年营销推售计划课件

审时度势步步为营2014年全年营销推广方案1/83审时度势步步为营1/83三、2014推售目标及计划2/83三、2014推售目标及计划2/832014年推售目标及计划【2014年整体推盘思路】住宅部分：2014年4月首次开盘，首开5#6#7#；7月二次1#2#3#开盘；9月第三次8#9#，力争达到45%的年去化率，实现销售金额3.4亿；车库与仓储间将在住宅房推售后的适当时机推出。商业产品：2014年6月首次开盘，SOHOB产品力争力争达到70%的年去化率。3/832014年推售目标及计划【2014年整体推盘思路】住宅部分：住宅节点销售金额商业节点住宅产品的蓄水2013年度销售目标10.6亿，回款9.5亿1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4月12日住宅首次开盘6月8日SOHOB首次开盘7月12日住宅加推7月27日写字间开盘9月13日SOHOA加推营销保障4.1商业售楼处对外开放，销售人员进场5.1商业沿街景观施工完毕5月15日前SOHOB精装修样板间开放7月10日B3、B8样板间装修完毕，对外开放7月20日写字间大堂开放，形象展示开始商业产品销售2.098万住宅2.5亿商业产品销售10.00万住宅9000万车库5440万蓄水期强销期持续去化期2014年推售目标及计划【2014年整体销售节奏】商业产品的蓄水9月27日住宅加推10月18日车位开盘住宅阶段商业阶段蓄水期强销期持续去化期4/83住宅节点销售金额商业节点住宅产品的蓄水2013年度销售目标1【预计2013年新品情况】2014年推售目标及计划2014年预计推出住宅8栋，面积38608.81㎡，按新品推出全年去化5成计算，全年需完成3.4亿住宅销售任务额，车位需完成0.54亿；【住宅货量盘点】5/83【预计2013年新品情况】2014年推售目标及计划2014阶段性营销重点预计2014年1月-4月项目持续蓄水期，2014年2月份开始线上、线下集中蓄客，4月份首次开盘销售，力争实现全年3.4亿目标，实现销售突破！1月7月销售进场蓄客期4月12日5#6#7#盛大开盘车位开盘，库存去化期4月10月新品加推，项目持续销售期12月2月中旬项目开始线上线下集中覆盖推广，进入集中蓄客阶段。项目在4月进行第一次集中大型开盘，推出56套房源。后续为持续性的销售阶段，本阶段线上保持一定的推广声音，线下持续进行圈层活动拓展，保证房源持续去化。车位开盘，同时针对库存房源进行重点集中去化，并进行已购客户进行答谢。7月12日1#2#3#加推9月27日7#8#加推2014年推售目标及计划【住宅推售计划】10月18日车位开盘6/83阶段性营销重点预计2014年1月-4月项目持续蓄水期，201销售额5.4亿目标，主要集中在4-10月份去化！1月4月12月形象导入+蓄客期开盘+持续销售期住宅目标5.4亿车位去化目标0.544亿【住宅销售目标分解】2014年推售目标及计划7/83销售额5.4亿目标，主1月4月12月形象导入+蓄客期开盘+持2014年预计推出A4栋6—16层写字间，面积21727.42㎡，共计110套；A2精装公寓1栋，面积4852.51㎡，共计118套；A1毛坯公寓1栋，面积5585.68㎡，共计95套。预计总货值4.5312亿，新品以满足完成3.0934亿目标任务额需全年去化约68.26%；2014年推售目标及计划【商业货量盘点】8/832014年预计推出A4栋6—16层写字间，面积2172阶段性营销重点预计2014年4月1日项目亮相、初步蓄客，2014年4月份开始线上、线下集中蓄客，6月8日首次开盘销售，力争实现全年2.58亿目标，实现销售突破！1月6月销售进场项目形象导入期6月8日SOHO(B)开盘库存去化期4月9月项目持续销售期12月首次开盘集中蓄客期1月8销售进场，并在1月初开始进入形象亮相阶段，进行前期物料的准备及初步亮相活动。4月1日项目开始线上线下集中覆盖推广，进入集中蓄客阶段。项目在6月8日进行第一次集中大型开盘，推出118套房源。后续为持续性的销售阶段，本阶段线上保持一定的推广声音，线下持续进行圈层活动拓展，保证房源持续去化，后期推广力度逐渐减小，小于“形象+蓄客期”。库存去化期，针对库存房源进行重点集中去化，并进行已购客户进行答谢。7月27日写字间开盘9月13日SOHO(A)开盘2014年推售目标及计划【商业推售计划】9/83阶段性营销重点预计2014年4月1日项目亮相、初步蓄客，20销售额4.58亿目标，主要集中在6—12月份去化！1月6月12月形象导入+蓄客期开盘+持续销售期写字间目标3.85亿SOHO去化目标0.73亿销售目标分解【商业销售目标分解】10/83销售额4.58亿目标，主1月6月12月形象导入+蓄客期开盘+PART32014住宅执行计划2014住宅执行计划11/83PART32014住宅执行计划11/83第一阶段销售执行2014住宅执行计划12/83第一阶段销售执行2014住宅执行计划12/834月11日营销动作客户分解营销策略蓄客期1月1日线上客户：

1050组线下客户：

150组在客群活动场所做宣传，主动寻找客源2月1日3月1日营销时间轴【第一阶段蓄客期】2014住宅执行计划4月2日5#6#7#排号13/834月11日营销动作客户分解营销策略蓄客期1月1日线上客阶段时间：1月1日—3月21日阶段目标：保证蓄客数量及质量；

