某计算机公司营销中心销售主任绩效考核管理办法

某计算机公司营销中心销售主任绩效考核管理办法（试行版）第一章总则【目的】及时评价销售主任各考核周期的工作业绩，有效牵引员工行为。促进销售主任日常管理的科学化、规范化，加强工作中的有效沟通。月度、季度绩效考核为年度综合考评积累数据和提供依据。【原则】责任结果导向原则：强调责任结果导向，同时关注过程。通过日常工作指导，引导员工用正确的方法做正确的事，不断追求工作效果。客观性原则：以日常管理中的观察、记录为基础，定性与定量相结合。双向沟通原则：在整个绩效管理过程中，考核者和被考核者都要保持持续和有效的沟通。【适用范围】本办法适用于营销中心一线销售主任岗位人员。第二章绩效管理的组织【管理机构】为规范高效地开展一线销售主任绩效管理工作，营销中心成立营销中心绩效管理会和大区绩效管理会，营销中心绩效管理会其成员主要包括：主任：主管营销中心副总；副主任：营销干部部部长；委员：销售管理部总监、市场管理部总监、市场策划部总监、北代总监、营销管理部经理、各大区总监、渠道管理部经理、终端管理部经理秘书机构：营销干部部；列席：渠道经理、零售店管理经理等。大区绩效管理会及其成员包括：主任：大区总监；副主任：大区人力资源经理；委员：大区市场经理、各办事处的负责人秘书机构：大区人力资源部；列席：销售主任、市场主任【职责】营销中心绩效管理会主要职责包括：组织落实营销中心销售主任绩效管理制度，推动营销中心一线销售主任绩效管理工作；依据营销中心年度工作目标计划，审定一线销售主任各月度、季度工作计划和考核指标；决策销售主任绩效管理运行中的重大的问题。大区绩效管理其主要职责：贯彻执行营销中心销售主任各项绩效考核工作；落实分解销售主任在办事处的工作任务，审定相关责任人的工作计划，并及时予以跟进检查；处理大区销售主任绩效考核执行中的各项问题。销售主任和其直接主管办事处负责人共同承担考核责任。办事处负责人为一级考核者，对考核结果的公正、合理性负责；大区绩效管理会为二级考核者，对考核结果负有监督、指导责任，保证不同办事处的考核标准的一致性。若大区绩效管理修改了办事处主任的考核结果，应向所在办事处主任反馈确认。第三章考核内容【考核周期与考核内容】销售主任考核周期分为月度、季度和年度考核，各考核周期的考核内容如下：

考核周期考核工资占年薪比考核项目考核指标权重分值数据提供部门/考核人月度30%销售目标办事处SELL-IN加权完成率30销售管理部办事处SELL-THROUGH加权完成率20渠道管理部办事处SELL-OUT加权完成率20市场管理部覆盖目标二级客户覆盖达成率10渠道管理部终端覆盖达成率10终端管理部管理目标专项工作达成率10办事处、渠道部季度10%团队业绩办事处计划销售额完成率40销售管理部占有率市场占有率20渠道管理部产能T级市场产能20渠道管理部分销管理客户数量及客户效能20渠道管理部年度10%团队业绩办事处财年计划销售额完成率50销售管理部占有率市场占有率10渠道管理部综合考评年终考评40营销干部部注：考核指标的定义、核算方式见附件一《销售主任岗位各考核指标定义、核算及得分说明》第四章绩效管理程序【操作流程】销售主任绩效管理分为绩效计划、绩效辅导、绩效考核和绩效反馈四个阶段。月度考核具体操作程序如下：序号内容流程责任人时限流程说明相关表单开始开始1绩效计划考核结果反馈绩效面谈考核结果提交月度绩效工作会议大区核算绩效辅导下发考评通知及各项考核指标结果数据制定月度考核计划考核结果反馈绩效面谈考核结果提交月度绩效工作会议大区核算绩效辅导下发考评通知及各项考核指标结果数据制定月度考核计划渠道管理部办事处主任每月第一周每月第一周，办事处根据渠道管理部下发的月度考核计划，制订办事处销售主任各考核指标。并报大区、总部备案。《销售主任月度绩效考核计划表》2绩效辅导办事处主任销售主任周/月例会办事处应通过周/月例会，检核销售主任月度各项工作开展情况，提供必要的指导和帮助。3绩效考核营销干部部渠道管理部下月3日前下月度3日前下发考评通知及各项考核指标结果。大区人力资源部下月度6日前大区人力资源部负责组织月度考核及考核结果核算。办事处主任下月度6日前针对考核结果，召开月度绩效工作会议4绩效反馈大区人力资源部办事处主任下月度8日前大区人力资源部负责组织考核结果公布与反馈工作。办事处主任需对销售主任进行绩效面谈。大区人力资源部下月度10日前由大区人力资源部将考核结果提交渠道管理部、营销干部部结束结束

