大型国际千套居住社区推售营销方案

Loading……一个策划的独白从4.30至今脑子里面一直在回想这个项目尽管只有10天的经历却总想挖掘更多的记忆……对了还是先看看这究竟是什么样的项目您好，欢迎参观中海康城国际！我是置业顾问：XXX，接下来的几分钟我将带您领略大运新城首屈一指的大型国际居住社区。本项目地处政府投资515亿兴建的大运新城中央居住区的核心位置，东南侧就是2011年第26界世界大学生运动会的举办场所。周边三大自然公园环绕，……，片区名校荟萃，香港大学分校区选址大运新城……项目分南北区开发：南区康城国际占地15.5万㎡，建面近53万㎡。北区塞纳时光占地3.7万㎡，建面14万㎡。康城国际是中海地产在深圳开发最大规模项目。南区：康城国际北区：塞纳时光大运新城公园环绕名校荟萃轨道贯通……区位标签项目指标

中海康城国际中海塞纳时光占地面积15.5万㎡3.7万㎡建筑面积53万㎡14.3万㎡容积率3.23.2本次推售户数572户777户本次推售栋座8#、13#—15#25#—28#一个策划的独白/续打开电脑发现至今为止写这项目的总结各种版本的文档、PPT近十份分享或汇报三次不禁要问是什么让它一次次的被提起……畅销？天价？豪宅？中海康城国际被反复提及的N个理由限价令后,低潮市场下的首个“日光盘”1349套的震撼大型限价推售4小时狂销1216套，5套/分钟，销售金额逾10亿开盘到场2400批客户，逾5000人从目标形成，到进场培训，到开盘，仅用10天10天接待4178批客户，办理团购2360批闪电创佣3200万限价令的阴霾下，10天强势缔造深圳楼市开盘销售巅峰神话，闪电创佣3200万！！！“看得眼花”——SOHO中国董事长潘石屹如此评价！放眼望去，整个等候区密密麻麻全是人，场内的座位已经被全部坐满，走廊、过道、乃至凳子之间的缝隙里都被翘首以盼的购房者们占据。各种喧哗、争吵不绝于耳，香水、汗臭混为一谈，场面之火爆胜过春运的火车站……中海千套推售开盘盛况10天3200万创佣记深圳中原Ⅰ2011-7-11中海【精彩大运，万人团购】营销分享一、背景回顾及目标把握目录二、考量目标的条件博弈三、实现目标的营销体系四、开盘组织及流程把控五、千套推售全过程回顾千套推售CONTENTSCHAPTER1背景回顾及目标把握金融政策策层面：：限贷+限购+高首付+高息行业政策策层面：：限价令及明码标标价规定定出台，，行政手段段开始直直接干预预房价，采用全全新预售售备案系系统，严严控社保保补办等等行为政策出台台市场变化化政策直接接干预房房价，对对市场供供应、成成交等产产生了立立竿见影影的作用用趋势分析析：①限价政策策对深圳圳房地产产市场影影响巨大大，市场场信心受受到严重重影响，客户心理理预期走走低。②限购政策策颁布至至今，大大多数客客户已无无名额购购买。且且近期对对社保及及税单的的补充要要求，令为数不不多的有有效客户户群数量量进一步步减少成交量变变化价格变化化客户变化化►整体市场场变化：：政策博弈弈期，市市场冷淡淡，历年年最低2011年周均261套2008年周均1320套2009年周均933套2010年周均817套2007年周均1176套全市周新新批预售售量（套套数）走走势2011年周均575套2008年周均703套2009年周均1288套2010年周均705套2007年周均1159套全市周成成交量（（套数））走势伴随2011年调控的的深化及及力度的的加强，，全市周成成交量仅仅575套，为历历年最低低；2011年4月全市新新房供应应不足26万㎡，创创2004年以来同