打造项目声势。

【阶段重点】2014商业执行计划阶段工作：有效来电客户积累1300组为4月份开盘蓄客做准备来电来访转成交比例：电转访按4:1计算，成交比按15：1计算，此阶段需要新增有效来电1300组；平均14组/天有效来电。14/83阶段时间：1月1日—3月21日阶段目标：保证蓄客数量及质量；【战术配合】2014住宅执行计划蓄客期15/83【战术配合】2014住宅执行计划蓄客期15/83线上推广——经典明星见面会邀请老牌明星到现场，并进行小型现场演出，为项目新品发布进行造势宣传！时间：3月9日邀约客户：邀请认筹客户、目标客户参与；活动操作：活动前进行媒体宣传，活动中邀约省内主流媒体现场报道；活动目的：展示项目风采，为新品开盘造势。【推广战术】2014住宅执行计划16/83线上推广——经典明星见面会邀请老牌明星到现场，并进行小型现场线上渠道——高端杂志覆盖利用高端媒体覆盖，锁定高端客群，释放亮相信息，建立项目初步认知！媒介：《卓展CHARTER》、《罗博报告》、《VISTA看天下》、《身份》内容：锁定高端目标客群，项目形象亮相，建立品牌认知。【推广战术】2014住宅执行计划17/83线上渠道——高端杂志覆盖利用高端媒体覆盖，锁定高端客群，释放线上媒体——路旗截留客户、指引系统地点：前进大街、人民大街；内容：本次活动亮相信息、客户截留；周期：2014年3月1日-2014年9月1日（半年）；【推广战术】2014住宅执行计划18/83线上媒体——路旗截留客户、指引系统地点：前进大街、人民大街；时间：4月5日地点：香格里拉大酒店内容：1、进行LV时尚展及走秀活动；2、现场针对上述客户进行LV抽奖活动；3、将邀请长春记者、LV本土客户资源、高端客户邀约、政府及各界名流参与，媒体跟进报道，对本次活动造势。造势活动——LV新品时尚秀活动【活动战术】2014住宅执行计划19/83时间：4月5日造势活动——LV新品时尚秀活动【活动战术】20拓客活动——顶级名表尊享会主题：高端圈层——顶级名表尊享会时间：3月29日地点：销售中心内容：1、邀请名表爱好者、名表店会员进行定向客户拓展；2、在销售中心，进行名表展示，客户可以在上述期间进行参观。3、与表店进行合作，当日购买具有一定折扣，并在两天内举办名表抽奖活动。【活动战术】2014住宅执行计划20/83拓客活动——顶级名表尊享会主题：高端圈层——顶级名表尊享会时第二阶段销售执行2014住宅执行计划21/83第二阶段销售执行2014住宅执行计划21/83B3.B8样板间开放9月31日7月12日收取定金选房营销动作剩余产品持续热销，为加推新品蓄客客户分解线上客户：

1300组线下客户：

300组排号客户：20组线上客户：200组线下客户：

50组1#2#3#蓄客期1#2#3#加推7月10日9月27日8#9#加推住宅开盘持续热销4月12日5#6#7#开盘线上客户：

800组线下客户：

200组收取贰拾万元诚意金5#6#7#排号诚意金转定金选房收取定金选房邀请意向客户及老客户参观营销时间轴【第二阶段热销期】2014住宅执行计划营销策略22/83B3.B8样板间开放9月31日7月12日收取定金选房营销动第二阶段累计推货186套，总面积38608.81平米，推货金额7.462亿，预计销售金额预计在3.524亿左右。2014年第二阶段销售计划（住宅）2014住宅执行计划【第二阶段热销期】23/83第二阶段累计推货186套，总面积38608.81平米，推货金阶段时间：4月2日——9月31日阶段目标：住宅2.6亿元。【阶段重点】2014住宅执行计划阶段工作：4月02日，5#6#7#排号收敛；4月12日，5#6#7#开盘推售；7月10日，B3,B8样板间开放；7月12日，1#2#3#新品加推9月27日，8#9#新品加推24/83阶段时间：4月2日——9月31日阶段目标：住宅2.6亿元。【【销售执行】2014住宅执行计划5#6#7#排号活动时间：2014年4月2日起至4月12日止AM9：00活动地点：长春壹號院销售中心（前进大街与繁荣路交汇处）活动形式：客户均需持购房者本人身份证及刷卡缴纳贰拾万元诚意金领取排号卡，此排号卡为5#6#7#开盘选房顺序号活动目的：确认选房顺序，强势蓄客，集中收敛排号优惠：排号客户可享受额外99折1#2#3#、8#9#为散点式销售，客户随到随选。25/83【销售执行】2014住宅执行计划5#6#7#排号25/83优惠：4月2日-9月27日：开盘，加推新品9.8折，5日内交全款签约客户额外9.9折；购买住宅产品可享受一次性98折，按揭99折优惠；老带新激励政策，老客户推荐新客户购买可减免半年物业费。【销售执行】2014住宅执行计划26/83优惠：【销售执行】2014住宅执行计划26/83【战术配合】2014住宅执行计划热销期27/83【战术配合】2014住宅执行计划热销期27/83圈层活动——高尔夫派对活动主题：高端圈层——高尔夫主题派对大型品鉴活动时间：5月17日地点：高尔夫球场内容：1、定向邀请高尔夫俱乐部会员，已经积累的意向客户进行高尔夫活动体验；2、在高尔夫体验场上，进行大型派对活动，进行红酒、美餐供应，增加项目品质感。媒体报道，软文配合发布。【活动战术】2014住宅执行计划28/83圈层活动——高尔夫派对活动主题：高端圈层——高尔夫主题派对大时间：5月18日地点：待定内容：1、针对阿斯顿马丁高端车友会会员进行针对性拓展；2、长春商界精英、私营业主、老板等定向邀约及拓展，到现场可进行免费阿斯顿马丁试驾活动。3、活动邀请媒体记者，后续房产报软文跟进报道。跨界活动——高端车试驾及展览主题：高端圈层——力旺集团携手阿斯顿马丁试驾展览会【活动战术】2014住宅执行计划29/83时间：5月18日跨界活动——高端车试驾及展览主题：高端圈层—圈层活动——马术邀请赛【活动战术】2014住宅执行计划时间：6月14日地点：待定内容：1、在观看专业马术师的马术表演，同时可也亲自参加骑马，感受这项古老的“贵族运动”；2、长春商界精英、私营业主、老板等定向邀约及拓展；3、活动邀请媒体记者，后续房产报软文跟进报道。30/83圈层活动——马术邀请赛【活动战术】2014住宅执行计划时间：第三阶段销售执行2014住宅执行计划31/83第三阶段销售执行2014住宅执行计划31/8312月31日营销动作客户分解线上客户：200组线下客户：

