职场训练第三关电话约访

课程目标通过本课程的学习，使主管了解约访训练内容，并对新人进行有效地训练，让新人更好地掌握约访技能。课程大纲重要性1训练流程2演练与点评3思考为什么要进行约访训练？递送保单方案说明设计解决方案寻找点收集准客户开拓安排约访接洽销售流程职场训练“八大关”课程大纲重要性1训练流程2演练与点评3约访的训练流程准备说明示范观察督导第一步准备（P）主管应与新人预约好训练的时间和地点。主管应事先提醒新人做好相关准备，包括《职场训练“八大关”新人训练手册》、纸、笔、

、《 登记表》等；主管应请新人准备一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能 及应术主管应事先提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打

。约访记录表约访时间客户客户类型客户信息记录约访结果备注注：客户类型--缘故、陌生、转介绍第二步说明（E）主管带领新人一起回顾的、步骤；主管结合自身经验说明点及注意事项；约访的目约访的要主管询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些 ，是否已经准备好了应对的

；主管结合实例说明 约访约访目的约访的礼仪。告知自己的专心。做出适度的反馈。愉快地结束等对方先挂断。。行业类别最佳时间下午5点以后或由

指定时间教师晚上7点～9点医生下午3点～5点公司职员下午3点以后下午3点以后，最好在周五私营企业主/

工商户下午3点以后打的最佳时机约访注意事项跟客户通话讲述内容时，应始终保持微笑，以讲普通话为标准；在 里不适合说明任何复杂的产品，达到约见客户的目的后即应果断结束通话，切忌罗嗦、重复、纠缠。勿触犯使用有亲和力约访的步骤：一、介绍自己及公司二、道明来意三、用“二择一法”确定见面时间及地点争取 或者邀约职场产说会（送邀请函）四、异议处理五、结束语（确定会面日期、时间、地点）缘故客户

（1/3）自我介绍营：您好，是 吗？我是

。客户：哦，你好啊！营：您现在方便么？有个事跟您聊几句？客户：还好，你说。道明来意，最近我加入了寿成为一营：名

经理，我了解到一个很多人都觉得不错的 方法，所以这次我特意打给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间和您一下这个方法。缘故客户

（2/3）二择一法确定见面时间及地点营：您看这周三或周四哪天方便呢？异议处理客户：哎，

呐，你是不是要和我讲保险啊？我已经买过保险了。营：那很好啊，老陈您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈您现有的保险，我是想向您介绍一个对很多人都有帮助的方法，只需要20分钟就可以了。如果有，我再给您一些资料参考，假如您暂时没这个需要，就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？缘故客户

（3/3）结束：确定会面的日期、时间、地点客户：那好吧，周三晚上见个面吧。营：那就周三晚6点半我到您家里来吧，祝您愉快，再见！转介绍客户

（1/3）自我介绍营：您好，是老陈吗？客户：哦，我是，你是？道明来意营：我

人寿的

经理

，前几天我

向您的一位朋友 了一份“健康保障”计划,他觉得很不错,也认为挺适合您的,所以让我联系您,看您哪天方便见个面,用20分钟的时间给您介绍一下这个计划。转介绍客户

（2/3）二择一法确定见面时间及地点您看这周三或周四哪天方便呢？异议处理客户：是

哪个朋友?营：您的这个朋友怕我说出他的名字,您会碍于他的面子

,而不是出于对这份计划的认可,这也不是他向我 您的本意。您看，我只需要20分钟向您做个简单的介绍,如果有 ，我再给您一些参考资料，假如您暂时没这个需要，就当认识个新朋友,您也不用觉得有压力，您看周三或周四哪天有空呢？转介绍客户

（3/3）结束：确定会面的日期、时间、地点客户：那好吧，周三晚上见个面吧。营：那就周三晚6点半我到您家里来吧，再和您确认下，您家的地址是******，祝您愉快，再见！陌生客户（1/3）自我介绍营：您好，我人寿的

。道明来意今年人寿的客户服务年，为了确保每一位新老客户的权益， 寿向所有的保险客户提供保单利益升级服务，公司要求每位专员为客户提供保全（变更通讯地址、。（服务内容：保险、变更受益人、领取生存金等）理赔、保单检视等）。陌生客户

（2/3）二择一法确定见面时间及地点请问您是明天上午10点还是下午3点方便呢？异议处理客户：哎，我很忙啊，你有事就里讲吧。营：您好，先生，我不会打扰您很长时间，见面办理有助于保证您的利益，您看是明天上午

10点还是下午3点方便呢？陌生客户

（3/3）结束：确定会面的日期、时间、地点客户：那好吧，明天下午3点吧。营：那好，明天下午3点我到您 ，请问您 地址是？营：祝您愉快，再见！产说会客户（1/3）自我介绍营：，您好！这里

人寿VIP客户中心，我是 ，工号XXXXX。道明来意为庆祝公司成立62，公司特于XX时间XX地点举办新老客户答谢活动，非常诚挚的邀请您来参加，每位受邀请的嘉宾都可以现场领取一份精美的小。产说会客户

（2/3）二择一法确定见面时间及地点你看明天上午10点还是下午3点方便，我受公司委派把请柬给您送过去？异议处理，是这样的， 的活动主要是为的VIP客户，公司重金聘请了著名客户： 这是什么样的活动？营：了答谢的XXX解析在当前经济环境下，如何进行

、资产保全。这个

讲的非常好，很实务，客户反响都很热烈，所以公司这次邀请到他，机会难得。您看您是一个人来还是和您太太一起来？产说会客户

（3/3）结束：确定会面的日期、时间、地点客户：那好吧，到时我来听听。营：那好，你看明天上午10点还是下午3点方便，我把请柬给您送过去？客户：明天上午好了。营：好的，明天我会和你联系，祝你愉快，再见。第三步示范（S）主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范 约访的整个过程；请新人反馈自己的感想与体会。第四步观察（O）新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人主管聆听新人约访的整个过程。

约访内容，观察新人

约访的技巧，并记录；发现新人正确的方面给予充分的肯定、赞许，新人遭到

后及时安慰、鼓励，问题所在并指导正确方法。协助新人重拾信心第五步督导（S）请新人对自己的表现进行自评；主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；约访记录，协助新人总结电，提示新人应提示新人整理话约访的经验主管请新人现场给准主顾打选择安静的环境，并调整好情绪主管随时了解新人在实际展业中约访的表现，对出现的问题，必