有效的店铺陈列课件

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康威集团体育用品股份有限公司有效的店铺陈列赢，再超越什么是店铺陈列?店铺陈列——

是指把商品及其品牌形象、价值通过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品和推广品牌目的。2什么是店铺陈列?店铺陈列——2什么是有效的店铺陈列?3什么是有效的店铺陈列?3商品吸引顾客的商品企划店铺有计划的将商品和服务准确传达给顾客的舞台服务容易选择容易购买的卖场可提供商品情报的销售体制演示商品的附加价值4商品吸引顾客的商品企划455如何让商品被找到？如何让商品被意识到？如何让商品容易被选择？如何让商品容易被比较？这些问题是思考的前提!有效的店铺陈列的理论是：6如何让商品被找到？有效的店铺陈列的理论是：6必须遵守有效陈列的五原则简洁美观清洁规则另外还有要想描写故事一般确保以上五个原则就一定会成功7必须遵守有效陈列的五原则简洁确保以上五个原则就一定会成功7顾客选择商店的理由（在国内的调查结果）在视觉影响中视觉影响87%触觉影响7%听觉影响7%嗅觉影响7%看到店内商品而购买36%看到陈列而购买26%看到POP而购买24%

看到大减价而购买6%看到宣传海报而购买的6%其他情况购买的12%顾客的购买心理和行动特征8顾客选择商店的理由（在国内的调查结果）在视觉影响中视觉影响8人的行动特性

极其讨厌从高处向低处移动时脚下的落差和凸凹不平向明亮处移动时，讨厌灯光直接进入视线无意识从左向右移动，如果要从右向左移动时，则需要人有意识地物引导视线的方向几乎所有的人具有“左偏性”，无意识地沿着作墙壁移动，喜欢右侧有开放的感觉，遇到T字路时，喜欢向左拐脚下照明视线的移动环游性9人的行动特性极其讨厌从高处向低处移动时脚下的落差和凸凹不平10101111

人通过看事物而产生“感觉”，“知觉”，“认识”，“情感”几个阶段的反应，根据与对象事物的间隔距离等不同，根据所看到的对象事物的方式以及个人认识的不同，对事物的理解会有不同。店铺，商品，POP，包装等的目的不仅是使人们认识到它们的存在，更需要一定的技巧来吸引人，打动人。12人通过看事物而产生“感觉”，“知觉”，“认识”，“情13131414消费者购买商品的过程15消费者购买商品的过程15注意兴趣欲望回忆行动16注意兴趣欲望回忆行动166-7m店内主要通路主要VP品牌标志注目空间人和动作为风景被顾客确认为了让顾客停住脚步建立引人注目点很重要（与商品的沟通状态）（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）176-7m主要VP人和动作为风景（与商品的沟通状态）（视线与商2-3.6m店内主通路VP陈列台卖场内的商品群（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）（与商品的沟通状态）可能对商品产生兴趣的距离范围可以确认商品的距离182-3.6mVP（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）（与120-180 cm卖场内主通路PPIP群提案顾客想要的商品（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）（与商品的沟通状态）设计表情商品分类的主题看到服装搭配的距离19120-180 cmPPIP群（视线与商品的距离）（顾客看60cm货架商品前IP基本陈列展示卡价签

伸手即可触摸到商品的距离（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）（与商品的沟通状态）2060cmIP基本陈列（视线与商品的距离）（顾60cm之内商品试衣（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）（与商品的沟通状态）购买2160cm之内商品试衣（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）6-7m店内主要通路主要VP品牌标志注目空间人和动作为风景被顾客确认为了让顾客停住脚步建立引人注目点很重要2-3.6m店内主通路VP陈列台卖场内的商品群可能对商品产生兴趣的距离范围可以确认商品的距离120-180cm卖场内主通路PPIP群提案顾客想要的商品

设计表情商品分类的主题看到服装搭配的距离伸手即可触摸到商品的距离60cm货架商品前60cm之内IP基本陈列展示卡价签商品试衣

购买226-7m主要VP人和动作为风景2-3.6mVP陈列台可能对商店铺陈列店铺规则销售计划标示设计（平面设计）店铺展示橱窗设计空间设计店铺陈列的工作内容23店铺店铺规则销售计划标示设计店铺展示橱窗设计空间设计店铺陈列人的眼睛看店铺的规律24人的眼睛看店铺的规律242525先中间后两边26先中间后两边262727先左后右28先左后右282929先近后远30先近后远303131先看体积/面积大的，再看小的32先看体积/面积大的，再看小的32人的眼睛看服装墙的规律容量区域次黄金陈列区域