50组【三阶段年末冲关、节点收敛营销时间轴】10月1日车位开盘；剩余产品持续销售；年底冲关10月18日车位开盘线上客户：

800组线下客户：

150组交诚意金叁万元车位排号意向金转全款，按购房先后顺序选车位32/8312月31日营销动作客户分解【三阶段年末冲关、节点收敛营有效来电客户积累：1300组来电来访转成交比例：电转访按4:1计算，成交比按15：1计算，此阶段需要新增有效来电1300组；平均14组/天有效来电。【阶段重点】2014住宅执行计划阶段时间：10月1日——12月31日阶段目标：住宅0.9亿元;车位0.54亿元阶段工作：10月11日，车位需求客户缴纳诚意金叁万元；10月18日，车位缴纳诚意金客户按购房合同签约日期先后顺序进行选车位；33/83有效来电客户积累：1300组【阶段重点】2014住宅执行计划车位销售：395个【销售执行】2014住宅执行计划活动时间：2014年10月18日活动地点：长春壹號院销售中心（前进大街与繁荣路交汇处）活动形式：客户均需持购房者本人身份证及刷卡缴纳叁万元进行排号选购，先到先得活动目的：确认选车位顺序，车位销售顺利十月中旬推出车位销售能够有效地促进项目回款，实现年度销售任务。34/83车位销售：395个【销售执行】2014住宅执行计划活动时间：优惠：10月1日-12月31日：住宅

每周1套限时限价房源，底价销售；自10月1日起购房客户可获赠5000元车位抵用券；

老带新激励政策，本阶段老带新推荐成功购房，双方年底前成功签约，老客户获5000元购物卡，被介绍新客户5日内签约可额外获赠5000元车位抵用券；注：车位抵用券最高使用限额10000元【销售执行】2014住宅执行计划35/83优惠：【销售执行】2014住宅执行计划35/83【战术配合】2014住宅执行计划持销期36/83【战术配合】2014住宅执行计划持销期36/83时间：10日1日-10月10地点：泰国内容：1、针对项目老带新客户，或项目大客户，长春主流媒体进行参与；2、针对上述客户定向邀约，一起畅游泰国，增加上述客户对本案信心，增加购买欲望。回馈活动——乐游泰国2014住宅执行计划【活动战术】37/83时间：10日1日-10月10回馈活动——乐游泰国2014住宅目的：1、维护老业主，将给本案带来持续的成交；2、利用已购客户答谢，促进本案口碑传播；3、利用氛围，对未购买客户进行氛围逼定。4、促进库存的去化时间：12月28日地点：香格里拉大酒店对象：前期成交业主、积累的意向客户。年终客户答谢活动—跨年高端晚宴：2014住宅执行计划【活动战术】38/83目的：年终客户答谢活动—跨年高端晚宴：2014住宅执行计划【

客户成交比15:1，电转访4:1【蓄客目标】2014住宅执行计划39/83客户成交比15:1，电转访4:1【蓄客目标】2014住宅执PART42014商业执行计划2014住宅执行计划40/83PART42014住宅执行计划40/83第一阶段销售执行2014商业执行计划41/83第一阶段销售执行2014商业执行计划41/83营销时间轴营销动作营销策略4月1日5月1日6月1日SOHO(B)缴纳诚意金排号前期客户积累

SOHO产品上市准备沿街景观开放售楼处开放SOHO(B)认筹5月20日SOHO(B)样板间开放持续宣传并配以报纸软文宣传，进一步强调区域及产品价值以产品说明会的形式开放样板间，并此在期间利用两个周末做参与性推广活动全城轰炸式宣传，已达到客户认知的目的开始收取诚意金，并制定相应优惠树立项目形象，奠定客户基础阶段目标【第一阶段蓄客期】2014商业执行计划42/83营销时间轴营销动作营销策略4月1日5月1日6月1日SOHO(阶段时间：4月1日——6月7日阶段目标：保证蓄客数量及质量；

利用样板间的开放吸引大量客户；利用两次营销活动来鼓舞客户；利用SOHO-B认筹来筛选客户。【阶段重点】2014商业执行计划阶段工作：4月1日售楼处正式开放要求做好来电登记和来访接待

5月1日沿街景观开放

5月20日样板间正式开放做好样板间体验工作

5月24日针对前期积累客户做一场产品说明会，配冷餐

5月31日针对年轻白领做一场野外烧烤、狂欢、演艺活动

43/83阶段时间：4月1日——6月7日阶段目标：保证蓄客数量及质量；【销售执行】2014商业执行计划公寓排号活动时间：2014年6月1日起至6月7日止AM9：00活动地点：长春繁荣中心（前进大街与繁荣路交汇处）活动形式：客户均需持购房者本人身份证及刷卡缴纳贰万元诚意金领取排号卡，此排号卡为A4号楼开盘选房卡活动目的：首轮客户摸底，强势蓄客，集中收敛排号优惠：排号客户可享受额外995折44/83【销售执行】2014商业执行计划公寓排号44/83【战术配合】2014商业执行计划蓄客期45/83【战术配合】2014商业执行计划蓄客期45/83线上媒体——报广项目亮相及样板间开放媒介：房地产报、新文化报、长春日报；内容：项目亮相、活动信息释放；周期：房地产报：4月10日、4月17日、5月15日，（封面）；新

