增员的路径和方法课件

增员的途径和方法增员的途径和方法1现实篇----目前增员存在的问题及组织发展策略现实篇----目前增员存在的问2精品资料精品资料3你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘……”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”增员的路径和方法课件4缺乏自我经营的意识缺乏应有的增员认知缺乏有效的增员目标与计划缺乏有效的增员渠道缺乏提升增员效率的能力缺乏充足的育成能力缺乏有利成长的组织气候目前增员存在的问题缺乏自我经营的意识目前增员存在的问题5建立正确的增员观念运用专业化增员流程掀起团队增员风气1、外部招才—组织发展策略建立正确的增员观念1、外部招才—组织发展策略6塑造的吸引力的单位文化成功地培育新人2、内部招才—组织发展策略塑造的吸引力的单位文化2、内部招才—组织发展策略7观念篇----增员意义及重要性观念篇----增员意义及重要性8重塑我们的增员理念人寿保险是人才的事业不能有老师带徒弟的心态关注离你最近的人选才很重要重塑我们的增员理念人寿保险是人才的事业不能有老师带徒弟的心态9

重新认识增员的意义增员的路径和方法课件10人生需要梦想心态铸就命运，态度决定一切。一个人生命最大的价值不仅在于自我的发展，更在于能够帮助别人一起进步。为什么要增员人生需要梦想为什么要增员11人生需要经营

经营的命脉根本

命——组织

脉——业绩

根——教育

本——训练为什么要增员人生需要经营为什么要增员12人生需要经营

销售－－现金客户经营－－存折增员组织发展－－养老金为什么要增员人生需要经营为什么要增员131、肯定自我

2、成就倍增

3、演而优则导

4、创造时间

……人生需要创造为什么要增员1、肯定自我人生需要创造为什么要增员14麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店每个分店大约有一小时的利润是属于总店一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时目的：转移经营风险方法：复制时间、复制成功模式麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店目的：转移经营风险15我每天工作32万个小时。——李嘉诚一个企业未来一年的业绩将有50%来自新的组织当中。一个企业未来五年的利润有25%必然来自新产品与新人才。我每天工作32万个小时。16友情提示增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。最佳增员的时机是当你营业部经营良好时，千万别等到经营陷入危机时才增员。如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那么，单位的产能终究也会下跌。不增员=培养竞争对手。友情提示增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。17技能篇技能篇18增员目标的确定增员目标的确定19描述被增员者轮廓确定增员数量例：单位中比较理想的业务员是什么样子？单位中不太理想的业务员是什么样子？

