意的是，银行应该在厂家的选择问题上提高警惕，采取慎重选择的态度，银行应选择大型的优质企业作为预付款的卖方。因为银行把预付款封闭付给上游厂家，预付款就相当于向卖方提供信用贷款，假如银行选择的不是行业内优质企业，预付款付出后，厂家企业倒闭，而作为借款主体的买方一般是贸易企业，还款能力有限，那么最终导致银行贷款的损失。目前，广东进展银行、交通银行、民生银行等金融机构的厂商银业务进展较为理想。“厂商银”业务具体操作流程如下：图表SEQ图表\*ARABIC1：厂商银行业务流程图上游上游厂家服务银行下游商家存货（仓储）⑥差额返还④缴纳保证金付款，出货⑤发货③实时监管⑦到期回购或换货②交货，到货质押①发放预付款资料来源：互联网2．适用对象依照厂商银的业务模式特点，以及各个环节上的业务主体特点，“厂商银”业务适用对象较为广泛。企业类型：适合形成企业供应链的不同类型企业，包括大型企业、中小企业。但要实现业务完美的开展，首先要有优质的核心大型企业，这是此项业务顺利开展的关键。行业类型：适用范围广泛，重点关注存在明显销售淡旺季的行业。如空调、家电、汽车等，采取经销商制、产品单值较高、流通性强、产品容易变现的制造行业，缺乏资金扩大销售规模又有进展潜力的经销商。3．产品优势关于厂家而言：首先，厂家企业通过厂商银业务，能够有效降低厂家负债比例，降低企业财务成本，提高产品竞争力。一般情况下，银行通过银行承兑汇票业务向厂家发放预付款，有效降低企业的财务成本；其次，厂家企业在淡季时能获得大量资金，使其备货有保障，从而为厂家企业旺季销售打下基础；第三，通过银行的厂商银业务模式，企业及时得到资金，其应收账款大量减少，同时大大加快资金回笼速度；第四，支持厂家迅速扩大销售规模。通过与广发银行合作，厂家可向经销商提供包括融资支持在内的全方位支持，加强支持经销商的力度，从而扩大销售规模；第五，可通过与业务银行的紧密合作，对经销商的资信情况、财务状况有更深入、及时的了解。关于经销商而言：一方面，经销商通过厂商银业务模式，获得厂家企业的产品经销或总经销权，争取厂家的更大返利。另一方面，厂商银业务模式有效解决经销商融资担保难的问题，经销商借助银行融资扩大销售规模。关于银行而言：首先，银行通过厂商银业务汲取了经销商的保证金存款及其他派生存款。其次，通过厂商银业务模式，银行盈利模式变得灵活，并增加贴现等票据业务收入。最后，银行能够借助全国或区域性物流公司实现以点带面的业务扩展。关于仓储公司而言：一方面，通过银行的厂商银业务模式，仓储公司成为模式当中不可缺乏的业务主体，从而增加业务收入，提高业务附加值。另一方面，由于银行介入，使仓储公司供应链服务更加完备，从而提高了企业的竞争力。经典案例：A公司的厂商银授信业务A公司成立于2001年，要紧经营汽车销售、汽车零配件销售等，公司所代理的汽车品牌为通用不克系列以及上海大众所有的各款中高档汽车，每年销售量约在2000辆左右。A公司2005年实现销售收入2.17亿元，实现利润211.52万元；2006实现销售3.77亿元，业务稳步进展。但2006年12月底应收账款及其他应收款大幅度增加，销售毛利较2005年有所下降，同时公司负债2007年4-5月集中到期，故公司整体风险承载能力一般。上海通用汽车有限公司对其经销商实行的了定量治理，也确实是将更多的车辆库存反映在了经销商的账面上，因此，上海通用所有的经销商均出现了不同程度的资金短缺的现象。上海通用要求经销商在六周前将订单提供给该公司，并在六周后全款支付提车，因此公司存在资金缺口。每年春节即今后临之时，A公司将迎来更大的购车高峰，故在春节前公司将大量预备库存，因此特向XX银行申请增加授信额度。上海地区XX银行关注到A公司负债偏高且账面反映的盈利能力较弱，自身抗风险能力较低，短期偿债能力较弱，因此设计新增A公司2000万元银承额度，专项用于厂商银模式下开立银行承兑汇票（先票后货），担保方式为30%保证金+汽车合格证监管+汽车质押+现场驻人+个人担保，单笔银票期限不超过2个月，银票收款人限定为上海通用汽车有限公司。案例解析：A公司的厂商银授信业务解析1．企业还款来源分析第一还款来源分析：A公司正常经营销售收入。第二还款来源分析：第二还款来源为质押汽车车辆，汽车变现能力较强，能够保障资金安全。