附件异议处理说服购买

准备破冰挖掘需求水平测试确认需求课程规

划报价说服成单/合同当面咨询九步法说服异议处理单定金打预防针1、异议处理

参考2、如何

单3、如何

定4、如何打预防针一、异议处理为什么要培训？重要性为什么要现在培训？紧迫性为什么要在新通培训？有效性1、重要性关键点：紧紧围绕客户需求进行说服常见异议：1、我可以走双录取或者去国外读语言，不需要在国内培训；2、我现在很忙，要考会计证、读MBA等等，忙完再说；3、 就只有2万/没打算花这么多钱学1、我可以走双录取或者去国外读语言，不需要在国内培训；参考：（要注意和留学顾问目标一致）A、你知道双录取的风险吗？如果考不出或者达不到标准怎么办？即便达到了学校的语言要求，重新申请没有申请上怎么办？既然在国外也是要考的，为什么不在国内考出来之后，根据自己的实际情况申请一个更好的学校呢？想上名校，没有捷径可以走，一分耕耘一分收获的道理在哪里都是一样……B、出国读语言课程，如果规定时间通不过，就要被迫回国，再次申请就很了，你知道吗？而且一般语言中心费用比国内贵很多，如果长时间达不到学校要求，学生需负担较高费用……C、出国后

的是全英文的环境，衣食住行，上课全是英文的，想想看，要是英文不好影响该

有多大。首先融入不了当地的文化，有可能无法交到朋友，会变得敏感、没有信心；上课老师全是用英文、正常的语速授课，不会因为个别学生听不懂而放慢语速的。如果听不懂学不到东西，你留学花了这么多钱不是浪费吗？所以一定要在国内把语言关过了，才能在国外学到

的知识。A、回顾需求挖掘中，为什么要出国？你想了这么久终于决定行动了，想出去再次深造，现在就因为考证这些事情耽误出国的进程吗……B、考出这些证或者学习这些课程的目的是什么？还不是为将来能够有更好的工作，能进入更有发展前景的公司！现在用人单位最看重的两样东西，一个是工作经验，一个就是沟通能力。工作经验靠你的工作不断累积，而语言关过了可以帮助你到更好的企业去增加你的工作经验，这两个是相辅相成的……C、机会是给有准备的人，有准备的人可以

，无

感的人随时有

。

只有不断提高自己才能在竞争日益激烈的环境下立足，才可以应对不期而遇的和越演越烈的职场竞争，甚至为自己争取的机会。你目前的事业才刚刚起步，这个投资再你未来20-30年的时间里面都会有回报……2、我现在很忙，要考会计证、读MBA等等，忙完再说；3、

就只有2万/没打算花这么多钱学，这个学费相对于孩子出A、您送孩子出国去学习，三四年学费也差不多要100万国的费用来说是九牛一毛；语言

孩子出国的第一道门槛；B、家长您可能还是

了“消费”和“投资”的概念。如果您今天是买件衣服或电脑，或许你可以定

，因为便宜点贵点问题都不大，你都可以用，也能达到同样的效果。但是您今天选择培训是为了孩子的将来做投资，做投资您考虑投入多少，其实

取决于将来给您的回报有多少！（拉到需求上来说服）您送孩子出国不也是为了将来孩子有能力有更好的发展吗，日后孩子学有所成，他所学到的东西、开阔的眼界、交际的平台….将来带给您的回报可不止这两万块吧！2、紧迫性关键点：结合留学计划+学生语言基础进行说服常见异议：1、我现在才大一，我等到大二大三的时候再来学；（参考课程规划PPT，大一学生如何以规划拉动紧迫性）2、我先自己考一次，考不出来再说；3、最近事情很多，实在太忙，等过两个月再说；1、语言的学习是循序渐进的，能用的时间其实并不多，大