描述被增员者轮廓例：单位中比较理想的业务员是什么样子？20资格背景方面良好的家庭背景适合营业部的人选特征根据团队特点确定理想条件资格背景方面21营业部情况希望寻找准增员对象特征营业部架构及经营风格业务员高产能营业部装备优良（电脑、传真），可应对复杂的建议书你想开拓的目标市场高科技公司的经理医生会计师律师公司产品及服务健康险、养老险、分红险准增员对象必须是追求成就型，并有成功经历能制作并说明符合客户需求的建议书具有市场的应变能力有能力接触技术型人群必须能够迅速地掌握技术上的和数学方面的概念万一网中国最大的保险资料下载网营业部情况希望寻找准增员对象特征营业部架构及经营风格万一网22营业部情况希望寻找准增员对象特征公司设定的标准及早产生业绩（3个月内）绩效标准名列同业的前10%准增员对象有无从业经验有从事过一般销售或保险销售3—5年经验者优先其他重要技巧、能力、特征融入团队良好的沟通技巧确实具有计划与自我管理的能力朋友与同事的缘故市场在150人以上具有部分金融知识与工作背景能很快进入角色准增员对象年龄在26岁以上必须确实有能力融入团队必须有能力接触不同的潜在客户群精通电脑有助于展业营业部情况希望寻找准增员对象特征公司设定的标准确实具有计划与23描述被增员者轮廓确定增员数量依据团队业绩发展目标或保费计划依据所设定的年末净增人数依据团队主管绩效考核及晋升规划以上方法的综合考虑及运用万一网中国最大的保险资料下载网描述被增员者轮廓依据团队业绩发展目标或保费计划万一网中国24准候选人成为营销员的比例准候选人25甄选流程推介人直接接触非个人接触法个人接触法增员来源1.1（8）万一网中国最大的保险资料下载网甄选流程推介人直接接触非个人接触法个人接触法增员来源1.1（26私人朋友社团（区）成员客户同学、校友过去的同事与你个人有业务往来的人与营业单位有业务往来的人1.1（9）私人朋友1.1（9）27确认可以使用个人接触与观察技巧的增员来源描述直接以提供职业机会为借口的接近技巧描述并使用“足不出户”的增员方法认识到就留存率和生产力而言，“个人接触”是最好的增员来源之一1.4（1）万一网中国最大的保险资料下载网确认可以使用个人接触与观察技巧的增员来源1.4（1）万一28朋友与熟人社团、社区活动与你有业务往来的人当地报纸正在寻找工作机会的年轻人1.4（2）朋友与熟人1.4（2）29从事销售活动时在开拓准客户时在销售拜访时1.4（3）从事销售活动时1.4（3）30报纸上的资料营业单位客户资料市民资料检索到行政机关的咨询单位搜集资料利用购买机会做观察请准增员对象提供证明资料日常售后服务工作的机会1.4（4）报纸上的资料1.4（4）31营业单位同事已成交未成交的客户朋友与老同事各行业有联络的人社会上的重要人物1.1（10）营业单位同事1.1（10）32内容：确认主要的推介人来源说明有效推介人特征描述经由推介人获取增员名单的技巧描述推介人增员法的话术要点2.2（1）内容：2.2（1）33营业单位同事已成交未成交的客户朋友与老同事各行业有联络的人社会上的重要人物2.2（2）营业单位同事2.2（2）34有给予帮助的能力有给予帮助的意愿2.2（3）有给予帮助的能力2.2（3）351、建立个人、营业单位和公司的声誉2、向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合适的人选提供有利发展机会的概念3、关系是要逐步建立，并用心来维护的2.2（4）1、建立个人、营业单位和公司的声誉2.2（4）36通过完善的管理维持高昂士气向现有业务员说明营业单位成长对他们的好处与现有业务员建立起推介人的关系激励现有业务员进行增员2.2（5）通过完善的管理维持高昂士气2.2（5）37寒暄，介绍来访目的简要介绍业务员工作前景描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征引导性问题致谢2.2（6）寒暄，介绍来访目的2.2（6）38报纸广告人才市场直接信函（直邮）1.1（11）报纸广告1.1（11）39内容：描述分类广告增员的6项重要原则掌握通过人才市场增员的原则确认可用于直邮增员法的6种不同类型的信函，认识到如果能够妥当运用，非个人接触增员法将是一个获取新名单的有效来源了解利用非个人接触法增员需要较多的筛选与管理时间，但主管不必亲自参与这些最初的步骤建立流程以常规性地利用这些来源2.4（1）内容：2.4（1）40职位描述准确经常反复刊登考虑当地求职情况从以往的广告中总结学习了解当地报纸分类广告的规则有所准备，并礼貌机智地处理所有应征者2.4（2）职位描述准确2.4（2）411、人才市场的行政主管要对寿险业所提供的工作机会有充分的认识2、人才市场必须对准增员对象的条件和如何进行筛选有一定的了解3、拟定公平的介绍费用2.4（3）1、人才市场的行政主管要对寿险业所提供的工作机会有充分的认识42用来唤起推介人回忆的信函给选定的客户的信函给有业务往来的人和熟人的信函给选定的业务员的信函给社团成员的信函给特定职业群体的信函2.4（4）用来唤起推介人回忆的信函2.4（4）43准客户开拓客户需求分析销售与促成保单管理计划与目标设定个人与业务发展准客户开拓44沟通能力控制状况的能力人际关系技巧时间管理与行政能力职业道德与专业素养自我学习，运用事实及各项数据和图表的能力达成目标与成就动机的能力开拓市场的能力独立与自信沟通能力45以上提到的9项技能加上寿险专业知识开拓准客户的能力1.1（14）以上提到的9项技能1.1（14）46运用富有个人特色的方法，与经由个人接触、推介人及非个人接触等方法获得的准增员对象联络获得与准增员对象的初次面谈机会确认最适合准增员对象和自己的接触方法建立增员系统以保持增员的记录2.5（1）运用富有个人特色的方法，与经由个人接触、推介人及非个人接47问候增员对象并做自我介绍说明职业机会的性质简述初次面谈的目的说明甄选流程的完整性确认准增员对象的兴趣与需求获得与准增员对象进行初次面谈的允诺2.5（2）问候增员对象并做自我介绍2.5（2）48适度赞美让对立感到受尊重让对方精神松驰