此外，作为A公司的要紧厂家——上海通用公司具备良好的担保能力，能够有效降低信贷风险。2．行业风险分析汽车行业作为我国重要的经济支柱，行业进展正逐渐提速。加之随着我国人们收入的不断提高，市场对汽车的需求亦逐渐增大，每年我国的汽车保有量都实现同比增大的良好态势。因此，汽车行业风险较小。3．担保方式本次授信动产质押贷款部分的质押物为A公司的库存汽车，该公司销售的差不多上畅销车辆，变现应该较为顺利。本次授信业务选择的是A公司的要紧厂家——上海通用汽车公司，偿债能力较强，能够有效降低银行的信贷风险。4．还款风险评价及防范措施A公司资产规模不大，有效资产较少，短期偿债能力较弱；近年来年初公司未分配利润一直为负，且从账面上看盈利能力表现较弱，且通用公司对A公司的返利以车辆形式实现增加了公司的销售压力，公司承贷能力有限。因此，必须通过XX银行成熟的厂商银模式操纵企业的物流、“保证金+汽车合格证监管+汽车质押+现场驻人+个人担保”的综合方案来猎取授信额度。同时，XX银行针对可能出现问题集中在质押物的操纵上，决定采取现场驻人等方式，由专人保存质押车辆的合格证，以款赎证，确保操纵企业现金流；此外，银行通过严格审核购销合同、关注公司的财务变化等手段，确保企业第一还款来源的可靠性。产品介绍：存货质押融资业务模式物流金融是银行等金融机构通过与物流企业的合作创新，以供应链上存货、应收账款甚至贸易关系等担保为依托，在供应链运作过程中向客户尤其是中小企业提供的融资及配套的结算、保险等服务的业务。这一服务创新是目前国内外物流界与金融界都普遍关注的蓝海领域，具有专门强的多赢性质，其核心是存货质押融资。物流金融创新下的存货质押融资业务以提高供应链物流运作效率和降低贷款风险为宗旨，能够有效解决中小企业融资难问题，提升我国产业链水平，具有巨大进展空间，尤其是在我国，尽管沿海一些银行差不多和物流企业紧密合作开展了基于物流金融的存货质押融资业务，但远未将丰富的存货担保资源充分利用。基于以上的前提，本期《公司业务客户经理周刊》要紧为客户经理详细解析“存货质押融资业务”。下期《公司业务客户经理周刊》要紧为客户经理详细介绍“厂商银”业务和存货质押融资业务的区不所在，以方便客户经理以后有针对性的进行产品营销。1．产品定义：存货质押是指借款人以存货作为质物向信贷人借款，为实现对质物的转移占有，信贷人托付物流企业或资产治理公司作为独立的第三方，代为监控和存储作为质物的存货。部分银行亦称之为动产质押、现货后票、融通仓等。目前，国际上比较常用的存货质押融资方式要紧有三种：仓储融资、信托收据融资和抵押单存货融资。=1\*GB3①仓储融资业务指贷款方利用存货（原材料、成品、半成品），以第三方物流仓储公司出具的仓单为质押标的，相关银行给予仓单项下融资的活动。仓储融资在国外也被称为仓单融资或存货融资，是结构融资中的一种。从银行角度来讲，仓储融资被定位为贸易融资、金融物流等，也有银行称之为供应链金融。简单来讲，仓储融资实质是一种存货抵押融资或动产抵押融资，这一业务模式在欧美发达国家已有多年的历史；关于企业而言，仓储融资最大的好处在于盘活企业的有效资产，为企业融资提供了一条新途径。过去，信用担保贷款、不动产抵押贷款等方式，更多地倾向于国有大中型企业，大部分民营企业专门难通过这些方式获得贷款，仓储融资一定程度上突破了原有的限制。=2\*GB3②信托收据确实是进口人借单时提供一种书面信用担保文件，用来表示情愿以代收行的受托人身份代为提货、报关、存仓、保险、出售并承认物资所有权仍属于银行。物资售出后所得的货款，应于汇票到期时交银行。这是代收行自己向进口人提供的信用便利，而与出口人无关。因此，如代收行借出单据后，汇票到期不能收回货款，则代收行应对托付人负全部责任。因此采纳这种做法时，必要时还要进口人提供一定的担保或抵押品后，代收银行才肯承做.=3\*GB3③抵押单是一个由第三方定期签发给银行的文书，第三方保证作为贷款抵押品的存货数量的存在。企业的存货通常处于不断流淌的状态，但企业一般都会保有一部分存货，第三方能够对企业的销售活动进行跟踪，对企业存货的浮动价值进行追踪，并保证存货在销售活动结束时会转化为应收账款。实际上，第三方的工作代替了银行工作人员对企业的监管，降低了银行的信贷成本，且由于不需要对存货进行实物上的分离和占有，使企业的经营更具灵活性。2．