黄金陈列区域

手最容易摸到範圍250cm160cm

135cm0cmLOGO及POP33人的眼睛看服装墙的规律容量区域次黄金陈列区域黄金陈列区域2服装墙区域的划分黄金陈列区位置:板墙的上部40%产品类型:主打服装,搭配主打鞋子和配件陈列冲击区位置:视平线,占整个陈列的10%产品类型:增进附加销售的相关产品,包括鞋,服装,袜子,包和帽子。容量区位置:板墙下方50%产品类型:在陈列区陈列的产品34服装墙区域的划分黄金陈列区冲击区容量区34看看我们的对手是怎么做的？35看看我们的对手是怎么做的？35货架陈列之对称原则整齐、美观36货架陈列之对称原则整齐、美观36黄金陈列区冲击区容量区不同服装墙的区域分割线，都应该是在一条水平线上37黄金陈列区冲击区容量区不同服装墙的区域分割线，都应该是在一条货品陈列标准---叠装技巧层板放于托板进行陈列：服装必须是同款同色,可叠成小图案及大图案.(尽量避免用白色)内衬叠衣纸用统一大小的叠衣纸.（比如纸袋）每组叠装数量为2—3件衣服托板叠装应与同区挂装相呼应货品吊牌不能外露38货品陈列标准---叠装技巧层板放于托板进行陈列：服装必须是同挂装：正挂标准正挂正面挂装出样不Ｔ恤4件，外套４件，棉服3件，风衣4件，裤子4条，棉裤4条，尺码为Ｍ／Ｌ依次排序，不超过同款2色。39挂装：正挂标准正挂正面挂装出样不Ｔ恤4件，外套４件，棉服3件挂装：侧挂标准横通侧挂容量：服装合并的长度=横通长度的2/3挂钩采用“？原则”要求朝向一致侧挂T恤、卫衣等不超过3个色；侧挂棉服2个色40挂装：侧挂标准横通侧挂容量：服装合并的长度=横通长度的2/3什么是店铺容量？首先来了解一个名词：SKU。STOCKKEEPINGUNIT库存最小级商品单位41什么是店铺容量？首先来了解一个名词：SKU。STOCK库存让我们来计算一个店铺的容量由于季节不同，服装的厚薄程度不同，所以容量是在变化的。1、可展示色的数量；2、可铺场的SKU数；42让我们来计算一个店铺的容量由于季节不同，服装的厚薄程度不同，1、可展示色的数量在右边的6组服装仓中：正挂：3个=3*3色/1正挂=9色侧挂：2个=2*2色/1侧挂=4色层板：2块=2*2色/1层板=4色备注：案例只计算服装的可展示色数；合计：18色/6服装仓得出：13/6=3（约等于）1个服装仓的色的容量为：3个色得出结论：如果是秋季，平均3色/款，店铺有60个服装仓，那么及时可容纳60款服装。431、可展示色的数量在右边的6组服装仓中：备注：案例只计算服装2、可铺场的SKU数把各种展示道具的标准陈列量加在一起，就是店铺及时可容纳的SKU数量442、可铺场的SKU数把各种展示道具的标准陈列量加在一起，就是服装墙陈列步骤45服装墙陈列步骤45第一步:确定一块板墙的主题颜色46第一步:确定一块板墙的主题颜色46(如果没有,则找无彩色来搭配)第二步:找相同色系的叠装47(如果没有,则找无彩色来搭配)第二步:找相同色系的叠装47(如果没有,则找无彩色来搭配)第三步:找相同色系的鞋子为什么要放鞋子在上面?1、避免头重脚轻的问题；2、提高客单价；48(如果没有,则找无彩色来搭配)第三步:找相同色系的鞋子为(如果没有,则找无彩色来搭配)第四步:找相同色系的帽子49(如果没有,则找无彩色来搭配)第四步:找相同色系的帽子49(如果没有,则找无彩色来搭配)第五步:找相同色系的包50(如果没有,则找无彩色来搭配)第五步:找相同色系的包50(如果没有,则找无彩色来搭配)第六步:在容量区里陈列适当的颜色51(如果没有,则找无彩色来搭配)第六步:在容量区里陈列适当的如果……52如果……52什么是动线？什么是导线？导线常识53什么是动线？导线常识53我们来看一个案例Ａ店，面积120平．位置：三角窗陈列之前销售：1500元/天54我们来看一个案例Ａ店，面积120平．54陈列之后销售：2500元/天55陈列之后销售：2500元/天55可见，有效店铺陈列的魔力!难道店铺陈列就是这么简单的摆摆货架?搭配搭配货品就好了么?．．．．．．56可见，有效店铺陈列的魔力!难道店铺陈列就是这么简单的摆摆货架看看我们做了什么?找出店铺出现的问题(运用店铺业绩诊断公式)；对每个货架标号，测算试穿与成交暴光率最高的货架；对顾客动线进行测量并分析；将动线演变成导线；对店铺的实用面积进行解剖；对库存和销售报表进行分析；制订陈列计划；动手；评估,修改；定稿．57看看我们做了什么?找出店铺出现的问题(运用店铺业绩诊断公式)引出课题店铺陈列－如何进行有效的店铺陈列？什么是陈列基本原则，如何遵守？怎么样才能结合竞争动态？结合消费者购物心理？公司主推？自身库存？销售数据？．．．．．．？？58引出课题店铺陈列－如何进行有效的店铺陈列？58将店铺卖场分割为九个地区，估算每个地区所占的销售份额，可以看出入口右边的空间要比左边的空间更有价值。5%6%5%10%12%15%12%15%20%橱窗橱窗图例店铺方位与销售额的关系让我们再来看一个实例59将店铺卖场分割为九个5%6%5%10%12%15%12%1560606161关于营业额的公式入店客人数ⅹ购买率ⅹ客单价62关于营业额的公式入店客人数ⅹ购买率ⅹ客单价62JUSTDOIT让我们来设计一个店铺63JUSTDOIT让我们来设计一个店铺63我们的卖场64我们的卖场64