如：今天我很高兴,有这个机会和你面谈。我非常珍惜这次缘分,所以今天和你见面的主要目的是和你交个朋友.如果得到你允许的话,让我们进一步互相了解,我也会借这个机会和你分享保险事业的好处,好让你能够在目前和将来有个参考。适度赞美如：今天我很高兴,有这个机会和你面谈。我非常49公司生意好不好？忙不忙？你现在的工作愉快吗？薪水一个月多少？满意吗？为什麽？多久没调薪了？想换工作吗？老板待人怎麽样？你有生迁的机会吗？公司福利好不好？有没有退休金？将来有何打算？想不想换工作？谁都希望能在工作中获得：合理报酬、个人成长、成就感、不断晋升、光明前途，你认为呢？你认为什麽最重要？公司生意好不好？忙不忙？公司福利好不好？有没有退休金？50收入与能力不成正比工作与期望不相符工作无自主权公司政策及管理阶层的变换难以晋升开展超越失败的渴望激发其不满情绪，进一步商谈收入与能力不成正比51你希望五年后，你的待遇是多少？你目前有哪些计划？你一个月要多少钱才够用？现在薪水多少？你知不知道什麽工作用10年的时间赚取别人一辈子的收入？你决定一生为钱工作多久？你预定什麽年龄退休？要准备多少退休金才够用？你目前的工作，要多久才能达成您的梦想？有什麽行业，“当你工作能力提升时收入马上增加，而不用看别人的脸色和好恶？”你希望五年后，你的待遇是多少？你预定什麽年龄退休？要准备多少52收入与辛苦程度对比表辛苦收入年度0 12 3 45收入与辛苦程度对比表辛苦收入年度0 1253你目前的工作有没有升迁的可能？有什麽工作不需依靠人事背景，只要凭着“自己的能力和努力即可升迁”？有什麽工作，能够让你在不久的将来领导五人、十人、二十人甚至更多？有什麽行业能让你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？对你自己的未来能够很清楚并且可以掌握呢？你在这边工作多久了？打算升迁到什麽职位，你可能达到这样的职位吗？你目前的工作有没有升迁的可能？有什麽行业能让你很清楚的看到你54

高级业务经理业务经理高级业务员业务主任业务员业务系列高级业业务经理高级业务员业务主任业务员业务系列55

营销部经理营销分部经理展业区经理展业部经理展业组主任管理系列营销部营销分部经理展业区经理展业部经理展业组主任56你快乐吗？你最大的嗜好、休闲活动是什麽？你现在的工作让你学到些什麽？什麽是你最满意的？有什麽行业能让我们主动去关心别人？有什麽行业能够让你“依照自己的意志和计划”来工作，而不需听人使唤呢？您们公司由那些教育训练？是长期的吗？规划好吗？你目前的工作可以增进个人成长吗？您希望在工作中不断提升个人能力吗？有什麽行业能让你成功的速度比您的朋友或同学更快？他们三年得到的，你用一年的时间即可获得？你快乐吗？您们公司由那些教育训练？是长期的吗？规划好吗？57目前的工作是你一辈子最想做的事吗？有什麽行业能让你帮助更多的人，助人又助己呢？有什麽行业能让你迅速拓展人际面，建立社会地位？你有捐钱、献血的习惯吗？你喜不喜欢帮助别人？有没有想过自己对社会能有什麽贡献？是不是对自己有更高的期许？希望去服务别人？目前的工作是你一辈子最想做的事吗？58有一流的文化一流的人才一流的管理绩效优良有59我以我的单位为荣在公司创下很多优秀成绩有很多特点我以我的单位为荣60背景过去几个月创下的业绩经过专业训练及管理后，伙伴的变化背景61我在学校所学的我的前一份工作我离开的原因我现在实现的我在学校所学的62电话约访亲自接触预约信函2.5（3）电话约访2.5（3）63言简意赅诚实坦率仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会推销你自己2.5（4）言简意赅2.5（4）64将准增员对象带进办公室接受面谈！2.5（5）将准增员对象带进办公室接受面谈！2.5（5）65增员的途径和方法增员的途径和方法66现实篇----目前增员存在的问题及组织发展策略现实篇----目前增员存在的问67精品资料精品资料68你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘……”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”增员的路径和方法课件69缺乏自我经营的意识缺乏应有的增员认知缺乏有效的增员目标与计划缺乏有效的增员渠道缺乏提升增员效率的能力缺乏充足的育成能力缺乏有利成长的组织气候目前增员存在的问题缺乏自我经营的意识目前增员存在的问题70建立正确的增员观念运用专业化增员流程掀起团队增员风气1、外部招才—组织发展策略建立正确的增员观念1、外部招才—组织发展策略71塑造的吸引力的单位文化成功地培育新人2、内部招才—组织发展策略塑造的吸引力的单位文化2、内部招才—组织发展策略72观念篇----增员意义及重要性观念篇----增员意义及重要性73重塑我们的增员理念人寿保险是人才的事业不能有老师带徒弟的心态关注离你最近的人选才很重要重塑我们的增员理念人寿保险是人才的事业不能有老师带徒弟的心态74