文化报：4月11日、5月18日；长春日报：4月11日、5月18日，5月19日

（项目亮相吉样板间开放活动信息）。【推广战术】2014商业执行计划46/83线上媒体——报广项目亮相及样板间开放媒介：房地产报、新文化报线上媒体——户外LED项目亮相、形象导入地点：新世纪鸿源LED、亚泰大酒店LED；内容：在本阶段，主要诉求项目亮相、品牌及形象导入信息；周期：2013年5月1日-2014年6月10日【推广战术】2014商业执行计划47/83线上媒体——户外LED项目亮相、形象导入地点：新世纪鸿源LE线上媒体——广播亮相炒作、全城认知媒介：96.8、88.0、103.8等；内容：主要诉求项目亮相活动信息、增加全城认知；周期：5月8日-6月8日，共30天，每天30秒广告进行播出。【推广战术】2014商业执行计划48/83线上媒体——广播亮相炒作、全城认知媒介：96.8、88.0、2014商业执行计划主题：繁荣中心品牌发布会暨“城市经济发展”城市论坛活动时间：4月19日地点：香格里拉酒店内容：1、项目品牌及产品发布会；2、邀请著名地产大鳄—任志强，参与“城市经济发展”活动，扩大影响力。赋予长春市一个新的商业标准亮相活动——繁荣中心产品发布会【活动战术】49/832014商业执行计划主题：繁荣中心品牌发布会暨“城市经济发展【活动战术】2014商业执行计划节点活动——繁荣中心精装SOHO样板间开放日主题：亮相活动——繁荣中心样板间开放暨红酒品鉴活动时间：5月20日地点：销售中心内容：1、样板间盛大开放，针对本项目集中推介，初步建立本项目知名度；2、邀请政府、媒体等人士参加本次活动，知名经济学者参与活动，扩大活动影响力。50/83【活动战术】2014商业执行计划节点活动——繁荣中心精装SO第二阶段销售执行2014商业执行计划51/83第二阶段销售执行2014商业执行计划51/83营销时间轴营销动作营销策略6月8日7月20日9月13日项目热销期全年推售产品全面上市

写字间认筹SOHO-B开盘SOHO-A开盘7月27日建议采取认筹享礼或给予特殊折扣的形式增加客户认筹量选择某高端酒店，按认筹顺序进行选房对前期积累客户以摇号形式开盘选择某酒店，以摇号形式开盘，当天选房享额外折扣实现SOHO-B去化面积3300平米；写字间去化10000平米；SOHO-A1500平米。实现销售额2.0978亿，完成目标销量67.8％阶段目标写字间开盘SOHO-A认筹9月7日SOHO-A客户认筹2014商业执行计划【第二阶段热销期】52/83营销时间轴营销动作营销策略6月8日7月20日9月13日项目热2014年第二阶段销售计划（公寓、写字间）第二阶段（6月8日-9月30日）推精装公寓产品118套；写字间产品共推售110套；毛坯公寓95套。实现销售额2.0978亿，占总销售任务的67.8％2014商业执行计划【第二阶段热销期】53/832014年第二阶段销售计划（公寓、写字间）第二阶段（6月8日阶段时间：6月8日—9月30日阶段目标：SOHO-B4125万元；SOHO-A1695万元；写字间15158万元。【阶段重点】2014商业执行计划阶段工作：6月8日SOHO-B开盘，打响第一

7月27日写字间开盘热销

9月13日SOHO-A以摇号形式开盘选房

SOHO-B开盘：活动时间：2014年6月8日活动地点：前进大街与繁荣路交汇处长春繁荣中心售楼处活动形式：客户均需持购房者本人身份证及排号卡进行开盘摇号选房活动目的：热销排号优惠：排号客户可享受额外99折【阶段执行】54/83阶段时间：6月8日—9月30日阶段目标：SOHO-B412写字间开盘：活动时间：2014年7月27日活动地点：前进大街与繁荣路交汇处长春繁荣中心售楼处活动形式：客户均需持购房者本人身份证及排号卡，按排号顺序选房活动目的：强势销售排号优惠：排号客户可享受额外99折SOHO-A开盘：活动时间：2014年9月13日活动地点：前进大街与繁荣路交汇处长春繁荣中心售楼处活动形式：客户均需持购房者本人身份证及排号卡，按摇号顺序选房活动目的：强势销售排号优惠：排号客户可享受额外99折【阶段执行】2014商业执行计划55/83写字间开盘：SOHO-A开盘：【阶段执行】2014商业执行计【战术配合】2014商业执行计划热销期56/83【战术配合】2014商业执行计划热销期56/83线上媒体——外展板精准客群、项目亮相地点：卓展/万达展板定点；内容：针对项目目标高端客群进行一对一价值宣导；【推广战术】2014商业执行计划57/83线上媒体——外展板精准客群、项目亮相地点：卓展/万达展板定点线下渠道——商业楼宇覆盖在长春市部分写字间进行项目电视宣传片播放（动态）媒介：选择长春市主要写字间进行投放，建立本项目亮相阶段在市场中的初步认知。内容：主要诉求项目形象、产品形象；支持：需提前进行电视宣传片的制作完毕。58/83线下渠道——商业楼宇覆盖在长春市部分写字间进行项目电视宣传片时间：6月29日地点：香格里拉大酒店内容：1、项目SOHO产品及品牌发布会；2、邀请经济学家郎咸平，进行理财经验讲座，邀请高端客户资源（高端购车客户、卓展高端客户等）。赋予长春市一个新的公寓标准拓客活动——SOHO产品发布会2014商业执行计划【活动战术】59/83时间：6月29日赋予长春市一个新的公寓标准拓客活动——SOH拓客活动——EMBA总裁研修班讲座时间：7月20日地点：销售中心内容：1、携手北大进行EMBA总裁研修班讲座；2、现场以“黑鹰拓展”形式进行本次活动；3、将邀请各行业巅峰系的高端客户参与本次活动，