现有道具：中岛3个流水台1个风车架1个橱窗位1个全身模特5个收款台1个65现有道具：65您做对了吗？66您做对了吗？666767通道设计标准通道的设定标准单位：CM通道最小标准最大主通道75—90120—150180副通道60—7590—12015068通道设计标准通道的设定标准68构成有效陈列三个空间69构成有效陈列三个空间69橱窗展示主要空间主要展台不需要特别的说明，也可以通过视觉形式传达店铺信息的场所。展示商品价值，有时得以打动顾客，传达美好形象的店铺的颜面。VP

视觉展示展示场所作用70橱窗展示主要空间主要展台不需要特别的说明，也可以通过展示店内的主题，搭配的集中展点促进消费的搭配提案，提供商品主题，内容的场所。PP

展示要点展示场所作用71展示店内的主题，搭配的集中展点促进消费的搭配提案，提供商品主悬挂即将商品用衣架挂起来展示折叠即把商品折叠起来展示令顾客看到，易选择，易拿取的陈列展示。IP

分类展示展示场所作用72悬挂即将商品用衣架挂起来展示令顾客看到，易选择，VisualPresentation73VisualPresentation73747475757676顾客在3秒钟之间停留在橱窗，VP不一定要陈列主打卖的产品，而是要表达品牌的定位风格，让准顾客群产生联想，与现实生活回忆形成吻合，从而提升进店率！要点解析不要让你的橱窗尺寸限制了你的思维！!77顾客在3秒钟之间停留在橱窗，VP不一定要陈列主打卖的产品，而想像力和创造力对商品的理解力（还原现实生活场景）陈列技巧陈列预算VP注意78想像力和创造力VP注意78PointPresentation79PointPresentation79?80?80讨论：

PP的制作如何与导线结合？81讨论：

PP的制作如何与导线结合？818282陈述表达；

强调构成；

正挂、模特的PP是将品牌风格的展现（VP）量化到一些具体的点。从VP量化到PP83陈述表达；

强调构成；

正挂、模特的PP是将品牌风格的展现（IP将PP的其他SKU展现或搭配84IP8485858686讨论：IP的排列技巧87讨论：IP的排列技巧878888898990909191VPPP的构成92VPPP的构成92好处是？三角形构成93好处是？三角形构成9394949595左右对称构成好处是？96左右对称构成好处是？9697979898重复构成好处是？99重复构成好处是？99100100不死板，抽象，试图体现具体的生活场景，体现活力非对成构成好处是？101不死板，抽象，试图体现具体的生活场景，体现活力非对成构成好处102102放射性构成好处是？放射性构成放射性构成放射性构成放射性构成放射性构成103放射性构成好处是？放射性构成放射性构成放射性构成放射性构成放104104105105色彩的知识106