同期新低低，不少楼盘盘因限价价延迟推推售；4月虽是传传统成交交旺季，，但全市市仅成交交住宅16万㎡，同同样为2004年以来新新低，楼盘限价价政策使使得市场下行行预期增强强，观望望情绪进进一步扩扩大；►区域市场场概况：：整体到访访客户成成交率仅仅为7%，观望氛氛围严重重项目主力产品套数3月到访均价月成交4月到访均价月成交星河时代86-89㎡小三房，132-163㎡3-4房9861132180002797221900016八意府75平米两房；89平米三房；118－128平米四房；140－172平米五房10679321300078105413500115清林径78-89㎡两三房715119813000（精装修2000元/㎡）8207113000（精装修2000元/㎡）315龙岗调控深化化已成定定局，大运效应应却迟迟迟未来，，龙岗每周周逾千批批的客户户到访，，却仅换换来7%的成交率率，观望心态态全城弥弥漫，特价房、、折扣促促销，艰艰难维持持每周走走量。……2008年，中原原与中海海强强联联合，用用【大山地】扛起了熊熊市，2011年，同样样的主角角，相似似的环境境，该怎怎么抉择择……中海集团指示示：以最快速速度销售售1000套商品住住房，5月30日前实现现资金回回笼10亿元项目目标标厘定：：4.30日开盘，，仅用10天时间蓄蓄客，南南北区齐齐力完成成1000套的销售售目标是幸运，，还是必必然创造逆市市传奇的的重任再再次落在在深圳中中原的肩肩上兴奋之余余，不得得不做如如下思考考……核心挑战战课题——目标既定定下的理理性全局局观34？12龙岗区处处在有来来访，无无成交的的尴尬境境地，本本案销售售最好的的时候，，每周才才成交十十余套，，除少数数明星盘盘开盘销销售百套套外，整整体都处处于温吞吞水的状状态。如如何打破破沉寂的的市场，，实现千套套的销售售目标？？市场波动动与推售售节点的的矛盾销售目标标与区域域现状的的矛盾拓客的量量与质的的矛盾4月30日即开盘盘，面对对千套的的销售目目标，如如何在10天内完成成上千批批客户的的积累？？限价政政策影响响下，客客户观望望情绪不不断加重重，加之之限购、、补社保保及税单单要求，，原本有有限的客客户群再再被挤压压。10天的期限限，如何何铺排相相关营销销工作，，并做到到井然有有序？南南区的代代理权的的争夺，，销售人人员的快快速集结结，各部部门的协协同合作作，三级级市场转转介如何何开展，，客户如如何梳理理才能最最有效，，大型开开盘如何何组织等等。政策及市市场仍不不明朗，，市场环环境瞬息息而变，，限价政政策刚刚刚颁布，，周边项项目纷纷纷观望。。项目选选择此时时高调进进行千套套推售，，必须充充分考虑虑防范市市场变化化风险。。营销工作作与时间间的矛盾盾CHAPTER2考量目标标的条件件博弈工欲善其其事，必必先利其其器，为了更快快、更准准、更广广的拓展展客户，，中原必然然需要大杀器！需要什么么样的大大杀器，，得从，，杀客的最最高境界界说起：：杀客的独独家代理理权借刀杀客客让客户自自杀立下军令令状争取高佣佣金建议秒杀杀价1）杀客独独家代理理权——军令状肥水不流流外人田田，为了了争取利利好的销销售环境境，项目目组果断断采取措措施挤走走X联，一举举拿下南南区康城城国际的的独家杀杀客权。。深圳中原原六大部部门精英英资源的的保证；；遍布全市市的三级级市场的的客户资资源；南北区至至少800套以上的的目标制制定；08年逆市市下大大山地地业绩绩的实实力证证言；；中原六大部部门精精英资资源快快速部部署、、协同同作战战，擎擎动大大运新新城！！