并与北大共享客户资源，定向圈层本案高端客户。2014商业执行计划【活动战术】60/83拓客活动——EMBA总裁研修班讲座时间：7月20日2014商第三阶段销售执行2014商业执行计划61/83第三阶段销售执行2014商业执行计划61/83营销时间轴营销动作营销策略9月14日10月1日12月30日SOHO(B)缴纳诚意金排号项目持续热销

国庆活动持续销售年底冲刺借助国庆节持续销售进入金九期，持续热销年底冲刺冲刺全年销售目标，实现销售金额3.0934亿，完成目标任务100%，完成甲方制定销售任务120%阶段目标2014商业执行计划【第三阶段持续去化期】62/83营销时间轴营销动作营销策略9月14日10月1日12月30日S阶段时间：9月14日—12月31日阶段目标：实现SOHO-B销售任务4582.8万；

实现写字间销售任务22222.9万；

实现SOHO-A销售任务4122万。【阶段重点】2014商业执行计划优惠：进入销售淡季，所有参与选房客户均可获得额外折扣；国庆节可推出大幅让利活动，以抢占淡季来临之前的销售先机。【阶段执行】63/83阶段时间：9月14日—12月31日阶段目标：实现SOHO-B【战术配合】2014商业执行计划热销期64/83【战术配合】2014商业执行计划热销期64/83时间：12月18日地点：长白山内容：1、针对已成交的客户、积累的新的意向大客户进行邀约，邀请上述客户参与本次活动；2、邀请郎咸平，一起踏上长白山之旅，并进行投资理财座谈会，增加对本案的认可度，集中氛围逼定，促进库存去化。圈层活动——登长白山活动2014商业执行计划【活动战术】65/83时间：12月18日圈层活动——登长白山活动2014商业执行计目的：1、维护老业主，将给本案带来持续的成交；2、利用已购客户答谢，促进本案口碑传播；3、利用氛围，对未购买客户进行氛围逼定。4、促进库存的去化时间：12月28日地点：香格里拉大酒店对象：前期成交业主、积累的意向客户。年终客户答谢活动—跨年高端晚宴：66/83目的：年终客户答谢活动—跨年高端晚宴：66/83THANKS67/83THANKS67/83审时度势步步为营2014年全年营销推广方案68/83审时度势步步为营1/83三、2014推售目标及计划69/83三、2014推售目标及计划2/832014年推售目标及计划【2014年整体推盘思路】住宅部分：2014年4月首次开盘，首开5#6#7#；7月二次1#2#3#开盘；9月第三次8#9#，力争达到45%的年去化率，实现销售金额3.4亿；车库与仓储间将在住宅房推售后的适当时机推出。商业产品：2014年6月首次开盘，SOHOB产品力争力争达到70%的年去化率。70/832014年推售目标及计划【2014年整体推盘思路】住宅部分：住宅节点销售金额商业节点住宅产品的蓄水2013年度销售目标10.6亿，回款9.5亿1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4月12日住宅首次开盘6月8日SOHOB首次开盘7月12日住宅加推7月27日写字间开盘9月13日SOHOA加推营销保障4.1商业售楼处对外开放，销售人员进场5.1商业沿街景观施工完毕5月15日前SOHOB精装修样板间开放7月10日B3、B8样板间装修完毕，对外开放7月20日写字间大堂开放，形象展示开始商业产品销售2.098万住宅2.5亿商业产品销售10.00万住宅9000万车库5440万蓄水期强销期持续去化期2014年推售目标及计划【2014年整体销售节奏】商业产品的蓄水9月27日住宅加推10月18日车位开盘住宅阶段商业阶段蓄水期强销期持续去化期71/83住宅节点销售金额商业节点住宅产品的蓄水2013年度销售目标1【预计2013年新品情况】2014年推售目标及计划2014年预计推出住宅8栋，面积38608.81㎡，按新品推出全年去化5成计算，全年需完成3.4亿住宅销售任务额，车位需完成0.54亿；【住宅货量盘点】72/83【预计2013年新品情况】2014年推售目标及计划2014阶段性营销重点预计2014年1月-4月项目持续蓄水期，2014年2月份开始线上、线下集中蓄客，4月份首次开盘销售，力争实现全年3.4亿目标，实现销售突破！1月7月销售进场蓄客期4月12日5#6#7#盛大开盘车位开盘，库存去化期4月10月新品加推，项目持续销售期12月2月中旬项目开始线上线下集中覆盖推广，进入集中蓄客阶段。项目在4月进行第一次集中大型开盘，推出56套房源。后续为持续性的销售阶段，本阶段线上保持一定的推广声音，线下持续进行圈层活动拓展，保证房源持续去化。车位开盘，同时针对库存房源进行重点集中去化，并进行已购客户进行答谢。7月12日1#2#3#加推9月27日7#8#加推2014年推售目标及计划【住宅推售计划】10月18日车位开盘73/83阶段性营销重点预计2014年1月-4月项目持续蓄水期，201销售额5.4亿目标，主要集中在4-10月份去化！1月4月12月形象导入+蓄客期开盘+持续销售期住宅目标5.4亿车位去化目标0.544亿【住宅销售目标分解】2014年推售目标及计划74/83销售额5.4亿目标，主1月4月12月形象导入+蓄客期开盘+持2014年预计推出A4栋6—16层写字间，面积21727.42㎡，共计110套；A2精装公寓1栋，面积4852.51㎡，共计118套；A1毛坯公寓1栋，面积5585.68㎡，共计95套。预计总货值4.5312亿，新品以满足完成3.0934亿目标任务额需全年去化约68.26%；2014年推售目标及计划【商业货量盘点】75/832014年预计推出A4栋6—16层写字间，面积2172阶段性营销重点预计2014年4月1日项目亮相、初步蓄客，2014年4月份开始线上、线下集中蓄客，6月8日首次开盘销售，力争实现全年2.58亿目标，实现销售突破！1月6月销售进场项目形象导入期6月8日SOHO(B)开盘库存去化期4月9月项目持续销售期12月首次开盘集中蓄客期1月8销售进场，并在1月初开始进入形象亮相阶段，进行前期物料的准备及初步亮相活动。4月1日项目开始线上线下集中覆盖推广，进入集中蓄客阶段。项目在6月8日进行第一次集中大型开盘，推出118套房源。后续为持续性的销售阶段，本阶段线上保持一定的推广声音，线下持续进行圈层活动拓展，保证房源持续去化，后期推广力度逐渐减小，小于“形象+蓄客期”。库存去化期，针对库存房源进行重点集中去化，并进行已购客户进行答谢。7月27日写字间开盘9月13日SOHO(A)开盘2014年推售目标及计划【商业推售计划】76/83阶段性营销重点预计2014年4月1日项目亮相、初步蓄客，20销售额4.58亿目标，主要集中在6—12月份去化！1月6月12月形象导入+蓄客期开盘+持续销售期写字间目标3.85亿SOHO去化目标0.73亿销售目标分解【商业销售目标分解】77/83销售额4.58亿目标，主1月6月12月形象导入+蓄客期开盘+PART32014住宅执行计划2014住宅执行计划78/83PART32014住宅执行计划11/83第一阶段销售执行2014住宅执行计划79/83第一阶段销售执行2014住宅执行计划12/834月11日营销动作客户分解营销策略蓄客期1月1日线上客户：