重新认识增员的意义增员的路径和方法课件75人生需要梦想心态铸就命运，态度决定一切。一个人生命最大的价值不仅在于自我的发展，更在于能够帮助别人一起进步。为什么要增员人生需要梦想为什么要增员76人生需要经营

经营的命脉根本

命——组织

脉——业绩

根——教育

本——训练为什么要增员人生需要经营为什么要增员77人生需要经营

销售－－现金客户经营－－存折增员组织发展－－养老金为什么要增员人生需要经营为什么要增员781、肯定自我

2、成就倍增

3、演而优则导

4、创造时间

……人生需要创造为什么要增员1、肯定自我人生需要创造为什么要增员79麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店每个分店大约有一小时的利润是属于总店一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时目的：转移经营风险方法：复制时间、复制成功模式麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店目的：转移经营风险80我每天工作32万个小时。——李嘉诚一个企业未来一年的业绩将有50%来自新的组织当中。一个企业未来五年的利润有25%必然来自新产品与新人才。我每天工作32万个小时。81友情提示增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。最佳增员的时机是当你营业部经营良好时，千万别等到经营陷入危机时才增员。如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那么，单位的产能终究也会下跌。不增员=培养竞争对手。友情提示增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。82技能篇技能篇83增员目标的确定增员目标的确定84描述被增员者轮廓确定增员数量例：单位中比较理想的业务员是什么样子？单位中不太理想的业务员是什么样子？