色彩的知识106什么是色彩三要素？107什么是色彩三要素？107色相

何谓色相？108色相

何谓色相？108色彩三原色？109色彩三原色？109色相环110色相环110111111色相—影响人的感觉何谓暖色？何谓冷色？112色相—影响人的感觉何谓暖色？112何谓明度？113何谓明度？113影响人的感觉：

轻和重、软和硬、近和远。114

影响人的感觉：

轻和重、软和硬、近和远。114何谓纯度（彩度）？115何谓纯度（彩度）？115彩度—影响人的感觉彩度越高，越感觉华丽；彩度越低，感觉越淑女，越典雅。116彩度—影响人的感觉彩度越高，越感觉华丽；116何谓无彩色？

何谓有彩色？117何谓无彩色？

何谓有彩色？117颜色的象征与含义118颜色的象征与含义118119119色彩的搭配120色彩的搭配120同类色搭配：深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色颜色的搭配121同类色搭配：颜色的搭配121

两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红；

黄色+草绿色；黄色+橙黄色

近似色搭配122两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫

红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色

冷暖色搭配(对比色搭配)123红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色冷暖色搭配(对比色数字化陈列

何谓数字化陈列？124数字化陈列

何谓数字化陈列？124数字化陈列随着服装竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出的挑战，我们将打破传统的营销方式，使传统的市场营销积极利用现代管理信息与市场网络所搭肩的平台，向数字化陈列转变发展。数字化陈列对营销本身来讲，并没有发生质的变化，数字化只是一种手段125数字化陈列随着服装竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段数字化陈列就是将许多复杂多变的多变的商品商品陈列信息转变可以用数字度量的数据。用数字建立适当的数字化模型，通过统一管理处理，进行快速传播，这就是数字化陈列。什么是数字陈列？126数字化陈列就是将许多复杂多变的多变的商品商品陈列信息转变可以某某店2006年9月24日—11月30日卫衣套服的销售曲线为什么会有销售波动？我们应该怎么做？127某某店2006年9月24日—11月30日卫衣套服的销售曲线为175CM170CM165CM180CM185CM尺码的梭子规律128175CM170CM165CM180CM185CM尺码的梭子案例分析129案例分析1292005年9月初一周的销售分析类别销售夹克5件T恤3件衬衫5件裤3条单西服0配件6个价格段销售600—100011件1000-15006件1500-25005件

款式数量12款4/4款5款8款20款1302005年9月初一周的销售分析类别销售夹克T恤3件裤当地气温34度秋装货品新上市5天专柜属于当地市场的B类商场该品牌的价格段是800—5000元店铺的基本情况131当地气温34度店铺的基本情况131销售数据客观反映店铺陈列问题单西的问题销售价格段偏低T恤衬衫与裤的销售不足陈列主推上存在问题配件在组合与主推陈列做的不错132销售数据客观反映店铺陈列问题单西的问题132

数据年份

数量

生意额

吊牌额

综合折扣

毛利

销售占比200312020100.00%11.400.17%2004111554346844.81%62.7613.18%200571114170665.30%380.429.45%20065291051050686.66%4587.4277.21%总计71117931570075.11%5042.00100.00%133数据年份数量生意额吊牌额综合折扣毛利销售占比2

数据性别

数量

生意额

吊牌额

综合折扣

毛利

销售占比05595711240077.19%4239.0081.16%8152202328067.13%791.6018.67%912020100.00%11.400.17%总计71117931570075.11%5042.00100.00%134数据性别数量生意额吊牌额综合折扣毛利销售占比0大类别

数量

生意额

吊牌额

销售占比

综合折扣服装326405859654%75%配件71902682%71%鞋325198683644%76%总计711179315700100%75%135大类别数量生意额吊牌额销售占比综合折扣服装3264

数据类别

数量

生意额

吊牌额

综合折扣

毛利

销售占比40121774266666.54%627.6215.04%2991695236271.76%679.3414.37%45121609227670.69%630.3213.64%5751471256057.46%370.2012.47%3281304133497.75%730.3811.06%42486394291.61%457.947.32%34480883297.12%450.246.85%222586586100.00%334.024.97%462476476100.00%271.324.04%472476476100.00%271.324.04%24334372447.38%31.682.91%201198198100.00%112.861.68%08413421263.21%42.841.14%0723838100.00%21.660.32%0511818100.00%10.260.15%总计71117931570075.11%5042.00100.00%136数据类别数量生意额吊牌额综合折扣毛利销售占比4

