宁波某公寓项目提报方案

宁波**营销策划方案**公社一、市场环境楼市板块竞争加剧“90”产品集中上市，未来成为供应主流目前宁波楼市观望气氛浓厚，购房者信心不足，房产市场需求萎缩成交量同比去年大幅下降开发商在信贷紧缩、政策调控、市场销售不畅的情况下，拿地也逐渐理性房价依然在高位运行，价格相对稳定，没有明显大面积松动或下滑楼盘营销活动方式多样，各竞争楼盘展开促销大战房地产“政策性”利好趋势明显；减息、中房协上书国务院建议调整房地产调控政策等（一）宁波房地产市场现阶段关键词（二）宁波写字楼市场关健词写字楼与住宅销售价格倒挂，滞销风险较大08年上半年宁波写字楼销售13万平米,潜在供应量却超过200万平方米,按这销售速度,将要用8年时间来消化.外贸、货代、船运、物流等写字楼占宁波写字楼总量的70%左右。稀缺地段优势和品质优势的写字楼受市场热捧,而缺乏差异化的产品则陷入市场“红海”，销售压力较大。海曙板块：售价:在12000-22000元/平方米区间江东板块：售价在8300-14500元/平方米区间 鄞州板块：售价在8500-11000元/平方米区间 高新区板块：售价在5000-11000元/平方米区间（三）宁波单身公寓市场08年单身公寓推出量较大，但区域供应量差别明显受市场大环境影响，整体市场销售量呈一定比例萎缩外贸行业的不景气给整个宁波的投资环境带来极大的影响区域分布较为广泛，且呈“郊区化”扩张，以鄞州区最为集中改变以往消费观念，追求创新产品1、现阶段关键词2、未来市场预测未来市场供应量较大，竞争压力突显“商变住”给市场带来新契机需求政策逐渐规划化租房趋势让单身公寓成为“香饽饽”二、本案市场定位

（一）本案产品特质市中心核心地段小面积、低总价40年产权4米8挑高底楼大型菜场（二）本案市场定位综观项目特点，我们不难发现，如果本案产品作为单纯的、传统的写字楼销售。在地段、层高、面积范围、总价上都存在一定优势，但在区域办公氛围、产品本身形象与档次上存在的不足，对于非常注重这两点的企业拥有者来讲，前面的优势将变的微不足道。结合前面阐述的写字楼市场现状，作为单纯的、传统的写字楼销售我们将无可避免的面临巨大的竞争压力。单身公公寓市市场方方面，，虽然然由于于市场场大环环境、、推出出量较较大等等因素素造成成了激激烈的的竞争争环境境，消消化量量也同同期有有所下下降。。但仔仔细研研究该该产品品的各各区域域供应应量，，我们们可以以发现现，现现在及及未来来单身身公寓寓产品品之间间的战战斗将将在鄞鄞州、、江东东、江江北区区之间间展开开。海海曙区区目前前的供供应量量只有有120套左右右，且且属于于环球球中心心的顶顶级产产品，，价格格达到到了27000-28000元，中中档单单身公公寓产产品市市场一一片空空白。。而海曙曙区作作为商商务核核心区区、宁宁波城城市门门户的的市中中心，，依托托自身身的地地段、、交通通优势势和完完善的的商务务配套套，聚聚集的的大量量人气气，是是单身身公寓寓租、、售的的最佳佳区域域。因此，，结合合前面面阐述述的单单身公公寓市市场发发展前前景，，本案案所处处区域域在单单身公公寓产产品市市场竞竞争和和需求求方面面有着着得天天独厚厚的优优势。。所以，，我司司建议议在营营销售售策划划和包包装上上巧妙妙的将将本案案变脸脸为SOHO公寓，，以避避开纯纯写字字楼之之间的的残酷酷竞争争。SOHO的单身身公寓寓用途途非常常切合合本案案所处处区域域的市市场竞竞争环环境。。而宁宁波的的经济济发展展迅速速，有有大量量的小小私营营业主主，这这些消消费群群体就就是SOHO产品的的目标标客户户，SOHO商住一一体的的办公公模式式可以以节省省这些些私营营业主主的时时间和和精力力，所所以他他们很很热衷衷于这这类产产品。。结论：：本案案市场场定位位为：：SOHO公寓:单身公公寓+小面积积办公公用房房三、客客户群群体定定位与与分析析（一））客户户群定定位IT公司、、广告告、设设计公公司、、其他他创意意类公公司、、自由由职业业者外贸、、货代代、物物流、、票务务等行行业经经营者者其他中中小型型公司司经营营者医院、、邮电电、学学校、、机关关、国国企等等行业业内中中高层层私营业业主、、个体体工商商户企业中中层以以上管管理者者其他：：包括括刚毕毕业大大学生生、外外来打打工白白领等等（二））客户户群体体特征征具有较较丰富富的投投资、、经营营经验验，注注重盈盈利空空间，，决策策审慎慎。