成绩普遍走下滑曲线；2、自己准备不得要点，浪费时间，并且很多自己学的都没学对，到时候老师不但要辅导，还要把之前学错了的改过来，事倍功半3、从留学规划入手培训，现在时间压力不会那么大，而且可以刷高分，同时班课费、时间投用比较便宜，大二大三再来时间太紧张的话，到时候课业压力大，相对入都会更高；4、学会反问客户：打算如何自己准备？根据回答再做应对2、我先自己考一次，考不出来再说；参考：3、最近事情很多，实在太忙，等过两个月再说；参考：A、您要知道

已经错过了“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的学生时代了，成年人的学习本身就是要见缝插针的！B、您这边的语言学习过程总共就三个月/半年……左右的时间，您在这个过程中不可能什么事情都没有的，您这段时间忙完了手头的事情，有可能到时候家里又会有什么事，或者又有新的工作要去忙了，没有把语言学习放到日程上面来，你将

都是忙的！但问题是你那么

忙的目的是什么，还不是希望自己将来有更好的前途，为家长奠定更好的生活经济保障吗？所以越早开始才能越快帮助你实现自己的梦想，要不然

都是空谈。C、申请截止成绩递交的时候，你也能跟学校说等两个月再说么？每个月都是一样的，两个月以后你依然有很多事情，要得到就要有付出，所以必须挤时间。3、有效性关键点：阐述新通优势，围绕学习成功的保障进行说服常见异议：1、同学都是先与客户明确想如何的，考了6.5分，我也想

；，再告知

的同学的语言基础、学习能力、惯等与你都不一样，如何保证结果一样？结合挖需中提到的学习

点进行说服；2、想去XX机构学；以可视化的图表形式做一一对比，让客户带着问题和答案去做竞业做咨询，另外结合客户心中学校的期望值进行相关优势阐述；FABE一：教学方式教学方法教学体系灵活时间灵活，能制定自主的学习时间表高分学员老师访谈学员访谈个性化可专注在个人的学习领域里，如语法、词汇高效更容易达到自己的学习目标测试从适合自己的级别和课程开始学习真实的语言环境提升自信度流利度；培养英文思维、更易开口说有趣的学习过程能激发孩子学习热情，更能坚持标准化课程体系符合语言学习规律，清晰明确自己的目标和学习现状新通优势阐述二、

的团队三、数字证明新通教育已有18年的历史；在

有28家分子中心；平均每年要送xxx学员成功去到海外求学；这些数字在今明两年还会不断增加；新通教育也是最早开始留学培训一条龙服务的学校；这就像

买东西为什么都去百年老店一样，因为质量有保障；这些数据告诉您，在新通学习是有保障的。四、与便宜的学校对比新通在运营的这十几年中，的学费的确不便宜，那是因为我比一些本地品牌和其他学校贵，们有……（借用前面的优势），但是一直都这么多学生来学习，难道这些学生都不知道外面有更便宜的学校吗？难道他们都是是！他们选择新通是因为，只追求最贵的东西吗？当然不能给到效果的保证，能给到……他们都不想拿孩子的时间去做赌注，影响孩子的学习效果，耽误整个留学，如果新通单单存在十多年的进程，不想重复、反复的投资！

想是学费贵，不能保障效果，不能提供服务，它会，每年送数以万计的学生出国求学吗？五、 与浪费“您一直在考虑的都是消费的问题，因为您一直在想

，怎么能不花这么多钱就能让孩子把英语学好，对吗？其实

和浪费是挂钩的，记您省下来的是什么？如果学习方法不对，师资不够专业，您的学习效果不理想耽误了孩子最终的考试，从而会影响孩子整个留学的进程，这本身就是一种浪费。浪费了时间，浪费了精力，浪费了金钱，失去了申请好学校的机会，而且影响整个出国的计划和进程。”案例：家长承诺明天一定会来；家长如果需要会自己来的；留学已经定了 ，培训跑不掉。从此人间蒸发，不接 不回