数据颜色编号

数量

生意额

吊牌额

综合折扣

毛利

销售占比122132211305472.40%897.7818.75%120121794244673.34%742.2215.21%190101779183097.21%992.1015.09%180111324190869.39%503.5611.23%40041128207254.44%237.049.56%5602766766100.00%436.626.50%121569780286.91%352.145.91%170362572486.33%313.685.30%8101348348100.00%198.362.95%4901268268100.00%152.762.27%1232256256100.00%145.922.17%250114417880.90%67.461.22%370111528839.93%-8.840.98%52018914860.14%25.360.75%44018628829.86%-37.840.73%28018516850.60%12.760.72%53027815650.00%10.920.66%总计71117931570075.11%5042.00100.00%137数据颜色编号数量生意额吊牌额综合折扣毛利销售占店铺正面138店铺正面138店铺左侧139店铺左侧139店铺右侧140店铺右侧140试衣间旁边141试衣间旁边141销售类别与陈列类别是否吻合？陈列的色彩搭配与销售的色比是否吻合？销售的价格段与陈列出货量以及高背板的价格组合是否吻合？销售的款式风格与陈列的主推状况是否吻合？销售的码比与库存的安全段对应是否吻合？应季库存与陈列的主推状况是否吻合？数据陈列应分析的指标142销售类别与陈列类别是否吻合？数据陈列应分析的指标142THEENDTHANK143

THEENDTHANK143康威集团体育用品股份有限公司培训经理邓峰有效的店铺陈列赢，再超越！Win,andexceed144

康威集团体育用品股份有限公司有效的店铺陈列赢，再超越什么是店铺陈列?店铺陈列——

是指把商品及其品牌形象、价值通过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品和推广品牌目的。145什么是店铺陈列?店铺陈列——2什么是有效的店铺陈列?146什么是有效的店铺陈列?3商品吸引顾客的商品企划店铺有计划的将商品和服务准确传达给顾客的舞台服务容易选择容易购买的卖场可提供商品情报的销售体制演示商品的附加价值147商品吸引顾客的商品企划41485如何让商品被找到？如何让商品被意识到？如何让商品容易被选择？如何让商品容易被比较？这些问题是思考的前提!有效的店铺陈列的理论是：149如何让商品被找到？有效的店铺陈列的理论是：6必须遵守有效陈列的五原则简洁美观清洁规则另外还有要想描写故事一般确保以上五个原则就一定会成功150必须遵守有效陈列的五原则简洁确保以上五个原则就一定会成功7顾客选择商店的理由（在国内的调查结果）在视觉影响中视觉影响87%触觉影响7%听觉影响7%嗅觉影响7%看到店内商品而购买36%看到陈列而购买26%看到POP而购买24%

看到大减价而购买6%看到宣传海报而购买的6%其他情况购买的12%顾客的购买心理和行动特征151顾客选择商店的理由（在国内的调查结果）在视觉影响中视觉影响8人的行动特性

极其讨厌从高处向低处移动时脚下的落差和凸凹不平向明亮处移动时，讨厌灯光直接进入视线无意识从左向右移动，如果要从右向左移动时，则需要人有意识地物引导视线的方向几乎所有的人具有“左偏性”，无意识地沿着作墙壁移动，喜欢右侧有开放的感觉，遇到T字路时，喜欢向左拐脚下照明视线的移动环游性152人的行动特性极其讨厌从高处向低处移动时脚下的落差和凸凹不平1531015411

人通过看事物而产生“感觉”，“知觉”，“认识”，“情感”几个阶段的反应，根据与对象事物的间隔距离等不同，根据所看到的对象事物的方式以及个人认识的不同，对事物的理解会有不同。店铺，商品，POP，包装等的目的不仅是使人们认识到它们的存在，更需要一定的技巧来吸引人，打动人。155人通过看事物而产生“感觉”，“知觉”，“认识”，“情1561315714消费者购买商品的过程158消费者购买商品的过程15注意兴趣欲望回忆行动159注意兴趣欲望回忆行动166-7m店内主要通路主要VP品牌标志注目空间人和动作为风景被顾客确认为了让顾客停住脚步建立引人注目点很重要（与商品的沟通状态）（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）1606-7m主要VP人和动作为风景（与商品的沟通状态）（视线与商2-3.6m店内主通路VP陈列台卖场内的商品群（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）（与商品的沟通状态）可能对商品产生兴趣的距离范围可以确认商品的距离1612-3.6mVP（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）（与120-180 cm卖场内主通路PPIP群提案顾客想要的商品（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）（与商品的沟通状态）设计表情商品分类的主题看到服装搭配的距离162120-180 cmPPIP群（视线与商品的距离）（顾客看60cm货架商品前IP基本陈列展示卡价签