存货质押业务具体操作流程如下：图表SEQ图表\*ARABIC2：厂商银行业务流程图银行银行存货借款企业=3\*GB3③监管=2\*GB3②物资质押=7\*GB3⑦放货=5\*GB3⑤进货=6\*GB3⑥付款赎货=4\*GB3④放贷=1\*GB3①申请资料来源：互联网值得注意的是，关于质押存货的严格治理是防范风险的重点，以其中对物资价值的治理将成为重中之重。质押物的价值必须始终与市场价值差不多一致。在移交质押物时候，银行应参照发票确认物资价值；在质押期间采取“盯市”方法，定期采取市场信息，并对比质押存货的价值，看看是否存在估值不正确，关于重估不足的物资，客户就应该补货或补充保证金。否则银行将削减信贷额度。3．适用对象依照存货质押特点，以及各个环节上的业务主体特点，存款质押业务适用对象较为广泛。质押物资类型：银行一般选择品种稳定，流通性良好、用途广泛的动产作为质押物，例如，大宗、高流淌性的原材料如石油、煤、成品金属、矿产品、粮油产品、木材、化工原料等。行业类型：适用范围广泛，重点关注大宗商品行业。如石油、煤炭、矿产品、粮油、钢材行业。4．产品优劣势（1）优势分析：关于贷款企业而言，通过存货质押融资业务，企业能够及时获得货款，解决资金流淌性不足的问题，提高企业的经济效益。关于银行本身而言，通过存货质押融资业务，银行一方面能够增加业务收益，另一方面，银行以存货质押融资业务为敲门砖，重点为企业（尤其是大型企业）提供现金治理等综合的金融服务，从而拓展银行的其他业务领域。关于仓储公司而言，通过存货质押融资业务，仓储公司除了能增加业务收入之外，而且能拓展其业务渠道。（2）劣势分析：由于存货质押融资涉及到质押物资的监管方面，因此银行在开展此项业务的时候，面临高估物资价值，物资监管不力等风险，从而导致银行造成贷款损失。因此，银行一方面要定期采取市场信息，确保物资价值是否存在高估行为。另一方面，在第三方货质押物监管方面，银行应选择当地知名的优质物流企业进行保管物资。经典案例：佛山XX不锈钢制品公司的存货质押业务模式佛山XX不锈钢制品公司位于闻名的不锈钢装饰材料生产基地——佛山市澜石，是一间较大型的不锈钢专业生产厂家。引进九十年代先进技术和设备，拥有现代化规模的厂房，技术力量雄厚，货源充足。专业生产蓝塔牌、业成牌、业宏牌、业丰盛牌各种不锈钢方管、圆管、花管以及冷轧卷板。品种齐全，质量可靠，（适合宾馆、酒楼、家庭作防盗、装饰等高级装璜使用）。该公司产品执行标准，质检严格，质量稳定，行销全国各地出口港澳地区，交货快捷并可代办运输。该公司于2006年4月和佛山XX银行、A储运公司（当地知名的物流企业）签订了三方合同申请动产质押贷款。通过动产质押贷款的方式为该厂扩大生产规模筹备了大量资金。案例解析：佛山XX不锈钢制品公司的存货质押业务解析1．企业还款来源分析第一还款来源分析：佛山XX不锈钢制品公司正常经营销售收入。第二还款来源分析：第二还款来源为成品（不锈钢管）、原材料（不锈钢卷板）等质押物，产品能力较强，能够保障资金安全。2．行业风险分析2006年国内外市场对钢材需求旺盛，我国钢材行业进展迅速。加之随着宾馆、酒楼、家庭作防盗、装饰等高级装璜对钢材需求的不断上升，当年我国的钢材行业实现了较快增长的良好态势。因此，行业风险较小。3．担保方式本次授信动产质押贷款部分的质押物为该公司的钢材成品，原材料，质押物变现应该较为顺利。4．还款风险识不（1）质押物资价值风险。关于银行而言，XX不锈钢制品公司提供的质押动产：成品（不锈钢管）、原材料（不锈钢卷板）必须是市场上适销对路的商品和质量合格的产品。关于常年不动的不锈钢卷板、销不出去不锈钢管和无质量检验报告的不锈钢管和不锈钢卷板均不能作为质押物，否则到处置时期时不能足额变现。其价值风险要紧表现在：=1\*GB3①不锈钢管和不锈钢卷板的品质高低。即不锈钢管和不锈钢卷板是否为容易足额变现的商品，不能在市场上及时变现或变现值较小、损失较大的物品将直接阻碍质押担保的能力；=2\*GB3②不锈钢管和不锈钢卷板估价及价格变化。过高估价、质押物在保管期内市场价格大幅跌落都将会导致质押值不足，阻碍足额归还XX银行贷款本息。=3\*GB3③质押率（质押率为贷款本金与标准质押物现值的比率、质押率一般不得超过70%）设定过高，也将造成担保能力不足。