2）借刀刀杀客客——高佣金金千套推推售计划能能否成成功，，一看价价格，，二看看中原三三级市市场的积极极性。最初的的代理理佣金金为0.8%，难激发发三级市市场转介积积极性性，周周边项项目已已经开开始进进入2%的转介介佣金金时代代。中中原领领导果果断与与开发发商博博弈，，抓住住中海海对万万人团团购的的计划划的高高度期期待，，同时时以大大山地地的传传奇业业绩为为筹码码，使使得中中海给给出3%的高佣佣。通过低低价和和高佣佣的双双重刺刺激，，给三级级市场场容易易转、、容易易赚的的直观观印象象，为全城城启动动转介介创造造条件件。3）让客客户自自杀——秒杀价价（均价价建议议）归根到到底，，价格格才是是王道道！当限价价来临临，行政手手段直直接干干预房房价，，正常的的比价价体系系遭到到颠覆覆，那么，，千套套推售售的价价格如如何该该建议议？？基于目目标的的几点点思考考►思考一一：三限压压顶，，哪些些的客客户群群体能能一次次性消消化千千套房房源？？核心客客户：：首置刚刚需族族区域构构成：：本地、、3号线沿沿线、、关内内（福福田、、罗湖湖）周边项项目区域内内四大大购房房主力力：本地首首置客客户本地换换房客客户关内首首置客客户关内投投资客客户普通楼楼盘，，首置置客的的比例例占50%-60%左右。。区域规规划政府重重投大大运新新城；；总部经经济、、高新新技术术产业业将逐逐步成成型；；3号线、、深惠惠路、、水官官高速速全面面通车车时空标标准化化下，，关内内客由由被动动挤出出转主主动溢溢出政策调调控限价政政策影影响下下，客客户观观望情情绪不不断加加重，，加之之限购购、补补社保保及税税单要要求，，原本本有限限的客客户群群再被被挤压压。投资客客、多多次改改善型型客户户被极极大地地过滤滤。►思考二二：限价细细则未未公布布，周周边项项目的的价格格情况况如何何？从各项项目的的整体体均价价看，，基本本与限限价令令前持持平，，没有有出现现明显显的松松动；；从国土土局备备案价价格看看，每每周成成交均均价未未出现现大幅幅波动动；通过对市场场隐性信息息的挖掘，，周边价格格已存在部部分松动的的迹象。整体均价虽虽无变动，，但特价促促销活动开开始兴起，，并主导每每周成交；；国土局备案案价格存在在滞后性；；►思考三：南北区约3000元/㎡的价差如如何平衡？？3月19日的加推，，北区均价约约14000元/㎡，而南区仅11000元/㎡，两区产品品同为精装修交交付，仅一路之之隔。较大大的价差使使得更多的的客户选择择购买南区区产品。要实现千套套推售的目目标，南北北区的均衡衡销售是关关键，那么么3000元/㎡的价差差如何平衡衡？南区的价格格除去精装装后基本没没有优惠空空间。所以以价格调整整的重点在在于北区。。以南区为为基准，调调整北区价价格，制造造整体价格格大幅优惠惠的舆论焦焦点。以首置为主主的、基数数庞大的刚刚需客，是是项目的核核心客群，，唯有足够吸吸引力的价价格，才能能在限价时代代瞬间激发发他们购买买冲动；限价细则尚尚未公布，，区域市场场看似平静静，实已暗暗流涌动，，特价房、、促销活动动开始兴起起，并主导导成交。限价后的第第一波客户户最容易被被激活，机机不可失，，项目需要要绝对优惠惠的价格抢抢占片区先先机；以南区为标标准，调整整北区的价价格策略，，南北区统一一口径释放放价格信息息，通过北北区特价造造成整体特特价的错觉觉，促进销销售。同时为规规避限价政政策的上限限限制，取取消以前的的精装修交交楼，改为为毛坯价。。南北区统一一均价10000元/平米，价格区间控控制在9000-11000元/㎡。