伸手即可触摸到商品的距离（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）（与商品的沟通状态）16360cmIP基本陈列（视线与商品的距离）（顾60cm之内商品试衣（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）（与商品的沟通状态）购买16460cm之内商品试衣（视线与商品的距离）（顾客看到的内容）6-7m店内主要通路主要VP品牌标志注目空间人和动作为风景被顾客确认为了让顾客停住脚步建立引人注目点很重要2-3.6m店内主通路VP陈列台卖场内的商品群可能对商品产生兴趣的距离范围可以确认商品的距离120-180cm卖场内主通路PPIP群提案顾客想要的商品

设计表情商品分类的主题看到服装搭配的距离伸手即可触摸到商品的距离60cm货架商品前60cm之内IP基本陈列展示卡价签商品试衣

购买1656-7m主要VP人和动作为风景2-3.6mVP陈列台可能对商店铺陈列店铺规则销售计划标示设计（平面设计）店铺展示橱窗设计空间设计店铺陈列的工作内容166店铺店铺规则销售计划标示设计店铺展示橱窗设计空间设计店铺陈列人的眼睛看店铺的规律167人的眼睛看店铺的规律2416825先中间后两边169先中间后两边2617027先左后右171先左后右2817229先近后远173先近后远3017431先看体积/面积大的，再看小的175先看体积/面积大的，再看小的32人的眼睛看服装墙的规律容量区域次黄金陈列区域

