房地产营销渠道方案策划

兵无常势，水无常行。

逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜

——分销渠道方案

背景2010年4月中旬，国务院出台“新国十条”拉开了楼市调控的大幕，随即多个部委接连出台政策响应中央政策，调控速度和力度前所未有。新政出台后一个月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斩”，而这种低迷的成交量还在延续，客户持币观望的心态浓重。公司2010年绿岛10个亿的回款目标思考逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？逆市下，媒体渠道效应减弱，如何开拓有效地销售渠道？方案导入公司员工客户资源，启动全员营销导入业主客户资源，启动老带新销售渠道导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介导入三级市场门店代理，启动多元分销导入公司员工客户资源，启动全员营销为了更好地进行全员营销，特制定了对非销售模块岗位的员工介绍客户促成成交的奖励办法。具体实施方法如下：一、内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：1、该客户未在案场做过登记的2、公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的3、该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的。二、奖励1、该客户待案场签约全款到帐后，90平米以下两房的，公司给予每套1500元的奖励佣金，90平米-150（含90），公司给予每套2000元的奖励佣金。2、若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金导入业主客户资源，启动老带新销售渠道业主推荐回馈1、推荐认定方式A、提前给置业顾问打电话，告知其有朋友要到案场参观B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认2、推荐回馈奖励A、推荐1套，赠送购物卡（价值5000元）B、推荐2套，赠送购物卡（价值10000元）C、推荐3套，赠送日本双人游或宝马自行车一辆（价值20000元）D、推荐4套及以上的，赠送欧洲10国双人游（价值40000元）E、除以上奖励以外，生活会推荐积分正常享受。另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）B、联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介导入三级市场门店代理，启动多元分销合作方向：配合项目营销宣传

配合项目营销期间咨询服务

中介公司客户资源的应用

融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合

1、配合项目营销宣传

在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源

方案细则根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端住宅产品成交量大、二手存量房成交率大的中介机构合作；如普陀、长宁（古北）、卢湾、浦东（碧云）等几大高端别墅板块中，寻求合作渠道。制作宣传海报及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大户外流动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加快项目推广速度。尽量联合众多中介公司，开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。同时以中介市场竞争极其激烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。2、配合项目营营销期间咨询询的服务客户就近咨询询及资料索取取服务；根据项目客户户类型、区域域的不同，可可利用合作中中介公司在全全市的门店放放置项目基本本资料及宣传传资料，并在在门店中专业业培训2－3名深入了解项项目资料的销销售人员，方方便客户在阅阅读项目的广广告后能就近近在中介公司司的门店进行行项目咨询；客户资料汇总总服务；在门店咨询项项目的客户及及其资料都可可定期汇总作作为项目的客客户资源，在在下一阶段的的短信、活动动营销中使用用；客户调查服务务；在门店咨询项项目的客户可可了解其信息息来源，为项项目的广告效效果提供更为为广泛的一线线数据；3、中介公司客客户资源的应应用中介公司住宅宅买卖成交客客户资料库中介公司住宅宅租赁客户资资料库中介公司商铺铺、写字楼成成交客户资料料库中介公司沪上上豪宅部成交交客户资料库库中介公司其他他城市外派工工作的上海地地区白领客户户，海归一类类等4、融合中介与与现场销售的的合作销售战战线，协同物物业全方位销销售配合引入中介公司司也是一把双双刃剑，中介介公司业务人人员素质良莠莠不齐，虽然然单兵作战能能力强，但缺缺乏协同合作作意识，并且且全靠现实利利益驱使，因因此营销部应应制定全面的的管理制定、、采取规范的的合作协议来来确保风险控控制，对可能能出现的不利利情况，一一一拟定相应对对策，落实具具体措施。思路风险控制合作要求接待流程标准说辞的规规范统一方案合作协议条款款确认，统一一规范流程、、时效期限、、确认表单、、双方现场负负责人及监督督人、佣金点点数、奖惩条条款、违约责责任。对于合作中介介，定期进行行逐一评判。。根据现场销销售配合度、、流程执行力力、维护客户户有效性、说说辞准确性、、品牌维护等等多方位考评评，优胜劣汰汰并随时终止止不理想的公公司，确保合合作品质规范流程合作时间（2010/09/01——2011/09/01）中介机构与现现场销售在合合作时期内目目标一致但需需分工明确：：中介负责带带客，现场销销售负责接待待。在成交业业绩方面，现现场销售和中中介共同挂钩钩，移除了双双方间合作的的障碍，加大大了成交机率率，以达到快快速去化的目目的。报价统一，折折扣由销售案案场负责，营营销部负责统统一协调，规规避销售风险险。协同项目公司司、指导物业业管理公司、、有效监控中中介公司来拦拦截广告客客户户；项目周边边3公里范围内，，不得出现中中介巡展地点点，维护公司司的品牌及项项目形象，安安排保安定点点巡视。合作期间，，客户满意意度作为中中介合作的的考虑指标标之一，由由销售案场场和营销部部共同对合合作方进行行考核实施步骤营销部与合合作中介公公司达成合合作意向，，驻场前明明确合作模模式、佣金金比例、分分销房源、、价格、折折扣、案场场管理制度度、客户界界定及工作作配合。签订《销售代理合合同》或《推荐服务合合约》系统的销售售培训支持持：标准化化接待流程程执行、项项目销售销销讲、答客客问等项目相关物物料支持：：外场销售售道具、宣宣传资料等等成立客户确确认岗，进进行来人渠渠道确认及及客户分配配。完成认购、、签约、客客户资料归归档录入工工作客户维护细则：案场场模式现场销售接待案场来人销售接待中介门店带看门店系统资源朗诗绿色街区来人渠道确认老业主资源细则：案场场接待确认认细则由中介销售售对客户进进行前期楼楼盘介绍，，确定看房房意向后以以电子邮件件的方式与与销售现场场客户确认认岗人员确确认客户为为新客户后后，派遣销销售人员陪陪同客户至至项目销售售现场。抵达项目现现场后，中中介销售人人员须将客客户移交给给现场销售售人员，移移交客户时时，中介销销售须与现现场销售人人员签订《客户确认单单》。《客户确认单单》一式两份，，一份由销销售现场客客户确认岗岗保留，一一份由中介介销售人员员保留客户移交后后由现场销销售人员继继续服务，，并直至客客户成交，，中介销售售应配合现现场销售服服务。未成交的客客户后续跟跟踪联系由由现场销售售人员及中中介销售人人员共同完完成。成交客户的的售后服务务工作全部部由现场销销售人员完完成，直至至房屋产权权证（小产产证）办理理完毕。项目周边及及社区内不不得有合作作中介工作作人员进行行揽客，不不得与销售售现场人员员私下飞单单。中介公司工工作人员与与销售现场场销售人员员串通，进进行飞单的的，应处以以总房价款款1%的赔偿金或或终止合作作协议。细则：客户户确认条件件1、客户无销销售现场接接待记录和和电话记录录且由中介介公司首次次带领至销销售现场。。2、《客户确认单单》中客户姓名名必须有一一个（或直直系亲属））与最终《上海市商品品房出售合合同》中乙方姓名名中的一个个保持一致致。细则：佣金金比例佣金包括基基础佣金及及跳佣基础佣金由由合作双方方指定例如如：公寓（（一房、两两房、三房房）单套1%公寓（四房房、花园洋洋房）单单套1.2%别墅(叠加、联排排、独幢)单套1.5%跳佣部分根根据市场及及销售情况况进行调整整,例如：公寓寓（一房、