基于以上三三点思考，，项目组明明确价格建建议的核心心原则：CHAPTER3实现目标的的营销体系系基于目标的的策略体系系总纲[战略把握]把握市场环环境，率先先应变，转转挑战为机机遇，抢占占市场先机机；热销目标：：开盘销售售目标1000套，完成10亿销售额，，再创逆市市传奇；品牌目标：：提升中海海品牌的社社会认可度度，中原逆逆市操盘的的实力证言言；[策略突破]——六大策略突突破体系形象策略突突破︱重构价值体体系，改写写客户对区区域及项目目的认知；；展示策略突突破︱强化项目高高性价比的的形象，细细节突显品品质；线上推广策策略突破︱多渠道、多多纬度渗透透，集中力力量进行爆爆破式的宣宣传；线下拓客策策略突破︱主抓二三级级联动，倡倡导万人齐齐call客；价格策略突突破︱震撼限价、、南北区统统一一口价价客户梳理策策略突破︱目标导向的的三步梳理理体系1、形象策略略突破：构建六大价价值体系，，提升区域域及项目认认可度中海品牌物物管区域价值烘托映衬项目价值私家法式园园林2.4万平旗舰商商业大运新城规规划时空标准化化交通一站式教育育价值体系的的挖掘，并并非是价值值的简单堆堆积，而应应以目标客客户惯常的的关注点为为导向。让业务员员在讲解中中能够更准准的把握客客户的需求求，对阻碍碍客户购买买的疑虑，，有针对性性的进行重重点击破。。2、展示策略略突破：强化项目高高性价比形形象，细节节突出品质质典雅、富有有品质感的的看楼通道道精装导示系系统1.5万平私家法法式园林古典艺术气气息的工地地围挡2、展示策略略突破：强化项目高高性价比形形象，细节节突出品质质内外品质展展示相结合合，走精工工路线，注注重格调营营造，通过过高性价比比征服客户户高端门禁卡卡系统精致格调的的入户大堂堂入户大堂的的软座布置置简欧风情样样板房3、线上推广广策略突破破：集中力量和和资源的爆爆破式宣传传限价令下的的非常时代代，千套推售的的非常规出出牌，短时间内如如何做好线线上推广工工作？需要考虑几几点原则：：1、以实效、、应变强、、受众广的的渠道为主主，如网络络、报刊软软文、短信信等；2、强调信息息释放的组组合拳的使使用，一步步步拔高市市场的关注注；3、信息释放放上运用新新闻爆料、、媒体舆论论等手段，，增强公信信力；4、上升成为为全社会的的事件性营营销，形成成病毒传播播；营销推广的的关键词舆论炒作事件营销病毒传播客户的猎奇心跳出地产界界的圈子，，将千套推推售作为一一种社会大大事件以第三方的的角度对事事件进行多多渠道地、、集中的报报道、跟踪踪、宣传、、炒作等通过线上上宣传炒炒作，引引起社会会的关注注和讨论论，在口口水中完完成传播播营销推广广的媒体体计划媒体投放放4月20日起4月4.204.224.274.305.5销售安排排新闻主题题推广主题题发布推售售信息发布推售售信息新闻发布布会政府控制制房价，，央企给给力支持持千套房源源低于政政府限价价销售康城国际际再掀抢抢购热潮潮公开发售售千套房源源即将推推售报广投放放特报A3半版南都封面半版版地铁报整版商报A3半版晶报封面半版版特报、商商报、晶晶报、晚晚报、南南都，头条新闻闻特报、晚晚报、南南都，硬广特报、商商报、晶晶报、晚晚报、地地铁早8点，新闻报道道网络投放放房信网广广告条幅幅搜房网广广告条幅幅房信网、、搜房、、新浪、、搜狐、、百度头条新闻闻、广告告条幅房信网、、搜房、、新浪、、搜狐、、百度广告条幅幅电视投放放深圳各电电视频道道深圳各电电视频道道新闻报报道深圳各电电视频道道新闻报报道广播投放放深圳交通通频道深圳各频频道新闻闻报道深圳各频频道新闻闻报道其他媒体体短信短信短信►