季度考核具体操作程序如下：序号内容流程责任人时限流程说明相关表单开始开始1绩效计划制定季度制定季度考核计划绩效辅导绩效辅导提交考核结果绩效结果反馈绩效面谈面谈季度绩效工作会议大区核算下发考评通知及各项考核指标结果提交考核结果绩效结果反馈绩效面谈面谈季度绩效工作会议大区核算下发考评通知及各项考核指标结果渠道管理部各大区每季度第一月第一周每季度第一月第一周，由营销中心总部渠道管理部和一线各大区共同制定季度考核计划。2绩效辅导办事处主任销售主任周/月例会办事处主任应通过周/月例会，检核销售主任工作开展情况，对销售主任的情况进行了解，提供必要的指导和帮助。3绩效考核营销干部部渠道管理部下季度第一月3日前下季度第一月3日前下发考评通知及各项考核指标数据结果大区人力资源部下季度第一月6日前大区人力资源部负责组织季度考核及考核结果核算办事处主任下季度第一月6日前针对考核结果，召开季度绩效工作会议。4绩效反馈大区人力资源部办事处主任下季度第一月8日前大区人力资源部负责组织考核结果公布与反馈工作。办事处主任需对销售主任进行绩效面谈。大区人力资源部下季度第一月10日前由大区人力资源部将考核结果提交渠道管理部、营销干部部结束结束

第五章绩效申诉【绩效反馈】考核结果经总部审核通过后，由大区人力资源部负责组织考核结果公布与反馈工作。办事处主任需对销售主任进行绩效面谈。绩效反馈时，销售主任无论是否认可考核结果，都须在考核明细表上签名。签名仅代表知晓考核结果，并不一定代表认可。【绩效申诉】若销售主任不认同自己的考核结果，须在确认考核结果后的2个工作日内提出申诉。若只是对量化类指标的核算或最终考核得分的核算有异议，可与大区绩效管理会进行沟通；若对非量化类考核指标的考核结果不同意，经与办事处负责人沟通无效后，可向大区绩效管理会提出申诉。大区绩效管理会需及时对员工投诉做出裁决，并将处理意见或建议反馈给申诉人和其所在办事处负责人。第六章考核结果与应用【考核结果应用】销售主任岗位的各考核周期挂钩的考核工资见下表：岗位月度固定工资月度考核工资季度考核工资年度考核工资销售主任年薪×0.5/12年薪×0.3/12年薪×0.1/4年薪×0.1销售主任采用实际考核得分作为考核结果，直接与月度/季度/年度浮动奖金挂钩。月度绩效工资=个人月度绩效工资×个人月度考核结果系数季度绩效工资=个人季度绩效工资×个人季度考核结果系数年度绩效工资=个人年度绩效工资×个人年度考核结果系数销售主任个人月度、季度考核结果系数封顶为3，考核结果系数超过系数3的，按系数3核算。对考核结果系数超过2的，需由办事处、大区绩效管理向营销干部部、渠道管理部做出专项说明。销售主任月度/季度考核成绩将作为岗位调动、续聘与劳动合同解除等人事决策的重要依据。第七章末位淘汰为强化销售主任岗位人员的整体胜任能力，促使整个队伍处在激活状态，营销干部部、渠道管理部将以季度为周期对一线各销售主任进行综合评定。综合排名在前列的，由大区绩效管理会组织形成专项学习案例，推广全国学习，对优秀人员颁发奖状、奖金；综合排名靠后的销售主任人员需进行专项工作述职。未通过工作述职的，将予以辞退、解聘处理。每季度销售主任综合评定的办法及述职办法由营销干部部、渠道管理部负责拟制，经营销中心绩效管理会审批通过后下发。第八章附则【生效】本制度由营销干部部、渠道管理部拟定，经营销中心绩效管理会审定、签发后生效。【修订及解释】本制度的解释、修订权归公司营销干部部、渠道管理部。