一旦不锈钢管和不锈钢卷板市场价格稍有跌落或处置费用过高都将阻碍足额归还XX银行贷款本息。（2）质押物资保管风险。XX不锈钢制品公司的质押物：不锈钢管和不锈钢卷板质押给佛山XX银行后，由A储运公司进行保管，一种是利用A储运公司自有仓库保管，第二种是利用XX不锈钢制品公司仓库保管。该监管点选择的是第二种监管方法。然而不管第一种方法依旧第二种方法保管方法，从地理位置上看，其质押物均脱离了佛山XX银行的保管范围，假如A储运公司对质押物监管不力，极易造成质押物随意变动和灭失，使得佛山XX银行贷款难以归还。保管风险要紧表现在以下几个方面：=1\*GB3①A储运公司没有应有的资质和经济实力，不具备应有的保管条件和安全措施。=2\*GB3②A储运公司派驻XX不锈钢制品公司的监管员的素养假如不能达到合格监管员的标准，在监管过程中责任心不强，监管不力都会对监管产生风险。=3\*GB3③A储运公司与XX不锈钢制品公司串通，提供虚假或货值不足的仓单，造成质押落空。=4\*GB3④XX不锈钢制品公司仓库物品混杂、频繁出入不锈钢管和不锈钢卷板而造成质押物与质押合同清单不一致、以次充好、未经佛山XX银行同意释放质押物、短缺甚至灭失等治理失控行为。=5\*GB3⑤成品（不锈钢管材）在发货时物资装多发多，出货车辆多，发货量大。突破监管下限。（3）质押物资遭损失风险此外，不锈钢管和不锈钢卷板在保管期内受到人为或自然灾难的破坏，将给佛山XX银行造成贷款损失。其风险要紧表现在：=1\*GB3①XX不锈钢制品公司没有对质押物：不锈钢管和不锈钢卷板参加财产保险或保险金额不足，一旦出险，质押物将灭失或赔偿金额不足以弥补损失。=2\*GB3②投保受益人不是佛山XX银行，出险后，佛山XX银行得不到应有的赔偿损失。（4）质押物资处置风险当XX不锈钢制品公司不能履行债务时，佛山XX银行有权依法处置质押物：不锈钢管和不锈钢卷板，处置所得将优先受偿归还贷款本息及支付处置费用。由于佛山XX银行是非生产和经营该质押物的企业，因此，处置质押物时就要以XX不锈钢制品公司为主体处置或通过法律途径获得处置权再托付拍卖行拍卖处置。处置风险要紧表现在：=1\*GB3①因XX不锈钢制品公司是被迫处置，假如不配合佛山XX银行，即使有买家，XX不锈钢制品公司找理由不让出售、不出增值税发票等，佛山XX银行也难以变现还贷。=2\*GB3②以XX不锈钢制品公司为主体处置，佛山XX银行难以操纵，XX不锈钢制品公司容易将处置所得款项转移或挪作他用。=3\*GB3③因拍卖是在短时刻内完成交易，没有通过一段时刻进行议价，因而拍卖价格不一定符合市场价格，容易造成拍卖价格低于市场价格。5．防范风险措施在防范措施方面，银行采取“盯市”策略，定期收集市场上质押物资价格信息，并以此来重新评估质押物资价值，假如高估质押物资，银行要求贷款企业补充保证金来防范银行贷款损失。在第三监控方的层面上，银行选取了当地知名的物流企业——A储运公司作为质押物保管方。由于A储运公司除了自身传统业务的优势外,还广泛的利用现代信息技术和网络技术,对信息的采集、分析、处理更加及时准确。客观条件上具备了开展动产质押监管业务的能力。A储运公司针对XX不锈钢制品公司质押监管过程中存风险，应从以下几个方面操纵和防范风险：（1）认真审查质押物：不锈钢管和不锈钢卷板的权属。通过查验并复印购货合同、增值税发票、付款凭证等确定质押物权属XX不锈钢制品公司；采取双人检查核实质押合同清单中不锈钢管和不锈钢卷板品名、规格、数量是否与实物一致。（2）把握质押物：不锈钢管和不锈钢卷板的品质。应要求XX不锈钢制品公司提供的质押动产必须为易保管易变现的物品，为近期正常销售的不锈钢管和不锈钢卷板，并要求XX不锈钢制品公司提供产品质量检验报告，保质期要长于贷款期限，经佛山XX银行认定方可办理质押贷款手续。（3）按低价原则确定动产质押价值。可依照XX不锈钢制品公司的不锈钢管和不锈钢卷板近期成本核算表中的生产成本和市场销售价格，按低价原则确定动产质押价值，或参照专业评估机构评估价格确定。如在质押物保管期间遇到价格大幅跌落时（在质押合同中应设定跌幅比例），应要求XX不锈钢制品公司增加质押物或归还相应贷款。既不还贷，又不增加符合要求的质押物，有权强制处置质押物，以变现还贷。（4）合理设定质押率。