初始引爆爆阶段工作任务务：发布千套套推售信信息推广主题题：千套房源源即将推推售新闻主题题：政府控制制房价，，央企给给力支持持（隐含含透露价价格实惠惠的信息息）►持续引爆爆阶段工作任务务：千套推售售新闻发发布会，，公布均均价区间间推广主题题：千套房源源低于政政府限价价销售新闻主题题：千套房源源低于政政府限价价销售►后续引爆阶段段工作任务务：公开发售售及后续续销售推广主题题：中海再掀掀抢购狂狂潮新闻主题题：中海开盘盘千套房房源一抢抢而空线上推广广的效果果评价——“一石三三鸟”1、完成千千套限价价推售信信息的全全城释放放，并引引起轰动动；2、实现央央企的社社会责任任及价值值，完成成品牌口口碑的传传播；3、率先对对政府的的政策作作出积极极回应；；4、线下拓拓客策略略突破：：主抓二三三级联动动，倡导导万人齐齐call客第一招：责任承承包制转转介启动动考虑到中中原不同的部门门惯常操操作不同同区域的的项目，，为了充分分挖掘资资源整合合的优势势，因此在转介的的启动上上，实行“承包制制”，责责任到部部门，责责任到区区域，不同部门门的业务务员重点点跟进以以往操作作项目所所处区域域内的三三级市场场。通过这种种责任承承包式的的启动方方式，可可以在短短时间全全面、有效的的覆盖全城城各处的的三级市市场，瞬瞬间引爆爆项目的的关注度度。广告味十十足的转转介宝典典风靡二三三级市场场第二招：：链式联联动，细细胞分裂裂式的营营销传播播一人call客不如万万人call客，一人人讲沙盘盘不如万万人讲沙沙盘。如何将3%佣金发挥挥最大效效用，是是保证项项目高蓄蓄客量的的关键。。项目组组充分发发挥三级级市场广广大的人人力和客客户资源源，从三级市市场区经经到分行行经理，，到业务务员，层层层下达达指令，，全体联联动。通过转转介2%的高佣吸吸引和全全城震撼撼的价格格，主动引导导三级市市场全城城大call客。现场销销售员不不断对三三级市场场业务员员讲解沙沙盘，派派发资料料，争取让每每个三级级市场的的业务员员都能对对客户传传达项目目价值点点，进而而进行拉拉网式的的全城淘淘客。5、客户梳理策策略突破：目标导向的三三步梳理体系系3、开盘前深度度盘点通过缴纳2万诚意金，获获取参与万人人大团购的资资格权，初步步判定客户诚诚意度。2、预销控梳理理1、参与万人团团购每日的预销控控实时对客户户的购房意向向进行梳理，，及时引导业业务员调整房房源推荐策略略。开盘前以成交交为导向，深深度盘点客户户能否有资格格购买。进行行最终的有效效客户筛选。。实现开盘前的的高蓄客量、、开盘时的高高解筹率、开开盘后的高签签约率第一步：参与与万人团购，，获取选房资资格及价格优优惠为实现客户诚诚意度的甄别别，比较准确确地把握客户户的购房意向向，明确千套销售售的目标之后立即启动“中海万人团购”的蓄客计划。团购申请本着着客户自愿的的原则，2万元诚意金对应应一套单位。现场及物料中统统一以“团购登记”为口径，禁禁止出现“收收筹、认筹””等字样。若客户成功选房房，团购缴纳的诚诚意金在公开开选房当天直直接转为定金。第二步：三维预销控实实时引导为了更精细、、更直观、更更全面的反应应每日预销控控的情况，策策划同事采用用“单位预销控控”、“单元元预销控”、、“户型预销销控”三种方式梳理理客户意向，，当日的预销销控当日完成成，以便及时反馈客户户意向的集中中度，有效调调整次日销售售人员的引导导策略，防止止客户意向扎扎堆，造成开开盘解筹率不不高。户型预销控单位预销控单元预销控第三步：成交为导向的的深度梳理与很多项目不不同，中海康城南北区区千套推售计计划面临时间间短，任务量量大的目标要要求，如何做做好客户梳理理工作是关键键所在？