1050组线下客户：

150组在客群活动场所做宣传，主动寻找客源2月1日3月1日营销时间轴【第一阶段蓄客期】2014住宅执行计划4月2日5#6#7#排号80/834月11日营销动作客户分解营销策略蓄客期1月1日线上客阶段时间：1月1日—3月21日阶段目标：保证蓄客数量及质量；

打造项目声势。

【阶段重点】2014商业执行计划阶段工作：有效来电客户积累1300组为4月份开盘蓄客做准备来电来访转成交比例：电转访按4:1计算，成交比按15：1计算，此阶段需要新增有效来电1300组；平均14组/天有效来电。81/83阶段时间：1月1日—3月21日阶段目标：保证蓄客数量及质量；【战术配合】2014住宅执行计划蓄客期82/83【战术配合】2014住宅执行计划蓄客期15/83线上推广——经典明星见面会邀请老牌明星到现场，并进行小型现场演出，为项目新品发布进行造势宣传！时间：3月9日邀约客户：邀请认筹客户、目标客户参与；活动操作：活动前进行媒体宣传，活动中邀约省内主流媒体现场报道；活动目的：展示项目风采，为新品开盘造势。【推广战术】2014住宅执行计划83/83线上推广——经典明星见面会邀请老牌明星到现场，并进行小型现场线上渠道——高端杂志覆盖利用高端媒体覆盖，锁定高端客群，释放亮相信息，建立项目初步认知！媒介：《卓展CHARTER》、《罗博报告》、《VISTA看天下》、《身份》内容：锁定高端目标客群，项目形象亮相，建立品牌认知。【推广战术】2014住宅执行计划84/83线上渠道——高端杂志覆盖利用高端媒体覆盖，锁定高端客群，释放线上媒体——路旗截留客户、指引系统地点：前进大街、人民大街；内容：本次活动亮相信息、客户截留；周期：2014年3月1日-2014年9月1日（半年）；【推广战术】2014住宅执行计划85/83线上媒体——路旗截留客户、指引系统地点：前进大街、人民大街；时间：4月5日地点：香格里拉大酒店内容：1、进行LV时尚展及走秀活动；2、现场针对上述客户进行LV抽奖活动；3、将邀请长春记者、LV本土客户资源、高端客户邀约、政府及各界名流参与，媒体跟进报道，对本次活动造势。造势活动——LV新品时尚秀活动【活动战术】2014住宅执行计划86/83时间：4月5日造势活动——LV新品时尚秀活动【活动战术】20拓客活动——顶级名表尊享会主题：高端圈层——顶级名表尊享会时间：3月29日地点：销售中心内容：1、邀请名表爱好者、名表店会员进行定向客户拓展；2、在销售中心，进行名表展示，客户可以在上述期间进行参观。3、与表店进行合作，当日购买具有一定折扣，并在两天内举办名表抽奖活动。【活动战术】2014住宅执行计划87/83拓客活动——顶级名表尊享会主题：高端圈层——顶级名表尊享会时第二阶段销售执行2014住宅执行计划88/83第二阶段销售执行2014住宅执行计划21/83B3.B8样板间开放9月31日7月12日收取定金选房营销动作剩余产品持续热销，为加推新品蓄客客户分解线上客户：