；选择了新通，报了其它中心；选择了竞业机构。为什么要

单？如何

单单前一定要解决“三性”问题只剩下价格问题的时候再进行

单对值与不值、得与失的问题进行说服挖需，解决三性问题解决价格疑虑，首轮

单成功签约退而求其次，

定金客户期望值管理办理定金手续办理入学手续二次说服，

全款重新挖需，重咨1Y1N打预防针，预约二次到访时间2N2Y3Y3N单的详细流程2、行为信号不停翻阅课程表及相关资料；对老师的浓厚

；开始打

给第三者沟通；兴奋的表情，高度认同；身体前倾，不断点头微笑；开始纠结距离等细节问题；1、口头信号讨价还价，要求价格便宜一点；询问教学效果和服务细节；主动提出官网的某项

服务；主动提及孩子过往不太好的经历，情绪波动；单的信号单

参考得失过语言关money获得好的成绩时间/好的学校好的未来一、得失比较单

参考二、值与不值1、一针理论：“XX家长，这个价格表面上看它是不便宜，但是它贵不贵还取决于您有多么需要，如

果有人得了疾病，一万元一针的救命药很贵，但是如果要用它救命，它也就不贵了。您说是吗？”3、联系到家长自身：20000块钱12个月，每个月也就1600元，

想想一个月在什么事情上要花掉1600元呢？孩子在成长的过程中不知要花多少个2万元，但是那一个2万元是可以让孩子受用

的呢？（钱要花在刀刃上）2、相对论：“贵与不贵是相对于它的需求程度，2万块钱贵吗？2千块钱贵吗？20块钱贵吗？清洁工没有需求20块钱也是贵。因为她不需要，想想对您孩子来言，它贵吗？想

你的孩子如果今年的托福到不了100分，再次学习要浪费钱，孩子出去的时间肯定是要延后的，这个时间咱们耽误得起吗？既然您对

新通是认可的，孩子也是要学的。所以对您而言如果你非常需要它那你还觉得贵吗？单

参考4、消费与投资：XX家长,其实当你在想贵与不贵时，你还了一个“投资”和“消费”的概念，贵与不贵只关系到消费的问题，投资是不能看贵与不贵的。投资不看成本而看的是回报率。假

个“2元”可以升值到10元，一个4元

可以升值到50元，您说您会选择哪个呢？对于投资而言，人生最大的投资就是

和教育。而

是难以估计，教育则是远超于其他，现在2万元的投资，将带来的是孩子今后连续几十年的回报。5、和浪费：XX家长您一直在考虑消费的问题，一直在想，其实省钱和浪费是想挂钩的。记您省下来得是什么？如果你去了不合适的学校，反复的投资本身就是浪费，浪费了时间，浪费了精力，孩子错失了尽快出去的机会，而且孩子还丧失了信心，甚至厌学。单

参考家长您孩子的成绩固然是不错，但是距离托福100分还是有一定的距离的，你也说杭二中的孩子出国的有很多，大家平时的竞争就很激烈，如果您的孩子出国前托福只考到了90分，而他的同学考到了100分，出去的学校是完全不一样的，那么您的孩子会怎么想？孩子已经高一下了，距离申请仅仅剩下还有1年的时间了，能够尽早开始一天就是为孩子不输给其它同学多一份保障，既然您今天已经来了新通，对新通也应该是认可的，就更不应该耽误孩子的时间，孩子要是今天开始学习，高2一结束就能拿到满意的托福成绩，高三孩子就可以专心备考，孩子很聪明也很努力，高考成绩一定不错，那么2年后的这个时候孩子说不定已经在

