客户类型与购房心理分析

客户类型与购房心理分析课程内容常见的客户购房心理类型与销售对策注意客户的年龄差异客户的职业特征不容忽视销售中必须铭记的细节常见的客户购房心理类型与销售对策理智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户理智稳健型客户心理活动特征考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；

理智稳健型客户的辨别方法喜欢靠在椅子背上思考；有时，以怀疑的目光观察你；有时，表现出一副厌恶的表情；握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；置业顾问的营销策略必须很注意听取他所说的每一句话；你的态度必须谦和而有分寸；你绝对不能流露出迫不及待的样子；解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；小心谨慎型客户心理活动特征做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；常常因为一个无关大局的小事影响情绪；对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。小心谨慎型客户辨别的方法对于必要的回答，他也经常一言不发；他的眼神紧跟着你的每一个举动；握手时，先凝视你，而后再与你握手；置业顾问的营销策略以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；不要对他施加压力；介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；沉默寡言型客户心理活动特征做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；不轻易相信你的话；沉默寡寡言型型客户户辨别别的方方法外表严严肃，，反应应冷漠漠；态度表表现为为满不不在乎乎；给你的的感觉觉——令人难难以亲亲近；；此种类类型的的客户户不愿愿意与与任何何人握握手；；置业顾顾问的的营销销策略略除介绍绍楼盘盘的特特点之之外，，应通通过亲亲切的的态度度缩短短双方方的距距离。。通过多多种话话题，，以求求尽快快发现现他感感兴趣趣的话话题，，从而而了解解其真真正需需求；；如果他他表现现厌烦烦，可可以考考虑让让他独独自参参观沙沙盘或或看资资料，，在他他需要要时，，你再再进行行介绍绍；你不能能对他他施加加压力力，或或者强强迫推推销；；轻松一一下，，来一一点无无伤大大雅的的幽默默打破破僵局局；感情冲冲动型型心理理活动动特征征天性易易激动动，容容易受受外界界怂恿恿与刺刺激；；冲动起起来，，则很很快能能做出出决定定；感情冲冲动型型客户户辨别别的方方法遇到投投入的的话题题，总总是坐坐不住住椅子子；经常打打断你你的话话题，，问一一些你你没有有思想想准备备的问问题；；握笔写写字时时，右右手拇拇指习习惯地地按在在食指指上；；握手时时非常常猛烈烈，令令你有有疼痛痛感；；置业顾顾问的的营销销策略略不断地地强调调楼盘盘特色色，可可以促促使他他快速速决定定；经常重重复关关键的的话题题；介绍楼楼盘特特色品品质的的时候候，你你首先先要自自我肯肯定，，采用用点头头的动动作，，但要要自然然而然然，不不要让让他识识破。。在整个个楼盘盘说明明过程程中，，要不不断地地做手手势，，吸引引他的的目光光，诱诱导他他的潜潜意识识。当他不不想购购买时时，要要应对对得体体，以以免他他过激激的言言辞影影响其其他的的客户户；优柔寡寡断型型心理理活动动特征征内心犹犹豫不不决，，不敢敢做决决定；；90%为第一一次置置业，，自感感经验验不足足，怕怕上当当；经历浅浅薄，，但自自知缺缺乏判判断力力；优柔寡寡断型型客户户的辨辨别方方法经常问问一些些外行行的话话题；；忧虑一一些无无关紧紧要的的问题题；偶尔做做出滑滑稽而而可笑笑的动动作；；关键时时刻，，总是是犹豫豫不决决，只只关注注缺点点和风风险；；和他握握手，，你已已经伸伸出手手来，，他却却不知知所措措，直直至你你把手手缩回回去时时，他他才把把手伸伸出来来；置业顾顾问的的营销销策略略你必须须态度度坚决决而自自信；；想办法法让他他放松松；可以通通过信信而有有证的的公司司业绩绩、楼楼盘品品质、、服务务保证证赢得得他对对你的的信赖赖；在适当当的时时机帮帮助他他做决决定；；盛气凌凌人型型心理理活动动特征征具备一一定的的权势势背景景或经经济实实力，，感觉觉自己己与别别人不不一样样；喜欢以以下马马威来来触动动别人人；盛气凌凌人型型客户户的辨辨别方方法言谈举举止显显露出出趾高高气扬扬；语言词词汇组组合能能力较较差；；字迹潦潦草；；与你保保持一一定的的站位位距离离，并并不与与你直直面相相对；；置业顾顾问的的营销销策略略及时稳稳住立立场，，态度度不卑卑不亢亢；在尊敬敬他的的同时时，适适当恭恭维他他；在恭维维的过过程中中，寻寻找他他的““弱点点”，