依照不锈钢管和不锈钢卷板市场销售情况合理设定质押率，关于不锈钢管和不锈钢卷板这种比较畅销的商品，质押率一般可设定在60%左右，并报佛山XX银行有权人审定。（5）对质押物：不锈钢管和不锈钢卷板的品质设定财产保险和盗窃险。要求XX不锈钢制品公司应对所有动产进行足额财产保险并附加盗窃险，或对质押物：不锈钢管和不锈钢卷板给佛山XX银行进行单独保险，且第一受益人应为佛山XX银行。佛山XX银行要认真审查保险条款，防止有不利于赔偿的约定。（6）妥善处置质押物：不锈钢管和不锈钢卷板，确保佛山XX银行贷款安全回收。当XX不锈钢制品公司经营困难无力归还佛山XX银行到期贷款或质押物不锈钢管和不锈钢卷板因市场价格变化较大时，佛山XX银行应及时采取措施，处置质押物，处置时要取得XX不锈钢制品公司支持配合，做好处置预案，严格按照佛山XX银行内部审批程序报批，防止人为降低处置价格和处置所得资金流失。（7）加强XX不锈钢制品公司监管点监管员的法律法规培训，增强依照法规监管的理念。监管员要严格按照公司的规定当天完成《XX不锈钢制品公司支重进出记录》表格的数据输入，并保证数据正确无误。认真完成质押物清单、工作日志、和物资走势图等相关文件的填写。每周做好周报表，每月做好月报表。并把相关监管数据备份，方便以后查询。（8）公司应开发并应用动产质押监管业务信息治理系统，治理更加规范化和信息化。方便公司领导和佛山XX银行随时监督该业务的工作情况。如此能够更好的操纵监管风险。产品介绍：厂商银业务与存货质押融资业务的区不分析贸易融资是银行对企业商品购销业务提供的信贷服务。以往提到的贸易融资是专指国际贸易，国内没有贸易融资这一名目，而企业购销业务的信贷需求都包含在传统的流淌资金贷款的范围以内。目前，流淌资金贷款依旧是要紧的贷款种类之一，而随着近年来银行逐渐加大实施细分市场策略，国内贸易较深地植入企业的供、产、销链条之中，并产生了专门针对国内贸易的融资产品系列，如存货融资、“厂商银”三方业务等，国内贸易融资更侧重于“供应链融资”的特点，由此，国内贸易融资亦叫作供应链融资。为了让客户经理更深程度的了解供应链融资产品，24期和25期《公司业务客户经理周刊》分不详细地解析厂商银业务、存货质押融资业务模式。在此基础上，为了方便客户经理以后有区不性的进行产品营销，本期《公司业务客户经理周刊》要紧为客户经理详细介绍“厂商银”业务和存货质押融资业务的区不所在。不同点分析：“厂商银”业务和存货质押融资业务模式的不同点，能够通过比较它们的各自的业务流程图，就能够发觉其中的差异之处。具体如下：图表SEQ图表\*ARABIC1：厂商银行业务流程图上游厂家上游厂家服务银行下游商家存货（仓储）⑥差额返还④缴纳保证金付款，出货⑤发货③实时监管⑦到期回购或换货②交货，到货质押①发放预付款资料来源：互联网图表SEQ图表\*ARABIC2：存货质押融资业务流程图银行银行存货借款企业=3\*GB3③监管=2\*GB3②物资质押=7\*GB3⑦放货=5\*GB3⑤进货=6\*GB3⑥付款赎货=4\*GB3④放贷=1\*GB3①申请资料来源：互联网通过以上流程图的比较，我们能够发觉“厂商银”业务和存货质押融资业务模式的不同点要紧表现在：图表SEQ图表\*ARABIC3：厂商银业务和存货质押融资业务的差异分析不同之处厂商银业务存货质押融资业务参与主体银行、厂商、经销商、仓储公司银行、贷款企业（能够是供应商、制造商、经销商）、仓储企业业务模式银行先贷款以后才有物资质押客户先有物资质押给银行才能得到贷款风险关注银行通过厂家回购或换货形式来弥补贷款损失银行通过变现质押物资来弥补贷款损失，因此，银行重点关注质押物资价值治理资料来源：综上对比所述，客户经理在开展供应链融资业务的时候，应进行差不化营销，已达到营销的最佳效果。关于“厂商银”融资业务：由于银行先给厂家（卖方）预付款以后才有物资质押，假如银行选择的不是行业内优质厂家企业，预付款付出后，厂家企业倒闭，作为借款主体的买方一般是贸易企业，还款能力有限，那么最终导致银行贷款的损失。而为了降低信贷风险，银行在开展“厂商银”融资业务应重点关注上游的优质厂家企业。因此，关于缺乏资金扩大销售规模又有进展潜力的经销商，而且其上游制造商实力强大，资质良好的行业，银行能够通过开展“厂商银”融资业务来扩大业务领域。