组织发展之增员篇PPT资料

组织(zǔzhī)发展之增员篇第一页，共63页。自我介绍2005年3月试用业务员、同月转正2005年6月业务主任2005年9月营业部经理2006年3月育成第一个营业部2006年6月育成第二个营业部2006年12月育成第三个营业部2007年6月同时育成四个营业部，晋升(jìnshēng)总监，团队总人力500人2008年5月任六盘水中支副总经理，一个月零四天新增入司501人2008年7月至今任六盘水中支总经理第二页，共63页。增员的利益(lìyì)第三页，共63页。【第4页】06年全省部经理(jīnglǐ)收入分析（收入前十名）：姓名职级年收入管理收入（底薪、主管/经理津贴、特别津贴）管理收入占比组织发展津贴（增员/育成/增部）组织发展津贴占比江宁A30222255810029745%11418351%盛雅辉A30218232513413174%3072517%朱丽红A3011560249629662%6100%李红霞A3011523326866645%7232447%刘玉娥A3011220582986424%7390961%刘锋A3011213397074758%4260235%王宇A3011210284044333%7208360%史国平A3021137243972035%5773251%林敬东A3031086456093156%3578133%齐秀云A3011059622285522%6401360%1、收入前十名的部经理年收入均在10万以上，其中市区部经理4人，服务部经理6人。2、50%以上的部经理通过(tōngguò)架构（育成和增部）实现收入最大化，盛雅辉、朱丽红等经理由于无增部且直接育成较少，组织发展津贴占比较低。3、直辖组业绩好，在团队业绩中占比高是提高管理收入的有效途径。第四页，共63页。【第5页】2007年1—12月份我的薪资(xīnzī)收入

月

责任底薪

增员奖增员成功奖增员辅导奖

育成奖补发育成奖

增部奖

主任管理津贴

经理管理津贴

经理特别津贴

税后薪资1月

2890.361822.88

300

6009741.0705967.018219.066600.6680035940.382月1509.16

2409.926000

5794.160013500.83

3569.73800

26923.463月1827.9316.8930009862.46001424

5710.41800

20242.894月3101.62189.26007680.373116.39

3378.912358.125516.8280023145.75月1923.070300300

9470.840

4230.46

43505307.68800

25880.246月2535.6

1440.02

60009316.550

3053.95

37354056.96800

24938.067月

2905.68

1400.29

60007855.860

5896.13

10033227.34800

23687.788月

2058.16

1034.8008172.080

7148.3745

2803.98800

21895.359月

2525.24

46600

7026.150

5369.71

3010.25

3820.04800

23016.9510月3213.56

135.80012056.2604579.89

455081.7800

26112.6611月2086.68

969006940.6305477.33

3000.783504.02800

22777.4012月1923.07

587007366.8403896.13

43283979.68800

22880.24第五页，共63页。同样的保费业务员与主任的区别业务员：王萍：FYP：106840元106840×16％＝FYC17094假设是主管(zhǔguǎn)：17094x5％＋17094x14％＝10940元合计：10940＋17094=28034元业务主任：张成凤：FYP:512000512000×16％=FYC81920管理利益：81920＋81920×5％＋81920×16％＝FYC99123.2假设是资深主管(zhǔguǎn)：81920＋81920×10％＋81920×22％＝FYC108134.4第六页，共63页。为什么要增员增员是晋升发展的要求是利益增加的基础是借用他人的时间、精力、智慧(zhìhuì)为你获得更高收入，更快成长第七页，共63页。【第8页】第八页，共63页。业务主任(zhǔrèn)责任津贴职级计发条件比率业务主任组FYC≥30005%高级业务主任组FYC≥40008%资深业务主任组FYC≥500010%主管责任底薪=直辖(zhíxiá)组FYC（含主管本人）*比率第九页，共63页。

比率

级别组FYC业务主任高级业务主任资深业务主任FYC<33002%2%3%3300≤FYC<75005%5%6%7500≤FYC<1200010%11%12%12000≤FYC<1800011%12%13%18000≤FYC<2700014%16%19%27000≤FYC16%19%22%业务主任(zhǔrèn)管理津贴第十页，共63页。发红包了直辖组月均FYC年终管理分红比率FYC＜600006000≤FYC＜120001%12000≤FYC＜240002%24000≤FYC3%年终(niánzhōng)分红=连续任期期间直辖组累计初年度佣金（含主管本人）*分红比率业务主管年终(niánzhōng)分红第十一页，共63页。级别团体人身意外伤害保险