结果果证明，短时时间启动的大大盘运作，客户的梳理在在于精，而不不在于全。项目组果断断抛弃传统的的问卷式客户户调查，重点采用反复复性的深度盘盘点为梳理手手段。客户的来源源、年龄等物物理信息不再再成为重点，，项目组更专注注的是客户能能不能买：是是否深户、是是否首置、深深户的首置、、付款方式、、接受价格、、诚意度等。通过过这种种成交交导向向型的的客户户梳理理，成成功把把握开开盘的的成交交量和和成交交率。。6、价格格策略略突破破：1）定价策策略核核心目目标符合政政府限价要求，，最高高单价价与备备案均均价不不可高高于设设定上上限；；价格制制订策策略以面向向迅速速、均均衡销销售为为重心心。2）分区价价格策策略为了满满足““限价价”策策略且且可均均衡销销售的的目标标，在在南北北分区区均价价设定定中，，重点考考虑北北区较较南区区在地地理位位置和和产品品设计计上存存在较较为明明显不不同而而给予予价格格一定定差异异，而而又不不会因因价格格差异异使客客户的的取向向产生生明显显倾斜斜，而将将北区区整体体销售售均价价较高高于南南区整整体销销售均均价325元/㎡，幅幅度约约3.2%。3）分栋栋价格格策略略为了保保障各各区各各栋产产品的的均衡衡销售售，价价格制制订中中，尽量保保持均均衡原原则，除南南区8栋为精精装修修交付付在定定价中中比13～15栋均价价高约约8.4%、北区区26栋产品品景观观朝向向较好好于其其他楼楼栋而而均价价高约约7.7%外，其其他分分区内内各楼楼栋价价格仅仅为细细小差差异。楼栋建筑面积均价销售金额25栋16893.621064417981272726栋16299.91115018174197227栋16507.181015616765154728栋32884.711029233845304825、27、28栋均价66285.5110348685917322合计82585.4110506867659295楼栋建筑面积均价销售金额8栋（精装）19241.481080020780798413栋18664.27980018290984614栋18336.471000018336470015栋18375.561010018559315613-15栋55376.39966551867702合计74617.7810181759675686北区各各栋均均价表表南区各各栋均均价表表4）分腿价价格策略略为了表表现各各栋中中各户户型的的综合合素质质差异异，如如朝向、、景观观、视视野与与环境境等因因素，对各各户型型的价价格进进行了了差异异表现现。北区分分户价价格策策略为为重点点景观观朝向向与位位置环环境差差异单单位之之间的的价格格：25～28栋临路路单位位均价价处于于9000～10000元/平之间间；25、27、28栋享有有园林林景观观单位位均价价处于于10000～11000元/㎡之间间，26栋享有有纯南南向园园林景景观楼楼王单单位及及南北北通单单位均均价处处于11500～12000元/平之间间。南区分分户价价格策策略为为重点点区分分精装装修交交付单单位、、景观观朝向向与位位置环环境差差异单单位之之间的的价格格：8栋精精装装修修交交付付单单位位与与13～15栋1单元元C户型型与与2单元元A、B户型型景景观观较较好好单单位位销销售售均均价价处处于于10000元～～11500元/㎡之之间间，，其其他他单单位位销销售售均均价价处处于于9100元～～9700元/㎡之之间间。。