，创造造销售售的机机会；；求神问问卜型型客户户心理理活动动特征征由于迷迷信，，常常常会将将决定定权交交由““神意意”或或随行行的风风水大大师；；置业顾顾问的的营销销策略略必须通通过现现代的的观点点配合合其风风水观观，强强调人人的价价值；；引导其其选择择科学学的居居住方方式；；神经敏敏感型型客户户心理理活动动特征征比较敏敏感，，听风风便是是雨；；凡事都都往坏坏处想想，任任何小小事都都容易易刺激激他；；底气不不足，，依赖赖性强强；置业顾顾问的的营销销策略略必须言言行谨谨慎，，少说说多听听；仪态庄庄重严严肃，，在取取得信信任后后以有有力的的事实实说服服他；；不要做做过多多的描描述；；借故拖拖延型型客户户心理理活动动特征征随意看看看，，不能能立即即决定定；或者根根本没没有购购买的的意向向；有购买买意向向的话话，也也习惯惯拖延延，企企盼更更大的的优惠惠；置业顾顾问的的营销销策略略介绍过过程中中不断断地试试探客客户不不能决决定的的原因因；让一些些小利利，试试探他他的感感觉；；客户年年龄分分类老年客客户中年客客户年轻夫夫妇老年客客户群群体的的心理理特征征这一类类型客客户包包括老老年人人、寡寡妇、、鳏夫夫等；；他们的的共同同点是是：孤孤独；；购房意意愿往往往征征求朋朋友及及家人人的意意见，，来决决定是是否购购买；；对于置置业顾顾问，，他们们的态态度是是疑信信参半半；在作购购买决决定时时，较较一般般人还还要谨谨慎；；置业顾顾问的的营销销策略略进行说说明时时，言言词必必须清清晰、、确实实、态态度诚诚恳、、亲切切，同同时表表现出出对他他（她她）们们的关关心；；说明结结束之之后，，必须须记住住，绝绝对不不能施施加压压力，，或者者强迫迫推销销，不不妨花花点时时间与与他们们谈论论生活活话题题；总总之，，对这这一类类型客客户，，必须须具有有相当当的耐耐心；；最关键键也是是最重重要的的问题题在于于你必必须获获得他他（她她）们们的信信任；；中年客客户群群体的的心理理特征征拥有家家庭，，也有有安定定的职职业；；希望拥拥有更更好的的生活活空间间，注注重未未来；；努力想想使自自己及及家人人生活活的更更加自自由自自在；；希望家家庭生生活美美满幸幸福，，因此此极力力愿为为家人人奋斗斗；自有主主张，，决定定的能能力，，因此此，只只要住住宅确确实品品质优优良，，自己己并有有购买买意愿愿，则则一定定购买买；置业顾顾问的的营销销策略略你应该该和他他们做做朋友友，使使他们们能信信赖你你；必须对他他们的家家人表示示出关心心之意；；对他们个个人要予予以推崇崇和肯定定；说明我们们的楼盘盘产品与与他们灿灿烂的未未来有着着密不可可分的关关系；年轻夫妇妇客户群群体的心心理特征征在经济上上感到拮拮据，但但总是会会在外人人面前尽尽量隐瞒瞒；憧憬美好好的未来来，虚荣荣心比较较强；思想乐观观，积极极地想改改变现状状；置业顾问问的营销销策略要诚心与与他们交交往；表现自己己的热诚诚，介绍绍楼盘产产品时，，可刺激激他们的的购买欲欲望；在交谈中中，不妨妨谈谈彼彼此的生生活背景景、未来来、情感感等话题题；必须考虑虑他们的的经济能能力，在在楼盘产产品说明明时，以以尽量不不增加他他们的心心理负担担为原则则；客户职业业的分类类企业家政府公务务员医生企业白领领（经营营管理人人员）技术人员员（工程程师）警察和军军官高级知识识分子教师企业家的的心理特特征心胸开阔阔，思想想积极；；通常很快快就能决决定购买买与否；；由于对市市场的分分析能力力极强，，对交易易的实际际情形，，也了如如指掌；；置业顾问问的营销销策略称赞他在在事业上上的成就就；激起他的的自负心心理；热诚地为为他介绍绍楼盘产产品；政府公务务员的心心理特征征由于职业业习惯，，通常无无法轻易易下决定定；一定程度度上要依依赖售楼楼员的诱诱导能力力；对售楼员员普遍存存有戒心心；如果你不不详细说说名楼盘盘产品的的优点，，购买希希望将很很渺茫；；置业顾问问的营销销策略可以稍微微施加压压力，但但要循序序渐进；；用时间来来争取他他，锲而而不舍地地争取他他，但要要拿出热热诚；医生的心心理活动动特征经济状况况良好，，有占有有欲望；；思想保守守型的知知识分子子；经常以自自己的职职业和技技术来自自我炫耀耀；置业顾问问的营销销策略进行楼盘盘产品说说明时，，应该强强调居住住的实用用价值；；你必须显显露出你你自己的的专业知知识和独独特的品品味；企业白领领心理活活动特征征头脑精明明，知识识面宽；；面对售楼楼员，有有时会表表现出态态度傲慢慢或拒人人千里之之外；完全以阶段性性的心情来对对楼盘进行分分析和选择；；不愿意承受节节外生枝的压压力；置业顾问的营营销策略虽然他表现出出一种自信而而专业的态度度，但你只要要能够很恭敬敬、很谦虚地地进行你一系系列的说明，，他很快就动动心；在楼盘产品说说明时，要着着重突出环境境和景观的概概念；技术人员（工工程师）心理理活动特征脑海中想的大大都是理论；；不会用感情来来支配自己；；对任何事物都都想追根究底底；头脑清晰，决决不可能冲动动购买；置业顾问的营营销策略尊重他的权利利；了解他的专业业，并向他请请