社会阅阅历、、经验验、思思维深深度、、经济济实力力令人人不可可小视视，非非常注注重商商品的的品位位、格格调、、档次次与商商品本本质的的完美美结合合。对市场场大背背景动动态比比较关关注。。投资类类客户户：使用客客户：：群体年轻化化有一定社会会和工作经经验喜欢年轻化的的生活和工作作模式喜欢年轻朋友友圈子交际喜欢紧密的商商务合作圈子子我们的客户群体投资客户使用客户出租出售青年居住者关注租赁群体的需求和喜好，降低投资风险关注市中心地段和升值潜力，降低投资风险青年创业者自由便利群体都市感快乐快速创业灵活性合作资源都市感便利四、企划设计计（一）项目策策划思考：底楼大型菜场小户型面积4米8层高办公与居住两用40年产权期限市中心核心地段苍松路项目特点优点：购物便利缺点：噪音气味优点：低总价缺点：功能不足优点：高利用缺点：空间局促优点：高灵活度缺点：结构性质混乱缺点：与普通住宅的产权年限落差优点：交通便利，出行方便群体：图购物便利，对气味和噪音的抗性弱群体：图低价，对功能和档次感要求弱群体：图高实用，对空间要求弱群体：图灵活自由，对规范和结构要求弱邻里紧密群体：图过度置业，不敏感产权年限问题，群体：图出行便利，对都市感强烈优点：高群体性，便于交流合作群体：喜欢结交朋友、扩展合作群体关键词：实用性、群体性、变化性、潜力展望、都市感强、低总价年轻创业者投资者年轻居住者需求触动投资（二）推广脉脉络结构年轻人角色扮演梦想脉络自由脉络创业天地梦想居住领地梦想创业居住一体无规律生活年轻业态需求适合年轻人工作和生活特色圈子脉络创业圈合作社交机遇都市浪漫爱情朋友圈发展潜力IT公司设计公司自由工作者小空间大作为浪漫小空间大理想小空间大圈子小空间大自由小空间大浪漫浪漫社区生活配套潜力脉络投资潜力低首付，高潜力高灵活，易出租小空间大回报浪漫两户并一户底层商业过度色：橙色色（红黄过度度）、深绿（（绿黑过度））寓意：体现年轻人成成长性，处于于生活和社会会工作的过度度，富有激情情、富有自己己的梦想和目目标，追求无无限的未来拼图图形：四四方组合拼图图模型寓意：体现年轻人的的群体关系，，工作和生活活的紧密性，，展示本案的的邻里青年氛氛围特征，展展现年轻人群群落的创造力力菁英汇菁英：精华;精英汇：汇集、会聚产品业态上考考虑即可办公公又可做单身身公寓销售，，将朝向比较较好的南北向向位置安排作作为单身公寓寓。对朝向上上不太敏感又又需要气派的的大堂的办公公用房，我们们考虑安排在在项目东西向向部分．五、产品包装装大堂对于办公公项目十分重重要，在办公公的风格上我我们作到简洁洁、美观大方方的包豪斯风风格。在设计计风格中充分分的融入本案案项目LOGO的元素于其中中。办公走廊的风风格基本和大大堂的风格相相接近，呈现现出一体的设设计风格。在产品风格上上，由于本案案挑高4米8为了产品均好好性，我们建建议将走廊上上部的灰色空空间给朝北和和朝东的户型型利用。办公空间合理理运用，工作作公司形象得得到充分显现现，理性赢得得尊重，和谐谐赢得价值，，办公区域和和谐分布其中中，经理室尤尤其独立而出出，更私密，，更科学。双双向采光，更更明亮。创意4.8米挑高+上下分层+空间立体化，，后工作时代代+年轻类行业产产业链+新概念办公。。创意4.8米挑高+上下分层+空间立体化，，后工作时代代+年轻类行业产产业链+新概念办公。。保留部分空间间，“二合为为一”给客户户更大的选择择。创意4.8米挑高+上下分层+空间立体化，，后工作时代代+年轻类行业产产业链+新概念办公。。有别于办公的的严谨，在单单身公寓大堂堂的设计上我我们比较注重重生活的氛围围，和邻里之之间的互动。。单身公寓的走走廊的设计在在注重生活氛氛围上，增加加了许多有趣趣味的光影变变化。在玄关卸下““包装”，在在开阔客厅与与餐厅里聚会会，在储藏间间收藏年轻的的秘密，在卧卧室飘窗享受受阳光与咖啡啡，在多功能能房享受健身身、工作、学学习……你的生活，只只有不想做，，而没有做不不到。我们设设计更多空间间，由你设计计生活。在40方的房子里漫漫步，会邂逅逅2处阳光，甚至至为近3平方米的封闭闭景观落地玻玻璃而惊艳。。但你会选择择哪里，与咖咖啡一起约会会阳光？我们们设计更多空空间，由你设设计生活。