黄金陈列区域

手最容易摸到範圍250cm160cm

135cm0cmLOGO及POP176人的眼睛看服装墙的规律容量区域次黄金陈列区域黄金陈列区域2服装墙区域的划分黄金陈列区位置:板墙的上部40%产品类型:主打服装,搭配主打鞋子和配件陈列冲击区位置:视平线,占整个陈列的10%产品类型:增进附加销售的相关产品,包括鞋,服装,袜子,包和帽子。容量区位置:板墙下方50%产品类型:在陈列区陈列的产品177服装墙区域的划分黄金陈列区冲击区容量区34看看我们的对手是怎么做的？178看看我们的对手是怎么做的？35货架陈列之对称原则整齐、美观179货架陈列之对称原则整齐、美观36黄金陈列区冲击区容量区不同服装墙的区域分割线，都应该是在一条水平线上180黄金陈列区冲击区容量区不同服装墙的区域分割线，都应该是在一条货品陈列标准---叠装技巧层板放于托板进行陈列：服装必须是同款同色,可叠成小图案及大图案.(尽量避免用白色)内衬叠衣纸用统一大小的叠衣纸.（比如纸袋）每组叠装数量为2—3件衣服托板叠装应与同区挂装相呼应货品吊牌不能外露181货品陈列标准---叠装技巧层板放于托板进行陈列：服装必须是同挂装：正挂标准正挂正面挂装出样不Ｔ恤4件，外套４件，棉服3件，风衣4件，裤子4条，棉裤4条，尺码为Ｍ／Ｌ依次排序，不超过同款2色。182挂装：正挂标准正挂正面挂装出样不Ｔ恤4件，外套４件，棉服3件挂装：侧挂标准横通侧挂容量：服装合并的长度=横通长度的2/3挂钩采用“？原则”要求朝向一致侧挂T恤、卫衣等不超过3个色；侧挂棉服2个色183挂装：侧挂标准横通侧挂容量：服装合并的长度=横通长度的2/3什么是店铺容量？首先来了解一个名词：SKU。STOCKKEEPINGUNIT库存最小级商品单位184什么是店铺容量？首先来了解一个名词：SKU。STOCK库存让我们来计算一个店铺的容量由于季节不同，服装的厚薄程度不同，所以容量是在变化的。1、可展示色的数量；2、可铺场的SKU数；185让我们来计算一个店铺的容量由于季节不同，服装的厚薄程度不同，1、可展示色的数量在右边的6组服装仓中：正挂：3个=3*3色/1正挂=9色侧挂：2个=2*2色/1侧挂=4色层板：2块=2*2色/1层板=4色备注：案例只计算服装的可展示色数；合计：18色/6服装仓得出：13/6=3（约等于）1个服装仓的色的容量为：3个色得出结论：如果是秋季，平均3色/款，店铺有60个服装仓，那么及时可容纳60款服装。1861、可展示色的数量在右边的6组服装仓中：备注：案例只计算服装2、可铺场的SKU数把各种展示道具的标准陈列量加在一起，就是店铺及时可容纳的SKU数量1872、可铺场的SKU数把各种展示道具的标准陈列量加在一起，就是服装墙陈列步骤188服装墙陈列步骤45第一步:确定一块板墙的主题颜色189第一步:确定一块板墙的主题颜色46(如果没有,则找无彩色来搭配)第二步:找相同色系的叠装190(如果没有,则找无彩色来搭配)第二步:找相同色系的叠装47(如果没有,则找无彩色来搭配)第三步:找相同色系的鞋子为什么要放鞋子在上面?1、避免头重脚轻的问题；2、提高客单价；191(如果没有,则找无彩色来搭配)第三步:找相同色系的鞋子为(如果没有,则找无彩色来搭配)第四步:找相同色系的帽子192(如果没有,则找无彩色来搭配)第四步:找相同色系的帽子49(如果没有,则找无彩色来搭配)第五步:找相同色系的包193(如果没有,则找无彩色来搭配)第五步:找相同色系的包50(如果没有,则找无彩色来搭配)第六步:在容量区里陈列适当的颜色194(如果没有,则找无彩色来搭配)第六步:在容量区里陈列适当的如果……195如果……52什么是动线？什么是导线？导线常识196什么是动线？导线常识53我们来看一个案例Ａ店，面积120平．位置：三角窗陈列之前销售：1500元/天197我们来看一个案例Ａ店，面积120平．54陈列之后销售：2500元/天198陈列之后销售：2500元/天55可见，有效店铺陈列的魔力!难道店铺陈列就是这么简单的摆摆货架?搭配搭配货品就好了么?．．．．．．199可见，有效店铺陈列的魔力!难道店铺陈列就是这么简单的摆摆货架看看我们做了什么?找出店铺出现的问题(运用店铺业绩诊断公式)；对每个货架标号，测算试穿与成交暴光率最高的货架；对顾客动线进行测量并分析；将动线演变成导线；对店铺的实用面积进行解剖；对库存和销售报表进行分析；制订陈列计划；动手；评估,修改；定稿．200看看我们做了什么?找出店铺出现的问题(运用店铺业绩诊断公式)引出课题店铺陈列－如何进行有效的店铺陈列？什么是陈列基本原则，如何遵守？怎么样才能结合竞争动态？结合消费者购物心理？公司主推？自身库存？销售数据？．．．．．．？？201引出课题店铺陈列－如何进行有效的店铺陈列？58将店铺卖场分割为九个地区，估算每个地区所占的销售份额，可以看出入口右边的空间要比左边的空间更有价值。5%6%5%10%12%15%12%15%20%橱窗橱窗图例店铺方位与销售额的关系让我们再来看一个实例202将店铺卖场分割为九个5%6%5%10%12%15%12%152036020461关于营业额的公式入店客人数ⅹ购买率ⅹ客单价205关于营业额的公式入店客人数ⅹ购买率ⅹ客单价62JUSTDOIT让我们来设计一个店铺206JUSTDOIT让我们来设计一个店铺63我们的卖场207我们的卖场64

现有道具：中岛3个流水台1个风车架1个橱窗位1个全身模特5个收款台1个208现有道具：65您做对了吗？209您做对了吗？6621067通道设计标准通道的设定标准单位：CM通道最小标准最大主通道75—90120—150180副通道60—7590—120150211通道设计标准通道的设定标准68构成有效陈列三个空间212构成有效陈列三个空间69橱窗展示主要空间主要展台不需要特别的说明，也可以通过视觉形式传达店铺信息的场所。展示商品价值，有时得以打动顾客，传达美好形象的店铺的颜面。VP

视觉展示展示场所作用213橱窗展示主要空间主要展台不需要特别的说明，也可以通过展示店内的主题，搭配的集中展点促进消费的搭配提案，提供商品主题，内容的场所。PP

展示要点展示场所作用214展示店内的主题，搭配的集中展点促进消费的搭配提案，提供商品主悬挂即将商品用衣架挂起来展示折叠即把商品折叠起来展示令顾客看到，易选择，易拿取的陈列展示。IP

分类展示展示场所作用215悬挂即将商品用衣架挂起来展示令顾客看到，易选择，VisualPresentation216VisualPresentation73217742187521976顾客在3秒钟之间停留在橱窗，VP不一定要陈列主打卖的产品，而是要表达品牌的定位风格，让准顾客群产生联想，与现实生活回忆形成吻合，从而提升进店率！要点解析不要让你的橱窗尺寸限制了你的思维！!220顾客在3秒钟之间停留在橱窗，VP不一定要陈列主打卖的产品，而想像力和创造力对商品的理解力（还原现实生活场景）陈列技巧陈列预算VP注意221想像力和创造力VP注意78PointPresentation222PointPresentation79?223?80讨论：