关于存货质押业务：不于“厂商银”融资业务，银行对供应链各交易主体的资质实力关注较轻，银行更看重的是质押物资的价值，质押物的价值必须始终与市场价值差不多一致。而在质押期间，银行更多采取采取“盯市”方法，定期采取市场信息，并对比质押存货的价值，关于重估不足的物资，客户就应该补货或补充保证金。否则银行将削减信贷额度。针对质押物这一特点，银行应选择品种稳定，流通性良好、用途广泛的动产作为质押物，例如，大宗、高流淌性的原材料如石油、煤、成品金属、矿产品、粮油、钢材产品等。因此，关于大宗商品行业。如石油、煤炭、矿产品、粮油、钢材行业，银行能够通过开展存货质押贷款业务切入到行业当中。然而，值得注意的是，“厂商银”融资业务和存货质押贷款业务除了以上差异之外，还存在一些共同点。如质押物品都需要第三方介入来起到监管作用等，而在实际操作中，银行能够通过“厂商银”融资业务和存货质押贷款业务的共同组合来完善其业务结构。关于经销商融资金额较大，急需大规模进货以扩大销售规模，而且其上游制造企业实力雄厚等情况，银行能够对经销商的现有存货进行质押贷款融资，接着再以“厂商银”融资业务模式关心经销商大规模进货，从而满足经销商扩大销售规模的要求。而这种情况适用于大宗商品行业，如石油、煤炭、矿产品、汽车等。经典案例：（一）XX医药销售公司的厂商银业务模式（1）企业差不多情况XX医药销售公司，通过多年经营建立了较大的销售网络。其药品市场处于买方市场，因此具有庞大的市场销售网络对大型医药厂家具有十分重要的意义，大药厂对其依靠程度越来越高。（2）银行切入点尽管各药厂对该公司的账期及赊销比例方面给予了充分的优惠，但随着各大药厂销售规模的扩大，该企业在销售网络上占用的流淌资金需求也不断扩大，而该企业由于属于流通企业，没有更多的固定资产可用于抵押贷款。通过了解，银行与该企业的某大型制药企业充分沟通后，为该企业申请办理了额度为3000万元的厂商银业务，极大地缓解了该企业流淌资金需求上的压力。（二）XX建筑陶瓷公司的厂商银业务模式（1）企业差不多情况XX建筑陶瓷公司是一家建筑陶瓷制造企业，2009年10月末资产总额2513万元，其中存货占比37.9%，旗下拥有马可波罗、蒙娜丽莎、箭牌等瓷砖卫浴品牌，随着销售市场范围的不断扩大，销售网点建设以及相应配货占用了企业大量正常流转资金，为获得经营所需流淌资金，该企业申请以其库存瓷砖作为质押物向A银行申请贷款。（2）银行切入点依照公司经营情况，A银行授信额度依照具备回购条件的库存物资金额测算（库存物资金额依照物资采购发票显示价格确定，只有生产厂商签订回购协议的物资可办理质押），质押率不高于50%。A银行已向该公司发放首笔授信300万元，授信期限为一年。A银行此项业务的推出，关心企业盘活了存货，让企业能够充分利用其动产资源来融资，在一定程度上突破了中小企业融资的瓶颈，也使A银行在担保方式创新之路上迈出坚实的一步。案例解析：（一）XX医药销售公司的厂商银业务模式解析1．企业还款来源分析第一还款来源分析：XX医药销售公司正常经营销售收入。第二还款来源分析：第二还款来源为药品、原材料等质押物，产品能力较强，能够保障资金安全。2．行业风险分析近年来，随着人口老龄化的趋势加重以及医保覆盖人群的扩大，使得市场对医药产品的需求逐渐增大，因此，以后较长一段时刻内人均医药支出也将明显增加，在此趋势带到下，医药行业进展得到有力的支持，行业风险较小。3．担保方式本次授信动产质押贷款部分的质押物为该公司的医药成品，原材料，质押物变现应该较为顺利。（二）XX建筑陶瓷公司的厂商银业务模式1．企业还款来源分析第一还款来源分析：XX建筑陶瓷公司正常经营销售收入。第二还款来源分析：第二还款来源为成品（瓷砖）、产品能力较强，能够保障资金安全。2．行业风险分析随着房地产行业的高速增长，市场对建筑陶瓷产品需求上升，其中，对马可波罗、蒙娜丽莎、箭牌等瓷砖卫浴品牌等知名建筑陶瓷产品需求亦不断增大，因此，行业风险较小。3．担保方式本次授信动产质押贷款部分的质押物为该公司的瓷砖产品，质押物变现应该较为顺利。4．还款风险识不及防范由于瓷砖这一专门商品对存放环境以及转运要求相对高，质押过程中存在不确定性，银行监管难度大，存入指定仓库又阻碍企业经营，鉴于借款人经营治理较为规范，产品进出库实施全程电子流程治理，经慎重考虑，A银行决定引入经验丰富的国有大型物流监管企业（下称A公司）作为监管方，与其以及借款人签订三方协议，由其派人驻场实施24小时不间断监管。