描述被增员者轮廓例：单位中比较理想的业务员是什么样子？85资格背景方面良好的家庭背景适合营业部的人选特征根据团队特点确定理想条件资格背景方面86营业部情况希望寻找准增员对象特征营业部架构及经营风格业务员高产能营业部装备优良（电脑、传真），可应对复杂的建议书你想开拓的目标市场高科技公司的经理医生会计师律师公司产品及服务健康险、养老险、分红险准增员对象必须是追求成就型，并有成功经历能制作并说明符合客户需求的建议书具有市场的应变能力有能力接触技术型人群必须能够迅速地掌握技术上的和数学方面的概念万一网中国最大的保险资料下载网营业部情况希望寻找准增员对象特征营业部架构及经营风格万一网87营业部情况希望寻找准增员对象特征公司设定的标准及早产生业绩（3个月内）绩效标准名列同业的前10%准增员对象有无从业经验有从事过一般销售或保险销售3—5年经验者优先其他重要技巧、能力、特征融入团队良好的沟通技巧确实具有计划与自我管理的能力朋友与同事的缘故市场在150人以上具有部分金融知识与工作背景能很快进入角色准增员对象年龄在26岁以上必须确实有能力融入团队必须有能力接触不同的潜在客户群精通电脑有助于展业营业部情况希望寻找准增员对象特征公司设定的标准确实具有计划与88描述被增员者轮廓确定增员数量依据团队业绩发展目标或保费计划依据所设定的年末净增人数依据团队主管绩效考核及晋升规划以上方法的综合考虑及运用万一网中国最大的保险资料下载网描述被增员者轮廓依据团队业绩发展目标或保费计划万一网中国89准候选人成为营销员的比例准候选人90甄选流程推介人直接接触非个人接触法个人接触法增员来源1.1（8）万一网中国最大的保险资料下载网甄选流程推介人直接接触非个人接触法个人接触法增员来源1.1（91私人朋友社团（区）成员客户同学、校友过去的同事与你个人有业务往来的人与营业单位有业务往来的人1.1（9）私人朋友1.1（9）92确认可以使用个人接触与观察技巧的增员来源描述直接以提供职业机会为借口的接近技巧描述并使用“足不出户”的增员方法认识到就留存率和生产力而言，“个人接触”是最好的增员来源之一1.4（1）万一网中国最大的保险资料下载网确认可以使用个人接触与观察技巧的增员来源1.4（1）万一93朋友与熟人社团、社区活动与你有业务往来的人当地报纸正在寻找工作机会的年轻人1.4（2）朋友与熟人1.4（2）94从事销售活动时在开拓准客户时在销售拜访时1.4（3）从事销售活动时1.4（3）95报纸上的资料营业单位客户资料市民资料检索到行政机关的咨询单位搜集资料利用购买机会做观察请准增员对象提供证明资料日常售后服务工作的机会1.4（4）报纸上的资料1.4（4）96营业单位同事已成交未成交的客户朋友与老同事各行业有联络的人社会上的重要人物1.1（10）营业单位同事1.1（10）97内容：确认主要的推介人来源说明有效推介人特征描述经由推介人获取增员名单的技巧描述推介人增员法的话术要点2.2（1）内容：2.2（1）98营业单位同事已成交未成交的客户朋友与老同事各行业有联络的人社会上的重要人物2.2（2）营业单位同事2.2（2）99有给予帮助的能力有给予帮助的意愿2.2（3）有给予帮助的能力2.2（3）1001、建立个人、营业单位和公司的声誉2、向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合适的人选提供有利发展机会的概念3、关系是要逐步建立，并用心来维护的2.2（4）1、建立个人、营业单位和公司的声誉2.2（4）101通过完善的管理维持高昂士气向现有业务员说明营业单位成长对他们的好处与现有业务员建立起推介人的关系激励现有业务员进行增员2.2（5）通过完善的管理维持高昂士气2.2（5）102寒暄，介绍来访目的简要介绍业务员工作前景描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征引导性问题致谢2.2（6）寒暄，介绍来访目的2.2（6）103报纸广告人才市场直接信函（直邮）1.1（11）报纸广告1.1（11）104内容：描述分类广告增员的6项重要原则掌握通过人才市场增员的原则确认可用于直邮增员法的6种不同类型的信函，认识到如果能够妥当运用，非个人接触增员法将是一个获取新名单的有效来源了解利用非个人接触法增员需要较多的筛选与管理时间，但主管不必亲自参与这些最初的步骤建立流程以常规性地利用这些来源2.4（1）内容：2.4（1）105职位描述准确经常反复刊登考虑当地求职情况从以往的广告中总结学习了解当地报纸分类广告的规则有所准备，并礼貌机智地处理所有应征者2.4（2）职位描述准确2.4（2）1061、人才市场的行政主管要对寿险业所提供的工作机会有充分的认识2、人才市场必须对准增员对象的条件和如何进行筛选有一定的了解3、拟定公平的介绍费用2.4（3）1、人才市场的行政主管要对寿险业所提供的工作机会有充分的认识107用来唤起推介人回忆的信函给选定的客户的信函给有业务往来的人和熟人的信函给选定的业务员的信函给社团成员的信函给特定职业群体的信函2.4（4）用来唤起推介人回忆的信函2.4（4）108准客户开拓客户需求分析销售与促成保单管理计划与目标设定个人与业务发展准客户开拓109沟通能力控制状况的能力人际关系技巧时间管理与行政能力职业道德与专业素养自我学习，运用事实及各项数据和图表的能力达成目标与成就动机的能力开拓市场的能力独立与自信沟通能力110以上提到的9项技能加上寿险专业知识开拓准客户的能力1.1（14）以上提到的9项技能1.1（14）111运用富有个人特色的方法，与经由个人接触、推介人及非个人接触等方法获得的准增员对象联络获得与准增员对象的初次面谈机会确认最适合准增员对象和自己的接触方法建立增员系统以保持增员的记录2.5（1）运用富有个人特色的方法，与经由个人接触、推介人及非个人接112问候增员对象并做自我介绍说明职业机会的性质简述初次面谈的目的说明甄选流程的完整性确认准增员对象的兴趣与需求获得与准增员对象进行初次面谈的允诺2.5（2）问候增员对象并做自我介绍2.5（2）113适度赞美让对立感到受尊重让对方精神松驰

如：今天我很高兴,有这个机会和你面谈。我非常珍惜这次缘分,所以今天和你见面的主要目的是和你交个朋友.如果得到你允许的话,让我们进一步互相了解,我也会借这个机会和你分享保险事业的好处,好让你能够在目前和将来有个参考。适度赞美如：今天我很高兴,有这个机会和你面谈。我非常114公司生意好不好？忙不忙？你现在的工作愉快吗？薪水一个月多少？满意吗？为什麽？多久没调薪了？想换工作吗？老板待人怎麽样？你有生迁的机会吗？公司福利好不好？有没有退休金？将来有何打算？想不想换工作？谁都希望能在工作中获得：合理报酬、个人成长、成就感、不断晋升、光明前途，你认为呢？你认为什麽最重要？公司生意好不好？忙不忙？公司福利好不好？有没有退休金？115收入与能力不成正比工作与期望不相符工作无自主权公司政策及管理阶层的变换难以晋升开展超越失败的渴望激发其不满情绪，进一步商谈收入与能力不成正比116你希望五年后，你的待遇是多少？你目前有哪些计划？你一个月要多少钱才够用？现在薪水多少？你知不知道什麽工作用10年的时间赚取别人一辈子的