PP的制作如何与导线结合？224讨论：

PP的制作如何与导线结合？8122582陈述表达；

强调构成；

正挂、模特的PP是将品牌风格的展现（VP）量化到一些具体的点。从VP量化到PP226陈述表达；

强调构成；

正挂、模特的PP是将品牌风格的展现（IP将PP的其他SKU展现或搭配227IP842288522986讨论：IP的排列技巧230讨论：IP的排列技巧8723188232892339023491VPPP的构成235VPPP的构成92好处是？三角形构成236好处是？三角形构成932379423895左右对称构成好处是？239左右对称构成好处是？962409724198重复构成好处是？242重复构成好处是？99243100不死板，抽象，试图体现具体的生活场景，体现活力非对成构成好处是？244不死板，抽象，试图体现具体的生活场景，体现活力非对成构成好处245102放射性构成好处是？放射性构成放射性构成放射性构成放射性构成放射性构成246放射性构成好处是？放射性构成放射性构成放射性构成放射性构成放247104248105色彩的知识249

色彩的知识106什么是色彩三要素？250什么是色彩三要素？107色相

何谓色相？251色相

何谓色相？108色彩三原色？252色彩三原色？109色相环253色相环110254111色相—影响人的感觉何谓暖色？何谓冷色？255色相—影响人的感觉何谓暖色？112何谓明度？256何谓明度？113影响人的感觉：

轻和重、软和硬、近和远。257

影响人的感觉：

轻和重、软和硬、近和远。114何谓纯度（彩度）？258何谓纯度（彩度）？115彩度—影响人的感觉彩度越高，越感觉华丽；彩度越低，感觉越淑女，越典雅。259彩度—影响人的感觉彩度越高，越感觉华丽；116何谓无彩色？

何谓有彩色？260何谓无彩色？

何谓有彩色？117颜色的象征与含义261颜色的象征与含义118262119色彩的搭配263色彩的搭配120同类色搭配：深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色颜色的搭配264同类色搭配：颜色的搭配121

两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红；

黄色+草绿色；黄色+橙黄色

近似色搭配265两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫

红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色

冷暖色搭配(对比色搭配)266红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色冷暖色搭配(对比色数字化陈列

何谓数字化陈列？267数字化陈列

何谓数字化陈列？124数字化陈列随着服装竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出的挑战，我们将打破传统的营销方式，使传统的市场营销积极利用现代管理信息与市场网络所搭肩的平台，向数字化陈列转变发展。数字化陈列对营销本身来讲，并没有发生质的变化，数字化只是一种手段268数字化陈列随着服装竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段数字化陈列就是将许多复杂多变的多变的商品商品陈列信息转变可以用数字度量的数据。用数字建立适当的数字化模型，通过统一管理处理，进行快速传播，这就是数字化陈列。什么是数字陈列？269数字化陈列就是将许多复杂多变的多变的商品商品陈列信息转变可以某某店2006年9月24日—11月30日卫衣套服的销售曲线为什么会有销售波动？我们应该怎么做？270某某店2006年9月24日—11月30日卫衣套服的销售曲线为175CM170CM165CM180CM185CM尺码的梭子规律271175CM170CM165CM180CM185CM尺码的梭子案例分析272案例分析1292005年9月初一周的销售分析类别销售夹克5件T恤3件衬衫5件裤3条单西服0配件6个价格段销售600—100011件1000-15006件1500-25005件

款式数量12款4/4款5款8款20款2732005年9月初一周的销售分析类别销售夹克T恤3件裤当地气温34度秋装货品新上市5天专柜属于当地市场的B类商场该品牌的价格段是800—5000元店铺的基本情况274当地气温34度店铺的基本情况131销售数据客观反映店铺陈列问题单西的问题销售价格段偏低T恤衬衫与裤的销售不足陈列主推上存在问题配件在组合与主推陈列做的不错275销售数据客观反映店铺陈列问题单西的问题132

数据年份

数量

生意额

吊牌额

综合折扣

毛利

销售占比200312020100.00%11.400.17%2004111554346844.81%62.7613.18%200571114170665.30%380.429.45%20065291051050686.66%4587.4277.21%总计71117931570075.11%5042.00100.00%276数据年份数量生意额吊牌额综合折扣毛利销售占比2

数据性别

数量

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毛利