城市综合体项目商铺销售操作要点

城市综合体项目商铺销售操作要点项目管理中心2009年03月07日

第一部分

谁在购买商铺，为什么购买商铺?一、客户分类：1、专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。2、初次购买商铺的客户在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户2、受传统的买房置地观念影响西南、华南地区盛行购置商铺的观念。

3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。8、商铺比男人人、孩子可靠靠留给子女重庆三街区商商铺成交客户户中，女性占占６２％。1、与商铺有关关的经营户2、中小企业主主3、政府官员4、专业投资群群体5、怨妇投资群群体6、相关行业从从业人员四、其他人为为什么不买？？1、买不起如何转化为买买的起？2、不想买我们的客户中中基本没有IT、金融类从业业人员、大型型企业主。原因是投资渠渠道较多，通通常在自己习习惯的领域投投资。例如：买个水水厂三年还能能回本呢。如何让他们产产生购买意愿愿？金融危危机是是个好好机会会！！！！重庆５５２周周周报报第二部部分他们喜喜欢买买什么么样的的商铺铺？一、商商铺分分类1、商业街商商铺2、市场类商商铺3、社区商铺铺4、住宅底层层商铺5、购物中心心商铺6、商务楼、、写字楼商商铺7、交通设施施商铺8、旅游商铺铺二、他们喜喜欢买什么么样的商铺铺1、回报稳定定、收益率率较高商业街商铺铺、购物中中心商铺特点是：位位置好、单单价高、最最好面积小小、与经营营能力关联联不大。2、短期内大大幅增值市场类商铺铺特点是：完完全依赖于于市场的经经营能力，，该产品已已逐渐退出出市场。3、性价比较较高、有大大幅增值的的可能社区商铺、、住宅底层层商铺特点是：单单价低、面面积大、受受经营能力力、辐射能能力、市政政交通改造造影响大。。三、我们销销售的城市市综合体的的商铺有什什么特点。。1、看起来是是社区商铺铺，实际上上是商业街街商铺或者者购物中心心商铺。2、或者说，，我们一定定要将其包包装、打造造成商业街街商铺或者者购物中心心商铺。2、我们的商铺铺具备成为为商业街商商铺或者购购物中心商商铺的可能能。代表项目总总平图天津石家庄唐山长春呼和浩特包头宜昌淮安第三部分他们的消费费行为有什什么特征？？一、专业业投资客客户1、有较强强的判断断能力，，不容易易受外界界干扰，，忽悠对对其不起起太多作作用；2、对投资资信息非非常敏感感，会主主动寻找找投资机机会；3、投资区区域广泛泛，与工工作、生生活地有有关联的的区域、、城市均均可投资资；4、习惯于于投资最最优位置置、高单单价的产产品和单单价较低低、面积积较大的的产品。。买最好好的和最最便宜的的。5、成交周周期较长长，一旦旦决定，，迅速出出手。6、对回报报率要求求相对理理性，回回收期在在15年之内皆皆可以接接受。二、初次购买买客户1、经验不足，，决策容易受受干扰；2、主动寻找投投资信息能力力差；3、投资相对保保守，在意商商铺价格，不不敢投资单价价最高的产品品，愿意控制制投资总价，，避免投资失失败。4、近期，由于于高风险商铺铺投资失败案案例较多，更更多人选择相相对稳妥地商商圈商铺投资资。5、更愿意在自自己熟悉的区区域投资。6、成交周期较较短，到访次次数较少，购购买与放弃总总在一线之间间。7、对回报率要要求相对较高高，希望10-12年左右回本。。三、共同特征征1、受教育程度度普遍不高；；2、媒介接触习习惯不容易把把握；3、原来追求高高回报，现在在更注重保值值功能、占有有资源。第四部分商铺销售要点点知道了谁在买买铺，知道了了他们愿意买买什么样的铺铺，知道了他他们购买行为为的特点，才才会清楚如何何卖我们的商商铺。还是那那句老话，找找对人，说对对话。要记住，我们们的客户60%—80%都是初次购买买客户。一、价格策略略１、定价原则则：价格反映映价值；２、定价方法法：一铺一价价；３、定价技巧巧：拉大价差差，优质商铺铺高价位、普普通商铺性价价比高。总体来讲，我我们销售的商商铺必须用所所有的精力去去证明其价值值，这是所有有客户所关注注的。二、渠道策略略（西安项目目是典范）１、寻找所有有专业投资客客户（有购买买商铺商铺经经验的人，有有购买能力有有购买意愿的的人）找到所有商铺铺销售项目的的客户名单。。２、寻找买的起的的人进行引导导和教育（有购买能力力没有购买意意愿的人）。。行业协会、高高档餐饮娱乐乐场所３、宣传推广广取得客户三、推广策略略１、广告主题题（说什么））第一阶段：强强势树立项目目形象：重庆庆xx广场，，南岸，中心心重庆广告第二阶段：证证明为什么会会是城市中心心讲地段：本来来位置就优越越讲xx实力：：不会烂尾讲xx专业：：会做得比你你想得好讲订单地产：：商业模式是是成功的保证证，也是xx综合实力的的体现。８大软文讲xx商业管管理：会把购购物中心管理理好，也能使使物业保值增增值；讲城市综合体体：最容易成成为城市中心心的产品形态态；讲xx成功案案例：是xx专业、实力力的最好佐证证；总而言之，是是证明xx足足够专业、足足够有能力将将项目打造成成城市中心。。沈阳阳铁铁西西软软文文第三三阶阶段段：：引引导导、、教教育育市市场场。。为什什么么要要投投资资商商铺铺？？为什什么么要要投投资资城城市市中中心心的的商商铺铺？？为什什么么要要投投资资xx的的商商铺铺？？重庆庆报广广南京京户户外外第四阶段段：用旺旺销证明明受追捧捧，用旁旁证证明明商铺价价值。第五阶段段：销售售政策（（不采用用）提供招商商服务、、带租约约销售、、返租。。第六阶段段：购物物中心招招商开始始至开业业前，讲讲回报和和投资安安全性。。开业在即即，收益益唾手可可得。即即买即收收租。第七阶段段：促销销最后６套套２、广告告表现（（怎么说说）“广告告标题题必须须直白白”专业客客户：：告诉诉他我我能做做好。。非专业业客户户：告告诉他他你能能得到到什么么利益益。３、媒媒介策策略（（通过过什么么渠道道说））户外：：树立立形象象报纸：：短平平快（（成交交周期期）其他皆为辅辅助媒体南京户外４、推广节节奏（快说说还是慢说说）（1）造势是干干嘛？？？？？（2）形成热点点；（3）成功的商商铺销售，，开盘当月月应销售５０％％以上的房房源；（4）客户蓄水水期在半年年以上；（5）必须在交交付前销售售完毕。５、现场氛氛围营造心理、供求求关系、投投资客户特特征。６、销售人人员销售能能力（1）日检讨：：强化跟踪踪回访技巧巧；（2）周培训：：灌输相关关知识，提提高说服能能力；（3）月总结：：系统树立立销售心得得；（4）半年考察察：开阔视视野，增强强自信。重点是，熟熟记xx企企业文化手手册、熟读读城市综合合体专业文文章、分析析把握客户户特征，努努力提高成成交技巧。。销售技巧第五部分商铺的设计计要求面积积：满足使用用功能前提下下尽量小面宽