团体人身意外伤害医疗保险团体疾病身故保险团体住院医疗保险试用营销员10000---降级营销员10000－--正式营销员300001000－－客户经理500002000500005000高级客户经理5000020005000010000资深客户经理5000020005000010000业务主任层级8000020008000010000营业部经理层级100000500010000015000总监层级2000001000020000020000各职级(zhíjí)人员福利制度第十二页，共63页。昨天(zuótiān)我新增了一个人直接增员一人的利益：该业务同仁三个月内转正，前6个月累计FYC8000元,则：1、增员奖：8000×8%=640元2、伯乐(bólè)奖：700元合计：1340元相当于自己做6000元标保的佣金(yòngjīn)收入当主管的感觉从增员开始第十三页，共63页。比业务员要高的增员奖励(jiǎnglì)示例(shìlì)：新增1位同仁(tóngrén)，该业务同仁(tóngrén)三个月内转正，前6个月累计FYC8000元,则：增员人是业务员系列：1、增员奖：8000×8%=640元2、伯乐奖：700利益合计：1340元增员人是主管系列：1、增员奖：8000×8%=640元2、伯乐奖：700

3、管理津贴：1200元=8000×10%+8000×5%

利益合计：2540元VS利益高60%！第十四页，共63页。育成奖金＝被育成组FYC（含育成主管(zhǔguǎn)本人）X育成奖金率

时间育成代数第一年第二年及以后直接育成奖金率10％6％第二代育成奖金率6％4％第十五页，共63页。业务(yèwù)主任（无育成与有育成对比）业务主任A：业务主任，小组当月(dàngyuè)FYC30000，无育成业务主任B：业务主任，直辖组当月(dàngyuè)FYC30000，育成1个组（尚在一年内）FYC20000薪资项目业务主任A业务主任B责任低薪1500元（5%)1500元（5%)管理津贴4800元（16%)4800元（16%)育成奖02000元管理利益合计6300元8300元育成是管理利益的一大增长点，所以(suǒyǐ)，作为主任不但要自己增员，还要引导组员增员，从而实现育成计划。第十六页，共63页。示例(shìlì)2：A育成B，B育成C。育成第一年的某月B组FYC50000元，C组FYC30000元，比较A在基本法中的收入(shōurù)情况：育成奖：50000×10％＋30000×6％＝6800元成人达己，何乐不为第十七页，共63页。管理(guǎnlǐ)利益晋升(jìnshēng)业务主任后的利益长期服务津贴(jīntiē)——终身享有服务利益长期服务津贴＝当年实收续年度保费×长期服务津贴率续保年度3年以下4-5年6-8年9-15年16年以上津贴率00.8%1%1.2%1.5%第十八页，共63页。业务主任（低职级(zhíjí)与高职级(zhíjí)对比）业务主任(zhǔrèn)A：业务主任(zhǔrèn)，小组当月FYC50000业务主任(zhǔrèn)B：资深业务主任(zhǔrèn)，小组当月FYC50000相同保费，不同(bùtónɡ)收益。职级越高，收益越高，做高职级主任光荣！薪资项目业务主任A业务主任B责任低薪2500元（5%)5000元（10%)管理津贴8000元（16%)11000元（22%)管理利益合计10500元16000元第十九页，共63页。业务(yèwù)主任（小直辖与大直辖对比）业务(yèwù)主任A：业务(yèwù)主任，小组人力1+5人,人均FYC3000合计人均：FYC18000业务(yèwù)主任B：业务(yèwù)主任，小组人力1＋20人，人均FYC3000合计人均：FYC63000薪资项目业务主任A业务主任B责任低薪900元（5%)3150元（5%)管理津贴2520元（14%)10080元（16%)管理利益合计3420元13230元人力规模增三倍，管理利益增3.8倍，不做大直辖(zhíxiá)就是没有让自己的主任身份实现利益最大化，不能再做小主任了！第二十页，共63页。增员的理念(lǐniàn)第二十一页，共63页。增员是建立组织发展的第一步，是做好组织发展的根本所在；增员与增人有着本质的区别，增员不是拉人头，而是在为组织发展做框架，打基础；增员是一种(yīzhǒnɡ)团队行为，需要正确的方法，标准的流程，良好的氛围！第二十二页，共63页。错误的增员观念*认为增员是一次性“促成”*认为增员难，未简单持续操作*业务员的脱落(tuōluò)，认为是未增好员而未重视辅导的重要性*增员不需要标准，盲目增员*不需要建立增员档案*增员不需要习惯第二十三页，共63页。正确(zhèngquè)的增员观念：1、不断建立增员来源中心2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业3、增员结束、只是岗前培训的开始4、不要(bùyào)自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴5、不是增不到人，而是方法错误6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望第二十四页，共63页。我们如何做到有效增员、壮大(zhuàngdà)团队，稳定架构？增员的目的不是增人，而是增架构！唯一的途径：架构增员第二十五页，共63页。增员不等于组织发展，壮大(zhuàngdà)架构发展团队首先要有选择。没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效增员的前提是选择骨干。清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形成增员氛围。源源不断的增员代表团队的生命力，有选择的增员是架构稳定的基础。第二十六页，共63页。架构(jiàɡòu)增员第二十七页，共63页。什么是架构:架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖房时的地基和框架！架构增员的目的(mùdì)是为了提高增员的质量，稳定团队的留存，进而用成功吸引成功，成功复制成功！第二十八页，共63页。格局决定结局，定位决定发展！要发展先定位，再布局，布局就是(jiùshì)布架构！第二十九页，共63页。架构增员的方法：（1）意愿启动(qǐdòng)（2）一对一恳谈（3）培养准主任第三十页，共63页。一对一恳谈(kěntán)我们增的是帮手而不是包袱！我们增的不是一般的业务员，而是未来的主管，是团队的核心和骨干(gǔgàn)，是长期合作的伙伴！在整个增员的过程中，一对一恳谈是技术含量最高的一个环节！第三十一页，共63页。架构美才是真正(zhēnzhèng)的美,