具体操作时由A公司派专人负责24小时驻厂监管物资，全部物资的出库、入库操作必须通过监管员签字确认后方可执行。监管员对质押物实行总量监控，以具备回购条件的物资总价值为监管下限，A银行事先向A公司提供具备回购条件的物资品牌、生产商名称、监管下限。当质押物资价值临近警戒线或企业出现违规操作时，第一时刻电话通知A公司质押监管中心，由A公司质押监管中心电话通知A银行客户经理。另外为操纵风险A银行要求建材生产厂家承担回购责任，作为本次授信的补充担保条件，当借款人出现违约行为时，A银行可依照《回购协议》向生产商提出回购要求，生产商必须在指定期限内将回购款项汇入A银行指定账户，保证了A银行资金能够安全收回。产品介绍：信用证下的贸易融资——出口押汇越来越多的从事国际贸易的企业（特不是大中型跨国公司）希望为其贸易融资和贸易结算服务的银行是这一领域中的意识前卫、技术领先者，同时具有敏锐洞察以后进展趋势的战略眼光。在以后的国际贸易中银行应该发挥更大的作用，成为从事国际贸易的企业值得信赖的顾问和伙伴。而提供贸易结算和贸易融资服务的银行表现如何，关于从事国际贸易的企业决定如何设计今后风险操纵和技术效率的进展战略来讲至关重要。另外，从事国际贸易的企业还希望银行能够提供一体化的完整产品组合，满足其国际贸易和现金治理的各项需求。由此可见，随着国际贸易越发频繁，国际贸易企业对银行的贸易结算和贸易融资服务的需求以越发上升，而国际贸易融资业务成为银行重要的业务之一。为了让客户经理更深程度的了解国际贸易融资业务相关产品，本期《公司业务客户经理周刊》将详细解析信用证下贸易融资——出口押汇。1．产品定义企业（信用证受益人）在向银行提交信用证项下单据议付时，银行（议付行）依照企业的申请，凭企业提交的全套单证相符的单据作为质押进行审核，审核无误后，参照票面金额将款项垫付给企业，然后向开证行寄单索汇，并向企业收取押汇利息和银行费用并保留追索权的一种短期出口融资业务。附：信用证是指开证银行应申请人的要求并按其指示向第三方开立的载有一定金额的，在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。信用证是国际贸易中最要紧、最常用的支付方式。2．适用对象从企业适用资格方面考虑，适用出口押汇的企业需具有进出口经营权并具备独立法人资格，且以信用证作为出口结算的方式，即可凭信用证项下的出口单据向银行申请叙做出口押汇。从企业需求方面考虑，出口押汇适用于：流淌资金有限，依靠快速的资金周转开展业务的外贸公司、工贸公司、及自营进出口企业；发货后、收款前遇到临时资金周转困难的出口企业；发货后、收款前遇到新的投资机会，且预期收益率确信高于押汇利率的企业。3．业务优势一方面，由于此业务是与信用证结合紧密的一种融资方式，出口企业能够通过出口押汇加速资金周转，扩大出口贸易规模。另一方面，由于以单证相符的单据为质押，因此是信用证项下最为容易取得的一种融资方式、操作也较为简便。4．业务条件企业如需向银行申请叙作出口押汇，必须满足以下条件：（1）企业应在申请行开立人民币或外币往来帐户，办理进出口结算业务，并在押汇融资业务项下核算一切收支；（2）企业资信良好，履约能力强，收汇记录良好，具有一定的外贸经验；（3）出口的商品应为企业要紧出口创汇产品，适应市场需求，国内外进销网络健全畅通，并能取得必要的配额及批文；（4）企业应具有健全的财务会计制度，能按时向银行报送财务报表，同意银行对您的企业生产经营及财务状况的实时审核。出口押汇款项应用于合理的资金周转需要；（5）开证行及偿付行所在地政局及经济形势稳定，无外汇短缺，无特不严格外汇管制，无金融危机状况，且开证行自身资信可靠，经营作风稳健，没有有意挑剔单据不符点而无理拒付的不良记录；（6）信用证条款清晰完整且符合国际惯例，经银行认可无潜在风险因素。转让信用证银行原则上不予办理出口押汇；（7）叙作出口押汇的单据必须严格符合信用证条款，做到单单一致、单证一致。对远期信用证项下的出口押汇，须在收到开证行承兑后方可叙作。5．