5）分分层层价价格格策策略略各分分区区楼楼栋栋存存在在较较小小层层差差。。北北区区存存在在奇奇偶偶层层景景观观阳阳台台位位置置不不同同的的原原因因，，设设置置约5%奇偶偶层层差差，，整整体体基基本本无无高高度度层层价价格格差差。无层层差差的的定定价价策策略略一方方面面简简化化算算价价过过程程，让让客客户户更更快快、、更更清清晰晰的的了了解解意意向向户户型型和和备备选选户户型型的的价价格格情情况况，，加加快快选选房房速速度度；；另一一方方面面，，该该方方式式有有助助于于实实现现均均匀匀引引导导，防防止止客客户户意意向向过过于于集集中中，，避避免免第第一一意意向向户户型型被被选选就就放放弃弃购购买买的的现现象象。。6）释释放放口口径径：：南北北区统统一一9000-11000元/平的的均均价1）口口径径的的讲讲究究释放放均均价价口口径径，，而而非非价价格格区区间间，，一一方方面面为为市场场及及客客户户带带来来想想象象空空间间，另另一一方方面面为后后期期定定价价留留下下余余地地；；南区区的的价价格格没没有有太太多多优优惠惠的的空空间间，，释释放放整整体体均均价价口口径径，，可可以以用北北区区价价格格的的大大幅幅度度优优惠惠带带动动整整体体的的市市场场关关注注。2）节节点点的的制制造造4月19日，，千千套套推推售售任任务务正正式式确确立立。。4月20日，，正正式式释释放放“10天1000套，，销销售售10亿””的爆炸炸信信息息，，给出出“绝绝对对实实惠惠、、绝绝对对震震撼撼””等模模糊糊价价格格口口径径，，在社社会会上上掀掀起起疯疯狂狂焦焦点点，，将将眼眼球球聚聚焦焦在在本本项项目目南南北北区区。。4月21日，，为保保持持客客户户及及三三级级市市场场的的持持续续的的高高关关注注度度，项项目目组组趁热热打打铁铁，，统统一一以以南南北北区区均价价““9000元～～11000元/㎡””的口径径对对外外释释放放，，低于于龙龙岗岗片片区区甚甚至至全全市市区域域的震震撼撼价格格消息息，，再再一一度度将将客客户户的的心心绪绪提提升升到到高高潮潮。。在种种种种策策略略的的运运用用和和高高强强度度的的执执行行下下，，项项目目组组仅仅用用了了10天的时时间间，，从从战战略略形形成成、、到到执执行行启启动动，，到到资资源源整整合合，，到到人人员员培培训训，，到到全全城城团团购购火火爆爆启启动动，，再再到到万万人人团团购购成成功功开开盘盘，，其其间间还还穿穿插插塞塞纳纳时时光光商铺铺开开盘盘………深圳圳中中原原全全体体协协同同作作战战，，开盘盘前前一一周周共共计计接接待待客客户户4178余批批，，办办理理团团购购2360批！！为开开盘盘打打下下坚坚实实基基础础！！CHAPTER4开盘盘组组织织及及流流程程把把控控1、开开盘盘概概况况选房房时时间间：：2011年4月30日，，上上午午10点选房房地地点点：：大中中华华国国际际交交易易广广场场一一楼楼中中心心大大厅厅选房房方方式式：：分组组抽抽签签选选房房，，20批/组到场场客客户户：：2400批，约4500人推出套数：：1558套销售均价：：9000～11000元/㎡优惠方式：团购客户户开盘当日日额外98折（8栋公寓总价额外减2万），一次次性付款额外98折一楼作为签签到（南北分区区）、舞台、等候、选房房销控及财财务区，二二层作为签签约等候和和签约区3、流程分析析►场地布局►开盘流程签到区08:00-09:30am客户凭《团团购意向金金证明》、、身份证原原件、诚意意金收据,领取与之相相对应的选房资料袋袋。客户等候区区在等候区等等待摇号。