保费代表现在，架构代表未来!

第三十二页，共63页。增员的方法(fāngfǎ)第三十三页，共63页。512000×16％=FYC81920第二十九页，共63页。2、目前收入不满意(mǎnyì)的人目标产生(chǎnshēng)激情合计：1340元第五十四页，共63页。第四十四页，共63页。人们(rénmen)为什么要工作？增员是建立组织发展的第一步，是做好组织发展的根本所在；开放式提问(tíwèn)增员面谈(miàntán)的注意事项如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等业务主任(zhǔrèn)管理津贴如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等第五十五页，共63页。*增员不需要标准，盲目增员建立增员市场确定增员目标增员面谈(miàntán)技巧增员注意事项增员后续辅导第三十四页，共63页。建立自己的增员市场1、成交或未成交之客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险(bǎoxiǎn)的准客户；及他们推荐的人员等 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等 第三十五页，共63页。建立自己的增员市场9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类社团认识的人如：交友(jiāoyǒu)会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员第三十六页，共63页。理想的增员对象1、有市场有人2、目前收入不满意(mǎnyì)的人3、不怕赚更多钱的人4、最近想更换职业的人5、喜欢推销或服务社会的人6、爱好保险事业(shìyè)的人7、认同保险事业(shìyè)的人8、年龄适当的人9、人际关系良好的人10、品德良好，值得信赖的人11、做人成功的人12、有企图心的人13、可塑性较高的人14、有业务经验(jīngyàn)的人15、想要创业的人16、想追求挑战的人17、想对自己挑战的人18、具有潜力的人19、家庭会支持他的人20、目前从事业务的人21、目前在找工作的人22、你觉得适当的人23、具有爱心乐于行善的人24、想要创造历史的人第三十七页，共63页。人们(rénmen)为什么要工作？满足(mǎnzú)生存需要寻找安全保障追求生活快乐获取社会地位实现人生价值增员点的寻找(xúnzhǎo)第三十八页，共63页。建立准增员轮廓是实施有效(yǒuxiào)面谈的前提；快速挖掘准增员的需求点是面谈成功的关键！第三十九页，共63页。增员的说明(shuōmíng)第四十页，共63页。过去（现在）的工作未来的工作满意非常满意一般不满意重要非常重要一般不重要（一）工作收入

（二）行业前景（三）时间弹性（四）晋升情况（五）工作稳定性（六）个人成长请您将以上六个方面根据自身择业需求按优先顺序排序：您认为以上六项您最关注那一项，为什么？

准增员价值(jiàzhí)趋向表准增员兴趣(xìngqù)点的发掘第四十一页，共63页。根据价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群：金钱型：对收入不满，需要收入权利型：对晋升不满，需要平台发展型：渴望个人的成长，需要好的行业(hángyè)前景，更多的学习机会与成长的空间家庭型：时间弹性，需要更多可自由支配的时间和快乐的氛围第四十二页，共63页。成本低收效快有钱有闲有面客户是恒定资产不花钱买关系很快成为领导自主经营管理家庭型发展型权利型金钱型稳定的工作自由支配时间知道自己未来的变化有能力承担责任快速赢得人脉有人助你成功准增员的兴趣点第四十三页，共63页。6.培训1.行业2.公司3.工作4.职涯规划5.收入福利保障准增员面谈(miàntán)时说明的事项：第四十四页，共63页。行业寿险事业的意义建立风险理念行业的发展前景总结、促成公司

发展历程及前景荣誉及新华文化新华人才政策总结、促成工作

爱心与责任灵活的工作时间无上限的收入个人能力的拓展总结、促成职涯规划组织发展和行销路线晋升渠道总结、促成收入福利多项奖励或津贴无上限的收入福利保障总结、促成培训四阶十级培训新人培育体系总结、促成说明(shuōmíng)的内容第四十五页，共63页。

增员时的注意事项第四十六页，共63页。销售流程(liúchéng)与增员流程(liúchéng)比较图准主顾(zhǔgù)计划(jìhuà)与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续辅导增员流程第四十七页，共63页。专业化增员流程(liúchéng)增员计划(jìhuà