1300组线下客户：

300组排号客户：20组线上客户：200组线下客户：

50组1#2#3#蓄客期1#2#3#加推7月10日9月27日8#9#加推住宅开盘持续热销4月12日5#6#7#开盘线上客户：

800组线下客户：

200组收取贰拾万元诚意金5#6#7#排号诚意金转定金选房收取定金选房邀请意向客户及老客户参观营销时间轴【第二阶段热销期】2014住宅执行计划营销策略89/83B3.B8样板间开放9月31日7月12日收取定金选房营销动第二阶段累计推货186套，总面积38608.81平米，推货金额7.462亿，预计销售金额预计在3.524亿左右。2014年第二阶段销售计划（住宅）2014住宅执行计划【第二阶段热销期】90/83第二阶段累计推货186套，总面积38608.81平米，推货金阶段时间：4月2日——9月31日阶段目标：住宅2.6亿元。【阶段重点】2014住宅执行计划阶段工作：4月02日，5#6#7#排号收敛；4月12日，5#6#7#开盘推售；7月10日，B3,B8样板间开放；7月12日，1#2#3#新品加推9月27日，8#9#新品加推91/83阶段时间：4月2日——9月31日阶段目标：住宅2.6亿元。【【销售执行】2014住宅执行计划5#6#7#排号活动时间：2014年4月2日起至4月12日止AM9：00活动地点：长春壹號院销售中心（前进大街与繁荣路交汇处）活动形式：客户均需持购房者本人身份证及刷卡缴纳贰拾万元诚意金领取排号卡，此排号卡为5#6#7#开盘选房顺序号活动目的：确认选房顺序，强势蓄客，集中收敛排号优惠：排号客户可享受额外99折1#2#3#、8#9#为散点式销售，客户随到随选。92/83【销售执行】2014住宅执行计划5#6#7#排号25/83优惠：4月2日-9月27日：开盘，加推新品9.8折，5日内交全款签约客户额外9.9折；购买住宅产品可享受一次性98折，按揭99折优惠；老带新激励政策，老客户推荐新客户购买可减免半年物业费。【销售执行】2014住宅执行计划93/83优惠：【销售执行】2014住宅执行计划26/83【战术配合】2014住宅执行计划热销期94/83【战术配合】2014住宅执行计划热销期27/83圈层活动——高尔夫派对活动主题：高端圈层——高尔夫主题派对大型品鉴活动时间：5月17日地点：高尔夫球场内容：1、定向邀请高尔夫俱乐部会员，已经积累的意向客户进行高尔夫活动体验；2、在高尔夫体验场上，进行大型派对活动，进行红酒、美餐供应，增加项目品质感。媒体报道，软文配合发布。【活动战术】2014住宅执行计划95/83圈层活动——高尔夫派对活动主题：高端圈层——高尔夫主题派对大时间：5月18日地点：待定内容：1、针对阿斯顿马丁高端车友会会员进行针对性拓展；2、长春商界精英、私营业主、老板等定向邀约及拓展，到现场可进行免费阿斯顿马丁试驾活动。3、活动邀请媒体记者，后续房产报软文跟进报道。跨界活动——高端车试驾及展览主题：高端圈层——力旺集团携手阿斯顿马丁试驾展览会【活动战术】2014住宅执行计划96/83时间：5月18日跨界活动——高端车试驾及展览主题：高端圈层—圈层活动——马术邀请赛【活动战术】2014住宅执行计划时间：6月14日地点：待定内容：1、在观看专业马术师的马术表演，同时可也亲自参加骑马，感受这项古老的“贵族运动”；2、长春商界精英、私营业主、老板等定向邀约及拓展；3、活动邀请媒体记者，后续房产报软文跟进报道。97/83圈层活动——马术邀请赛【活动战术】2014住宅执行计划时间：第三阶段销售执行2014住宅执行计划98/83第三阶段销售执行2014住宅执行计划31/8312月31日营销动作客户分解线上客户：200组线下客户：

50组【三阶段年末冲关、节点收敛营销时间轴】10月1日车位开盘；剩余产品持续销售；年底冲关10月18日车位开盘线上客户：

800组线下客户：

150组交诚意金叁万元车位排号意向金转全款，按购房先后顺序选车位99/8312月31日营销动作客户分解【三阶段年末冲关、节点收敛营有效来电客户积累：1300组来电来访转成交比例：电转访按4:1计算，成交比按15：1计算，此阶段需要新增有效来电1300组；平均14组/天有效来电。【阶段重点】2014住宅执行计划阶段时间：10月1日——12月31日阶段目标：住宅0.9亿元;车位0.54亿元阶段工作：10月11日，车位需求客户缴纳诚意金叁万元；10月18日，车位缴纳诚意金客户按购房合同签约日期先后顺序进行选车位；100/83有效来电客户积累：1300组【阶段重点】2014住宅执行计划车位销售：395个【销售执行】2014住宅执行计划活动时间：2014年10月18日活动地点：长春壹號院销售中心（前进大街与繁荣路交汇处）活动形式：客户均需持购房者本人身份证及刷卡缴纳叁万元进行排号选购，先到先得活动目的：确认选车位顺序，车位销售顺利十月中旬推出车位销售能够有效地促进项目回款，实现年度销售任务。101/83车位销售：395个【销售执行】2014住宅执行计划活动时间：优惠：10月1日-12月31日：住宅

每周1套限时限价房源，底价销售；自10月1日起购房客户可获赠5000元车位抵用券；

老带新激励政策，本阶段老带新推荐成功购房，双方年底前成功签约，老客户获5000元购物卡，被介绍新客户5日内签约可额外获赠5000元车位抵用券；注：车位抵用券最高使用限额10000元【销售执行】2014住宅执行计划102/83优惠：【销售执行】2014住宅执行计划35/83【战术配合】2014住宅执行计划持销期103/83【战术配合】2014住宅执行计划持销期36/83时间：10日1日-10月10地点：泰国内容：1、针对项目老带新客户，或项目大客户，长春主流媒体进行参与；2、针对上述客户定向邀约，一起畅游泰国，增加上述客户对本案信心，增加购买欲望。回馈活动——乐游泰国2014住宅执行计划【活动战术】104/83时间：10日1日-10月10回馈活动——乐游泰国2014住宅目的：1、维护老业主，将给本案带来持续的成交；2、利用已购客户答谢，促进本案口碑传播；3、利用氛围，对未购买客户进行氛围逼定。4、促进库存的去化时间：12月28日地点：香格里拉大酒店对象：前期成交业主、积累的意向客户。年终客户答谢活动—跨年高端晚宴：2014住宅执行计划【活动战术】105/83目的：年终客户答谢活动—跨年高端晚宴：2014住宅执行计划【