附录附表一：《销售主任考核指标定义、核算及得分说明》办事处SELL-IN加权完成率说明定义各产品实际发货数量除以计划发货数，乘以各产品对应的权重，相加后之和核算方式SELLIN加权完成率A＝∑(产品iSEll-IN完成率×产品i考核权重)i=产品类型得分说明SELLIN加权完成率得分A＜60%060%≤A＜80%，0.8×A×权重分值80%≤A＜100%，A×权重分值100%≤A＜120%［1+（A－1）×1.3］×权重分值A≥120%［1+0.2×1.3＋(A－1.2)×1.5］×权重分值办事处SELL-THROUGTH加权完成率说明定义各产品实际分销数量除以计划分销数，乘以各产品对应的权重，相加后之和核算方式SELLTHROUGH加权完成率B＝∑(产品iSEll-THROUGH完成率×产品i考核权重)i=产品类型得分说明SELLTHROUGH加权完成率B得分B＜60%060%≤B＜80%，0.8×B×权重分值80%≤B＜100%，B×权重分值100%≤B＜120%［1+（B－1）×1.3］×权重分值B≥120%［1+0.2×1.3＋(B－1.2)×1.5］×权重分值办事处SELL-OUT加权完成率说明定义各产品分别以后台注册量及PSI录入量除以计划OUT量（后台注册占35％，PSI录入量占65％），乘以各产品对应的权重，相加后之和，以市场部数据为准核算方式SELLOUT加权完成率＝∑(产品iSEll-OUT完成率×产品i考核权重)i=产品类型得分说明SELLOUT加权完成率C得分C＜60%060%≤C＜80%，C×0.8×权重分值80%≤C＜100%，C×权重分值100%≤C＜120%［1+（C－1）×1.1］×权重分值C≥120%［1+0.2×1.1＋(C－1.2)×1.2］×权重分值二级客户覆盖达成率说明定义实际向一级客户提货的二级客户数量除以计划向一级客户提货的二级客户数量核算方式二级客户覆盖达成率K＝∑（产品i实际覆盖的二级客户数量÷计划覆盖的二级客户数量×产品i考核权重）i＝产品类型得分说明二级客户覆盖达成率K得分K＜60%0K＞60%（最高不超过120％）K×权重分值终端覆盖达成率说明定义当月有效终端数量占目标终端数量的比例核算方式终端覆盖达成率Z＝∑（产品i有效终端数量÷任务分解终端数量×产品i考核权重）i＝产品类型得分说明终端覆盖达成率Z得分Z＜60%0Z＞60%（最高不超过120％）K×权重分值办事处季度销售额完成率说明定义办事处季度实际销售额占计划销售额的比例核算方式办事处季度销售额完成率A＝季度实际销售额÷计划销售额得分说明办事处季度销售额完成率A得分A＜60%060%≤A＜80%，A×0.8×权重分值80%≤A＜100%，A×权重分值100%≤A＜120%［1+（A－1）×1.3］×权重分值A≥120%［1+0.2×1.3＋(A－1.2)×1.5］×权重分值季度市场占有率说明定义季度酷派机型实际市场占有率和计划季度市场占有率之比核算方式季度市场占有率D＝季度市场实际占有率÷计划季度市场占有率得分说明季度市场占有率D得分D＜60%0D＞60%（最高不超过120％）D×权重分值分销作业管理说明定义一级客户指省华盛、国包商的省级机构、省包、省级平台等客户二级客户指直接从一级客户提货的客户，如地市华盛（联通）、地包、区包、大型连锁、零售店等核算方式二级客户有效率E＝实际增加参与分销的二级客户数量÷计划增加参与分销的二级客户数量二级客户产能F＝实际增加的二级客户平均分销数量÷计划增加的二级客户平均分销数量得分说明二级客户有效率E二级客户产能F得分E＜60%F＜60%0E＞60%（最高不超过120％）F＞60%（最高不超过120％）E×权重分值F×权重分值T级城市产能说明定义核算方式T级城市产能T＝∑［（某城市季度实际月均OUT量÷月均产能目标）×（100％÷该办事处T3级以上城市数量）］得分说明T级城市产能T得分T＜60%0T＞60%（最高不超过120％）D×权重分值办事处财年销售额完成率说明定义办事处财年实际销售额占计划销售额的比例核算方式办事处财年销售额完成率Y＝财年实际销售额÷计划销售额得分说明财年任务完成率Y得分Y＜60%060%≤Y＜80%，Y×0.8×权重分值80%≤Y＜100%，Y×权重分值100%≤Y＜120%［1+（Y－1）×1.3］×权重分值Y≥120%［1+0.2×1.3＋(Y－1.2)×1.5］×权重分值年度市场占有率说明定义年度酷派机型实际市场占有率和计划年度市场占有率之比核算方式年度市场占有率H＝年度市场实际占有率÷计划年度市场占有率得分说明年度市场占有率H得分H＜60%0H＞60%（最高不超过120％）H×权重分值年终考评说明定义得分说明年终考评评定等级得分S、A、B、C、D以公司当年年终考评文件规定为准附表