业务流程图表SEQ图表\*ARABIC1：出口押汇业务流程图=1\*GB3①签订押汇协议=7\*GB3⑦支付货款出口商银行开证行进口商=2\*GB3②提交单据和押汇申请=3\*GB3③押汇款入受益人账户=4\*GB3④提交单据=6\*GB3⑥信用证到期付款=5\*GB3⑤提示单据资料来源：互联网值得注意的是，在信用证出口押汇业务中，银行的风险来自多方面，包括法律风险、信用证风险、出口商风险以及银行内部操作风险等。关于银行来讲，由于操作风险往往诱发因素多、涉及面广，几乎潜存于所有业务流程和环节，对操作风险的治理更为复杂和困难。而重视信用风险的风险治理安排使得商业银行的操作风险治理水平低下，且缺乏完善的操作风险治理体系。更为重要的是，用治理信用风险的那一套理念和做法去治理操作风险，效果自然不理想。因此，银行需提高操作风险治理水平，最大程度上降低因内部操作不当而带来的损失。为了更为形象地向银行展示加强操作风险治理工作的重要性，本期《公司业务客户经理周刊》配以关于出口押汇操作风险的具体案例分析。经典案例：关于出口押汇业务的民事纠纷案例A银行收到I银行开来的一份受益人为B公司、金额为75万美元的不可撤销议付信用证。A银行核押相符后通知了B公司，B公司未对信用证提出任何修改意见。B公司向A银行提交了信用证项下有关单据请求押汇，A银行审单时发觉信用证要求运输单据用括号备注“国际公路物资运输合同公约”（简称“CMR”运输单据），即向承运人电话查询其提供的运输单据是否“CMR”运输单据，在得到确信答复后即结束审单，向外寄单索偿，并为B公司办理了押汇手续。B公司在《出口押汇总质权书》中向A银行书面承诺“出口单据因单证不符或其他缘故而遭拒付的，我公司保证立即偿还你行已付的该出口单据项下本息及各项费用”。I银行以收到的运输单据与信用证规定不符为由拒绝付款。A银行在多次与I银行交涉无果的情况下，要求B公司偿还垫付的押汇款及利息，遭到B公司拒绝后向法院起诉。B公司认为A银行作为议付行，对其审单不严造成的法律后果应承担相应民事责任。最后，通过法院审理，法院对此次纠纷的判决如下：1．由于我国未参加《国际公路物资运输合同公约》，中方承运人全然无法出具“CMR”运输单据，但B公司收到信用证时没有提出异议并要求修改，以致最后I银行以此为理由拒绝付款，B公司应承担要紧过错责任。2．N银行在审单时仅凭电话向承运人查询“CMR”运输单据就轻信单证相符而寄单索偿，遭到拒付，应认定没有合理慎重地审核单据，应承担部分责任。案例解析：关于出口押汇业务的民事纠纷案例分析由此案例能够看出，银行败诉的缘故是因为银行内部人员在业务操作中没有严格按照流程办理此项业务，而是简单的仅凭电话向承运人查询“CMR”运输单据就轻信单证相符而寄单索偿，没有进行更深一步去求证承运人是否具有开立“CMR”运输单据的资格，存在操作疏忽，从而导致银行因审单不严而造成损失。综上所述，为了有效降低以上银行出现的操作风险，银行在办理出口押汇业务的时候，应注意：一方面，银行关于信用证中要求不清晰或不完整的专门条款，应提示受益人注意；另一方面，银行同时关于信用证条款中不能确切把握其要求的单据，应幸免对受益人融资。产品介绍：信用证下的进口押汇近年来，随着我国国内企业对外贸易越来越频繁，贸易企业对银行的贸易结算和贸易融资服务的需求以越发上升，贸易融资业务成为银行重要的业务之一。而由于外贸企业在进行外贸交易的过程中，普遍存在流淌资金的匮乏等问题，因此，外贸企业对银行进口贸易融资的需求也随之增大，在此背景下，由于进口押汇具有真实贸易背景，流淌性较强等特点，正日益受到我国商业银行的青睐。对应于27期《公司业务客户经理周刊》的“出口押汇”业务，本期《公司业务客户经理周刊》为客户经理要紧解析“信用证下的进口押汇”业务，以方便客户经理有针对性的营销产品。1．产品定义信用证下的进口押汇要紧是指在进口信用证下，进口商由于资金困难，在收到开证行单到付款通知时无力付款，将进口物资的所有权或其他财产抵押给银行，或提供第三人担保，与银行签订进口押汇协议，由银行代其垫付货款。在此基础上，开证行在收到信用证项下的单据后先行付款，然后依照与进口商之间的进口押汇协议及进口商签发的信托收据将单据交进口商，进口商凭单提货并在市场销售后，将货款及利息交还开证行。由此可见，进口押汇的实质是银行对进口商的一种短期放款。2．适用对象从企业适用资格方面考虑，适用于进口押汇的企业需具备以下条件：（1）企业应具有