空间，就是承承载生活的容容器。获得更更多的空间，，就拥有更多多的可能。上上楼阅读，下下楼游戏；上上楼安憩，下下楼欢聚……我们设计更多多空间，由你你设计生活。。六、价格定位位分析与价格格策略（一）价格定定位分析定价方法一：：市场比较法法通过对目前的的小户型产品品市场，尤其其是同类产品品市场的详细细了解、分析析、研究，再再结合本案产产品自身的特特点和优劣势势。运用市场场比较法，即即通过与较近近时期已经发发生了交易的的类似项目个个案价格作比比较对照，修修正求取最可可能实现的合合理价格。可比楼盘选择择：万达48克拉、世纪花花园E公馆、风格城城市壹爵、春春天彼岸、世世纪东苑公式：基准值A=本项目排序级差值B=1/项目数打分=(排序号-A)*B核心均价形成成可比楼盘的权权重确定参照可比楼盘盘比较得分、、可比楼盘的的市场销售均均价与可比楼楼盘的权重设设定进行加权权平均，得到到项目初步的的核心均价为为12218元/平方米定价方法二：：市场需求和和目标客户心心理预期价位位根据对我公司司已积累的该该项目目标客客户调查资料料显示：该项项目目标客户户群体预期价价格平均价位位为12000元/㎡根据前面两种种定价方法得得出的项目初初步的核心均均价再结合对对：利于促销最大限度实现现项目价值以价格契合产产品定位市场变化反映映价格具有竞争争力留有余地，进进退有据等定价原则的的慎重考虑，，项目最终整体体均价为12000元/㎡。（二）价格策策略为了即能在开开盘一举夺得得市场先机，，快速回笼资资金，又能使使项目利润最最大化。我司司建议采取““低开高走””价格策略。。以相对低的的价格入市，，易于冲破市市场的“疲软软”，抢的先先机，形成““项目热销””的市场反应应。“低价入入市”对我公公司储备客户户资源则是““致命”的““诱惑”（其其心里价位为为12000元/㎡），可以使其其快速下定，，为项目的整整体销售打下下坚实的基础础。资金的快快速回笼，也也在很大程度度上缓解了后后期开发、销销售等环节上上的压力。当销售率达到到一定程度，，价格开始逐逐步提升，在在实现项目利利润最大化的的同时，不仅仅使已买客户户心理平衡更更能引起意向向客户的购买买欲望和信心心。同时，在在楼盘形象建建设方面也将将起到积极的的促进作用。。刺激项目后后期的持续性性销售。具体价格提升升计划：七、营销方略略（一）营销总总原则：1.“短、平、快””争取以最短的的时间，以最最平稳的方式式达到快速去去化及资金回回笼。推广“低调””、“含蓄””、注重“内内秀”、“精精致”；改变变常规项目传传统的“集约约式轰炸”，，只做点对点点“狙击”。。充分利用资源源和人脉，注注重“人脉带带动式”营销销模式。对客客户资源加强强把握，强势势逼定，增强强对已上门客客户的杀伤力力，最大限度度有效利用客客户资源。2.低调推广、强强势销售3.“两手抓，两手手都要硬”投资和自住客客户并重办公和居家性性质统抓：不不放弃任何一一方客户，但但在区域和引引导上做好划划分，在提高高办公和居住住品质的同时时不流失任何何一方客户资资源。4.动态营销，过过程强化随时根据项目目进展情况和和市场变化调调整营销策略略。（二）十大营营销方略方略一：充分利用本公公司及协作单单位资源本公司在已往往项目操作以以及本案筹备备阶段积累了了332组该项目客户户资源。搜房、焦点房房产网作为我我公司协作单单位可提供约约800组该区域单身身公寓意向客客户资源。跟各类购房组组织、团体的的长期、良好好的合作关系系是本案销售售工作顺利进进行的又一强强有力保障。。上述储备客户户资源和本项项目总套数的的比例已经接接近3：1，按最保守计计算，我公司司积累的客户户资源成交30%，可达到100套，占本案总总量的24%；搜房、焦点点房产网提供供的客户资源源成交15%，可达到120套，占本案总总量的29%。因此，本案开盘销售售阶段，这两两项合计可去去化总量的50%-60%。有上述资源作作为保障，在在引起开盘轰轰动、带动销销售惯性的同同时也可快速速回笼资金。。在项目操作作中也将起到到“低投入，，高回报”的的良好效果，，正是基于拥拥有充足客户户资源的保障障，我公司才才提出“低调调推广、强势势销售”、““充分利用资资源和人脉，，注重人脉带带动式营销模模式”的营销销总原则，以以期能以最低低的广告投入入和操作费用用达到“快速速、平稳”去去化的目的。。