10点左右主持持人开始分分组抽签，，客户按照照抽到的组组号，大约约20批/组分批进入入选房等候候区等候选选房选房等候区区几十名销售售代表陪同客户算算价，以小小凤尾夹对对客户资料料按次进行行排序，再再次检查核核对资料是是否有漏缺缺选房通道由销售人员员陪客户走走进选房通通道，协助助客户确认认房号，填填写《选房确认单单》，客户签字字及销售代代表确认。。房号销控客户持选房房确认单、、《收筹登记证证明》、诚意金收收据、本人人身份证原原件/复印件，随随引导人员员进入销控控区并选定定房号销控控换取收据持《收筹登记证证明》、《选房确认单单》、《定金收据》到签约处准准备《认购书》等签约资料料，由跟单单员和签约约协调员协协助办理完成购房手续办办理完毕，，有需要客客户领取停停车票后离离场持《房号确确认单》、、诚意金收收据在收款款处结转诚诚意金，并并换取购房房定金收据据签约4、千套开盘盘经验总结结——宏观把控维维持速度，，细节设置置保证安全全签到区设置置选房资料袋袋，即在文件件袋里放置置《选房流程》、《购房须知》、《项目一页纸纸价值》、《选房确认单单》、签字笔等等，一方面面保证客户户资料不会会散落遗失失，另一方方面也便于于客户更好好地了解开开盘流程。。在明确按南南北区分区区签到的情情况下，项项目组将选房号及抽抽奖券交错错分配，避免同一一组全是一一个项目的的客户，进进而造成销销控区压力力失衡。选房采用“乒乓球抽签”的方式，全过程通过过大屏幕实时直播，并不断邀邀请客户参参与互动，保证公平平、公开、、公正性。。对易混淆淆的“08”组与“80”组，通过过下划线的的方式区隔隔，即“08”组。等候时间长长，客户容容易流失。。但舞台区主持人积极调动客客户热情、活跃现场场氛围，穿插节目及及抽奖，对保持客户户高涨的选房情绪绪起到了关关键的作用用。选房等候区区多名销售售人员陪同客户算算价，一口价的定价方式式保证了客户户对意向户型价格的快速认知，工作人员员以小凤尾夹夹对客户资资料按次进进行检漏和梳理理，保证选房的顺利进行。选房等候区区及销控区区，腿价分布及户型图的喷绘在通道公示示，让客户更直直观明确的的了解各腿腿价格的分分布，此举可以节节省时间加加快客户下下定的速度度。销控区经验丰富的的销经及快快节奏紧张张的销控播播报，对游离客客户施加紧紧迫感和危危机感，逼逼其下定。。财务区直接接将团购意向金金转定金，客户无需需刷卡，直直接换收据据，加快选选房速度。。CHAPTER5千套推售全全过程回顾顾4月19日，千套推推售计划的的任务下达达，当晚中海与中原原联合项目组即通过三级市市场各大区区经，由点点及面迅速速将“千套套推售，10天销售10亿，创佣3000万”的信息息覆盖全城城三级市场场；4月20日，中原二三级联动动拉开序幕幕，跑分行、派派发宝典、、CCES、转介短信信等工作紧张而而有序的进进行。通过过网络、报报刊等渠道道释放千套套限价推售售的舆论信信息，引发第一波波全城轰动动。4月21日，一波未未平，一波波又起。对外释释放均价口口径，南北区均价价9000～11000元/㎡，心跳价价引发第二二波全城轰轰动；广告味十足足的转介宝宝典风靡二三级级市场1、启动预热热期过程回回顾（4.19-4.21）4月22日，北区塞纳时时光转介全面凸凸显成效，，当日客户接接待量顷刻刻飙升至328批，达到周周边项目开开盘时的到到访规模，，当日办理理团购127批，开局一一炮打响！同时，整整合中原六六个部门精精英的康城城国际营销销团队火速速集结到位位，南区团团购工作迅迅速启动；；4月23-24日，借势周周末的利好好时机，4月25-