客户成交比15:1，电转访4:1【蓄客目标】2014住宅执行计划106/83客户成交比15:1，电转访4:1【蓄客目标】2014住宅执PART42014商业执行计划2014住宅执行计划107/83PART42014住宅执行计划40/83第一阶段销售执行2014商业执行计划108/83第一阶段销售执行2014商业执行计划41/83营销时间轴营销动作营销策略4月1日5月1日6月1日SOHO(B)缴纳诚意金排号前期客户积累

SOHO产品上市准备沿街景观开放售楼处开放SOHO(B)认筹5月20日SOHO(B)样板间开放持续宣传并配以报纸软文宣传，进一步强调区域及产品价值以产品说明会的形式开放样板间，并此在期间利用两个周末做参与性推广活动全城轰炸式宣传，已达到客户认知的目的开始收取诚意金，并制定相应优惠树立项目形象，奠定客户基础阶段目标【第一阶段蓄客期】2014商业执行计划109/83营销时间轴营销动作营销策略4月1日5月1日6月1日SOHO(阶段时间：4月1日——6月7日阶段目标：保证蓄客数量及质量；

利用样板间的开放吸引大量客户；利用两次营销活动来鼓舞客户；利用SOHO-B认筹来筛选客户。【阶段重点】2014商业执行计划阶段工作：4月1日售楼处正式开放要求做好来电登记和来访接待

5月1日沿街景观开放

5月20日样板间正式开放做好样板间体验工作

5月24日针对前期积累客户做一场产品说明会，配冷餐

5月31日针对年轻白领做一场野外烧烤、狂欢、演艺活动

110/83阶段时间：4月1日——6月7日阶段目标：保证蓄客数量及质量；【销售执行】2014商业执行计划公寓排号活动时间：2014年6月1日起至6月7日止AM9：00活动地点：长春繁荣中心（前进大街与繁荣路交汇处）活动形式：客户均需持购房者本人身份证及刷卡缴纳贰万元诚意金领取排号卡，此排号卡为A4号楼开盘选房卡活动目的：首轮客户摸底，强势蓄客，集中收敛排号优惠：排号客户可享受额外995折111/83【销售执行】2014商业执行计划公寓排号44/83【战术配合】2014商业执行计划蓄客期112/83【战术配合】2014商业执行计划蓄客期45/83线上媒体——报广项目亮相及样板间开放媒介：房地产报、新文化报、长春日报；内容：项目亮相、活动信息释放；周期：房地产报：4月10日、4月17日、5月15日，（封面）；新

文化报：4月11日、5月18日；长春日报：4月11日、5月18日，5月19日

（项目亮相吉样板间开放活动信息）。【推广战术】2014商业执行计划113/83线上媒体——报广项目亮相及样板间开放媒介：房地产报、新文化报线上媒体——户外LED项目亮相、形象导入地点：新世纪鸿源LED、亚泰大酒店LED；内容：在本阶段，主要诉求项目亮相、品牌及形象导入信息；周期：2013年5月1日-2014年6月10日【推广战术】2014商业执行计划114/83线上媒体——户外LED项目亮相、形象导入地点：新世纪鸿源LE线上媒体——广播亮相炒作、全城认知媒介：96.8、88.0、103.8等；内容：主要诉求项目亮相活动信息、增加全城认知；周期：5月8日-6月8日，共30天，每天30秒广告进行播出。【推广战术】2014商业执行计划115/83线上媒体——广播亮相炒作、全城认知媒介：96.8、88.0、2014商业执行计划主题：繁荣中心品牌发布会暨“城市经济发展”城市论坛活动时间：4月19日地点：香格里拉酒店内容：1、项目品牌及产品发布会；2、邀请著名地产大鳄—任志强，参与“城市经济发展”活动，扩大影响力。赋予长春市一个新的商业标准亮相活动——繁荣中心产品发布会【活动战术】116/832014商业执行计划主题：繁荣中心品牌发布会暨“城市经济发展【活动战术】2014商业执行计划节点活动——繁荣中心精装SOHO样板间开放日主题：亮相活动——繁荣中心样板间开放暨红酒品鉴活动时间：5月20日地点：销售中心内容：1、样板间盛大开放，针对本项目集中推介，初步建立本项目知名度；2、邀请政府、媒体等人士参加本次活动，知名经济学者参与活动，扩大活动影响力。117/83【活动战术】2014商业执行计划节点活动——繁荣中心精装SO第二阶段销售执行2014商业执行计划118/83第二阶段销售执行2014商业执行计划51/83营销时间轴营销动作营销策略6月8日7月20日9月13日项目热销期全年推售产品全面上市

写字间认筹SOHO-B开盘SOHO-A开盘7月27日建议采取认筹享礼或给予特殊折扣的形式增加客户认筹量选择某高端酒店，按认筹顺序进行选房对前期积累客户以摇号形式开盘选择某酒店，以摇号形式开盘，当天选房享额外折扣实现SOHO-B去化面积3300平米；写字间去化10000平米；SOHO-A1500平米。实现销售额2.0978亿，完成目标销量67.8％阶段目标写字间开盘SOHO-A认筹9月7日SOHO-A客户认筹2014商业执行计划【第二阶段热销期】119/83营销时间轴营销动作营销策略6月8日7月20日9月13日项目热2014年第二阶段销售计划（公寓、写字间）第二阶段（6月8日-9月30日）推精装公寓产品118套；写字间产品共推售110套；毛坯公寓95套。实现销售额2.0978亿，占总销售任务的67.8％2014商业执行计划【第二阶段热销期】1