方略二：采用“PTOP突破”营销模模式本案的客户群群体相对比较较具有自己较较为独特的的的特征与个性性化的需求，，所以在产品品推广和营销销策略方面必必须量体裁衣衣，在充分尊尊重、了解、、击中他们内内心深处对置置业投资的理理解层次和需需求点，个别别客户可采用用有针对性的的“点对点销销售模式”突突破。不仅““一房一价””，必要时还还要“一房一一方案”来逐逐个击破。◆目的：⊙符合该项目目产品定位，，推介过程中中能体现产品品特质和形象象；⊙针对性的对对意向客户的的登门拜访，，有利于产品品去化；⊙收集客户的的反馈信息，，并整理归纳纳，为项目销销售制定有效效策略。◆活动对象：：⊙本项目产业业链客户以及及潜在客户。。方略三：充分利用“头头羊效应”：：先吸引行业业龙头入驻，，用行业龙头头的力量来启启动自身产业业链之间的连连锁反应。随着具有“带带动性客户””（龙头企业业）的入驻，，为本项目的的目标客户及及潜在客户等等企业的发展展提供了必备备条件与独有有优势。为了了充分利用并并将其转化为为项目销售的的有效驱动力力，本项目将将采用“定向向定位轰炸””的方式针对对目标客户进进行推广。其其目的就是先先以行业互补补的优势吸引引行业的龙头头入驻，再用用行业龙头的的力量来启动动产业链之间间的“连锁反反应”，从而而达到整体去去化的目的。。方略四：体验式销售采用体验式销销售模式，做做样板示范区区，做出部分分绿化景观、、大厅等公共共部分装修、、以及样板房房。让客户预预先亲身体验验“精英”生生活，促进其其快速下定。。方略五：单位和社团定定向销售选择意向客户户群体相对集集中的单位、、社团、组织织做定向推广广、销售，并并推出有针对对性、时效性性的促销措施施。方略六：注重网络活动动推广方略七：联合媒体、购购房组织成立立“菁英会””购房、投资资俱乐部针对本案特殊殊的客户群体体，充分利用用网络平台进进行推广和SP活动，以目标标客户易于接接受的方式和和渠道传播和和宣传本项目目。整合各方资源源，聚集意向向客户资源，，并利用其影影响力继续扩扩大购房队伍伍，拥有固定定的组织和团团体，也有利利于开展针对对性极强的SP活动。方略八：“事件吸引””营销模式利用各类事件件营销扩大项项目知名度和和影响力,从而达到促进进项目销售的的目的.如：举行“菁菁英装修设计计大赛”．方略九：“老带新”活活动举行“老带新新”活动，即即让已购客户户介绍新客户户购买本项目目房子，成交交后，新客户户享受一定优优惠，老客户户则以礼品或或者现金的方方式回馈，““三”方得利利。让每一组组已购客户成成为我们的““编外”销售售人员，充分分利用“口碑碑传播”和“人脉营销”。。随着销售工工作的深入，，该雪球也将将越滚越大。。方略十：举行“团购””活动举行团购优惠惠活动，即团团购X套以上享受一一定额度优惠惠，优惠额度度随团购套数数递增。让意意向客户主动动去挖掘和联联络其他客户户以争取优惠惠。甚至是销销售人员“违违规”的帮助助客户人为形形成团购，促促进意向单个个客户成交。。利用“团购购”和“人为为团购”效应应，促进项目目销售。（三）营销工工作节奏由于市场大环环境的影响，，目前宁波楼楼市观望气氛氛浓厚，购房房者信心不足足，房产市场场需求萎缩。。因此，本案案现阶段不急急于入市，可可以充分利用用这阶段做好好前期工作，，利用巧妙的的针对性的推推广，树立项项目形象，积积累有效客户户。对项目的的形象进行““含蓄”、““精致”的包包装，低调但但颇具针对性性的向外界传传达项目信息息。期间致力于原原有客户资源源的疏理、摸摸底、新客户户资源的积累累；预定销售售价格和产品品分区作进一一步的试探和和验证；各类类营销通路的的梳理和打造造等。充分做做好“蓄水””工作，以待待瞄准市场机机会，一举出出击，奠定胜胜局。八、底商营销销策略（一）产品剖剖析地段：所处地地段是商铺旺旺销的一个重重要因素，本本案位于海曙曙传统中心地地带，区位优优势明显，升升值前景看好好。产品属性：公公寓底商，大大型菜场出入入口，属于配配套型商业。。规划布局：小小开间、进深深长、挑高、、可灵活拆分分。（二）业态定定位优越的地理位位置是本案的的一大优势，，但配套型商商的局限性使使这优势无形形削弱了很多多，针对产品品特性，业态态定位上做如如下考虑：充分发挥区域域位置优势满足S