前20的大学里面学习了。到时候对于孩子的人际交往、人生素养都有较好的提升，对于之后的职业发展的空间也能更好提升，

到时候就是您享清福的时候了，有这么棒的孩子该有多自豪啊。6、适当suffer，让家长“痛”7、Paint

the

picture描绘蓝图挖需，解决三性问题解决价格疑虑，首轮

单成功签约退而求其次，

定金客户期望值管理办理定金手续办理入学手续二次说服，

全款重新挖需，重咨1Y1N打预防针，预约二次到访时间2N2Y3Y3N全款不成功，根据情况判断需要重咨或者

定为什么定不下来一、定不下来的诸多理由解析：No

1:新通是挺不错的，但是我还要回去和他们商量下，毕竟孩子的学习是大事。应对思路：XX

您的想法太对了，但是家长你想过没？

没来过

新通，对

新通不了解，您回去

肯定有很多问题要问你的，有些问题您不一定能答上来，要不你现在给

打个

吧。这样

很多问题我都能解答，我出去一下，你和打个

吧。PS：如果家长不愿意打，那么家长的问题一定不在这里，打回去重咨，直到找到真正的问题，否则家长不会回头。No

2:新通是挺不错的，但我还要去其他学校看看，总不能第一次来就定吧。应对思路：不知道

要去那所学校去了解呢？有目标了吗？主要去比较什么呢？觉得新通和他们有什么不一样呢？（针对不一样做重点说明）例如：去别的学校比较大班课堂，家长您孩子目前的基础不是特别的好，我不太建议你去XX上大班课，人数都比较多，孩子不一定能受到关注，如果孩子这堂课听不懂一点，下堂课也还是一知半解，那么长期积累下来，效果肯定大打折扣。你说是吗？新通的小班制能让孩子在课堂上得到关注，而且课后孩子还有学习督导辅助巩固课堂内容，有问题能第一时间补充不足，这样的学习才有效！PS：CC对竞业学校的背景信息一定要了解，不了解的情况下，找主管求救。定不下来的诸多理由解析：No

3:的学费实在是太贵了应对思路：1、学费贵不贵取决于它值不值；参考之前单的具体

；2、说服过后抛出

政策给出

/折扣的前提：家长确定想在新通上课了，只是学费有点贵和对方已经“势均力敌”————，在思考时推出定金。定不下来的诸多理由解析：你该怎么办？当你觉得说完一切，家长还是

你：不不我报交今名钱天！！定不下来！1、打回去重咨，家长疑虑没有真正解决2、收定金定金的目的：判断家长的诚意引导家长做决定（3）2nd

show的机会解决之前咨询过程中潜在的问题紧迫性为什么要收定金全款失败，不要放弃，尝试收定如何

定金-

参考1、

紧张法那XX家长实在定不下来的话，这样吧，

这边的班级你也看到了，适合你孩子程度的班级本月我们就开了2个班，第一个班级已经开了半个月了你看你介意插班吗？还有一个班级要下个月初开，目前就1个名额了，你看这个名额你要吗？要的话，那

先

个学籍，我帮你保留下这个名额吧，如果你和孩子

商量完以后议你带

来趟学校，我这边和不同意，我建谈谈看，如果实在不行我就帮你把名额退出来，钱你是可以全数拿回去的。那

这边办一下手续吧。如何打好“预防针”父母家人朋友同学网络

消息竞争对手潜在

解决思路XX家长，那您回去以后，最主要想考虑哪些方面呢？看看我是否能给到您一些建议。1.试探2.泼冷水您要知道，您回去以后要做好心理准备，可能有很多人给您泼冷水的，包括您的朋友或者同事。他们泼您冷水，是因为他们没有了解过新通，而您今天做过详细的了解，对吗？您之前说回去之后是要和孩子

/某个朋友/孩子同学

询问和商量下的，是吗？3.针对解决潜在

预防1、预防父母

—高中生、大学生要回去和父母要学费的让客户自己先说：你打算怎么和父母说？和客户进行Role

Play，如果父母说

是好事，但是：A、一定要报那么贵的班吗？B、用功的话自己学也能学好，不用功的话读什么好学校也没用；C、什么学校那么贵？正规吗？用什么

？怎么上？D、我看你还是三分钟热度，算了，别浪费钱了。主动给客户提供帮助，帮助解决眼前这些

：“父母和

是两代人，他们当年的工作环境、学习环境和你现在是完全不同的，他们无法体会到目前语言成绩对你接下来的学习、生活有多大的影响，也不明白你语言水平给你的压力。”A、要和父母正式的沟通语言学习这件事情：a、为什么一定要培训？b、为什么一定要现在就培训？c、为什么一定要选择在新通培训？请客户写下来这些答案，让学员回去按着这个思路去和父母沟通；B、要和父母表达自己能坚持的决心；C、下次来（补款）的时候带上父母一起来。潜在

预防2、预防朋友、同学让客户自己先